市場開發(fā)運作體系-副本課件

我們要面對的問題渠道：營銷模式的創(chuàng)新渠道控制力如何加強終端：如何利用專賣店龐大的信息資源產品的美譽度如何打造專賣店專業(yè)考核體系如何建立市場戰(zhàn)略渠道誤區(qū)分析渠道單一，過度依賴一類客戶

在很多公司，合作伙伴只有經(jīng)銷商一種，造成雞蛋全部放在一個筐里的現(xiàn)狀，嚴重制約市場的發(fā)展有了合作伙伴就有市場：合作伙伴只有通過后期的維護和日常的管理才能真正成為有價值的合作伙伴重市場開發(fā)，輕產品研發(fā)和營銷支持：

典型的只顧一頭的市場做法，一個好的產品加一個好的營銷支持才是一個市場成功的基礎做廣告就是做品牌：

寄希望于通過廣告的拉動將品牌做大這對于品牌的建設、管理是不現(xiàn)實的。如果沒有對品牌的核心理念、服務標準、終端形象、營銷策劃進行整合并付諸落實，那么品牌將無從談起搞活動就是降價其實我們要真正懂得搞活動的含義：1、推廣品牌的軟實力，培養(yǎng)客戶的忠誠度2、提高我們對合作伙伴的管理、服務能力如果理解以上兩點，那么我們搞活動就絕不僅限于降價這一條路了方案說明通過對家具行業(yè)渠道開發(fā)模式和終端形象的詮釋，針對目前國內家具市場的現(xiàn)狀結合KD家居所處形勢，盈利模式、招商模式必須有所改變和提升，以應對即將到來的市場變革摒棄傳統(tǒng)的推廣、開發(fā)模式和以經(jīng)銷商為核心的銷售理念，未來渠道發(fā)展趨勢一定是：1、點對點：簡化流通環(huán)節(jié)，建立以專賣店為核心的銷售理念。通過技術的手段實現(xiàn)對加盟專賣店的實時管控和信息分享，實現(xiàn)直接控制終端，達到政策的有效傳達例：KFC、俏江南2、多渠道：傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道并行3、跨行業(yè)聯(lián)合：實現(xiàn)多元的推廣方式方式，充分整合社會資源，與當?shù)匮b飾公司、協(xié)會、開發(fā)商進行充分的互動，舉辦各種產品發(fā)布會，提高在行業(yè)的品牌公信力4、在北京建立強大的網(wǎng)絡銷售推廣平臺，實現(xiàn)與全國消費者的直接對接，并可以迅速借助網(wǎng)絡實現(xiàn)與各地實體店完成信息共享，完成異地訂單。實施過程如下：渠道戰(zhàn)略------要有站在未來看現(xiàn)在的眼光合作伙伴維護1、建立合作伙伴檔案

在市場開發(fā)過程中，將信息整理成檔案，包括個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握各方面需求，才能有針對性的提供服務2、客情溝通

將客戶進行分類，根據(jù)重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解其在在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議，3、進行市場開拓，跨行業(yè)業(yè)務關系的建立，解決開發(fā)的困局在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，進行多渠道的開發(fā)，例如結合公司條件，多進行一些跨行業(yè)的合作，以此來帶動合作伙伴的開發(fā)4、合作伙伴利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和客戶在區(qū)域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，對客戶的利益要有絕對的保證，遵守承諾5、人力資源培訓提供對合作伙伴及其團隊的培訓，使其對公司產品的充分了解，對進行市場開發(fā)的給予指導。

渠道控制目的：通過合理的手段，加大對渠道控制能力，使其穩(wěn)定性、執(zhí)行力等方面得到提高成本控制在庫存、店面裝修、市場推廣、人力資源等方面加大其投入，制造換品牌、其它廠家介入的壁壘政策控制積極利用公司各項制度及合同，引導其按照公司即定方向發(fā)展，符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃積極介入充分介入并熟知各級渠道。加大公司對各級渠道的影響力，為可能的渠道變革作好鋪墊文化灌輸通過企業(yè)文化培訓、大型宣傳推廣、營銷活動來改變合作伙伴的理念，以軟實力來達到目標終端

---非同一般的終端價值體驗：選擇購買條件下，顧客愿意為購買過程付出足夠多的時間、精力等成本，相應的，企業(yè)和渠道中間商就需要給予豐富的終端體驗，讓顧客感受到非同尋常的感受。何為終端？何為終端價值體驗呢?終端其實已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的營業(yè)場所，從顧客開始關注品牌或產品那一刻就開始了，所以我們強調終端其實就是每一處消費過程或細節(jié)，若能在這個過程中，顧客獲得了非同一般的終端價值體驗，那么便會傾向與你。也就是我們常說的：終端價值體驗引導顧客行為。如何來構筑非同一般的終端價值體驗呢終端戰(zhàn)略媒介公司網(wǎng)站框架----一個具有文化內涵、展示品牌的網(wǎng)站一個具有全線產品實景化展示的網(wǎng)站一個消費者可以進行產品效果自由組合展示的網(wǎng)站一個便利的在線購買的網(wǎng)站一個可以互動的網(wǎng)絡營銷工具例如微博好的產品是打開市場的鑰匙，也是贏得消費者的法寶。能夠給國內的中高端消費群體提供具有特色的家具產品，為消費者量身定做不同風格的家居產品，這是高端家居的優(yōu)勢，也是制勝的法寶。個性化的的定制方案、原創(chuàng)設計的風格、精湛工藝必將引領未來高端市場。而具有專利的產品將讓同類產品望塵莫及原創(chuàng)設計

精湛工藝

專利產品

各地依據(jù)條件成立博放家具會員俱樂部定期開展各種聚會沙龍，主題可是文化、紅酒、鑒賞等相關可提升品牌內涵及附加值的活動，提高消費群體對品牌的忠誠度，培養(yǎng)潛在的市場獨創(chuàng)的會員機制

店面在整個環(huán)節(jié)中占有非常重要的環(huán)節(jié)，它是產品與品牌的載體，是消費者體驗終端價值體驗至關重要的一環(huán)，高端產品的展示有別于一般的品牌展示，產品的附加值、品牌的內涵都需要通過店面展示出來：例如一處休閑區(qū)、一架鋼琴和一部意大利Delonghi咖啡機就能讓顧客享受非同一般的咖啡體驗依照汽車品牌專賣而確定的4S店就是典型代表，而高達3500萬元修建一家雷克薩斯4S店的目的也就在于向目標顧客提供非同一般的終端價值體驗，這樣，選擇購買及潛在的對價值體驗需求就與終端有機地對應起來了，并得到印證所以我們在終端店面遵守少而精的戰(zhàn)略店面展示

便利、專業(yè)、個性化的服務與售后高品質的售后服務

專賣店考核一、考核時間：新店裝修好后2-3個月內初次考核新店裝修好下單后2-12個月內第二次考核二、考核需用數(shù)據(jù)與照片來體現(xiàn)：

1、照片內容

2、考核表：初建專賣店考核表專賣店考核表專賣店考核

考核內容店面門頭1張，樣機展示整體效果不同角度2張以