協(xié)理考試-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)重點(diǎn)

（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)第一章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概述第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的概念和作用1、房地產(chǎn)的概念：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是指收取傭金為目的，為促成他人房地產(chǎn)交易而提供居間、代理等專業(yè)服務(wù)的行為。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的基本類型有：房地產(chǎn)居間、房地產(chǎn)代理和房地產(chǎn)行紀(jì)，目前我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的類型主要是房地產(chǎn)居間和房地產(chǎn)代理。3、房地產(chǎn)居間的概念：指向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，并向委托人收取傭金的行為。4、房地產(chǎn)代理的概念：指以委托人的名義，在委托協(xié)議約定的范圍內(nèi)，為促成委托人與第三人進(jìn)行房地產(chǎn)交易而提供專業(yè)服務(wù)，并向委托人收取傭金的行為。5、根據(jù)服務(wù)內(nèi)容不同，房地產(chǎn)代理可分為買賣代理（也稱銷售代理）和租賃代理等。6、房地產(chǎn)居間與代理的區(qū)別：（1）房地產(chǎn)居間的服務(wù)對(duì)象十分廣泛，但無長(zhǎng)期合作關(guān)系；（2）房地產(chǎn)代理的服務(wù)對(duì)象不如居間活動(dòng)那樣廣泛，但與服務(wù)對(duì)象有長(zhǎng)期合作關(guān)系。7、傭金的概念：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)完成受委托事項(xiàng)后，由委托人向其支付報(bào)酬。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的特性：服務(wù)性、專業(yè)性和地域性。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)性的理解：首先，房地產(chǎn)直接以土地為基本物質(zhì)構(gòu)成要素，不僅造成了其空間位置的固定性，還使得它成為一種不完全的勞動(dòng)產(chǎn)品；2.其次，房地產(chǎn)作為價(jià)值量很大的單項(xiàng)商品，人們?cè)谫?gòu)買房地產(chǎn)商品事，常常需要信貸的支持；第三，房地產(chǎn)是人們生活、生產(chǎn)必不可少的基本物質(zhì)資料；第四，房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)，其交易須通過一系列法律程序才能完成，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須熟悉與房地產(chǎn)交易相關(guān)的法律、法規(guī)、具體程序和手續(xù)。10、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的作用（5點(diǎn)）：（1）傳播經(jīng)濟(jì)信息；（2）加速商品流通；（3）優(yōu)化資源配置；（4）規(guī)范和完善房地產(chǎn)市場(chǎng)；（5）促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。11、優(yōu)化資源配置的理解：資源在產(chǎn)業(yè)、地區(qū)、企業(yè)之間的合理配置取決于市場(chǎng)的完善度，而供求雙方良好的溝通和健全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將驅(qū)使企業(yè)有效利用資源，使之發(fā)揮盡可能大的作用。市場(chǎng)的這一切能需借助經(jīng)紀(jì)的作用才能很好地體現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)最基本的作用就是溝通供求雙方，發(fā)揮信息傳播作用，通過委托業(yè)務(wù)將有關(guān)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的分析和判斷傳播給企業(yè)，從而為企業(yè)調(diào)整資源配置提供必要的依據(jù)市場(chǎng)向?qū)?。同時(shí)，在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，由于經(jīng)紀(jì)人員與客戶之間“無連續(xù)性關(guān)系”的重要特征，經(jīng)紀(jì)人員是在市場(chǎng)上廣泛的客戶層面中依據(jù)公認(rèn)的競(jìng)價(jià)原則為買主尋找賣主，或?yàn)橘u主尋找買主，這種順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的持續(xù)的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)過程，會(huì)引導(dǎo)買賣雙方將資源向合理的方向配置。12、規(guī)范和完善房地產(chǎn)市場(chǎng)的理解：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)數(shù)量的增加和質(zhì)量的提高，將加大房地產(chǎn)商品交換的范圍，加快房地產(chǎn)商品交換的速度，增加房地產(chǎn)商品交換的數(shù)量，進(jìn)而促使房地產(chǎn)市場(chǎng)加快活躍。經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的參與，有助于專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不斷完善。