商業(yè)模式與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

王金慶

南京大學(xué)軟件學(xué)院

商業(yè)模式與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題和去年相比，你的收入增加了嗎？你的企業(yè)有盈利嗎？為什么你那么辛苦，企業(yè)賺不到錢，你更賺不到錢？你的企業(yè)是不是就只能這樣賺錢？軟件企業(yè)那么多，為什么稅收只有那么一點(diǎn)點(diǎn)？哪里出了問(wèn)題？講座目的為什么要了解商業(yè)模式？商業(yè)模式是什么，有什么作用？商業(yè)模式如何影響產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？工程經(jīng)理、架構(gòu)師等高級(jí)技術(shù)管理人員必須關(guān)注的問(wèn)題：盈利根本目的：思維突破，至少得有這個(gè)意識(shí)為什么要了解商業(yè)模式？為什么要了解商業(yè)模式？工程經(jīng)理應(yīng)該知道什么？企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)為什么要了解商業(yè)模式？面臨的困難與機(jī)遇2024年全球金融危機(jī)暴露了我國(guó)大量過(guò)剩的產(chǎn)能企業(yè)的利潤(rùn)微薄，金融危機(jī)后出現(xiàn)了批量企業(yè)虧損現(xiàn)象，甚至有局部地方出現(xiàn)批量企業(yè)倒閉當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，但是不確定性依然很大企業(yè)控制本錢比較困難，但是更重要的是尋找新的模式經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，企業(yè)需要轉(zhuǎn)型升級(jí)企業(yè)的“未來(lái)〞主要靠商業(yè)模式創(chuàng)新全球超過(guò)60％以上的成功創(chuàng)新源自于商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不是技術(shù)的創(chuàng)新沒(méi)有商業(yè)化方法的技術(shù)，沒(méi)有商業(yè)化成功模式，技術(shù)沒(méi)有意義柯達(dá)例子：數(shù)碼相機(jī)的創(chuàng)造者，每年有數(shù)萬(wàn)項(xiàng)專利，沒(méi)有抓住轉(zhuǎn)變機(jī)遇同樣的技術(shù)，采取不同的商業(yè)模式，可能獲得的財(cái)務(wù)回報(bào)和資本市場(chǎng)的反響截然不同為什么要了解商業(yè)模式？〔續(xù)〕“方向比努力重要〞，轉(zhuǎn)型與升級(jí)的關(guān)鍵是商業(yè)模式的創(chuàng)新和突破，選對(duì)了路，就不怕路遠(yuǎn)；選對(duì)了路，路就不會(huì)遠(yuǎn)！成功與失敗企業(yè)的主要差距就是在商業(yè)模式及執(zhí)行力。商業(yè)模式遠(yuǎn)大于并包容了“贏利模式〞，商業(yè)模式是“戰(zhàn)略的戰(zhàn)略〞，創(chuàng)新了商業(yè)模式：企業(yè)就可能獲得更高的利潤(rùn)獲得10年持續(xù)開(kāi)展對(duì)接風(fēng)險(xiǎn)投資，獲得30倍的企業(yè)資本增值中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心路徑。為什么要了解商業(yè)模式？〔續(xù)〕創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，失敗率也很高。謀定而后動(dòng)，創(chuàng)業(yè)者最大的風(fēng)險(xiǎn)往往是準(zhǔn)備不充分，其中，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)。作為工程經(jīng)理，要使工程盈利最大化，控制工程的方向和控制工程的實(shí)施〔過(guò)程和方法〕，而方向〔工程的商業(yè)模式〕更重要。工程經(jīng)理應(yīng)該知道什么？工程經(jīng)理的位置工程經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動(dòng)工程經(jīng)理應(yīng)該知道什么？軟件開(kāi)發(fā)中的位置工程經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動(dòng)工程經(jīng)理的定義工程經(jīng)理的職責(zé)工程經(jīng)理的技能要求工程經(jīng)理的活動(dòng)工程經(jīng)理產(chǎn)生的工件工程經(jīng)理的職責(zé)、要求、活動(dòng)工程經(jīng)理的定義：主導(dǎo)工程方案、管理與分配資源、貫徹優(yōu)先級(jí)和協(xié)調(diào)與用戶交互，并保持工程團(tuán)隊(duì)聚焦于正確目標(biāo)上的角色工程經(jīng)理的職責(zé)運(yùn)用各種工程管理的知識(shí)、技能、工具和技術(shù)來(lái)實(shí)施一系列的實(shí)踐，以保證工程產(chǎn)出物的完整性和質(zhì)量〔滿足工程需求〕在特定技術(shù)、費(fèi)用和時(shí)間的限制下，利用組織中的現(xiàn)有資源達(dá)成工程最終目標(biāo)；負(fù)責(zé)組建工程組，肩負(fù)工程組日常管理工作與客戶及外部組織交互，督導(dǎo)工程組朝正確的目標(biāo)努力，確保工程組所做承諾的兌現(xiàn)根據(jù)使命、目標(biāo)和需求來(lái)管理工程的范圍；組織對(duì)工程規(guī)模、工作量、工期的估計(jì)，工程管理、開(kāi)發(fā)活動(dòng)的籌劃，以及各項(xiàng)方案的執(zhí)行；按工程方案進(jìn)行工程驗(yàn)收；監(jiān)督與控制工程的進(jìn)度、效率和風(fēng)險(xiǎn)；解決阻礙工程開(kāi)展的矛盾和問(wèn)題向外界提供工程的可視性，如工作進(jìn)度、質(zhì)量狀況等工程經(jīng)理的技能要求具備軟件開(kāi)發(fā)生命周期的全程歷練經(jīng)驗(yàn)掌握范圍估計(jì)、方案、時(shí)間管理、日程排期、工程費(fèi)用與預(yù)算管理的技能掌握資源方案、管理和獲取的技能掌握風(fēng)險(xiǎn)分析、依賴管理和決策分析的技能精通表達(dá)、溝通和談判的技巧具備工程管理的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)具備領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力擁有解決沖突、解決問(wèn)題的技能，和在工程壓力下做出合理決定的能力精通基于交付的管理，將關(guān)注焦點(diǎn)放在交付給客戶價(jià)值，這通常以滿足客戶需要的可執(zhí)行軟件的方式工程經(jīng)理的活動(dòng)開(kāi)發(fā)工程商業(yè)理由、識(shí)別與評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、啟開(kāi)工程、定義工程監(jiān)督與控制流程、整合軟件開(kāi)發(fā)方案、方案工程階段與迭代周期、確定工程組織結(jié)構(gòu)與人員組成、制定產(chǎn)品驗(yàn)收方案、制定風(fēng)險(xiǎn)管理方案、制定問(wèn)題解決方案、制定質(zhì)量保證方案、制定度量方案、制定各次迭代方案、獲取人力資源、啟動(dòng)迭代、評(píng)估迭代、準(zhǔn)備階段結(jié)束、準(zhǔn)備工程結(jié)束、監(jiān)督工程狀態(tài)、報(bào)告狀態(tài)、工作排期與分配、處理異常與問(wèn)題工程經(jīng)理產(chǎn)生的工件軟件開(kāi)發(fā)方案〔產(chǎn)品驗(yàn)收方案、風(fēng)險(xiǎn)管理方案、問(wèn)題解決方案、度量方案〕、風(fēng)險(xiǎn)列表、事項(xiàng)列表、迭代方案、迭代評(píng)估與總結(jié)、質(zhì)量保證方案、工程商業(yè)理由、工程狀態(tài)報(bào)告、任務(wù)單工程經(jīng)理應(yīng)該知道什么？軟件開(kāi)發(fā)的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能業(yè)務(wù)知識(shí)管理知識(shí)和管理技能理解你的企業(yè)，理解客戶知道并促使讓你的工程為企業(yè)賺錢工程：創(chuàng)新工程，客戶工程，企業(yè)產(chǎn)品工程的子工程，……爭(zhēng)取資源后面三個(gè)問(wèn)題和商業(yè)模式〔BusinessModel〕緊密相關(guān)課程提綱課程目標(biāo)與教學(xué)方法商業(yè)模式商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估基于商業(yè)模式的商業(yè)方案籌劃課程目標(biāo)與教學(xué)方法課程目標(biāo)理解商業(yè)模式及相關(guān)概念理解商業(yè)模式對(duì)軟件開(kāi)發(fā)的影響，理解軟件產(chǎn)品對(duì)商業(yè)模式的影響教學(xué)方法講授討論案例分析參考書電子商務(wù)管理視角，埃弗雷姆.圖班，機(jī)械工業(yè)出版社長(zhǎng)尾理論，克里斯.安德森，中信出版社?商業(yè)模式的力量?，彭志強(qiáng)，機(jī)械工業(yè)出版社?商業(yè)模式創(chuàng)新?