銷售顧問汽車基礎知識及銷售話術六方位繞車(講義版)

風行景逸銷售大練兵東風柳州汽車

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DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.能力你覺得你具有哪些能力?(請寫出3個以上)你認為薪水是怎么構成的?(請寫出構成等式)你認為汽車銷售應該具備什么能力?(請寫出5個以上)行業(yè)知識〔1〕客戶利益〔2〕參謀形象〔3〕家庭中的成員，以及家庭中用車對他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費者當做參謀的形象。行業(yè)權威〔4〕贊揚客戶〔5〕贊揚客戶的看法和觀點，成認其合理性，成認客戶更加關心對他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對產品的認知?？蛻絷P系〔6〕客戶采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關鍵人物的決策會受到誰的影響。強化對客戶關系的利用。壓力推銷〔7〕壓力來源于資源的緊張，來源于競爭，來源于人性的弱點，來源于對弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。鑒別銷售人員車行支付報酬給銷售人員，購置的是銷售人員的什么？能力：知識＋技能＋經驗銷售人員的知識產品的必備知識，客戶采購產品的流程知識，汽車性能根本知識，汽車保養(yǎng)及維護的根本知識，及與公司有關的相關知識等技能客戶需求分析的技能，市場競爭認知，銷售過程掌握的技能，客戶關系維護技能，不同的人不同的對待方式的技能，參謀式技巧等經驗客戶關系根底以及維護的經驗，客戶使用汽車遇到的問題的經驗，市場銷售情況預測的經驗，社會經驗〔與人溝通能力等〕設身處地的經驗等能力測試我們的客戶類型是什么？方向正確才是硬道理日系車從一線的銷售參謀抓起，提升銷售的硬性知識美系車從市場細分抓起，提升銷售的能力，軟性知識德系車從產品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質和素質景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產，銷售參謀應該具備什么素質？本節(jié)回憶汽車銷售員的7個關鍵能力是什么？日、美、德系車的客戶特點分別是什么？日、美、德系車的銷售員應該具備哪些素質？銷售員的能力由什么構成，分別指什么？汽車專業(yè)根底知識東風柳州汽車

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解汽車嗎?汽車主要參數外形尺寸：長×高×寬重量參數：整車自重(千克)、總質量(千克)、載質量(千克)、空載軸荷分配等通過性及機動性參數：最小離地間隙(一般為驅動橋殼最底點與地面之間的距離)、前懸、后懸容量參數：載質量、座位數、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等性能參數：發(fā)動機最高轉速、最大爬坡度、起步加速時間、各擋加速時間、百公里油耗量、制動距離等外形根本尺寸L1L2L3β1β2注:L1——車長；L2——車高；L3——軸距；β1——接近角；β2——離去角外形根本尺寸B2B1注：B1——車寬

B2——輪距前保險杠前霧燈前照明遠光燈前轉向燈車頭標志LOGO水箱護罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風玻璃車身外部名詞---車頭局部前位燈前照明近光燈鋁合金輪圈輪眉前車門A柱B柱C柱D柱車身外部名詞---車身局部高位剎車燈后車窗玻璃后尾門后位燈后轉向燈后剎車燈后霧燈后倒車燈后車標LOGO后保險杠后牌照燈車身外部名詞---車尾局部倒車雷達探頭尾門開啟把手重量參數〔千克〕車型類別---單廂式輕型客車指發(fā)動機安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類似箱子形態(tài)的車，比方平頭大客車、俗稱的面包車、子彈頭車、平頭微型車、車型類別---兩廂式轎車指發(fā)動機安裝空間、驅動系空間與貨箱、乘坐廂在兩個不同的廂內，通常指后排座椅靠背可以前傾以擴大貨箱空間并帶有后門的小型車車型類別

---三廂式轎車指發(fā)動機安裝空間、客廂、貨箱各自形成獨立空間的車，一般掀背式普通轎車是其代表車型。在車頂上附有塑料或布之類的蓬布式，它可以使用手動或電動的方式來開、關車頂。車型類別