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的展開和發(fā)展，將增加對(duì)市場(chǎng)信息的需求量，并提高對(duì)信息的匯集、處理和傳播的質(zhì)量要求，從而在客觀上推動(dòng)了市場(chǎng)硬件和軟件的現(xiàn)代化建設(shè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)生和發(fā)展2006年10月，建設(shè)部、中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)則》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合同推薦文本》。第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格制度1、凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書并經(jīng)注冊(cè)生效。未取得職業(yè)資格證書的人員，一律不得從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格分為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格兩種?！吨腥A人民共和國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格證4、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查餓一般程序（六步）：（一）確定調(diào)查目的這是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)首先明確的問題。目的確定以后，市場(chǎng)調(diào)查就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過失。也就是說，調(diào)查人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？通過調(diào)查要解決那些問題？有關(guān)調(diào)查結(jié)果對(duì)于企業(yè)來說有什么作用？一般而言，確定調(diào)查目的要有一定過程。如果調(diào)查目的不能十分確定，則可以利用探測(cè)性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查、預(yù)測(cè)性調(diào)查予以確定。探測(cè)性調(diào)查例如某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)最近幾個(gè)月業(yè)務(wù)量下降，各連鎖店經(jīng)理反映客戶購(gòu)買能力突然變小，公司一時(shí)弄不清什么原因，是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，廣告支出減少，銷售代理效率低，銀行按揭政策有了改變，還是消費(fèi)者偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，等待。此時(shí)，可以采用探測(cè)性調(diào)查，從中間商或者消費(fèi)者那里搜集資源，以便找出最有可能的原因。探測(cè)性調(diào)查只是搜集一些有關(guān)資料，以確定問題所在。至于問題如何解決，則有待于進(jìn)一步調(diào)查研究。描述性調(diào)查描述性調(diào)查只是從外部聯(lián)系上找出各種相關(guān)因素，并不回答因果關(guān)系問題。3.因果性調(diào)查這種調(diào)查是要找出事情的原因和結(jié)果。例如價(jià)格和銷售之間的因果關(guān)系？廣告與銷售的因果關(guān)系如何？金融政策與銷售的因果關(guān)系如何？4．預(yù)測(cè)性調(diào)查預(yù)測(cè)性調(diào)查是通過搜集，分析研究過去和現(xiàn)在的各種市場(chǎng)情報(bào)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，估計(jì)未來一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)。由于市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。因此，在確定研究目的階段，可進(jìn)行一些情況分析。（二）搜集信息資料即搜集與調(diào)研目的相關(guān)的原始資料和二手資料。市場(chǎng)調(diào)查需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷地搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時(shí)才進(jìn)行。（三）初步調(diào)查即小規(guī)模的正式調(diào)研。是對(duì)調(diào)查活動(dòng)本身監(jiān)督和控制的調(diào)查，目的在于了解產(chǎn)生問題的一些原因，通常包括三個(gè)過程：1：調(diào)研企業(yè)外部信息從各種信息資料中，了解一些市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)概況，從中了解目前市場(chǎng)上哪類經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品或者房地產(chǎn)產(chǎn)品最好銷？其價(jià)格任何？銀行政策和稅收政策對(duì)目標(biāo)客戶的實(shí)際購(gòu)買力有什么影響？分析企業(yè)內(nèi)部資料。對(duì)公司的各種記錄，銷售合同，財(cái)務(wù)報(bào)表等內(nèi)部資料進(jìn)行分析，從而找出產(chǎn)品問題的原因的線索。2.