回答客戶(hù)刁鉆問(wèn)題巧妙話(huà)術(shù)

（以下是總結(jié)出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)和回答模式，僅供參考。如果有不對(duì)地方大家都可以提出寶貴意見(jiàn)，有更好的回答也可以加上，我再做整理，讓我們業(yè)務(wù)更容易把握客戶(hù)，贏得銷(xiāo)量，共同進(jìn)步?。﹥r(jià)格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場(chǎng)上，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的，如果您說(shuō)的是那些小廠(chǎng)的品牌，確實(shí)是比我們的還低，但那決不是和我們一個(gè)檔次的。你們的價(jià)格是多少？答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢(qián)，有多少利潤(rùn)率？聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，我想你才能了解我們的價(jià)格。價(jià)格為什么這么低？答？：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先:是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu)，降低了整體成本。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性?xún)r(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低，所以?xún)r(jià)格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價(jià)格，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門(mén)?。课蚁雽で蟮目刹皇嵌唐诘纳?，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)：A、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B在減速傳動(dòng)市場(chǎng)我們公司就是靠做減速機(jī)起來(lái)的。不但我們的產(chǎn)品本身通過(guò)了國(guó)家科技質(zhì)量監(jiān)督認(rèn)證官方檢測(cè)報(bào)告的質(zhì)量認(rèn)證，在產(chǎn)品研發(fā)成功后的成品也是經(jīng)的起檢測(cè)的。C我們有自己的原料生產(chǎn)基地，作為國(guó)內(nèi)知名的減速傳動(dòng)生產(chǎn)廠(chǎng)家，上海寶鋼集團(tuán)、北京航空研究所、黃河水處理設(shè)備第一期工程都有購(gòu)賣(mài)過(guò)我們的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)有著絕對(duì)的質(zhì)量保證，在外來(lái)說(shuō)：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂(yōu)。出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因?yàn)閭魇藴p速機(jī)本身只是個(gè)對(duì)機(jī)械減速的個(gè)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，而且我們之前經(jīng)過(guò)了各式官方和非官方的檢測(cè)，所以我們會(huì)仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂(yōu)，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？答:現(xiàn)在減速機(jī)市場(chǎng)上只有小部分的減速機(jī)廠(chǎng)家，貼牌和掛國(guó)外產(chǎn)品的且資質(zhì)不權(quán)威品牌占比較多，我們是在國(guó)內(nèi)蘇州工廠(chǎng)及臺(tái)灣公司自主研發(fā)的產(chǎn)品。公司1982年在臺(tái)灣成立，2002年在蘇州辦廠(chǎng)，之前一直都是在主在北方市場(chǎng)，最近才在南方設(shè)立分公司，以前我們的產(chǎn)品在這邊有代理商的，你也知道，代理商不僅僅是代理一種產(chǎn)品，所以在這邊沒(méi)什么名氣很正常，找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對(duì)比，看看是他好做，還是我們好做？做這個(gè)品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？9.你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。11.質(zhì)量跟XX比怎么樣?。看穑何铱梢赃@樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性?xún)r(jià)比最高，同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說(shuō)呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策。我要做大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商怎么樣？答：可以啊，但是我想您自己最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域，月銷(xiāo)量是多少？最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè)？月銷(xiāo)量是多少？如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)不多的話(huà)，那對(duì)您對(duì)我們都沒(méi)什么意思吧。所以如果您覺(jué)得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō)，我們來(lái)給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷(xiāo)量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來(lái)的好。