三個(gè)絕招做好渠道銷售

三個(gè)絕招做好渠道銷售一、如何做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員a） 業(yè)務(wù)工作實(shí)現(xiàn)我們某些夢想每個(gè)投身到業(yè)務(wù)行列的業(yè)務(wù)員都有自己的原因，有的想賺錢，有的想創(chuàng)業(yè)，有的想出人頭地，有的人僅僅因?yàn)檎也坏礁玫墓ぷ鞑胚x擇做業(yè)務(wù)。但不管是什么原因，能夠在業(yè)務(wù)工作中堅(jiān)持到最后，而取得成就的都是那些有目標(biāo)的人，帶著某種夢想的人。這些話雖然有一點(diǎn)教條性質(zhì)，可是當(dāng)你仔細(xì)觀察一下你身邊那些把業(yè)務(wù)做得比較好的人，問一下他們是不是這個(gè)原因，答案一定是一樣的。只有這樣你才可以在給客戶拒絕后，再鼓起勇氣去敲一次門，在給客戶掛了電話后再給他打電話，才會(huì)在沒有客戶和定單的時(shí)候，堅(jiān)持下來。不要取笑我這些話，我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)就是因?yàn)槲矣凶约旱睦硐?，在一次次失敗中積累下來的，如果我沒有這份堅(jiān)持，我就不會(huì)做這么多年業(yè)務(wù)，早就改行了。b） 認(rèn)真做好每一份工作當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因?yàn)橛幸粋€(gè)堅(jiān)定的信念，因?yàn)楣庥行拍畈⒉灰欢ň涂梢詭椭侥愠蔀橐粋€(gè)好業(yè)務(wù)員，你還要在平時(shí)的工作中認(rèn)真地做好每一份工作。我來引進(jìn)一段文章來給大家說明這個(gè)道理。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?！变N售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠'運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。c）做好人際關(guān)系很多地方，很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有他認(rèn)識(shí)的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人際關(guān)系很廣，所以他經(jīng)常有生意做。問他什么原因認(rèn)識(shí)這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。所以，希望大家去拜訪客戶的時(shí)候，盡量多認(rèn)識(shí)點(diǎn)朋友吧，人際關(guān)系才是業(yè)務(wù)做好的途徑。這點(diǎn)我放到最后來講是因?yàn)檫@點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強(qiáng)。但這點(diǎn)更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。d）個(gè)人能力你可以有堅(jiān)定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認(rèn)真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。我記得以前有一個(gè)人寫的業(yè)務(wù)四大因素中就提過這條，我找出來讓大家讀一下。如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。個(gè)人能力是靠自己不斷地學(xué)習(xí)，來提升的，不可以言傳身教，但對(duì)自己成為過人的業(yè)務(wù)員，很關(guān)鍵。一、要堅(jiān)持原則，不能隨便妥協(xié)退讓在開發(fā)經(jīng)銷商階段，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理習(xí)慣于軟弱的應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商，很多銷售人員都是抱著“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐經(jīng)銷商不滿，對(duì)于經(jīng)銷商的大小要求基本上都是有求必應(yīng)，這樣的做法，讓經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，以致在廠商合作中廠家稍有不從，他們便不予合作或進(jìn)行變相威脅，直至達(dá)到他們的目的。比如公司政策規(guī)定開發(fā)經(jīng)銷商首次進(jìn)貨必須五萬貨款，業(yè)務(wù)經(jīng)理覺得物色到一個(gè)經(jīng)銷商，幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)下來，經(jīng)銷商要求能不能先進(jìn)貨一兩萬試一下市場反應(yīng)，經(jīng)理心一軟，馬上跟公司商量說遇到一個(gè)條件非常不錯(cuò)的經(jīng)銷商，能不能開個(gè)小灶，公司被經(jīng)理的一番勸說，也軟下心腸下來，這樣的情況注定是開發(fā)了一個(gè)以后難纏的經(jīng)銷商，有了軟弱的第一次，肯定有難纏的第二次，在公司的制度規(guī)定下，經(jīng)銷商可能在日后總要想辦法跟公司討價(jià)，這次是首次進(jìn)貨量小一點(diǎn)，下次是打款日期延遲幾天，然后是找借口希望公司報(bào)銷制度范圍外的某費(fèi)用。如果公司人員沒有在開始與經(jīng)銷商接觸的時(shí)候就講原則，按政策辦事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原則辦事的種子，影響深遠(yuǎn)。2、服務(wù)專業(yè)，訓(xùn)練有素中小企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員能力的提升培訓(xùn)，其著眼點(diǎn)一般僅局限于關(guān)于自身產(chǎn)品的相關(guān)運(yùn)作技巧，而對(duì)于站在經(jīng)銷商的立場上思考經(jīng)銷商該如何運(yùn)作這方面的培訓(xùn)幾乎沒有。而一般經(jīng)銷商的管理能力普遍較差，公司更應(yīng)該為業(yè)務(wù)員突出提供經(jīng)銷商運(yùn)作方面的知識(shí)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作開展，打造出業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力，塑造一個(gè)專家形象，增強(qiáng)影響力。一般來說經(jīng)銷商的專業(yè)能力都只停留在“做生意”的層面上，如果廠家業(yè)務(wù)人員能夠有理有據(jù)的為其提供專業(yè)性的服務(wù)，并顯示出好的效果，則肯定能讓經(jīng)銷商對(duì)該人員信服，經(jīng)銷商接受了廠家的人員，那肯定就接受了廠家的產(chǎn)品。