蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商管理制度

2009年經(jīng)銷商管理制度編號：Q/MN-BL-XS/GL16.9-91目的明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇的條件，以及更好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，達到互惠共贏。2適用范圍冰淇淋銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商3內(nèi)容3.1總則蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指:與蒙牛冰淇淋簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)蒙牛冰淇淋授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照蒙牛冰淇淋的各項規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品的具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體。蒙牛冰淇淋堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場。09年蒙牛冰淇淋繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運營能力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。本手冊所稱“蒙牛公司”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）有限公司；所稱“蒙牛冰淇淋”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）有限公司冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。3.2經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)3.2.1經(jīng)銷商的基本權(quán)利蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有蒙牛冰淇淋品牌的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售蒙牛冰淇淋的產(chǎn)品并獲取利潤；享有蒙牛冰淇淋提供的相關(guān)培訓(xùn)及參加相應(yīng)級別會議的權(quán)利；享受蒙牛冰淇淋提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；對蒙牛冰淇淋工作人員違反合同和公司政策的行為進行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利；下一年度的蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán)；對蒙牛冰淇淋的各項銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；達到級別劃分標(biāo)準的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本級別客戶。3.2.2經(jīng)銷商履行的義務(wù)經(jīng)銷商是蒙牛冰淇淋的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù)：1、遵守法律法規(guī)，認可企業(yè)文化遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和蒙牛冰淇淋積極的合作態(tài)度，認可蒙牛公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護公司的品牌形象，忠實履行合同。接受蒙牛冰淇淋的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開拓市場配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合蒙牛冰淇淋進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。3、建立分銷體系，提升運營能力建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級分銷體系，不斷提升組織運營能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。4、維護市場秩序，抵制違法行為嚴格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守蒙牛公司的價格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。5、做好售后服務(wù)，避免危機發(fā)生樹立服務(wù)消費者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作,承擔(dān)危機公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點的形象；加強現(xiàn)代渠道品項、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達到陳列標(biāo)準；保證主品的市場鋪貨率；快速推廣新品；7、完善物流體系，保障市場供應(yīng)儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到二級分銷商和終端。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準確進銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時，乙方能夠提供銷售去向（一直到終端），承擔(dān)回收產(chǎn)品的責(zé)任。3.3經(jīng)銷商的選擇3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件蒙牛冰淇淋選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件：1、獨立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨立賬號，具有經(jīng)銷冰淇淋的相應(yīng)經(jīng)營范圍，能獨立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)；2、具有良好的商業(yè)信譽，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系及聲譽，和工商、衛(wèi)生檢疫等部門關(guān)系良好，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配置，財務(wù)狀況良好；4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，認可蒙牛公司的企業(yè)文化和理念；5、具有一定的冰淇淋或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6、承諾履行本手冊規(guī)定的經(jīng)銷商的各項義務(wù)。