金融汽車貸款培訓(xùn)資料

湖南眾悅商務(wù)管理——婁底金融事業(yè)部本次培訓(xùn)，了解汽車金融在汽車銷售中的重要性，掌握眾悅金融產(chǎn)品知識(shí)，貸款流程及相應(yīng)銷售話術(shù)，更好的運(yùn)用到日常銷售任務(wù)中去，提高銷售貸款銷量。公司產(chǎn)品1所需資料2如今汽車金融的開(kāi)展5車貸產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)要引見(jiàn)6CONTENTS目錄34保險(xiǎn)要求歸檔抵押資料貸款流程及銷售話術(shù)7車貸過(guò)程中疑問(wèn)解惑8Loremipsumdolorsitamet1隨著汽車銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，新車銷售毛利率不斷降低，行業(yè)利潤(rùn)將逐漸轉(zhuǎn)向汽車后市場(chǎng)、汽車金融等有關(guān)衍生效力。

各類汽車金融效力產(chǎn)品逐漸成為推進(jìn)汽車銷售的主流手段，其帶來(lái)的附加價(jià)值和收益正成為眾多汽車經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)獲取渠道之一。

汽車金融平臺(tái)的搭建可有效降低消費(fèi)者的購(gòu)車門檻，為客戶處理資金需求、提高客戶稱心度、提升汽車銷售及售后效力的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)。此處添加公司信息我們的優(yōu)勢(shì)—更寬松的信貸政策為了更好地滿足客戶和經(jīng)銷商需求，除了豐富的產(chǎn)品和高效的效力外，我司正逐漸放寬信貸政策?！耙粚?duì)一“上門效力，省時(shí)、省力、省心。最高可貸150萬(wàn)，先墊資放款。

產(chǎn)品靈敏度高，可量身為客戶指定融資方案。無(wú)需房產(chǎn)抵押、無(wú)戶籍限制。銀行流水收入證明居住證明婚姻證明戶口本身份證A暫時(shí)身份證軍官證護(hù)照港澳通行證B戶籍證明C結(jié)婚證離婚證法院判決協(xié)議D房產(chǎn)證購(gòu)房合同土地運(yùn)用證建房證租房合同村委會(huì)證明單位宿舍證明E單位收入證明執(zhí)業(yè)資歷證書(shū)勞動(dòng)合同工資存折營(yíng)業(yè)執(zhí)照業(yè)務(wù)合同房屋出租合同大額固定資產(chǎn)定期存單其他類收入資料F個(gè)人/公司帳單工資卡賬單購(gòu)車首付存款流水二、車貸所需資料客戶夫妻雙方身份證正反面照片4S店提供潛在客戶資料查詢征信此單終了并需作出解釋業(yè)務(wù)經(jīng)理審核風(fēng)控部〔終審〕在初審經(jīng)過(guò)的情況下，約客戶上門收取和核實(shí)客戶資料，上門調(diào)查任務(wù)內(nèi)容：1、搜集客戶根本資料并核實(shí)各根本情況；2、計(jì)算相關(guān)費(fèi)用；3、簽署銀行文件及合同；4、拍照客戶提車金融專員整理資料、寫好調(diào)查報(bào)告及錄入系統(tǒng)財(cái)務(wù)墊款退還給客戶，并作出解釋歸檔抵押結(jié)清、撤銷、抵押登記上門家訪按時(shí)還款1、選定車輛、提供合格證復(fù)印件2、提供銷售合同3、提供首付款收據(jù)4、提供打款帳號(hào)5、交清各項(xiàng)費(fèi)用1、辦理保險(xiǎn)2、辦理上牌3、安裝GPS征審未經(jīng)過(guò)征審已經(jīng)過(guò)征審未經(jīng)過(guò)征審已經(jīng)過(guò)1、共同懇求人共同懇求人共同懇求人是對(duì)懇求人還款才干的重要補(bǔ)充當(dāng)判別借款人的還款才干缺乏以歸還貸款時(shí)，首先建議其添加父母、子女作為共同懇求人一同懇求貸款如何判別借款人的還款才干？三、車貸客戶資質(zhì)分析2、如何判別借款人的還款才干？留意：一定是可以表達(dá)出的還款才干一、銀行對(duì)賬單

