掌握策劃必備十五步

掌握籌劃十五步1、我們的目標(biāo)是建立具有中國特色的商業(yè)思想庫“如果你想創(chuàng)造短期的價值，你就去種花；

如果你想創(chuàng)造中期的價值，你就去種樹；

如果你想創(chuàng)造遠(yuǎn)期的價值，你就去播種思想。〞

2、把握財(cái)智時代特征當(dāng)西方已經(jīng)完成工業(yè)化過程、邁向知識經(jīng)濟(jì)時代的時候，古老的中國那么像一條正在穿越時空隧道的巨龍，盡管龍頭已經(jīng)開始和世界對接，探向知識經(jīng)濟(jì)時代，而龍身還在完成工業(yè)化的過程中，龍尾那么尚處在落后的農(nóng)業(yè)時代。巨龍翻身，三種文明同時升騰、激蕩。由此，我們提出財(cái)智時代才是西方知識經(jīng)濟(jì)在中國更為準(zhǔn)確貼切和市場化的解讀方式。

財(cái)智時代既非純粹的知識經(jīng)濟(jì)社會，也不同于往昔財(cái)為主、智為仆的所謂財(cái)富時代，而是一個財(cái)智平等、以財(cái)求智、以智生財(cái)、財(cái)智相融的特別時代。怎么充分認(rèn)識這種國情，怎么從戰(zhàn)略上把握大勢、把握社會、經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律和文化底蘊(yùn)，是籌劃業(yè)能否扎根中國、開花結(jié)果的前提。3、掌握籌劃之“道〞思維方式，有“學(xué)〞、“術(shù)〞、“道〞三種。“學(xué)〞，就是學(xué)者。學(xué)者以治學(xué)為業(yè)，學(xué)有專攻，追求自成體系、自圓其說、自成一家，雖嚴(yán)密而深刻，但代價是難免片面，并與實(shí)際有相當(dāng)?shù)木嚯x，尤其是缺乏市場意識?！靶g(shù)〞，就是功能、應(yīng)用和操作之術(shù)。術(shù)之成效在于立竿見影，刺刀見紅；術(shù)之局限往往急功近利、視野狹窄。術(shù)與學(xué)構(gòu)成了理論與實(shí)踐的兩個極端?；I劃屬于“道〞，是介于學(xué)與術(shù)的中間層次，其作用是承理論之上，啟操作之下，并左右逢源，在用動態(tài)、辨證、發(fā)散的思維把握事物內(nèi)在神韻與規(guī)律的根底上創(chuàng)新，并整合各種相關(guān)資源為我所用。把握好籌劃的位置，既非紙上談兵，空談?wù)`國；亦非越俎代庖、陷入事務(wù)性操作，以致勞而無功，這是表達(dá)籌劃市場價值的關(guān)鍵。中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載

從另一角度講，所謂“學(xué)〞，即在學(xué)校和書本里學(xué)的知識，學(xué)院派的知識，常規(guī)性知識，我們稱之為“認(rèn)知〞階段；所謂“術(shù)〞，是將“學(xué)〞與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了許多感性的、經(jīng)驗(yàn)性的東西，從而形成專業(yè)性的能力與技巧，我們稱之為“感知〞階段；所謂“道〞，那么是“悟知〞階段，是“學(xué)〞或“術(shù)〞在量的積累根底上產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，經(jīng)“頓悟〞產(chǎn)生創(chuàng)造性的知識，并將先前積累的‘學(xué)“和〞術(shù)“貫穿起來，表現(xiàn)出超人的洞察力、直覺力和創(chuàng)造力。

只有從〞學(xué)’和“術(shù)〞進(jìn)入“道〞的境界，才是大智慧的境界，大徹大悟的境界和自如的境界“形象可以到達(dá)文字不能到達(dá)的地方，比方VI；文化可以到達(dá)體制不能到達(dá)的地方，比方美國文化長驅(qū)直入；智慧可以到達(dá)科學(xué)不能到達(dá)的地方，比方愛因斯坦發(fā)現(xiàn)相對論。〞4、強(qiáng)化安身立命之本一個籌劃機(jī)構(gòu)要安身立命、長足開展，其功能不被企業(yè)的企劃部門所取代，其核心價值不為對手所超越，根本之道在于：

1、必須有自己獨(dú)特的信息渠道、研究方法、理論建樹、資源儲藏。這些核心優(yōu)勢使外腦機(jī)構(gòu)具有商業(yè)思想庫的性質(zhì)，構(gòu)成與企業(yè)的類似部門和功能性公司最大的差異和市場價值。

2、必須有自身明確的角色與功能定位。智業(yè)機(jī)構(gòu)分多種類型，一種是提供信息和情報(bào)的公司，如市場調(diào)研公司；第二種是提供專業(yè)技能的公司，如律師行、財(cái)務(wù)咨詢、投資參謀、中介代理和廣告公司等均屬此類；第三種是傳授某種經(jīng)驗(yàn)、能力的公司，如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、管理咨詢公司。王志綱工作室始終把自己定位在第四種——在策略層面上引導(dǎo)和支持客戶進(jìn)行創(chuàng)新、超越、變革和突破的公司。但這一切的前提是，要超越別人，首先要不斷學(xué)習(xí)，超越自己。