---敞篷車車型類別

---廂型車/旅行車多功能車，在以前指的是四輪馬車，而現在那么是可以載人、載物雙用的泛稱。同時最近也有廠商推出單廂式，這種對于喜愛戶外生活的人們而言，是不可缺少的。功能性標志功能標志本節(jié)回憶汽車外形主要由哪些參數構成？汽車重量方面主要有哪些參數，分別由什么構成？汽車車型按廂型分類的話，一般怎么分？汽車底盤系統(tǒng)底盤構造底盤構成:傳動系、行駛系、制動系、轉向系傳動系傳動系構成：由離合器、變速器、萬向傳動裝置、主減速器、差速器和半軸等組成。傳動系統(tǒng)詳解發(fā)動機它是制造動力，也就是讓車輛能夠移動的力量，是車輛的心臟。離合器將引擎的動力與輪胎之間進行動力的結合或切斷。它就類似開關的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動力能夠有效率的傳送出去。傳動軸將經由變速箱調整后的動力傳送至后輪的[驅動軸]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使轉彎的動作平順進行，調整內、外側輪胎的回轉差。驅動軸將輪胎予以轉動的軸。輪胎將引擎的動力傳達至地面離合器變速箱驅動模式

---FF前置前驅前置引擎、前輪驅動的簡稱。從輕型轎車到中、大型車都有，它是現今車輛的主流。前驅優(yōu)勢：因為大局部的機械機構都是放在車輛的前方，所以可確保寬廣的車內空間，同時它也沒有傳動軸，因此可以減輕整個車重。具有缺乏轉向特性和很好的方向穩(wěn)定性高速行駛平安性好。前驅劣勢：前輪承受大局部的車重，并且同時具有轉向和驅動的功用，所以和FR方式相比較之下，轉向力會稍微重一些，并且無法得到靈敏的操縱性。由于后輪軸荷小，特別是在空載時容易引起后輪抱死而側滑，失去操縱穩(wěn)定性。驅動模式

---FR前置后驅它是前置引擎、后輪驅動的簡稱。大型車和跑車大都采用這種方式。甚至連卡車和貨車也幾乎全部是采用這種方式。后驅的優(yōu)勢：引擎和變速箱放在前方、傳動軸是在中央、差速器那么是擺在前方，整車軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時的附著性好，輪胎磨損均勻，轉向輪〔改變車輛方向的車輪〕和驅動輪〔和地面直接摩擦的車輪〕是各自獨立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉向操控性。后驅的劣勢：因為傳動軸貫穿底盤下方，所以室內空間稍嫌狹小，并且傳動軸也是使車身重量增加的因素，所以在直行穩(wěn)定性方面，比FF方式還要差。驅動模式---4WD方式〔四輪驅動〕它是4輪驅動的簡稱，這是一種前后4個車輪全部可以驅動的方式。也有人稱為4輪驅動、4驅和4X4。它分成全時式4輪驅動的全天候〔fulltime〕4WD以及依需要與否才進行4輪驅動的parttime4WD。四輪驅動的優(yōu)勢：因為4輪緊緊抓住路面，所以即使行駛在雪地、不良路面上進行加速、高速行駛或是轉彎時，它的穩(wěn)定性是非常優(yōu)異，同時也具備較大的驅動力。提高了車輛對各種路面的適應性、通過性、平安性。四輪驅動的劣勢：因為增加了許多機械局部，因此會增加車身的重量，并且也增加了許多的轉動局部，所以在油耗、靜肅性方面都是比2輪驅動方式還要來得差。另外本錢造價也較為昂貴。行駛于不良路面方面，4WD確實比2WD還要占優(yōu)勢，但是也是有一定的限制，特別是在雪地行駛時，如果太過迷信4WD的話，就會造成莫大的危險。驅動模式---MR方式〔中置后驅〕