，喬為國(guó)，上海遠(yuǎn)東出版社課程提綱課程目標(biāo)與教學(xué)方法商業(yè)模式及相關(guān)概念商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估基于商業(yè)模式的商業(yè)方案籌劃商業(yè)模式及相關(guān)概念企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)商業(yè)模式企業(yè)與企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)(Enterprise)的定義企業(yè)的資源企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)的分類企業(yè)(Enterprise)的定義企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、效勞等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以生產(chǎn)或效勞滿足社會(huì)需要，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟(jì)組織。泛指：與組織概念相近，指公司、學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體乃至政府機(jī)構(gòu)等。這種說(shuō)法主要出現(xiàn)在信息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的一些專有名詞中，如：企業(yè)應(yīng)用，EnterpriseApplications企業(yè)集成，EnterpriseIntegration企業(yè)架構(gòu)，EnterpriseArchitecture企業(yè)建模，EnterpriseModeling企業(yè)的資源企業(yè)的資源，指企業(yè)之網(wǎng)能夠網(wǎng)羅到的一切開(kāi)展元素。資源是分布在企業(yè)內(nèi)外部的對(duì)企業(yè)生存與開(kāi)展構(gòu)成直接關(guān)系的經(jīng)濟(jì)元素與非經(jīng)濟(jì)元素：人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷品牌、商譽(yù)、技術(shù)、企業(yè)文化、企業(yè)資產(chǎn)、企業(yè)制度信息、管理、客戶關(guān)系政府政策、國(guó)家法律等〔含國(guó)際、國(guó)內(nèi)〕企業(yè)資源管理需要有效、到位，涉及商業(yè)模式企業(yè)的目標(biāo)企業(yè)是盈利性的經(jīng)濟(jì)組織企業(yè)通過(guò)提供產(chǎn)品或效勞換取收入，利潤(rùn)是企業(yè)追求的主要目標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)是為了保證：投資人、客戶、員工、社會(huì)群眾的利益最大化企業(yè)的分類以投資人的出資方式和責(zé)任形式分為：個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、公司制企業(yè)以投資者的不同分：內(nèi)資企業(yè)、外資企業(yè)和港、澳、臺(tái)商投資企業(yè)按所有制結(jié)構(gòu)可份為：全民所有制企業(yè)、集體所有制和私營(yíng)企業(yè)按股東對(duì)公司負(fù)責(zé)任不同分；無(wú)限責(zé)任公司、有限責(zé)任公司、股份有限公司按信用等級(jí)分：人合公司、資合公司、人合兼資合公司按隸屬關(guān)系分：母公司、子公司按規(guī)模分：大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)按經(jīng)濟(jì)部門分：農(nóng)業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和效勞企業(yè)商業(yè)模式〔BusinessModel〕商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延商業(yè)模式的兩種不同理解容易混淆的方面商業(yè)模式的要素商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式的成功特征常見(jiàn)的商業(yè)模式商業(yè)模式案例商業(yè)模式的起源、概念、內(nèi)涵與外延起源于50年代，但直到90年代才開(kāi)始被廣泛使用和傳播商業(yè)模式〔BusinessModel〕定義：指一個(gè)完整的產(chǎn)品、效勞和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。商業(yè)模式主要關(guān)注：企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供給商、其他合作的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。商業(yè)模式起源、概念、內(nèi)涵與外延〔續(xù)〕商業(yè)模式，企業(yè)實(shí)施其賴以生存的業(yè)務(wù)活動(dòng)的方法。企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)階段中實(shí)施的一系列增值活動(dòng)。商業(yè)模式是商業(yè)策略〔BusinessStrategy〕的一個(gè)組成局部。將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)〔包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等〕及系統(tǒng)〔包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等〕中去那么是商業(yè)運(yùn)作〔BusinessOperations〕的一局部。商業(yè)模式的兩種不同理解簡(jiǎn)單地用它來(lái)指公司如何從事商業(yè)的具體方法和途徑，泛指一個(gè)公司從事商業(yè)的方式；強(qiáng)調(diào)模型方面的意義，指這種方式的概念化，提出了一些由要素及其之間關(guān)系構(gòu)成的參考模型〔ReferenceModel〕，用以描述公司的商業(yè)模式。容易混淆的方面商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別商業(yè)模式與戰(zhàn)略容易混淆：有聯(lián)系，但概念不同戰(zhàn)略：使企業(yè)適應(yīng)環(huán)境所帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的有意識(shí)的方案企業(yè)戰(zhàn)略的類型：企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基點(diǎn)：本錢領(lǐng)先、差異化和目標(biāo)積聚，即波特一般性戰(zhàn)略涉及在價(jià)值鏈中定位變化的有縱向及橫向一體化戰(zhàn)略加強(qiáng)型戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，提高企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位集中、橫向及混合式多元化戰(zhàn)略合資經(jīng)營(yíng)、收縮、剝離、清算等防御型戰(zhàn)略合并戰(zhàn)略……商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系與區(qū)別〔續(xù)〕商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別1：商業(yè)模式從為客戶創(chuàng)造價(jià)值出發(fā)，圍繞如何提供這種價(jià)值展開(kāi)，涉及從所創(chuàng)造的價(jià)值中獲取利益戰(zhàn)略更重視當(dāng)前和潛在的威脅，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商業(yè)模式強(qiáng)調(diào)獲取利益及可持續(xù)性商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別2：商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值而不是股東財(cái)務(wù)方面的因素經(jīng)常被無(wú)視認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)資金來(lái)源于自有資金或風(fēng)險(xiǎn)投資商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別3：商業(yè)模式假定企業(yè)、客戶及第三方的知識(shí)都是有限的，容易被早期成功慣性所影響戰(zhàn)略一般要求仔細(xì)分析、計(jì)算選擇，假定存在大量可獲得的可靠信息戰(zhàn)略可變，而商業(yè)模式一般不變：如西南航空，戰(zhàn)略和商業(yè)模式都不變；福特，戰(zhàn)略多變，而商業(yè)模式不變商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程的區(qū)別業(yè)務(wù)建?！睟usinessModeling〕通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)〔BusinessProcessDesign〕；商業(yè)模式指的那么是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯〔BusinessLogic〕的定義。商業(yè)模式指導(dǎo)企業(yè)如何以有效方式賺錢！