3、籌劃機(jī)構(gòu)在與企業(yè)合作的過程中，最重要的莫過于與企業(yè)家的溝通、交流與互補(bǔ)。工作室向來認(rèn)為：從廣義上來說，每一個成功的老板都是成功的籌劃家，只有與企業(yè)家進(jìn)行深入溝通與交流，充分消化其對市場、企業(yè)、工程長期專注思考和實(shí)踐的成果，才能在其原有的高度之上，引導(dǎo)和支持企業(yè)變革、突破、創(chuàng)新和超越。5、籌劃貴在思維方式成功的籌劃是企業(yè)人與籌劃人之間的雙向互動和共同思維。企業(yè)與籌劃人的關(guān)系好比是左腦與右腦。企業(yè)是左腦，長于邏輯思維，慣于從企業(yè)的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，進(jìn)行全方位的方案、規(guī)劃、管理和控制；籌劃人是右腦，長于發(fā)散性、創(chuàng)造性思維，能打破企業(yè)的思維定勢，跳出企業(yè)、行業(yè)的局限，為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供有益的外部刺激乃至導(dǎo)入全新的思維方式。

企業(yè)與外腦在思維方式上是互補(bǔ)的?；I劃人具有廣闊的行業(yè)視野和自由的思維跨度?；I劃人思考問題的出發(fā)點(diǎn)和思維方式與企業(yè)人不同，不受企業(yè)內(nèi)部具體而繁雜的事務(wù)及錯綜復(fù)雜的矛盾沖突所困，能以更客觀、中立和超脫的立場思考問題。

籌劃的最珍貴之處在于思維方式，在于哲學(xué)層面上對方法論的把握，在于經(jīng)大量實(shí)踐磨練形成的觀察問題、分析問題、解決問題的能力。

籌劃是一門復(fù)合性、交叉性、邊緣性學(xué)科，其本質(zhì)是思維的科學(xué)。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用?；I劃是將單線思維轉(zhuǎn)變成復(fù)合思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楸孀C的、動態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。6、籌劃的三大法寶創(chuàng)新是籌劃之靈魂；預(yù)見是籌劃之源泉；整合是籌劃之血脈。1、創(chuàng)新的價值

在這個一切都過剩的時代，創(chuàng)新是最稀缺的資源。創(chuàng)新創(chuàng)造差異化，使我們的技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、制度、理念和戰(zhàn)略具備唯一性、排它性和權(quán)威性；從而能夠超越克隆、超越常規(guī)、超越行業(yè)、超越有形。

對企業(yè)價值增長起主導(dǎo)作用的創(chuàng)新，呈現(xiàn)由“技術(shù)與流程創(chuàng)新——產(chǎn)品與效勞創(chuàng)新——管理與營銷創(chuàng)新——形象與品牌創(chuàng)新——組織與制度創(chuàng)新——理念與戰(zhàn)略創(chuàng)新〞演進(jìn)的趨勢。品牌、制度、理念等無形因素的創(chuàng)新正日益取代有形因素的創(chuàng)新，發(fā)揮主導(dǎo)作用。世界正進(jìn)入一“大道無形，兵法制勝〞、“無形駕馭有形〞的時代。在財(cái)智時代，技術(shù)創(chuàng)新只有通過理念、戰(zhàn)略等無形因素的創(chuàng)新才能真正發(fā)揮它的市場價值。

創(chuàng)新是王志綱工作室最主要的核心能力。創(chuàng)新的根本是跳出傳統(tǒng)的思維定勢，尋求超越。超越常規(guī)，超越克隆，超越行業(yè)界限，超越區(qū)域市場的板結(jié)狀態(tài)。把目光由死盯領(lǐng)頭羊及競爭對手轉(zhuǎn)向開發(fā)潛在的、根本性的消費(fèi)需求。換一種思路，換一種策略、換一種打法，從而在眾多競爭者中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)工程的引爆，并在此根底上超越工程本體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突破和轉(zhuǎn)型，到達(dá)“五出〔出成果、出人才、出機(jī)制、出品牌、出網(wǎng)絡(luò)〕〞。2、預(yù)見與創(chuàng)新

創(chuàng)新源于對大勢的把握。沒有對大勢的預(yù)見，理念與戰(zhàn)略創(chuàng)新就成為無源之水，無本之木。成為失去方向的航船?！皸l條大路通羅馬，籌劃就是尋找最近的那條路。〞“最近〞是指吻合趨勢與規(guī)律，最大限度地防止走彎路。趨勢的潛流就在現(xiàn)實(shí)平靜的海面之下，籌劃就是要找到它的流向，通過創(chuàng)新讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，像沖浪者那樣不斷立于潮頭之上，成為規(guī)那么的制定者。

面對時代的快速變革，一個企業(yè)能否持續(xù)開展，能否打造百年老店，不在于它一時的技術(shù)領(lǐng)先或市場的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時度勢，在一個又一個時代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時調(diào)整企業(yè)的航向，讓大勢推涌向前?！昂蔑L(fēng)憑借力，送我上青云〞。3、整合與創(chuàng)新

