文獻(xiàn)品牌化妝品銷售技巧培訓(xùn)

1品牌化妝品銷售技巧培訓(xùn)主講：郜鎮(zhèn)坤郜鎮(zhèn)坤老師訂課熱線2課程介紹第一局部：品牌化裝品銷售技巧課程介紹第二局部：郜鎮(zhèn)坤老師簡介34掌握根底銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓(xùn)目的5培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、額外的收獲：銷售方法五、售后效勞6一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度7銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的效勞?！颁N售〞的定義8銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情9正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽10設(shè)立目標(biāo)

有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感11設(shè)立目標(biāo)的原那么目標(biāo)原那么具體的可度量的〔數(shù)量、質(zhì)量〕可到達(dá)的〔不難也不易〕與策略相關(guān)〔目標(biāo)、產(chǎn)品〕有時(shí)間限制的12培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后效勞13二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備14硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要15陳列的重要性樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交時(shí)機(jī)16陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)17宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子試用工具：化裝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本18軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧、、護(hù)膚化裝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度19培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后效勞20銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售21第一步：迎接顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)

。22打招呼小Tips語言〔響亮、親切〕姿態(tài)〔面對(duì)顧客、迎向顧客〕目光〔親切、柔和、眼神交流〕表情〔微笑〕態(tài)度〔熱情〕23接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)24“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕彩妝專柜〞“您好，歡送光臨。這是卡姿蘭〔凱芙蘭〕的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？〞“您好，歡送光臨，有什么我可以幫您的嗎？〞25銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售26第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購置心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足27了解需要了解了顧客的購置心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要28“時(shí)機(jī)〞和“需要〞時(shí)機(jī)顧客對(duì)化裝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望29通過正確尋問把“時(shí)機(jī)〞轉(zhuǎn)換為“需要〞“您想了解哪方面的產(chǎn)品？〞“您為什么不化一下妝呢？〞開放式尋問對(duì)愿意多說話的顧客怎么樣哪方面為什么30通過正確尋問把“時(shí)機(jī)〞轉(zhuǎn)換為“需要〞“您是不是也坐下來試個(gè)妝，我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容〞“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？〞您想不想知道您最適合使用什么顏色？對(duì)不愿意開口說話的顧客限制式尋問有沒有是不是或者31贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客32真誠----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips33銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售34

第三步：推介適宜的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品351、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品362、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果37銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售38第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶391、售中銷售如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣出兩件原則40請(qǐng)注意適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品412、售后連帶顧客確定購置后〔開票時(shí)或付款時(shí)〕42節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單??！43銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售44第五步：完成銷售

