第3章-現(xiàn)代企業(yè)管理課件

主講：冉軍Tel-mal：ranjun1023@163.com考試培訓(xùn)—基礎(chǔ)知識國家職業(yè)資格考試企業(yè)人力資源管理師

第三章現(xiàn)代企業(yè)管理2010年下人力資源考前培訓(xùn)企業(yè)戰(zhàn)略管理企業(yè)計劃與決策市場營銷

學(xué)習(xí)要求1．掌握企業(yè)戰(zhàn)略的概念與特征。2．掌握企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點；熟悉經(jīng)營環(huán)境分析的方法；掌握經(jīng)營環(huán)境的微觀和宏觀分析。3．掌握企業(yè)分析，包括對企業(yè)資源狀況的分析、企業(yè)能力分析和企業(yè)外部環(huán)境的綜合分析。4．掌握企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，以及各種戰(zhàn)略的特點、應(yīng)用的目的和具體的應(yīng)用方式等。5．熟悉企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施與控制。6．掌握科學(xué)決策的要求，確定型決策方法、風(fēng)險型決策方法以及不確定型決策方法。

學(xué)習(xí)要求7．熟悉企業(yè)計劃職能的特點與原則，編制經(jīng)營計劃的方法以及經(jīng)營計劃的目標(biāo)管理等。8.掌握市場營銷的概念，市場的概念及分類，消費者市場分析和組織市場分析。9．掌握市場營銷管理過程的步驟：分析市場機會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計市場營銷組合、執(zhí)行和控制市場營銷計劃，以及上述步驟的具體內(nèi)容。10．掌握市場營銷策略，其中包括產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略和促銷策略。歷年考題：試題分布情況章試題類型考試時間07.507.1108.508.1109.509.1110.510.1111.511.1112.05二級單選11111111111多選01111111111三級單選22222222222多選22222222212

第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理08年下人力資源考前培訓(xùn)企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析企業(yè)分析企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施與控制(二)企業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)與特點（XP45-46）按照環(huán)境的不確定劃分：Ⅰ

簡單-穩(wěn)定(風(fēng)險最小)Ⅱ

簡單-不穩(wěn)定(風(fēng)險較大)Ⅲ

復(fù)雜-穩(wěn)定(風(fēng)險較低)Ⅳ

復(fù)雜-不穩(wěn)定(風(fēng)險最大)(三)企業(yè)環(huán)境分析的方法（XP45-46）

1.外部環(huán)境的調(diào)研方法

獲取口頭信息獲取書面信息專題性調(diào)研

是指根據(jù)調(diào)查的信息，對外部環(huán)境中某些因素的今后發(fā)展及對本企業(yè)經(jīng)營的影響用科學(xué)的方法進行預(yù)測，為企業(yè)進行經(jīng)營決策提供依據(jù)。2.外部環(huán)境的預(yù)測(四)經(jīng)營環(huán)境的微觀分析★（XP47-48）

1.現(xiàn)有競爭對手分析對手的數(shù)目對手的經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化固定成本高低行業(yè)成長過剩

4.顧客力量的分析客戶購買大批量產(chǎn)品客戶具有通過實現(xiàn)后向一體化客戶可以向許多其他供應(yīng)廠家購買產(chǎn)品客戶改變供應(yīng)廠家不會增加成本。2.潛在競爭對手分析潛在對手進入障礙產(chǎn)品差異化規(guī)模經(jīng)濟絕對成本優(yōu)勢進入分銷渠道現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)資本需求5.供應(yīng)商力量的分析賣方集中度有無貨源企業(yè)前向一體化企業(yè)是否它的重要客戶3.替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析蘇寧與國美/移動與聯(lián)通黑馬3-0811303-100530顧客消費承受能力顧客購買動機分析企業(yè)產(chǎn)品消費群體分析

2-0811292-0911292-1005293-080590歷年考題：3-100530、顧客力量分析不包括（

）。P48B

(A)顧客消費承受能力

(B)

市場商品消費結(jié)構(gòu)分析

(C)顧客購買動機分析

(D)

企業(yè)產(chǎn)品消費群體分析3-081130、顧客力量分析不包括（

）。P48C

(A)

顧客購買動機分析

(B)

顧客消費承受能力

(C)

市場商品消費結(jié)構(gòu)分析

(D)