整合是在財(cái)智時代實(shí)施創(chuàng)新的一種重要手段和支撐。整合力的強(qiáng)弱決定了一個企業(yè)的能量大小和生命力的強(qiáng)弱。優(yōu)秀的籌劃機(jī)構(gòu)應(yīng)是整合平臺的搭建者，而企業(yè)家那么應(yīng)是整合操作的高手。相關(guān)要素不齊，創(chuàng)新理念和創(chuàng)新戰(zhàn)略無法有效推進(jìn)和實(shí)施。整合是各種創(chuàng)新的集成，是各種優(yōu)勢資源的集中與互補(bǔ)，是各種市場要素協(xié)調(diào)配置與有機(jī)重組。整合的原那么應(yīng)是確保三性：唯一性、權(quán)威性和排他性，創(chuàng)造雙贏甚至多贏的結(jié)局。7、戰(zhàn)略高于管理我們常常遇到這樣的企業(yè)家：他們在正確路線下是模范，在錯誤路線下也是模范。如何防止成為錯誤路線下面的模范，是企業(yè)戰(zhàn)略決策的靈魂。從這個意義上說，戰(zhàn)略高于管理。

管理是一種日常性的行為，側(cè)重于關(guān)注企業(yè)內(nèi)部，追求的是正確地做事，即按正確的方式和方法精確地做事，追求效率與效益，注重制度和標(biāo)準(zhǔn)，講究工作流程和組織結(jié)構(gòu)的改善，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)術(shù)動作的實(shí)用性和專業(yè)性，重視產(chǎn)品與效勞的質(zhì)量，追求銷售業(yè)績與市場占有率。

戰(zhàn)略那么是一種非日常性的行為，側(cè)重于關(guān)注企業(yè)外部〔市場〕，追求的是做正確的事情，即確定哪些是對企業(yè)最有價值的事情，主張工作流程、組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行機(jī)制的重構(gòu)，倡導(dǎo)企業(yè)文化的變革和企業(yè)核心能力的提高，注重新的價值觀念的導(dǎo)入，捕捉重大的時機(jī)點(diǎn)，謀求超常規(guī)的開展與跳躍，追求“不戰(zhàn)而屈人之兵〞的競爭優(yōu)勢與經(jīng)營境界。

管理趨向于持續(xù)和穩(wěn)定，通常是常規(guī)的、線性的、漸變的和量變的；而戰(zhàn)略趨向于大的轉(zhuǎn)型，通常是超常規(guī)的、非線性的、突變的和質(zhì)變的。

管理主要著眼于當(dāng)前的目標(biāo)和使命，是基于過去，把握現(xiàn)在；戰(zhàn)略那么是高瞻遠(yuǎn)矚，徹底變革，是基于現(xiàn)在，經(jīng)營未來。管理著重于物質(zhì)層面和有形要素，戰(zhàn)略更著重于精神〔價值觀〕層面和無形要素?？傊?，管理的實(shí)質(zhì)傾向于“守〞，而戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)傾向于“創(chuàng)新〞。

當(dāng)然，管理與戰(zhàn)略，守成與創(chuàng)新之間并不是完全對立的關(guān)系，而是對立統(tǒng)一的辯證關(guān)系。當(dāng)某企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新因傳播擴(kuò)散〔追隨克隆〕或競爭者的超越而逐漸失效之后，該戰(zhàn)略創(chuàng)新就蛻變?yōu)橐环N常規(guī)性、普及性的東西，就不再屬于“創(chuàng)新〞，而轉(zhuǎn)化為常規(guī)性的管理〔守成〕的范疇，成為一種模式化的東西廣為流傳。當(dāng)越來越多的企業(yè)在同一戰(zhàn)略模式下運(yùn)行〔即戰(zhàn)略同構(gòu)〕，導(dǎo)致同構(gòu)競爭日益加劇，新的戰(zhàn)略創(chuàng)新的需求就變得十分迫切，于是又催生了新的戰(zhàn)略……如此此消彼長，呈階梯式上升。見圖：在資本主導(dǎo)的“財(cái)富時代〞，管理是第一位的，戰(zhàn)略是第二位的。只要戰(zhàn)略沒有大的失誤，通過標(biāo)準(zhǔn)的管理，就能使企業(yè)按通行的原始積累模式，從無到有，由小到大，企業(yè)規(guī)模與市場占有率壓倒一切。

然而，在知識主導(dǎo)的“財(cái)智時代〞，戰(zhàn)略是第一位的，管理是第二位的。只要管理沒有大的漏洞，通過戰(zhàn)略創(chuàng)新，就能使企業(yè)跳出同構(gòu)競爭，甚至超越常規(guī)的原始積累過程，橫空出世，領(lǐng)導(dǎo)市場潮流，一躍而成為行業(yè)先鋒乃至領(lǐng)頭羊。這樣的企業(yè)已經(jīng)超越了“產(chǎn)品競爭時代〞，而進(jìn)入了“戰(zhàn)略競爭時代〞，往往能以小博大，后來者居上。對這些企業(yè)來說，規(guī)模與市場占有率并不是最重要的，對大勢與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)的把握能力，學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力與快速反響能力才是最重要的。8、戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)價值增長的源泉實(shí)證研究說明，管理對企業(yè)價值增長的奉獻(xiàn)率趨于下降，而戰(zhàn)略創(chuàng)新對企業(yè)價值增長的奉獻(xiàn)率趨于上升。戰(zhàn)略正在取代管理的傳統(tǒng)地位，成為企業(yè)價值增長的主要源泉。同樣是創(chuàng)新，創(chuàng)新的核心已經(jīng)從技術(shù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新與制度創(chuàng)新轉(zhuǎn)移到知識創(chuàng)新，尤其是戰(zhàn)略創(chuàng)新。

