現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù) 第一章推銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)推銷(xiāo)心理推銷(xiāo)方式與模式推銷(xiāo)職業(yè)素質(zhì)與能力工程一推銷(xiāo)根底知識(shí)推銷(xiāo)原那么任務(wù)一認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)我國(guó)古代文獻(xiàn)?易經(jīng)?有記載：“神農(nóng)氏作……日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所〞。古代集市圖

到了商代，商業(yè)活動(dòng)與商人階層作為社會(huì)大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的大商人，像范蠡、子貢、等人就是較具代表性的人物。

漢代的陸路絲綢之路和海上絲綢之路

左圖古希臘、羅馬時(shí)代頻繁往來(lái)于地中海沿岸的一艘艘商船；右圖古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻嶺中的馬幫駝隊(duì)

新航路開(kāi)辟后，西方殖民者大肆掠奪，大量的貴金屬源源流入歐洲。美洲的白銀首先流入西班牙，再?gòu)奈靼嘌懒飨驘崮莵?，最后流向歐洲其他地區(qū)。由于白銀供給數(shù)量的增加，西歐貨幣充足，從而使金銀價(jià)格下降，貨幣貶值，物價(jià)上升，投機(jī)活潑。這些都擾亂了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，依賴固定地租收入的地主經(jīng)濟(jì)地位下降，商業(yè)資產(chǎn)階級(jí)卻大發(fā)橫財(cái)，加速了封建制度的衰落和資本主義的興起，促進(jìn)了商業(yè)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展。近現(xiàn)代世界商業(yè)的開(kāi)展剩余產(chǎn)品的交換——原始推銷(xiāo)行為18世紀(jì)中期至19世紀(jì)，工業(yè)革命完成了從工場(chǎng)手工業(yè)向機(jī)器大工業(yè)過(guò)渡的階段19世紀(jì)末20世紀(jì)初，生產(chǎn)相對(duì)過(guò)?！匾曂其N(xiāo)1900年，美國(guó)哈佛大學(xué)開(kāi)設(shè)市場(chǎng)學(xué)20世紀(jì)30年代，經(jīng)濟(jì)大蕭條，加強(qiáng)廣告與推銷(xiāo)

——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)=推銷(xiāo)學(xué)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)理論以生產(chǎn)觀念與銷(xiāo)售觀念為主導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代開(kāi)始——20世紀(jì)50年代中期，組織決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并使自己適應(yīng)給顧客遞送滿意產(chǎn)品的要求；顧客導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向。參謀推銷(xiāo)時(shí)代——20世紀(jì)60年代后期和70年代早期，銷(xiāo)售員成為顧客需求診斷師；出現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分的概念。戰(zhàn)略推銷(xiāo)時(shí)代——20世紀(jì)80年代早期，強(qiáng)調(diào)方案?；锇殛P(guān)系時(shí)代——1990至今，在與單個(gè)顧客長(zhǎng)期的高質(zhì)量的伙伴關(guān)系中，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員思考所說(shuō)、所做的每一件事。20世紀(jì)90年代以來(lái)，市場(chǎng)發(fā)生了變化

——產(chǎn)品差異變小，消費(fèi)者有更多項(xiàng)選擇擇；

——渠道變短變寬，生產(chǎn)者直接與消費(fèi)者相關(guān)；

——市場(chǎng)信息量大，時(shí)間與精力本錢(qián)增加。營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始注重顧客關(guān)系，銷(xiāo)售理論出現(xiàn)關(guān)系推銷(xiāo)。關(guān)系推銷(xiāo)是指企業(yè)或銷(xiāo)售人員通過(guò)各種手段與每位顧客建立和培育長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，進(jìn)而到達(dá)推銷(xiāo)目的的一種銷(xiāo)售方法。策略：CRM策略；產(chǎn)品創(chuàng)新策略；