MR方式：它是中置引擎、后輪驅動的簡稱。稍重的引擎位于前輪和后輪之間，所以重量分配平均，在加速性和轉向性能方面非常優(yōu)異，但是在車內空間和噪音方面比前置引擎還要差，所以較適用于跑車和高回轉數車種使用。驅動模式---RR方式〔后置后驅〕RR方式：它是后置引擎、后輪驅動的簡稱。后輪比中置引擎還要承受較大的荷重，可得到較大的驅動力，并且方向盤操作力也較輕。只有一局部的跑車是采用這種方式。行走系懸架系統(tǒng)分類懸架分類〔一〕：被動式、主動式分類〔二〕：獨立式，非獨立式

獨立式懸架麥弗遜式懸架雙橫臂式懸架多拉桿式懸架轉向系l.轉向盤2.平安轉向軸3.轉向節(jié)4.轉向輪5.轉向節(jié)臂6.轉向橫拉桿7.轉向減振器8.機械轉向器

制動系統(tǒng)主要由車輪制動器和液壓傳動機構組成。本節(jié)回憶汽車底盤由哪些局部構成，分別起到什么功用？汽車發(fā)動機的設置及驅動方式有哪些，其利弊表現在哪里？汽車電子系統(tǒng)ABS電子防抱死系統(tǒng)ABS(Anti-lockBrakeSystem)即“防抱死制動系統(tǒng)〞，能有效控制車輪保持在轉動狀態(tài)，提高制動時汽車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動性能。ABS通過安裝在各車輪或傳動軸上的轉速傳感器不斷檢測各車輪的轉速，由計算機算出當時的車輪滑移率，并與理想的滑移率相比較，做出增大或減小制動器制動壓力的決定，命令執(zhí)行機構及時調整制動壓力，以保持車輪處于理想制動狀態(tài)。ABS/EBV〔D〕制動系統(tǒng)構成EBV〔D〕電子制動力分配裝置EBV〔ElectronischeBremsenkraftVerteiler〕電子制動力分配裝置〔德文〕

EBV電子制動力分配裝置能夠根據汽車軸荷由于汽車制動時產生軸荷轉移的不同，而自動調節(jié)前、后軸的制動力分配比例，提高制動效能，并配合ABS系統(tǒng)提高制動穩(wěn)定性；

即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會出現因甩尾而導致翻車等惡性事件的發(fā)生。同時它還能較大地減少ABS工作時的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，本錢比較低，不少專業(yè)人士更是直觀地稱之為“更平安、更舒適的ABS〞。EBA〔BAS〕緊急制動輔助裝置EBA〔ElectronicBrakeAssist〕緊急制動輔助裝置

在正常情況下，大多數駕駛員開始制動時只施加很小的力，然后根據情況增加或調整對制動踏板施加的制動力。如果必須突然施加大得多的制動力，或駕駛員反響過慢，這種方法會阻礙他們及時施加最大的制動力。

許多駕駛員也對需要施加比較大的制動力沒有準備，或者他們反響得太晚。EBA通過駕駛員踩踏制動踏板的速率來理解它的制動行為，如果它覺察到制動踏板的制動壓力恐慌性增加，EBA會在幾毫秒內啟動全部制動力，其速度要比大多數駕駛員移動腳的速度快得多。EBA可顯著縮短緊急制動距離并有助于防止在停停走走的交通中發(fā)生追尾事故。

