企業(yè)與個人信用管理課件

企業(yè)與個人信用管理第一篇導(dǎo)論第二篇企業(yè)信用管理第三篇消費者信用管理1

第一篇導(dǎo)論第一章信用經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)概念第二章信用交易的市場環(huán)境第三章征信技術(shù)2第一章信用經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)概念3信用的概念和內(nèi)涵?辭海?信用的三種含義一是“信任使用〞；二是“遵守諾言，實踐成約，從而取得別人對他的信任〞；三是“以歸還為條件的價值運動的特殊形式，多產(chǎn)生于貨幣借貸和商品交易的賒銷和預(yù)付之中，其主要形式包括國家信用、銀行信用、企業(yè)信用和消費信用。〞：社會學(xué)角度經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)角度4信用的定義廣義的信用：指參與社會和經(jīng)濟(jì)生活的主體之間建立起來的以老實守信為道德根底的踐約行為。它是從道德范疇、倫理學(xué)方面理解信用的。狹義的信用：指以歸還為條件的價值運動的特殊形式。5信用的內(nèi)涵

借——以歸還為義務(wù)的取得；貸——以收回為條件的付出。貸者之所以貸出，是因為可以取得利息；借者之所以可能借入，是因為承擔(dān)了支付利息的義務(wù)。借貸授信者受信者價值讓渡價值實現(xiàn)6現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)信用的定義現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為：信用是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)詞匯，用于描述市場交易中的借貸關(guān)系，附屬于商品和貨幣關(guān)系的經(jīng)濟(jì)范疇。在市場交易活動中，信用是一種建立在信任根底上的能力，就是不用立即付款便可以獲得資金、物資、效勞的能力。7信用與貨幣信用表達(dá)了交易的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，具備貨幣的一些性質(zhì)，因此多數(shù)信用工具被稱為信用貨幣。但是信用不同于貨幣，信用是一種有條件限制的交易媒介，而貨幣是法定的支付工具，是無條件限制的交易媒介。信用與貨幣的不同之處在于，信用只是受信人對未來付款的一種承諾。但是承諾是否能夠兌現(xiàn)？或者能否完全兌現(xiàn)，取決于授信機(jī)構(gòu)或賒銷的賣方的自行判斷，所以采用信用交易形式比現(xiàn)金交易所產(chǎn)生的信用風(fēng)險和本錢都會增加很多。8信用與誠信的關(guān)系多數(shù)辭典中對信用的解釋：有契約經(jīng)濟(jì)和道德倫理兩方面的詞義的解釋。站在信用經(jīng)濟(jì)學(xué)和信用管理的角度，對信用的的解釋完全落在契約經(jīng)濟(jì)的意義上。中文詞典中對“誠信〞的解釋更加貼切的同時描述了信用在契約經(jīng)濟(jì)和倫理道德兩方面的意義。9信用與誠信概念之間的關(guān)系誠信社會交往倫理道德方面的意義契約經(jīng)濟(jì)方面的意義信任信義信譽(yù)信用信貸商譽(yù)10第二節(jié)信用交易方法11一、信用的種類信用一、根據(jù)受信者性質(zhì)的不同公共信用〔政府信用〕商業(yè)信用消費信用一、根據(jù)發(fā)生信用關(guān)系的主體不同

個人信用國家信用銀行信用

其他信用民間信用租賃信用國際信用證券投資信用商業(yè)信用12二、信用交易一、商業(yè)信用二、銀行信用三、國家信用四、消費信用131、商業(yè)信用的特點：1、概念商業(yè)信用是工商企業(yè)之間以商品交易為根底相互提供的信用。典型的商業(yè)信用是賒銷。2、商業(yè)信用的特點⑴債權(quán)人、債務(wù)人都是生產(chǎn)經(jīng)營者⑵借貸行為與商品買賣行為結(jié)合在一起142、商業(yè)信用的信用工具

------商業(yè)票據(jù)⑴商業(yè)票據(jù)是工商企業(yè)之間由于信用關(guān)系形成的短期無擔(dān)保債務(wù)憑證的總稱。商業(yè)票據(jù)的期限不超過一年。商業(yè)票據(jù)有抽象性、不可爭辯性、簽發(fā)時無須任何擔(dān)保的特點。(2)商業(yè)票據(jù)可分為期票和匯票兩種期票：支付承諾書匯票：支付命令書15銀行信用的特點銀行信用指以金融機(jī)構(gòu)作為媒介所進(jìn)行的貨幣借貸。與商業(yè)信用相比其特點是：

⑴銀行信用的發(fā)生是以金融機(jī)構(gòu)為媒介的⑵銀行信用的客體是游離于再生產(chǎn)過程之外的貨幣資金總結(jié)銀行信用與商業(yè)信用的區(qū)別和聯(lián)系16〔三〕國家信用1、概念：國家信用是國家為當(dāng)事人一方的借貸行為，國家通常以債務(wù)人的身份出現(xiàn)。2、國家信用的工具——國債國債有國庫券和公債的區(qū)別國庫券是期限在一年以內(nèi)的，通常用于解決財政年度內(nèi)先支后收的暫時困難的一種信用工具。公債是期限在一年以上的用于彌補(bǔ)財政赤字的信用工具。國庫券與公債的區(qū)別17〔四〕消費信用1概念：消費信用是指對消費者個人提供的，用以滿足其消費方面的貨幣需求的信用?，F(xiàn)代消費信用的方式多種多樣

⑴賒銷⑵分期付款⑶消費貸款⑷信用卡透支消費信用的提供者對消費者個人會有一定的要求。消費信用在一定條件下可以促進(jìn)消費商品的生產(chǎn)與銷售，并從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的增長但消費信用過度膨脹也有可能造成通貨膨脹18〔五〕民間信用(一)民間信用的含義及形式民間信用，亦稱“民間借貸〞，或個人信用。西方國家指相對于國家之外的一切信用，包括商業(yè)銀行信用。在我國，民間信用主要指居民個人之間以貨幣或?qū)嵨锏男问剿峁┑闹苯有刨J。民間信用的形式主要有以下幾種：(1)私人之間直接的貨幣借貸。(2)私人之間通過中介人進(jìn)行的間接的貨幣借貸。(3)通過一定組織程序的貨幣“合會〞、“標(biāo)會〞、“搭會〞等進(jìn)行的貨幣借貸。(4)以實物作為抵押的“典當(dāng)〞形式的貨幣借貸。19三、信用工具信用交易經(jīng)常以信用工具為支付手段達(dá)成，所以信用工具在信用交易中起到了交易媒介作用。信用工具就是在信用活動中產(chǎn)生的能夠證明金融交易的金額、期限、價格的書面憑證。是以書面的的形式發(fā)行和流通，明確表述授信機(jī)構(gòu)和使用者的權(quán)益關(guān)系。20信用工具的特征信用工具的外在特征包括：表現(xiàn)授信額度的面值、信用的期限、歸還方式、有無利息、利息支付方式、有無發(fā)票票面折扣。在市場上，信用工具的特征主要有：貨幣性和流動性、歸還期、風(fēng)險性和收益性21四、信用風(fēng)險信用風(fēng)險：指信用交易的受信方不能正常履約，因而給信用交易的授信方帶來損失的風(fēng)險。對于授信方來說，信用風(fēng)險在本質(zhì)上是一種損失的可能性，表現(xiàn)為風(fēng)險發(fā)生與否、發(fā)生時間、發(fā)生原因、潛在損失多大等的不確定性。22信用風(fēng)險在信用風(fēng)險表現(xiàn)形式上，常見的商業(yè)性質(zhì)的信用風(fēng)險包括：客戶拒絕付款、拖欠貨款、無力歸還、不能足額償付貨款等，給賒銷的授信機(jī)構(gòu)帶來的潛在損失。信用風(fēng)險是一種雙向的風(fēng)險，最終會影響到信用交易的雙方23信用風(fēng)險因授信人的性質(zhì)不同，常見的信用風(fēng)險有兩種,即商業(yè)性質(zhì)的信用風(fēng)險和金融性質(zhì)的信用風(fēng)險。商業(yè)性質(zhì)的信用風(fēng)險：指企業(yè)以信用方式銷售，存在客戶違約不能支付貨款或者拖欠的風(fēng)險。金融性質(zhì)的信用風(fēng)險：指使用銀行信貸的客戶違約，不償貸或者不按期償貸的風(fēng)險。24信用風(fēng)險按信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因，信用風(fēng)險可以分為道德性風(fēng)險和非道德性風(fēng)險。道德性風(fēng)險：信用交易雙方在簽訂合同時，受信方從一開始就打算違約的風(fēng)險。非道德性風(fēng)險：指受信人不是出于主觀愿望而惡意違約，而是由于客觀原因無法到期履行合約而給授信人造成損失的風(fēng)險。如行業(yè)風(fēng)險、政治風(fēng)險、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險。25第三節(jié)信用方法的作用26一、信用方法對企業(yè)的奉獻(xiàn)通過建立對外的信譽(yù)和提高資信等級，企業(yè)可以提高自身對生產(chǎn)資料的賒購能力，增強(qiáng)企業(yè)的國內(nèi)外融資和招商能力，甚至增加發(fā)債和上市的可能性。信用銷售克服了買賣雙方在時間上和空間上的限制，使企業(yè)可以捕捉商機(jī)，及時的將商品賣出去。有助于改善企業(yè)現(xiàn)金流量，改善企業(yè)庫存管理水平，降低庫存本錢，取得短期融資，緩解企業(yè)的臨時資金壓力；全面提升企業(yè)的對外信用形象，增強(qiáng)企業(yè)的國內(nèi)外融資和招商能力。社會信用體系的建立為企業(yè)創(chuàng)造了一個良好的市場信用環(huán)境。27二、信用方法對消費者的奉獻(xiàn)信用方法能夠為個人創(chuàng)業(yè)提供時機(jī)；使消費者提前享受物質(zhì)生活的便利和舒適，提高生活水平；提高應(yīng)對突發(fā)事件的的能力；是家庭理財?shù)囊环N方式，發(fā)揮其投資杠桿作用；28三、信用方法對經(jīng)濟(jì)開展的奉獻(xiàn)社會信用制度的建立，有利于國民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)開展；提高市場上各類經(jīng)濟(jì)主體的經(jīng)濟(jì)活動的質(zhì)量和效率；有助于綜合國力的提高。29第四節(jié)信用經(jīng)濟(jì)學(xué)說30經(jīng)濟(jì)開展的不同階段以物易物現(xiàn)金交易信用交易31信用經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇信用經(jīng)濟(jì)學(xué)是研究一個局部或者全球信用經(jīng)濟(jì)增長規(guī)律的科學(xué)，所研究的典型問題包括：向市場投放多少信用、信用投放對經(jīng)濟(jì)增長的作用、信用投放對貨幣政策的影響、信用投放平安程度與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系、不同信用風(fēng)險控制或轉(zhuǎn)移手段對信用工具投放的影響、擴(kuò)大信用交易規(guī)模的方法、調(diào)控信用投放的方法、不同種類信用投放的市場效果，等等。32信用經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇信用經(jīng)濟(jì)學(xué)可以分為宏觀信用經(jīng)濟(jì)學(xué)和微觀信用經(jīng)濟(jì)學(xué)兩個局部。宏觀信用經(jīng)濟(jì)學(xué)從研究信用的市場投放切入，研究信用交易開展對一國的國民經(jīng)濟(jì)或?qū)κ澜缃?jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的影響。微觀信用經(jīng)濟(jì)學(xué)從研究單筆信用交易入手，發(fā)現(xiàn)信用交易的規(guī)律，從而找出提高信用交易成功率的方法。33第二章信用交易的市場環(huán)境34