商業(yè)模式與商業(yè)模式的要素的區(qū)別商業(yè)模式包含5種類型，9個(gè)要素每個(gè)要素僅僅是商業(yè)模式的重要組成局部通常人們所說(shuō)的商業(yè)模式往往指的商業(yè)模式的一局部，即局部要素，是對(duì)商業(yè)模式的不完全理解或誤解商業(yè)模式的要素市場(chǎng)〔為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值〕消費(fèi)者目標(biāo)群體〔TargetCustomerSegments〕：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠〔針對(duì)這些共性〕創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分〔MarketSegmentation〕。消費(fèi)者分布：區(qū)域〔本地、地區(qū)、全國(guó)、國(guó)際〕、種類〔政府、企業(yè)、個(gè)體消費(fèi)者〕、層次〔一般群眾、多層次、細(xì)分市場(chǎng)〕商業(yè)模式的要素〔續(xù)〕收益方式〔價(jià)值的實(shí)現(xiàn)途徑〕收入模型〔RevenueModel〕：即公司通過(guò)各種收入流〔RevenueFlow〕來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。價(jià)格：固定、靈活的價(jià)格銷售量：高，中，低銷售渠道：?jiǎn)我磺?，多渠道，靈活渠道商業(yè)模式的要素〔續(xù)〕產(chǎn)品〔價(jià)值的載體〕價(jià)值主張〔ValueProposition〕：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和效勞所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義產(chǎn)品，效勞，解決方案標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化的產(chǎn)品寬、窄的產(chǎn)品范圍分銷渠道〔DistributionChannels〕：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。闡述公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略直銷、中介單一渠道、多渠道客戶關(guān)系〔CustomerRelationships〕：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系?？蛻絷P(guān)系管理〔CustomerRelationshipManagement〕即與此相關(guān)。交易型、關(guān)系型直接或間接商業(yè)模式的要素〔續(xù)〕內(nèi)部根底〔提供價(jià)值的資源和活動(dòng)安排〕企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：即資源和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織與安排標(biāo)準(zhǔn)化、柔性化生產(chǎn)系統(tǒng)研發(fā)系統(tǒng)的強(qiáng)弱供給鏈管理的效率核心能力〔CoreCapabilities〕：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。技術(shù)、專利品牌、本錢、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)本錢結(jié)構(gòu)〔CostStructure〕：即所使用的工具和方法的貨幣描述。固定/變化本錢比例經(jīng)營(yíng)杠桿的上下商業(yè)模式的要素〔續(xù)〕協(xié)作網(wǎng)絡(luò)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)〔PartnerNetwork〕：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。上下游伙伴互補(bǔ)/競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系聯(lián)盟，非聯(lián)盟商業(yè)模式的核心成分商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式核心要素：客戶價(jià)值主張：指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供效勞或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)。資源和生產(chǎn)過(guò)程：即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。盈利公式：即企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。商業(yè)模式的成功特征成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值：新的思想〔有時(shí)〕產(chǎn)品和效勞獨(dú)特性的組合〔通?！常蚩蛻籼峁╊~外的價(jià)值，或使客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。成功的商業(yè)模式難以模仿：企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。例如，戴爾直銷模式很難被復(fù)制，原因在于“直銷〞的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。道理簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)卻并不容易。錢從何處賺來(lái)，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和效勞，有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。常見(jiàn)的商業(yè)模式店鋪模式〔ShopkeeperModel〕—最古老具有潛在消費(fèi)者群的地方開(kāi)設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或效勞“餌與鉤〔BaitandHook〕〞模式也稱為“剃刀與刀片〞〔RazorandBlades〕模式，或是“搭售〞〔TiedProducts〕模式出現(xiàn)在二十世紀(jì)早期年代根本產(chǎn)品的出售價(jià)格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是效勞的價(jià)格那么十分昂貴例子：HP打印機(jī)與耗材常見(jiàn)的商業(yè)模式〔續(xù)〕其他模式50年代，麥當(dāng)勞〔快餐連鎖經(jīng)營(yíng)，代表美國(guó)式生活方式〕和豐田汽車〔看板生產(chǎn)〕商業(yè)模式60年代，沃爾瑪〔超市連鎖經(jīng)營(yíng)〕和混合式超市〔Hypermarkets，指超市和倉(cāng)儲(chǔ)式銷售合二為一的超級(jí)商場(chǎng)〕；70年代，F(xiàn)edEx快遞和ToysRUS玩具商店；80年代，Intel和Dell；90年代，西南航空，Netflix，eBay，Amazon和星巴克咖啡，.com企業(yè)。商業(yè)模式案例之一問(wèn)題：你的企業(yè)毛利率？百麗鞋業(yè)綜合毛利率：62%，〔毛利率=毛利/收入〕毛利來(lái)源：生產(chǎn)、零售2024年，178億銷售收入，稅后凈利22億，稅后凈利率12%百麗鞋業(yè)主要做女鞋，當(dāng)然現(xiàn)在也有男鞋、服裝百麗高毛利率的原因：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說(shuō)明71%品牌女鞋銷量來(lái)自百貨商場(chǎng)控制了終端銷售—在商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專柜，7000〔鞋業(yè)〕+3000〔服裝〕不依靠單一品牌，而是品牌群：百麗、天美意、思加圖、TaTa，前10女鞋品牌中的4個(gè)，30多個(gè)國(guó)際知名品牌的代理權(quán)融資、融資源：一般鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)金流很好，似乎沒(méi)有融資的要求，但百麗獲得摩根斯坦利、鼎暉基金風(fēng)投，使企業(yè)快速開(kāi)展07.5.23香港上市，融資100億，市值800億＞360億〔國(guó)美〕并購(gòu)：3.8億收購(gòu)Fila，6億收購(gòu)妙麗，16億收購(gòu)森達(dá)，15億收購(gòu)香港美麗寶〔多品牌鞋業(yè)公司〕商業(yè)模式案例之二你知道的運(yùn)動(dòng)服飾品牌？一般情況：Kappa，意大利運(yùn)動(dòng)服裝品牌，2024年進(jìn)入大陸市場(chǎng)中國(guó)動(dòng)向公司代理kappa，代理是一種“原子〞商業(yè)模式〔蘇寧、國(guó)美都是代理〕中國(guó)動(dòng)向分拆自李寧公司2024年，中國(guó)動(dòng)向銷售額33億〔李寧67億〕，毛利率62%，稅后凈利40%收購(gòu)日本Phenix〔Kappa日本代理〕之前，只有500-600人，人均凈利13億/550人=236萬(wàn)中國(guó)動(dòng)向毛利來(lái)自品牌和研發(fā)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)、零售全部外包2024年香港上市，市值300億，中國(guó)服裝業(yè)市值No1中國(guó)動(dòng)向成功原因：品牌國(guó)際化產(chǎn)品根本性、顛覆性創(chuàng)新：定位于運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位，運(yùn)動(dòng)時(shí)裝化客戶定位：“想〞運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)“感覺(jué)〞的人，這類人很多，定位獨(dú)到銷售方式轉(zhuǎn)變：賒銷—>代銷，增大本身的風(fēng)險(xiǎn)，消除經(jīng)銷商庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)置Kappa品牌中國(guó)永久使用權(quán)：融資3800萬(wàn)美元，用3500萬(wàn)美元購(gòu)置品牌，獲得品牌永久控制權(quán)控制力—>高額利潤(rùn)商業(yè)模式案例之三你所知道的優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)？