與調(diào)查的委托方進(jìn)行非正式溝通從這些溝通中，血爪市場(chǎng)占有率下降的原因，如銷售經(jīng)理可能認(rèn)為房產(chǎn)價(jià)格定得太高；工程部經(jīng)理可能認(rèn)為物價(jià)指數(shù)上漲太快；權(quán)證部經(jīng)理可能認(rèn)為辦證稅費(fèi)優(yōu)惠喪失，增加了客戶的購(gòu)買成本；業(yè)務(wù)部經(jīng)理可能認(rèn)為銀行對(duì)50萬元以上的二手房提供按揭時(shí)審查更為嚴(yán)格，等待。了解市場(chǎng)輕狂市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，消費(fèi)者是否接受經(jīng)紀(jì)企業(yè)的經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品，就是反映企業(yè)市場(chǎng)銷售水平的重要標(biāo)志，也是初步調(diào)查的關(guān)鍵內(nèi)容，如為什么消費(fèi)者不向我們的連鎖店提供房源？對(duì)我們代理銷售的產(chǎn)品不感興趣等？就需要對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查研究。（四）調(diào)研設(shè)計(jì)即調(diào)查方法及實(shí)施計(jì)劃的確定。根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調(diào)查的結(jié)果，可以提出調(diào)查的命題及實(shí)施的計(jì)劃。例如近期的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)不太景氣，租賃市場(chǎng)和置換業(yè)務(wù)急劇萎縮，且銷售不暢，是什么原因呢？經(jīng)過分析先擬定問題產(chǎn)生的原因有幾點(diǎn)：一是國(guó)家宏觀控制，銀根收緊，降低了消費(fèi)者的有效購(gòu)買力；二是廣告效果不大，沒有引起消費(fèi)者足夠的興趣，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄待購(gòu)；三是消費(fèi)者對(duì)戶型的偏好從小戶型轉(zhuǎn)為中等戶型。為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用計(jì)劃抽樣法，重點(diǎn)調(diào)查法，并配合個(gè)人訪問法的調(diào)查和電話調(diào)查法來進(jìn)行調(diào)查研究。在搜集原始資料時(shí)，一般需要被調(diào)查者填寫或回答各種調(diào)查表格或問卷。一項(xiàng)房地場(chǎng)調(diào)查工作至少應(yīng)設(shè)計(jì)一下4種調(diào)查表格：1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)統(tǒng)計(jì)表包括房地產(chǎn)分布，面積，類型，單位價(jià)格，總價(jià)，開發(fā)程度，居住密度，交易狀況和規(guī)模，使用期限，抵押保險(xiǎn)，政策限制，競(jìng)爭(zhēng)程，發(fā)展遠(yuǎn)景，其他具體情況和調(diào)查日期等項(xiàng)目。2、房地場(chǎng)出租市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表包括房地產(chǎn)出租名城，所在地區(qū)，出租面積，租金水平，出租房的類型和等級(jí)，室內(nèi)設(shè)備狀況（暖氣，燃?xì)?，電話，家用電器，廚衛(wèi)設(shè)備）.環(huán)境條件（庭院，小區(qū)環(huán)境，停車場(chǎng)，文娛場(chǎng)所，交通和購(gòu)物等），空置率，影響房屋租賃市場(chǎng)的最大因素，具體房源的記錄，房地產(chǎn)置換公司的資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。3、房地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表包括已售和待售房地產(chǎn)的名稱，地區(qū)，開發(fā)商，數(shù)量，結(jié)構(gòu)類型，成交期，成交條件（預(yù)付款，貸款額和利率，償還約束，其他附加條款等），出售時(shí)的狀況，客戶資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。4、房地產(chǎn)產(chǎn)品個(gè)案市場(chǎng)調(diào)查分析表包括案名，區(qū)位，投資公司，產(chǎn)品規(guī)劃，推出日期，交房日期，基底面積，建筑密度，土地使用權(quán)年限，單價(jià)，車位數(shù)量，車位比，物業(yè)，管理，付款方式，產(chǎn)品特色，銷售政策，客源分析，媒體廣告，調(diào)查資料來源和日期等。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查普遍采用抽樣調(diào)查。實(shí)地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)該選擇決定抽查的對(duì)象，方法和樣本的大小。（五）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研即按調(diào)查計(jì)劃通過各種方式到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)獲取原始資料和搜集由他人整理過的次級(jí)資料?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作的好壞，直接影響到調(diào)查結(jié)果的正確性。為此，必須重視現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查人員的選撥和培訓(xùn)工作，確保調(diào)查人員能按規(guī)定進(jìn)度和方法取得所需要的資料（六）撰寫和提交調(diào)查報(bào)告房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容1、地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查：房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)容量調(diào)查，主要是調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及構(gòu)成。