“研究開發(fā)〔R&D〕〞的概念正在被新的時代重新定義，其內(nèi)涵已由以產(chǎn)品與技術(shù)的創(chuàng)新為中心轉(zhuǎn)向了以經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新為中心。實(shí)證研究說明，在許多行業(yè)中，技術(shù)創(chuàng)新的進(jìn)程日益衰減，而快速的模仿縮減了技術(shù)創(chuàng)新的獲益周期。盡管技術(shù)創(chuàng)新仍然為消費(fèi)者創(chuàng)造著巨大的實(shí)用價值，但它們卻常常不能給企業(yè)帶來應(yīng)有的回報(bào)。事實(shí)上，很多企業(yè)的技術(shù)與管理、產(chǎn)品與效勞都非常類似，但它們的經(jīng)營狀況卻大不相同，很多企業(yè)的技術(shù)與管理優(yōu)勢并未轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場優(yōu)勢。游離于戰(zhàn)略創(chuàng)新之外的技術(shù)與管理創(chuàng)新已不再成為推動企業(yè)價值持續(xù)增長的主導(dǎo)力量。

戰(zhàn)略大師邁克爾·波特指出：“企業(yè)必須選擇一套與眾不同的策略，才有長久的競爭力。〞他認(rèn)為，面對來來的經(jīng)濟(jì)競爭，管理的改善與組織的重整固然重要，但唯有與同行策略相異，才能常保競爭優(yōu)勢。

加里·哈梅爾更是一針見血地指出：“大公司興旺興旺靠的是改變游戲規(guī)那么。〞

我們的感悟是：“小老板靠勤奮吃苦賺錢，中老板靠經(jīng)營管理賺錢，大老板靠戰(zhàn)略決策賺錢。9、品牌新論有恒產(chǎn)者有恒心。品牌戰(zhàn)略是追求長線投資的企業(yè)家必然的選擇。由此，應(yīng)有如下價值觀：

第一、品牌是一條蘇伊士運(yùn)河。品牌的創(chuàng)立如同開鑿一條運(yùn)河，如果費(fèi)盡千辛萬苦開辟這條運(yùn)河只是為了放一條船，那他是全世界最大的傻瓜。開拓這個運(yùn)河之初，就應(yīng)該準(zhǔn)備讓眾多的貼著同樣標(biāo)簽的船通過。一開始就是百年大計(jì)，這樣，假以時日，品牌的市場價值將是無以倫比的；

第二、品牌是一種公信力。公信力是社會公認(rèn)的信譽(yù)度，需要非常大度的、持之以恒的積累。累計(jì)起來的公信力是非同一般的。特別是在信譽(yù)危機(jī)的年代，當(dāng)人人都過于精明，交易時誰先給貨，誰先付錢成了問題的時候，那個最不精于算計(jì)的"傻瓜"反而是最值得信賴的。因而，也是獲取商機(jī)最多的“幸運(yùn)兒〞；

第三、品牌是一種生生不息的創(chuàng)新能力。生生不息的創(chuàng)新能力是品牌活的靈魂，喪失了創(chuàng)新力的“品牌〞只是一個死的軀殼。10、做事、做市、做勢籌劃在于幫助企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力和開展階段選擇和設(shè)計(jì)不同的開展策略。

所謂力不到不為財(cái)。小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)原始積累，老板必須親歷親為，做好每一件事；當(dāng)企業(yè)開展到一定規(guī)模，老板的精力更多地集中于市場開拓和創(chuàng)造，把市場工夫做足；而大企業(yè)、大工程考慮的應(yīng)是如何借勢、用勢、造勢，從而確立行業(yè)的領(lǐng)先和優(yōu)勢地位。

做市——市場經(jīng)營有三種境界：“等市場〞、“找市場〞和“做市場〞。所謂“等市場〞，就是方案經(jīng)濟(jì)時期及市場經(jīng)濟(jì)萌芽時期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場營銷，坐等市場找上門來；所謂“找市場〞，是目前最慣常的做法，從短缺到過剩的過程中，企業(yè)被迫開始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場，進(jìn)行目標(biāo)市場定位與細(xì)分，開始講究營銷策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競爭異常劇烈，不時引發(fā)“價格大戰(zhàn)〞、“廣告大戰(zhàn)〞等惡性競爭的肉搏戰(zhàn)，常常是你死我活，兩敗俱傷；所謂“做市場〞，那么是指跳出同構(gòu)競爭，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)那么，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，創(chuàng)造全新的需求，進(jìn)入一個相對無競爭的境界。

“做市場論〞不同于各種市場營銷策略與市場管理技術(shù)〔如4C、4P、UPS、整合營銷等〕，不是針對企業(yè)經(jīng)營的某一局部環(huán)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)那么，提高競爭障礙，確立具“唯一性、權(quán)威性、排他性〞的競爭優(yōu)勢地位。