凡客誠(chéng)品〔Vancl〕一般情況：2024.7成立，互聯(lián)網(wǎng)目錄直銷服裝的電子商務(wù)企業(yè)〔B2C〕，注意不是B2B主要經(jīng)營(yíng)男裝，童裝、女裝2024年，銷售額3億；2024，6億；2024-2024，28.4%的市場(chǎng)份額排名第一〔2024-2024年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物研究報(bào)告，艾瑞咨詢〕訂單1.5萬(wàn)件/天，200萬(wàn)/天運(yùn)營(yíng)第一年完成3輪融資，3000萬(wàn)美元成長(zhǎng)速度超過(guò)同期的中國(guó)動(dòng)向增長(zhǎng)速度很少平面廣告成功要訣：客戶群定位精準(zhǔn)：男人—“懶男人〞，針對(duì)性營(yíng)銷重新定義服裝：對(duì)于男性，經(jīng)典；女性，內(nèi)衣外衣一體化改變服裝消費(fèi)模式：成套，快速消費(fèi)定價(jià)：低價(jià)，快速—>符合電子商務(wù)要求重復(fù)購(gòu)置，商業(yè)模式關(guān)注，也是收益要素的關(guān)鍵客戶體驗(yàn)創(chuàng)新：貨到試穿，突破電子商務(wù)難以解決的用戶體驗(yàn)問(wèn)題樹(shù)立了高競(jìng)爭(zhēng)門檻課程提綱課程目標(biāo)與教學(xué)方法商業(yè)模式商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估基于商業(yè)模式的商業(yè)方案籌劃商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)化需要商業(yè)模式支持新技術(shù)推向市場(chǎng)需要通過(guò)商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步可以催生新的商業(yè)模式，如互聯(lián)網(wǎng)催生電子商務(wù)，典型案例如亞馬遜、阿里巴巴商業(yè)模式是技術(shù)和其經(jīng)濟(jì)價(jià)值的橋梁工程經(jīng)理作為技術(shù)人員和基層管理人員面臨的挑戰(zhàn)：技術(shù)、市場(chǎng)不確定尋找適宜的商業(yè)模式：現(xiàn)有的模式，或者開(kāi)發(fā)新的商業(yè)模式聯(lián)系技術(shù)特性和市場(chǎng)特性實(shí)現(xiàn)技術(shù)的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化—案例施樂(lè)復(fù)印機(jī)Adobe發(fā)跡分眾媒體施樂(lè)復(fù)印機(jī)上世紀(jì)50年代，辦公復(fù)印機(jī)廠商：商業(yè)模式：“餌與鉤〞模式，復(fù)印機(jī)銷售價(jià)格平均300美元=本錢+少量利潤(rùn)，耗材高利潤(rùn)技術(shù)：干熱復(fù)印技術(shù)，復(fù)印質(zhì)量差復(fù)印量很少，每臺(tái)機(jī)器復(fù)印量15-20頁(yè)，90%的復(fù)印機(jī)復(fù)印不到300頁(yè)市場(chǎng)潛在需求巨大施樂(lè)創(chuàng)造電子影印技術(shù)的914復(fù)印機(jī)技術(shù)領(lǐng)先，復(fù)印質(zhì)量好，復(fù)印一張紙的本錢與其他復(fù)印機(jī)差不多本錢高，2000美元施樂(lè)的前身哈羅德〔Haloid〕是個(gè)小公司IBM、柯達(dá)、GE拒絕合作推廣，因?yàn)楦鶕?jù)以往商業(yè)模式，認(rèn)為用戶接受可能性很小施樂(lè)采用的商業(yè)模式—不賣只租，承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)印機(jī)租給用戶：95美元/月，2000張以內(nèi)不再收費(fèi)；超過(guò)2000，4美分/張；結(jié)果客戶每天的復(fù)印量就超過(guò)2000張?jiān)撋虡I(yè)模式獲得巨大成功：12年平均41%增長(zhǎng)率，壟斷，1972年25億美元/年，全球性企業(yè)；1972年聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)責(zé)令：對(duì)其他公司技術(shù)授權(quán)；除了租賃，必須銷售復(fù)印機(jī)Adobe發(fā)跡施樂(lè)嘗到了技術(shù)創(chuàng)新+商業(yè)模式的果子，成立了技術(shù)研究中心〔PARC〕，PARC研究成果卓越，如客戶機(jī)/效勞器計(jì)算機(jī)架構(gòu)、可以聯(lián)網(wǎng)、具有圖形用戶界面的個(gè)人計(jì)算機(jī)、激光打印機(jī)、word等雛形采用相同商業(yè)模式的高速激光打印機(jī)也取得了成功，1977“失敗是成功之母，成功是失敗之父〞：商業(yè)模式不變：租賃為主，利潤(rùn)主要來(lái)自效勞和耗材客戶不變：大型企業(yè)、政府產(chǎn)品不變：高速?gòu)?fù)印機(jī)，無(wú)視低速?gòu)?fù)印機(jī)缺少合作：研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、維護(hù)都是自己干，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)專用〔1979〕很多新技術(shù)得不到商業(yè)化結(jié)果：技術(shù)創(chuàng)造者、管理者離開(kāi)施樂(lè)，別離了30多家公司，其中有3Com、AdobeAdobe發(fā)跡〔續(xù)〕Adobe成立于1983年當(dāng)時(shí)的核心技術(shù)：頁(yè)面語(yǔ)言技術(shù)—打印機(jī)打印計(jì)算機(jī)生成的各種字符設(shè)想的產(chǎn)品和商業(yè)模式：硬件+軟件+打印機(jī)集成出版系統(tǒng)，與施樂(lè)相似的商業(yè)模式問(wèn)題：時(shí)間長(zhǎng)，核心技術(shù)在整個(gè)系統(tǒng)中價(jià)值不突出SteveJobs等建議商業(yè)模式：專注于字體和圖形庫(kù)向計(jì)算機(jī)、打印機(jī)廠商出售技術(shù)授權(quán)分眾媒體定位準(zhǔn)確：讓觀眾在無(wú)聊時(shí)間觀看廣告，如電梯內(nèi)外、商務(wù)中心、超市、大賣場(chǎng)等，具有強(qiáng)制觀看廣告的特點(diǎn)架構(gòu)在網(wǎng)站技術(shù)上新媒體廣告形式，整合了網(wǎng)絡(luò)、電視和視頻技術(shù)，有一定的創(chuàng)新，從專業(yè)技術(shù)看，是成熟技術(shù)的整合分眾媒體需要大量的液晶屏等裝備，2024年液晶屏8000元/塊，需要大量的資金，2024年7月納斯達(dá)克融資1.72億美元分眾媒體模式屬于典型的藍(lán)海戰(zhàn)略：視線將超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界，重新定位，改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)課程提綱課程目標(biāo)與教學(xué)方法商業(yè)模式商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估基于商業(yè)模式的商業(yè)方案籌劃商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法突破、推翻“假設(shè)與前提〞商業(yè)模式創(chuàng)新路徑商業(yè)模式創(chuàng)新的主體商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)商業(yè)模式創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新方法尋找假設(shè)與前提探討假設(shè)與前提是否絕對(duì)正確，有無(wú)可能推翻更改、推翻、顛覆已有的行業(yè)認(rèn)識(shí)與假設(shè)持之以恒突破、推翻“假設(shè)與前提〞成功可能帶來(lái)失?。撼晒κ蛊髽I(yè)認(rèn)為“假設(shè)與前提〞依然有效，而無(wú)視商業(yè)模式創(chuàng)新案例：柯達(dá)彩色膠卷，錯(cuò)誤估計(jì)感光膠卷轉(zhuǎn)向數(shù)碼相機(jī)的速度正確識(shí)別外部環(huán)境的變化，特別是判斷可能潛在的變化常識(shí)可能導(dǎo)致誤判“假設(shè)與前提〞依然正確當(dāng)今世界最大的數(shù)碼相機(jī)公司是誰(shuí)？企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新源自個(gè)人、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新，個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的成見(jiàn)、理性、慣性成為企業(yè)創(chuàng)新的障礙商業(yè)模式創(chuàng)新，要打破企業(yè)的慣性和企業(yè)家的思維誰(shuí)來(lái)打破？