EBA系統(tǒng)*時基監(jiān)控制動踏板的運動。它一旦監(jiān)測到踩踏制動踏板的速度陡增，而且駕駛員繼續(xù)大力踩踏制動踏板，它就會釋放出儲存的180巴的液壓施加最大的制動力。駕駛員一旦釋放制動踏板，EBA系統(tǒng)就轉入待機模式。由于更早地施加了最大的制動力，緊急制動輔助裝置可顯著縮短制動距離。ESP電子穩(wěn)定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的縮寫，中文譯成“電子穩(wěn)定程序〞。這一組系統(tǒng)通常是支援ABS及ASR〔驅動防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng)〕的功能。它通過對從各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進行分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來幫助車輛維持動態(tài)平衡。ESP可以使車輛在各種狀況下保持最正確的穩(wěn)定性，在轉向過度或轉向缺乏的情形下效果更加明顯。ESP一般需要安裝轉向傳感器、車輪傳感器、側滑傳感器、橫向加速度傳感器等ESP電控行駛平穩(wěn)系統(tǒng)ASR驅動防滑系統(tǒng)ASR是驅動防滑系統(tǒng)的簡稱，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅動輪打滑，特別是防止汽車在非對稱路面或轉彎時驅動輪空轉，并將滑移率控制在10%—20%范圍內。由于ASR多是通過調節(jié)驅動輪的驅動力實現控制的，因而又叫驅動力控制系統(tǒng)，簡稱TCS，在日本等地還稱之為TRC或TRAC。本節(jié)回憶汽車主要電子系統(tǒng)有哪些？ABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等電子系統(tǒng)分別是什么，其工作原理如何？發(fā)動機構造發(fā)動機分類〔按燃料分〕發(fā)動機分類〔按行程分〕發(fā)動機分類〔按冷卻方式分〕發(fā)動機分類〔按氣缸數目分〕發(fā)動機分類〔按氣缸排列方式分〕發(fā)動機機體機體組：發(fā)動機各機構、各系統(tǒng)的裝配基體，其本身又是許多系統(tǒng)的組成局部。曲柄連桿機構是發(fā)動機實現工作循環(huán)，完成能量轉換的主要運動零件。它由機體組、活塞連桿組和曲軸飛輪組等組成。配氣機構配氣機構的功用是根據發(fā)動機的工作順序和工作過程，定時開啟和關閉進氣門和排氣門，使可燃混合氣或空氣進入氣缸，并使廢氣從氣缸內排出，實現換氣過程。配氣機構大多采用頂置氣門式配氣機構，一般由氣門組、氣門傳動組和氣門驅動組組成。燃料共給系統(tǒng)〔化油器〕汽油機燃料供給系的功用是根據發(fā)動機的要求，配制出一定數量和濃度的混合氣，供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內排出到大氣中去燃油共給系統(tǒng)〔電噴〕潤滑系統(tǒng)潤滑系的功用是向作相對運動的零件外表輸送定量的清潔潤滑油，以實現液體摩擦，減小摩擦阻力，減輕機件的磨損。并對零件外表進行清洗和冷卻。潤滑系通常由潤滑油道、機油泵、機油濾清器和一些閥門等組成冷卻系統(tǒng)冷卻系的功用是將受熱零件吸收的局部熱量及時散發(fā)出去，保證發(fā)動機在最適宜的溫度狀態(tài)下工作。水冷發(fā)動機的冷卻系通常由冷卻水套、水泵、風扇、水箱、節(jié)溫器等組成。起動系統(tǒng)要使發(fā)動機由靜止狀態(tài)過渡到工作狀態(tài)，必須先用外力轉動發(fā)動機的曲軸，使活塞作往復運動，氣缸內的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動活塞向下運動使曲軸旋轉。氣缸工作原理絕大局部汽車采用所謂的“往復式發(fā)動機〞，簡單地講，就是在發(fā)動機汽缸中，有一只活塞周而復始地做著直線往復運動，且一直循環(huán)不已，所以在這周而復始又持續(xù)不斷的工作行程之中有其一定的運動行程范圍。通常汽油機的壓縮比為6～10，柴油機的壓縮比較高，一般為16～22即渦輪增壓，其簡稱為T，一般在車尾標有1.8T、2.8T等字樣。渦輪增壓有單渦輪增壓和雙渦輪增壓；我們通常指的渦輪增壓是指廢氣渦輪增壓，一般通過排放的廢氣驅動葉輪帶動泵輪，將更多空氣送入發(fā)動機，從而提高發(fā)動機的功率，同時降低發(fā)動機的燃油消耗。一般，渦輪增壓可使發(fā)動機在不改變汽缸工作容積的情況下可以提高輸出功率10％以上渦輪增壓工作原理發(fā)動機性能評價指標體系1、動力性2、經濟性3、排放凈化能力4、振動與噪聲5、小型輕量化6、可靠與耐久性發(fā)動機評價指標---動力性1、額定功率2、最大轉矩發(fā)動機評價指標---經濟性有效熱效率比油耗，反映到車輛上就是使用油耗影響汽車使用油耗的因素有：整備質量、車輪滾動系數、傳動系的效率與匹配、風阻、發(fā)動機的燃料經濟性。發(fā)動機評價指標---排氣凈化能力汽車排放的污染物主要有：一氧化碳〔CO〕、碳氫化合物〔HC〕、氮氧化合物〔NOx〕、微粒物〔PM〕、硫化物等。標準類別 歐洲Ⅰ號標準 歐洲Ⅱ號標準 歐洲Ⅲ號標準 歐洲Ⅳ號標準 實施時間 1995年底前 1995年-2000年 2000年-2005年 2005年底起 HC〔%〕 1.1 1.1 0.66 0.46 CO〔%〕 4.5 4 2.1 1.5 NOx〔%〕 8 7 5 3.5 PM〔%〕 0.36 0.15 0.1 0.02 發(fā)動機評價指標---振動與噪聲發(fā)動機作為整車的振動與噪聲源，對車內外行駛噪聲和振動影響很大。發(fā)動機的噪聲主要由燃燒噪聲、氣體動力噪聲、和機械噪聲三局部組成。發(fā)動機評價指標