做勢——?孫子兵法·勢篇第五?對“勢〞專門有精彩的論述：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安那么靜，危那么動，方那么止，圓那么行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)木石于千仞之山者，勢也。〞所謂時勢造英雄者，英雄者，非必大異于常人者，而是善識時勢，且善用勢能而已。11、不要滿足于傳統(tǒng)意義上的市場調(diào)研隨著信息技術(shù)革命的深化，社會開展與變化的速度與節(jié)奏越來越快，不確定性、不穩(wěn)定性和不可預(yù)見性日益增多，產(chǎn)品與企業(yè)的生命周期日益變短，工業(yè)文明時代的長周期與穩(wěn)定性正在消失，消費(fèi)需求日益分化且模糊不定，時機(jī)越來越多但稍縱即逝。在這種情況下，靜態(tài)的、定量的、模式化的市場調(diào)查結(jié)果往往只能表達(dá)現(xiàn)實(shí)的狀況，而不能反映未來市場的變化，以此為依據(jù)制定方案，難免會犯刻舟求劍的錯誤。傳統(tǒng)的市場調(diào)研更多地告訴我們過去的情況，對企業(yè)如何應(yīng)付現(xiàn)在和未來的指導(dǎo)意義已經(jīng)越來越小，而建立在信息的廣泛性、多樣性和豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)根底之上的、敏銳的市場直覺往往會給我們提供正確的方向。所以，最根本的是要動態(tài)地把握市場需求的趨勢，從而適度超前地引導(dǎo)和創(chuàng)造市場，才能掌握競爭的主動權(quán)。

消費(fèi)者需求重心轉(zhuǎn)移趨勢是：

——從量的需求到質(zhì)的需求，即越來越注重重視產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量與性能等；

——從有形要素的需求到無形要素的需求，即越來越重視心理感受、品牌聯(lián)想、榮譽(yù)感、歸屬感和身份感等；

——從性能的需求到精神的需求，即越來越重視品位、風(fēng)格、風(fēng)格、個性和象征意義等；

——從產(chǎn)品的需求到效勞的需求乃至關(guān)系的需求，即需求呈現(xiàn)軟化的趨勢；

——從單一化、群眾化的需求到多元化、個性化的需求，即需求分散化的趨勢。12、籌劃方法——啞鈴模式13、籌劃流程王志綱工作室籌劃法那么轉(zhuǎn)變思維法那么：

籌劃是一門復(fù)合性、交叉性、邊緣性學(xué)科，其本質(zhì)是思維的科學(xué)。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用?；I劃是將單線思維轉(zhuǎn)變成復(fù)合思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楸孀C的、動態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。在感到困惑的時候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。創(chuàng)新法那么：

克隆的價值是有限的?；I劃貴在創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才能保持競爭優(yōu)勢。這是一個創(chuàng)新的時代，永遠(yuǎn)不變的只有變化本身，但創(chuàng)新不能憑空想象，想當(dāng)然地“創(chuàng)新〞。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前？需要有對企業(yè)特性和中國國情非常深刻的把握，以及對社會及行業(yè)趨勢的把握。在掌握規(guī)律的根底上創(chuàng)新。理念先行法那么：創(chuàng)新有不同種類和層次：產(chǎn)品創(chuàng)新、效勞創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、理念創(chuàng)新，由表及里，由淺入深。理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。

理念創(chuàng)新是打破規(guī)定動作的框框，創(chuàng)造自選動作。依據(jù)創(chuàng)新理念開發(fā)出的不是工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的“工業(yè)品〞，而是量身定做的原創(chuàng)性的“工藝品〞。理念創(chuàng)新貴在原創(chuàng)性。

可以毫不夸張地說，理念創(chuàng)新，乃是一切創(chuàng)新之源，是一切創(chuàng)新之本，它決定著其他種種創(chuàng)新活動的開展和成敗，它既是其他創(chuàng)新活動的基石，也是其他創(chuàng)新活動的羅盤和指針。如果說其他創(chuàng)新都還只是戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新的話，那么理念創(chuàng)新就是戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)術(shù)動作的展開。因此，理念創(chuàng)新具有更大的難度。是一種更高級別的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。

如果說其他創(chuàng)新都只是制造常規(guī)武器的話，那么理念創(chuàng)新就是制造核武器的活動。理念創(chuàng)新決定著未來競爭的成敗。自選動作法那么：

工作室應(yīng)是自選動作的創(chuàng)造者。自選動作的天地最寬，因?yàn)榭梢杂赡闳我獍l(fā)揮；自選動作的難度很大，因?yàn)槟銢]有成規(guī)可以借鑒。但自選動作依舊應(yīng)是人們的追求目標(biāo)，因?yàn)檎l創(chuàng)造了自選動作，誰就創(chuàng)造了一個新的規(guī)矩，就成了游戲規(guī)那么的制定者和解釋者，就擁有了話語權(quán)。自選動作的本質(zhì)是創(chuàng)新。三性法那么：

如何到達(dá)唯一性、權(quán)威性、排他性是工程和產(chǎn)品籌劃必須要考慮的。具有這三性的工程或產(chǎn)品，可以在一個時期內(nèi)處于無競爭狀態(tài)。

唯一性是差異化競爭策略的結(jié)果。權(quán)威性與排他性與策略思路、資源整合對象以及科學(xué)創(chuàng)新密切相關(guān)。三者的統(tǒng)一與完整，可以保證競爭壁壘的固假設(shè)金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術(shù)的魔力，可以贏得市場的追捧。適度超前法那么：

籌劃要講究審時度勢，太超前不被市場接受，要跳樓；太滯后坐失良機(jī)，沒有效益；與市場同時，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導(dǎo)市場、創(chuàng)造市場大有學(xué)問。適度超前產(chǎn)生的先發(fā)效應(yīng)，可保持相對時間的無競爭狀態(tài)，從而獲取超額利潤。梳理分析法那么：