3.3.2經(jīng)銷商的選擇程序選擇和更換經(jīng)銷商需要通過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原則是“公開、公平、公正”。招商程序如下：1、招商由銷售中心組織實施，招商前銷售中心應(yīng)用便簽的形式向銷售部請示，銷售部批準后開始招商；2、在當(dāng)?shù)貓蠹埢蛘唠娨暸_等媒體發(fā)布公開招商信息，發(fā)布信息時間維持3天以上，也可以經(jīng)過市場調(diào)研邀請基本符合條件的公司參加，當(dāng)?shù)厥袌鲣N售冰淇淋前三位的經(jīng)銷商必須邀請參加；3、由各銷售中心的客戶服務(wù)專員負責(zé)接待電話報名，詳細記錄報名參加者的相關(guān)信息；4、由各銷售中心對報名的參加方進行初審，被選擇的參加方應(yīng)具備經(jīng)銷商的基本條件，條件適用上條的規(guī)定；5、由各銷售中心向通過初審的和邀請的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的《招商文件》；6、由銷售中心組建評審委員會，銷售中心經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必須參加，直接負責(zé)的城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表必須參加，銷售部認為有必要參加的可以派員參加，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；7、公開洽談和評估：參加方提交《招商文件》。評審委員會與每一參加方逐一洽談和溝通，洽談結(jié)束全體評委對參加方進行評估并進行實地考察評估；每個評委對每個參加方進行打分，打分使用統(tǒng)一《招商評分表》。全部洽談結(jié)束后評審委員會進行合議，根據(jù)評委意見討論確定中選方，合議過程必須制作會議紀要，全體評委簽字；8、參加方提交的《招商文件》、全體評委的《招商評分表》和會議紀要于結(jié)束后3天內(nèi)原件寄回銷售部，銷售部將審核并備案；9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序；10、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；11、每個通過初審的和邀請的參加方應(yīng)該繳納保證金RMB10000元，保證金用于保證招商過程中誠實信用，無虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同情況較為嚴重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，蒙牛冰淇淋將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體情況適用經(jīng)銷商合同的約定。3.4經(jīng)銷商履約保證金管理3.4.1履約保證金1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，本合同生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。3.4.209年保證金交納額度09年經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的1%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。3.4.3保證金其他規(guī)定1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金?？鄢?jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商應(yīng)該在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。2、如果經(jīng)銷商未能達成約定的經(jīng)營指標(biāo)，按照《經(jīng)銷商合同》合同附件五的約定應(yīng)該扣除或者返還部分市場支持費用的，如果經(jīng)銷商沒有按時返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除?？鄢ＷC金的部分，經(jīng)銷商應(yīng)該在3日內(nèi)補齊，不能補齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往蒙牛公司指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途：“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至所在冰淇淋銷售中心辦公室客戶服務(wù)專員處。4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達賬款，蒙牛冰淇淋不承擔(dān)任何責(zé)任。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額必須與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時與中心辦公室核實。5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與蒙牛冰淇淋合作時，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時，需返回公司給開具的保證金收款憑證。3.5經(jīng)銷商配置要求蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商必須按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準如下：3.5.1人員配置要求1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2、終端管理人員1）市區(qū)終端管理員每300個終端（市場所有銷售冰淇淋的終端）配置一名終端管理人員，負責(zé)終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋派駐的業(yè)務(wù)人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn)、和考核，按照蒙牛冰淇淋制定的工作標(biāo)準工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷配置。2）外埠市場終端管理員每200個終端配置一名終端管理人員，負責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)人員管理，接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn)，按照蒙牛冰淇淋的標(biāo)準工作。外埠市場終端管理員由外埠市場1＋1分銷商配置。3、外埠業(yè)務(wù)員人員外埠市場每200萬銷售任務(wù)配置一名業(yè)務(wù)人員，以保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶的開發(fā)和維護管理。外埠業(yè)務(wù)人員由總經(jīng)銷配置。4、其他人員配置：必須配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)對接。