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PAGEPAGE5醫(yī)院營銷渠道管理維護期方案（草）醫(yī)院營銷渠道作為醫(yī)院市場營銷的重要組成部分，在整個營銷戰(zhàn)略中占有重要的地位，它是能給醫(yī)院帶來獨特競爭優(yōu)勢的源泉。醫(yī)院要想占領市場，就需要建立起自己穩(wěn)固的營銷渠道，有了一個完善的營銷渠道，才能使自身的發(fā)展更暢通無阻，才能使醫(yī)院真正走上可持續(xù)健康發(fā)展的道路，并立于不敗之地。事實上許多渠道并沒有發(fā)揮出其最佳效能，原因很多，但不外乎兩點：第一點是肯花非常大的力氣建立渠道網絡，卻輕視對渠道的管理和維護；第二點就是不知道如何通過有效的渠道管理充分發(fā)揮渠道作用。恰當有效的渠道管理可以維護既有的渠道結構和保持與現有渠道成員的良好關系，不當失效的渠道管理可能導致現有渠道成員的流失和對現有渠道結構的變換。我院營銷渠道經過近三個月的拓展，共拓展了3474名協(xié)作醫(yī)師，如何對如此龐大的渠道進行有效的維護，將直接關系到渠道的成敗。針對我院實際制定維護期方案如下：一、維護方法。1、短信回訪。區(qū)域主管向負責區(qū)域的渠道成員每周短信回訪一次，重大節(jié)日時進行短信問候。2、電話回訪。區(qū)域主管每日按照拓展的先后對協(xié)作醫(yī)師進行電話回訪，多于渠道成員溝通，以了解最新的合作需求。3、拜訪和拓展。在維護期，以鄉(xiāng)為單位，對已拓展協(xié)作醫(yī)師進行選擇性拜訪，建立牢靠的合作關系，并對未拓展期的地區(qū)進行拓展，最大化的擴大渠道覆蓋面。4、粘貼我院宣傳海報、聯(lián)系自營媒體。區(qū)域經理在外出工作期間還負責到診所、藥店等場所張貼我院最新宣傳海報，并選擇較大的村子聯(lián)系我院的自營媒體。5、培訓活動。在醫(yī)院舉辦各類業(yè)務培訓和學術活動，特別注重醫(yī)院特色?？萍夹g的宣傳，由業(yè)務部選定優(yōu)秀專家授課，選擇性邀請渠道成員到醫(yī)院參加專家講座，贈送宣傳品及學習資料，讓渠道成員了解醫(yī)院的特色，在他們中間形成良好的傳播口碑，利于醫(yī)院日后醫(yī)療工作的開展。培訓活動主要在醫(yī)院內舉行，每兩周舉行一次，每次邀請120人左右。（流程如下圖）準備準備授課資料和器材、進行授課調查渠道成員所需講課內容聯(lián)系業(yè)務部確定專家及授課內容選擇場地（院內外）、確定授課時間通知并組織渠道成員工作總

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