第一節(jié)買方市場35一、我國市場態(tài)勢的轉(zhuǎn)變我國是社會主義市場機(jī)制，我國的市場在1996年發(fā)生了質(zhì)的變化，徹底辭別了短缺經(jīng)濟(jì)，形成買方市場。我國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)根本脫離了生產(chǎn)主導(dǎo)型，立足于增加有效供給的集約型、消費主導(dǎo)型和流通主導(dǎo)型的框架之上。36二、買方市場的特征市場表現(xiàn)出供大于求的特征大局部商品的價格呈下降趨勢。生產(chǎn)企業(yè)要面對劇烈的市場競爭作為買方處于相當(dāng)有利的地位產(chǎn)品銷售在低利率水平賣方打價格戰(zhàn)、拼售后效勞和質(zhì)量改進(jìn)付款方式——采用信用銷售經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)是增加有效供給，消費主導(dǎo)型和流通主導(dǎo)型健康的買方市場出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增長和成熟時期37三、信用交易的市場開展空間近幾年，雖然我國的消費信用總體規(guī)模有了大幅度的增長，但與其經(jīng)濟(jì)規(guī)模相比，包括消費信貸在內(nèi)的消費信用規(guī)模仍顯缺乏，與經(jīng)濟(jì)開展水平不相稱。38第二節(jié)市場軟環(huán)境39一、市場的經(jīng)濟(jì)秩序市場軟環(huán)境是指與市場活動配套的法律法規(guī)、政府政策和市場秩序。為了擴(kuò)大我國經(jīng)濟(jì)中的信用經(jīng)濟(jì)成分，必須在市場上建立一套新的市場機(jī)制，它能夠保證各類授信機(jī)構(gòu)大規(guī)模開發(fā)和在市場上投放信用工具，并保證市場上的信用交易有足夠高的成功率。我國市場存在嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)秩序問題，問題的背后無不和信用缺失密切相關(guān)。40二、失信對市場的破壞作用失信嚴(yán)重阻礙了信用交易規(guī)模擴(kuò)大的速度，影響到我國綜合國力的增強(qiáng)。嚴(yán)重影響了國民經(jīng)濟(jì)運行質(zhì)量，降低了經(jīng)濟(jì)運行的效率嚴(yán)重影響了企業(yè)之間的交易速度、交易效率、交易規(guī)模、交易質(zhì)量，破壞了經(jīng)濟(jì)主體之間以合同契約為根底的正常信用關(guān)系。嚴(yán)重影響了消費者的信用消費，使擴(kuò)大內(nèi)需的政策效果大打折扣影響了市場體系的發(fā)育和成長，大大提高了交易本錢，制約了市場機(jī)制發(fā)揮配置資源的根底性作用更嚴(yán)重的是毒化了社會風(fēng)氣，敗壞社會公德，動搖了社會主義理想和信念，還嚴(yán)重?fù)p害了我國的國際信用形象41三、對失信行為懲戒的原那么失信懲戒機(jī)制不是一種對失信企業(yè)和消費者個人進(jìn)行類似刑事處分的國家機(jī)器，但也不是輕描淡寫的道德譴責(zé)。它對失信者依法實施經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的處分，將有失信行為的人和企業(yè)的不良信用記錄披露給其所有的交易對方或與失信者有利益關(guān)系者充分了解它的不良記錄，到達(dá)使有失信行為的企業(yè)難以在市場立足的目的，也讓失信行為的消費者個人生活不便。42四、對失信行為懲戒的方法失信懲戒機(jī)制在實施方法和效果上，具有以下六種特征：主動打擊失信行為、在社會上全面滲透、在文化上潛移默化的改變、對守信者進(jìn)行獎勵的政策性傾斜、民間操作執(zhí)法和非司法處分式的強(qiáng)制性。43社會信用體系及其作用社會信用體系是一種有效的社會機(jī)制，它以法律和道德為根底，以信用制度為核心，通過對失信行為的記錄、揭露、傳播、預(yù)警等功能，解決經(jīng)濟(jì)和社會中信用信息不對稱的矛盾，加大失信本錢，懲戒失信行為，表揚老實守信，擴(kuò)大市場的信用交易規(guī)模，維護(hù)經(jīng)濟(jì)活動和社會活動的正常秩序，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會的健康開展。社會信用體系還具備社會學(xué)方面的意義。誠信文化和社會信用體系是社會信用制度這個天平的兩端44第三章征信技術(shù)第一節(jié)征信效勞的根本內(nèi)容45