做籌劃首先要考慮三個問題：

第一，老板判斷。企業(yè)的掌門人怎樣，是決定籌劃成敗的關(guān)鍵。因?yàn)槠髽I(yè)家是企業(yè)的人格化，企業(yè)是企業(yè)家的物化。任何一個好的思路、好的籌劃方案只有在老板領(lǐng)會、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實(shí)施和操作的根底上才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

第二，企業(yè)診斷。企業(yè)從那里來，今天處于什么狀態(tài)，明天向那里去。存在決定意識，出身決定風(fēng)格，對企“來龍〞的掌控，是對“去脈〞設(shè)計(jì)的前提。

第三，資源盤存。企業(yè)有那些資源，除了有形資產(chǎn)，更注意它有什么無形資產(chǎn)和隱形資源。比方公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級扶持等特殊優(yōu)勢。辨證施治法那么：

西醫(yī)的哲學(xué)是把人當(dāng)成機(jī)器，分解成各個零部件來考慮問題，難免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。中醫(yī)那么是把人當(dāng)作一個整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經(jīng)絡(luò)是否通暢。根據(jù)豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，望、聞、問、切，把握根本，辨證施治。我們的籌劃更接近中醫(yī)，從整體的角度把握和解決問題。系統(tǒng)化運(yùn)作法那么：

籌劃不是一兩個點(diǎn)子而是一個系統(tǒng)工程，包括：調(diào)查研究、企業(yè)或工程診斷、企業(yè)或工程戰(zhàn)略定位、理念創(chuàng)新、策略設(shè)計(jì)、資源整合、操作實(shí)施、參謀監(jiān)理、動態(tài)調(diào)整、總結(jié)提升等諸多環(huán)節(jié)?！皦|腳石〞法那么：

任何籌劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要想一步到位是不現(xiàn)實(shí)的。我們往往將這一過程分解成假設(shè)干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使企業(yè)或工程通過這些中間的支點(diǎn)，順利達(dá)成最后的目標(biāo)。如此不僅可大大降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定根底，最后的成功那么成為必然。大處著眼，小處著手，是企業(yè)開展永恒的根底法那么。核心優(yōu)勢法那么：

籌劃不管是對區(qū)域、企業(yè)還是個人，最主要的是準(zhǔn)確的自我定位，即找出自己的核心優(yōu)勢，最大限度地開發(fā)和利用這種優(yōu)勢，并量身度造設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行的開展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。量身度造法那么：

寸有所長，尺有所短。如何揚(yáng)長避短，是企業(yè)戰(zhàn)略的精髓?；I劃應(yīng)該因時、因地、因人制宜，把籌劃對象放在這個坐標(biāo)里面，對他進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，幫助他對擁有的資源要素進(jìn)行梳理和整合，以期到達(dá)最正確效果，也就是度身定造。

因時：即審時度勢，把對象放在時代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會和行業(yè)開展的趨勢和脈絡(luò)。

因地：挖掘?qū)ο笏诘貐^(qū)的資源，和文化底蘊(yùn)，充分利用人文地理各種環(huán)境優(yōu)勢，從而聚人氣、地氣、財(cái)氣。

因人：針對企業(yè)自身和企業(yè)老板的特性，設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)略和策略。籌劃家相當(dāng)于服裝設(shè)計(jì)師而不是裁縫。服裝設(shè)計(jì)師要根據(jù)每一個人的體形和氣質(zhì)，揚(yáng)長避短，再參考社會的時尚和潮流，進(jìn)行獨(dú)家創(chuàng)作。戰(zhàn)略至上法那么：

籌劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。〞系統(tǒng)定位法那么：

準(zhǔn)確的市場定位是成功籌劃的關(guān)鍵。對社會大趨勢的精妙把握是能否認(rèn)位準(zhǔn)確的前提。我們籌劃時首先要用全新的思維方式，幫助企業(yè)確定自己的位置。這種定位要將企業(yè)放入地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)開展?fàn)顩r的三維坐標(biāo)系中來考量，從而確定企業(yè)在行業(yè)中的位置、產(chǎn)品在市場中的位置、品牌在社會中的位置。預(yù)留“管線〞法那么：

籌劃不要僅局限于眼前，而要有長遠(yuǎn)的考慮，寬打窄用。要為未來的開展預(yù)留充分的空間，埋下可以發(fā)揮的伏筆，為未來的產(chǎn)業(yè)嫁接事先留下對接口，為未來的利潤增長點(diǎn)培育胚胎。形象的說法就是預(yù)留“管線〞。

預(yù)留管線需要籌劃人具有超前長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，故非一般以眼前利益為中心者可以為之。

預(yù)留管線法那么要求，既要保證當(dāng)前工程的成功，還要預(yù)見工程在未來的開展態(tài)勢，并盡量使現(xiàn)在的成功策略與未來的成功接軌。故此法那么實(shí)際上使現(xiàn)在的成功策略成為一個開放的而不是封閉的系統(tǒng)。這個系統(tǒng)的開放性面向未來。故預(yù)留管線法那么要求籌劃人籌劃的不僅是工程的現(xiàn)在，更是工程的未來。換芯片法那么：