企業(yè)產(chǎn)品消費群體分析2-081129、2-091129、2-100529、顧客力量分析是企業(yè)特定經(jīng)營環(huán)境分析的重要內(nèi)容，不包括()。P48B

(A)顧客購買動機分析(B)市場商品消費結(jié)構(gòu)分析

(C)顧客消費承受能力分析(D)企業(yè)產(chǎn)品消費群體分析3-080590、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的微觀分析包括(

)。P47ABC

(A)現(xiàn)有競爭對手分析

(B)顧客力量分析

(C)潛在競爭對手分析

(D)市場力量分析

(E)國際競爭對手分析(五)經(jīng)營環(huán)境的宏觀分析★（XP48-49）經(jīng)濟環(huán)境

社會文化環(huán)境

經(jīng)營環(huán)境宏觀分析技術(shù)環(huán)境

政治法律環(huán)境

經(jīng)濟體制經(jīng)濟形勢經(jīng)濟結(jié)構(gòu)經(jīng)濟政策產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分配結(jié)構(gòu)交換結(jié)構(gòu)消費結(jié)構(gòu)技術(shù)結(jié)構(gòu)財政政策、貨幣政策收入分配、產(chǎn)業(yè)政策社會制度、政府政策、法律的制定與執(zhí)行、戰(zhàn)爭與和平麥當(dāng)勞、肯德基的中國化影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的首要外部條件

2-1105292-110529、(

)是影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的首要外部條件。P49B

(A)經(jīng)濟環(huán)境

(B)政治法律環(huán)境

(C)技術(shù)環(huán)境

(D)社會文化環(huán)境二、企業(yè)分析（XP50-60）(一)企業(yè)資源狀況的分析（YP50）

1.企業(yè)資源企業(yè)擁有或控制的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，包括機器、資本等實物資產(chǎn)及專利、商標(biāo)、技術(shù)秘密和管理等無形資產(chǎn)2.企業(yè)資源分析目的掌握企業(yè)現(xiàn)存資源的狀況，明確實現(xiàn)未來戰(zhàn)略意圖和目標(biāo)的優(yōu)勢資源和劣勢資源，為資源的利用、開發(fā)和創(chuàng)造提供方向和行動基礎(chǔ)

3.資源分析的具體內(nèi)容物質(zhì)資源狀況人力資源財務(wù)資源技術(shù)資源管理資源無形資產(chǎn)

企業(yè)資源優(yōu)勢具有相對性和時間性2-0711292-071129、2-101129、2-101129、3-111130、企業(yè)資源優(yōu)勢具有(

)的特點，企業(yè)要不斷投入以保持和創(chuàng)新其優(yōu)勢。A絕對性和時間性

B

相對性和時間性C絕對性和暫時性

D相對性和持續(xù)性

P50B2-1011292-1111293-111130二、企業(yè)分析（XP50-60）(二)企業(yè)能力的分析(YP50-51)

1.能力概念和內(nèi)容

能力是企業(yè)將其資源進行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)、以滿足顧客需要的一種技能。資源的開發(fā)和利用活動分成兩大類，即基本活動和支持活動。

基本活動支持活動

2.企業(yè)能力的分析方法縱向分析橫向分析財務(wù)分析

3.企業(yè)能力評價的標(biāo)準(zhǔn)效率是指實際產(chǎn)出和實際投入的比率效果是實際產(chǎn)出達到預(yù)計產(chǎn)出的程度

生產(chǎn)加工，成品運輸，市場營銷，售后服務(wù)采購管理、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施二、企業(yè)分析（XP50-60）(三)企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的綜合分析——明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)(XP52-54)

企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件的綜合分析——運用SWOT分析方法S企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢；W企業(yè)內(nèi)部劣勢；O企業(yè)外部環(huán)境機會；T外部環(huán)境的威脅企業(yè)進行SWOT分析的程序：分析外部環(huán)境，找出機會和威脅等關(guān)鍵因素分析內(nèi)部資源和能力，找出企業(yè)內(nèi)部不利和有力的因素對各種關(guān)鍵因素加權(quán)平均作出總體評價在SWOT上定位，確定企業(yè)戰(zhàn)略能力進行戰(zhàn)略分析SWOT分析