筆者曾接觸過一個(gè)快消產(chǎn)品業(yè)務(wù)員，由于其受過專業(yè)的庫存管理培訓(xùn)，不管是產(chǎn)品季節(jié)性如何波動(dòng)，都能夠用科學(xué)的計(jì)算公司為經(jīng)銷商計(jì)算出合理的庫存量，并在業(yè)余時(shí)幫助經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)銷的其他產(chǎn)品進(jìn)行一番庫存計(jì)算，很快就被經(jīng)銷商所接受，在對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行操作時(shí)，比其他產(chǎn)品爭取到經(jīng)銷商更多的資源支持。3、穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)安排中，可能會(huì)出現(xiàn)一些與經(jīng)銷商的矛盾的情況，如何讓經(jīng)銷商能夠聽從自己的建議，從而為企業(yè)的產(chǎn)品爭取到更大的銷售機(jī)會(huì)。特別是在雙方接觸的初期，經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力都沒有信心，如果無法做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，心中有數(shù)，可能就會(huì)喪失經(jīng)銷商的信任。比如，經(jīng)銷商經(jīng)銷多個(gè)產(chǎn)品，在客戶拜訪路線可能會(huì)和經(jīng)銷商的意圖產(chǎn)生矛盾，但這樣的矛盾在一些情況下還是可以想辦法解決的，業(yè)務(wù)人員一定要對(duì)拜訪路線做到心中有數(shù)，通過有效的下級(jí)客戶銷售數(shù)據(jù)分析，得出合理的拜訪線路，讓拜訪線路的安排得到實(shí)際的收益，使客戶拜訪的效果能夠給經(jīng)銷商以驚喜。這樣經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員的能力都有了信心，增加了自己在經(jīng)銷商心目中的影響力。4、盡可能多的參與市場管理很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為可以扔給經(jīng)銷商做的小事情都自己可以不管，這樣的做法只會(huì)造成經(jīng)銷商對(duì)廠家人員的進(jìn)一步不信任，只有盡量多的參與經(jīng)銷商的各項(xiàng)銷售及其他活動(dòng)，比如參與經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、庫存管理以及促銷管理等等，才能全面了解自身公司的產(chǎn)品情況，從而擁有充分的發(fā)言權(quán)，讓經(jīng)銷商接受廠家人員的銷售計(jì)劃。對(duì)于很多“雞肋”產(chǎn)品，經(jīng)銷商對(duì)其是“棄之可惜，食之無味”，而“雞肋”產(chǎn)品之所以成為“雞肋”，一定程度上是廠家業(yè)務(wù)員在開始沒有能夠有效管理經(jīng)銷商的心理預(yù)期，通過有效的舉措增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，從而進(jìn)入惡性循環(huán)所致。也就是說，如果對(duì)雞肋產(chǎn)品的投入力度大，這種產(chǎn)品完全可能成為一種賺錢產(chǎn)品，而如果對(duì)其信心不足，任其自生自滅，那就只能成為沒有肉的“雞肋”。廠家的產(chǎn)品成為'雞肋”，廠家的業(yè)務(wù)員也就喪失了對(duì)經(jīng)銷商的話語權(quán)，無法突破對(duì)經(jīng)銷商管控的瓶頸。二、 如何能做好銷售呢？這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？三、 那如何做好銷售有了答案：第一：勤奮（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤）要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才'。這句話講北京公司團(tuán)體活動(dòng)組織專家得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎！勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、 勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)--通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。二、 勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是'銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”?！般~頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰?！拌F嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)?！帮w毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最北京公司團(tuán)體活動(dòng)組織專家省時(shí)、省力，提高工作效率。三、 勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、 勤溝通。人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、 勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場。靈感可以說無處不在。與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、 拜訪刖：要做好訪前計(jì)劃。好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場的即興策略成功性很小。事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。事先考慮周全，就可以在臨場變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。⑷有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。前計(jì)劃的內(nèi)容。確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。⑷準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、 拜訪中：要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成'攻打?qū)ο蟆薄?/p>