一、征信的概念

征信是對企業(yè)資信調(diào)查和消費者個人信用調(diào)查的俗稱。特指以了解企業(yè)資信和消費者個人信用為目的的調(diào)查。在操作上，征信包括對企業(yè)或個人的信用信息進(jìn)行采集、核實、處理、合法傳播的全過程46征信的概念根據(jù)被調(diào)查對象的不同，征信分為企業(yè)征信和個人征信。企業(yè)征信是企業(yè)資信調(diào)查的俗稱，被調(diào)查對象是企事業(yè)法人單位；個人征信是消費者信用調(diào)查的俗稱，被調(diào)查對象是自然人。對授信金融機(jī)構(gòu)接受個人資產(chǎn)進(jìn)行抵押貸款的國家和地區(qū)，又存在專門針對受信人或保證人名下的財產(chǎn)進(jìn)行的資產(chǎn)調(diào)查效勞，這種調(diào)查俗稱財產(chǎn)征信。財產(chǎn)征信又分為個人財產(chǎn)征信、法人財產(chǎn)征信和個體工商戶財產(chǎn)征信，但財產(chǎn)征信的主要目標(biāo)是個人財產(chǎn)。47征信的概念征信分為主動征信和被動征信。主動征信是征信機(jī)構(gòu)主動進(jìn)行的信用調(diào)查，在不存在委托人的情況下進(jìn)行的調(diào)查。被動征信是在受到委托之后，根據(jù)委托人的具體要求展開的信用調(diào)查。企業(yè)征信活動是在被調(diào)查人不知情的情況下進(jìn)行的調(diào)查，被調(diào)查人處于無知和被動狀態(tài)，征信效勞提供者要為被調(diào)查人保密。個人征信也是在被調(diào)查人不知情的情況下進(jìn)行的調(diào)查，但是被調(diào)查的自然人可以估計到誰會有興趣且有權(quán)調(diào)查他，也可通過訂購征信局的“當(dāng)事人信用調(diào)查報告〞來了解哪些機(jī)構(gòu)曾經(jīng)調(diào)查過他。48征信的概念征信機(jī)構(gòu)能否在一國開展征信業(yè)務(wù)活動，取決于該國的征信數(shù)據(jù)環(huán)境，即存在合法且商業(yè)化的數(shù)據(jù)供給，政府還要以法律法規(guī)形式保證征信市場的開放，市場準(zhǔn)入門檻設(shè)置合理，開放對信用調(diào)查業(yè)務(wù)的營業(yè)許可。在一國范圍內(nèi)，征信機(jī)構(gòu)能夠快速、真實、完整、連續(xù)、合法、公開地采集用于制作征信產(chǎn)品的信用信息，是該國邁向〞征信國家“的第一步。49二、征信數(shù)據(jù)征信數(shù)據(jù)是對信用信息的專業(yè)化稱謂，是用于制作調(diào)查報告類征信產(chǎn)品的原材料。征信數(shù)據(jù)分為企業(yè)征信數(shù)據(jù)、個人征信數(shù)據(jù)、以及財產(chǎn)征信數(shù)據(jù)。征信數(shù)據(jù)分為量化數(shù)據(jù)和非量化數(shù)據(jù)。征信數(shù)據(jù)包括原始調(diào)查數(shù)據(jù)和經(jīng)過技術(shù)處理的數(shù)據(jù)。50企業(yè)征信數(shù)據(jù)和個人征信數(shù)據(jù)征信數(shù)據(jù)分為企業(yè)征信數(shù)據(jù)和個人征信數(shù)據(jù)，分別用于制作企業(yè)資信調(diào)查報告產(chǎn)品和消費者信用調(diào)查報告產(chǎn)品。企業(yè)征信機(jī)構(gòu)應(yīng)該具備對全世界任何一個有限責(zé)任公司的資信調(diào)查能力，至少要能夠?qū)θ珖魏我粋€企業(yè)事業(yè)單位進(jìn)行調(diào)查。而個人征信數(shù)據(jù)庫可以以城市為單位建設(shè)，而不管城市大小51原始征信數(shù)據(jù)原始征信數(shù)據(jù)的采集可以直接調(diào)查獲取，也可以從數(shù)據(jù)供給商處采購，還可以通過與相關(guān)數(shù)據(jù)源交換方式取得。52原始征信數(shù)據(jù)采集的渠道個人征信數(shù)據(jù)采集的渠道數(shù)據(jù)供給商信用聯(lián)盟協(xié)會銀行卡發(fā)行單位大型企業(yè)的財務(wù)公司學(xué)貸機(jī)構(gòu)房貸機(jī)構(gòu)其他金融機(jī)構(gòu)抵押貸款公司商業(yè)銀行追賬機(jī)構(gòu)教育貸款機(jī)構(gòu)百貨公司各種發(fā)卡單位移動通訊效勞商公用事業(yè)單位53征信數(shù)據(jù)征信數(shù)據(jù)的采集不是隨意的，征信機(jī)構(gòu)根據(jù)需要設(shè)計“采集單〞例如根據(jù)企業(yè)征信機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)需要，所采集的企業(yè)征信數(shù)據(jù)包括宏觀、中觀和微觀三局部信息。目前還沒有通用的企業(yè)征信數(shù)據(jù)采集標(biāo)準(zhǔn)。54征信數(shù)據(jù)目前，征信數(shù)據(jù)都存儲在數(shù)據(jù)庫中，以電子數(shù)據(jù)形式積累。評價一個征信數(shù)據(jù)庫優(yōu)劣的根本指標(biāo)通常包括數(shù)據(jù)覆蓋的完整性、供給的穩(wěn)定性和真實性以及動態(tài)化程度〔數(shù)據(jù)更新頻率，還包括數(shù)據(jù)更新的比例〕，這些指標(biāo)稱為征信庫價值的根本指標(biāo)55以合理的本錢獲得征信數(shù)據(jù)以合理的本錢獲得征信數(shù)據(jù)，是信用管理行業(yè)開展的生命線。在一些歐洲國家，征信數(shù)據(jù)公開在一定程度上已經(jīng)成為“全民義務(wù)〞或者“文化傳統(tǒng)〞；另外一些國家，各行各業(yè)都有義務(wù)向“國家數(shù)據(jù)庫〞奉獻(xiàn)某些數(shù)據(jù)。56三、征信效勞征信效勞是受委托的信用調(diào)查效勞，主要分企業(yè)征信、個人征信和財產(chǎn)征信三大類，是一種社會化的有償效勞。征信效勞的主要提供者是征信機(jī)構(gòu)，包括企業(yè)資信調(diào)查公司和消費者信用調(diào)查公司；征信效勞的使用者主要是各種各樣的授信單位，還包括一些政府部門和企業(yè)的人力資源部門。57征信效勞征信效勞的主要目的是降低信用交易過程中交易雙方信息不對稱的狀況，提高信用交易的成功率。征信效勞是征信市場上的一種根底性效勞。作為更深層次的征信效勞，信用管理咨詢效勞指的是征信機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)建立或改進(jìn)其信用管理功能的效勞，它旨在完善一個企業(yè)內(nèi)部的信用管理制度和必要的信用管理技術(shù)手段。58四、征信機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)品征信機(jī)構(gòu)是專門從事信用信息采集、處理、評價、傳播業(yè)務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。由于征信效勞時商業(yè)化的效勞，盈利是其主要目的。我國的定義：征信機(jī)構(gòu)是指經(jīng)征信監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的、專門從事征信業(yè)務(wù)活動的企業(yè)法人；被征信人是指其信用信息被征集機(jī)構(gòu)采集、整理、加工和使用的自然人、法人、其他組織；信用信息提供人是指向征信機(jī)構(gòu)提供他人信用信息的自然人、法人、其他組織；信用信息使用人，是指征信機(jī)構(gòu)為其提供信用信息咨詢、調(diào)查和信用評估等效勞的自然人、法人、其他組織。59征信機(jī)構(gòu)及其產(chǎn)品在征信行業(yè)內(nèi)部，通常稱提供企業(yè)征信效勞的征信機(jī)構(gòu)為企業(yè)征信機(jī)構(gòu)，學(xué)名企業(yè)資信調(diào)查公司，俗稱企業(yè)征信局。稱提供個人征信效勞的征信機(jī)構(gòu)為個人征信機(jī)構(gòu)，學(xué)名是消費者信用調(diào)查公司，俗稱個人征信局。市場要求征信機(jī)構(gòu)的調(diào)查和評價具備公正和高效的第三方立場。在征信市場上，征信機(jī)構(gòu)通常分為兩大類：企業(yè)征信機(jī)構(gòu)和個人征信機(jī)構(gòu)。如果財產(chǎn)征信機(jī)構(gòu)也算上，就是三大類。60五、征信行業(yè)根據(jù)信用管理理論分類，征信行業(yè)是信用管理行業(yè)的一個部類，是信用管理行業(yè)中從事征信產(chǎn)品生產(chǎn)的部類。在征信行業(yè)開展史上，傳統(tǒng)的行業(yè)分支包括企業(yè)征信、個人征信、資信評級和商賬追收?，F(xiàn)代征信行業(yè)必傳統(tǒng)概念的征信行業(yè)更為廣泛，包括但凡能夠在企業(yè)“全程信用管理〞過程中提供風(fēng)險管理效勞技術(shù)的行業(yè)，如:保理、信用保險、通過電話查詢支票、信用管理咨詢等。61征信行業(yè)征信行業(yè)信用保險國際保理電話查詢票據(jù)信用擔(dān)保企業(yè)資信調(diào)查消費者信用調(diào)查財產(chǎn)征信咨詢效勞類非金融類商賬追收征信產(chǎn)品生產(chǎn)類信用管理咨詢金融類非調(diào)查類調(diào)查類市場調(diào)查資信評級62征信系統(tǒng)主要功能經(jīng)濟(jì)功能----社會功能----幫助商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)控制信用風(fēng)險，維護(hù)金融穩(wěn)定，擴(kuò)大信貸范圍，促進(jìn)消費增長，改善經(jīng)濟(jì)長結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)開展。隨著系統(tǒng)的建設(shè)和完善，通過對企業(yè)和個人重要經(jīng)濟(jì)活動的影響和標(biāo)準(zhǔn)，逐步形成老實守信、遵紀(jì)守法、重合同講信用的社會風(fēng)氣，推動社會信用信用體系建設(shè)，提高社會誠信水平，促進(jìn)文明社會的建設(shè)。63第二節(jié)企業(yè)征信64一、企業(yè)征信的概念企業(yè)征信也稱工商征信，正式的名稱是企業(yè)資信調(diào)查。企業(yè)征信是對企事業(yè)法人單位的資信狀況進(jìn)行的專項調(diào)查和分析，對應(yīng)一種市場化的調(diào)查效勞。企業(yè)征信是企業(yè)信用管理工作最常用的外部技術(shù)支持手段，其目的是要解決企業(yè)賒銷或其他授信工作決策時的信息不對稱問題，提供科學(xué)授信決策的依據(jù)。65企業(yè)征信除了要遵守征信工作應(yīng)該具有的求真性、綜合性、持續(xù)性、復(fù)雜性、合作性、前瞻性、機(jī)密性和比較性等要求外，企業(yè)征信還要遵守征信數(shù)據(jù)核實的“現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)〞原那么。對于從事企業(yè)征信業(yè)務(wù)的征信機(jī)構(gòu)，企業(yè)征信分為本地企業(yè)征信和國際企業(yè)征信兩種。66二、企業(yè)征信的內(nèi)容企業(yè)征信就是企業(yè)資信調(diào)查，被調(diào)查對象是企事業(yè)單位，調(diào)查內(nèi)容是資信狀況。企業(yè)征信的結(jié)論是以企業(yè)資信調(diào)查報告形式報告給委托人。企業(yè)資信調(diào)查報告的目的是降低信用交易過程中的信息不對稱程度，幫助企業(yè)信用管理人員確定被調(diào)查的交易對象的信用價值，使企業(yè)信用管理人員能夠作出科學(xué)的授信決策。67企業(yè)征信的內(nèi)容首先，根據(jù)委托人信用管理工作的實際需要，征信機(jī)構(gòu)設(shè)計出多種適合不同情況的企業(yè)資信調(diào)查報告。其次，采集征信數(shù)據(jù)工作是企業(yè)資信調(diào)查的根底，而且是大量地和常規(guī)性的進(jìn)行采集。標(biāo)準(zhǔn)或流行版的企業(yè)資信調(diào)查報告可以提高企業(yè)授信決策所需要的根本信息，是一種性能價格比最好的資信調(diào)查報告。最后，征信機(jī)構(gòu)還要給出被調(diào)查企業(yè)的資信級別和風(fēng)險指數(shù)，用于指導(dǎo)企業(yè)的授信工作。68四、使用企業(yè)征信效勞的時機(jī)對于企業(yè)信用管理工作，經(jīng)常使用信用效勞的模式如下：1、主動征信：爭取優(yōu)良客戶2、事前征信：篩選新近往來的客戶3、定期征信：監(jiān)控長期往來的老客戶4、臨時征信：在遇到不尋常的狀況下，需要了解交易雙方的情況5、事后征信：科學(xué)診斷逾期應(yīng)收賬款，決定處理商賬的方法69采用征信效勞的具體時機(jī)決定了使用征信效勞的模式，就要進(jìn)一步了解采用征信效勞的具體時機(jī)。根據(jù)實踐經(jīng)驗，出現(xiàn)以下情況時，企業(yè)需采用征信效勞調(diào)查客戶：1、初次與客戶交往，客戶有潛力成為賒銷客戶2、客戶群體進(jìn)行常規(guī)性定期調(diào)查3、客戶要求提高賒銷額度4、客戶有重大合作工程意向5、客戶的訂單突然增加，不管客戶在授信額度內(nèi)，還是客戶要求增加授信額度6、與客戶有貿(mào)易糾紛70采用征信效勞的具體時機(jī)7、客戶要求改變交易方式8、客戶企業(yè)的管理團(tuán)隊變化9、私營企業(yè)客戶的老板個人發(fā)生變化10、客戶突然大量拋售產(chǎn)品11、客戶被他人拖欠貨款12、診斷長賬齡的逾期應(yīng)收賬款13、對于商業(yè)銀行，客戶要求開信用證但保證金缺乏，或需要了解受益人是否合格14、出于某種管理目的抽查客戶71第三節(jié)企業(yè)征信產(chǎn)品和效勞72一、常見的企業(yè)征信報告產(chǎn)品1、普通版企業(yè)資信調(diào)查報告2、后續(xù)報告3、企業(yè)根本信息4、企業(yè)資信深度調(diào)查報告5、專項問題調(diào)查報告6、風(fēng)險指數(shù)報告7、企業(yè)家族調(diào)查報告8、國際供給商評價報告9、付款分析報告10、行業(yè)狀況調(diào)查報告11、國家風(fēng)險調(diào)查報告73解讀企業(yè)資信調(diào)查報告〔一〕歐洲風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告其內(nèi)容大體可以歸納如下：公司根本信息；資產(chǎn)或凈值；行業(yè)分類和產(chǎn)業(yè)簡介；在業(yè)界地位和同行評價；信用價值分析等。優(yōu)點：簡潔扼要，給出綜述性評價和授信額度建議。缺點：報告內(nèi)容過于簡單，有時不提供財務(wù)報表和分析，缺少業(yè)務(wù)內(nèi)容和展望方面的信息。74解讀企業(yè)資信調(diào)查報告〔二〕美國風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告其內(nèi)容大體可以歸納如下：1、公司根本信息〔包括注冊信息、注冊資金、企業(yè)歷史、員工人數(shù)等〕2、財務(wù)報表3、付款記錄4、與銀行往來記錄5、訴訟記錄和其他公共記錄6、行業(yè)分類7、經(jīng)營狀況和業(yè)務(wù)量8、進(jìn)出口情況9、經(jīng)營者介紹10、評價和風(fēng)險指數(shù)75解讀企業(yè)資信調(diào)查報告美國風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告優(yōu)缺點優(yōu)點：內(nèi)容翔實，可讀性強(qiáng)，風(fēng)險指數(shù)等量化指標(biāo)的分析技術(shù)含量高，對企業(yè)的活動及交易狀況均能做出詳細(xì)的描述。缺點不簡潔，符號系統(tǒng)復(fù)雜，需要度報告的訓(xùn)練，缺少文字評價，也缺少授信額度的建議，強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)〞原那么不夠。76解讀企業(yè)資信調(diào)查報告亞洲風(fēng)格的的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告主要內(nèi)容：公司根本信息，企業(yè)類型和所有制，經(jīng)營者背景介紹，企業(yè)財務(wù)報表，銀行往來記錄，行業(yè)類別及營業(yè)概況，付款記錄及往來廠商情況，訴訟記錄和其他公共記錄，動產(chǎn)或不動產(chǎn)的抵押擔(dān)保記錄，被調(diào)查對象的信用價值綜合評述。77解讀企業(yè)資信調(diào)查報告亞洲風(fēng)格的的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告優(yōu)缺點優(yōu)點：內(nèi)容更加細(xì)膩，更注重使用者讀報告的方便，堅持“現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)〞原那么，文字描述多，對財務(wù)數(shù)據(jù)的分析相當(dāng)重視，圖文并茂，財務(wù)資料更新更快。缺點：技術(shù)含量不及美國，數(shù)學(xué)模型技術(shù)上的投入不夠，量化指標(biāo)少，預(yù)測精度低。78第四節(jié)個人征信效勞及其機(jī)構(gòu)一、個人征信的概念個人征信是消費者信用調(diào)查的別稱。個人征信業(yè)務(wù)的操作包括個人信用信息采集、處理、信用檔案的建立和維護(hù)、信用價值評價、信用記錄的傳播全過程；個人征信效勞的對象可以來自零售信用、現(xiàn)金信用和效勞信用領(lǐng)域的授信人。個人征信的目的主要在于調(diào)查申請信貸、信用支付工具、賒銷商品的消費者，測度他們的信用價值，幫助授信人作出正確的授信和賒銷決策。或者調(diào)查應(yīng)聘的白領(lǐng)工作的申請人的信用狀況，以幫助雇主作出正確的聘任決定。79一、個人征信的概念