5步4選擇WO多種經(jīng)營戰(zhàn)略STST扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略WO增長戰(zhàn)略SO防御戰(zhàn)略WT二、企業(yè)分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇(XP54-60)1.總體戰(zhàn)略

總體戰(zhàn)略進入戰(zhàn)略購并戰(zhàn)略

內(nèi)部創(chuàng)業(yè)合資戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略

特許經(jīng)營

穩(wěn)定戰(zhàn)略

撤退戰(zhàn)略

分包

賣斷拆產(chǎn)為股/分拆管理層與杠桿收購

資產(chǎn)互換與戰(zhàn)略貿(mào)易

單一產(chǎn)品或服務(wù)

橫向發(fā)展

縱向發(fā)展

前向一體化后向一體化多樣化相關(guān)多樣化不相關(guān)多樣化收購產(chǎn)品、服務(wù)、股權(quán)市場占有率——以退為進，不是撤出宗旨、目標(biāo)不變，整合現(xiàn)有，增加競爭二、企業(yè)分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇(XP54-60)2.一般競爭戰(zhàn)略

1.低成本戰(zhàn)略1.降低成本的途徑實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟應(yīng)用專利技術(shù)改善原材料2.制定原則

領(lǐng)先原則全過程低成本原則總成本最低原則持久低成本原則

2.差異化戰(zhàn)略1.實施差異化途徑使用具有獨特性能的原材料和其他投入要素開展技術(shù)開發(fā)活動嚴格生產(chǎn)作業(yè)活動特別的營銷活動擴大經(jīng)營范圍2.制定原則效益原則適當(dāng)原則

有效原則

3.重點戰(zhàn)略

著眼于在目標(biāo)市場上取得成本的優(yōu)勢著眼于在目標(biāo)市場上取得明顯的差別優(yōu)勢

總體戰(zhàn)略的核心3-0705303-070530、差異化戰(zhàn)略的制定原則包括效益原則、適當(dāng)原則和()。P57B

(A)領(lǐng)先原則(B)有效原則(C)經(jīng)濟原則(D)持久原則二、企業(yè)分析（XP50-60）(四)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇(XP54-60)3.不同行業(yè)的特點

3.衰退行業(yè)的戰(zhàn)略1.

戰(zhàn)略影響因素需求狀況退出障礙競爭格局的變化2.行業(yè)的戰(zhàn)略制定

領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略合適定位戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略迅速退出戰(zhàn)略

2.成熟行業(yè)的戰(zhàn)略1.成熟行業(yè)特點銷售增長緩慢，市場占有率競爭加劇成本和服務(wù)成為競爭的中心內(nèi)容行業(yè)利潤水平下降行業(yè)生產(chǎn)能力增長緩慢2.企業(yè)可以制定相應(yīng)的戰(zhàn)略對策

1.新興行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)特點技術(shù)的不確定生產(chǎn)成本高，但下降非?？祜L(fēng)險大

新興行業(yè)的戰(zhàn)略制定

進入時機的選擇競爭方式的選擇

限制進入方式鼓勵進入方式放任方式

明確競爭戰(zhàn)略、合理組合產(chǎn)品、合理定價、工藝創(chuàng)新、擴大用戶的產(chǎn)品范圍、購買廉價資產(chǎn)、選擇合適的買主、工藝流程的選擇、參與國際競爭三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施與控制（X

P60-62）

經(jīng)營戰(zhàn)略的實施

建立與實施經(jīng)營戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織合理配置資源，制定預(yù)算和規(guī)劃調(diào)動群體積極性，實現(xiàn)戰(zhàn)略計劃建立行政支持系統(tǒng)，實現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的控制2.戰(zhàn)略控制特點戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開放系統(tǒng)戰(zhàn)略控制的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)的總體目標(biāo)戰(zhàn)略控制功能要使戰(zhàn)略規(guī)劃既有穩(wěn)定性，也要允許其隨環(huán)境的變化而變化3.戰(zhàn)略控制基本要素戰(zhàn)略評價標(biāo)準(zhǔn)實際成效績效評價4.戰(zhàn)略控制的方法事前控制：未雨綢繆事中控制：狗追兔子事后控制：亡羊補牢1.戰(zhàn)略控制組成制定評價標(biāo)準(zhǔn)進行實際成效與標(biāo)準(zhǔn)的對比分析針對偏差采取糾偏行動