企業(yè)家是企業(yè)的頭腦。他不僅是權(quán)利的源泉，也是企業(yè)智慧的主要來源。

籌劃一個企業(yè)，在很大程度上就是籌劃一個企業(yè)家，幫助他實(shí)現(xiàn)知識和智慧的充實(shí)，以及升級換代。

籌劃活動在某種意義上主要表現(xiàn)為籌劃人與企業(yè)家之間頭腦的磨合與相互影響?；I劃人如果不能成功地影響企業(yè)家并使其思維方式朝正確方向轉(zhuǎn)變，那么成功的籌劃活動就無從說起。

所以我們堅(jiān)持與老板們的直接交流，也堅(jiān)持幫助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)方法論以及知識智慧上的升級換代。用時髦的數(shù)字化生存時代的語言來說，就是為老板換芯片。消化老板法那么：

欲籌劃老板，必先吃透老板。

能成為老板，其閱歷和智慧定有過人之處，一般都非等閑之輩。或者說，他本身就具備籌劃人的素質(zhì)，就像一個好的導(dǎo)演同時也常常是一個好的編劇一樣。他之所以能不斷地從一個成功走向另一個成功，肯定是把握住了現(xiàn)實(shí)中的某種規(guī)律。但他們?yōu)槭裁葱枰覀兡兀窟@是分工協(xié)作所使然，亦是信息爆炸、時機(jī)風(fēng)險(xiǎn)頻生的知識經(jīng)濟(jì)所使然。作為企業(yè)分外看重的外腦機(jī)構(gòu)，我們之所以能為企業(yè)家所倚重，一個重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權(quán)。我們同企業(yè)家合作的第一課就是消化企業(yè)家。由于我們這個特殊的職業(yè)，使我們常常能夠在兩三個小時里吸納和消化企業(yè)家用血肉、靈魂數(shù)十年打拼出來的精華，再轉(zhuǎn)化為我們的能量。消化企業(yè)家，再造企業(yè)家，也許是我們的工作室在跟市場經(jīng)濟(jì)對接時一個鮮明的特點(diǎn)。所以，籌劃實(shí)際是一個教學(xué)相長的過程。大勢把握法那么：

“條條大路通羅馬，籌劃就是尋找最近的那條路。〞“最近〞是指順應(yīng)大勢，吻合規(guī)律，盡可能不走彎路。趨勢的潛流就在現(xiàn)實(shí)平靜的海面之下，籌劃就是要找到它的流向，通過創(chuàng)新讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，借勢、借力，被潮流推著走。才能像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規(guī)那么的制定者。面對時代的快速變革，一個企業(yè)能否持續(xù)開展，能否打造百年老店，不在于它一時的技術(shù)領(lǐng)先或市場的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時度勢，在一個又一個時代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時調(diào)整企業(yè)的航向，“好風(fēng)憑借力，送我上青云〞，是企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營的最正確境界。文化底蘊(yùn)法那么：

名牌的背后是文化?；I劃最有神韻之處，往往表達(dá)在對每一個地方文化底蘊(yùn)的把握，發(fā)揮、利用和表達(dá)上。工作室籌劃方法論的一大特征是更強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化背景的分析。在尊重傳統(tǒng)市場調(diào)查方法和結(jié)論的根底上，更注重社會學(xué)式的感悟式調(diào)查，通過交流取樣。注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個性與社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)心理偏好。重在把握社會運(yùn)行的脈搏，脈象既明，即可將區(qū)域文化底蘊(yùn)注入工程的理念〔概念〕開發(fā)及市場推廣策略之中，常可獲厚積薄發(fā)、石破天驚之效。

如：順德碧桂園借用“可怕的順德人〞；昆明世博會推出“萬綠之宗，彩云之南〞云南新形象；武夷山申報(bào)世界自然和文化遺產(chǎn)年，濃縮為“千載儒釋道，萬古山水茶〞。地域解碼法那么：

中國有句古話“一方水土養(yǎng)一方人〞。這深刻地揭示了一個樸素的真理：每一地域有這個地域特有的文化，每一個城市有這個城市特有的性格。從事房地產(chǎn)開發(fā)，除必備的專業(yè)知識以外，如何做到“近水知魚性，隔山識鳥音〞，準(zhǔn)確為地域文化解碼，是關(guān)乎地產(chǎn)商生死存亡的大事。20度直覺法那么：

市場調(diào)查80%靠數(shù)據(jù)，20%靠直覺。尤其是在知識經(jīng)濟(jì)時代，市場瞬息萬變，靠統(tǒng)計(jì)得來的數(shù)據(jù)很難準(zhǔn)確反映處于動態(tài)中的市場變化，搞不好就會是刻舟求劍。特別是中國這個市場是一個不成熟的市場，不像西方市場那樣有據(jù)可查。所以，我說市場調(diào)查就像燒水一樣，可以燒到80度，最后的20度得靠直覺、經(jīng)驗(yàn)來把握。順瓜摸藤法那么：

市場調(diào)研的作用，應(yīng)如任何情報(bào)工作一樣，一在于摸清未知之情況，二在于印證已有之判斷或假設(shè)。大勢把握的結(jié)果，自當(dāng)有一個根本的結(jié)論，順此結(jié)論去探索市場需求之來龍去脈，知其然而知其所以然，謂之順瓜摸藤。其思路有異于一般的市場調(diào)研，往往能到達(dá)事半功倍的效果。嘴嘗市場法那么：

