如何銷售研華EC產(chǎn)品

如何銷售研華EC產(chǎn)品

更多網(wǎng)絡營銷文檔盡在必途網(wǎng)：/download/?from=ppt選擇研華嵌入式電腦意味著你銷售的是代表世界領導品牌的嵌入式電腦你將得到研華遍布全國的市場、技術、物流支持你將得到研華持續(xù)的培訓你將得到行業(yè)全球最新、最豐富的資訊支持、令你掌握世界行業(yè)最新技術與開展動態(tài)如果你銷售研華嵌入式電腦取得優(yōu)異業(yè)績證明你具備銷售世界領先IT產(chǎn)品的能力Sales根本素質(zhì)SuccessfulSRInterpersonalskill人際溝通技巧knowledge知識Salesskill銷售技巧知識對公司的了解對公司產(chǎn)品了解對客戶產(chǎn)品了解對客戶需求了解對產(chǎn)品應用的了解對產(chǎn)業(yè)開展趨勢了解對科學新知了解溝通技巧維持與客戶之良好關系維持與公司平行部門之良好關系具有與各階層溝通能力具有與各類型人溝通能力銷售技巧有效的識別客戶需求贏得客戶的尊敬與信任給客戶最正確解決方案有效掌握完全資訊平衡能力化解阻礙的能力達成業(yè)績目標的能力銷售品牌產(chǎn)品步驟

品牌產(chǎn)品靠價值而不是價格贏得客戶?。。∧忝恳淮闻c客戶接觸都在傳遞價值。你需要向客戶傳遞許多有價值的資訊。銷售自己銷售公司銷售產(chǎn)品讓客戶接受你讓客戶接受公司讓客戶接受公司的產(chǎn)品與效勞如何3分鐘讓客戶留下好印象如何3分鐘讓客戶留下好印象業(yè)務人員的專業(yè)形象

業(yè)務專業(yè)形象

專業(yè)公文包

產(chǎn)品知識,行業(yè)概念

領帶,皮帶,鞋襪

筆記本

專用名片夾

,筆

正式西裝,女裙

筆記本計算機,手機

EC產(chǎn)品銷售特點客戶在研發(fā)階段決定采用－非常理性的采購行為客戶最需要的是為他解決問題－客戶并非什么問題都已經(jīng)解決，就“等〞著你送去一塊板。最有效的銷售方式－Sales與客戶密切的溝通結(jié)論：業(yè)務員的精神、知識、技能、資源利用能力是決定成敗的關鍵！研華EC產(chǎn)品銷售根本要領找到“對的客戶〞徹底了解客戶需求拼命解決客戶的問題收尋潛在客戶嵌入式電腦銷售步驟

找到“對〞的客戶找到“對〞的客戶徹底理解客戶需求客戶溝通拼命解決客戶問題提供解決方案通過產(chǎn)品測試保障供給、效勞Stepone：搜尋潛在客戶目的：最大限度收集可能客戶的名單

信念：一網(wǎng)打盡一個都不少Stepone：搜尋潛在客戶展覽會,研討會

Callcenter

網(wǎng)絡宣傳

雜志廣告現(xiàn)有客戶客戶,朋友介紹

電話名錄,產(chǎn)業(yè)組織會員名冊Stepone：搜尋潛在客戶需要的能力產(chǎn)品知識、應用范圍使用各種搜尋工具的能力人脈資源應用案例PLC人機界面監(jiān)護儀保全/影像監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)控安防設備彩票機交通運輸自動化車載視頻零售效勞/POS系統(tǒng)電力測距儀樓宇/家庭自動化電力測試企業(yè)電子商務電力控制儀嵌入式計算機解決方案電容老化機實驗室測試系統(tǒng)電信設備/局端設備售卡機多媒體信息設備數(shù)控機床多媒體電話通訊設備多媒體信息平臺/信息終端機網(wǎng)絡/效勞器專用設備防火墻網(wǎng)絡存取應用飛鏢機網(wǎng)絡數(shù)據(jù)儲存工業(yè)自動化系統(tǒng)效勞供貨商過程控制心電圖火化機信息終端機場顯示器行車計算機應用機臺運動控制視頻控制儀遙測與監(jiān)控系統(tǒng)計算機電話整合平臺醫(yī)療/保健遠程分散監(jiān)控系統(tǒng)自動化測試機臺運動控制設備

Stepone：收尋潛在客戶目的：在可能的客戶中，確認客戶的狀態(tài)客戶狀態(tài)分為四類：1.正在使用競爭對手嵌入式電腦的客戶；2.準備使用嵌入式電腦的客戶；3.還未方案使用，但在可預計時間可能使用嵌入式電腦的客戶；4.沒有使用方案的客戶。你要找的潛在就在準備使用嵌入式電腦的客戶中Stepone：收尋潛在客戶根據(jù)接觸方便程度，確定初次接觸方式〔電話、拜訪〕一定要找對人〔知道該公司產(chǎn)品準備或已經(jīng)使用嵌入式電腦的人〕目標：開發(fā)部工程師、采購員Stepone：收尋潛在客戶電話拜訪難點：1.電話能否一次就找到適宜的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息〔客戶是否使用嵌入式電腦〕技巧：1.如何通過接線小姐這一關2.如何打電話〔語氣、語調(diào)、內(nèi)容〕Stepone：收尋潛在客戶直接拜訪難點：1.進入客戶公司找到適宜的人；2.找到的人能否第一次就告訴你需要的信息〔客戶是否使用嵌入式電腦〕技巧：1.如何通過接待小姐這一關2.如何3分鐘讓客戶留下好印象3.不要占用客戶太多時間4.資料準備提醒：初次拜訪的目的是讓客戶接受你?。?！Stepone：收尋潛在客戶提示：拜訪結(jié)束后要做的事1.一定要向客戶道謝，索取客戶聯(lián)系方式；2.如果是潛在客戶，一定要提供公司產(chǎn)品型錄；3.一定要索取客戶公司資料；4.離開客戶公司一定要給接待小姐打招呼問候。設法知道接待小姐的姓氏。最好的結(jié)果是從接待小姐處拿到客戶公司的

內(nèi)部聯(lián)系電話本Stepone：收尋潛在客戶指標：客戶名錄數(shù)量提醒：不要忘了建立自己的客戶檔案研華公司市場部可以為各位提供效勞Steptwo：找到“對〞的客戶準備使用EC產(chǎn)品的客戶未必就是“對〞的客戶。什么客戶是研華EC產(chǎn)品“對〞的客戶：1.年需求量大約在幾百－幾千片；2.年采購量大約在20－100萬元；3.客戶的產(chǎn)品定位在中高端特定市場〔客戶產(chǎn)品有較高的售價〕4.客戶規(guī)模中等、具有相當?shù)募夹g開發(fā)能力、有成功推廣類似產(chǎn)品的經(jīng)驗5。客戶更加關注供給商的品牌、質(zhì)量、供給、效勞找到“對〞的客戶可以事半功倍找到“對〞的客戶可令你更容易做成交易途徑：工程建議書、可行性報告、對客戶公司全方位的了解Steptwo：找到對的客戶

錯的客戶：模糊不清的客戶對的客戶：訂購量10000片以上；客戶產(chǎn)品定位中高檔，年需估計公司產(chǎn)品價格超過求量在幾十到幾千〔10萬－100萬〕；客戶預計售價40%以上；客戶有成功經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)驗；客戶只是作為科學研究；公司產(chǎn)品占客戶產(chǎn)品預計售價20%以內(nèi)；客戶產(chǎn)品定位太新而且客戶從未客戶明顯關注品牌、質(zhì)量、效勞經(jīng)營過同類產(chǎn)品；

Stepthree：徹底了解客戶需求

1.了解客戶需求；2.了解客戶決策體系〔決策方式、決策人、影響人〕3.了解競爭對手在客戶方面的行動和影響

Stepthree：徹底了解客戶需求了解客戶公司根本情況：公司名稱組織機構地址年營業(yè)額公司聯(lián)系電話員工人數(shù)公司傳真主營業(yè)務公司網(wǎng)址主要產(chǎn)品公司聯(lián)系方式郵編途徑：網(wǎng)站、公司資料、客戶內(nèi)部聯(lián)系人等等Stepthree：徹底了解客戶需求為了解決客戶的問題，必須先了解客戶的需求，這是根底技術要求進度要求本錢要求質(zhì)量要求效勞要求供給要求外圍設備、配件要求個人需求提示：客戶需求是多方面的，不能只了解其中一局部，否那么，就不能真正解決他的問題。要主動提問，了解他的全面需求，不能僅等他提出要求。Stepthree：徹底了解客戶需求了解工程：1.目的：預測工程的潛在價值、工程進程2.了解客戶工程的根本情況途徑：拿到客戶工程建議書、工程可行性報告、與客戶工程負責人直接溝通。Stepthree：徹底了解客戶需求Stepthree：徹底了解客戶需求競爭對手的活動－那家競爭對手？提供什么產(chǎn)品？與客戶誰聯(lián)系〔與客戶的關系〕？競爭產(chǎn)品測試情況？競爭產(chǎn)品的報價？競爭對手業(yè)務員？途徑：你的聯(lián)系人、前臺接待員Stepfour：提供解決方案目的：解決客戶的問題方法：根據(jù)對客戶需求的了解，為客戶提供解決方案。技巧：1.先了解客戶同類產(chǎn)品公司已成功應用的方案和準備提供給客戶解決方案的產(chǎn)品應用情況。〔研華擁有行業(yè)最多、最為完善的應用方案資料庫〕包括相關的外圍設備。2.研華PM、AE、Marketing隨時準備為你們提供支持。3.充分利用研華龐大的信息資源：Stepfour：提供解決方案工程標題系統(tǒng)要求解決方案方案特點Stepfour：提供解決方案簡單明了的架構圖關鍵技術說明特點性價比注意對方的能力Stepfive－測試及議價要點：1.準確了解客戶技術需求；2.了解客戶外圍設備；3.與公司PM、AE密切合作，隨時解決客戶的問題

提示：這一階段要保持密切接觸、注意了解競爭產(chǎn)品的測試結(jié)果?？蛻羝胀ǖ墓こ處熆赡茉谶@一階段對你有很大幫助。Stepfive－測試及議價議價客戶對價格的接受度取決于：1.產(chǎn)品技術、性能符合客戶需求