---小型輕量化為節(jié)省能源和材料，降低排放，節(jié)省道路和停車空間，轎車有小型輕量化的趨勢，也要求發(fā)動機小型輕量化。衡量指標為質量功率比，一般汽油機的質量功率比為1～3.7kg／kｗ。柴油機的質量功率比為2～7kg／kｗ發(fā)動機評價指標---可靠耐久性可靠性和耐久性直接關系到使用維修費用，是用戶最關心的性能之一。評價指標是大修壽命或首次大修里程。一般來說小排量的大修壽命15萬公里，而大排量的中高級轎車一般是30萬公里，重型車用柴油機的大修壽命達50～80萬公里。VTEC〔VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem〕的意思“可變氣門配氣相位和氣門升程電子控制系統(tǒng)〞。主要裝配在本田的發(fā)動機中,與普通發(fā)動機相比，VTEC發(fā)動機所不同的是凸輪與搖臂的數目及控制方法，它有中低速用和高速用兩組不同的氣門驅動凸輪，并可通過電子控制系統(tǒng)的調節(jié)進行自動轉換。通過VTEC系統(tǒng)裝置，發(fā)動機可以根據行駛工況自動改變氣門的開啟時間和提升程度，即改變進氣量和排氣量，從而到達增大功率、降低油耗及減少污染的目的。整個VTEC系統(tǒng)由ECU控制，接收發(fā)動機傳感器〔包括轉速、進氣壓力、車速、水溫等〕的參數并進行處理，輸出相應的控制信號，從而使發(fā)動機在不同的轉速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動力。什么是是i-VTEC系統(tǒng)？i-VTEC系統(tǒng)是在現有的根底上，添加了一個“可變正時控制系統(tǒng)〞，通過ECU控制程序調節(jié)進氣門的開啟關閉，使氣門的重疊時間更加精確，到達最正確的進、排氣時機，并且進一步提高了發(fā)動機的功率。從遠期來看，VTEC將會被i-VTEC所取代。VVT－i系統(tǒng)由傳感器、電控單元、液壓控制閥和控制器等局部組成VVT-i〔VariableValveTimingandLiftwithintelligence〕的意思是“智能可變配氣正時系統(tǒng)〞。該系統(tǒng)的最大特點是可根據發(fā)動機的狀態(tài)控制進氣凸輪軸，通過調整凸輪軸轉角對配氣時機進行優(yōu)化，以獲得最正確的配氣正時，從而在所有速度范圍內提高扭矩，并能大大改善燃油經濟性，有效提高汽車的功率與性能，減少油耗和廢氣排放。SOHC與DOHC代表什么意思？SOHC是英文singleoverheadcamshaft的簡稱，意思是單凸輪軸，也就是在發(fā)動機的上方有一支凸輪軸，也就是平常說的單頂置凸輪軸，進氣門和排氣門由相同的一支凸輪軸控制，它是由搖臂來間接的壓住進氣門和排氣門。SOHC結構簡單、本錢廉價、可實現小型化。DOHC中的D是double的簡稱，也就是在發(fā)動機上方有兩個凸輪軸，也就是平常說的雙頂置凸輪軸。兩個凸輪軸分別作用到進氣門和排氣門，并且有專門控制的凸輪軸，可以實施正確的氣門動作。優(yōu)點是凸輪與氣門的時間差較小，可以獲得高轉速和大馬力；缺點是采用零件數量多，須有高的精密度，整機本錢大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發(fā)動機油耗要高很多。16氣門和24氣門是什么意思？如何選擇車身顏色？白色或乳白色：給人以明快、活潑、大方的感覺。白色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合而協調，并且白色車身與人們穿白衣服相近，給人以清潔樸實的感覺。乳白色車身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。所以選擇白色或乳白色汽車燈人較普遍。如何選擇車身顏色？黑色或深棕色：給人以莊重、尊貴、嚴肅的感覺。黑色也是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合。但黑色汽車車身反而不耐臟，有一點灰塵就能看出來。如何選擇車身顏色？紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡樂的感覺。紅色是放大色，容易從環(huán)境中“跳〞出來，引起人們視覺的注意，有利于交通平安。微型小汽車巍峨突出車身的“形象〞，最后選用紅色，這樣就不會給人以“小〞的感覺。但是紅色也不耐臟，駕駛員長時間駕駛時，紅色容易引起視覺疲勞，不利于對其他淡色物體的觀察。從這一點上講，又不十分有利于平安。如何選擇車身顏色？黃色：黃色給人以歡快、溫暖、活潑的感覺。黃色是擴大色，在環(huán)境視野中很顯眼，所以出租車多喜歡涂上黃色，一是便于管理，二是便于人們早早地發(fā)現，可與其他汽車區(qū)別。但私用車選用黃色的不多。其他顏色：汽車還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍等各有特色，用戶可根據自己喜愛作出選擇。有一些特殊顏色，用戶實現可向廠商提出，可專門配色。如何區(qū)別和選用93#和97#汽油？汽油根據其抗爆性〔抗發(fā)動機爆燃的能力〕分為不同標號。汽油的標號