5、配送人員：根據(jù)實際情況確定，滿足市場配送的需要。3.5.2庫房配置要求1、經(jīng)銷商應(yīng)該配置符合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進行，同時經(jīng)銷商應(yīng)該配備適當(dāng)?shù)膸齑?，保證市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。2、經(jīng)銷商提供的冷庫應(yīng)該達到的面積按照額定庫存計算。標(biāo)準為120箱/㎡計算，3-8月與9-2月兩個時間段分別按照其中額定庫存最高的月份選取。冷庫高度過低或過高的按照實際情況調(diào)整。原則是滿足額定庫存的要求。3.5.3車輛、資金要求1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存、投放冰柜資金等。3.609年蒙牛冰淇淋銷售政策3.6.1功能扣1、09年蒙牛冰淇淋繼續(xù)實行功能扣銷售政策，功能扣為6％；2、功能扣包括合同優(yōu)惠、專營補貼、資源配置補貼和任務(wù)獎勵四種形式；3、經(jīng)銷商享受功能扣應(yīng)該達到相應(yīng)的標(biāo)準，沒有達到標(biāo)準的，公司將扣除部分功能扣。3.6.2促銷費用1、09年蒙牛冰淇淋將促銷費用下放經(jīng)銷商使用；2、促銷費用采用不同產(chǎn)品不同比例的方式支付經(jīng)銷商；計算促銷費用時應(yīng)按照剔除功能扣的產(chǎn)品價格計算；3、經(jīng)銷商應(yīng)該將促銷費用用于市場推廣；1）現(xiàn)代通路產(chǎn)品促銷費用為專項費用，只用于現(xiàn)代渠道運作；2）傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的促銷費用20％用于翻新06年度以前投放的冰柜和整合行業(yè)冰柜資源；3）剩余傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品促銷費用用于主推產(chǎn)品推廣，其中30％用于渠道激勵，70％用于消費者拉動；4）對于公司統(tǒng)一安排的推廣和促銷活動，應(yīng)該按照公司要求執(zhí)行。4、每月15日經(jīng)銷商應(yīng)該向甲方提交次月的分銷計劃（包括銷量和銷售去向）和費用使用方案。5、經(jīng)銷商應(yīng)該完成主品銷售任務(wù)、達到主品鋪貨率、達到現(xiàn)代渠道形象標(biāo)準，否則公司扣除部分促銷費用。3.6.3廣促物料使用1、09年公司廣促物料采購使用權(quán)交經(jīng)銷商，公司將廣促物料費用交經(jīng)銷商使用；除了大宗廣促物料公司統(tǒng)一采購以外，產(chǎn)品冰柜貼、全產(chǎn)品海報、單產(chǎn)品海報、吊旗、DM等均由經(jīng)銷商采購使用。2、公司用《廣促物料通知單》的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù)量、設(shè)計方案、質(zhì)量要求。同時提供參考供應(yīng)廠家和價格，由經(jīng)銷商進行采購。采購數(shù)量、質(zhì)量、按通知方要求。如果經(jīng)銷商沒有采購廣促物料或者物料種類、數(shù)量、質(zhì)量、使用標(biāo)準不符公司要求，將扣除廣促物料費用，已經(jīng)支付的，應(yīng)當(dāng)返還。3.6.4關(guān)于功能扣、促銷費用、廣促物料費用的具體執(zhí)行細則，按照《經(jīng)銷商合同》約定執(zhí)行。3.7經(jīng)銷商服務(wù)蒙牛冰淇淋堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是蒙牛冰淇淋的重點工作之一。蒙牛冰淇淋將為客戶提供以下方面服務(wù)。3.7.1售后服務(wù)蒙牛冰淇淋將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。3.7.2貨物供應(yīng)服務(wù)蒙牛冰淇淋將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，同時強化冷鏈建設(shè)，精確銷售計劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將積極協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時間，進而保證客戶的貨源供應(yīng)。3.7.3市場信息服務(wù)蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。3.7.4培訓(xùn)蒙牛冰淇淋為客戶提供銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。3.7.5產(chǎn)品知識服務(wù)為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，提供必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。3.7.6財務(wù)服務(wù)蒙牛冰淇淋將致力縮短財務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對帳務(wù)，幫助經(jīng)銷商提高資金使用效率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。3.7.8庫存管理服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對經(jīng)銷商的強制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。3.7.9銷售計劃蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的準確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。3.8經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理作為蒙牛冰淇淋的經(jīng)銷商，有義務(wù)接受蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護蒙牛冰淇淋的品牌形象、開拓市場。同時蒙牛冰淇淋也有義務(wù)對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進行管理。3.8.1銷售業(yè)績管理經(jīng)銷商應(yīng)該完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成情況是蒙牛冰淇淋評估經(jīng)銷商經(jīng)營情況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。蒙牛冰淇淋將提供有競爭力的產(chǎn)品、制定市場策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的情況進行分析，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時應(yīng)該積極的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照蒙牛冰淇淋的規(guī)劃推廣主品。