從事消費者信用調(diào)查的專業(yè)機(jī)構(gòu)是個人征信機(jī)構(gòu)，他們?yōu)橐粐墓窈屯饧Ｗ【用窠€人信用檔案，向合法用戶提供多種類型的消費者信用調(diào)查報告。個人征信機(jī)構(gòu)以個人征信局為主，其他種類的個人征信機(jī)構(gòu)還包括：專項信用風(fēng)險管理公司、征信技術(shù)效勞類公司、個人財產(chǎn)征信公司和信用修復(fù)類公司。80個人征信局

個人征信局效勞是個人征信行業(yè)的主流工作方式。征信局的業(yè)務(wù)操作建立在大型征信數(shù)據(jù)庫和通訊技術(shù)的根底上，為一國或一地的居民建立個人信用檔案，并對人群的信用記錄進(jìn)行長期動態(tài)的跟蹤和檔案維護(hù)。個人征信的結(jié)論是信用調(diào)查報告，出于保護(hù)個人隱私的目的，信用調(diào)查報告或信用記錄的傳播受到法律的嚴(yán)格限制。個人征信局的建立，至少以一個行政或經(jīng)濟(jì)區(qū)的全部成年人口為單位。81個人征信產(chǎn)品和業(yè)務(wù)效勞的種類1、個人征信數(shù)據(jù)。居民個人的背景資料和信用記錄。2、個人信用數(shù)據(jù)整合/增值產(chǎn)品。集合來自不同數(shù)據(jù)源的個人征信數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確和實時地提供經(jīng)過整合的消費者信息，更便于各類授信決策，針對性更強(qiáng)。3、數(shù)據(jù)庫效勞和技術(shù)效勞。能夠設(shè)計、建立、管理、委托和維護(hù)著大型征信數(shù)據(jù)庫，提供方便的存取方法。4、決策支持及策略分析?？梢葬槍蛻舻木唧w情況建立有效地信用風(fēng)險分析模型，并提供分析、策略和工具，尋找潛在的市場，制定探索最有力的商業(yè)策略。82二、個人征信機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)模式1、從被調(diào)查對象的立場而言，征信方式分為主動征信和被動征信2、在征信數(shù)據(jù)的供給方面，個人征信數(shù)據(jù)分為強(qiáng)者公開和自愿公開3、對于征信機(jī)構(gòu)，經(jīng)常使用的征信方式有：同業(yè)征信、聯(lián)合征信和金融聯(lián)合征信83同業(yè)征信是由征信機(jī)構(gòu)在一個獨立或封閉的系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行征信和提供征信效勞的征信工作方式。使用同業(yè)征信方式的目的，就是在一個體系內(nèi)部實現(xiàn)信息資源共享和會員式效勞有必要采用同業(yè)征信方式的行業(yè)一般具備的條件：面臨授信所產(chǎn)生的客戶風(fēng)險、自身又具備重要的征信數(shù)據(jù)資源、屬于某種敏感行業(yè)84聯(lián)合征信聯(lián)合征信是指征信機(jī)構(gòu)根據(jù)協(xié)議，從一個以上的征信數(shù)據(jù)源采集征信數(shù)據(jù)的形式。聯(lián)合征信有兩個特征：一是允許征信機(jī)構(gòu)從所有數(shù)據(jù)源采集征信數(shù)據(jù)；二是通過征信機(jī)構(gòu)，使提供征信數(shù)據(jù)的單位之間存在數(shù)據(jù)資源共享的關(guān)系。征信數(shù)據(jù)單位指的是任何掌握征信數(shù)據(jù)的政府和非政府部門，特別是商業(yè)銀行、公用事業(yè)單位、郵政、移動通訊公司，他們應(yīng)該有償或無償?shù)叵蛘餍艡C(jī)構(gòu)提供征信數(shù)據(jù)。85金融聯(lián)合征信金融聯(lián)合征信是一種特殊的個人授信業(yè)務(wù)形式，其實質(zhì)是要采用聯(lián)合征信的信用采集方式，制作“全面信息〞消費者信用調(diào)查報告，但嚴(yán)格限制使用報告的客戶群體，僅對金融機(jī)構(gòu)提供效勞，不支持零售信用領(lǐng)域的授信工作。從采集信息角度來看，金融聯(lián)合征信是一種聯(lián)合征信，金融聯(lián)合征信機(jī)構(gòu)需要廣泛采集個人征信數(shù)據(jù)，因為金融機(jī)構(gòu)的授信決策需要全面的消費者信用信息。從用戶角度來看，金融聯(lián)合征信又像同業(yè)征信，因為只有會員性質(zhì)金融機(jī)構(gòu)和當(dāng)事人是征信產(chǎn)品的唯一限定的用戶。86三、征信局記錄的內(nèi)容和格式從征信工程看，一般將調(diào)查分為兩類，即一般性工程和特定工程。個人征信的信用管理理論也依據(jù)5C和1S原那么，它們分別是個人品行〔character〕、能力〔capacity〕、資本〔capital〕、抵押〔collateral)、狀況〔condition〕和穩(wěn)定性〔stability〕。然而，在作出授信決策之前，授信人仍會視具體情況，對信用效勞申請人進(jìn)行某些特定工程的調(diào)查。87四、制作個人信用記錄的準(zhǔn)那么建立個人信用的必要條件是設(shè)立獨立戶頭的付款賬戶和取得金融機(jī)構(gòu)的授信，學(xué)會使用信用工具。堅持實事求是的原那么，防止濫用信用，或者消費過度。使用信用工具時，楊按照契約行事，堅持謹(jǐn)慎守約的原那么，及時且足額地償付賬款。要定期查詢自己的信用記錄，對于個人信用檔案中存在的不實記錄要及時提出核查和申辯。88制作個人信用記錄的準(zhǔn)那么在個人征信機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)操作過程中，記錄在個人信用檔案上的信用信息必須符合事實，堅持信用記錄僅基于事實的原那么?；谛畔?zhǔn)確性原那么，個人征信機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)須隨時更新，如果采用批處理數(shù)據(jù)工作方式，時間間隔必須足夠短，要提高征信數(shù)據(jù)庫的更新頻率。個人征信數(shù)據(jù)庫的覆蓋面應(yīng)該具有完整性或者相對完整性。89六、常見的消費者信用調(diào)查報告的內(nèi)容1、購房信貸信用報告2、就業(yè)報告3、商業(yè)報告4、銷售支援報告5、消費者信用評分報告90第二篇企業(yè)信用管理第四章信用銷售及其風(fēng)險第五章客戶及其評價第六章信用管理工作的職能第七章應(yīng)收賬款管理第八章企業(yè)信用管理部門建設(shè)91第四章信用銷售及其風(fēng)險92第一節(jié)信用銷售一、信用銷售的概念和方法廣義的信用銷售實質(zhì)上是指除了一手交錢一手交貨的現(xiàn)金買賣外的一切銷售行為主要形式包括商業(yè)信用和銀行信用93狹義的信用銷售狹義的信用銷售的俗稱是“賒銷〞，是一種讓客戶“先提貨，后付款〞的銷售方式，企業(yè)信用管理討論的信用銷售主要是賒銷。具體而言，賒銷是指企業(yè)從市場戰(zhàn)略的高度把不能馬上支付但在一個可預(yù)見的時期內(nèi)具有支付能力的單位或個人納入企業(yè)銷售戰(zhàn)略的視野，并依此制定相應(yīng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策和程序等能有效控制信用風(fēng)險的銷售管理方式。94信用銷售的意義〔一〕信用銷售促進(jìn)了國民經(jīng)濟(jì)的開展〔二〕信用銷售對賒購企業(yè)的吸引力1、增強(qiáng)了企業(yè)的融資能力2、提高客戶的購置積極性3、使客戶占主動地位4、利用他人的錢來賺錢〔三〕信用銷售對賒銷企業(yè)的意義1、擴(kuò)大銷售規(guī)模2、提高賣方的競爭力3、建立良好的客戶關(guān)系4、減少企業(yè)的庫存95二、信用銷售的特點信用銷售的實質(zhì)是客戶占用了企業(yè)的資金，等效于對客戶的短期融資。信用銷售有時是在包括商業(yè)銀行在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)支持下進(jìn)行的，特別是在消費領(lǐng)域的信用銷售企業(yè)采用信用銷售的手段，外因是買方市場的形成企業(yè)采用信用銷售的目的是盈利信用銷售是市場滲透力更強(qiáng)的銷售方式信用銷售是潛在風(fēng)險很大的銷售方式96三、信用銷售的類型企業(yè)的信用銷售可以分為兩大類：一是企業(yè)法人之間的信用銷售〔B2B〕，即賒銷企業(yè)對客戶企業(yè)的信用銷售；二是企業(yè)對消費者的信用銷售〔B2C)企業(yè)的信用銷售按是不是有金融機(jī)構(gòu)介入，分為直接的信用銷售和間接的信用銷售97四、影響企業(yè)信用銷售的因素〔一〕影響企業(yè)信用銷售的內(nèi)因〔二〕影響企業(yè)信用銷售的外因98〔一〕影響企業(yè)信用銷售的內(nèi)因

