商業(yè)模式畫布一篇文章讓你知道它

商業(yè)模式畫布，一篇文章讓你知道它“商業(yè)模式畫布”是行動(dòng)學(xué)習(xí)中常用到的工具之一，也是促動(dòng)師們必須掌握的工具之一?！吧虡I(yè)模式畫布”能讓全員看到同一幅畫面，憧憬同一個(gè)愿景，啟動(dòng)了從戰(zhàn)略到執(zhí)行的行動(dòng)學(xué)習(xí)流程。01商業(yè)模式是什么？——商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。那商業(yè)模式畫布是什么呢？02“商業(yè)模式畫布”是銷售過百萬、被翻譯成30種語言的暢銷書《商業(yè)模式新生代》的核心思想。其設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂，主要用來幫創(chuàng)業(yè)者建立、可視化、測(cè)試自身的商業(yè)模式的可行性，從而避免揮霍資金或者盲目地疊加功能。小公司用它開辟新領(lǐng)域，GE,P&G以及3M之類的大公司也可以通過它探索新模式，維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。該書主要作者是斯坦福大學(xué)創(chuàng)業(yè)中心的亞歷山大˙奧斯特瓦德。精益創(chuàng)業(yè)之父史蒂夫˙布蘭克在他的《創(chuàng)業(yè)者手冊(cè)》中將商業(yè)模式畫布作為一個(gè)基本的思考工具來使用。語言是思維的載體，是傳遞信息的工具。“商業(yè)模式畫布”就是一種理解、描述、思考、構(gòu)建商業(yè)模式的可視化語言。03商業(yè)模式畫布是一個(gè)“框架”。它將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化成9個(gè)模塊，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。分別是：客戶細(xì)分——企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體。價(jià)值主張——通過價(jià)值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。渠道通路——通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張?？蛻絷P(guān)系——在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶關(guān)系。收入來源——收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張。核心資源——核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)——通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。重要伙伴——有些業(yè)務(wù)要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。成本結(jié)構(gòu)——商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。畫布中每一個(gè)方格都代表著成千上萬種可能性和替代方案，創(chuàng)業(yè)者要做的就是找到最佳的那一個(gè)。04客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。我們創(chuàng)建一個(gè)企業(yè)，一定要非常明確我們要服務(wù)誰。05關(guān)鍵問題：我們正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？誰是我們最重要的客戶？客戶細(xì)分大致可分為五個(gè)類型：大眾市場(chǎng)：價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚焦于一個(gè)大范圍的客戶群組，群組中客戶具有大致相同的需求和問題。比如“人人都要用手機(jī)”。利基市場(chǎng)：價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求“定制”。市場(chǎng)利基者專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)——所謂見縫插針——服務(wù)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)把一個(gè)產(chǎn)品集中力量做聯(lián)系。自助服務(wù)——公司與客戶之間不存在直接的關(guān)系，而是為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件。比如ATM。自動(dòng)化服務(wù)——自動(dòng)化服務(wù)可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)。比如網(wǎng)易云音樂的每日推薦。社區(qū)——利用用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動(dòng)。用戶在社區(qū)中交流知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，解決彼此的問題。共同創(chuàng)作——和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，豆瓣、糗百、知乎、微信公眾號(hào)。12收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。14核心資源構(gòu)造塊描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。15不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。比如CPU制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而CPU設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源。關(guān)鍵問題：我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源？我們的收入來源需要什么樣的核心資源？核心資源可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。核心資源可分為四類：實(shí)體資產(chǎn)——比如生產(chǎn)設(shè)備、不動(dòng)產(chǎn)、汽車、機(jī)器、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等。沃爾瑪全球店面網(wǎng)絡(luò)，亞馬遜的IT系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)和物流系統(tǒng)。麥當(dāng)勞在全球任何一個(gè)三線以上城市的最繁華路口都有門店。知識(shí)資產(chǎn)——包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。人力資源——在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中至關(guān)重要。比如制藥，比如IDEO公司。金融資產(chǎn)。16關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。17關(guān)鍵問題：我們的價(jià)值主張需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的收入來源需要什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)？關(guān)鍵業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所必須實(shí)施的最重要的動(dòng)作。關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)可分為三類：制造產(chǎn)品——關(guān)鍵業(yè)務(wù)與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)。問題解決——麥肯錫咨詢公司、醫(yī)院等。關(guān)鍵業(yè)務(wù)是知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)。平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)——關(guān)鍵業(yè)務(wù)與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣有關(guān)。18重要合作構(gòu)造塊描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。19可以把合作關(guān)系分為以下四種類型：在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系；為確保可靠供應(yīng)的購(gòu)買方——供應(yīng)商關(guān)系。關(guān)鍵問題：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？三種創(chuàng)建合作關(guān)系的動(dòng)機(jī)：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用。例如購(gòu)買方——供應(yīng)商關(guān)系。優(yōu)化資源和業(yè)務(wù)的配置，降低成本。常見的有外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享。風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低?；锇殛P(guān)系可以幫助減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。比如安卓系統(tǒng)智能手機(jī)制造商與Google的合作。20成本結(jié)構(gòu)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。21關(guān)鍵問題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？受成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式——側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本。例如西南航空、易捷航空等廉價(jià)航空公司（不提供非必要服務(wù)）。受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式——專注于創(chuàng)造價(jià)值，比如高度個(gè)性化服務(wù)、豪華酒店等。成本結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)：固定成本：不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動(dòng)影響而能保持不變的成本。比如飲料機(jī)。變動(dòng)成本：伴隨商品或服務(wù)產(chǎn)出業(yè)務(wù)量而按比例變化的成本，比如紙杯和吸管。規(guī)模經(jīng)濟(jì)：企業(yè)享有產(chǎn)量擴(kuò)充所帶來的成本優(yōu)勢(shì)（KFC大宗采購(gòu)百事可樂）范圍經(jīng)濟(jì)：企業(yè)由于享