突破、推翻“假設(shè)與前提〞—案例假設(shè)“任何媒體都要有一定內(nèi)容〞分眾媒體：沒(méi)有內(nèi)容，只有廣告假設(shè)“咖啡廳是讓人休閑的〞85度C咖啡：咖啡就是一種飲料，強(qiáng)調(diào)“外帶率〞，低價(jià)假設(shè)“面包就是為了填飽肚子的食品〞面包新語(yǔ)〔BreadTalk〕：面包=時(shí)尚+文化，客戶主要是年輕人假設(shè)“運(yùn)動(dòng)服裝只是在運(yùn)動(dòng)時(shí)候穿〞Kappa：運(yùn)動(dòng)服裝時(shí)尚化假設(shè)“網(wǎng)游和牛肉干無(wú)關(guān)〞天暢和綠盛聯(lián)盟：游戲廠商和食品廠商聯(lián)盟，互相做廣告商業(yè)模式創(chuàng)新路徑跨國(guó)界復(fù)制跨行業(yè)復(fù)制與客戶、合作伙伴協(xié)作關(guān)注產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、政府政策、支持重點(diǎn)跨國(guó)界復(fù)制成功商業(yè)模式的特征之一是：難以模仿商業(yè)模式是一個(gè)龐大、復(fù)雜的系統(tǒng)，復(fù)制困難復(fù)制：國(guó)外的先進(jìn)概念、理念、方法將國(guó)外先進(jìn)概念、理念、方法加以外鄉(xiāng)化，符合國(guó)內(nèi)的環(huán)境，符合企業(yè)的特性如家快捷酒店案例：復(fù)制歐美“B&B〞模式跨行業(yè)復(fù)制前面講到很多案例都不是IT行業(yè)、軟件行業(yè)，對(duì)我們有作用嗎？同行業(yè)復(fù)制，不是創(chuàng)新，也不可能取得巨大成功復(fù)制其他行業(yè)就是借鑒其他行業(yè)的商業(yè)模式，將其應(yīng)用到本行業(yè)，這是一種創(chuàng)新跨行業(yè)復(fù)制，便于跨行業(yè)聯(lián)盟天暢和綠盛聯(lián)盟與客戶、合作伙伴協(xié)作IBM統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：全球80%的創(chuàng)新來(lái)自于客戶和合作伙伴工程經(jīng)理的必修課：與客戶、合作伙伴大量的交流，從中發(fā)現(xiàn)“閃光點(diǎn)〞閃光點(diǎn)：如精準(zhǔn)客戶定位、隱性核心需求工程經(jīng)理需要：洞察力、穿透力、鑒別力商業(yè)模式創(chuàng)新的主體董事會(huì)：一般提出要求利潤(rùn)目標(biāo)要求高管：一般提出模糊商業(yè)模式創(chuàng)新思想和目標(biāo)部門經(jīng)理工程組：商業(yè)模式創(chuàng)新的始作傭者、實(shí)踐者、執(zhí)行者3M案例：15%規(guī)定：15%的時(shí)間用于自己主動(dòng)提出的方案30%規(guī)定：前4年推出的產(chǎn)品和效勞的應(yīng)收應(yīng)占年度總營(yíng)收的30%以上“自營(yíng)事業(yè)〞時(shí)機(jī)：創(chuàng)新產(chǎn)品的部門，可以經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)該圍繞商業(yè)模式的“5種類型，9個(gè)要素〞商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)：客戶價(jià)值和需求創(chuàng)新突破收入模式本錢革命性降低可復(fù)制性和可擴(kuò)張性控制力和定價(jià)權(quán)產(chǎn)業(yè)布局能力客戶價(jià)值和需求創(chuàng)新精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位：關(guān)注有限的目標(biāo)客戶，低本錢、快速、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶，切忌“老少咸宜〞，尤其是在早期Kappa目標(biāo)客戶群：“宣稱要運(yùn)動(dòng)，也應(yīng)該運(yùn)動(dòng)，但從不運(yùn)動(dòng)的人〞，或者“要有運(yùn)動(dòng)的感覺(jué)，但不希望出汗的人〞凡客誠(chéng)品目標(biāo)客戶群：“懶男人〞，男性客戶對(duì)購(gòu)置商品不挑剔，客戶滿意度相對(duì)更容易滿足定義產(chǎn)品和效勞：鎖定的目標(biāo)客戶群是否可能大量購(gòu)置產(chǎn)品和效勞客戶價(jià)值和需求創(chuàng)新〔續(xù)〕客戶需求是商業(yè)模式的源泉。產(chǎn)品和效勞滿足客戶需求的關(guān)鍵要素：目標(biāo)客戶必須要有的〔MustHave〕，剛性需求；而不是“最好有〞〔NiceHave〕，軟需求具有獨(dú)特的客戶價(jià)值目標(biāo)客戶群的隱性核心需求，4種類型：客戶無(wú)法清晰表達(dá)的需求，軟件需求開(kāi)發(fā)過(guò)程經(jīng)常遇到〔關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)核心需求〕客戶無(wú)法公開(kāi)表述的需求，“難言之隱〞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求尚未被行業(yè)所滿足或尚未被行業(yè)所實(shí)現(xiàn)的需求客戶價(jià)值和需求創(chuàng)新—案例寶潔公司：男女，以女為主需求：去頭屑，海飛絲需求：柔順，飄柔需求：分叉，潘婷需求：時(shí)尚，沙宣王老吉：客戶隱性核心需求—“上火〞出租車椅套清洗：隱性核心剛性需求突破收入模式收入突破〔倍增〕需要分析企業(yè)盈利的來(lái)源：不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式，長(zhǎng)期可持續(xù)地獲取高額利潤(rùn)，并給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙，給后來(lái)模仿者設(shè)置高門檻麥當(dāng)勞的收入模式：全球超過(guò)3萬(wàn)家門店小利：可樂(lè)、薯?xiàng)l中利：供給鏈，集中采購(gòu)大利：房地產(chǎn)，直營(yíng)收入1/3，加盟收入2/3〔其中重要收入在于房地產(chǎn)增值〕—選址，長(zhǎng)期租賃〔20-30年〕、買斷土地房屋、轉(zhuǎn)租加盟商。突破收入模式〔續(xù)〕盈利產(chǎn)品的重組和改變產(chǎn)品的4個(gè)角色名氣：例如清華紫光在非典時(shí)期開(kāi)發(fā)的紅外檢測(cè)儀規(guī)模：例如PC沒(méi)有利潤(rùn)，但是產(chǎn)生現(xiàn)金流產(chǎn)生重大利潤(rùn)同時(shí)具備4種角色的產(chǎn)品，如蘋果的iPod，iPhone識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，與本身產(chǎn)品線組合，使與對(duì)手相同的產(chǎn)品不盈利，而讓對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品盈利將已有產(chǎn)品或待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品“打碎〞，成為一組產(chǎn)品或組件突破收入模式〔續(xù)〕通過(guò)利潤(rùn)擴(kuò)張階梯改變賺錢方式研究產(chǎn)品、工程在不同階段可能的收費(fèi)模式，如：分成費(fèi)：在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，集成第三方軟件，將第三方軟件捆綁銷售，但要從第三方軟件收入中分成；或者相反，讓第三方集成自己的軟件代理費(fèi)：直接代理第三方軟件，約定第三方軟件的底價(jià)買斷銷售自身軟件，設(shè)定不同階段、不同客戶的不同價(jià)格客戶到達(dá)一定數(shù)量或使用年限后收效勞費(fèi)突破收入模式〔續(xù)〕改變運(yùn)營(yíng)模式微利時(shí)代，微利的多種理解低價(jià)格≠低毛利率：百度關(guān)鍵字廣告，網(wǎng)民點(diǎn)擊一次，廣告者只需付1-5元給百度，但百度的點(diǎn)擊本錢很低低毛利率≠低凈利率：關(guān)鍵是費(fèi)用結(jié)構(gòu)是否低、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)是否可以優(yōu)化低凈利率≠低收益：資金周轉(zhuǎn)次數(shù)多，盡管每次凈利率低，但是乘資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，凈利就客觀了低收益≠低收益：“堤外損失堤內(nèi)補(bǔ)〞本錢革命性降低“Web2.0〞方式：讓用戶參與“生產(chǎn)制造〞Web2.0：用戶是信息消費(fèi)者，也是信息的生產(chǎn)者，為組織方“打工〞。典型例子—博客“Web2.0方式〞的作用提高客戶滿意度降低組織方本錢軟件開(kāi)發(fā)工程如何讓用戶參與？尋找、消除最重要的本錢分眾傳媒之于電視臺(tái)：廣告本錢電視臺(tái)有內(nèi)容，廣告時(shí)間有限，廣告時(shí)間=利潤(rùn)，非廣告時(shí)間=本錢分眾傳媒?jīng)]有內(nèi)容，只有廣告，可以認(rèn)為沒(méi)有本錢軟件開(kāi)發(fā)最主要的本錢是什么？