3.8.2價格體系管理1、公司價格實行四級價格即：一級經(jīng)銷商價格（出廠價）、二級分銷商價格、上柜價格、零售價格；2、一級經(jīng)銷商價格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價；有公司發(fā)布和調(diào)整；3、二級分銷商價格根據(jù)二級分銷商性質(zhì)不同實行不同的價格，包括PWS價格、SWS價格、AWS價格、和外埠分銷商價格。原則上PWS價格就是出廠價；SWS價格在PWS價格基礎(chǔ)上順加1－2％；AWS價格在SWS價格基礎(chǔ)上再順加1－2％。外埠分銷商價格原則上在PWS基礎(chǔ)上倒扣3％。二級分銷商價格由銷售中心根據(jù)市場的狀況和各個市場的不同情況自行制定。經(jīng)銷商應(yīng)該在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。4、本部價格發(fā)布通知中有建議上柜價格，經(jīng)銷商應(yīng)該管控二級分銷商執(zhí)行上柜價格，如果根據(jù)市場情況進行調(diào)整應(yīng)該經(jīng)過銷售中心同意，銷售中心要求經(jīng)銷商調(diào)整上柜價格的經(jīng)銷商應(yīng)該執(zhí)行。5、零售價由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價必須經(jīng)過請示所在銷售中心，經(jīng)過銷售部批準后方可執(zhí)行。未經(jīng)請示自行提高零售價的經(jīng)銷商按照合同違約處理。3.8.3經(jīng)銷商額定庫存管理1、銷售部實行經(jīng)銷商額定庫存管理，設(shè)定經(jīng)銷商的額定庫存，經(jīng)銷商的庫存維持在額定庫存的80％到120％之間，低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商要進行考核。2、額定庫存設(shè)定的原則是：用盡量小的庫存滿足市場的供應(yīng)。額定庫存設(shè)定的標(biāo)準見下表：月份1、2、9、10、11、12月3、4、8月5、6、7月額定庫存日均銷量的10倍日均銷量的6倍日均銷量的5倍備注額定庫存標(biāo)準為經(jīng)銷商在不同時間內(nèi)冷庫中存放對應(yīng)月份內(nèi)日均銷量的相應(yīng)倍數(shù)。如果到貨周期的天數(shù)高于以上規(guī)定中的對應(yīng)標(biāo)準，那么就以到貨的天數(shù)為額定庫存的標(biāo)準，任何情況下額定庫存不得低于2個最小車型的量。3、經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品時間管理經(jīng)銷商庫存管理應(yīng)該做到“先進先出”，先入庫的貨物應(yīng)該先銷售出庫，如果由于經(jīng)銷商違反先進先出的約定導(dǎo)致庫存?zhèn)鹘y(tǒng)渠道產(chǎn)品超出60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過30天（自貨物到達經(jīng)銷商庫房之日開始計算），公司有權(quán)將經(jīng)銷商庫存超過上述期限的產(chǎn)品折價處理。折價額度為出廠價格的50％，折價損失部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。3.8.4經(jīng)銷商信息化管理1、09開始要求經(jīng)銷商信息和公司接軌，包括冰柜管理系統(tǒng)和進銷存系統(tǒng)；2、公司冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維護和更新，集團巡查檢查市場時，將按照經(jīng)銷商系統(tǒng)中的終端數(shù)據(jù)為基準檢查，發(fā)現(xiàn)檔柜不相符的情況按照《資產(chǎn)管理手冊》的規(guī)定扣除經(jīng)銷商的冰柜返款。3、進銷存系統(tǒng)同樣開通經(jīng)銷商權(quán)限，經(jīng)銷商如實在系統(tǒng)中輸入進銷存數(shù)據(jù)，公司按照系統(tǒng)數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)不符合實際情況的，對經(jīng)銷商進行考核。4、經(jīng)銷商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進行信息系統(tǒng)的維護，不能達到要求的對經(jīng)銷商進行考核。3.8.5信用額度管理1、公司對經(jīng)銷商授予信用額度的前提是：1）經(jīng)銷商無拖欠貨款和冰柜款的前例；2）經(jīng)銷商提供了符合法律規(guī)定的可信的擔(dān)保；2、對于以前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未歸還信用額度或者其他有違誠信情況的經(jīng)銷商，公司將不再授予信用額度或者減少信用額度。3.8.6二級分銷體系建立1、經(jīng)銷商應(yīng)該積極建立和完善二級分銷體系，到達合同約定的分銷體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級分銷商分四種類型：專營配送站、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1＋1分銷商。2、專營配送站（partnerwholeslaer）簡稱“PWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營的二級分銷商。PWS接受公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格體系，直接面對終端進行配送、管理和服務(wù)。PWS可以經(jīng)銷商自建也可以整合社會資源建立。3、主營批發(fā)商（specialwholeslaer）簡稱“SWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70％以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。SWS接受公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價格體系，直接面對終端進行配送管理和服務(wù)。4、區(qū)域批發(fā)商（areawholeslaer）簡稱“AWS”，是指社會公共批發(fā)商，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，可以經(jīng)營競爭產(chǎn)品。5、外埠1＋1分銷商，在縣級市場設(shè)立的二級分銷商，1＋1分銷商承擔(dān)本地市場的銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)以及貨物到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的配送任務(wù)，給予1＋1分銷商一定的價格優(yōu)惠。3.8.7服務(wù)終端1、對終端服務(wù)是09年銷售的重點工作；由經(jīng)銷商配置終端管理員對終端進行服務(wù)；經(jīng)銷商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、考核。2、經(jīng)銷商配置終端管理員的標(biāo)準為滿足終端服務(wù)的需要，原則上每300個終端配置一名終端管理員，終端數(shù)量是指市場所有終端。3、對終端的服務(wù)內(nèi)容包括：銷售拜訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷服務(wù)；冰柜投放，共計七項。