羅氏制藥銷售管理培訓課件

匯報人：羅氏制藥銷售管理培訓課件日期:目錄銷售管理基礎銷售團隊建設銷售計劃與執(zhí)行客戶管理銷售績效評估銷售管理案例分析01銷售管理基礎Chapter銷售管理是指通過一系列組織、協(xié)調(diào)、計劃和控制的手段，旨在實現(xiàn)銷售目標的過程。銷售管理涵蓋了從市場研究、產(chǎn)品定位、銷售策略制定到銷售執(zhí)行的整個過程。銷售管理的目標是提高銷售業(yè)績，提升客戶滿意度，并確保銷售活動的有效性和高效性。銷售管理定義了解目標市場、競爭對手和客戶需求，為制定銷售策略提供依據(jù)。市場研究與分析對銷售活動的效果進行評估，發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整銷售策略。銷售績效評估根據(jù)市場研究和客戶需求，確定產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和市場定位。產(chǎn)品定位根據(jù)產(chǎn)品定位和市場需求，制定銷售策略，包括價格、促銷、分銷和銷售目標等。銷售策略制定實施銷售策略，達成銷售目標，包括銷售人員的培訓、客戶關系的維護和銷售報告的編制等。銷售執(zhí)行0201030405銷售管理流程制定合理的價格策略根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求和競爭狀況，制定合理的價格策略，確保產(chǎn)品價格與市場和客戶需求相匹配。制定明確的銷售目標制定具體、可衡量、可達成和相關性強（SMART）的銷售目標，并確保所有銷售人員都了解并致力于實現(xiàn)這些目標。設計有效的促銷活動根據(jù)市場需求和競爭狀況，設計有針對性的促銷活動，吸引客戶并提高銷售額。提供專業(yè)的銷售培訓定期為銷售人員提供培訓，提高他們的產(chǎn)品知識、銷售技巧和客戶關系管理能力。建立穩(wěn)定的分銷渠道與可靠的分銷商建立長期合作關系，確保產(chǎn)品能夠快速、準確地到達目標市場。銷售管理策略02銷售團隊建設Chapter通過校園招聘、社會招聘、內(nèi)部推薦等途徑招募優(yōu)秀人才。招聘途徑選拔標準面試流程注重應聘者的溝通能力、團隊協(xié)作能力、銷售技能和行業(yè)知識。通過簡歷篩選、初試、復試等環(huán)節(jié)，確保選拔出符合公司要求的銷售團隊成員。030201招聘與選拔針對新員工和老員工的不同需求，制定個性化的培訓計劃，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶關系管理等。培訓內(nèi)容采用線上、線下相結(jié)合的方式，包括課堂講解、案例分析、角色扮演等多樣化的培訓形式。培訓方式定期對員工進行培訓效果評估，根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整培訓計劃，確保培訓效果最大化。培訓評估培訓與發(fā)展職業(yè)規(guī)劃為員工提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑和晉升空間，讓員工看到在公司的發(fā)展前景和未來。激勵措施制定績效考核制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予晉升、獎金、榮譽等激勵，激發(fā)員工的工作積極性。企業(yè)文化營造積極向上的企業(yè)文化，關注員工的工作狀態(tài)和生活，提供良好的工作環(huán)境和氛圍，增強員工的歸屬感和忠誠度。激勵與留人03銷售計劃與執(zhí)行Chapter根據(jù)市場狀況、競爭對手和客戶需求等因素，明確銷售目標。確定銷售目標收集市場信息，了解行業(yè)動態(tài)和競爭對手情況，分析市場趨勢。分析市場趨勢根據(jù)銷售目標和分析結(jié)果，制定相應的銷售策略，包括產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等。制定銷售策略制定銷售計劃設定具體目標根據(jù)市場需求和公司實際情況，設定具體的銷售目標，包括銷售額、市場份額等。制定實施方案針對不同的目標市場和具體目標，制定相應的實施方案，包括銷售渠道、促銷手段、客戶服務等。確定目標市場對目標市場進行細分，明確重點市場和潛在市場。銷售目標設定組建專業(yè)的銷售團隊，明確團隊成員的職責和分工。