可復(fù)制性和可擴(kuò)張性任何企業(yè)都會(huì)遇到成長(zhǎng)瓶頸能否事先發(fā)現(xiàn)瓶頸，有效突破瓶頸，決定了商業(yè)模式能否長(zhǎng)久成長(zhǎng)瓶頸資金瓶頸融資：注意與當(dāng)前有些企業(yè)家“騙資〞的區(qū)別輕資產(chǎn)：分成模式—“空手套白狼〞人才瓶頸標(biāo)準(zhǔn)化—>“干掉高手〞，肯德基、麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化，誰(shuí)干都一樣標(biāo)準(zhǔn)化要依賴“高手〞建立，“高手〞怎么辦？軟件開(kāi)發(fā)工程，軟件外包，更需要標(biāo)準(zhǔn)化，怎么做？控制力和定價(jià)權(quán)反思：我國(guó)企業(yè)為什么買什么什么貴，賣什么什么賤？樹(shù)立高競(jìng)爭(zhēng)門檻、掌控核心資源、他人不可復(fù)制—>形成控制力—>定價(jià)權(quán)—>高利潤(rùn)、可持續(xù)的利潤(rùn)—>企業(yè)持續(xù)5-10年的開(kāi)展樹(shù)立高競(jìng)爭(zhēng)門檻必須掌控核心資源，核心資源可能是：高新技術(shù)高研發(fā)能力獨(dú)有的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)、專利一群頂尖專家獨(dú)享的國(guó)家政策一處房地產(chǎn)……核心資源哪里來(lái)：買、創(chuàng)造、培養(yǎng)、……控制與反控制：百麗與中國(guó)動(dòng)向Kappa案例思考：軟件企業(yè)如何控制與反控制？產(chǎn)業(yè)布局能力前述商業(yè)模式創(chuàng)新的重點(diǎn)根本都是企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)布局能力那么從系統(tǒng)供給鏈/價(jià)值鏈的角度出發(fā)現(xiàn)代任何一個(gè)產(chǎn)品或效勞，不是靠一家企業(yè)所能完成，需要一群企業(yè)相互協(xié)作，形成上下游合作的供給鏈和價(jià)值鏈，每家企業(yè)依靠為下游提供產(chǎn)品和效勞，獲得自己的位置、價(jià)值和利益系統(tǒng)供給鏈/價(jià)值鏈的柔性、有效性，決定了企業(yè)當(dāng)前和今后利潤(rùn)獲取和可持續(xù)利潤(rùn)蘇寧、國(guó)美模式：進(jìn)銷差價(jià)很低3%，銷售價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；全國(guó)連鎖，規(guī)模大；形成高門檻和定價(jià)權(quán)向上游供給商收費(fèi)，占綜合毛利的75%；占用上游供給商現(xiàn)金;思考：軟件企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局有何特點(diǎn)，怎樣布局？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)與模式的重要性比較劃分商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點(diǎn)介紹幾種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式商業(yè)與模式的重要性比較商業(yè)模式=商業(yè)+模式，哪個(gè)更重要？從人的思維特點(diǎn)看，模式比商業(yè)具有更深刻的含義人們學(xué)習(xí)是通過(guò)模式來(lái)進(jìn)行，衡量某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)能力，重要的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)相關(guān)事物模式的識(shí)別能力商業(yè)模式反響了商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律專業(yè)棋手與業(yè)余棋手的差異？專業(yè)棋手與業(yè)余棋手沒(méi)有智力差異專業(yè)棋手能看到后面的很多步，而業(yè)余棋手那么通常看到很少幾步專業(yè)棋手學(xué)習(xí)棋譜，業(yè)余棋手可能也學(xué)習(xí)棋譜，但是對(duì)棋譜的理解和種類了解的相對(duì)要少棋譜：棋的運(yùn)作規(guī)律，可以使棋手少走彎路劃分商業(yè)模式劃分商業(yè)模式的方法很多根據(jù)價(jià)值鏈和行業(yè)要素劃分根據(jù)公司層級(jí)劃分根據(jù)產(chǎn)品和效勞要素劃分根據(jù)公司和客戶間的交易行為劃分互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品與商業(yè)模式的特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：速度變“快〞、距離變“短〞、本錢變“低〞依據(jù)藍(lán)海理論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代現(xiàn)有的限制性因素，開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)容易獲得買方價(jià)值元素，篩選并重新排序，創(chuàng)新產(chǎn)品，從而改變產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；容易取得買方需求，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界依據(jù)長(zhǎng)尾理論：依托互聯(lián)網(wǎng)搜索，更方便商家和客戶低本錢互相尋找由于搜索容易、本錢低：發(fā)現(xiàn)一定規(guī)模的“小眾〞產(chǎn)品客戶多品種生產(chǎn)、低本錢生產(chǎn)銷售成為可能促使規(guī)模經(jīng)濟(jì)〔品種越少，本錢越低〕向范圍經(jīng)濟(jì)〔品種越多，本錢越低〕轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)成為商業(yè)模式創(chuàng)新中最有效的核心工具幾種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代存在大量的技術(shù)創(chuàng)新時(shí)機(jī)，任何一種技術(shù)需要通過(guò)有效的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)賺錢價(jià)值鏈和行業(yè)要素平臺(tái)模式〔介紹〕網(wǎng)絡(luò)模式：百麗鞋業(yè)擁有強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)模式具有新的含義和特征公司層級(jí)資源衍生模式產(chǎn)品和效勞要素產(chǎn)品金字塔模式產(chǎn)品開(kāi)門模式公司和客戶間的交易行為免費(fèi)模式：通常就是“餌和鉤〞模式平臺(tái)模式什么是平臺(tái)？通俗講就是“舞臺(tái)〞“本山傳媒〞的啟示趙本山何許人？小品演員，二人轉(zhuǎn)演員設(shè)想一下，如果你是二人轉(zhuǎn)名演員，想做大二人轉(zhuǎn)，你會(huì)怎么做？搭建一個(gè)舞臺(tái)，建立一個(gè)公司高薪招聘一些二人轉(zhuǎn)優(yōu)秀演員培養(yǎng)一批演員寫一些劇本，排練一些節(jié)目演出開(kāi)始了！趙本山的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？名氣：品牌，號(hào)召力〔尤其在東北地區(qū)〕名氣從何而來(lái)？春晚！平臺(tái)模式〔續(xù)〕做大二人轉(zhuǎn)最重要的什么？演員，名演員：人才人才會(huì)流動(dòng)高薪聘請(qǐng)的名演員可能不買賬，隨時(shí)會(huì)“跑〞培養(yǎng)的演員翅膀硬了要飛人才本錢太高，而且不穩(wěn)定怎么辦？趙本山怎么做？找演員：辦“本山杯〞二人轉(zhuǎn)大賽，評(píng)出1、2、3等收徒弟：遞茶叩頭拜師入門，接受“門規(guī)〞約束這樣就：降低了本錢、增強(qiáng)了穩(wěn)定性平臺(tái)模式〔續(xù)〕用什么做平臺(tái)品牌：趙本山就是這樣做的硬件做平臺(tái)：蘋果iPod、iPhone軟件做平臺(tái)：微軟操作系統(tǒng)、Office等，谷歌搜索、Android操作系統(tǒng)，Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)等……作為平臺(tái)，具有一個(gè)共性：具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有“質(zhì)〞和“量〞的優(yōu)勢(shì)，有號(hào)召力本山傳媒的啟示：品牌做支點(diǎn)—>建立平臺(tái)—>吸引關(guān)鍵資源—>利用資源賺錢平臺(tái)模式—案例以平臺(tái)模式為主的杰出互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)阿里巴巴百度騰訊焦點(diǎn)科技〔中國(guó)制造網(wǎng)〕蘋果iPod、iPhone手機(jī)和音樂(lè)〔iTunes〕、在線軟件商店平臺(tái)模式案例—阿里巴巴阿里巴巴集團(tuán)：全球電子商務(wù)的領(lǐng)先者，中國(guó)最大的電子商務(wù)公司阿里巴巴的組成：平臺(tái)群阿里巴巴：B2B，效勞于中國(guó)和全球的中小企業(yè)。淘寶網(wǎng)：C2C，個(gè)人網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)支付寶：在線支付效勞阿里軟件：效勞于中國(guó)中小企業(yè)的以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的商務(wù)管理軟件公司中國(guó)雅虎：搜索引擎和社區(qū)阿里媽媽：網(wǎng)上廣告交易平臺(tái)口碑網(wǎng)：國(guó)內(nèi)最大的生活搜索平臺(tái)阿里巴巴的收費(fèi)來(lái)源“誠(chéng)信通〞會(huì)員和“中國(guó)供給商〞會(huì)員有償效勞商品搜索：關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)支付寶？