1-2-1管理理財客戶關(guān)系

個人理財業(yè)務1認知客戶關(guān)系管理2收集和管理客戶信息3分析客戶風險偏好關(guān)系管理客戶知識點4維護客戶關(guān)系個人理財業(yè)務客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagementCRM）就是對客戶關(guān)系進行管理的一種思想和技術(shù)。知識點：管理客戶關(guān)系市場適應能力和競爭實力有一個質(zhì)的提高個人理財業(yè)務認知客戶關(guān)系管理知識點：管理客戶關(guān)系基本目標（1）研究用戶、確定市場（2）解決如何提供優(yōu)質(zhì)服務吸引和開發(fā)客戶（3）通過客戶研究確定企業(yè)的管理機制和管理內(nèi)容1個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系1.市場管理

2.營銷管理

3.客戶服務4.技術(shù)支持認知客戶關(guān)系管理1個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系1認知客戶關(guān)系管理1根據(jù)與客戶可能成交的緊迫性分類通常根據(jù)與客戶可能成交的緊迫性，將客戶分為渴望客戶、有望客戶、觀望客戶。2根據(jù)客戶對理財業(yè)務的價值分類根據(jù)客戶對理財業(yè)務的價值，我們把客戶分為4類：白金客戶、黃金客戶、鐵客戶、鉛客戶。3根據(jù)客戶有無投資經(jīng)驗分類根據(jù)客戶有無投資經(jīng)驗，把客戶服務分為有投資經(jīng)驗的客戶和無投資經(jīng)驗的客戶。個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系方式：計算機、因特網(wǎng)、電子郵件、數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)圖、資料表目的：搜集、分類、整理、歸檔細分，幫助管理人員、理財人員了解客戶、把握客戶2收集客戶信息個人理財業(yè)務2收集客戶信息知識點：管理客戶關(guān)系（一）客戶信息分類1.根據(jù)客戶信息的來源分類。

2.根據(jù)客戶信息的性質(zhì)分類

3.據(jù)客戶信息的內(nèi)容分類。

個人理財業(yè)務知識點：認知稅收籌劃2納稅籌劃的原則1.根據(jù)客戶信息的來源分類。一級信息二級信息個人理財業(yè)務知識點：認知稅收籌劃2納稅籌劃的原則2.根據(jù)客戶信息的性質(zhì)分類。定量信息定性信息個人理財業(yè)務知識點：認知稅收籌劃2納稅籌劃的原則3.據(jù)客戶信息的內(nèi)容分類?？蛻艋拘畔⒖蛻糌攧諣顩r信息客戶信用狀況信息個人理財業(yè)務2管理客戶信息知識點：管理客戶關(guān)系1.建立現(xiàn)代化的客戶信息庫2.有效建立客戶評分標準3.合理配置資源、改善信息管理流程4.開展培訓、團隊合作5.對客戶進行分類管理個人理財業(yè)務3分析客戶風險偏好知識點：管理客戶關(guān)系（二）不同家庭生命周期風險承受能力個人理財業(yè)務3分析客戶風險偏好知識點：管理客戶關(guān)系（二）不同家庭生命周期一般來說，我國學者把家庭生命周期分為五段，即青年單身期、家庭形成期（結(jié)婚建立家庭生養(yǎng)子女）、家庭成長期（子女長大就學）、家庭成熟期（子女獨立和事業(yè)發(fā)展到顛峰）、衰老期（夫妻退休到夫妻終老而使家庭消滅）個人理財業(yè)務3分析客戶風險偏好知識點：管理客戶關(guān)系（二）不同家庭生命周期按年齡層個人生命周期分為六個階段：探索期15-24歲學生時代對理財活動的探索建立期25-34歲單身創(chuàng)業(yè)時代個人財務的形成期穩(wěn)定期35-44歲成家立業(yè)時代的理財任務，三大準備維持期45-54歲持續(xù)發(fā)展時代面臨的三大考驗高原期55-60歲輝煌時代妥善管理好自己的財富退休期60歲以后養(yǎng)老時代穩(wěn)健投資保住自己的財產(chǎn)個人理財業(yè)務3分析客戶風險偏好知識點：管理客戶關(guān)系（二）不同家庭生命周期

家庭生命周期不同階段特點及理財模式期間探索期建立期穩(wěn)定期維持期高原期退休期對應年齡15-2425-3435-4445-5455-6060歲以后家庭形態(tài)以父母家庭為生活重心擇偶結(jié)婚有學前子女子女上中小學子女進入高等教育子女獨立夫妻二人生活理財活動求學深造提高收入量入為出攢首付款償還房貸籌集教育款收入增加籌退休金負擔減輕準備退休享受生活規(guī)劃遺產(chǎn)投資活動活期、定期存款基金定投活期存款股票基金定投自用房產(chǎn)投資、股票、基金多元投資組合降低投資組合風險固定收益投資遺產(chǎn)保險計劃意外險壽險壽險儲蓄險養(yǎng)老險、定期壽險養(yǎng)老險、投資型保單長期看護險、退休年金退休年金個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系3分析客戶風險偏好風險偏好≠風險承受能力一個人的風險承受能力個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系3分析客戶風險偏好風險承受能力風險偏好客戶心理承受能力個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系1.非常進取型：股票、期權(quán)、期貨、外匯、藝術(shù)品2.溫和進取型：開放式股票基金、大型藍籌股票3.中庸穩(wěn)健型：房產(chǎn)、黃金、基金4.溫和保守型：結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品5.非常保守型：國債、存款、保本型理財產(chǎn)品、投資連結(jié)保險、貨幣與債券基金3分析客戶風險偏好個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系3分析客戶風險偏好0102030405穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，突破潛在客戶，發(fā)掘未來客戶增進感情交流，與客戶建立良好關(guān)系制造客戶離開的障礙培養(yǎng)忠實的高素質(zhì)理財專業(yè)人員找出需要特別呵護的客戶關(guān)系(經(jīng)濟價值、示范價值、推薦價值、能力價值)3分析客戶風險偏好3分析客戶風險偏好個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系1.穩(wěn)定現(xiàn)有客戶：2.突破潛在客戶：3.發(fā)掘未來客戶3分析客戶風險偏好利潤奉獻要大得多、使成本大幅度降低盡快成長為老客戶重點攻克個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系3分析客戶風險偏好0102030405穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，突破潛在客戶，發(fā)掘未來客戶增進感情交流，與客戶建立良好關(guān)系制造客戶離開的障礙培養(yǎng)忠實的高素質(zhì)理財專業(yè)人員找出需要特別呵護的客戶關(guān)系(經(jīng)濟價值、示范價值、推薦價值、能力價值)個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系經(jīng)濟價值示范價值推薦價值能力價值3分析客戶風險偏好個人理財業(yè)務知識點：管理客戶關(guān)系3分析客戶風