3-081190它是指預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，是戰(zhàn)略控制的依據(jù)2-0805292-0811873-081190、2-081187、3-120590、企業(yè)戰(zhàn)略控制的方法包括（

）。P61BDE(A)全程控制

(B)事前控制(C)局部控制

(D)事后控制(E)事中控制2-080529、（

）是指預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，是戰(zhàn)略控制的依據(jù)。P61CA戰(zhàn)略測評標(biāo)準(zhǔn)

B戰(zhàn)略實施標(biāo)準(zhǔn)C戰(zhàn)略評價標(biāo)準(zhǔn)D戰(zhàn)略計劃標(biāo)準(zhǔn)3-1105913-110591、為貫徹既定的戰(zhàn)略所必須從事的工作包括(

)。P60ABCE

(A)建立相應(yīng)組織

(B)設(shè)置行政支持系統(tǒng)

(C)配置戰(zhàn)略資源

(D)實行薪酬支持計劃

(E)調(diào)動群體積極性

第二節(jié)企業(yè)計劃與決策科學(xué)決策的要求與方法企業(yè)經(jīng)營計劃一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(一)決策科學(xué)化的要求：合理的決策標(biāo)準(zhǔn)有效的信息系統(tǒng)系統(tǒng)的決策觀念科學(xué)的決策程序決策方法了科學(xué)化2-0905872-090587.決策科學(xué)化的要求包括（）P62ABCDEA.合理的決策標(biāo)準(zhǔn)

B.有效的信息系統(tǒng)

C.系統(tǒng)的決策觀念

D.科學(xué)的決策程序E.決策方法科學(xué)化一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(二)確定型決策方法：（量本利分析法、線性規(guī)劃法、微分法）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）原理——邊際分析理論分析方法：確定總成本、固定成本、變動成本、總邊際貢獻找出盈虧平衡點（圖解法、公式法）進行邊際收益分析經(jīng)營安全狀況分析銷售利潤決策和生產(chǎn)方法的盈利性對比分析一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(二)確定型決策方法：（量本利分析法、線性規(guī)劃法、微分法）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）

(1)量本利分析的原理——找出盈虧平衡點。方法：圖解法和公式法。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(二)確定型決策方法：（量本利分析法、線性規(guī)劃法、微分法）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(1)量本利分析的原理——找出盈虧平衡點方法：圖解法YB銷售收入S=P·

X

C總成本TC=C1+C2·

XE

變動成本V=C2·

X

虧損

D固定成本C1

X0X盈虧平衡點公式法:銷售量法：X0=C1/(P-C2)

銷售額法：S0=C1/(1-C2/P)一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(2)邊際收益分析

邊際收益是銷售收入與變動成本的差額。邊際收益總額D=(P-C2)·

X=d·

X=C1+Pr單位邊際收益d=P-C2=D/X利潤Pr=S-TC=P·X-(C1+C2·X)=(P-C2)·X-C1

=D-C1邊際收益率是邊際收益與銷售收入的比值。

Di=D/S=D/X·P=d/p=(P-C2)/P=1-C2/P一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(3)經(jīng)營安全狀況分析安全余額＝實際（預(yù)計）銷售額與盈虧平衡點銷售額的差額安全余額＝實際（預(yù)計）銷售量與盈虧平衡點銷售量的差額L=S-S0=XP-X0P=X-X0安全余額越大，經(jīng)營越安全，銷售額緊縮的余地越大。經(jīng)營安全率是安全余額與實際銷售額的比值。

Li=(S-S0)/S=(X-X0)/X經(jīng)營安全率在0～1之間，越接近于1就越安全。當(dāng)經(jīng)營安全率低于20％的時候，企業(yè)就要做出提高經(jīng)營安全率的決策，提高經(jīng)營安全率的途徑：增加銷售額；將盈虧平衡點下移。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(3)經(jīng)營安全狀況分析安全余額＝實際（預(yù)計）銷售額與盈虧平衡點銷售額的差額安全余額＝實際（預(yù)計）銷售量與盈虧平衡點銷售量的差額L=S-S0=XP-X0P=X-X0安全余額越大，經(jīng)營越安全，銷售額緊縮的余地越大。經(jīng)營安全率是安全余額與實際銷售額的比值。