主要包括1消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其他飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；2.調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文華背景、、職業(yè)、宗教信仰等；3.消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和經(jīng)濟(jì)收入水平；4.消費(fèi)者實(shí)際支付能力；5.消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值、服務(wù)等方面的要求和意見等。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查內(nèi)容：1.影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響；2、房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)；3、房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小；4、開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售情況的影響；5、國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格；6、開發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。3、抽樣調(diào)查大體上可以分成兩大類：一樣是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣最主要的特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會(huì)，事件發(fā)生的概率是相等的。非隨機(jī)抽樣時(shí)指市場(chǎng)調(diào)查人員在選取樣本是并不是隨機(jī)選取的，而是先確定某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再選取樣本數(shù)。典型調(diào)查是根據(jù)調(diào)查的目的和要求，有意識(shí)地選擇若干個(gè)具有代表性的典型單位進(jìn)行深入、周密、系統(tǒng)地調(diào)查研究。4、書面調(diào)查：?jiǎn)柧眍愋陀蟹忾]式問卷、開放式問卷、量表式問卷三大類。（1）實(shí)際痕跡測(cè)量法調(diào)查人員不是親自觀察購(gòu)買者的行為，而是觀察行為發(fā)生后的痕跡。例如，要比較在不同報(bào)刊上刊登的廣告效果，可在廣告下面附一個(gè)條子，請(qǐng)客戶剪下來寄回，根據(jù)這些回條，便可以知道在哪一家報(bào)刊上刊登廣告效果較好。（2）實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法是指將調(diào)研范圍縮小到一個(gè)比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后得出一定結(jié)果，然后再推斷出樣本總體可能結(jié)果的調(diào)查方式。第三章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容1、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間的概念：是指地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員為使轉(zhuǎn)讓方和受讓方達(dá)成交易而向雙方提供轉(zhuǎn)讓信息和機(jī)會(huì)的居間業(yè)務(wù)。2、轉(zhuǎn)讓包括買賣、贈(zèng)與、交換、遺贈(zèng)等。3、房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)的概念：是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員為使承租方和出租方達(dá)成租賃交易而向雙方提供租賃信息和機(jī)會(huì)的居間業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)租賃包括：新建商品房期權(quán)預(yù)租、現(xiàn)房出租、存量房（二手房）的出租和轉(zhuǎn)租。當(dāng)前房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)主要是存量房的租賃居間。房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)，根據(jù)服務(wù)對(duì)象的不同，可分為賣方代理和買方代理。在我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中，賣方代理是最主要的代理業(yè)務(wù)。6、（1）賣方代理按委托對(duì)象的不同劃分：商品房銷售代理、房屋出租代理和二手房出售代理。(2)賣方代理按委托形式的不同劃分：獨(dú)家代理、共同代理、參與代理(參與代理是指地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沒有取得代理權(quán)，而是參與已獲得代理權(quán)的獨(dú)家或共同代理的房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的代理業(yè)務(wù)，在出售（出租）成功后，由獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)或共同代理機(jī)構(gòu)按參與代理協(xié)議分配傭金的一種代理方式)。