1、企業(yè)控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險的能力2、企業(yè)的資金能力3、企業(yè)對銷售損失的承受能力4、市場份額是公司的生命線5、當(dāng)公司有新產(chǎn)品投放市場時，最重要的問題是如何得到市場的認(rèn)可6、企業(yè)的庫存7、企業(yè)的信用政策99〔二〕影響企業(yè)信用銷售的外因1、買方市場2、行業(yè)傳統(tǒng)3、金融機(jī)構(gòu)的支持4、信用風(fēng)險控制和轉(zhuǎn)移的工具100第二節(jié)企業(yè)客戶的信用風(fēng)險101一、常見的客戶風(fēng)險企業(yè)最大的、最長遠(yuǎn)的財產(chǎn)是客戶，而企業(yè)最大的風(fēng)險也來自客戶?？蛻粜庞蔑L(fēng)險控制問題是企業(yè)信用管理需要解決的主要問題。來自客戶的信用風(fēng)險形式多樣，按照客戶信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因，可分為道德性信用風(fēng)險和非道德性信用風(fēng)險102常見的客戶信用風(fēng)險表現(xiàn)形式貿(mào)易糾紛、客戶拖欠的風(fēng)險、客戶賴賬的風(fēng)險、客戶破產(chǎn)的風(fēng)險、因付款方式不同產(chǎn)生的風(fēng)險、因匯率和通貨膨脹產(chǎn)生的風(fēng)險、因各國法律和訴訟方式不同產(chǎn)生的法律失效風(fēng)險、受到客戶詐騙的風(fēng)險等等。103二、產(chǎn)生客戶風(fēng)險的原因產(chǎn)生信用風(fēng)險的原因分為：政治風(fēng)險、信息風(fēng)險、商業(yè)風(fēng)險、管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險。產(chǎn)生風(fēng)險的原因分為內(nèi)因和外因，可以概括為三個根本因素，即市場環(huán)境因素、企業(yè)信用管理因素和客戶自身的因素；其中企業(yè)信用管理因素是內(nèi)因，其他兩個因素是外因信用風(fēng)險可以分為可控風(fēng)險和不可控風(fēng)險104信用風(fēng)險信用風(fēng)險可以分為可控風(fēng)險和不可控風(fēng)險可控風(fēng)險指的是企業(yè)通過信用管理水平的提高和借助征信效勞就可以躲避、控制、降低、轉(zhuǎn)移的風(fēng)險。不可控信用風(fēng)險是指那些因“不可抗力〞引起的風(fēng)險。105〔一〕客戶拖欠風(fēng)險只要有賒銷，就會出現(xiàn)客戶拖欠風(fēng)險客戶拖欠貨款的原因有很多，但不外乎分為“情有可原〞的拖欠和惡意拖欠兩種情況，企業(yè)信用管理人員通常將客戶惡意拖欠行為劃定在客戶賴賬的范圍。106客戶拖欠風(fēng)險1、財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險是指由于財務(wù)狀況惡化〔主要是現(xiàn)金流的匱乏〕造成客戶拒絕支付或延緩支付的可能性2、經(jīng)營風(fēng)險指客戶經(jīng)營不善，致使不能及時歸還債務(wù)，拒絕付款的可能性10710:1規(guī)律很多歐美企業(yè)時機(jī)本錢〔利息〕是壞賬本錢的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。我國企業(yè)的壞賬本錢偏高，企業(yè)時機(jī)本錢和壞賬本錢的比例通常為2：1或3：1。無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，時機(jī)本錢是最主要的信用交易本錢。信用管理重中之重是減少時機(jī)本錢損失。108〔二〕客戶賴賬風(fēng)險客戶賴賬是客戶惡意拖欠貨款的行為?？蛻糍囐~是產(chǎn)生賒銷壞賬的主要原因之一。主要表現(xiàn)：1、貿(mào)易糾紛：對企業(yè)的信用銷售中，由于對合同中的某些條款，如貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面有分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付。貿(mào)易糾紛主要有：貨物買賣糾紛；貨物運輸糾紛；保險糾紛；代理糾紛；售后效勞糾紛等。2、有意占用對方資金3、蓄意欺詐109〔三〕客戶破產(chǎn)風(fēng)險客戶企業(yè)破產(chǎn)是造成賒銷壞賬的另一項主要原因。企業(yè)破產(chǎn)有主動破產(chǎn)和被動破產(chǎn)。一些企業(yè)申請破產(chǎn)的主要目的是逃債和逃避還債。110〔四〕國際貿(mào)易信用風(fēng)險國際貿(mào)易信用風(fēng)險是指企業(yè)在外貿(mào)活動中由于提供商品或貨幣信用而債務(wù)人不能按期按量地歸還所導(dǎo)致的可能損失。信用風(fēng)險的大小與信用工具的特征和信用條件密切相關(guān)。111〔五〕電子商務(wù)信用風(fēng)險電子商務(wù)：指采用信息技術(shù)，通過電子化的方式同客戶、供給商、競爭者等進(jìn)行的買賣產(chǎn)品和效勞的商務(wù)活動。電子商務(wù)是整個貿(mào)易活動的自動化和電子化電子商務(wù)是利用各種信息化工具和電子技術(shù)從事各種商務(wù)活動的過程電子商務(wù)滲透到整個價值鏈活動的各個階段112第三節(jié)信用風(fēng)險控制機(jī)制一、信用風(fēng)險的識別信用風(fēng)險控制的工作程序包括：風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、選擇風(fēng)險管理手段、實施風(fēng)險管理措施、評價風(fēng)險管理效果、根據(jù)反響修正風(fēng)險管理。識別風(fēng)險是風(fēng)險控制的第一步。113二、信用風(fēng)險控制機(jī)制信用風(fēng)險管理過程分為事前防范、事中管理和事后處理，即“全程信用管理〞。全程信用管理是將企業(yè)信用管理各個階段所遇到的信用風(fēng)險進(jìn)行程序化的分析和控制，力圖形成一種風(fēng)險控制的制度化安排。企業(yè)信用管理的目標(biāo)：在最大限度地向客戶銷售和保證企業(yè)合理盈利之間取得最正確值114三、信用風(fēng)險的轉(zhuǎn)移風(fēng)險轉(zhuǎn)移主要有兩種方法：一是，利用客戶提供的擔(dān)保條件來實現(xiàn)授信方的風(fēng)險轉(zhuǎn)移；債權(quán)擔(dān)保的方式有：個人擔(dān)保、機(jī)構(gòu)擔(dān)保、物的擔(dān)保、銀行擔(dān)保等。在賒銷業(yè)務(wù)中使用的擔(dān)保形式課歸納為：定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置、銀行保函。二是，使用征信效勞實現(xiàn)風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。征信效勞類的風(fēng)險轉(zhuǎn)移手段主要有信用保險和保理。115保理業(yè)務(wù)保理：保付代理，其根本含義是通過購置他人的債權(quán)及收款而獲利。保理是一種綜合性的貿(mào)易結(jié)算效勞方式，它主要是在信用銷售的情況下，由中介機(jī)構(gòu)〔保理商〕以承購賣方的應(yīng)收賬款的方式，向其提供融資和買方信用擔(dān)保效勞。116第五章客戶及其評價117第一節(jié)客戶及其分類