到你們公司考察費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)？能先寄些樣品來(lái)嗎？答：基本上車(chē)費(fèi)是不報(bào)銷(xiāo)的，X老板就不要跟我開(kāi)這個(gè)玩笑了，其他的吃飯我們歡迎您?？疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算；關(guān)于樣品，您也知道作為廠(chǎng)家，特別是外地的我們確實(shí)沒(méi)辦法每個(gè)客戶(hù)都送，對(duì)于我們行業(yè)這個(gè)產(chǎn)品本身那基礎(chǔ)成本較大的，送一部分那也不能一視同仁了，所以如果您想先試著購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，我們廠(chǎng)家將以小額零售價(jià)給您購(gòu)買(mǎi)，您自己按照方法試用，效果感覺(jué)不錯(cuò)后再批量進(jìn)貨后，我們?cè)侔褬悠焚M(fèi)全額折還給您，而且想對(duì)您而言也就是樣品費(fèi)而言，不像我們廠(chǎng)家壓力那么大，這樣對(duì)雙方都是共贏的不是更好嗎？希望您能理解。我很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出，那您說(shuō)個(gè)時(shí)間吧，上班八小時(shí)我都是有時(shí)間的.我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，過(guò)幾天在談吧！答:過(guò)幾天在談，那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢？是上午還是下午呢？沒(méi)返利，那怎么做？答：那您說(shuō)的返利是多少，它的價(jià)格又是多高？我們也可以定返利啊，那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜，可以說(shuō)我們是把利潤(rùn)先讓了出來(lái)，這樣使得您的資金利用率可以更大！傳仕重工我沒(méi)聽(tīng)過(guò)？答：那知道日本新日本制鐵所、韓國(guó)浦相鋼鐵公司、江西貴溪江銅集團(tuán)、上海寶鋼集團(tuán)、北京航空研究所、黃河水處理設(shè)備第一期工程、儀微化纖、魯抗制藥集團(tuán)、精元機(jī)械、統(tǒng)一食品公司長(zhǎng)江浮法玻璃廠(chǎng)這些有購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，您有這些公司的朋友嗎？問(wèn)問(wèn)看他們知不知道？質(zhì)量怎么樣！我要你們長(zhǎng)期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的，但是無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái)，終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的，所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的推廣建議方案支持，只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶(hù)所提出的問(wèn)題，這才是我們對(duì)您的最大支持！聽(tīng)說(shuō)你們服務(wù)一般？答：?。磕?tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎X老板指出，批評(píng)。聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不好？答：??？您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊；你們的價(jià)格能不能再低些呢？答：您想的是低價(jià)格的東西還是利潤(rùn)高的東西啊，可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個(gè)檔次的，二：質(zhì)量是沒(méi)什么保證的。能做到我們這種性?xún)r(jià)比還不是隨便就能做到的，有實(shí)力的，在時(shí)間上觀(guān)念上還沒(méi)這種意識(shí)，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。有句話(huà)叫：錢(qián)不是省出來(lái)的，是賺出來(lái)的，X老板您看我們是不是在銷(xiāo)售策略上多談一些呢？你們的包裝不好看啊，好不好賣(mài)??？答：一個(gè)人有一種審美觀(guān)，十個(gè)人就有十種審美觀(guān)，如果您覺(jué)得不好，沒(méi)關(guān)系，反正您賣(mài)的不是衣服，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎？第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶(hù)的距離銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻?hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪(fǎng)為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn)，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪(fǎng)的客戶(hù)更多，比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠(chǎng)家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶(hù)與廠(chǎng)家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶(hù)不要小瞧很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶(hù)小瞧你。從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠(chǎng)家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠(chǎng)家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶(hù)資信調(diào)查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪(fǎng)零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶(hù)看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶(hù)的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。