越高，其抗爆性越好，壓縮比高的發(fā)動機要選用標號較高的汽油

發(fā)動機

的壓縮比越高，進入氣缸的汽油就越容易產生爆燃現象。因此，高壓縮比的發(fā)動機雖然經濟性比較好，但爆燃傾向嚴重，要求使用抗爆燃性好的汽油

，以保證發(fā)動機運轉正常，不發(fā)生爆燃，充分發(fā)揮發(fā)動機的功率。汽油的抗爆性通常用辛烷值來表示，它是代表燃料抗爆性的指標，即我們使用汽油的標號

。我國車用汽油分90、93

、97、標號的汽油，即按研究法辛烷值為90、93

、97的汽油?！沧ⅲ菏褂秒妵姲l(fā)動機的汽車壓縮比一般都在8.0以上〕假設高壓縮比的發(fā)動機選用低標號汽油，發(fā)動機極容易產生爆震，發(fā)動機爆震過久，容易造成活塞頂、環(huán)岸燒損、活塞環(huán)斷裂等故障，加速了機件的損壞；假設低壓縮比的發(fā)動機選用高標號的汽油，不僅生產本錢增加，而且對發(fā)動機也沒什么好處。根據發(fā)動機壓縮比選用汽油。汽油使用的一般的原那么是：