7、房地產(chǎn)賣方代理業(yè)務(wù)的概念：房地產(chǎn)賣方代理業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員受委托人委托，以委托人的名義購(gòu)買或承租房地產(chǎn)并收取傭金的經(jīng)紀(jì)行為。8、房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)的概念：指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員受委托人委托，以委托人的名義購(gòu)買或承租房地產(chǎn)并收取傭金的經(jīng)紀(jì)行為。9、目前房地產(chǎn)買方代理業(yè)務(wù)發(fā)展還相當(dāng)不成熟，是因?yàn)椋涸谌粘７康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，購(gòu)房者或承租人向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)尋求房源，并在經(jīng)紀(jì)人員的促成下成交，在這一過程中經(jīng)紀(jì)人員往往充當(dāng)?shù)氖琴u方代理人或居間人的角色，而不是買方代理人。10、房源的概念：廣義的房源是指業(yè)主（委托人）及其委托出售或出租的房屋。房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的業(yè)主（委托人）。11、房源的構(gòu)成要素如下：（1）房源的實(shí)物狀況；房源的實(shí)物狀況在交易過程中是固定不變的；（2）房源的區(qū)位狀況；是指房源所處的地段、城市基礎(chǔ)設(shè)施、周邊的公共服務(wù)配套與環(huán)境；（3）房源的權(quán)屬狀況（是指房屋的合法用途及其權(quán)屬狀況）；（4）房屋的心理狀況。12、改變房屋的用途必須按有關(guān)法律規(guī)定辦理相應(yīng)的手續(xù)。房源的權(quán)屬狀況一般是由特定的法律文件反映的，如《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》等，其主要內(nèi)容包括產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（如商品房、已購(gòu)公有住房、經(jīng)濟(jì)適用房、單位集資房等）、業(yè)主姓名、面積、土地使用年限和他項(xiàng)權(quán)利設(shè)置情況等。13、房源的心理狀況的概念：指房屋的業(yè)主（委托人）在委托過程中的心理狀態(tài)。心理狀態(tài)的變化包括：（1）業(yè)主掌握市場(chǎng)信息程度的變化；（2）業(yè)主出售或出租動(dòng)機(jī)的變化。14、房源的分類：住宅、寫字樓、商鋪、倉(cāng)庫(kù)、車庫(kù)和廠房（簡(jiǎn)稱“庫(kù)房”）。15、房源的特性：公共性、變動(dòng)性、可替代性。房源的可替代性是指具有相似性的房屋可以相互替代。16、房源的開拓的渠道：散戶、大戶。17、大戶是相對(duì)散戶而言的，是指一些擁有批量房屋的單位業(yè)主，如房地產(chǎn)開發(fā)商、資產(chǎn)管理公司、企事業(yè)單位等（拍賣公司不算大戶）。大戶房源的開拓渠道：1、房地產(chǎn)開發(fā)商；2、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)；3、資產(chǎn)公司；4、企事業(yè)單位；5、銀行。18、房源開拓的原則：及時(shí)性，是指獲取房源信息、及時(shí)核實(shí)房源信息；持續(xù)性，是指持續(xù)不斷地搜集、調(diào)整、更新房源信息；3、集中性。19、房源信息的基本要素：包括房源的實(shí)物狀況、權(quán)屬狀況、業(yè)主資料、交易方式、交易條件和來源渠道、時(shí)間、搜集人等內(nèi)容。（注意與房源要素區(qū)分）20、房源的查詢要素是指經(jīng)紀(jì)人員在自己機(jī)構(gòu)所擁有的房源信息庫(kù)中，查找合適的房源信息，如房屋名稱、地址、用途、面積、戶型、租售價(jià)格等。21、房源建立信息庫(kù)的方式有兩種：一種是根據(jù)房源信息搜集表格，將其主要內(nèi)容記在紙上，并按查詢要素的要求，分類裝訂成冊(cè)，以供查詢和使用（基本已被淘汰）；另一種是目前較為普遍使用的方式，即利用計(jì)算機(jī)記錄、更新房源的有關(guān)信息，以提高查詢和更新效率。22、房源信息的使用管理制度主要有：（1）錄入和更新制度，如錄入、更新的時(shí)間和條件、錄入人等；（2）信息公開制度，規(guī)定房源可公開的基本內(nèi)容，如房源地址、用途、面積、戶型、租售價(jià)格和公共設(shè)施情況等；（3）內(nèi)部享用制度，規(guī)定各種信息的使用方式，如房源信息的內(nèi)部使用范圍，是否所有的房源信息都能提供給每個(gè)經(jīng)紀(jì)人員，或者對(duì)于一般經(jīng)紀(jì)人員，只能看到房源的基本內(nèi)容，看不到業(yè)主的聯(lián)系方式，只有經(jīng)辦人員才能看到業(yè)主的聯(lián)系方式等。23、房源更新過程中要注意以下三點(diǎn)：（1）對(duì)房源的業(yè)主（委托人）進(jìn)行周期性訪問；（2）不斷積累信息；（3）房源的循環(huán)利用。處在待售或待租的房源稱為“活躍房源”，已完成交易的房源稱為“不活躍房源”。24、房源信息的共享方式通常有以下三種：私盤制、公盤制和分區(qū)公盤制。25、私盤制的概念：房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)系方式只有接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員擁有。在美國(guó)流行的MLS即多重房源上市服務(wù)系統(tǒng)，其實(shí)質(zhì)就是私盤制。