零售行業(yè)零售企業(yè)采購實戰(zhàn)

2007零售企業(yè)采購實戰(zhàn)班1/1/20241武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢30/70商品價錢帶和品項角色分析

調(diào)整商品組合，提高商品奉獻率目前運營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題：1.連鎖零售市場競爭空前猛烈，不可逃避；

2.商品構造不太合理，庫存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售種類占一定比例，緣由很多，需求長時間的調(diào)整；

3.促銷效果不明顯,促銷任務中存在著商品采購的問題,營銷謀劃的問題,門店營運的問題1/1/20243武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢目前運營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題：4.運營團隊的運營才干、技藝有待提高運營中產(chǎn)生的問題處理方法不多，不擅長用運營數(shù)據(jù)分析，不會用分析的結果來調(diào)整運營、指點運營，是運營提升的一個艱苦瓶頸不能以傳統(tǒng)的陳舊閱歷來運營連鎖門店;不能以單店、小店的運營、管理方式來運營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的運營方法來運營連鎖門店1/1/20244武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢上述四點中，第四點是最能有效、快速提升的手段。只需經(jīng)過運營隊伍的運營思想方式的改動與運營分析調(diào)整方法的提高，才干提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。1/1/20245武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢一.商品管理 在超市商品銷售過程中，普通情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成的〔由于20%商品產(chǎn)生的80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的形狀。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80〕。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品構造是運營人員所要注重的新課題。1.30與70商品的數(shù)據(jù)提取1/1/20246武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢①．數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉〞為取樣分類。這樣可以防止某些小分類因商品本身的特性所決議的銷量不多，如經(jīng)過大分類或中分類提取時被脫漏的景象。1/1/20247武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢②．數(shù)據(jù)提取的步驟：

〔1〕、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的一切正常商品〔已淘汰的商品除外〕的銷售數(shù)據(jù)，普通以三個月為期限.

〔2〕、提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總種類數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。

計算公式：30商品數(shù)量=小分類總種類數(shù)×30%1/1/20248武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢〔3〕、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)根據(jù)

1〕各大數(shù)據(jù)目的的重要性排序：單品銷量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點額、營業(yè)外收入等，并在選擇30與70商品時綜合思索以上各工程目的。

2〕選擇銷量為第一思索要素的緣由：

銷量作為一個企業(yè)的運營數(shù)據(jù)目的，代表著一家連鎖企業(yè)的實踐吞吐才干，是表現(xiàn)企業(yè)盈利才干，競爭才干和生命力的重要目的。1/1/20249武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢隨著市場競爭的日趨猛烈，連鎖超市各單品的進銷差價越來越接近，也表如今單品的利潤空間越來越小，高單價、高銷售不一定能帶來高毛利，超市要真正盈利，只需經(jīng)過提高單

品的銷量，來提高總毛利額。

雖然以銷量為分析的第一根據(jù)，但在實踐操作中必需綜合思索銷售額，毛利額、銷售

點額。

在品類分析中，還需求思索促銷要素1/1/202410武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢〔4〕、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和

〔5〕、30商品銷售占比的計算：經(jīng)過將30商品的銷售合計與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品構造能否合理。

計算公式：30商銷售占比=〔30商品總銷售額÷小分類總銷售數(shù)〕×100%

〔6〕、30商品中提取8%-10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品〔占銷售25-30％〕。

目前國內(nèi)連鎖超市的種類占銷售的構造：30：70、20：20、50：10。1/1/202411武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢6．敏感商品、30商品目錄制定的原那么 總部根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點制定季度敏感商品及30商品目錄〔門店可根據(jù)商圈特點調(diào)整敏感商品數(shù)10％的種類〕，制定考核敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的規(guī)定。

按小分類提敏感商品及30商品后，要根據(jù)門店運營面積、銷售額、貨架數(shù)，留意調(diào)整小分類中單種類的寬度與深度。商品管理的重點含30商品范圍的地方品牌1/1/202412武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢總部一致談判，異地進的種類不列入地方品牌范圍總部審批贊同，異地自采的非地方品牌不列入地方品牌范圍生鮮商品不列入地方品牌范圍商品管理的重點含30商品范圍的地方品牌1/1/202413武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢7．對門店制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。

8．運營面積小的商場，商品組合應思索到顧客的便利性與門店本身運營的有利性。

1/1/202414武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢〔1〕個別門店品類銷售占比高于參考表，應按實踐品類銷售占比提取種類數(shù)〔2〕需求控制項：可根據(jù)門店所屬商圈特點作適當調(diào)整1/1/202415武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢二.商品分析1．30：70商品的數(shù)據(jù)分析1/1/202416武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢〔1〕、如銷售占比在70%到90%之間，闡明該分類商品種類構造根本合理

〔2〕、如銷售占比大于90%，闡明該分類商品種類種類太少，價錢鏈不合理，商品銷量僅僅實如今極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利才干.