壓縮比為的汽油機應選用90號汽油。

壓縮比為8.0以上的應選用93號或97號汽油。

本節(jié)回憶東風柳州汽車

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解自己的愛人嗎?給出有關他/她的十個數字，可以嗎？充分了解一個人，就是對他的真正的關心和保護，用數字表達對一個人的了解，才最可靠，最真實客戶喜歡問什么問題?對客戶問題進行歸類昨天晚上大概8：35分左右，我一個人從公司出來，本來想到附近的工行去查看一下我的工資帳號余額的，剛好路過公司門前十字路口的時候看到一個紅色的女式提包，當時我看沒有什么人，就撿了起來翻開看，包里面有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不知名字的香水，1串鑰匙，和其他一些女性用品，還有一個粉紅色的錢包，翻開來看，里面有1236塊5毛錢，還有368元的餐飲發(fā)票和88元的出租車發(fā)票。當時我估計是住在附近的女孩子掉下來的，等一會會回來找的，可是等了10多分鐘后一直沒有見到人，我就把它交給了門口值班的保安。今天中午12：30左右我去問了保安，他說還沒有人來認領，看來失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了。昨天晚上我在公司門口十字路口撿到了一個提包，包里面有些錢，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時間后，都沒見有人回來認領，后來我就交給保安了。怎么答復客戶的問題?關聯可以幫助客戶趣味化地記住有關景逸的數字關聯可以建立你的專業(yè)參謀形象關聯可以建立信任感關聯可以強化彼此的關系例子:說來也巧，景逸車內設計了豐富的儲物空間，你知道一共有多少個儲物盒嗎？一共38個，因為一般是女孩子的物品比較多，需要儲存，所以設計的數字都是與女性有關的。什么決定一款車的價格1、發(fā)動機排量：1.8，2.4，2.7，3.0，3.22、平安性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤，潰縮3、車型大小：長，寬，高4、制造商品牌：純進口，合資，國產5、內飾精細程度等：影碟，電動，天窗，內飾材料，燈光，音響等能左右客戶決定的關鍵因素1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時尚，獨特2、廠家的品牌影響宣傳，公關，活動，名聲，造勢3、群眾的認同程度少見會追求獨特，常見會追求從眾4、展廳的擺放效果光線，位置，突出造型5、銷售參謀的表現得體，專業(yè)，靈活，信任本節(jié)回憶客戶所提的問題，一般歸類為哪幾類問題？主要由什么決定了一輛車的價格？能左右客戶決定的關鍵因素是什么？你遇到過這樣的問題嗎？被客戶的提問帶著走，你還是無法贏得客戶，甚至無法了解客戶到底想什么。你是否被客戶追問著弱項不知道該如何答復和處理。是否發(fā)現你化了許多時間給客戶解釋來答復他的問題，聽后，他說，我不是這個意思。是否有過這樣的體驗，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。展廳銷售根本流程環(huán)節(jié)1、流程第一關：初次接待2、流程第二關：有效展示3、流程第三關：促單簽約4、流程第四關:送走客戶1、關鍵一：四種主要的溝通根本功2、關鍵二：掌握并熟練FAB的介紹方法掌握并熟練YH的溝通策略掌握并熟練運用ETMD的談判策略掌握并熟練運用FBO的送客方法四個主要的溝通根本功1、主導：掌控銷售對話中的主題，通過主題來贏得對話的主導權2、打岔：頭腦中時刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時，按照其思路向自己的主題過渡3、墊子：在答復客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注4、制約：預測客戶后面的話，并主動說出方法制約客戶的思考思路銷售展廳接待流程進門遞名片三個選擇封閉問題隨便看看聽講解休息三個信號第一句話贊揚：關注評價：價值確定關系猶豫，問價標準主導價格制約詢問墊子控制收集信息鋪墊解釋自由交談故事FAB競品比較4A王牌打岔過渡姓名，姓地址，電話預算，車型購車原因購車用途購車時間決策者以往用車數字誘惑絕對結論展望未來離店承諾答疑通知好處防范競爭確定關系客戶職業(yè)上店入門三板斧1、幫助找人2、介紹看車3、休息喝茶切入交談的三個信號1、伸手翻開車門上車2、目光在店內尋找人員3、靠窗探望車內牢記FAB策略熟練FAB的策略F——feature；A——advantage；B——benefit透徹掌握FAB的說法特征：你的產品或效勞的事實，數據和信息優(yōu)點：你的產品或效勞是如何使用及如何幫助客戶利益：你的產品或效勞如何滿足用戶表達的需求FAB句法舉例景逸的外觀造型非常時尚，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿足。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車那么有時尚感，能表達品味的絕對只有您一個人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點，然后接著是帶來的好處及