對(duì)賬單平均月收入＞月供平均月收入=月總收入－其他平均月負(fù)債－日常生活開(kāi)支二、了解負(fù)債情況總資產(chǎn)＞總負(fù)債如何判別借款人的還款才干？平均月收入=月總收入－其他平均月負(fù)債－日常正常開(kāi)支平均月收入最好是能到達(dá)月供的2倍銀行對(duì)賬單月收入＞月供等額本息產(chǎn)品&有尾款的產(chǎn)品了解負(fù)債情況假設(shè)客戶負(fù)債比較多，那么客戶要提供足夠的資產(chǎn)類證明。例如：客戶貸款100萬(wàn)，那么提供價(jià)值100萬(wàn)以上的資產(chǎn)類證明根本原那么：擔(dān)保人是當(dāng)懇求人/共同懇求人某方面不具備穩(wěn)定性或不確定性時(shí)的增信手段共同懇求人VS擔(dān)保人共同懇求人是對(duì)懇求人還款才干的保證擔(dān)保人是對(duì)懇求人穩(wěn)定性缺乏的保證3、擔(dān)保人原那么不需求提供擔(dān)保人的情況：擔(dān)保人原那么懇求人不在居住任務(wù)地購(gòu)車：提供2年以上的居住證明，懇求日前2年或者以上，懇求人在所在城市延續(xù)居住的證明以下情況，將能夠要求提供擔(dān)保人：1、還款才干〔有一定還款才干〕收入不具有穩(wěn)定性、延續(xù)性沒(méi)明確的收入來(lái)源擔(dān)保人原那么以下情況，將能夠要求提供擔(dān)保人：2、居住和任務(wù)穩(wěn)定性A在當(dāng)前城市生活和任務(wù)時(shí)間較短〔1年以內(nèi)〕B真實(shí)的長(zhǎng)期居住地?zé)o法核實(shí)C頻繁改換任務(wù)崗位〔一年內(nèi)2次含以上改換任務(wù)崗位〕D在目前單位未過(guò)試用期，或未簽署勞動(dòng)合同E無(wú)固定任務(wù)，包括網(wǎng)上開(kāi)店擔(dān)保人原那么擔(dān)保人規(guī)范：▲擔(dān)保人的信譽(yù)情況良好并不低于借款人▲擔(dān)保人贊同且擔(dān)保志愿真實(shí)▲擔(dān)保人必需與懇求人/共申熟識(shí)，且不存在艱苦利益、業(yè)務(wù)及債務(wù)、債務(wù)關(guān)系擔(dān)保人范圍：▲不接受法人機(jī)構(gòu)、軍人、港澳臺(tái)及外籍人士做擔(dān)保人▲25-60周歲〔加貸款期限不超越60周歲〕▲不接受經(jīng)銷店銷售員為購(gòu)車客戶做擔(dān)保人擔(dān)保人原那么〔產(chǎn)品〕首付比例為30%利息費(fèi)9%注：以長(zhǎng)安CS15手動(dòng)奢華版68900元為例，客戶首付20900元，貸款金額為48000元，貸款3年，每月還款金額為：(48000×0.09+48000)/36=1453元，客戶提車前一次性收取部分利息48000×0.09=4320元。1年3%2年6.2%3年9%履約保證金履約保證金自動(dòng)沖抵最后一個(gè)月月供GPS安裝費(fèi)10萬(wàn)以下1680元家訪費(fèi)婁星區(qū)：600元漣源、新化、冷水江、雙峰：800元抵押費(fèi)抵押費(fèi)400元此處添加公司信息A車輛損失險(xiǎn)C車上人員座位險(xiǎn)(可選)E交通強(qiáng)迫責(zé)任險(xiǎn)B第三者責(zé)任險(xiǎn)〔30萬(wàn)及以上〕D盜搶險(xiǎn)〔沒(méi)有安裝GPS車輛〕F不計(jì)免賠險(xiǎn)特別商定：保單第一受害人為中國(guó)工商銀行股份長(zhǎng)沙楓林支行A購(gòu)車發(fā)票原件〔發(fā)票聯(lián)〕B機(jī)動(dòng)車登記證書(shū)原件C商業(yè)險(xiǎn)保單原件、交強(qiáng)險(xiǎn)保單原件D合格證復(fù)印件E行駛證復(fù)印件F身份證復(fù)印件歸檔抵押資料協(xié)作配合擔(dān)任前期信貸業(yè)務(wù)咨詢；1擔(dān)任客戶車輛型號(hào)挑選；2告知信貸專員上門家訪；3協(xié)助辦理貸款車輛保險(xiǎn)；4協(xié)助客戶辦理車輛上牌；5協(xié)助搜集車輛上牌資料；6在任務(wù)中遇到的貸款小問(wèn)題，在此也可了解了解！