金融汽車貸款培訓資料

湖南眾悅商務管理——婁底金融事業(yè)部本次培訓，了解汽車金融在汽車銷售中的重要性，掌握眾悅金融產(chǎn)品知識，貸款流程及相應銷售話術(shù)，更好的運用到日常銷售任務中去，提高銷售貸款銷量。公司產(chǎn)品1所需資料2如今汽車金融的開展5車貸產(chǎn)品知識簡要引見6CONTENTS目錄34保險要求歸檔抵押資料貸款流程及銷售話術(shù)7車貸過程中疑問解惑8Loremipsumdolorsitamet1隨著汽車銷售行業(yè)的競爭不斷加劇，新車銷售毛利率不斷降低，行業(yè)利潤將逐漸轉(zhuǎn)向汽車后市場、汽車金融等有關(guān)衍生效力。

各類汽車金融效力產(chǎn)品逐漸成為推進汽車銷售的主流手段，其帶來的附加價值和收益正成為眾多汽車經(jīng)銷商的主要利潤獲取渠道之一。

汽車金融平臺的搭建可有效降低消費者的購車門檻，為客戶處理資金需求、提高客戶稱心度、提升汽車銷售及售后效力的運營業(yè)績。此處添加公司信息我們的優(yōu)勢—更寬松的信貸政策為了更好地滿足客戶和經(jīng)銷商需求，除了豐富的產(chǎn)品和高效的效力外，我司正逐漸放寬信貸政策?！耙粚σ弧吧祥T效力，省時、省力、省心。最高可貸150萬，先墊資放款。

產(chǎn)品靈敏度高，可量身為客戶指定融資方案。無需房產(chǎn)抵押、無戶籍限制。銀行流水收入證明居住證明婚姻證明戶口本身份證A暫時身份證軍官證護照港澳通行證B戶籍證明C結(jié)婚證離婚證法院判決協(xié)議D房產(chǎn)證購房合同土地運用證建房證租房合同村委會證明單位宿舍證明E單位收入證明執(zhí)業(yè)資歷證書勞動合同工資存折營業(yè)執(zhí)照業(yè)務合同房屋出租合同大額固定資產(chǎn)定期存單其他類收入資料F個人/公司帳單工資卡賬單購車首付存款流水二、車貸所需資料客戶夫妻雙方身份證正反面照片4S店提供潛在客戶資料查詢征信此單終了并需作出解釋業(yè)務經(jīng)理審核風控部〔終審〕在初審經(jīng)過的情況下，約客戶上門收取和核實客戶資料，上門調(diào)查任務內(nèi)容：1、搜集客戶根本資料并核實各根本情況；2、計算相關(guān)費用；3、簽署銀行文件及合同；4、拍照客戶提車金融專員整理資料、寫好調(diào)查報告及錄入系統(tǒng)財務墊款退還給客戶，并作出解釋歸檔抵押結(jié)清、撤銷、抵押登記上門家訪按時還款1、選定車輛、提供合格證復印件2、提供銷售合同3、提供首付款收據(jù)4、提供打款帳號5、交清各項費用1、辦理保險2、辦理上牌3、安裝GPS征審未經(jīng)過征審已經(jīng)過征審未經(jīng)過征審已經(jīng)過1、共同懇求人共同懇求人共同懇求人是對懇求人還款才干的重要補充當判別借款人的還款才干缺乏以歸還貸款時，首先建議其添加父母、子女作為共同懇求人一同懇求貸款如何判別借款人的還款才干？三、車貸客戶資質(zhì)分析2、如何判別借款人的還款才干？留意：一定是可以表達出的還款才干一、銀行對賬單