一、客戶的定義銷售部門和信用管理部門對客戶的定義是有區(qū)別的1、銷售部門的對客戶的定義：但凡對企業(yè)的產(chǎn)品或效勞有需求且有支付能力的企事業(yè)單位或消費者個人，都是企業(yè)的潛客戶，一旦它們付錢購置了企業(yè)的產(chǎn)品或效勞，它們就成了企業(yè)的客戶。118信用管理部門的客戶定義但凡對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟(jì)損失或者潛在經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險者，不管他是企事業(yè)單位還是消費者個人，都是信用管理部門的客戶。信用管理部門的客戶：賒銷客戶是主要客戶。還包括：企業(yè)的供給商、代理商、產(chǎn)品部件加工、組裝的發(fā)包下游企業(yè)、企業(yè)的局部公關(guān)對象、需要企業(yè)招待的來訪人員、合資合作伙伴或股東、企業(yè)的局部公關(guān)對象、經(jīng)常與企業(yè)打交道的中介機(jī)構(gòu)等。119二、不同性質(zhì)的客戶生產(chǎn)型企業(yè)與客戶間的信用交易根本是法人之間的交易B2B類型交易。商業(yè)型企業(yè)與客戶之間的交易多屬于法人與自然人之間的交易B2C類型的交易。商業(yè)銀行的客戶類型那么是二者兼而有之。產(chǎn)品和商品信用銷售的區(qū)別〔見下表〕120三、客戶分類客戶分類現(xiàn)金交易客戶按接觸歷史按重要性按付款行為按內(nèi)外貿(mào)易性質(zhì)按交易與否進(jìn)行按交易性質(zhì)賒銷客戶普通客戶核心客戶付款及時的客戶拖欠客戶本地客戶海外客戶交易性質(zhì)的客戶非交易性質(zhì)客戶新客戶老客戶121第二節(jié)客戶信用評價122一、資信評價的方法客戶資信評價的方法有兩種：一是財務(wù)分析二是非財務(wù)分析123一、流動性比率二、經(jīng)營能力比率三、財務(wù)風(fēng)險比率四、盈利能力比率根本財務(wù)比率124(一)流動比率1、流動比率概念流動比率是流動資產(chǎn)除以流動負(fù)債的比值。其計算公式為：流動比率=流動資產(chǎn)÷流動負(fù)債2、流動比率分析一般，生產(chǎn)企業(yè)合理的最低流動比率是2。這是因為流動資產(chǎn)中變現(xiàn)能力最差的存貨金額，約占流動資產(chǎn)總額的一半，剩下的流動性較大的流動資產(chǎn)至少要等于流動負(fù)債，企業(yè)的短期償債能力才會有保證。125(二)速動比率

1、速動比率概念速動比率，是從流動資產(chǎn)中扣除存貨局部，再除以流動負(fù)債的比值。 其計算公式為： 速動比率=(流動資產(chǎn)－存貨)÷流動負(fù)債2、速動比率分析通常認(rèn)為正常的速動比率為1，低于1的速動比率被認(rèn)為是短期償債能力偏低。126〔三〕現(xiàn)金比率現(xiàn)金是流動性最強(qiáng)的資產(chǎn)，這一比率最能反映企業(yè)短期償債能力。

現(xiàn)金比率=現(xiàn)金余額÷流動負(fù)債

一般認(rèn)為，現(xiàn)金比率應(yīng)保持在0.25左右，即可支付一個季度的資金需求127

經(jīng)營能力比率是用來衡量公司在資產(chǎn)管理方面的效率的財務(wù)比率。資產(chǎn)管理比率又稱運營效率比率。

經(jīng)營能力比率包括：營業(yè)周期、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。

二、經(jīng)營能力比率128(一)營業(yè)周期營業(yè)周期是指從取得存貨開始到銷售存貨并收回現(xiàn)金為止的這段時間。營業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(二)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨的流動性，一般用存貨的周轉(zhuǎn)速度指標(biāo)反映，即存貨周轉(zhuǎn)率或存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。存貨周轉(zhuǎn)率=銷貨本錢÷平均存貨存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷存貨周轉(zhuǎn)率129(三)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，也就是年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)，它說明應(yīng)收賬款流動的速度。其計算公式為：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入÷平均應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360÷應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或=(平均應(yīng)收賬款×360)÷銷售收入130(四)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是銷售收入與全部流動資產(chǎn)的平均余額的比值。其計算公式為：流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入÷平均流動資產(chǎn)其中：平均流動資產(chǎn)=(年初流動資產(chǎn)+年末流動資產(chǎn))÷2131(五)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是銷售收入與平均資產(chǎn)總額的比值。其計算公式為：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入÷平均資產(chǎn)總額其中：平均資產(chǎn)總額=(年初資產(chǎn)總額+年末資產(chǎn)總 額)÷2132財務(wù)風(fēng)險比率是指債務(wù)和資產(chǎn)、凈資產(chǎn)的關(guān)系。它反映企業(yè)償付到期的長期債務(wù)的能力。具體的分析方法是：通過財務(wù)報表中的有關(guān)數(shù)據(jù)來分析權(quán)益與資產(chǎn)之間的關(guān)系，分析不同權(quán)益之間的內(nèi)在關(guān)系，分析不同權(quán)益與收益之間的關(guān)系，計算出一系列的比率，可以看出企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)是否健全合理，評價企業(yè)的長期償債能力。三、財務(wù)風(fēng)險比率133(一)資產(chǎn)負(fù)債率

資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額除以資產(chǎn)總額的百分比。反映在總資產(chǎn)中有多大比例是通過借債來籌資的，可以衡量企業(yè)在清算時保護(hù)債權(quán)人利益的程度。計算公式為：資產(chǎn)負(fù)債率=(負(fù)債總額÷資產(chǎn)總額)×100%

134(二)產(chǎn)權(quán)比率

產(chǎn)權(quán)比率也是衡量長期償債能力的指標(biāo)之一。這個指標(biāo)是負(fù)債總額與股東權(quán)益總額之比率，也叫做債務(wù)股權(quán)比率。其計算公式如下： 產(chǎn)權(quán)比率=(負(fù)債總額÷股東權(quán)益)×100%

135(三)已獲利息倍數(shù)

已獲利息倍數(shù)指標(biāo)是指企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)收益與利息費用的比率，用以衡量償付借款利息的能力，也叫利息保障倍數(shù)。其計算公式如下： 已獲利息倍數(shù)＝稅息前利潤÷利息費用136

盈利能力就是企業(yè)賺取利潤的能力。不管是投資人、債權(quán)人還是企業(yè)經(jīng)理人員，都有日益重視和關(guān)心企業(yè)的盈利能力。反映企業(yè)盈利能力的指標(biāo)很多，通常使用的主要有銷售凈利率、銷售毛利率、資產(chǎn)凈利率、凈值報酬率。四、盈利能力比率137(一)銷售凈利率

銷售凈利率是指凈利與銷售收入的百分比，其計算公式為： 銷售凈利率＝(凈利÷銷售收入)×100%138(二)銷售毛利率

銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，其中毛利是指銷售收入與銷售本錢的差。其計算公式如下：銷售毛利率＝[(銷售收入－銷售本錢) ÷銷售收入]×100%

139資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益率＝(利潤÷資產(chǎn)總額)×100%

140(三)資產(chǎn)凈利率資產(chǎn)凈利率是企業(yè)凈利與平均資產(chǎn)總額的百分比。

平均資產(chǎn)總額＝(期初資產(chǎn)總額＋期末資產(chǎn)總額)÷2資產(chǎn)凈利計算公式為：

資產(chǎn)凈利率＝(凈利潤÷平均資產(chǎn)總額)×100%

141(四)凈資產(chǎn)收益率

凈資產(chǎn)收益率是凈利潤與平均凈資產(chǎn)的百分比，也叫凈值報酬率或權(quán)益報酬率。其計算公式為：凈資產(chǎn)收益率＝凈利潤÷平均凈資產(chǎn)×100%平均凈資產(chǎn)＝(年初凈資產(chǎn)＋年末凈資產(chǎn))÷2

142〔五〕股東權(quán)益收益率股東權(quán)益收益率：是凈利潤和企業(yè)股東權(quán)益的比率。計算公式：股東權(quán)益收益率=凈利潤÷股東權(quán)益×100%143

非財務(wù)分析在信用評估分析中有時更為重要。非財務(wù)分析主要有三種思路：5C，5W，5P。這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險的非財務(wù)分析，具體運用時應(yīng)綜合考慮、靈活使用：信用分析—非財務(wù)分析144*Continuity：事業(yè)的連續(xù)性〔可持續(xù)開展的能力〕Character：品德企業(yè)根本狀況歷史經(jīng)營者情況經(jīng)營方針內(nèi)部管理和組織情況、銀行往來信用評價Capacity：能力經(jīng)營者能力根底設(shè)施和設(shè)備能力員工能力生產(chǎn)能力銷售能力Capital：資本資本構(gòu)成資本關(guān)系增資能力財務(wù)狀況Collateral：擔(dān)保5C方法授信狀態(tài)擔(dān)保品狀態(tài)供需狀況地位狀況Conditionofbusiness：經(jīng)營狀況同業(yè)狀況競爭狀況政策因素145二、企業(yè)資信等級146企業(yè)資信等級企業(yè)資信評級就是將5C原那么轉(zhuǎn)化為具有可操作性的計算公式，并將客戶信用價值的評估結(jié)論以量化的形式表現(xiàn)出來。信用管理人員首先要判斷客戶是否有資格賒購有資格賒購的客戶要根據(jù)客戶信用價值大小進(jìn)行分類然后確定相應(yīng)的信用條件和信用額度