湖南眾悅商務(wù)管理贊賞觀映22如今汽車金融的開(kāi)展第五節(jié)23據(jù)有關(guān)資料顯示，世界范圍內(nèi)70%的私用車是貸款購(gòu)買的。在美國(guó)，貸款購(gòu)車的比例是80—85%，德國(guó)70%，印度60—70%，而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字只需5—10%。貸款買車是大勢(shì)所趨。目前經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)汽車成為僅次于住房的第二種最適宜信貸消費(fèi)的對(duì)象，特別是月收入超越3000元群體，以為汽車最適宜信貸消費(fèi)的比例超越住房，而成為最適宜消費(fèi)的對(duì)象。按揭買車核算與否我們已一目了然。車貸產(chǎn)品的三贏格局客戶更能合理利用本人的資金，獲得更高的收益。讓客戶提早圓本人的汽車夢(mèng)想。培育忠實(shí)客戶，提高客戶的稱心度，添加客戶源。添加更多收入利益奉獻(xiàn)，加強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。添加更多客戶源，將低檔車客戶進(jìn)展轉(zhuǎn)化。給客戶帶來(lái)的利益給銷售帶來(lái)的利益給公司帶來(lái)的利益公司的利潤(rùn)構(gòu)成總利潤(rùn)整車銷售利潤(rùn)維修保養(yǎng)利潤(rùn)主機(jī)廠返利利潤(rùn)來(lái)自金融公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤(rùn)按揭手續(xù)費(fèi).上牌利潤(rùn)全款車銷售收入按揭產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)自車輛銷售正常差價(jià)利潤(rùn)按揭才是我們公司利潤(rùn)的主要之一精品及二手車?yán)麧?rùn)來(lái)自保險(xiǎn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤(rùn)1.金融顧問(wèn)“一對(duì)多〞費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，費(fèi)本錢。2.廠家金融B1.“一對(duì)一〞上門效力，省時(shí)，省力，省心。2.產(chǎn)品靈敏度高，可量身為客戶定制融資方案。3.審批時(shí)間短，放款快，二個(gè)任務(wù)日可提車。金融A車貸產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)要引見(jiàn)第三節(jié)Q:什么是通貨膨脹:A:是指在紙幣流通條件下，因貨幣供應(yīng)大于貨幣實(shí)踐需求，也即現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力大于產(chǎn)出供應(yīng),導(dǎo)致貨幣貶值。