處理方法：

1/1/202417武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢〔3〕、如銷售占比小于70%，闡明該分類商品種類數(shù)量過多，銷量分散，短少中心商品，這將直接影響公司的資金運作才干

處理方法：1/1/202418武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢2．各類商品運營數(shù)據(jù)分析表1/1/202419武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢各類商品運營數(shù)據(jù)分析表〔1〕

大類銷售價錢帶、品銷比分析表〔2〕

大類同比分析表〔3〕

大類環(huán)比分析表〔4〕

各小類同比分析表〔5〕

各小類環(huán)比分析表〔6〕

各大類可比門店同比分析表〔7〕

各大類可比門店環(huán)比分析表〔8〕

競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表〔9〕

各大類促銷同比〔環(huán)比〕分析表〔11〕促銷大類銷售占比分析表〔10〕促銷門店銷售占比分析表1/1/202420武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢〔12〕

月可比門店銷售同比分析表〔13〕

月可比門店銷售環(huán)比分析表〔14〕

門店月費用同〔環(huán)〕比分析表〔15〕

敏感促銷商品價錢帶、品銷比分析表〔16〕

敏感商品銷售、毛利分析表〔17〕

生鮮促銷商品價錢帶、品銷比分析表〔18〕

商品品項分析表〔19〕

門店不動銷種類分析表〔20〕

門店大類庫存分析表〔21〕

市場價風格研分析表〔22〕新門店開業(yè)后，銷售、種類、毛利分析表1/1/202421武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢門店商品綜合奉獻率分析

經(jīng)過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的奉獻率，來確定商品的調(diào)整方案。

例表1/1/202422武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢1/1/202423武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢門店商品綜合奉獻率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位，經(jīng)過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合奉獻率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個結論：〔1〕、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員要做的是A、關注庫存不斷貨，B、關注運營門店數(shù)量，盡能夠在一切門店開放運營，C、關注陳列位置或端架陳列，D、關注競爭對手的價錢變化，確保一定的價錢優(yōu)勢；〔2〕排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處置商品，采購員可以結合后表“商品角色定位〞后做淘汰或保管的處置意見。1/1/202424武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢門店商品角色分析

經(jīng)過對各小分類各單品的市場價錢采集，對比競爭對手的價錢，以及為各單品進展角色定位，來確定商品的調(diào)整方案。

例表1/1/202425武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢1/1/202426武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價錢對比2、和主要競爭對手的種類對比3、現(xiàn)有商品的角色定位1/1/202427武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢4、根據(jù)分析結果，制定相應調(diào)整方案，針對上述表的分析結果，需求調(diào)整方面有以下幾點：〔1〕價錢的調(diào)整：對以上雙方都運營的商品進展價錢對比，對大幅度〔2%以上〕高于或低于競爭對手的情況做及時調(diào)整?！?〕種類的調(diào)整：A、對方運營我方未運營的商品適當引進〔引進原那么：功能的補充，同類商品中有價錢優(yōu)勢或指各品牌的補充〕B、結合前表“綜合奉獻度〞分析后10名商品，適當淘汰〔淘汰原那么：非價錢緣由呵斥的滯銷、無品牌效應、非功能性商品〕1/1/202428武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢商品角色解釋：以北京地域啤酒品牌為例〔1〕指點品牌：指在全國甚至全球市場上均有設立銷售網(wǎng)點，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒〔2〕地方品牌：指在某一地域占絕對主導位置的商品品牌，如燕京啤酒〔3〕高端〔檔〕品牌：指同類商品價錢偏高，主要目的顧客為高收入人群，如貝克啤酒〔4〕非指點品牌〔對稱雜牌〕：指地域性的銷售有限的一些補充品牌1/1/202429武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：一、品項情況二、價錢情況〔一〕商品銷售額：商品品項數(shù)〔二〕商品銷售量：商品品項數(shù)〔三〕商品毛利額：商品品項數(shù)〔四〕綜合供銷率：商品品項數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布——品項數(shù)角色分布——占比1/1/202430武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢1/1/202431武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢1/1/202432武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢價錢帶的分析方法

