某品牌酒營銷培訓(xùn)課件

中國郎的——狼道中國郎

我們在中國郎的感召下聚在一起，我們每天都神采飛揚。今天，作為中國郎的一員，我們自豪；明天，我們以曾經(jīng)為中國郎增輝而榮耀。我們遵守狼群的紀(jì)律，有團(tuán)隊精神和責(zé)任感。我們每個個體都有自己的個性，同時也維護(hù)集體利益。我們狠狠地盯住一個目標(biāo)，鍥而不舍，用心專一。我們既能單兵作戰(zhàn)，更會群狼共進(jìn)，不達(dá)目的那么不罷休。我們在智慧的指引下，有一種野性的拼搏精神。我們每天都帶著真誠去滿足消費者的需求，用干凈老實的方法賺錢，并樂在其中。我們善于交流，更善于獨立思考；我們即能單兵戰(zhàn)斗，也善于團(tuán)隊作戰(zhàn)；我們從不害怕，我們奮力拼搏，我們在順境中精進(jìn)，在逆境中生存。中國郎生生不息，代代相傳，神采飛揚！`郎道劍之道---硬拼實干情之道---用心真心堅持勝之道---完成目標(biāo)在競爭中脫穎而出理想、目標(biāo)、堅持一、理想理想三原那么：一是賺錢、二是樂在其中、三是以此創(chuàng)造有意義的人生。正確的理想應(yīng)該是三者的統(tǒng)一。賺錢：要做生意就要成功，就要賺錢。問題是：用什么方式賺錢。我們不了解錢從何而來，如何能叫它源源不斷，以及我們是否以健康的態(tài)度去面對它。——要用干凈老實的方法賺錢，要清楚了解錢的源頭才能取之不盡，要用健康的心態(tài)擁有錢。在賺錢的過程中必須為社會創(chuàng)造價值，并樂在其中。二、目標(biāo)(到達(dá)理想的階段性步驟、成果、技能)：方案實施總結(jié)方案(目標(biāo)不變)打不爛、拖不垮在任何適時候，任何環(huán)境下都能緊盯目標(biāo)(信念)學(xué)習(xí)手段、方法及思維方式去實現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)是檢查眼前工作正確與否、該不該做的準(zhǔn)那么三、堅持(堅持的動力是一切的根底)理想是要用一生的精力和生命去兌現(xiàn)的。職業(yè)只是求生、賺錢的工具。只有為理想而奮斗的人，才能堅持，才能在艱難困苦、生死沉浮中頑強得像狼、像虎、像野草一樣的生命力旺盛。無論身處何種復(fù)雜環(huán)境、面對多少誹謗……你都會置之不顧，帶著內(nèi)心的微笑，只會緊盯目標(biāo)前進(jìn)。人是培養(yǎng)出來的，是逼出來的，更是折磨出來的。在受折磨的同時也在折磨,在折磨中成長,在折磨中成才.為了實現(xiàn)目標(biāo)不要怕折磨。堅持就能發(fā)揮潛能，就會出現(xiàn)奇跡。`盯住目標(biāo)不放松,立足就在逆境中.千方百計策拓展,瓊粵飛揚郎酒風(fēng).郎酒的市場以寬容大度和真誠全身心滿足廣闊消費者物質(zhì)與精神需求為目標(biāo)而不斷開展市場，并樂在其中。一、郎酒三品：品質(zhì)、品牌、品味㈠、品牌：大氣、霸氣、正氣三氣三氣兩感是時尚感、神秘感兩感郎酒的品牌內(nèi)涵1、什么叫品牌：品牌就是某種事物在公眾心目中的好名聲，就是要在公眾生活中表達(dá)自身價值的代名詞。產(chǎn)品只是材料加人工組合，而品牌是產(chǎn)品加故事加精神內(nèi)涵組成，具有生命力。品牌比產(chǎn)品更具有十倍、幾十倍的價值。品牌與產(chǎn)品的區(qū)別(品牌才能長久、產(chǎn)品必死)。打折、降價是品牌的天敵，郎酒不允許打折、降價。產(chǎn)品與品牌的區(qū)別品牌與產(chǎn)品名稱一兩個完全不同的概念從功能上講:品牌與產(chǎn)品名稱一兩個完全不同的概念。產(chǎn)品名稱主要表達(dá)的是區(qū)分功能，將一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品區(qū)別開來，而品牌那么傳遞更豐富的內(nèi)容、價值、個性與文化都能通過品牌來表現(xiàn)。從物理形態(tài)上講:產(chǎn)品是具體的存在，而品牌存在于消費者的心中，品牌是消費者心中被喚起的某種情感、感受、信賴的總和.從來歷上講:產(chǎn)品最終由生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來，而品牌形成于整個企業(yè)的營銷系統(tǒng)。從工作重點上講:產(chǎn)品重在質(zhì)量與效勞，而品牌貴在傳播。品牌資產(chǎn)知名度；美譽度；品質(zhì)認(rèn)知；品牌聯(lián)想；品牌忠誠度；為企業(yè)提供利益；為消費者提供利益;郎酒知名度概念：它指品牌公眾知曉、了解的程度，它說明品牌為多少或多大比例的消費者所知曉，反映的是顧客關(guān)系的廣度。郎酒在廣州的知名度:提示知名度未提示知名度目標(biāo)是第一提及知名度郎酒品牌美譽度美譽度是指某種品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度；美譽度就是“口碑效應(yīng)〞郎酒的“口碑效應(yīng)〞非常好；有正氣---神彩飛揚中國郎，把郎酒定位在中字號上，公眾美譽度高；有責(zé)任心支助許多的公益事業(yè)，社會美譽度高；誠信經(jīng)營，樹百年品牌，行業(yè)美譽度高郎酒的品質(zhì)適應(yīng)性強、有利長期開展平安性好、綠色食品有益建康穩(wěn)定性強、生產(chǎn)計術(shù)過硬，質(zhì)量有保障經(jīng)濟(jì)性好、質(zhì)優(yōu)價廉，物超所值看到郎的聯(lián)想中國名酒高檔酒暢銷品牌送禮有面子消費有品位能賺到錢品牌忠誠度無忠誠度。是指那些從不專注于一個品牌的購置者，他們對品牌不敏感，根本上是隨機性購置。習(xí)慣購置者。指那些對產(chǎn)品滿意或起碼沒有表示不滿的買主。滿意購置者。它通常對產(chǎn)品感到滿意，當(dāng)他們打算購置另一個新品牌時，會考慮品牌轉(zhuǎn)換本錢。情感購置者。它是屬于真正喜歡某一品牌的那類消費者，他們對所喜歡的品牌十分推崇,購置這類品牌會帶給他們情感的滿足。忠誠購置者。忠誠者一旦認(rèn)可了某種品牌，便會持續(xù)、重復(fù)地購置特定品牌，并引以為自豪，還會積極向他人推薦這些品牌，對其他同類品牌那么無以顧及2、怎樣做品牌品牌如名人，需要有引人注目的能力，也需要讓人喜歡的特質(zhì)，更需要經(jīng)得起考驗而贏得長期信任。品牌不能默默無聞，更不能流于平庸。⑴個性是品牌的靈魂。具有“獨特、真實、談?wù)撔愿擗暤奶刭|(zhì)，能讓人為之瘋狂。要模仿顧客的行為、心理，借用他們的方式、心理去作為自己傳播的管道——口碑行銷是核心。想讓商品的談?wù)撔愿?，你們得先作出有吸引的開頭，讓顧客跟著七嘴八舌。