——?jiǎng)?chuàng)造顧客需求策略。小結(jié)：1自然經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，人們自給自足自我滿足需求，不存在營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題2工業(yè)革命之后，生產(chǎn)和消費(fèi)越來(lái)越別離，供求差距出現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始出現(xiàn)并開(kāi)展。3現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心是：理解顧客的需求，與顧客建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。4現(xiàn)代推銷(xiāo)理論的開(kāi)展與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)展是同步的。5現(xiàn)代推銷(xiāo)的核心也是：理解顧客的需求，與顧客建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。什么是營(yíng)銷(xiāo)？那么，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別是什么呢？〔一〕廣義的推銷(xiāo)是一種說(shuō)服/暗示,也是一種溝通/要求。不限于商品交換，泛指一切說(shuō)服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。比方，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，政治家的游說(shuō)演講，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。推銷(xiāo)的概念有廣義和狹義兩種表述。一推銷(xiāo)的概念〔二〕狹義的推銷(xiāo)推銷(xiāo)就是就是運(yùn)用一定的方法和技巧把產(chǎn)品或效勞提供給顧客。二推銷(xiāo)三要素推銷(xiāo)客體商品、服務(wù)、觀念推銷(xiāo)主體,廠方推銷(xiāo)人員、批發(fā)推銷(xiāo)人員、零售推銷(xiāo)人員、職業(yè)推銷(xiāo)人員、工業(yè)推銷(xiāo)人員、服務(wù)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)品推銷(xiāo)對(duì)象一、個(gè)人購(gòu)置者；二、中間商；三、生產(chǎn)企業(yè)；四、非營(yíng)利性組織推銷(xiāo)人員的職責(zé)1.尋找與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)2.開(kāi)拓與進(jìn)入市場(chǎng)3.溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系4.開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)，承接推銷(xiāo)任務(wù)5.做好銷(xiāo)售效勞工作三推銷(xiāo)的特征1.推銷(xiāo)行為的主動(dòng)性2.推銷(xiāo)對(duì)象的多樣性3.推銷(xiāo)目的的雙重性〔互利互惠〕4.推銷(xiāo)過(guò)程的互動(dòng)性〔溝通〕

任務(wù)二推銷(xiāo)心理一顧客的購(gòu)置心理〔一〕一般購(gòu)置心理1生理需要2心理需要〔二〕特殊購(gòu)置心理1搶購(gòu)心理2待購(gòu)心理3從眾心理4好奇心理二推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)心理

1自信心

2真誠(chéng)心

3平常心任務(wù)三推銷(xiāo)原那么一、滿足顧客需求二、互惠互利〔交易的“雙贏〞原那么，不是“零和〞博弈。目的在于培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)?！橙?、推銷(xiāo)效用四、尊重推銷(xiāo)對(duì)象五、誠(chéng)信為本〔成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也是信用經(jīng)濟(jì)。講究誠(chéng)信，對(duì)維護(hù)企業(yè)形象非常重要?！橙蝿?wù)四推銷(xiāo)方式與模式一推銷(xiāo)方式〔一〕直接推銷(xiāo)〔人員推銷(xiāo)〕1上門(mén)推銷(xiāo)2營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)3會(huì)議推銷(xiāo)4推銷(xiāo)5信函推銷(xiāo)6陪購(gòu)?fù)其N(xiāo)〔二〕間接推銷(xiāo)〔非人員推銷(xiāo)〕1廣告推銷(xiāo)2營(yíng)業(yè)推廣推銷(xiāo)3公共關(guān)系推銷(xiāo)4企業(yè)形象推銷(xiāo)5網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)

口碑營(yíng)銷(xiāo)是一種推銷(xiāo)方式嗎？二推銷(xiāo)模式〔一〕愛(ài)達(dá)模式〔AIDA模式〕〔二〕迪伯達(dá)模式〔DIPADA模式〕〔三〕埃德帕模式〔IDEPA模式〕〔四〕費(fèi)比〔FABE〕模式〔五〕吉姆模式〔GEM模式〕

激起購(gòu)買(mǎi)欲望喚起顧客興趣引起顧客注意12

3〔一〕愛(ài)達(dá)模式〔AIDA模式〕促成交易4適用：店堂推銷(xiāo)；上門(mén)推銷(xiāo)；首次接觸推銷(xiāo)〔二〕迪伯達(dá)模式〔DIPADA模式〕

準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望(Definition)1

把顧客需要與推銷(xiāo)品緊密聯(lián)系起來(lái)（Identification）2證實(shí)推銷(xiāo)品正是顧客所需要的（Proof）3

刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（Desire）5促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（Action）6促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品（Acceptance）4迪伯達(dá)模式適用范圍適用于生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；適用于對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷(xiāo)；適用于對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的推銷(xiāo)及開(kāi)展無(wú)形交易；適用于顧客屬于有組織購(gòu)置即單位購(gòu)置者的推銷(xiāo)。請(qǐng)?jiān)囈辉嚾绾钨u(mài)給我一份保險(xiǎn)？〔三〕埃德帕模式〔IDEPA模式〕

把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)(Identification)1

向顧客示范合適的產(chǎn)品(Demonstration)2淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品(Elimination)3