Li=(S-S0)/S=(X-X0)/X經(jīng)營安全率在0～1之間，越接近于1就越安全。當(dāng)經(jīng)營安全率低于20％的時候，企業(yè)就要做出提高經(jīng)營安全率的決策，提高經(jīng)營安全率的途徑：增加銷售額；將盈虧平衡點下移。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）

1.量本利分析法（也叫盈虧平衡法）(4)銷售利潤決策和生產(chǎn)方法的盈利性對比分析量本利分析法可用于確定達到目標(biāo)利潤的銷售（量）額目標(biāo)銷售量：XE=(C1+P2)/(P-C2)

目標(biāo)銷售額：SE=(C1+P2)/(1-C2/P)P2—目標(biāo)利潤XE—達到目標(biāo)利潤的銷售量

SE—達到目標(biāo)利潤的銷售額可用于生產(chǎn)方法盈利性對比分析臨界銷售量=（方案Ⅰ的固定成本-方案Ⅱ的固定成本）/

（方案Ⅰ的單位變動成本-方案Ⅱ的單位變動成本）

XC=(F2+F1)/(CV1-CV2)若X﹥XC，選擇方案Ⅱ，若X﹤XC，選擇方案Ⅰ2.線性規(guī)劃法一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(三)風(fēng)險型決策方法：1.風(fēng)險型決策方法具備五個條件：⑴有一個明確的決策目標(biāo)⑵存在兩個以上可供選擇的決策方案⑶存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)⑷可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值⑸可算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的概率。2.風(fēng)險型決策類型：收益矩陣決策樹敏感性分析3-0905903-1005902-1005872-0911872-070529構(gòu)成要素：決策點、方案枝、狀態(tài)節(jié)點、概率枝分析程序：繪制樹形圖；計算期望值；剪枝決策3-111189歷年考題：3-100590、2-100587、

選擇風(fēng)險型決策的前提包括（

）P68ABCDE(A)有一個明確的決策目標(biāo)

(B)存在兩個以上可供選擇的決策

(C)可算出各種自然狀態(tài)發(fā)生的概率

(D)可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值(E)存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)3-090590、風(fēng)險型決策方法包括（

）P68ABE

(A)收益矩陣

(B)決策樹

(C)線性規(guī)劃法(D)微分法

(E)敏感性分析法2-091187、風(fēng)險型決策方法包括（

）。P68ABE（A）決策樹（B）收益矩陣（C）微分法

（D）線性規(guī)劃（E）敏感性分析2-070529、決策樹的分析程序包括①剪枝決策②計算期望值③繪制樹形圖。排序正確的是（）P68B（A）①②③（B）③②①（C）③①②（D）①③②3-111189、決策樹的構(gòu)成要素包括（）。P68BCE（A）決策枝（B）狀態(tài)節(jié)點（C）方案枝（D）概率收益值（E）概率枝一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）風(fēng)險型決策——決策樹決策樹的分析程序：繪制樹形圖，計算期望值，剪枝決策。一、科學(xué)決策的要求與方法（XP62-70）(四)不確定型決策方法：1.不確定型決策方法具備的條件：

⑴有一個明確的決策目標(biāo)⑵存在兩個以上可供選擇的決策目標(biāo)⑶存在著不以決策人意志為轉(zhuǎn)移的各種自然狀態(tài)⑷可測算不同方案在不同自然狀態(tài)下的損益值2.不確定型決策方法：悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)——華德決策準(zhǔn)則（悲觀原則）：“小中取大”樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)——赫威斯準(zhǔn)則（折中原則）

折中期望值=樂觀系數(shù)α×最大收益值+悲觀系數(shù)（1-α）×最小收益值中庸決策標(biāo)準(zhǔn)——中庸決策標(biāo)準(zhǔn)

各方案收益期望值=最樂觀系值+最可能值×4+最保守值）/6最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)——薩凡奇決策標(biāo)準(zhǔn)：“大中取小”同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機會均等標(biāo)準(zhǔn)）—拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn)樂觀決策標(biāo)準(zhǔn)——樂觀原則：“大中取大”3-1111313-111131、（）又稱為“華德決策準(zhǔn)則”。JP69AA.悲觀決策標(biāo)準(zhǔn)B.樂觀系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)C.中庸決策標(biāo)準(zhǔn)D.最小后悔決策標(biāo)準(zhǔn)二、企業(yè)經(jīng)營計劃（YP70-74）