廣告，……平臺(tái)模式案例—騰訊騰訊巨大的平臺(tái)可怕的業(yè)績(jī)和增速：2024年，收入124.4億元，增長(zhǎng)73.9%，其中：互聯(lián)網(wǎng)增值效勞95.3億，增93.9%移動(dòng)及電信增值效勞19億，增36.2%網(wǎng)絡(luò)廣告9.6億，增16.5%毛利85.5億，增71.6%毛利率68.7%，降1%盈利60.2億，增85.5%；盈利率48.4%，增3%凈利率42.0%，增2.6%可怕的用戶群：QQ注冊(cè)用戶8.9億〔08年〕，活潑帳戶5.229億〔09年〕，同時(shí)在線帳戶數(shù)0.93億〔09年4季度最高時(shí)〕QQ空間〞活潑帳戶數(shù)3.878億可怕的用戶黏性：只要你的親朋好友在用，你就扔不掉QQ平臺(tái)模式案例—騰訊多種收入來(lái)源：會(huì)員費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)游、電子商務(wù)、交易付費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)〔QQ秀，QQ寵物、QQ空間等〕、搜索、……覆蓋了信息、通訊、娛樂(lè)、商務(wù)等幾乎所有領(lǐng)域簡(jiǎn)單、可怕的商業(yè)模式：“把傳統(tǒng)生活搬上網(wǎng)絡(luò)，打造在線生活〞多種原子商業(yè)模式有機(jī)結(jié)合，如免費(fèi)模式擴(kuò)展了關(guān)系鏈的能力：這種擴(kuò)展了的關(guān)系鏈，展示著不同的形象，衍生更多需求，進(jìn)而寄托情感，產(chǎn)生巨大的需求多元化：提供在線生活，在線生活的背后那么是社區(qū)，所有效勞通過(guò)社區(qū)串起來(lái)騰訊平臺(tái)已經(jīng)是一個(gè)覆蓋生活各個(gè)方面的超大平臺(tái)，而且還在不斷擴(kuò)大，看不到邊界騰訊的核心競(jìng)爭(zhēng)力：IM〔QQ〕平臺(tái)，客戶群平臺(tái)模式的特點(diǎn)平臺(tái)模式可以使“外行〞賺“內(nèi)行〞的錢平臺(tái)公司構(gòu)建一個(gè)根底，讓其他公司在平臺(tái)上推出產(chǎn)品和效勞在以平臺(tái)為中心的產(chǎn)業(yè)中，平臺(tái)的價(jià)值隨著互補(bǔ)者的增多而增加平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)者著眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制、整合或創(chuàng)新，平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)者和互補(bǔ)性的創(chuàng)新者有很強(qiáng)的合作動(dòng)力從平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)者的角度看，互補(bǔ)者是一把雙刃劍網(wǎng)絡(luò)模式—特點(diǎn)再大的“點(diǎn)〞只要不融入網(wǎng)絡(luò)中，就沒(méi)有意義自己沒(méi)有能力建立網(wǎng)絡(luò)就借用網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取成為網(wǎng)絡(luò)中核心成分網(wǎng)絡(luò)就是整合更多的資源網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)的邊界發(fā)生改變思考：對(duì)于軟件工程經(jīng)理，上述5點(diǎn)在軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程中是否可用？怎么用？資源衍生模式資源衍生模式強(qiáng)調(diào)資源的重復(fù)利用—重用，比較熟悉的概念重用：資源本身的本錢不會(huì)大幅度增加，對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)效果顯著既然重用的是資源，因此需要從企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈考慮哪些核心資源可以重用例子：史玉柱的核心資源是“地面推廣部隊(duì)〞，擅長(zhǎng)“掃街和巷戰(zhàn)〞，征途就是靠廣告+地面部隊(duì)思考：你的企業(yè)核心資源是什么？可重用嗎？怎樣重用？資源衍生模式的特點(diǎn)關(guān)鍵是重復(fù)使用優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，如：品牌渠道團(tuán)隊(duì)專利、標(biāo)準(zhǔn)通用組件……適合大量消費(fèi)的產(chǎn)品衍生的產(chǎn)品和工程必須和現(xiàn)有資源緊密聯(lián)系，防止步入為衍生而衍生的陷阱產(chǎn)品金字塔模式其實(shí)產(chǎn)品金字塔模式是一個(gè)特別簡(jiǎn)單的模式：產(chǎn)品：低、中、高配置價(jià)格：高、中、低配置客戶按照“精〞、“中〞、“眾〞配置典型案例：網(wǎng)絡(luò)游戲早先的網(wǎng)游賣“點(diǎn)卡〞，玩一小時(shí)交一小時(shí)錢現(xiàn)在網(wǎng)游免費(fèi)玩，但賣裝備，裝備賺錢裝備的品種、等級(jí)、功能、價(jià)格不同，如一般裝備5000元左右，有些裝備幾十萬(wàn)產(chǎn)品金字塔模式特點(diǎn)當(dāng)客戶需求和支出由明顯差距時(shí)，可以使用金字塔模式金字塔模式由不同價(jià)格、不同品牌、不同風(fēng)格、不同設(shè)計(jì)、不同功能的產(chǎn)品組成的金字塔結(jié)構(gòu)企業(yè)關(guān)注價(jià)格、利潤(rùn)率客戶關(guān)注品牌、功能、設(shè)計(jì)等，價(jià)格不是最重要的底部雖然利潤(rùn)薄弱，但可以造成群眾客戶認(rèn)同；高端那么利潤(rùn)豐厚金字塔中產(chǎn)品可以由同一品牌或不同品牌構(gòu)成最好金字塔不同層次間的產(chǎn)品能形成“開(kāi)門〞模式產(chǎn)品“開(kāi)門〞模式產(chǎn)品“開(kāi)門〞模式需要解決好四個(gè)問(wèn)題：開(kāi)誰(shuí)的門？用什么產(chǎn)品去“開(kāi)門〞？產(chǎn)品必須有特色怎樣“開(kāi)門〞“開(kāi)一次門〞是否可以“在門內(nèi)享受很長(zhǎng)時(shí)間〞案例：蘋果iPhone御銀股份產(chǎn)品“開(kāi)門〞模式案例—蘋果iPhone手機(jī)行業(yè)背景〔08年數(shù)據(jù)〕產(chǎn)品“開(kāi)門〞模式案例—蘋果iPhone開(kāi)誰(shuí)的門：運(yùn)行商+手機(jī)用戶用什么產(chǎn)品去“開(kāi)門〞：3款iPhone手機(jī)iTunes音樂(lè)網(wǎng)站在線軟件商店怎樣“開(kāi)門〞與運(yùn)行商綁定AT&T補(bǔ)貼：iPhone400＄/臺(tái)〔其他手機(jī)100＄/臺(tái)〕“開(kāi)一次門〞是否可以“在門內(nèi)享受很長(zhǎng)時(shí)間〞直接利潤(rùn)：199〔售價(jià)〕-176〔本錢〕=23＄/臺(tái)補(bǔ)貼：400＄/臺(tái)與運(yùn)行商分成下載歌曲：0.99＄/首下載軟件軟件+效勞產(chǎn)品“開(kāi)門〞模式案例—御銀股份御銀股份專門生產(chǎn)ATM機(jī)ATM機(jī)有一定的市場(chǎng)空間銀行ATM機(jī)更新?lián)Q代周期相對(duì)較長(zhǎng)除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪市場(chǎng)份額以外，總體上ATM機(jī)“賣一臺(tái)少一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)〞產(chǎn)品、利潤(rùn)可持續(xù)性有問(wèn)題產(chǎn)品“開(kāi)門〞模式需要解決好四個(gè)問(wèn)題：開(kāi)誰(shuí)的門：銀行用什么產(chǎn)品去“開(kāi)門〞ATM設(shè)備相關(guān)效勞：ATM網(wǎng)點(diǎn)選址、設(shè)備維護(hù)、技術(shù)支持怎樣“開(kāi)門〞效勞外包，收入來(lái)源是跨行取款代理手續(xù)費(fèi)分成“開(kāi)一次門〞是否可以“在門內(nèi)享受很長(zhǎng)時(shí)間〞穩(wěn)定可持續(xù)的收入來(lái)源產(chǎn)品“開(kāi)門〞模式的思考企業(yè)是否所有銷售和效勞行為背后隱含下一次銷售的時(shí)機(jī)？有，開(kāi)門生意無(wú)，關(guān)門生意進(jìn)一步：銷售和效勞環(huán)節(jié)中有哪些地方可以加進(jìn)新的時(shí)機(jī)？企業(yè)對(duì)一個(gè)客戶做的是一次性生意，還是可重復(fù)屢次的生意？是否可以由硬件開(kāi)門，延伸到軟件或者效勞領(lǐng)域賺錢，或者由軟件開(kāi)門，延伸到硬件和效勞？希望用開(kāi)門模式進(jìn)入別的行業(yè)，能勝任嗎？課程提綱課程目標(biāo)與教學(xué)方法商業(yè)模式商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估基于商業(yè)模式的商業(yè)方案籌劃商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估什么樣的商業(yè)模式創(chuàng)新才是好的？什么時(shí)候評(píng)估商業(yè)模式創(chuàng)新？