26、客源的概念：是指房屋的需求方，是對(duì)購(gòu)買和租賃房屋有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶，是需求者及其需求意向的統(tǒng)一體。27、客源的構(gòu)成要素：需求者及其信息、需求意向。28、客源的分類：（1）按客戶需求類型可分為買房客戶、租房客戶；（2）按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶；（3）按客戶性質(zhì)分類：機(jī)構(gòu)客戶、個(gè)人客戶；（4）按與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)打交道的情況，可分為新客戶、老客戶、未來客戶、關(guān)系客戶，或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶和正在進(jìn)行交易的客戶、即將進(jìn)行交易的客戶。（弄清楚屬于哪種分類）29、客源的特征：指向性、時(shí)效性和潛在性。30、客源開拓的方法：（1）門店攬客法；（2）廣告攬客法；（3）人際網(wǎng)絡(luò)攬客法；（4）客戶介紹攬客法；（5）講座攬客法；（6）會(huì)員攬客法；（7）團(tuán)體攬客法；（8）其他方法，如陌生拜訪法、互聯(lián)網(wǎng)攬客法。31、門店攬客法的相關(guān)理論：以門店設(shè)定點(diǎn)為圓心，以1公里為半徑的范圍作為可輻射市場(chǎng)。一般情況下半徑為500米內(nèi)，為核心區(qū)域，獲取客戶占總數(shù)的55%-70%；半徑在500-1000米，為中間區(qū)域，可獲取客戶占總數(shù)的15%-25%；半徑在1000米以內(nèi)，為外圍區(qū)域，可獲取客戶占總數(shù)的5%左右。（32、客戶開拓策略：（1）與客戶建立并保持良好的關(guān)系；（2）提高經(jīng)紀(jì)人員觀察和判斷能力，并養(yǎng)成隨時(shí)發(fā)掘潛在客源的習(xí)慣；（3）培育客戶，使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目驮?；?）讓最有可能成交的客戶產(chǎn)生直接回應(yīng)。33、客源管理的內(nèi)容：（1）基礎(chǔ)資料（客戶姓名、性別、年齡等）；（2）需求狀況，（所需房屋的區(qū)域、房型、面積等）；（3）交易記錄，（推薦、看房、洽談、成交等交易記錄）。（記住各項(xiàng)內(nèi)容分別屬于哪類）34、客源管理的原則：（1）有效性原則；（2）合理使用原則；3、重點(diǎn)突出原則。35、客戶的合理使用包括：（1）對(duì)客源信息進(jìn)行合理的分類和保存，以便查詢和利用；（2）對(duì)客源信息在機(jī)構(gòu)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)共享，提高利用率；（3）所有客源信息均有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，與客戶隨時(shí)保持聯(lián)系；（4）保守客戶的秘密和隱私，如電話號(hào)碼、地址等，不得將這些信息透露給其他商業(yè)機(jī)構(gòu)。36、客源的分析包括：（1）需求意向的分析：如臥室和客廳大小、層高、樓層、景觀、朝向；有無特殊需求，如車位；設(shè)施設(shè)備；裝修、單價(jià)和總價(jià)；付款方式、按揭成數(shù)等；公共配套設(shè)施的要求，如商場(chǎng)、會(huì)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、學(xué)校、醫(yī)院等；（2）需求動(dòng)機(jī)的分析：一般有結(jié)婚、生育、投資、改善居住環(huán)境、工作地點(diǎn)改變、收入增加、為老人或子女、因?yàn)樵诩肄k公而需要更多的空間、退休后計(jì)劃遷居、換成更大或更小的房屋等。（弄清楚內(nèi)容的分類）37、客源的利用：（1）客源的分享（如房東不喜歡某個(gè)經(jīng)紀(jì)人，而喜歡另一經(jīng)紀(jì)人，如果客源不能共享，就有可能由于不能更換經(jīng)紀(jì)人而使客戶流失；（2）客源的跟蹤。38、客源的跟蹤業(yè)內(nèi)有個(gè)“45規(guī)則”，即45%的客戶將轉(zhuǎn)為與別人做生意（即55%的成交率）。39、客源與房源的關(guān)系：（1）房源與客源在交易中互為條件，缺一不可；（2）房源和客源在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，兩者相得益彰；（3）房源和客源在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中互為目標(biāo)，不斷循環(huán)。40、如何理解房源與客源在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中互為目標(biāo)，不斷循環(huán)？在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，為客源尋找房源時(shí)，起點(diǎn)為客源，目標(biāo)為房源；為房源尋找客源時(shí)，起點(diǎn)為房源，目標(biāo)為客源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正式在這種從起點(diǎn)倒目標(biāo)的不斷循環(huán)中得以完成。不論起點(diǎn)是什么，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員都必須以房源或客源某一方面為確定信息，否則房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就無從下手。第二節(jié)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本流程房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的基本流程（11點(diǎn)，熟悉）：居間業(yè)務(wù)開拓→居間業(yè)務(wù)洽談→房地產(chǎn)查驗(yàn)→簽訂房地產(chǎn)居間合同→信息的搜集與傳播→買方或承租方看房→撮合成交→協(xié)助辦理房地產(chǎn)權(quán)屬登記（合同備案）→房地產(chǎn)交驗(yàn)→傭金結(jié)算與提取→售后服務(wù)。