1.企業(yè)計劃職能作用使決策目標(biāo)具體化提高工作效率提供控制標(biāo)準(zhǔn)

2.制定企業(yè)計劃原則可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合短期計劃與長期計劃相結(jié)合穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合

3.編制經(jīng)營計劃方法滾動計劃法PDCA循環(huán)法（計劃、執(zhí)行、檢查和處理）綜合平衡法

在編制計劃時，一般難以對未來一個時期多種影響計劃實施的因素做出準(zhǔn)確的預(yù)測，因而制定出來的計劃往往不能完全符合未來的實際。為使計劃保持有效，必須進行主動調(diào)整就是按照計劃(plan)、執(zhí)行（do)、檢查（check)和處理（action)四個順序，周而復(fù)始地循環(huán)進行計劃管理的一種工作方法3-0711303-1011303-071130、PDCA循環(huán)法的四個階段包括．①檢查②執(zhí)行③計劃④處理，其正確排列順序為(

)。P71B(A)①②③④

(B)③②①④

(C)③①④②

(D)④①③②3-1105303-110530、企業(yè)綜合平衡的任務(wù)不包括(

)。P72D

(A)最優(yōu)經(jīng)濟效果

(B)最優(yōu)比例(C)最優(yōu)發(fā)展速度

(D)最優(yōu)戰(zhàn)略二、企業(yè)經(jīng)營計劃（YP70-74）

3.企業(yè)目標(biāo)管理實施經(jīng)營目標(biāo)體系的建立經(jīng)營目標(biāo)實施經(jīng)營目標(biāo)控制

2.目標(biāo)管理的特點系統(tǒng)化的管理模式要求有明確完整的目標(biāo)體系更富于參與性強調(diào)自我控制重視員工的培訓(xùn)與能力開發(fā)

1.目標(biāo)管理含義圍繞企業(yè)一定時期的的總目標(biāo)，各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整、平衡，使他們稱為一個相互聯(lián)系的目標(biāo)系統(tǒng)。

企業(yè)經(jīng)營計劃的目標(biāo)管理2-0805872-080587、企業(yè)目標(biāo)管理的特點主要包括（ABCD）P72(A)一種系統(tǒng)化的管理模式

(B)更富于參與性(C)有明確的完整的目標(biāo)體系(D)強調(diào)自我控制（E）有完善的員工福利計劃

第三節(jié)市場營銷2012年人力資源考前培訓(xùn)市場分析市場營銷管理過程市場營銷策略一、市場分析（XP74-80）

3.市場的分類P74

按交換對象不同分為商品市場、服務(wù)市場、技術(shù)市場、金融市場、勞動力市場和信息市場按買方類型分為

消費者市場和組織市場按活動范圍和區(qū)域不同

世界市場、全國性市場地方市場

2.市場的含義P74市場指某種產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。市場三要素：市場=人口+購買力+購買欲望

1.市場營銷概念P74市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃和實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。（美國市場營銷協(xié)會）

3-0811913-0911303-0805302-1105873-1105303-120531歷年考題：3-081191、按照活動范圍和區(qū)域的不同，可將市場分為（

）

(A)行業(yè)性市場

(B)世界市場

(C)商品性市場

(D)地方市場

(E)全國性市場

P75BDE2-110587、按照買方類型的不同，可將市場分為(

)P75CE(A)商品市場

(B)服務(wù)市場

(C)組織市場

(D)金融市場

(E)消費者市場3-080530，3-091130、消費者市場是指所有為了（

)而購買商品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成市場。P75CA家庭消費

C政府購買

B個人消費

D產(chǎn)業(yè)消費3-11053l、市場的主要因素，不包括(

)。P74B

(A)人口

(B)產(chǎn)品偏好

(C)購買力

(D)購買欲望3-120531、在市場營銷學(xué)中，市場是(

)購買者需求的總和。

(A)顯性和隱性

(B)男性和女性

(C)城市和農(nóng)村

(D)現(xiàn)實和潛在

P74D一、市場分析（XP75-80）消費者市場分析（1）影響消費者購買的主要因素：?文化因素：人類欲望和行為最基本決定因素?社會因素：參照群體、家庭、社會角色與地位?個人因素：經(jīng)濟、年齡職業(yè)、生活方式和個性?心理因素：動機、知覺、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度（2）消費者購買決策過程?