價錢有六個層次：最高價錢：高級專賣店較高價錢：百貨、專賣店適宜價錢：GMS、百貨店廉價價錢：折扣店廉價：長期穩(wěn)定的低價銷售群眾化價錢：復合型廉價商店1/1/202433武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢價錢帶分析為什么是必要的？價錢帶是決議店鋪得以存在的重要要素1、在猛烈競爭的商圈范圍，為了不墮入惡性競爭，構成良好的共存關系，經(jīng)過價錢帶分析，鎖定目的顧客2、價錢帶分析，尋覓價錢帶商品，滿足不同消費程度的顧客如何知道價錢帶：向供應商咨詢、調(diào)查競爭對手在價錢帶中，需求多少個單品？單品數(shù)量根據(jù)商品組織表限定的種類數(shù)1/1/202434武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢從上表可以看出：

1/1/202435武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢

三商品的價錢1．非生鮮區(qū)商品價錢 將食品、百貨〔非生鮮類〕類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的奉獻度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類，再分為8個細分類，將8個細分類商品劃分為3個定價檔次。1/1/202436武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢

劃分方法：按上述分類，再分為8個細分類，將8個細分類劃分為3個定價檔次A1類：敏感商品，作為門店的籠統(tǒng)商品〔吸引顧客〕，犧牲毛利率的商品A2、B1、B2類：較敏感商品，毛列利率中等，銷量較大，發(fā)明銷售額的主要商品，也是毛利額的主要來源A3、B3、C類：非敏感商品，價錢敏感度較低，銷售量、銷售額較小，重點作用是提高毛利率、添加毛利額、普通不參與價錢競爭D類：季節(jié)性商品，按應季與非應季定價1/1/202437武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢各級別商品的價錢定位：

1、敏感必備商品(按30商品的8%-10%提取)的定價：毛利率定為2-6%，普通采用低于競爭對手的定價戰(zhàn)略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售

商品的周轉(zhuǎn)率提高，就能夠添加對供應商的進貨次數(shù)與進貨批量，加強企業(yè)對供應商的議價才干，獲得更多的價錢折扣(普通表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利)。1/1/202438武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢2、70與30商品的價錢定位：

〔1〕在沒有市場競爭價的條件下，按分類平均毛利率程度下浮1%-5%

〔2〕在有市場競爭價的條件下，比競爭對手價錢下浮3%-5%。

3、20與20商品的價錢定位：以分類平均毛利率程度定價，食品10-20%，非食品20-30%

4、10與50商品的價錢定位：按分類平均毛利率程度上浮到30-50%

1/1/202439武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢70與30商品的構造調(diào)整：

1、70與30商品因季節(jié)變化或其他要素，普通3個月需求重新制定一次〔每月做微弱調(diào)整一次〕

2、采購部門每月按各小分類的綜合奉獻率排行，進展末位10%淘汰，并以一進一出的原那么引進新品。

3、新品試銷3個月后，納入70與30商品考核中。1/1/202440武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢 留意商品毛利率的控制：〔1〕商品的毛利率控制要留意小分類中種類之間的價錢比、毛利率比不宜太大；〔2〕商品的毛利率控制要留意高價種類毛利率低調(diào)，低價種類適當毛利率高調(diào)；〔3〕商品毛利率控制要留意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價錢比，要使顧客覺得到商質(zhì)量量不差，價錢廉價。1/1/202441武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢四.商品配置

目前許多連鎖超市在商品數(shù)定位中缺乏規(guī)范化定位，商品配置隨意性強，導致門店商品構造不合理，顧客進去買不到適宜的商品，客單價降低。為了更合理運用門店的貨架資源，數(shù)據(jù)化管理貨架的配置,需求對各個門店制定一套完好的商品配置表,是提升門店盈利才干最有效的方法1/1/202442武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢 門店商品配置的方法

按小分類商品的銷售額,銷量,毛利額(門店和公司去年同期三個月和門店近期三個月),經(jīng)過以下操作方法配置計算出小分類的品容構造(單品數(shù))1/1/202443武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢

門店細分類商品配置表表樣1/1/202444武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢

老店改造

1、

相關數(shù)據(jù)的提?。洪T店和公司的銷售額、銷量、

毛利額以及有效種類數(shù)。

1〕

銷售額、銷量、毛