房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)洽談的步驟（掌握）：（1）傾聽客戶的陳述，充分了解委托人的意圖與要求，衡量自身接受委托、完成任務(wù)的能力；（2）查驗(yàn)有關(guān)證件，了解委托人的主體資格、聯(lián)系方式、信譽(yù)等情況；（3）向客戶告知自己的姓名、機(jī)構(gòu)名稱和資格等等必須告知的所有事項(xiàng)；（4）雙方就居間方式、傭金標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵事項(xiàng)與客戶進(jìn)行協(xié)商，對(duì)委托達(dá)成共識(shí)。房地產(chǎn)查驗(yàn)的主要內(nèi)容有：（1）房地產(chǎn)實(shí)物與區(qū)位狀況；（2）房地產(chǎn)權(quán)屬狀況；（3）房地產(chǎn)價(jià)格狀況。房地產(chǎn)權(quán)屬狀況包括《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用證》的查驗(yàn)及其所記載的房源產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、法定用途、面積、業(yè)主姓名、土地使用年限以及租賃權(quán)、抵押權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利設(shè)置情況的查驗(yàn)；對(duì)于開發(fā)商委托代理的商品房還應(yīng)查驗(yàn)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》等材料（要按順序記?。?、房地產(chǎn)交驗(yàn)是房地產(chǎn)交驗(yàn)中容易暴露問題、產(chǎn)生矛盾的一環(huán)。（1）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)協(xié)助交易雙方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交房和查驗(yàn)；（2）核對(duì)房地產(chǎn)實(shí)際情況是否與合同約定相符（3）并做好相應(yīng)的解釋和配合工作。6、傭金結(jié)算與提取：口頭協(xié)議在成交后提取傭金，這種做法風(fēng)險(xiǎn)較大。7、房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)查詢（看熟）：在委托方同意和協(xié)助下，首先，查詢房地產(chǎn)實(shí)物狀況，主要是房屋的數(shù)量、面積、結(jié)構(gòu)、設(shè)備、裝修情況、建筑風(fēng)格等，房屋基礎(chǔ)設(shè)施狀況、基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套是否完備、以及物業(yè)管理狀況等。其次，查詢房地產(chǎn)權(quán)屬狀況，查驗(yàn)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，通過詢問、現(xiàn)場(chǎng)查看等對(duì)房地產(chǎn)權(quán)屬證書的記載的內(nèi)容進(jìn)行核對(duì)。權(quán)屬不清楚、有爭(zhēng)議和相關(guān)法律禁止交易的房地產(chǎn)不能接受委托。最好，查詢房地產(chǎn)價(jià)格狀況，包括當(dāng)時(shí)購(gòu)買價(jià)格、擬銷售價(jià)格，對(duì)于出租房屋必須掌握租金標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)赝愋头康禺a(chǎn)的價(jià)格水平、租金水平、市場(chǎng)供求狀況等。8、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在接受委托后，應(yīng)向委托方索取各種證照及有關(guān)資料，與委托方簽訂房地產(chǎn)代理合同。委托方要開具委托書。9、房地產(chǎn)的方案設(shè)計(jì)與推廣，主要考慮房地產(chǎn)的定價(jià)，房地產(chǎn)宣傳推廣的方式、途徑和時(shí)間安排，目標(biāo)客戶群的選定等。一旦方案確定后，接下來的工作就是進(jìn)行推廣和落實(shí)，進(jìn)入房地產(chǎn)的銷售時(shí)期。10、房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)代理委托人辦理各種產(chǎn)權(quán)登記或文件登記備案手續(xù)。11、個(gè)人住房貸款的種類：（1）按資金來源劃分：商業(yè)性貸款、公積金貸款和組合貸款。組合貸款是借款人所需資金先申請(qǐng)公積金貸款，不足部分再申請(qǐng)商業(yè)性貸款（先公積金后商業(yè)）；（2）按住房交易形態(tài)劃分：首次住房貸款和再交易住房貸款（二手房）；（3）按貸款用途劃分：個(gè)人購(gòu)房貸款、個(gè)人自建房貸款、個(gè)人大修住房貸款和個(gè)人裝修住房貸款（維修基金不能申請(qǐng)貸款）；（4）按購(gòu)房類型劃分：個(gè)人購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房貸款、個(gè)人購(gòu)買商品住房貸款等。12、個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ)：（1）首期付款，簡(jiǎn)稱首付、頭款，是指購(gòu)買住房時(shí)個(gè)人首次支付的房款金額，這部分房款由購(gòu)房人用自己的資金支付，并且在取得住房貸款之前支付；（2）首付比例，是指購(gòu)買住房時(shí)，首付款占所購(gòu)住房總價(jià)的百分比；（3）貸款金額，為房款總額減去首付款后的余額；（4）貸款成數(shù)又稱貸款價(jià)值比率，是指貸款額占抵押房地產(chǎn)價(jià)值的比率，一般規(guī)定，最高貸款成數(shù)不超過80%；（5）貸款期限一般最長(zhǎng)不超過30年；（6）貸款利率，是指借款人在單位時(shí)間（一個(gè)計(jì)息周期）內(nèi)應(yīng)支付給銀行的利息額與貸款金額之比，一般以百分?jǐn)?shù)表示；（7）償還比例，又稱收入還貸比例，是指借款人分期償還額占其家庭同期收入的比例，一般要求償還比率不超過50%。