比較容易答復(fù)開(kāi)始前進(jìn)行中實(shí)施后從哪些方面評(píng)估商業(yè)模式創(chuàng)新？商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估框架商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估框架新模式構(gòu)成要素的技術(shù)特性新模式對(duì)環(huán)境的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性相對(duì)其他模式的優(yōu)劣可以利用的資源及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于已有企業(yè)，還涉及“轉(zhuǎn)型變革的可行性〞新模式構(gòu)成要素的技術(shù)特性考察對(duì)客戶、產(chǎn)品、渠道、客戶關(guān)系、收益方式、內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈、核心競(jìng)爭(zhēng)力和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等9個(gè)商業(yè)模式要素的強(qiáng)弱對(duì)每個(gè)要素，還應(yīng)該細(xì)分為假設(shè)干關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估要素間的一致性，要素之間應(yīng)該相互促進(jìn)，而不是沖突創(chuàng)新的商業(yè)模式應(yīng)該使收益高于本錢，并可持續(xù)新模式對(duì)環(huán)境的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性商業(yè)模式需要在企業(yè)不能控制的外部動(dòng)態(tài)環(huán)境中運(yùn)行商業(yè)模式與環(huán)境相適應(yīng)性評(píng)估，更強(qiáng)調(diào)外部，主要包括：對(duì)法律、政策、政治的適應(yīng)性對(duì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的適應(yīng)性對(duì)市場(chǎng)及社會(huì)文化的適應(yīng)性對(duì)技術(shù)及技術(shù)變化的適應(yīng)性上述4個(gè)方面的每個(gè)方面可以細(xì)分假設(shè)干評(píng)價(jià)指標(biāo)相對(duì)其他模式的優(yōu)劣商業(yè)模式的優(yōu)劣是相對(duì)的比較商業(yè)模式的優(yōu)劣：和企業(yè)以前的商業(yè)模式比和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)模式比和可能的其他潛在模式比比較商業(yè)模式，需要逐個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵要素可以利用的資源及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)資源和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施商業(yè)模式的組織者、實(shí)施者和根底商業(yè)模式創(chuàng)新可以分為三類：商業(yè)模式創(chuàng)新伴隨新企業(yè)的建立現(xiàn)有企業(yè)向新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型現(xiàn)有企業(yè)在保持原有模式的同時(shí)，設(shè)立新的下屬機(jī)構(gòu)實(shí)施新的模式需要考察企業(yè)組織所擁有的或所能利用的技術(shù)、人力、資金等資源轉(zhuǎn)型變革的可行性企業(yè)向新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，涉及：向新模式轉(zhuǎn)型的可行性新模式與原有模式的兼容性企業(yè)保持原有模式，通過(guò)設(shè)立新下屬機(jī)構(gòu)實(shí)施新模式：如何處理和已有模式的關(guān)系問(wèn)題課程提綱課程目標(biāo)與教學(xué)方法商業(yè)模式商業(yè)模式促進(jìn)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化商業(yè)模式創(chuàng)新與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式商業(yè)模式創(chuàng)新的評(píng)估基于商業(yè)模式的商業(yè)方案籌劃基于商業(yè)模式的商業(yè)方案籌劃商務(wù)方案是一種創(chuàng)意設(shè)計(jì)商務(wù)方案根底商務(wù)方案包含的內(nèi)容業(yè)務(wù)描述市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析實(shí)施方案財(cái)務(wù)分析商務(wù)方案書邏輯順序商務(wù)方案根底什么是商務(wù)方案商務(wù)方案的讀者撰寫商務(wù)方案的原因何時(shí)需要商務(wù)方案現(xiàn)代商務(wù)方案與傳統(tǒng)商務(wù)方案的區(qū)別什么是商務(wù)方案建立和運(yùn)作商務(wù)的路線圖商務(wù)方案規(guī)定：公司目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)的主要策略和方法商務(wù)方案分兩種：建立新企業(yè)在已有企業(yè)中建立新的工程兩種電子商務(wù)方案的異同：根本類似，但在已有企業(yè)中建立新的工程，方案應(yīng)該更詳細(xì)，包括了很多詳細(xì)執(zhí)行內(nèi)容商務(wù)方案的讀者建立新的企業(yè)需要商務(wù)方案，主要讀者是：投資者潛在的商業(yè)伙伴戰(zhàn)略決策者在已有企業(yè)中建立新的工程，主要讀者：董事會(huì)成員高級(jí)管理層撰寫商務(wù)方案的原因獲得投資獲取其他重要資源建立高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)寫給自己看，以便在過(guò)程中對(duì)照方案不斷改進(jìn)，使自己成為優(yōu)秀的企業(yè)所有者制定實(shí)際可操作的方法決定停止某種業(yè)務(wù)用于執(zhí)行過(guò)程中檢查，使業(yè)務(wù)在正確軌道上運(yùn)行何時(shí)需要商務(wù)方案建立新的企業(yè)公司策略轉(zhuǎn)變時(shí)，如：建立分子公司對(duì)現(xiàn)有企業(yè)重構(gòu)或再工程公司整體轉(zhuǎn)入新的方向前一個(gè)方案根本執(zhí)行完畢現(xiàn)代商務(wù)方案與傳統(tǒng)商務(wù)方案的區(qū)別與傳統(tǒng)商務(wù)方案類似現(xiàn)代商務(wù)方案有特點(diǎn)，主要是：渠道不同：信息發(fā)布速度極快范圍不同：沒(méi)有固定的界限營(yíng)業(yè)時(shí)間不同：可能沒(méi)有“關(guān)門〞的時(shí)候快速建立商務(wù)利用Web提供的優(yōu)勢(shì)，如個(gè)性化、一對(duì)一、客戶自我效勞等強(qiáng)化客戶關(guān)系管理商務(wù)方案包含的內(nèi)容商務(wù)方案通常包含以下內(nèi)容：業(yè)務(wù)描述市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析執(zhí)行方案財(cái)務(wù)分析業(yè)務(wù)描述產(chǎn)業(yè)分析主要業(yè)務(wù)方向〔聲明〕商業(yè)目標(biāo)工程目標(biāo)價(jià)值主張〔定位〕商業(yè)模式提供的產(chǎn)品和效勞產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)概述：概述本產(chǎn)業(yè)或相關(guān)產(chǎn)業(yè)的總體情況一般以產(chǎn)業(yè)概述開(kāi)始“業(yè)務(wù)描述〞產(chǎn)業(yè)分析需要一些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，最好有些圖表數(shù)據(jù)可以從一些專業(yè)機(jī)構(gòu)、媒體等獲取，但不一定是完全適用的完美信息產(chǎn)業(yè)分析要客觀，不能夸張對(duì)于特定的商務(wù)方案，產(chǎn)業(yè)分析要有針對(duì)性主要業(yè)務(wù)方向產(chǎn)業(yè)概述之后，應(yīng)提出本商務(wù)方案的主要業(yè)務(wù)方向；僅需簡(jiǎn)要描述商業(yè)目標(biāo)指出要達(dá)成的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法指出要完成的任務(wù)需要采取的行動(dòng)工程目標(biāo)主要業(yè)務(wù)方向指出了做什么業(yè)務(wù)〔商業(yè)〕目標(biāo)指出怎樣達(dá)成主要業(yè)務(wù)方向工程目標(biāo)那么闡述when、where、who，以及其他相關(guān)的問(wèn)題業(yè)務(wù)方向、目標(biāo)的達(dá)成需要一個(gè)或一個(gè)以上的工程，因此不同工程目標(biāo)之間應(yīng)該具有連貫性大局部商業(yè)方案不需要工程和工程目標(biāo)價(jià)值主張〔定位〕答復(fù)“為什么〞價(jià)值主張〔定位〕是商業(yè)模式中兩個(gè)關(guān)鍵要素之一描述客戶從本商務(wù)方案將獲得的好處商業(yè)模式商業(yè)模式，企業(yè)實(shí)施其賴以生存的業(yè)務(wù)活動(dòng)的方法商業(yè)方案必須包含至少一種適用的商務(wù)模型，如直銷、中介、交易代理、內(nèi)容提供等商業(yè)模式