處理異議促成交易四、額外收獲：銷售方法了解需求滿足需求克服反對(duì)意見結(jié)束銷售銷售什么？如何了解需求？觀察法詢問法觀察法觀察顧客的膚質(zhì)確定皮膚性質(zhì)詢問法〔開放式問法〕會(huì)問的人是贏家。改變顧客的態(tài)度，這是推銷的中心目標(biāo)顧客的肢體語言良好溝通提高營銷效率溝通的作用：英國作家肖伯納說過，假設(shè)你有一種思想，我有一種思想，彼此交換后，每人至少會(huì)擁有兩種思想。溝通的本質(zhì)是人與人之間的信息交流過程有效溝通的三種障礙信息過濾障礙選擇性知覺障礙語言障礙如何有效溝通首先以誠為本，顧客需要的滿足才是產(chǎn)品生存的唯一根底其次，針對(duì)不同顧客適當(dāng)加以建議再次，“看什么人，說什么話〞充分利用非言語線索〔55%以上〕眼睛目光接觸表情握手姿勢裝飾當(dāng)意見不一致時(shí)忍耐，傾聽表示我非常理解你我原來也是這樣認(rèn)為的，后來提出自己的建議人際關(guān)系及銷售心理學(xué)〔1〕重視別人的價(jià)值——每個(gè)人都渴望別人重視找出值得贊美的地方——每個(gè)人都喜歡受人恭維擅于傾聽——讓對(duì)方有更多說話的時(shí)機(jī)防止?fàn)幷摗词公@勝也會(huì)輸?shù)纛櫩驼嬲\的以他人的觀點(diǎn)看事情人際關(guān)系及銷售心理學(xué)〔2〕使別人很快對(duì)你產(chǎn)生興趣〔形象，自信心〕不要隨便批評(píng)別人，這樣會(huì)破壞溝通顧全對(duì)方的面子對(duì)顧客的說話必定是建議，而不是命令真誠的關(guān)心使用頑石點(diǎn)頭掌握10：3的購置定律人際關(guān)系及銷售心理學(xué)〔3〕多用簡短——一線通，感情在其中成功最大秘笈是將你的行動(dòng)次數(shù)增加再增加做過不如錯(cuò)過，錯(cuò)過不如改正，改正不如再做過，熟能生巧YES和NO各占一半的機(jī)率銷售時(shí)應(yīng)有的心態(tài)真誠關(guān)心對(duì)方的皮膚有被拒絕的風(fēng)度，你有權(quán)利講產(chǎn)品，對(duì)方就有權(quán)利拒絕效勞要跟上銷售前的準(zhǔn)備工作產(chǎn)品〔一定要帶全〕輔銷資料生產(chǎn)背景資料美容知識(shí)要準(zhǔn)備〔皮膚類型要說清，正確保養(yǎng)方式要明確，正確搭配用產(chǎn)品〕如何準(zhǔn)備美容展示？邀約顧客3-4位，寧缺勿濫，人多嘴雜產(chǎn)品介紹及使用皮膚類型分析感受效果分享心得促成，用開放式問話，讓其說把產(chǎn)品放在效果上，把價(jià)格放在最后64

1、誤解--錯(cuò)誤的觀念2、價(jià)格異議

常見異議65詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念〞？66重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議67促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易68購置訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問使用方法69直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法70培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟四、售后效勞一、正確的心態(tài)71五、售后效勞運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客72建立顧客檔案——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。為什么要建立顧客檔案？73填寫顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾74送別顧客謝謝！歡送您下次光臨！75運(yùn)用顧客檔案76運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購置更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)77何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、送“關(guān)心〞時(shí)3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用781、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況〞，進(jìn)行“善意的提醒〞建立良好關(guān)系的開端79根據(jù)顧客“皮膚狀況〞、“購貨記錄卡〞，溝通最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息2、送關(guān)心時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步開展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯

80根據(jù)“購貨記錄卡〞，主動(dòng)提起顧客購置過的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用穩(wěn)固你和顧客的良好關(guān)系81表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)〞、“生活狀況〞、“皮膚狀況〞等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系82馬上運(yùn)用送“關(guān)心〞時(shí)運(yùn)用與顧客再見面時(shí)運(yùn)用處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用小結(jié)——如何運(yùn)用顧客檔案83總結(jié)二、售前準(zhǔn)備三、銷售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)五、售后效勞四、額外的收獲：銷售方法銷售與人力資源講師實(shí)戰(zhàn)派門店銷售技巧培訓(xùn)大師清華大學(xué)—中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師TESIRO——通靈中國區(qū)店面培訓(xùn)師人力資源管理師中國HR學(xué)會(huì)咨詢專家中國招聘白皮書編撰委員中國培訓(xùn)白皮書編撰委員美國路透社中國區(qū)成員河南眾卓企業(yè)管理咨詢首席講師郜鎮(zhèn)坤老師頭銜郜鎮(zhèn)坤老師資歷郜鎮(zhèn)坤，實(shí)戰(zhàn)派門店銷售管理技巧培訓(xùn)大師，外資企業(yè)銷售管理培訓(xùn)師，時(shí)代光華銷售管理特聘講師，國家勞動(dòng)與社會(huì)保障部人力資源管理師。曾先后擔(dān)任鄭州大學(xué)管理學(xué)院外聘教授，南京大學(xué)客座教授，前程無憂招聘面試參謀；郜鎮(zhèn)坤老師擁有4年連鎖門店銷售管理實(shí)戰(zhàn)，2年寶潔公司廣告部營銷總監(jiān)，4年外資、500強(qiáng)企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。郜老師有多年門店銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在Tesiro任職期間創(chuàng)下連續(xù)兩年部門銷售第一的佳績。對(duì)于門店銷售技巧及其管理有深刻的認(rèn)知與體會(huì)，能夠指導(dǎo)學(xué)員掌握真正有效的銷售管理技巧與經(jīng)驗(yàn)，在長期的實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)中，郜鎮(zhèn)坤老師為企業(yè)量身定做“銷售效勞溝通解決方案〞、“門店業(yè)績提升解決方案〞以及“連鎖店督導(dǎo)與培訓(xùn)解決方案〞等，獲得企業(yè)客戶一致好評(píng)。郜老師在長期的企業(yè)人力資源管理實(shí)踐、管理咨詢和培訓(xùn)過程中，積淀了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、扎實(shí)的專業(yè)咨詢和培訓(xùn)功底。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理思想有系統(tǒng)性的思考和認(rèn)識(shí)，特別是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、組織執(zhí)行和企業(yè)文化及其相互關(guān)系進(jìn)行了較長期的咨詢調(diào)查和深入研究，形成了對(duì)企業(yè)具有很強(qiáng)指導(dǎo)性的成果。郜鎮(zhèn)坤老師專長郜鎮(zhèn)坤老師授課特點(diǎn)郜鎮(zhèn)坤老師學(xué)員評(píng)價(jià)1、第一次聽到這樣實(shí)用的課，受益匪淺，意猶未盡！——上海護(hù)理佳副總經(jīng)理2、課程結(jié)束后，員工普遍反映課程質(zhì)量高，能學(xué)到很多銷售中真正有用的東西，感謝郜老師帶來的精品課程！——21世紀(jì)房產(chǎn)中介鄭州區(qū)人事經(jīng)理3、透過郜老師深入淺出、幽默幽默、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快！——智聯(lián)招聘人事經(jīng)理4、郜老師在利潤中心型人力資源管理模式構(gòu)建方面確實(shí)很具權(quán)威性，他幫我們設(shè)計(jì)的以利潤為中心的績效考評(píng)體系，我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)和大局部員工都感到滿意，認(rèn)為可操作性和鼓勵(lì)性很強(qiáng)?！獏侵械禺a(chǎn)集團(tuán)人力資源經(jīng)理郜鎮(zhèn)坤老師觀點(diǎn)1、企業(yè)的人力資源管理是一個(gè)企業(yè)開展的根本，真正重視人才，重視員工的利益，那么人才就會(huì)像江河之水一樣，綿延不絕，企業(yè)的開展也就必然長盛不衰。2、企業(yè)要建立一個(gè)動(dòng)態(tài)均衡增強(qiáng)系統(tǒng)，建立一個(gè)滾雪球的從勝利走向勝利的機(jī)制。3、并不是每個(gè)企業(yè)在任何時(shí)間都需要績效考核的，其中老板的意向最為重要。4、把一個(gè)小時(shí)當(dāng)60分鐘過的人，比把一個(gè)小時(shí)當(dāng)一個(gè)小時(shí)過的人，時(shí)間多60倍。做好時(shí)間管理是取得成功的第一步，你會(huì)成為什么樣的人取決于你把時(shí)間用在什么地方。郜鎮(zhèn)坤老師局部客戶金融行業(yè)：中國銀行〔鄭州〕、招商銀行〔山西〕、建設(shè)銀行〔渭南〕、民生銀行〔昆明〕、華夏銀行〔北