參與購買角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者?購買行為類型：習(xí)慣性購買、化解不協(xié)調(diào)購買、尋求多樣化購買、復(fù)雜購買行為?

購買決策過程：引起需要→收集信息→評價方案→決定購買→買后行為組織市場分析（1）組織市場構(gòu)成：產(chǎn)業(yè)市場、

轉(zhuǎn)賣者市場、

政府市場（2）產(chǎn)業(yè)市場購買行為1）產(chǎn)業(yè)市場特點：購買者數(shù)量少、規(guī)模大；地區(qū)集中；需求派生性；缺乏彈性；波動性；互惠；專業(yè)人員購買；直接購買；購買者通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。2）產(chǎn)業(yè)購買的決策參與者：“采購中心”包括：使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者3）購買類型：直接重購、修訂重購、新購4）影響購買因素：環(huán)境、組織、個人、人際5）購買過程：提出需要→確定需要→說明需要→物色供應(yīng)商→征求意見→確定供應(yīng)商→選擇訂貨程序→檢查合同履行情況3-0905303-0905913-0911313-0805313-0911903-1005912-1111293-120532歷年考題：3-100591、3-091190、按照在購買決策中的作用不同，消費者的角色可分為（

）P76ADE

(A)倡議者

(B)需求者

(C)供給者

(D)購買者

(E)使用者3-090591、根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消的購費者買行為分為（

）P76ABDE

(A)習(xí)慣性購買行為

(B)化解不協(xié)調(diào)的購買行為

(C)個性化購買行為

(D)尋求多樣化的購買行為

(E)復(fù)雜的購買行為3-090530、組織市場的類型不包括（

）P77A

（A）壟斷者市場

（B）產(chǎn)業(yè)市場（C）轉(zhuǎn)賣者市場

（D）政府市場2-111129、3-080531、3-120532、影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素

不包括(

)P79A

(A)社會因素

(B)環(huán)境因素

(C)組織因素

(D)人際因素3-091131、影響產(chǎn)業(yè)購買者購買決定的主要因素不包括()。P79C(A)組織因素(B)個人因素(C)社會因素(D)入際因素二、市場營銷管理過程（XP80-84）定義：企業(yè)為實現(xiàn)目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。1.分析市場機會Y2.選擇目標(biāo)市場Y3.設(shè)計市場營銷組合Y4.執(zhí)行和控制市場營銷計劃X發(fā)現(xiàn)市場機會評價市場機會市場細分選擇目標(biāo)市場無差異、差異、集中市場定位產(chǎn)品product

價格price

地點place

促銷promotion“4PS”執(zhí)行：方案、組織、決策與報酬、人員配置、企業(yè)文化與管理風(fēng)格控制：年度計劃、盈利能力、效率、戰(zhàn)略-難度最大消費者市場細分依據(jù)：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分產(chǎn)業(yè)市場細分依據(jù)：最終用戶、用戶規(guī)模3-0811313-0905293-090529.（）是指對本企業(yè)的營銷具有吸引力的、能享受競爭的市場機會。P80A

A.企業(yè)營銷機會B.企業(yè)競爭機會C.企業(yè)優(yōu)勢機會

D.企業(yè)實踐機會3-081131、市場營銷計劃的控制不包括（

）。P83A

(A)季度計劃控制

(B)效率控制

(C)年度計劃控制

(D)戰(zhàn)略控制三、市場營銷策略（XP84-96）產(chǎn)品策略——產(chǎn)品組合策略品牌與商標(biāo)策略包裝策略產(chǎn)品生命周期服務(wù)策略定價策略——成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法、分銷策略促銷策略——廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、宣傳三、市場營銷策略（XP84-96）1.產(chǎn)品組合策略Y（1）產(chǎn)品的整體概念核心產(chǎn)品——消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益。有形產(chǎn)品——核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。如質(zhì)量、外觀、品牌附加產(chǎn)品——購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。（2）產(chǎn)品組合策略

組合：寬度、長度、深度、關(guān)聯(lián)性1）擴大產(chǎn)品組合——拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度2）縮減產(chǎn)品組合3）產(chǎn)品線延伸——改變原有產(chǎn)品市場定位。包括：向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。(一)