第三步：與客戶(hù)共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jī)贏取客戶(hù)充分信賴(lài)通過(guò)做人，拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶(hù)再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結(jié)果是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶(hù)的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。幫助客戶(hù)重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶(hù)的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶(hù)現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等。與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn)，根據(jù)客戶(hù)發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等。幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外，還應(yīng)成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。經(jīng)過(guò)和幾位同仁的深入溝通，發(fā)現(xiàn)目前困擾外貿(mào)新手的最大問(wèn)題是尋找客戶(hù)和留住客戶(hù)的問(wèn)題，現(xiàn)將我發(fā)現(xiàn)的較好的帖子和大家共享，希望對(duì)各位同仁有幫助。首先必須分析和了解國(guó)際上同類(lèi)產(chǎn)品的行業(yè)情況，了解自己產(chǎn)品在此行業(yè)中所處的位置，萬(wàn)不能想當(dāng)然的就說(shuō)自己的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力；即使確是有競(jìng)爭(zhēng)力，也要非常明白自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

首先要清楚你所在的行業(yè)，國(guó)內(nèi)外前3名是誰(shuí)，或者具體到某個(gè)市場(chǎng)，前3名是誰(shuí),你目前處在什么位置.如果你不是第1名，那么最好的辦法就是去研究第1名.所謂知己知彼.如果自己的產(chǎn)品真有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，就想辦法在把這些優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力突出的展現(xiàn)給客人，對(duì)于一些重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，可以主動(dòng)寄樣品給他們，邀請(qǐng)他們參觀(guān)工廠(chǎng)，使其了解你們，建立信任?把客戶(hù)分為A",B",C"類(lèi)客'重點(diǎn)客戶(hù)，主動(dòng)寄樣,邀請(qǐng)參觀(guān)工廠(chǎng)…用80%的時(shí)間來(lái)照顧你這20%的A"客戶(hù)，所謂80%的業(yè)績(jī)來(lái)自你20%的客戶(hù).如果經(jīng)過(guò)國(guó)際行業(yè)分析和了解，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品其實(shí)并不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么就要針對(duì)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況，尋找與之相適應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)。什么情況下用產(chǎn)品細(xì)分:發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品其實(shí)不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)時(shí).所謂:君子有所為，有所不為?推廣方式不外幾種：網(wǎng)絡(luò)，雜志，展會(huì)。參展最直接，最有效的辦法。但是也要有整體規(guī)劃，即步驟分配服從戰(zhàn)略。因?yàn)楫a(chǎn)品不同，不太好講細(xì)節(jié)。但是必定是要找專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，在業(yè)內(nèi)有權(quán)威的組織機(jī)構(gòu)。生意還要講投入產(chǎn)出比，費(fèi)用也是要考慮的重要因素。做外貿(mào)需要的因素:一是英語(yǔ)（用來(lái)溝通）,二是找客戶(hù)（接單），三是外貿(mào)知識(shí).第一點(diǎn)，英語(yǔ)，你不會(huì)英語(yǔ)就沒(méi)有辦法溝通，所以對(duì)于英語(yǔ)不好的朋友，下一個(gè)金山詞霸，閱讀和寫(xiě)郵件可以對(duì)付,然后再每天練練英語(yǔ)，方法較多，除了常規(guī)死記

