盤錦英和天籟營銷策略分享

天籟營銷策略分享遼寧盤錦英和專營店目錄業(yè)績回憶天籟整體營銷策略廣宣、活動的開展CA培訓、銷售工具的開發(fā)及內(nèi)促渠道的拓展與大客戶渠道的開發(fā)contents2023年1-8月盤錦店目標達成情況一、業(yè)績回憶D+區(qū)隔2011年度上牌數(shù)（1-8）TPI分數(shù)天籟298178雅閣19790凱美瑞13755自2023年7、8雙月從缺乏雅閣銷量一般的情況成功實現(xiàn)逆勢反超競爭對手，至2023年TPI持續(xù)保持150分以上，并進一步擴大著領先優(yōu)勢；也成就了盤錦地區(qū)連續(xù)兩年實現(xiàn)全部雙月或季度“1+1〞的驕人業(yè)績！盤錦D+區(qū)隔市場上牌量業(yè)績回憶業(yè)績回憶盤錦：東北唯一一家1+1+1的東風日產(chǎn)專營店盤錦：B+、D-、D+、SUV多區(qū)隔的NO1盤錦：東北唯一地區(qū)市占率第一的城市專營店天籟戰(zhàn)略目標2023-2023年2023-2023年“唱響天籟三步曲〞要力爭實現(xiàn)天籟D+區(qū)隔上牌量第一。爭取連續(xù)獲得連續(xù)雙月“1+1〞“天籟攻堅戰(zhàn)〞第一個戰(zhàn)略目標完美魚躍第三個戰(zhàn)略目標勇于超越二、天籟整體營銷策略第二個戰(zhàn)略目標成功阻擊“天籟保衛(wèi)戰(zhàn)〞“天籟突破戰(zhàn)〞在D+區(qū)隔的市場區(qū)域里連續(xù)保持第一的位置，并持續(xù)擴大天籟市場的領先優(yōu)勢。進一步擴大領先優(yōu)勢，強化市場品牌的地位，力爭實現(xiàn)盤錦地區(qū)乘用車單一車型的前三名乃至車型銷量冠軍。2023-2023年價值TP競爭力商務政策執(zhí)行力通過各種渠道全方位傳播天籟先進技術，提升價值感；并以品牌宣傳、效勞宣傳為主；設定TP價格標準、隨行就市，確保天籟在區(qū)域的TP價格相比競車更具競爭優(yōu)勢天籟車型的商務政策支持、以市占率為導向的鼓勵政策各種臨時性獎勵更傾向天籟嚴格執(zhí)行廠家要求的各項行動方案，完善天籟銷售小組的組織架構與提高銷售能力。持續(xù)挖掘盤錦地區(qū)最后一臺天籟的銷售潛力，直至極限！二、天籟整體營銷策略執(zhí)行方案3大關鍵策略總部整合營銷方案與區(qū)域營銷指導專營店自身整合營銷方案銷售能力得全面提升天籟整合營銷執(zhí)行方案1大目標銷售目標來店量成交率2大提升點依據(jù)銷售目標，明確2大提升點