對賬單平均月收入＞月供平均月收入=月總收入－其他平均月負債－日常生活開支二、了解負債情況總資產(chǎn)＞總負債如何判別借款人的還款才干？平均月收入=月總收入－其他平均月負債－日常正常開支平均月收入最好是能到達月供的2倍銀行對賬單月收入＞月供等額本息產(chǎn)品&有尾款的產(chǎn)品了解負債情況假設(shè)客戶負債比較多，那么客戶要提供足夠的資產(chǎn)類證明。例如：客戶貸款100萬，那么提供價值100萬以上的資產(chǎn)類證明根本原那么：擔保人是當懇求人/共同懇求人某方面不具備穩(wěn)定性或不確定性時的增信手段共同懇求人VS擔保人共同懇求人是對懇求人還款才干的保證擔保人是對懇求人穩(wěn)定性缺乏的保證3、擔保人原那么不需求提供擔保人的情況：擔保人原那么懇求人不在居住任務地購車：提供2年以上的居住證明，懇求日前2年或者以上，懇求人在所在城市延續(xù)居住的證明以下情況，將能夠要求提供擔保人：1、還款才干〔有一定還款才干〕收入不具有穩(wěn)定性、延續(xù)性沒明確的收入來源擔保人原那么以下情況，將能夠要求提供擔保人：2、居住和任務穩(wěn)定性A在當前城市生活和任務時間較短〔1年以內(nèi)〕B真實的長期居住地無法核實C頻繁改換任務崗位〔一年內(nèi)2次含以上改換任務崗位〕D在目前單位未過試用期，或未簽署勞動合同E無固定任務，包括網(wǎng)上開店擔保人原那么擔保人規(guī)范：▲擔保人的信譽情況良好并不低于借款人▲擔保人贊同且擔保志愿真實▲擔保人必需與懇求人/共申熟識，且不存在艱苦利益、業(yè)務及債務、債務關(guān)系擔保人范圍：▲不接受法人機構(gòu)、軍人、港澳臺及外籍人士做擔保人▲25-60周歲〔加貸款期限不超越60周歲〕▲不接受經(jīng)銷店銷售員為購車客戶做擔保人擔保人原那么〔產(chǎn)品〕首付比例為30%利息費9%注：以長安CS15手動奢華版68900元為例，客戶首付20900元，貸款金額為48000元，貸款3年，每月還款金額為：(48000×0.09+48000)/36=1453元，客戶提車前一次性收取部分利息48000×0.09=4320元。1年3%2年6.2%3年9%履約保證金履約保證金自動沖抵最后一個月月供GPS安裝費10萬以下1680元家訪費婁星區(qū)：600元漣源、新化、冷水江、雙峰：800元抵押費抵押費400元此處添加公司信息A車輛損失險C車上人員座位險(可選)E交通強迫責任險B第三者責任險〔30萬及以上〕D盜搶險〔沒有安裝GPS車輛〕F不計免賠險特別商定：保單第一受害人為中國工商銀行股份長沙楓林支行A購車發(fā)票原件〔發(fā)票聯(lián)〕B機動車登記證書原件C商業(yè)險保單原件、交強險保單原件D合格證復印件E行駛證復印件F身份證復印件歸檔抵押資料協(xié)作配合擔任前期信貸業(yè)務咨詢；1擔任客戶車輛型號挑選；2告知信貸專員上門家訪；3協(xié)助辦理貸款車輛保險；4協(xié)助客戶辦理車輛上牌；5協(xié)助搜集車輛上牌資料；6在任務中遇到的貸款小問題，在此也可了解了解！湖南眾悅商務管理贊賞觀映22如今汽車金融的開展第五節(jié)23據(jù)有關(guān)資料顯示，世界范圍內(nèi)70%的私用車是貸款購買的。在美國，貸款購車的比例是80—85%，德國70%，印度60—70%，而在中國，這個數(shù)字只需5—10%。貸款買車是大勢所趨。目前經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)汽車成為僅次于住房的第二種最適宜信貸消費的對象，特別是月收入超越3000元群體，以為汽車最適宜信貸消費的比例超越住房，而成為最適宜消費的對象。按揭買車核算與否我們已一目了然。車貸產(chǎn)品的三贏格局客戶更能合理利用本人的資金，獲得更高的收益。讓客戶提早圓本人的汽車夢想。培育忠實客戶，提高客戶的稱心度，添加客戶源。添加更多收入利益奉獻，加強公司的競爭力。添加更多客戶源，將低檔車客戶進展轉(zhuǎn)化。給客戶帶來的利益給銷售帶來的利益給公司帶來的利益公司的利潤構(gòu)成總利潤整車銷售利潤維修保養(yǎng)利潤主機廠返利利潤來自金融公司的獎勵利潤按揭手續(xù)費.上牌利潤全款車銷售收入按揭產(chǎn)品利潤來自車輛銷售正常差價利潤按揭才是我們公司利潤的主要之一精品及二手車利潤來自保險公司的獎勵利潤1.金融顧問“一對多〞費時，費力，費本錢。2.廠家金融B1.“一對一〞上門效力，省時，省力，省心。2.產(chǎn)品靈敏度高，可量身為客戶定制融資方案。3.審批時間短，放款快，二個任務日可提車。金融A車貸產(chǎn)品知識簡要引見第三節(jié)Q:什么是通貨膨脹:A:是指在紙幣流通條件下，因貨幣供應大于貨幣實踐需求，也即現(xiàn)實購買力大于產(chǎn)出供應,導致貨幣貶值。