4、對終端的服務(wù)應(yīng)該研究不同終端的不同服務(wù)需求，提供有針對性的服務(wù)。5、公司通過考核批發(fā)商在零售點的表現(xiàn)控制經(jīng)銷商對終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時檢查零售點的服務(wù)情況。6、經(jīng)銷商應(yīng)該執(zhí)行公司09年“終端精確化管理”。詳細統(tǒng)計終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合公司業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖，對終端管理人員進行必要的培訓(xùn)。7、經(jīng)銷商應(yīng)該按照公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用《終端服務(wù)卡》、《終端訂貨單》等終端服務(wù)工具。8、經(jīng)銷商應(yīng)該樹立服務(wù)的理念，不斷提升服務(wù)對終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，如提高配送的速度和頻率，最大限度滿足終端需求，熱情周到的售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。9、冬季經(jīng)銷商應(yīng)維持公司要求的開柜率。3.8.8冷鏈管理1、為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量能夠滿足顧客的需求，經(jīng)銷商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷商冷庫、經(jīng)銷商運輸車輛、零售商冰柜。2、要求：經(jīng)銷商冷庫庫溫≤-18℃；零售商冰柜≤-153.8.9形象建設(shè)1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)經(jīng)銷商必須具備整潔、獨立的辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財務(wù)辦公室。原則上要求冷庫或者自有店面在同一地點。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一VI標(biāo)識，還應(yīng)該有區(qū)域地圖（標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò)）、業(yè)績考評表等。2、二級分銷商形象建設(shè)二級分銷商的形象建設(shè)，要求PWS和SWS店面同樣具有統(tǒng)一VI標(biāo)識。PWS店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點分布圖。3、市場形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點的形象；加強現(xiàn)代渠道品項、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達到陳列標(biāo)準；保證主品的市場鋪貨率；快速推廣新品。3.8.10新品推廣1、經(jīng)銷商應(yīng)該積極推廣蒙牛冰淇淋新品，首次上市產(chǎn)品進貨數(shù)量是根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計算。3-8：社會柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2：社會柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。（開柜終端）2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個關(guān)鍵點，要求新品上市鋪貨工作必須在三個工作日內(nèi)達到專柜90%、社會柜60%、行業(yè)柜10%的鋪貨率。3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。3.8.11危機公關(guān)處理1、消費者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機構(gòu)，需要第一時間與消費者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費用。2、政府行政執(zhí)法部門抽檢無論在終端還是在冷庫，都需要及時取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報給蒙牛冰淇淋相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時需要密切跟蹤事情發(fā)展進度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商承擔(dān)。3、媒體介入市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。4、危機公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商應(yīng)該按照合同約定承擔(dān)違約責(zé)任。3.8.12計劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準確地計劃能夠指導(dǎo)公司合理儲備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約形成資源浪費或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計劃的準確性是09年重點工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；可以了解重點客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需要在09年1月1日前配置計算機和管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。3.9市場秩序維護市場秩序是關(guān)系蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，良好的市場秩序是蒙牛冰淇淋和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重他人區(qū)域。3.9.1市場秩序管理1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品達到50件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。2、竄貨可由下列方式證明：（1）竄貨產(chǎn)品的批號、數(shù)量、種類、運輸工具等。（2）竄貨行為發(fā)生的具體時間、竄貨存放的地點、價格情況等，需照片證明。3、舉證證據(jù)提供的要求：（1）圖片資料必須是竄貨的第一時間所拍攝且數(shù)量足夠（圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號，竄貨的存放地點等）。（2）投訴的書面材料必須和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。