表現(xiàn)的本質(zhì)是商品的普遍價(jià)錢漲價(jià)！汽車本身就是貶值商品通貨膨脹加劇了貶值選擇融資消費(fèi)處理這一問(wèn)題價(jià)值時(shí)間通貨膨脹和汽車融資的關(guān)系

客戶進(jìn)店

銷售接待

向客戶銷售車輛客戶確定購(gòu)買意向F&I接待，銷售金融產(chǎn)品F&I簽單完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)的保證銷售的成交是由金融專員來(lái)審核確定的展望汽車金融金融銷售流程訊問(wèn)價(jià)錢激發(fā)興趣推進(jìn)銷售高調(diào)推薦金融專員金融銷售流程如何激發(fā)興趣？當(dāng)客戶訊問(wèn)價(jià)錢時(shí)，銷售顧問(wèn)立刻告知2個(gè)價(jià)錢如：這臺(tái)CS75車的價(jià)錢是9.88萬(wàn)，當(dāng)然您付2.98萬(wàn)也可以把車開(kāi)走。假設(shè)客戶產(chǎn)生興趣，應(yīng)繼續(xù)引見(jiàn)車輛。在得到客戶承諾時(shí)，高調(diào)引見(jiàn)給金融專員。消極詞匯貸款分期利息產(chǎn)品積極詞匯融資融資本錢方案錯(cuò)誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是···正確的：我們可以幫您融資，您的融資本錢是····客戶心思分析了解資質(zhì)：金融銷售中的重點(diǎn)了解資質(zhì)關(guān)鍵話術(shù)：一：為了您融資辦的順利，我如今問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題可以嗎？二：我們所談的內(nèi)容有能夠涉及您的隱私，但請(qǐng)放心，您的

相關(guān)信息絕對(duì)不會(huì)被泄露身份類居住類任務(wù)類收入類車輛用途了解客戶資質(zhì)婚姻形狀；家人能否本地居住居住和任務(wù)都在本地且1-2年以上是自擁公司還是打工月平均收入大于負(fù)債公用還是私用；用車人；還款人推銷方案A:融資方案可以幫助他預(yù)算PQ+資金安排Q:了解了客戶的資質(zhì)我們應(yīng)該向客戶引薦何種方案？并且如何向客戶引薦方案？告知資料話術(shù)：以我的閱歷，我建議您…〔提交…資料；提供共同懇求人/擔(dān)保人〕…….以我的閱歷，這樣做會(huì)對(duì)審批有很大的協(xié)助告知資料：在了解全部信息后，告知客戶需預(yù)備的資料，