談?wù)撔愿呤菦Q定一切能否成功的重要關(guān)鍵

組織怎么創(chuàng)造話題，讓消費者不停的討論?①提供有價值，且能夠顯示出某種特權(quán)的話題，讓大家討論。②要有能夠引起討論的特點。③不要插嘴：消費者正在熱烈討論的時候，我們最睿智的決定就是先在一旁傾聽，不要插嘴。例如：A、茅臺酒：國酒，國家領(lǐng)導(dǎo)專享奠定的根底。這幾年的高速開展源于：喝出健康來。這個爭論給茅臺插上了騰飛的翅膀……價格更高的年份酒。結(jié)合時代的開展，滿足時代的需求并融入其中。B、五糧液：……C、LV諸多的大品牌都是因為具備“獨特、真實、談?wù)撔愿擗暤奶刭|(zhì)而大獲成功。郎酒品牌的故事傳播董事長春晚央視目標(biāo)白酒的金三角二七一法那么人物團(tuán)隊等等⑵品牌要耍個性，耍個性的三大原那么①用白話文溝通②成認(rèn)自己在行銷商品③要有幽默感⑶吸睛三要素：震驚、情色、以及相關(guān)性運用情色(核心是用情)來吸引消費者，如果再融合相關(guān)性，就會產(chǎn)生更大的吸睛效果。核心是震驚和相關(guān)性。從而到達(dá)談?wù)撔愿?，形成口碑傳播。㈡、品質(zhì)是品牌長期立足的根底。通過不斷提高品牌的品質(zhì)和不斷加深品牌的內(nèi)涵，讓人瘋狂。`㈢、品味：神秘、時尚、奢侈、獨特是品牌個性及品位的代名詞。品位更超越人們現(xiàn)實生活，是人們追求的目標(biāo)。郎酒品牌的特點有內(nèi)函〔神彩飛揚、醬香典范〕有創(chuàng)新、有時代感有個性、有排它性品質(zhì)好責(zé)任感流走的是歲月沉淀的是經(jīng)典

二、渠道營運

1、理解各事業(yè)部運作模式⑴紅花郎運作模式⑵老字號、新郎酒運作模式⑶流通產(chǎn)品運作模式、濃香產(chǎn)品運作模式

2、尋求市場切入點.3、優(yōu)勢導(dǎo)入、資源整合.4、模式復(fù)制、集中突破、群狼共舞。大家要研究模式，并不斷完善。一個時期的成功，必定是選擇了正確模式的結(jié)果。三、市場的核心1、滿足各環(huán)節(jié)利益及需求⑴內(nèi)部：所有各層級員工的經(jīng)濟(jì)利益和事業(yè)進(jìn)步需求及公司需求。⑵商家(一、二批及網(wǎng)點利益)：是我們與消費者對接的網(wǎng)絡(luò)、橋梁，是給我們供血的血管網(wǎng)，必須暢通和興旺。⑶消費者：讓消費者把滿意帶走，把錢包留下,是市場推廣的核心.讓消費者持續(xù)消費，有好東西、有面子、可能要漲價關(guān)鍵是品牌。不斷地為品牌注入經(jīng)典、時尚、談?wù)撔愿叩墓适?，讓品牌魅力四射、價值倍增，成為讓消費者追隨的品牌。郎酒業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售思維郎酒特點:多品牌,多香型,多檔次,以一個團(tuán)隊、多種思維〔方法〕做事；一個市場，建立、完善多條〔醬香兼香濃香〕銷售網(wǎng)絡(luò)體系；一個區(qū)域，建立多個忠誠消費群體的戰(zhàn)略思路從事郎酒品牌的開展。2、找一個優(yōu)秀的對手競爭(以人為鏡)我們事業(yè)成功一個優(yōu)秀的對手是幫助我們成功的最好條件⑴對手罵你一針見血：讓我們知道自己的缺乏改正⑵對手進(jìn)攻你的弱點：讓我們睜著眼睛睡覺精進(jìn)3、消費者經(jīng)銷商、內(nèi)部人員優(yōu)秀競爭者的關(guān)系(外部為重……)消費者：滿足消費者、研究消費者是我們的樂趣。怎樣讓他們熱愛、忠誠于郎酒、留錢包是一切的核心。只有解決了滿足消費者需求的問題，后面才有意義。每天答復(fù)：我們是否贏得了消費者？怎么辦？我們是否對消費者坦誠？經(jīng)銷商(二批、網(wǎng)點)利益：是我們讓他們?yōu)闈M足消費者需求而提供效勞的……為我們效勞，我們就更要讓其在效勞中有經(jīng)濟(jì)收益。保證商家利益，才能保證品牌與消費者之間的橋梁暢通。優(yōu)秀競爭對手：是我們工作、決策的鏡子，是我們的老師、益友，當(dāng)然也是我們的對手。我們每天要解決的是怎樣比對手在在各方面做得更好。⑴滿足消費者需求方便；⑵維護(hù)商家利益、員工利益；⑶品牌建設(shè)方便；⑷組織建設(shè)方便。絕對不是去打擊對手、給對手使壞！采取卑劣的手段只能暫時贏得今天，明天肯定要失敗。每天答復(fù)：我們是否超越了最強的對手？怎樣超越？銷售訴求對象的重點經(jīng)營者-----賺錢購置者-----物超所值消費者-----有面子郎酒的目標(biāo)1、白酒行業(yè)旗幟之一，今年50億、明年75億，2024年100億。2、一批在“誠信、務(wù)實、業(yè)績、創(chuàng)新〞統(tǒng)領(lǐng)下的高收入、受行業(yè)及社會尊重、敬仰的營銷隊伍。3