（3）書面口供證據(jù)必須是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，必須由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。（4）國家公檢法機關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。（5）經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，必須在24小時內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實的，銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。直接證明材料包括：主要指由國家公檢法機關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。4、竄貨的受理與認定發(fā)生竄貨的各銷售中心可直接將竄貨查證表發(fā)往物流部（竄貨查證表必須有中心經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認），物流部24小時給予回復(fù)，具體信息傳遞流程如下：（1）各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售中心向本部物流部提供《竄貨查證表》。（必須有經(jīng)銷商和中心經(jīng)理簽字確認）（2）物流部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至相應(yīng)的事業(yè)部及分倉。（3）事業(yè)部及分倉在12小時內(nèi)回復(fù)物流部，每一個批次的發(fā)貨市場、客戶及發(fā)貨數(shù)量。5、以下情況投訴銷售部及各銷售中心將不予受理：（1）收集的批號不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量達到50件的。（2）沒有批號的投訴。（3）竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。（4）區(qū)域市場內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場間竄貨，如需要銷售部處理，需所屬銷售中心經(jīng)理簽字確認。6、竄貨事件的處理（1）處理原則：公正、公平、公開、及時有效。（2）處理時限：同一銷售中心市場內(nèi)部事件查證屬實后要求在24小時內(nèi)給予解決，跨銷售中心的事件查證屬實后在48小時內(nèi)給予處理解決。（3）各銷售中心市場內(nèi)部竄貨、砸價事件由銷售中心根據(jù)相關(guān)制度進行處理。（4）對跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權(quán)市場巡查處進行處理，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。7、蒙牛公司將對經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進行嚴厲處理，同時相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶責(zé)任。3.9.2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競爭行為1、蒙牛經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊的項目，更不準私自制造或銷售假冒蒙牛冰淇淋產(chǎn)品或不正當(dāng)競爭產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機關(guān)處理。2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場中負有抵制假貨的義務(wù)。在市場上發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋的假貨之后，應(yīng)在第一時間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價格等，及時反饋公司業(yè)務(wù)人員?；蚴桥浜蠀f(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷商必須維護自己的下級客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時積極主動地將假貨的負面影響降到最低。4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴重程度負激勵，情節(jié)嚴重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手的不正當(dāng)競爭行為，經(jīng)銷商負有同樣抵制責(zé)任。3.10經(jīng)銷商考核評估體系3.10.1總則隨著蒙牛冰淇淋銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評體系來創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時也為銷售部考評經(jīng)銷商提供標(biāo)準化依據(jù)。經(jīng)銷商的考核評估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。對經(jīng)銷商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，蒙牛冰淇淋對與客戶的考核和評估是為了評估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對經(jīng)銷商的處罰的費用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎勵和經(jīng)銷商市場建設(shè)的用途。3.10.2經(jīng)銷商考評方式1、經(jīng)銷商考評分為：“專項考核”、“分級評估”、“綜合評估和排名”和“專項獎勵”四種形式。2、專項考核是指：依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商手冊》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準和考核措施對經(jīng)銷商進行的獎懲。專項考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。3、分級評估是指：根據(jù)經(jīng)銷商各項專項考核指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計劃完成率、主品計劃完成率、檔柜相符率、專柜專放率等進行綜合評估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評估定期進行，評估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級，對優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，對不符合要求的經(jīng)銷商進行淘汰。4、年度獎勵：通過“渠道建設(shè)獎”、“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎”、“特別貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。