組織銷售團隊按照銷售計劃和實施方案，組織團隊成員開展銷售工作。實施銷售計劃對銷售進展進行實時監(jiān)控，及時調(diào)整銷售策略和實施方案，確保銷售目標的實現(xiàn)。監(jiān)控銷售進展銷售執(zhí)行04客戶管理Chapter01020304具有高購買力和高忠誠度的客戶，需要重點維護和深度挖掘。關鍵客戶雖然購買力不高，但具有較高忠誠度，需要穩(wěn)定的關系維護。大客戶購買力不強，但具有較大發(fā)展?jié)摿?，需要培養(yǎng)長期關系。潛力客戶購買力、忠誠度不高，需要持續(xù)保持溝通與聯(lián)系。普通客戶客戶分類積極處理客戶投訴和問題，及時給予解決方案，提高客戶滿意度。與客戶建立情感聯(lián)系，關注客戶生活和健康狀況，讓客戶感受到關心。對客戶進行定期電話、郵件或面對面回訪，了解客戶需求和意見。及時向客戶傳遞產(chǎn)品信息、市場動態(tài)等信息，提高客戶滿意度。情感溝通定期回訪信息共享投訴處理客戶關系維護01020304服務質(zhì)量提升提高客戶服務人員的專業(yè)素養(yǎng)和服務態(tài)度，確保服務質(zhì)量提升。服務創(chuàng)新積極探索新的服務模式和手段，滿足客戶不斷變化的需求。服務流程優(yōu)化不斷優(yōu)化客戶服務流程，提高服務效率和質(zhì)量?？蛻魸M意度調(diào)查定期進行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶需求和意見，及時改進服務?？蛻舴仗嵘?5銷售績效評估Chapter03銷售利潤評估銷售人員創(chuàng)造的利潤，以利潤為績效指標，促使銷售人員優(yōu)化銷售策略，提高盈利能力。01銷售額評估銷售人員的銷售額，以銷售額為績效指標，激勵銷售人員提高銷售額。02客戶滿意度評估客戶對銷售人員的滿意度，以客戶反饋為績效指標，促進銷售人員提高服務質(zhì)量?？冃гu估標準設定評估指標數(shù)據(jù)收集績效評估結(jié)果反饋績效評估流程01020304根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標和銷售人員的職責，設定相應的評估指標。收集銷售人員的銷售數(shù)據(jù)、客戶反饋和利潤數(shù)據(jù)。根據(jù)評估指標對銷售人員進行評估，給出評價結(jié)果。將評估結(jié)果反饋給銷售人員，幫助他們改進工作。薪酬調(diào)整根據(jù)績效評估結(jié)果調(diào)整銷售人員的薪酬，激發(fā)他們的工作積極性。培訓發(fā)展根據(jù)績效評估結(jié)果，針對銷售人員的不足之處進行培訓，提高他們的專業(yè)素質(zhì)。職業(yè)發(fā)展根據(jù)績效評估結(jié)果，為銷售人員提供晉升或職業(yè)發(fā)展機會，激勵他們努力工作。績效評估應用06銷售管理案例分析Chapter羅氏制藥通過建設專業(yè)、高效的銷售團隊，實現(xiàn)了業(yè)績的穩(wěn)定增長。總結(jié)詞羅氏制藥在銷售團隊建設方面，注重選拔優(yōu)秀人才、提供全面的培訓、建立激勵機制和營造團隊文化。這些措施有助于提高銷售團隊的凝聚力和執(zhí)行力，提升銷售業(yè)績。詳細描述案例一：羅氏制藥的銷售團隊建設總結(jié)詞羅氏制藥通過制定科學、可行的銷售計劃，確保了銷售目標的實現(xiàn)。詳細描述羅氏制藥在銷售計劃與執(zhí)行方面，注重市場調(diào)研、制定具體的銷售目標、監(jiān)控銷售過程并及時調(diào)整計劃。這些措施有助于提高銷售計劃的準確性和可操作性，確保銷售目標的實現(xiàn)。案例二：羅氏制藥的銷售計劃與執(zhí)行總結(jié)詞羅氏制藥通過建立完善的客戶管理體系，提高了客戶滿意度和忠誠度。詳細描述羅氏制藥在客戶管理方面，注重客戶信息的收集和分析、提供個性化的服務和關懷、及時處理客戶問題和投訴、定期進行客戶滿意度調(diào)查。這些措施有助于提高客戶滿意度和忠誠度，促進銷售業(yè)績的提升。案例三：羅氏制藥的客戶管理實踐總結(jié)詞羅氏制藥通過建立科學的銷售績效評估體系，激勵了員工積極性，提高了工作效率。詳細描述羅氏制藥在銷售績效評估應用方面，注重制定明確的評估標準和流程、設立多樣化的獎勵機制、及時反饋評估結(jié)果并針對問題進行改進。這些措施有助于提高員工積極性和工作效率，推動銷售業(yè)績的提升。案例四：羅氏制藥的銷售績效評估應用VS羅氏制藥不斷