以幫且客戶找出“亮點(diǎn)〞此處添加公司信息告知資料——身份&用途類解析：了解客戶的車輛擁有情況——提供駕照誰(shuí)開(kāi)本人開(kāi)司機(jī)已獲得駕照正在學(xué)車提供駕照提供駕校學(xué)員證和發(fā)票提供司機(jī)身份證、駕照、有效期內(nèi)的雇傭合同1、您是增購(gòu)還是換購(gòu)？這車是公用還是私用呢？2、平常誰(shuí)開(kāi)？誰(shuí)還？解析：了解誰(shuí)還款主要是涉及到人車匹配提供共同懇求人告知資料——居住類1、您和您家人如今居住在本地嗎？…那您在本地居住多長(zhǎng)時(shí)間了？解析：訊問(wèn)客戶能否已婚或家人能否也居住在本地，可以在需求的時(shí)候請(qǐng)客戶提供共同懇求人，共同懇求人可以為打分卡添加分?jǐn)?shù)，也可以提高經(jīng)過(guò)率。居住在本地本地人非本地人居住任務(wù)滿1年居住任務(wù)不滿1年暫不需擔(dān)保人需提供擔(dān)保人告知資料——居住類1、您和您家人如今居住在本地嗎？…那您在本地居住多長(zhǎng)時(shí)間了？不居住異地購(gòu)車省內(nèi)購(gòu)車省外購(gòu)車居住任務(wù)滿2年居住任務(wù)不滿2年需提供擔(dān)保人告知資料——居住類3、房子是全款買的嗎/是租房嗎？2、您如今住在什么地方？那房子是您本人的嗎？現(xiàn)住地親戚朋友家本人家租房提供居住證明全款貸款提供租賃合同房產(chǎn)證或購(gòu)房合同及票據(jù)房貸合同了解客戶資質(zhì)——收入&任務(wù)類信息1、您在哪兒任務(wù)？非企業(yè)主企業(yè)主4、您是法人還是股東？員工人數(shù)？5、您企業(yè)的行業(yè)及運(yùn)營(yíng)范圍是什么3、您的職務(wù)是什么？2、您在這里任務(wù)幾年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入證明+流水單提供收入證明+流水單提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照+公司章程告知資料——收入&任務(wù)類7、您能否有其他貸款？剩余金額是多少？8、您貸款的月供是多少？有過(guò)忘記還的情況嗎？解析：了解客戶負(fù)債情況，假設(shè)客戶的收入無(wú)法覆蓋負(fù)債，請(qǐng)客戶預(yù)備超越負(fù)債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證+購(gòu)房票據(jù)等解析：了解客戶其他貸款的月供，判別客戶的流水單月收入能否足夠，假設(shè)不夠，請(qǐng)客戶補(bǔ)對(duì)賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信譽(yù)記錄1年8%2年13%3年18%〔等額本息〕首付比例為30%注：以2021款1.5T手動(dòng)奢華型98800元為例，客戶首付29800元，貸款金額為69000元，貸款3年，每月還款金額為69000*1.18/36=2261元貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售需求體顯身份需求資金周轉(zhuǎn)希望“錢生錢〞希望多些折扣希望簡(jiǎn)單快捷貼息產(chǎn)品帶給客戶的：客戶想要的：貼息貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售

理想形狀

現(xiàn)實(shí)形狀

問(wèn)題順利成交&提升客戶稱心的關(guān)鍵：降低客戶期望值貼息利率的應(yīng)對(duì)客戶的優(yōu)先級(jí)能否辦得下來(lái)？能否費(fèi)事？首付能否接受？月供能否接受？貸款本錢？★★★★★★★★★★★★★★★利率利息的應(yīng)對(duì)話術(shù)：Q：利息為什么要比其它機(jī)構(gòu)高？1品牌：對(duì)客戶隱私信息的維護(hù)2信譽(yù)度高：長(zhǎng)期、穩(wěn)定的金融效力商3“管家式〞的貸后效力4無(wú)其它后續(xù)的收費(fèi)工程5擔(dān)保費(fèi)低……利息

客戶預(yù)備全款購(gòu)車，如何針對(duì)不同種類的客戶，壓服其全款變?yōu)橘J款此處添加公司信息〔有近期換車方案的客戶〕汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他可以升值的投資，如購(gòu)買房產(chǎn)，申購(gòu)基金，購(gòu)買股票等，這些投資報(bào)答率要比付出的貸款利率高，長(zhǎng)久角度看對(duì)客戶是劃算的；〔二手車殘值＝首付〕〔對(duì)于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念〕錢是越來(lái)越不值錢的，如今每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講，他所支付的月供是越來(lái)越少的?！仓心昕蛻?，上有老下有小，生活壓力較大〕手中要有一些現(xiàn)金用于日常的開(kāi)支，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以防萬(wàn)一急用，以備不時(shí)之需?！菜綘I(yíng)企業(yè)主等有投資需求的客戶〕其實(shí)您也沒(méi)必要一次性掏十幾萬(wàn)全款購(gòu)車，他還要進(jìn)貨和做其他投資啦?！裁鎸?duì)分期對(duì)手續(xù)有異議的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交懇求〕您只需求提交一份懇求就可以了，非常的方便。假設(shè)一切順利的話，從懇求到審核只需求2天就夠了。我建議您今天訂車