促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策(Acceptance)5證實(shí)顧客已作出正確的選擇(Proof)4埃德帕模式多適用于向熟悉的中間商推銷(xiāo)，或者主動(dòng)上門(mén)購(gòu)置的顧客。

如果你是一家運(yùn)動(dòng)用品的經(jīng)營(yíng)者，有一天我來(lái)到你的店里，你有把握向我成功推銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)用品嗎，哪怕是一件？〔四〕費(fèi)比〔FABE〕模式哈佛大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到答復(fù)，否那么就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以答復(fù)這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

①：“我為什么要聽(tīng)你講？〞——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶。②：“這是什么？〞——應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。③：“那又怎么樣？〞關(guān)于問(wèn)題的答復(fù)，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。④：“對(duì)我有什么好處？〞——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。⑤：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？〞——證明你所說(shuō)的你的產(chǎn)品或效勞確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此消除顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)置者、證明方面介紹。你必須答復(fù)以上5個(gè)問(wèn)題，才能贏得顧客的心

客戶心中的5個(gè)問(wèn)題：

FABE法那么是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心理活動(dòng)根底上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)置動(dòng)機(jī)。

F：特征〔Feature〕A：優(yōu)勢(shì)〔Advantage〕B：利益〔Benefit〕E：演示〔Evidence〕FABE法那么是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來(lái)的。

費(fèi)比〔FABE〕模式2、優(yōu)勢(shì)(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】?jī)?yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢(shì)，答復(fù)了“它能做到什么……？〞3、利益(Benefit)[標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言……】利益，是將功能翻譯成購(gòu)置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).利益，答復(fù)了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？〞貓、錢(qián)、魚(yú)的故事給你們講個(gè)小故事……銷(xiāo)售法那么貓和魚(yú)的故事:一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),但是這只貓沒(méi)有任何反響——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性(Feature).

2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生,我這兒有一摞錢(qián),可以買(mǎi)很多魚(yú)〞.買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用(Advantage).但是貓仍然沒(méi)有反響.3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢(qián),能買(mǎi)很多魚(yú),你就可以大吃一頓了.話剛說(shuō)完,〞這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序4、演示〔Evidence〕【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…〞】證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信；證據(jù)，答復(fù)了“怎么證明你講的好處〞。

費(fèi)比模式FABE銷(xiāo)售法那么解決了單產(chǎn)品單賣(mài)點(diǎn)的講解流程問(wèn)題??！特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記：事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷(xiāo)售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)置所需商品。實(shí)例1：TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級(jí)賣(mài)點(diǎn)的FABE分析我們這款電視是全場(chǎng)唯一可以實(shí)現(xiàn)智能在線升級(jí)功能的產(chǎn)品。費(fèi)比模式F：它能夠?qū)崿F(xiàn)真正的智能在線升級(jí)A：通過(guò)在線升級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能無(wú)限擴(kuò)展B:電視永不落伍,不斷享受最新功能,操作方便簡(jiǎn)單，節(jié)省更新?lián)Q代的本錢(qián)E:智能在線升級(jí)專利證書(shū)；升級(jí)前后UI界面比照圍繞智能在線升級(jí)實(shí)例2：真皮沙發(fā)的FABE銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)析“先生您好，歡送觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)。〞費(fèi)比模式將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反響。F：“我們這款沙發(fā)是真皮的。〞A：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常舒服？〞E：要不你坐上來(lái)試一下。〞思索：生活中有哪些常見(jiàn)的利用FABE法那么進(jìn)行銷(xiāo)售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹？練一練銷(xiāo)售法那么簡(jiǎn)單回憶打好根底1、FABE法那么解決了問(wèn)題.單產(chǎn)品單賣(mài)點(diǎn)的講解流程2、F：

A：

B：

E：

。

特征優(yōu)勢(shì)

利益

演示3、FABE的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)式：“因?yàn)椤蔡卣鳌场?，從而有〔?yōu)勢(shì)〕……，對(duì)您而言〔利益〕……..，您看〔演示〕……〞〔五〕吉姆模式〔GEM模式〕看到產(chǎn)品的長(zhǎng)處，對(duì)其充滿信心，感染顧客。相信推銷(xiāo)品（G）企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷(xiāo)員自信和顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。相信企業(yè)（E）正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)職業(yè)和自己工作意義，對(duì)發(fā)展前景充滿信心。相信自己（M）客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷效勞。知識(shí)豐富掌握產(chǎn)品知識(shí)；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶效勞耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇。任務(wù)五推銷(xiāo)職業(yè)素質(zhì)與能力