硬背，還可以用SKPYE練練聽(tīng)力和口語(yǔ)，即時(shí)通聊天工具練練輸寫(xiě).這個(gè)應(yīng)該大部分人都了解的了,英語(yǔ)沒(méi)有捷徑?在廣大的外貿(mào)工作人群中，有很多英語(yǔ)并沒(méi)有多少級(jí)，也不是科班出身,又或者有證書(shū)但聽(tīng)力口語(yǔ)不太好，能看郵件，回郵件,卻害怕接到老外電話(huà).可能有不少人有一些經(jīng)歷，老外打電話(huà)過(guò)來(lái)聽(tīng)不太懂他在講什么，自己當(dāng)然也沒(méi)有適當(dāng)?shù)脑?huà)應(yīng)對(duì),電話(huà)完了后還不知道是誰(shuí).如此一是讓老外覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)或說(shuō)英語(yǔ)不夠好，對(duì)你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯(cuò)失一個(gè)機(jī)會(huì).所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過(guò)郵件來(lái)聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會(huì)碰到有些老外打電話(huà)過(guò)來(lái)的，如果對(duì)方本身英語(yǔ)很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容，如果對(duì)方也是英語(yǔ)一般，加上自己對(duì)自己的英語(yǔ)沒(méi)有信心，基本上是無(wú)法溝通.如何能夠有效改進(jìn)?？在看到有+19…電話(huà)時(shí),第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆，方便記錄?（這個(gè)是避免手忙腳亂）接聽(tīng)后，禮貌的問(wèn)候"HELLO"，然后通常他會(huì)首先說(shuō)他要找誰(shuí)，你聽(tīng)到你的名字就說(shuō)"THISISxxxSPEAKING"（禮節(jié)性問(wèn)候，表示出親切友好,并確認(rèn)他沒(méi)找錯(cuò)人）接下來(lái)他會(huì)連續(xù)性的講他要講的話(huà)，這個(gè)時(shí)候很可能你沒(méi)有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問(wèn)方式來(lái)回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說(shuō):"Excuseme,whoisthatspeaking?"他會(huì)回答你名字，你記下來(lái)，然后問(wèn)他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪國(guó)人.然后問(wèn)他’Whatisthematterwithyou?"然后他會(huì)說(shuō)關(guān)于哪方面的,通常打電話(huà)過(guò)來(lái)的都是最近和你電郵聯(lián)系過(guò)的,極少是新客人.如果名字和國(guó)家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過(guò)的，你就能馬上知道他會(huì)講哪方面問(wèn)題啦，如果想不起來(lái),那就聽(tīng)他講一下是關(guān)于哪個(gè)問(wèn)題的，如果你聽(tīng)到了，但是不太明白講的什么，

你重復(fù)他的話(huà)給他聽(tīng)，那他會(huì)對(duì)你說(shuō)的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問(wèn).（為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來(lái)了解他可能要講的內(nèi)容，以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去）在你判斷出你是否能夠了解他說(shuō)的,如果可以繼續(xù)，如果不可以你就說(shuō)"我了解您講的，但是請(qǐng)你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后問(wèn)他是否知道郵箱地址，不知道你就告訴他，請(qǐng)他發(fā)過(guò)來(lái)■（這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽(tīng)不懂不要不停的說(shuō)NO,IDON"TKNOW或否定的詞，你就聽(tīng),然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的，也是避免客人流失）如果通過(guò)國(guó)名人名沒(méi)找到相關(guān)郵件,問(wèn)一句他是否先前有發(fā)過(guò)郵件給你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意聽(tīng)"YES"還是"NO"（這個(gè)是方便查找，即使當(dāng)時(shí)沒(méi)找到，現(xiàn)在找到他的郵件也不遲，回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句"THANKSFORYOURCALLING"）最后要說(shuō)上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.（最后是禮節(jié)性的了）講話(huà)中，要注意的問(wèn)題:1?你不要自己心里有包袱，認(rèn)為自己英語(yǔ)不好，從而沒(méi)辦法認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講的.（反正英語(yǔ)是不好，你就當(dāng)是聽(tīng)不懂，能聽(tīng)一個(gè)是一個(gè),就算全聽(tīng)不懂沒(méi)人知道這通電話(huà)對(duì)吧）2.你的語(yǔ)速很重要，你最好一個(gè)詞一個(gè)詞吐出來(lái),一是方便對(duì)方聽(tīng)二是他會(huì)有意識(shí)的將語(yǔ)速放慢.3.以上的用詞都很簡(jiǎn)單，但是自己大腦要有一定的條理.平時(shí)要做的：1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國(guó)家或按人名分類(lèi),這個(gè)時(shí)候就大有用場(chǎng)了.2.幾個(gè)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)單詞還是要會(huì)的吧，平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞，爭(zhēng)取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練，買(mǎi)個(gè)耳麥,找?guī)讉€(gè)愿意聊天的老