3.10.3專項考核1、專項考核包括以下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關(guān)、終端冰柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計劃準確率等項。2、銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員可以依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核。各銷售中心的中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商可以依據(jù)本文件和合同進行處罰，但處罰需經(jīng)過中心經(jīng)理批準后生效。3.10.4專項考核標(biāo)準和考核辦法一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。1、資源配置合――――――――同附件五2、形象建設(shè)合――――――――同附件五3、分銷體系建設(shè)―――――――合同附件五4、危機公關(guān)及打假維權(quán)――――合同第十二條5、市場秩序―――――――――合同第十四條6、價格體系―――――――――合同第十四條7、銷售任務(wù)完成―――――――合同附件五8、額定庫存―――――――――合同附件五9、產(chǎn)品日期管理―――――――合同第六條10、主品銷售計劃完成情況――合同附件五11、廣促物料使用――――――合同附件五二、終端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋將對經(jīng)銷商冰柜的使用情況進行檢查和監(jiān)督，如果出現(xiàn)檔柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、專柜不專放等情況，將對經(jīng)銷商進行考核，具體的考核辦法按照蒙牛冰淇淋《資產(chǎn)管理手冊》執(zhí)行。冰柜考核結(jié)果在經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。三、其他專項考核1．信息化配置考核：標(biāo)準考核辦法配置電腦、網(wǎng)絡(luò)和操作人員每項不符合罰款1000元，限期5天整改。到期未整改的處罰加倍。公司配置資源，費用自經(jīng)銷商資源配置補貼中。建立進銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)建立冰柜管理信息系統(tǒng)進銷存信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)不準確。2、冷庫現(xiàn)場管理：標(biāo)準考核辦法庫溫要求≤-18℃1、-14℃至-18℃2、-12℃至-14℃（不含-14℃）3、如果沒有達到-12℃的，處罰2000元/次，暫停供貨，限期5天整改產(chǎn)品碼放亂1、達到3種以上的，處罰500元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；2、達到5種以上的，處罰1000元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；3、達到7種以上的，處罰2000元/次并限期三日內(nèi)整改完畢；杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象無產(chǎn)品歸類標(biāo)識庫房衛(wèi)生不達標(biāo)有箱體變形、破損碼放不整齊有產(chǎn)品傾倒碼放高度超高有火災(zāi)、泄漏等安全隱患3、新品推廣考核標(biāo)準考核辦法首次上市產(chǎn)品進貨數(shù)量，根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計算：3-8：社會柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2月：社會柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。首次進貨數(shù)量每少一件處罰2元。4、終端滿意度項目非常不滿意1分不滿意2分一般3分滿意4分非常滿意5分得分考核標(biāo)準送貨及時性得分25分以下處罰500元；得分20分以下處罰1000元；得分15分以下處罰2000元；貨物凍結(jié)質(zhì)量終端拜訪頻率終端的理貨產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品陳列培訓(xùn)冰柜的維護問題處理備注：分數(shù)為調(diào)查的所有終端的平均分數(shù)5、計劃準確率考核要求經(jīng)銷商計劃準確率不得低于70％，低于70％每5％處罰500元，按月進行考核。四、專項考核的業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項目為：危機公關(guān)和打假維權(quán)、市場秩序、價格體系、新品推廣、計劃準確率、冷庫現(xiàn)場管理（庫溫除外）、終端滿意度。其他項目的考核不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。2、對經(jīng)銷商的處罰業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶比例為：中心經(jīng)理2％，區(qū)域經(jīng)理3％，城市經(jīng)理4％，業(yè)務(wù)代表4％。制度中對各級業(yè)務(wù)人員的獎懲做了專門規(guī)定的，執(zhí)行專門規(guī)定。3、對業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶實行“連帶下級原則”具體如下：(1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場巡查員依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表；(2)中心經(jīng)理和中心巡查員進行處罰的，連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(3)區(qū)域經(jīng)理處罰時連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(4)城市經(jīng)理處罰時連帶處罰業(yè)務(wù)代表；(5)業(yè)務(wù)代表處罰時不進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。3.10.5經(jīng)銷商的分級1、蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷商與公司的合作情況，依據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績和市場操作效果，對經(jīng)銷商進行分級，根據(jù)綜合評估結(jié)果分為五星級客戶、四星級客戶、三星級客戶、普通客戶。2、經(jīng)銷商級別劃分標(biāo)準見下表五星級經(jīng)銷商四星級經(jīng)銷商三星級經(jīng)銷商專營情況專營專營專營計劃完成率100%90%85%主品計劃完成率100%90%85%檔柜相符率95%90%85%專柜專放率95%90%85%指定產(chǎn)品專柜鋪貨率