147企業(yè)資信評級企業(yè)資信評級標(biāo)準(zhǔn)和評級結(jié)果是階梯狀的，將企業(yè)的客戶和潛在的客戶群作為觀察對象，展示一張客戶風(fēng)險的全景圖。理想的客戶群應(yīng)該呈鐘形風(fēng)險分布。風(fēng)險極高和風(fēng)險極低的客戶都是非常小的局部，大局部客戶應(yīng)該處于中間狀態(tài)。148三、信用風(fēng)險指數(shù)信用風(fēng)險指數(shù)是決定企業(yè)授信額度的依據(jù)。通過對中小企業(yè)資信狀況進(jìn)行量化分析得到的。鄧白氏的風(fēng)險指數(shù)149風(fēng)險指數(shù)的含義風(fēng)險指數(shù)含義企業(yè)停業(yè)比率RI1最低風(fēng)險0.01%RI2顯著低于平均風(fēng)險1.09%RI3低于平均風(fēng)險1.8%RI4略低于平均風(fēng)險2.5%RI5兩倍高于平均風(fēng)險8.0%RI6五倍高于平均風(fēng)險19.6%NA由于信息缺乏無法評估--150簡易企業(yè)風(fēng)險測算表XABY高風(fēng)險平均風(fēng)險低風(fēng)險無風(fēng)險流動比率﹤1.251.26-2.00﹥2.00存在A級別風(fēng)險，但資產(chǎn)在人民幣3億元以上速動比率﹤0.50.51-1.00﹥1.00流動負(fù)債/凈資產(chǎn)﹥1.251.24-0.75﹤0.75負(fù)債總額/凈資產(chǎn)﹥2.001.99-1.25﹤1.25151四、信用風(fēng)險預(yù)測模型通過使用數(shù)學(xué)模型對客戶進(jìn)行信用分析，以確定客戶的信用風(fēng)險主要目的：一是要決定客戶的風(fēng)險大小，設(shè)置授信的門檻；二是要科學(xué)確實定授信額度。同時征信機(jī)構(gòu)使用信用風(fēng)險預(yù)測模型制作信用風(fēng)險指數(shù)，也是企業(yè)資信調(diào)查報告的組成局部。152〔一〕Z評分模型Z評分模型應(yīng)用于財務(wù)危機(jī)、公司破產(chǎn)及違約風(fēng)險分析。現(xiàn)已拓展應(yīng)用于私人企業(yè)、非制造性企業(yè)和新興的市場公司。153Z主要適用于上市公司Z=1.2X+1.4X+3.3X+0.6X+0.999X其中：X=(流動資產(chǎn)-流動負(fù)債〕/資產(chǎn)總額X=留存收益/資產(chǎn)總額X=〔利潤總額+利息支出〕/資產(chǎn)總額X=權(quán)益市場值/負(fù)債總額X=銷售收入/總資產(chǎn)對于Z值與信用分析的關(guān)系，Altman認(rèn)為Z小于1.81，風(fēng)險很大；Z大于2.99，那么風(fēng)險較小115432112345234154Z主要適用于非上市公司Z=0.717X+0.847X+3.107X+0.420X+0.998X其中：X=(流動資產(chǎn)-流動負(fù)債〕/資產(chǎn)總額X=未分配利潤/資產(chǎn)總額X=〔利潤總額+利息支出〕/資產(chǎn)總額X=所有者權(quán)益/負(fù)債總額X=銷售收入/總資產(chǎn)對于Z值與信用分析的關(guān)系，Altman認(rèn)為Z小于1.23，企業(yè)被看做違約類的；Z大于2.90，那么違約風(fēng)險較小22543211234513155Z主要適用于非制造企業(yè)Z=6.56X+3.26X+6.72X+1.05X其中：X=(流動資產(chǎn)-流動負(fù)債〕/資產(chǎn)總額X=未分配利潤/資產(chǎn)總額X=〔利潤總額+折舊+攤銷+利息支出〕/資產(chǎn)總額X=所有者權(quán)益/負(fù)債總額對于Z值與信用分析的關(guān)系，Altman認(rèn)為Z小于1.23，風(fēng)險很大；Z大于2.9，那么風(fēng)險較小3343211234124156Z評分模型的特點優(yōu)點：在應(yīng)用中，Z評分模型預(yù)測企業(yè)破產(chǎn)的準(zhǔn)確率高達(dá)97%。通常企業(yè)破產(chǎn)發(fā)生在第一次評分結(jié)果出現(xiàn)負(fù)值后的三年內(nèi)?！?〕可以在2年前預(yù)測企業(yè)破產(chǎn)的可能性〔2〕企業(yè)在逐漸走向破產(chǎn)的過程中，分值在不斷降低〔3〕企業(yè)破產(chǎn)前2-3年，所觀察的變量通常會出現(xiàn)重大變化〔4〕Z評分既可以作為一個預(yù)測指標(biāo)，也可以作為監(jiān)測性指標(biāo)缺點：比較難確定權(quán)重；形成變量的數(shù)據(jù)比較難采集；制作模型基于非常小的樣本數(shù)，有代表性問題。157〔三〕巴薩利模型巴薩利模型由亞歷山大·巴薩利創(chuàng)造，適用范圍比較寬，被廣泛用于美國金融機(jī)構(gòu)的客戶信用分析中。巴薩利模型用到的幾個比率如下：①(稅前利潤+折舊+遞延稅〕/流動負(fù)債〔銀行借款、應(yīng)付稅金、租賃費用〕②稅前利潤/營運資本③股東權(quán)益/流動負(fù)債④有形資產(chǎn)凈值/負(fù)債總額⑤營運資本/總資產(chǎn)Y=①+②+③+④+⑤158營運資產(chǎn)計算資產(chǎn)負(fù)債表比率計算評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率信用限額的計算及修正營運資產(chǎn)分析——決策線圖信用期限確實定授信制度與程序〔四〕營運資產(chǎn)分析模型----計算信用限額159(1)營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資產(chǎn)2其中：營運資本=流動資產(chǎn)-流動負(fù)債凈資產(chǎn)=所有者權(quán)益=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額160(2)對資產(chǎn)負(fù)債表的評估計算值=流動比率+速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債速動比率=〔流動資產(chǎn)－存貨〕/流動負(fù)債短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)161(3)評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率162〔五〕特征分析模型特征分析模型采用特征分析技術(shù)，將影響企業(yè)信用價值的重要財務(wù)和非財務(wù)因素進(jìn)行分類歸納分析，并進(jìn)行綜合評分。該模型要求在描寫企業(yè)的種種因素中選擇出對信用價值分析意義最大、直接與客戶信用狀況相關(guān)的18個因素，編為三組，形成三個特征，然后對各個因素或特征分配權(quán)重，進(jìn)行分析。該模型建立在對企業(yè)進(jìn)行信用分析的經(jīng)驗根底上。163專家評分法組織管理164答復(fù)以下問題法組織管理165答復(fù)以下問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項；選d不能超過四項；將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評分；例如：選項為：abacddba得分為：535135分子為：得分之和22分母為：項數(shù)乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分為：10×0.733等于7166指標(biāo)和比率分析法經(jīng)營狀況

銷售收入利潤總額資產(chǎn)總額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額×100%存貨周轉(zhuǎn)率=銷售本錢/平均存貨×100%應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額×100%銷售增長率=〔當(dāng)期銷售收入-上期銷售收入〕/上期銷售收入×100%凈資產(chǎn)增長率=〔當(dāng)期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益〕/上期股東權(quán)益×100%利潤增長率=〔當(dāng)期稅前利潤-上期稅前利潤〕/上期稅前利潤×100%167指標(biāo)和比率分析法

前六項為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實際值/行業(yè)平均值當(dāng)大于1.5時,得10分；當(dāng)小于0.2時，得1分；當(dāng)在〔0.2,1〕時，得分=〔比值-0.2〕/〔1-0.2〕×5.4+1當(dāng)在〔1，1.5〕時，得分=〔比值-1〕/〔1.5-1〕×3.6+6.4后三項為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動范圍分別為〔0,0.2〕〔0,0.2〕〔0,0.15〕。當(dāng)大于上限值時，得10分；當(dāng)小于0時，得1分；當(dāng)在變動區(qū)間時，得分=實際值/上限值×9+1各項得分平均后即得特征分值。計算過程168特征評分的用途1、調(diào)整信用額度。與營運資產(chǎn)模型分析相比，特征分析模型更全面，可將特征分析模型與營運資產(chǎn)分析模型結(jié)合起來確定信用額度。2、與其他分析模型的結(jié)果進(jìn)行互相印證3、對客戶企業(yè)進(jìn)行分級169調(diào)整信用額度根據(jù)特征分析模型得出的最終百分率可超出賒銷額度（根據(jù)營運資產(chǎn)分析模型確定）的數(shù)量0-20021-45賒銷額度×21%～賒銷額度×45%46-65賒銷額度×（46%+0.5）～賒銷額度×（65%+0.5）66以上賒銷額度×（66%+1.0）170根據(jù)特征分析模型調(diào)整賒銷額度某公司的最終百分比為46%，根據(jù)營運資產(chǎn)分析模型得出對其賒銷額度為10000元，那么根據(jù)根據(jù)特征分析模型調(diào)整后的賒銷額度為：10000×〔46%+0.5〕+10000=19600171六、客戶評價的作用1、選擇資信狀況良好的客戶/剔除風(fēng)險較大的客戶。2、保護(hù)對企業(yè)有價值的客戶。3、維護(hù)企業(yè)的客戶資源在一個較高的水平。4、維護(hù)公司整體利益。172第三節(jié)客戶的信用信息管理客戶信用信息管理就是對客戶的信用信息進(jìn)行采集、核實、加工處理、分析、建檔和信息維護(hù)的整個工作過程。是整個信用管理活動中的重要工作環(huán)節(jié)173一、客戶的信用記錄信用管理部門要為每個賒銷客戶和潛客戶建立信用檔案，這是信用管理部門的根底性工作?？蛻粜庞脵n案是客戶信用記錄的集合，每個客戶的信用檔案中都記錄有客戶的信用交易行為和識別信息，用于對客戶的長期跟蹤、定期評價、挖掘潛力、調(diào)整授信等。信用檔案是客戶在授信機(jī)構(gòu)的“經(jīng)濟(jì)戶口〞對于信用管理部門來說，收集客戶信用信息的目的是制作客戶的信用檔案，最終形成企業(yè)的客戶信用檔案庫174客戶信用信息的處理信用管理人員要對雜亂無序的原始客戶信息進(jìn)行篩選、分類、比較、核實、計算、判斷、分析、編撰等加工處理。目的是將信用信息加工制作程客戶信用檔案。經(jīng)過加工處理的客戶信息應(yīng)該到達(dá)信用檔案模版的要求。而模板通常是在國際流行的企業(yè)資信調(diào)查報告版式根底上設(shè)計出來的。175通過設(shè)計各種表格完成各種信息歸集組織管理狀況調(diào)查表經(jīng)營狀況調(diào)查表財務(wù)報表信用記錄調(diào)查表內(nèi)部評價表實地考察調(diào)查表行業(yè)分析報告176以下幾種情況應(yīng)密切注意