外在線(xiàn)聊.一是了解人家能不能聽(tīng)懂你講的二是熟能生巧，聽(tīng)多了保證你會(huì)想聽(tīng)到老外的電話(huà)?4.抓住每個(gè)進(jìn)來(lái)的電話(huà)練習(xí)，找出一個(gè)適合自己聽(tīng)電話(huà)的方式?第二點(diǎn)，找客戶(hù)，對(duì)于剛開(kāi)始沒(méi)有收費(fèi)平臺(tái).沒(méi)有展會(huì)的朋友來(lái)講,免費(fèi)平臺(tái)就是重要的途徑，有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章，答:新手面對(duì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的疑問(wèn)？問(wèn)1:做外貿(mào)快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網(wǎng)站，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢(xún)價(jià)的都沒(méi)，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶(hù)郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶(hù)，哪位知道幫幫忙?。看?開(kāi)發(fā)客戶(hù).通過(guò)找客戶(hù)的方式是必須要做的，就是各免費(fèi)平臺(tái)所能找到的公共詢(xún)盤(pán)或者黃頁(yè)上有的采購(gòu)商貿(mào)易商，都不要放過(guò)，都要聯(lián)系.但是最重要的是讓客戶(hù)找到你,主動(dòng)和你聯(lián)系.可以說(shuō)你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動(dòng)聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺(tái)上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力?及時(shí)更新.堅(jiān)持,連續(xù)性的開(kāi)發(fā).很重要問(wèn)2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶(hù)提供樣品和報(bào)價(jià)。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價(jià)不好，還是？？？答:做外貿(mào)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的階段，個(gè)人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.客戶(hù)來(lái)源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺(tái)和開(kāi)發(fā)的方式，每天更新?在沒(méi)有訂單的初期只有不斷的詢(xún)盤(pán)才有機(jī)會(huì)變成訂單.同行業(yè)的了解:廣泛詢(xún)價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位，出口價(jià),市場(chǎng)價(jià)等等.知已知彼.

報(bào)價(jià)的追蹤:對(duì)于報(bào)過(guò)客人沒(méi)有回復(fù)的，建議發(fā)發(fā)郵件詢(xún)問(wèn)進(jìn)展或者原因,而不是一味問(wèn)價(jià)格怎么樣■不要經(jīng)常發(fā)，每周較好■積累客戶(hù)反饋總結(jié)問(wèn)題所在.改進(jìn)問(wèn)題點(diǎn)，更新開(kāi)發(fā)方式?溫故而知新:每天總結(jié)，每周總結(jié)，每月總結(jié).我做了什么，有什么還沒(méi)做,接下來(lái)要做什么.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件，方便報(bào)價(jià),以及針對(duì)各種不同客戶(hù)的報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品目錄，郵件簽名等.比如說(shuō):FOB價(jià),CNF價(jià)，歐美價(jià),中東價(jià),10萬(wàn)USD的價(jià),1萬(wàn)USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式，選擇最簡(jiǎn)潔及印象深刻的.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬(wàn)事開(kāi)頭難，有了第一單,相信勝利就在眼前.答:外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做？1?充分了解自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)術(shù)語(yǔ).充分了解同行業(yè)，可以用搜索的,多看看他們的英文網(wǎng)站，能夠收獲不少的?堅(jiān)持每天一個(gè)小時(shí)做這些事情.開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找B2B或門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，注冊(cè)，登記，發(fā)布，每日更新.這是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的和積累的過(guò)程.每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí).論壇也有朋友提供了免費(fèi)網(wǎng)站，一個(gè)都不要放過(guò)3?找客戶(hù),所有門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,B2B網(wǎng)站，你能看到的英文網(wǎng)站,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索，只要能找出來(lái)的公司的郵址和聯(lián)系人,或在線(xiàn)能發(fā)詢(xún)盤(pán)的,全部發(fā)一次.標(biāo)題就用產(chǎn)品名，內(nèi)容簡(jiǎn)單,不超過(guò)10句話(huà).主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,相關(guān)資質(zhì)證明，一兩點(diǎn)你們的優(yōu)勢(shì).然后請(qǐng)他到你網(wǎng)站去看看，有興趣聯(lián)系你就好了?每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí)