百年智道企業(yè)經(jīng)營勝經(jīng)-銷售致勝-(2)課件

百年智道企業(yè)經(jīng)營勝經(jīng)之銷售致勝

---系統(tǒng)式銷售培訓致勝七大要素版權(quán)屬百年智道公司所有智遠道恒悟我為人百年智道專注于以商道---解決企業(yè)的經(jīng)營本質(zhì)問題以人道---解決企業(yè)的管理本質(zhì)問題以佛道---解決企業(yè)的發(fā)展本質(zhì)問題

智慧報國追求卓越分享大綱一、銷售問題界定診斷二、制定系統(tǒng)解決方案三、針對性培訓方案策劃

四、討論總結(jié)提升

五、形成銷售指導手冊六、與管理控制掛鉤

七、定期優(yōu)化升級到底問題出在哪里？

系統(tǒng)式銷售咨詢培訓——全面會診企業(yè)銷售問題，針對具體問題提供系統(tǒng)解決方案。長期以來，銷售培訓都是銷售型企業(yè)在培訓方面投入的重點，公司對此寄予厚望，然而現(xiàn)實卻令眾多企業(yè)及培訓負責人有苦難言：專業(yè)培訓公司找了，專家來了，實戰(zhàn)派也好學院派也好，總是難以達到預期的效果，到底問題出在哪里？針對此問題，百年智道管理咨詢特別推出主題為“系統(tǒng)式銷售培訓致勝七大要素”，重點解決“銷售培訓的知識和技能如何有效的轉(zhuǎn)換成銷售效益”的問題。一、銷售問題界定診斷權(quán)威統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)銷售團隊業(yè)績不佳或停滯不前時多數(shù)因為存在如下問題：公司的銷售政策有問題（如直銷和渠道沖突）90%任何培訓都解決不了根本問題72%企業(yè)產(chǎn)品競爭力不夠66%銷售人員對公司的付出和回報相差太大65%銷售人員和公司管理者沒有了良好的溝通渠道62%銷售獎勵制度需要改善50%公司對銷售人員的關(guān)心不夠49%銷售人員動力不足了35%銷售人員恐懼心理太嚴重了29%銷售人員的銷售技能不高18%系統(tǒng)的提出問題，要比解決問題重要的多。

----愛因斯坦“是什么問題影響了銷售業(yè)績？”關(guān)鍵問題診斷

綜合素質(zhì)團隊管理戰(zhàn)略規(guī)劃競爭優(yōu)勢推銷能力思想意愿特長資源招聘人員組建團隊提升團隊推銷能力調(diào)整思想激勵士氣銷售過程指導管控規(guī)劃總體戰(zhàn)略，政策設(shè)計組織與流程制定目標分配任務完善規(guī)章與制度產(chǎn)品性價優(yōu)勢服務品質(zhì)優(yōu)勢品牌推廣優(yōu)勢銷售人員銷售經(jīng)理營銷主管競爭力三、針對性培訓方案策劃重點策劃內(nèi)容：實戰(zhàn)培訓內(nèi)容合適的培訓師有效培訓形式系統(tǒng)式銷售實戰(zhàn)培訓關(guān)注的重點：符合行業(yè)銷售特點結(jié)合本企業(yè)的特點講清講對道理提供各環(huán)節(jié)成功原則提供實用操作方法技巧“銷售培訓是一種管理方法，它的根本目標是提升銷售業(yè)績，但是培訓只能解決培訓能解決的問題。

通常銷售培訓涉及內(nèi)容：為何買？找誰買？怎么買？怎么賣？客戶為什么產(chǎn)生購買行為？客戶為什么選擇你或拋棄你？客戶一般經(jīng)過何種購買過程？使用什么樣銷售方法和技巧？需求欲望需要客戶選擇提供價值大產(chǎn)品和廠商需求認識、信息收集、評估、決策…AIDA、FABE、USP、SPIN、四、討論總結(jié)提升

充分利用培訓的機會，對培訓內(nèi)容、效果、良好心態(tài)進行鞏固與提升，促進培訓轉(zhuǎn)化與增值：趁熱打鐵主管牽頭課程討論經(jīng)驗交流系統(tǒng)總結(jié)課程增值五、形成銷售指導手冊系統(tǒng)式銷售指導手冊通常包括：本企業(yè)銷售理念方法經(jīng)驗的總結(jié)對銷售工作有實戰(zhàn)指導內(nèi)容簡潔，有條理有可操作性獨立成冊“經(jīng)驗的浪費是企業(yè)最大的浪費”－－華為“培訓的最大浪費是遺忘和不用”－－百年智道六、與管理控制掛鉤管控手段…管控內(nèi)容…管控激勵…（胡蘿卜，大棒，績效制度）（聽思路，看行動，察結(jié)果，勤指導）（管理報表，銷售會議，隨訪觀察，工作述職）七、定期優(yōu)化升級優(yōu)化升級好比復習提高，主要要點包括：和銷售團隊述職會同步每個銷售必須交作業(yè)新一輪的循環(huán)修正優(yōu)化指導手冊百年智道銷售培訓課程：1.大客戶銷售實戰(zhàn)2.銷售團隊心理激勵與調(diào)整3.渠道銷售策略與技巧4.銷售團隊與業(yè)務管理5.大客戶營銷管理6.系統(tǒng)式銷售培訓致勝七要素回顧過去：

我們經(jīng)歷了許多、付出了許多，收獲了許多、感悟了許多；審視現(xiàn)在：

我們擁有無限的發(fā)展機遇、遠大的追求目標、巨大的改善空間；暢想未來：

我們知道