自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大177第六章信用管理工作的職能178第一節(jié)信用管理及其功能一、信用管理的根本功能二、信用管理的類型三、信用管理的起源和開展四、信用管理工作的主要職責(zé)五、信用管理的模式六、企業(yè)信用制度179一、信用管理的根本功能根據(jù)信用管理理論，將企業(yè)的信用管理部門應(yīng)具備的功能定義為四項傳統(tǒng)功能和一項新功能傳統(tǒng)的信用管理四項功能包括：客戶風(fēng)險/信用檔案管理、客戶授信、應(yīng)收賬款管理和商賬追收一項新的功能是利用征信機(jī)構(gòu)的企業(yè)征信數(shù)據(jù)庫幫助企業(yè)銷售部門開拓市場，以及配合客戶信用檔案來挖掘老客戶的潛力。180信用管理的根本功能信用管理是一個過程，即對信用銷售全過程進(jìn)行信用風(fēng)險控制，工作的起點是篩選合格的客戶，終點是貨款收回或形成壞賬。信用管理分為事前、事中和事后三個階段。信用管理工作分為兩局部：即企業(yè)內(nèi)部的管理措施和取得外部的技術(shù)支持181四、信用管理工作的主要職能〔一〕建立和維護(hù)客戶信用檔案〔二〕科學(xué)授信工作〔三〕客戶的書面信用申請〔四〕商賬追收管理〔五〕其他一些效勞工程的管理182六、企業(yè)科學(xué)信用管理制度什么是科學(xué)的信用管理制度：通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款平安和及時回收，以到達(dá)利潤最大化的管理措施。科學(xué)信用管理制度的四個重點：1、企業(yè)必須建立起科學(xué)完善信用管理制度；2、應(yīng)對交易各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和監(jiān)督；3、應(yīng)收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤最大化的必要條件；4、保障應(yīng)收賬款的及時全額回收。183第二節(jié)信用管理工作184一、信用管理工作的特點首先，企業(yè)信用管理方法與企業(yè)信用制度建設(shè)密切相關(guān)，是執(zhí)行企業(yè)信用制度的主要監(jiān)督和保障之一。但是信用管理工作并不包辦企業(yè)信用制度建設(shè)和監(jiān)督執(zhí)行。其次，采用信用銷售方法的企業(yè)，已經(jīng)不能僅僅依靠企業(yè)自身管理水平的提高，來提高賒銷或授信的成功率。必須取得來自企業(yè)外部的技術(shù)支持，主要是各類征信機(jī)構(gòu)提供的各類商業(yè)化的征信效勞185二、信用管理的工作程序制度化的信用管理工作可以通過工作流程來實現(xiàn)信用管理業(yè)務(wù)流程設(shè)計必須符合操作順序，特別是三段管理：事前控制、事中控制和事后控制。信用管理由一系列單項任務(wù)組成，表達(dá)了對信用銷售業(yè)務(wù)流程的信用風(fēng)險控制和轉(zhuǎn)移186信用管理業(yè)務(wù)流程客戶分類管理發(fā)貨制單應(yīng)收賬款監(jiān)控收款客戶信息匯總反響給業(yè)務(wù)部信用審查發(fā)放信用訂單/合同187第三節(jié)企業(yè)的信用政策一、信用政策的作用二、信用政策的內(nèi)容三、信用銷售的條件四、收賬政策188一、信用政策的作用信用政策是企業(yè)針對信用銷售〔賒銷〕情況下制定的一系列業(yè)務(wù)管理原那么、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。企業(yè)制定信用政策，形成手冊，旨在為信用管理部門的日常管理工作提供統(tǒng)一的行動準(zhǔn)那么和指導(dǎo)方針。信用政策目標(biāo)包括兩個方面的內(nèi)容：一是科學(xué)的將企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險降到最低；二是合理擴(kuò)大信用銷售，在數(shù)量上擴(kuò)大客戶群，降低制成品的庫存，爭取公司的可變銷售收入最大。189二、信用政策的內(nèi)容1.信用標(biāo)準(zhǔn)：2.信用條件信用限額信用期限現(xiàn)金折扣3.收帳政策：主要涉及對拖欠客戶的商賬追收和處理違約客戶的一系列規(guī)那么。4.客戶信息管理政策：指信用管理部門的信息效勞功能，滿足企業(yè)內(nèi)部從不同角度了解企業(yè)運營狀況的需要。5.附加政策：明確企業(yè)內(nèi)部采集信用信息、記錄保存、組織構(gòu)架、客戶往來和回訪、與其他部門的溝通、國際信用狀況190信用標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信時，對客戶資信情況進(jìn)行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，即為審批客戶信用申請設(shè)置的門檻。通常，信用管理人員根據(jù)用于支持賒銷的資金規(guī)模和能承受的風(fēng)險來設(shè)立信用標(biāo)準(zhǔn)，也考慮預(yù)期的平均收賬期和壞賬損失率兩項因素。一般以量化的客戶信用價值評估數(shù)學(xué)模型的計算結(jié)果形式出現(xiàn)。信用管理人員用信用標(biāo)準(zhǔn)來篩選賒銷對象191科學(xué)確實定信用限額的方法1.根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原那么，確定對單個客戶的授信2.根據(jù)客戶企業(yè)營運資金凈額的一定比例，確定對客戶的授信3.根據(jù)客戶清算價值的一定比例，確定對客戶的授信192企業(yè)信用政策企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用標(biāo)準(zhǔn)松緊度年度信用指標(biāo)客戶分級管理與動態(tài)升降制度部門考核指標(biāo)〔單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評指標(biāo)〕內(nèi)部信用管理制度〔內(nèi)外信用管理手冊〕限額與額度折扣單筆放賬期前緊后緊型——緊縮型前松后松型——寬松型前緊后松型——較寬松型前松后緊型——平衡型年度賒銷額〔利潤比照法〕年度壞賬率〔指標(biāo)達(dá)標(biāo)法〕平均放賬期〔行業(yè)特點，企業(yè)經(jīng)營特點，競爭程度〕賬款逾期率、回收成功率〔指標(biāo)達(dá)標(biāo)法〕DSO和賬齡結(jié)構(gòu)〔指標(biāo)達(dá)標(biāo)法〕193放松企業(yè)信用政策原因：庫房中的制成品積壓嚴(yán)重銷售業(yè)績不正常的下滑單件產(chǎn)品的利潤率非常高產(chǎn)品剛剛上市，需要在市場上大力推廣所處的行業(yè)需要有廣告和促銷支出生產(chǎn)規(guī)模大，并且損益平衡點比較高產(chǎn)品改型，急于將庫存的舊型號產(chǎn)品處理掉有新技術(shù)或創(chuàng)造出現(xiàn)，將使企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品變成落后產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品處于銷售旺季的尾聲階段，企業(yè)財務(wù)狀況不允許將產(chǎn)品庫存至明年企業(yè)處于競爭劇烈的行業(yè)，競爭對手給予客戶更優(yōu)惠的條件，迫使企業(yè)放寬信用標(biāo)準(zhǔn)194緊縮企業(yè)信用政策原因：相對于競爭對手而言，企業(yè)信用政策過于寬松，而平均風(fēng)險水平高于競爭對手企業(yè)依賴于對一些大客戶銷售，小客戶相對不重要產(chǎn)品屬于市場緊俏商品，但企業(yè)的生產(chǎn)能力卻有限產(chǎn)品的利潤率低所處環(huán)境的經(jīng)濟(jì)狀況不佳，企業(yè)所在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)客戶所在行業(yè)的風(fēng)險特別大產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄客戶訂購的產(chǎn)品或效勞前期費用很高企業(yè)制造高價設(shè)備或大型生產(chǎn)機(jī)械195A信用政策方案的概率測算決策收益AR持有成本決策凈收益聯(lián)合概率決策凈收益期望值金額概率金額概率10000.21001201500.30.50.29008808500.060.100.0454.088.034.015000.61501802200.40.40.21350132012800.240.240.12324.0316.8153.620000.22502803000.30.50.21750172017000.060.100.04105.0172.068.0A方案的期望值1315.4196B信用政策方案的概率測算決策收益AR持有成本決策凈收益聯(lián)合概率決策凈收益期望值金額概率金額概率15000.31401601800.20.50.21360134013200.060.150.0681.6201.079.218000.52002503200.20.60.21600165014800.100.300.10160.0465.0148.021000.23604205000.50.30.21740168016000.100.060.04174.0168.064.0B方案的期望值1540.8197三、信用銷售的條件信用條件是賒貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件，有信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成一般來說，企業(yè)的信用條件是遵循本行業(yè)的慣例給出的，它是基于一定的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在充分考慮到本企業(yè)自身資金實力的情況下，本著提高最終效益和增強(qiáng)競爭力的指導(dǎo)思想確定的給客戶的信用條件直接影響甚至決定了企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。198影響信用期限的因素企業(yè)的市場份額銷售商從其他供給商出得到的信用期限資金融通的便利性和本錢大小買方擁有貨物的時間。在市場上，賒購客戶有兩類：一是貨物的最終用戶；二是批發(fā)商。信用期限不會超過賒購客戶自己消耗貨物的時間，也不會允許延長信用期限到貨物再銷售之后。正常情況下，信用期限要短于這個期限市場競爭的劇烈程度。賒銷企業(yè)所在的行業(yè)競爭越劇烈，給予客戶的的信用期限就會越長。季節(jié)因素和促銷手段客戶的財務(wù)狀況和提供付款期間的風(fēng)險199現(xiàn)金折扣方案在與客戶簽訂賒銷合同時，企業(yè)會給予客戶的現(xiàn)金折扣包括兩種不同的情況：一是給付現(xiàn)金的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；二是在賒銷方式下，對于在規(guī)定的短時間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。200現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：45天變動本錢率為：60%銷售額：100萬元管理本錢：2萬元壞帳損失率：1%銀行年利率：10%采用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帳款在折扣期收回98%95%90%管理本錢降低為50%70%80%壞帳損失率0.5%0.6%0.8%A方案的本錢：2×50%+100×0.5%+100×60%×10%×(98%×20+2%×45)/360+100×98%×2%=3.8B方案的本錢：2×70%+100×0.6%+100×60%×10%×(95%×10+5%×45)/360+100×95%×3%=5.04B方案的本錢：2×80%+100×0.8%+100×60%×10%×