產(chǎn)品策略三、市場營銷策略（XP84-96）2.品牌與包裝策略Y（1)品牌與商標(biāo)策略品牌是指用來識別商品或勞務(wù)的名稱、記號、圖案、顏色及其組合商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。企業(yè)采用的策略品牌化策略品牌使用者策略品牌統(tǒng)分策略

(2)包裝策略相似包裝策略差別包裝策略組合包裝策略復(fù)用包裝策略附贈品包裝策略(一)

產(chǎn)品策略3-0711913-071191、3-101191、包裝策略主要包括(

)。P86ABCDE(A)相似包裝策略

(B)差別包裝策略(C)組合包裝策略

(D)復(fù)用包裝策略

(E)附贈品包裝策略3-101191三、市場營銷策略（XP84-96）(一)產(chǎn)品策略3.產(chǎn)品生命周期策略Y投入期成長期成熟期衰退期只有少數(shù)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品。工藝不完善。推廣費用高，利潤少，可能虧本產(chǎn)品銷售量迅速增加，顧客開始了解該產(chǎn)品，成本降低，開始盈利市場基本飽和，新的需求不多，顧客購買往往是更換舊產(chǎn)品產(chǎn)品的銷量和利潤都迅速下降三、市場營銷策略（XP84-96）3.產(chǎn)品生命周期策略Y成熟期

衰退期

改進和完善產(chǎn)品開拓新的市場樹立產(chǎn)品形象增強銷售渠道適時降價快速掠取策略緩慢掠取策略快速滲透策略緩慢滲透策略市場改良

尋求新的細分市場；刺激顧客增加產(chǎn)品使用率；市場重新定位，尋求新的顧客產(chǎn)品改良

品質(zhì)、特色、式樣、附加產(chǎn)品市場營銷組合改良維持策略集中策略收縮策略放棄策略

投入期成長期成熟期衰退期4.服務(wù)策略Y內(nèi)容：售前——提供咨詢、協(xié)助選購、提供資料。售后：安裝調(diào)試、提供維修和零件、三包、技術(shù)培訓(xùn)、特種服務(wù)方式：固定服務(wù)和流動服務(wù)(一)

產(chǎn)品策略3-0905313-0911913-1005313-070590歷年考題：3-070590、產(chǎn)品改良包括()。P88ACDE

(A)品質(zhì)改良(B)特色市場改良

(C)特色改良(D)附加產(chǎn)品改良(E)式樣改良3-090531、在投入期不適宜采取的營銷策略是（

）P87D

（A）快速掠取策略

（B）緩慢滲透策略（C）快速滲透策略（D）公益宣傳策略3-100531、在成熟期不適宜采取的營銷策略是（

）P88D（A）市場改良

（B）市場營銷組合改良

（C）產(chǎn)品改良快

（D）增強銷售渠道功效3-091191、成熟期企業(yè)可以采取的營銷策略有()。P88ABC(A)市場改良(B)市場營銷組合改良(C)產(chǎn)品改良(D)增強銷售渠道功效(E)服務(wù)改良三、市場營銷策略（XP84-96）(二)定價策略（1）成本導(dǎo)向定價法成本加成法：單位產(chǎn)品價格=單位成品成×（1+加成率）盈虧平衡法：單位產(chǎn)品價格=單位固定成本+單位變動成本目標(biāo)收益法：單位產(chǎn)品價格=單位成本+單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤=投資總額×目標(biāo)收益率÷預(yù)期銷售量目標(biāo)收益率＝1/投資回報率×100％邊際成本法：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品變動成本+單位產(chǎn)品邊際貢獻（2）需求導(dǎo)向定價法理解價值法：以產(chǎn)品在顧客心目中的價值觀念為定價依據(jù)。需求差別法：顧客差別；地理位置差別；時間差別；產(chǎn)品成本逆向定價法：不是單純考慮產(chǎn)品成本，而是首先考慮需求狀況。特點：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的友好關(guān)系，保證中間商的利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求關(guān)系狀況及時調(diào)整，定價比較靈活。（3）競爭導(dǎo)向定價法隨行就市法——企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平定來價密封投標(biāo)法1.定價方法Y3-0805