一優(yōu)秀推銷(xiāo)員必須具備的職業(yè)素質(zhì)與能力職業(yè)能力1思想道德素質(zhì)2業(yè)務(wù)素質(zhì)3心理素質(zhì)4身體素質(zhì)1觀察能力4應(yīng)變能力2社交能力5溝通能力3語(yǔ)言表達(dá)能力6創(chuàng)新能力職業(yè)素質(zhì)一優(yōu)秀推銷(xiāo)員必須具備的職業(yè)素質(zhì)與能力職業(yè)素質(zhì)職業(yè)能力1思想道德素質(zhì)2業(yè)務(wù)素質(zhì)3心理素質(zhì)4身體素質(zhì)1觀察能力4應(yīng)變能力2社交能力5溝通能力3語(yǔ)言表達(dá)能力6創(chuàng)新能力二推銷(xiāo)方格理論推銷(xiāo)方格理論是美國(guó)著名管理學(xué)家布萊克〔Blake〕和蒙頓〔Moton〕在其管理方格〔ManagerialGrid〕理論的根底上，根據(jù)推銷(xiāo)員對(duì)顧客與銷(xiāo)售的關(guān)注程度，提出推銷(xiāo)方格理論〔SaleGrid〕。

此理論認(rèn)為對(duì)顧客與銷(xiāo)售的關(guān)注程度這兩項(xiàng)指標(biāo)，是推銷(xiāo)員每次具體的推銷(xiāo)活動(dòng)中必須關(guān)注和權(quán)衡的兩個(gè)重要方面。其中本次銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)是短期銷(xiāo)售目標(biāo)；而對(duì)顧客的關(guān)注，以期建立長(zhǎng)期關(guān)系是長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，這兩個(gè)方面的權(quán)衡實(shí)際上是短期利益與長(zhǎng)期利益的權(quán)衡?！惨弧惩其N(xiāo)方格對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1對(duì)顧客關(guān)心程度1、事不關(guān)己型〔1.1〕特點(diǎn)：對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)和顧客都不關(guān)心表現(xiàn)：無(wú)工作目的，冷漠，無(wú)責(zé)任心，無(wú)追求，不調(diào)研和總結(jié)原因：人生觀，進(jìn)取心，挫折，職業(yè)自卑感，管理制度不健全2、顧客導(dǎo)向型〔1.9〕特點(diǎn)：只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷(xiāo)售表現(xiàn)：過(guò)分注重與顧客關(guān)系、顧客情緒寧愿不做生意，也不得罪顧客原因：個(gè)人性格，推銷(xiāo)信心缺乏，對(duì)推銷(xiāo)工作認(rèn)識(shí)有誤3、強(qiáng)力推銷(xiāo)型〔9.1〕特點(diǎn)：只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)，不關(guān)心顧客真正需要表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的推銷(xiāo)欲望和成就感，工作熱情高不惜一切手段到達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)，慣用自己方式原因：急于求成，經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)推銷(xiāo)工作認(rèn)識(shí)太簡(jiǎn)單4、推銷(xiāo)技巧型〔5.5〕特點(diǎn)：兩者都關(guān)心表現(xiàn)：心態(tài)平衡，工作踏實(shí)，充滿信心注重經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和技巧運(yùn)用，在溫和的氣氛中達(dá)成交易但沒(méi)從根本上關(guān)心顧客真正需求原因：與推銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)，工作滿足感，推銷(xiāo)環(huán)境有關(guān)5、解決問(wèn)題型〔9.9〕特點(diǎn)：對(duì)顧客需求和推銷(xiāo)任務(wù)都高度關(guān)心表現(xiàn)：有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感了解自己、顧客、產(chǎn)品、環(huán)境尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)關(guān)鍵：提高推銷(xiāo)人員自身素質(zhì)，正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)，提高責(zé)任感1.99.95.51.19.1對(duì)購(gòu)置的關(guān)心程度對(duì)推銷(xiāo)人員的關(guān)心程度(二〕顧客方格1、漠不關(guān)心型〔1.1〕特點(diǎn)：對(duì)推銷(xiāo)人員和自己的購(gòu)置任務(wù)都不關(guān)心表現(xiàn)：奉命購(gòu)置，無(wú)利益相關(guān)，無(wú)決策權(quán)，無(wú)責(zé)任心推銷(xiāo)策略：主動(dòng)性，情感角度2、軟心腸型〔1.9〕——情感型特點(diǎn)：高度同情推銷(xiāo)人員，對(duì)自己的購(gòu)置任務(wù)不關(guān)心表現(xiàn)：重感情，輕利益，易被說(shuō)服和打動(dòng)缺乏主見(jiàn)，希望保持良好氣氛推銷(xiāo)策略：注重感情投資，營(yíng)造良好的交易氣氛3、防衛(wèi)型〔9.1〕——購(gòu)置利益導(dǎo)向型特點(diǎn)：關(guān)注自己購(gòu)置利益的實(shí)現(xiàn)表現(xiàn)：精打細(xì)算，存在戒心，冷漠?dāng)硨?duì)，嚴(yán)加提防推銷(xiāo)策略：不能操之過(guò)急，先推銷(xiāo)自己，轉(zhuǎn)薦產(chǎn)品替顧客計(jì)算本錢(qián)4、干練型〔5.5〕——公正型特點(diǎn)：既關(guān)心自己購(gòu)置行為，又關(guān)心推銷(xiāo)人員表現(xiàn)：樂(lè)于聽(tīng)取推銷(xiāo)人員意見(jiàn)，自主做出購(gòu)置決策理智，冷靜，自信推銷(xiāo)策略：用科學(xué)和事實(shí)說(shuō)服，最好讓顧客自己判斷5、尋求答案型〔9.9〕——專家型特點(diǎn)：同時(shí)高度關(guān)注購(gòu)置行為和推銷(xiāo)人員表現(xiàn)：明確自己需要，購(gòu)置決策理智周到，良好的人際關(guān)系和真誠(chéng)合作，希望通過(guò)推銷(xiāo)人員切實(shí)解決問(wèn)題。推銷(xiāo)策略：了解其真正需求，主動(dòng)提供效勞，實(shí)現(xiàn)雙方利益?！踩惩其N(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系1、推銷(xiāo)心理和顧客心理都是多樣的2、趨向〔9.9〕型的推銷(xiāo)心態(tài)較成熟，推銷(xiāo)成功率高，〔1.1〕型成功率低3、不同心態(tài)的顧客對(duì)推銷(xiāo)人員要求不同，關(guān)鍵在于二者的吻合4、企業(yè)要擁有各種類型的推銷(xiāo)人員，積極培養(yǎng)〔9.9〕型人員〔三〕推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系