表現(xiàn)的本質(zhì)是商品的普遍價錢漲價！汽車本身就是貶值商品通貨膨脹加劇了貶值選擇融資消費處理這一問題價值時間通貨膨脹和汽車融資的關(guān)系

客戶進店

銷售接待

向客戶銷售車輛客戶確定購買意向F&I接待，銷售金融產(chǎn)品F&I簽單完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤的保證銷售的成交是由金融專員來審核確定的展望汽車金融金融銷售流程訊問價錢激發(fā)興趣推進銷售高調(diào)推薦金融專員金融銷售流程如何激發(fā)興趣？當客戶訊問價錢時，銷售顧問立刻告知2個價錢如：這臺CS75車的價錢是9.88萬，當然您付2.98萬也可以把車開走。假設(shè)客戶產(chǎn)生興趣，應繼續(xù)引見車輛。在得到客戶承諾時，高調(diào)引見給金融專員。消極詞匯貸款分期利息產(chǎn)品積極詞匯融資融資本錢方案錯誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是···正確的：我們可以幫您融資，您的融資本錢是····客戶心思分析了解資質(zhì)：金融銷售中的重點了解資質(zhì)關(guān)鍵話術(shù)：一：為了您融資辦的順利，我如今問您幾個問題可以嗎？二：我們所談的內(nèi)容有能夠涉及您的隱私，但請放心，您的

相關(guān)信息絕對不會被泄露身份類居住類任務類收入類車輛用途了解客戶資質(zhì)婚姻形狀；家人能否本地居住居住和任務都在本地且1-2年以上是自擁公司還是打工月平均收入大于負債公用還是私用；用車人；還款人推銷方案A:融資方案可以幫助他預算PQ+資金安排Q:了解了客戶的資質(zhì)我們應該向客戶引薦何種方案？并且如何向客戶引薦方案？告知資料話術(shù)：以我的閱歷，我建議您…〔提交…資料；提供共同懇求人/擔保人〕…….以我的閱歷，這樣做會對審批有很大的協(xié)助告知資料：在了解全部信息后，告知客戶需預備的資料，