13、個(gè)人住房貸款的程序：借款申請(qǐng)→受理申請(qǐng)→簽訂合同→辦理相關(guān)手續(xù)→發(fā)放貸款→歸還貸款→合同變更→結(jié)清貸款。（注意先后順序）14、申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件：（1）具有完全民事行為能力的自然人；（2）具有城鎮(zhèn)常住戶口或有合法的居住身份；（3）必須有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入，無不良信用記錄，具有還款能力；（4）已經(jīng)簽訂了合法有效的購(gòu)買、建造、大修住房合同、協(xié)議或有關(guān)批準(zhǔn)文件等；（5）有不低于所購(gòu)買（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款一定比例的首付款；（6）能夠提供抵押、質(zhì)押擔(dān)保和其他擔(dān)保；（7）貸款人規(guī)定的其他條件。15、為什么要購(gòu)買住房貸款保險(xiǎn)（人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、和貸款信用保險(xiǎn)）？借款人的人身保險(xiǎn)是指在個(gè)人住房貸款期限內(nèi)，為防止借款人因人身意外而喪失還款能力，由保險(xiǎn)人代為償還貸款的一種保險(xiǎn)；抵押房屋的財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)是以補(bǔ)償?shù)盅悍课莸膿p失為目的的保險(xiǎn)；貸款信用保險(xiǎn)是指貸款人以借款人的信用向保險(xiǎn)人投保，在個(gè)人住房借款期限內(nèi)，當(dāng)借款人不能清償或不能按期償還貸款時(shí)，由保險(xiǎn)人代為補(bǔ)償由此給貸款人造成的損失的一種保險(xiǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)常用合同房地產(chǎn)居間合同主要內(nèi)容之一：委托人（出售、出租方或買入、承租方）、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（居間方）的姓名或名稱、地址、聯(lián)系方式；如果同時(shí)將交易的相對(duì)方作為委托人，則包括：委托人甲，（出售、出租方）、居間方、委托人乙（買入、承租方）三者的姓名或名稱、住所。2、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間合同注意事項(xiàng)之一：明確違約責(zé)任的處理方法；解決爭(zhēng)議的方式，當(dāng)事人應(yīng)在合同中明確選擇解決合同爭(zhēng)議或糾紛的具體途徑，如通過仲裁或訴訟。3、在二手房賣方代理業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)人的基本義務(wù)是實(shí)現(xiàn)標(biāo)的物業(yè)的最高出售價(jià)格。由于價(jià)格越高，出售的難度越大，因此，在代理合同中對(duì)出售價(jià)格的底線以及委托代理期限進(jìn)行約定是較為明智的做法；買方代理業(yè)務(wù)中，由于用戶有特定的要求，傭金的標(biāo)準(zhǔn)不能等同一般賣方代理合同標(biāo)準(zhǔn)，可在合同中特別約定。4、權(quán)益轉(zhuǎn)移：買受人享有“兩書”規(guī)定的權(quán)益，即《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。5、住房戶口遷移：已投入使用的住房買賣，除房屋交接和權(quán)利轉(zhuǎn)移外，住房?jī)?nèi)的原有戶口是否及時(shí)遷出也會(huì)影響合同的履行。當(dāng)事人可在補(bǔ)充條款內(nèi)約定戶口遷移條款。6、維修基金交割。房地產(chǎn)買賣合同生效后，當(dāng)事人應(yīng)將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓情況當(dāng)面告知業(yè)主管理委員會(huì)和物業(yè)管理單位，并辦理房屋維修基金戶名的變更手續(xù)，賬戶內(nèi)結(jié)余維修基金的交割，當(dāng)事人可在補(bǔ)充條款中約定。7、房屋租賃合同注意事項(xiàng)：如房屋承租人將承租房屋的部分或全部轉(zhuǎn)租給他人，在符合法律、法規(guī)規(guī)定的前提下，還必須征得房屋出租人的同意。房屋轉(zhuǎn)租，應(yīng)當(dāng)訂立轉(zhuǎn)租合同。轉(zhuǎn)租合同除符合房屋租賃合同的有關(guān)部門規(guī)定外，還必須由出租人在合同上簽署同意意見，或有原出租人同意轉(zhuǎn)租的書面證明。轉(zhuǎn)租合同的終止日期不得超過原租賃合同的終止日期，但出租人與轉(zhuǎn)租雙方協(xié)商一致的除外。8、房地產(chǎn)抵押中可以作為抵押物的包括兩個(gè)基本方面：（1）依法取得的房屋所有權(quán)連同該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時(shí)設(shè)定抵押權(quán)；（2）以單純的土地使用權(quán)抵押的。9、福建省房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同示范文本包括：《存量房買賣居間合同》、《存量房買賣合同》、《存量房委托洽談合同》。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)：房屋買賣代理費(fèi)，按成交價(jià)格總額的0.5%—2.5%