顧客推銷(xiāo)員1.1漠1.9軟5.5干9.1防9.9尋9.9解+++++9.1強(qiáng)0++005.5技0++－01.9顧－+0－01.1事－－－－－從表中可以看出，(9,9)心態(tài)型的推銷(xiāo)人員無(wú)論與什么心態(tài)型的顧客相遇，均能取得推銷(xiāo)的成功。而(1,1)心態(tài)型的推銷(xiāo)人員無(wú)論遇到何種類型的顧客都不可能成功。有關(guān)研究說(shuō)明，在推銷(xiāo)業(yè)績(jī)方面，(9,9)型推銷(xiāo)人員是(1,1)型推銷(xiāo)員的75－300倍，是(1,9)型的9倍，是(5,5)型的3倍。因此，企業(yè)推崇和培養(yǎng)(9,9)型的推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)方格自我測(cè)驗(yàn)題

為幫助推銷(xiāo)人員了解自己的心理態(tài)度，布萊克和蒙頓合編了一道推銷(xiāo)方格題，供推銷(xiāo)人員進(jìn)行自我測(cè)試。測(cè)驗(yàn)題共6題，每題分A至E5個(gè)陳述句，將每題的5個(gè)陳述句加以排列，將最適合你的陳述句給5分，其次的給4分，依此類推；對(duì)最不適合你的陳述句給1分。第一題A1.我接受顧客的決定。B1.我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系。C1.我善于尋求一種對(duì)雙方均為可行的結(jié)果。D1.我希望在雙方相互了解和同意的根底上獲得結(jié)果。E1.我希望在我的協(xié)調(diào)下使雙方都到達(dá)雙贏的結(jié)果。A2.我能夠接受顧客的全部意見(jiàn)和各種態(tài)度，并且防止提出反對(duì)意見(jiàn)。B2.我樂(lè)于接受顧客的各種意見(jiàn)和態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見(jiàn)和態(tài)度。C2.當(dāng)顧客的意見(jiàn)和態(tài)度與我的意見(jiàn)和態(tài)度發(fā)生分歧時(shí)，我就采取折中方法。D2.我總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和態(tài)度。E2.我愿意聽(tīng)取別人不同的意見(jiàn)和態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見(jiàn)解，但是當(dāng)別人的意見(jiàn)更為完善時(shí)，我能改變自己原來(lái)的立場(chǎng)。第二題第三題A3.我認(rèn)為多一事不如少一事。B3.我支持和鼓勵(lì)別人做他們想做