以幫且客戶找出“亮點〞此處添加公司信息告知資料——身份&用途類解析：了解客戶的車輛擁有情況——提供駕照誰開本人開司機已獲得駕照正在學車提供駕照提供駕校學員證和發(fā)票提供司機身份證、駕照、有效期內(nèi)的雇傭合同1、您是增購還是換購？這車是公用還是私用呢？2、平常誰開？誰還？解析：了解誰還款主要是涉及到人車匹配提供共同懇求人告知資料——居住類1、您和您家人如今居住在本地嗎？…那您在本地居住多長時間了？解析：訊問客戶能否已婚或家人能否也居住在本地，可以在需求的時候請客戶提供共同懇求人，共同懇求人可以為打分卡添加分數(shù)，也可以提高經(jīng)過率。居住在本地本地人非本地人居住任務滿1年居住任務不滿1年暫不需擔保人需提供擔保人告知資料——居住類1、您和您家人如今居住在本地嗎？…那您在本地居住多長時間了？不居住異地購車省內(nèi)購車省外購車居住任務滿2年居住任務不滿2年需提供擔保人告知資料——居住類3、房子是全款買的嗎/是租房嗎？2、您如今住在什么地方？那房子是您本人的嗎？現(xiàn)住地親戚朋友家本人家租房提供居住證明全款貸款提供租賃合同房產(chǎn)證或購房合同及票據(jù)房貸合同了解客戶資質(zhì)——收入&任務類信息1、您在哪兒任務？非企業(yè)主企業(yè)主4、您是法人還是股東？員工人數(shù)？5、您企業(yè)的行業(yè)及運營范圍是什么3、您的職務是什么？2、您在這里任務幾年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入證明+流水單提供收入證明+流水單提供營業(yè)執(zhí)照+公司章程告知資料——收入&任務類7、您能否有其他貸款？剩余金額是多少？8、您貸款的月供是多少？有過忘記還的情況嗎？解析：了解客戶負債情況，假設(shè)客戶的收入無法覆蓋負債，請客戶預備超越負債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證+購房票據(jù)等解析：了解客戶其他貸款的月供，判別客戶的流水單月收入能否足夠，假設(shè)不夠，請客戶補對賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信譽記錄1年8%2年13%3年18%〔等額本息〕首付比例為30%注：以2021款1.5T手動奢華型98800元為例，客戶首付29800元，貸款金額為69000元，貸款3年，每月還款金額為69000*1.18/36=2261元貼息時的產(chǎn)品銷售需求體顯身份需求資金周轉(zhuǎn)希望“錢生錢〞希望多些折扣希望簡單快捷貼息產(chǎn)品帶給客戶的：客戶想要的：貼息貼息時的產(chǎn)品銷售

理想形狀

現(xiàn)實形狀

問題順利成交&提升客戶稱心的關(guān)鍵：降低客戶期望值貼息利率的應對客戶的優(yōu)先級能否辦得下來？能否費事？首付能否接受？月供能否接受？貸款本錢？★★★★★★★★★★★★★★★利率利息的應對話術(shù)：Q：利息為什么要比其它機構(gòu)高？1品牌：對客戶隱私信息的維護2信譽度高：長期、穩(wěn)定的金融效力商3“管家式〞的貸后效力4無其它后續(xù)的收費工程5擔保費低……利息

客戶預備全款購車，如何針對不同種類的客戶，壓服其全款變?yōu)橘J款此處添加公司信息〔有近期換車方案的客戶〕汽車不是一個升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他可以升值的投資，如購買房產(chǎn)，申購基金，購買股票等，這些投資報答率要比付出的貸款利率高，長久角度看對客戶是劃算的；〔二手車殘值＝首付〕〔對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念〕錢是越來越不值錢的，如今每個月1000元的月供，貸款為3年的話2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對來講，他所支付的月供是越來越少的?！仓心昕蛻?，上有老下有小，生活壓力較大〕手中要有一些現(xiàn)金用于日常的開支，比如教育，培訓，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以防萬一急用，以備不時之需?！菜綘I企業(yè)主等有投資需求的客戶〕其實您也沒必要一次性掏十幾萬全款購車，他還要進貨和做其他投資啦?！裁鎸Ψ制趯κ掷m(xù)有異議的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交懇求〕您只需求提交一份懇求就可以了，非常的方便。假設(shè)一切順利的話，從懇求到審核只需求2天就夠了。我建議您今天訂車