通過3大關鍵策略，結合實際情況，最終落實執(zhí)行方案并監(jiān)督檢核全方位工具包二、天籟整體營銷策略檢核執(zhí)行營銷核心銷量來店量成交率=×持續(xù)挖掘盤錦市最后一臺天籟的銷售潛力，直至極限！制定專營店能有效執(zhí)行的整合營銷方案與總部雙月下達天籟指引、結合自身制定指標，市場背景，確定執(zhí)行方案。制定可執(zhí)行性目標執(zhí)行中重點突出，按方案有條理的執(zhí)行，層層跟進。天籟整體營銷策略制定專營店過程管控目標根據(jù)總部指導，結合實際銷售情況，對天籟營銷標準化動作進行細分，制定促證天籟提升來店量及成交率方案。針對來店量、成交率開展如下提升，制定過程管控的KPI目標自然來店客戶廣宣渠道來店客戶保有客戶轉介紹新增意向客戶成交率留存意向客戶成交率試駕比率成交率提升來店量提升二、天籟整體營銷策略在天籟營銷策略上，采取重點突出，有方案有條理的執(zhí)行，層層跟進，通過廣宣、活動、銷售工具、CA培訓、內(nèi)促等多種形式提升成交率。天籟保有客戶維系天籟專業(yè)知識講座天籟比照試駕會天籟專區(qū)布置天籟銷售工具開發(fā)天籟團隊建設天籟大客戶開發(fā)特定試駕路線設定精準試駕路書設定專業(yè)試駕人員配備二、天籟整體營銷策略整體媒介策略整體思路：以品牌+效勞為核心，持續(xù)保持較高傳播聲量具體規(guī)劃：全面覆蓋+精準營銷+店面補充全面覆蓋：以播送、報紙、網(wǎng)絡、戶外媒體為主，保持區(qū)域內(nèi)的品牌傳播聲量，以品牌宣傳與效勞宣傳為主；精準營銷：為天籟探尋更加精細化、精準化的地面實戰(zhàn)傳播模式：如保有客戶推薦活動、駕校推薦、聯(lián)盟商家等，品牌+效勞+促銷；店面補充：以促銷活動類為主，讓每一位來店的客戶感受到賣場的氣氛和幸運的感覺。三、廣宣、活動的開展廣宣渠道來店根據(jù)廠家指導，結合本地媒體資源，制定具有適合本地效應的宣傳方案，持續(xù)不斷的培育消費者的購置意向，建立購置標準。盤錦日報愛尚雜志三、廣宣、活動的開展遼河石油報網(wǎng)絡宣傳當今網(wǎng)絡成為宣傳方式中最為快捷靈通的渠道，利用好網(wǎng)絡資源將信息快速傳遞出去，成為最為有效的渠道之一。，廣宣、活動的開展自然來店客戶地處汽車銷售商圈，與其它品牌客戶資源屬于共享狀態(tài)，把握好自有客戶，重點利用店外獨特展示吸引客戶到店，更重要的是利用小型多樣化的店頭活動使展廳到達周周有促銷活動的氣氛。廣宣、活動的開展保有客戶轉介紹三、四線城市更重要的是將保有客戶維系好，通過保有客戶口碑傳遞，勝過各種廣告宣傳，通過轉介紹吸引到店，并促使其最后成交。保有客戶推薦宣傳單保有客戶活動廣宣、活動的開展年度保有客戶推薦大獎保有客戶推薦卡〔常態(tài)營銷〕保有客戶維系天籟之夜客戶聯(lián)誼會通過保有客戶活動，使客戶體驗到歸屬感，形成口碑傳播，促進保有客戶轉介紹天籟專區(qū)布置新天籟獨立展區(qū)供天籟客戶使用的洽談區(qū)提高了客戶的舒適感紅酒展示將紅酒與車相結合表達高貴身份象征，營造氣氛四、銷售工具的開發(fā)、CA培訓及內(nèi)促新天籟獨特音響外接電源實時展示天籟BOSE音響高品質感與后排娛樂頭枕相結合，舒適盡在體驗。個性車貼將天籟亮點展示出來，讓客戶清晰記住。車輛展示的輔助工具銷售工具開發(fā)競品展示架天籟、紅酒展示結合從外到內(nèi)將賣點標示帶磁性的瓶起子CA銷售手冊廣告筆競爭對手店面前路牌四、銷售工具的開發(fā)、CA培訓及內(nèi)促從外到內(nèi)將賣點標示天籟撲克牌發(fā)動機艙展示IPAD講解四、銷售工具的開發(fā)、CA培訓及內(nèi)促CA培訓有針對性的進行定期培訓和情景演練！培訓內(nèi)容以銷售技巧為主，產(chǎn)品知識為輔！競爭品牌新產(chǎn)品下線，第一時間搜集情報〔通過：暗訪、網(wǎng)絡信息等〕，做好全方位應對措施！視市場動態(tài)，不定期的召開小組會議，針對當期競品促銷手段及攻防話術，展開有力還擊！四、銷售工具的開發(fā)、CA培訓及內(nèi)促成立專屬銷售團隊完善鼓勵體制第一步天籟目標客戶群特征分析第二步銷售顧問能力考核評定第三步全新天籟銷售小組成立天籟銷售小組成立天籟銷售小組成立通過與客戶交流：新天籟客戶很注重銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)性，特別是效勞水平及被尊崇的感覺，由此我們篩選專業(yè)能力強、效勞熱情的參謀，成立天籟銷售小組。四、銷售工具的開發(fā)、CA培訓及內(nèi)促天籟內(nèi)促政策獎勵周期獎勵條件獎罰對象對應車輛獎勵金額

(元)11年9月份車系銷售目標達成率≥80%②CARWINGS車型銷售≥3臺天籟組銷售顧問天籟CARWINGS車型第一名1500第二名1000第三名-500注：≥2臺不論排名不予處罰第四名-800天籟CARWINGS車型獎勵項目權重比例完成情況/獎勵上限獎金分配整車銷售(D)55％實際完成量/目標量*單項權重比=單項完成情況得分完成比例獎勵系數(shù)總體獎金*總體完成比例相對應的系數(shù)二手車（成交數(shù)D）10％小于70%0.571%—80%0.7精品(L/D)10％81%—90%0.891%—110%1111%—120%1.1貸款（L）5%121%—130%1.2保險(L/D)10％131%以上1.36月31前入庫車輛或帶CARWINGS車型每人必達4臺（L）10%天籟組業(yè)務指標權重考核四、銷售工具的開發(fā)