飲食文化是地域文化的重要組成局部。我們一向倡導(dǎo)在籌劃實(shí)踐中對地域文化的開掘與利用。而吃飯是到哪兒都必不可少的根本需要，透過吃來品嘗、感受與體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奈幕厣c底蘊(yùn)，我們稱為“嘴嘗市場法那么〞。帶有地方特色的飲食文化與一個地區(qū)的風(fēng)土民情，消費(fèi)習(xí)慣和喜好，生活水準(zhǔn)與風(fēng)格等籌劃需要了解的方方面面有密切的關(guān)系。所以，用嘴吃出當(dāng)?shù)氐奈幕c市場感覺，就成了一種頗為有效的調(diào)研方法。食不必貴，但必須代表地方特點(diǎn)與神韻。做市場法那么：

市場是做出來的。企業(yè)的市場經(jīng)營有三種境界“等市場〞、“找市場〞和“做市場〞。

所謂“等市場〞，就是方案經(jīng)濟(jì)時期及市場經(jīng)濟(jì)萌芽時期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場營銷，坐等市場找上門來；

所謂“找市場〞，是目前最慣常的做法，從短缺到過剩的過程中，企業(yè)被迫開始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場，進(jìn)行目標(biāo)市場定位與細(xì)分，開始講究營銷策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競爭異常劇烈，不時引發(fā)“價格大戰(zhàn)〞、“廣告大戰(zhàn)〞等惡性競爭的肉搏戰(zhàn)，常常是你死我活，兩敗俱傷；

所謂“做市場〞，那么是指跳出同構(gòu)競爭，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)那么，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，創(chuàng)造全新的需求，進(jìn)入一個相對無競爭的境界“做市場論〞不同于各種市場營銷策略與市場管理技術(shù)〔如4C、4P、UPS、整合營銷等〕，不是針對企業(yè)經(jīng)營的某一局部環(huán)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)那么，提高競爭門檻，確立具有“唯一性、權(quán)威性、排他性〞的競爭優(yōu)勢地位。要素整合法那么：

籌劃是通過全新的理念和思路，對生產(chǎn)力的各種要素、資源重新整合，使之產(chǎn)生1+1>2，甚至原子裂變式的市場和經(jīng)濟(jì)效益。這些要素包括經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會的及其它各種相關(guān)的顯形或隱形的要素。籌劃人是整合大師，是把文化和商業(yè)、知識和利潤有機(jī)結(jié)合起來的人。突破與引爆法那么：

王志綱工作室作為市場化的參謀機(jī)構(gòu)，與學(xué)院派及官方類似機(jī)構(gòu)相比，更加強(qiáng)調(diào)籌劃方案的可操作性和直接的市場效應(yīng)。為此，工作室在工程籌劃過程中，在把握總體戰(zhàn)略和通盤考慮的前提下，尤其強(qiáng)調(diào)尋找和設(shè)計(jì)工程市場突破點(diǎn)或引爆點(diǎn)的重要性。以保證使客戶能夠得到短、中、長期的回報(bào)。復(fù)合嫁接法那么：

復(fù)合嫁接方法是整合思維的結(jié)果。尤其適于房地產(chǎn)這個橫跨第二和第三產(chǎn)業(yè)、涉及面極廣、產(chǎn)業(yè)拉動力巨大而驚人的特殊行業(yè)。

從策略角度而言，復(fù)合嫁接能創(chuàng)造全新的產(chǎn)品、經(jīng)營模式和市場，塑造全新的企業(yè)、工程形象，增強(qiáng)工程和產(chǎn)品的吸引力，表達(dá)企業(yè)卓而非凡的競爭力，從而到達(dá)一個全新的境界。

在創(chuàng)新制勝時代，復(fù)合嫁接是房地產(chǎn)創(chuàng)新的重要方法，是使開發(fā)商在白熱化競爭中脫穎而出和參與“巨鱷游戲〞必備的利器。新“木桶〞法那么：

傳統(tǒng)的木桶理論認(rèn)為補(bǔ)短板是解決問題的關(guān)鍵。新木桶理論那么認(rèn)為，市場經(jīng)濟(jì)是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟(jì)，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優(yōu)勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優(yōu)勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長板的作用，同樣可以取得好的效益，。

因?yàn)榫推髽I(yè)或工程而言，有的短板是永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)的，而要其加長其長板卻易如反掌，在此態(tài)勢下，新木桶理論就很有效果了。多兵種協(xié)同作戰(zhàn)法那么：

籌劃不能哪一家包打天下，要解決復(fù)雜紛呈的問題，在整體戰(zhàn)略和策略方案確定之后，需要整合利用各方面的相關(guān)資源，多“兵種〞協(xié)同作戰(zhàn)是籌劃成功的保證。動態(tài)監(jiān)理法那么：

籌劃不是簡單地制定一個方案，提交一份報(bào)告，而是要對整個工程運(yùn)作過程加以動態(tài)的把握，對出現(xiàn)的各種問題做出準(zhǔn)確和快速的反響，捕捉稍縱即逝的時機(jī)。參謀監(jiān)理就是在動態(tài)過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，修正調(diào)整籌劃方案，整合資源的過程。車頭車廂法那么：

這是關(guān)于競爭策略選擇的比喻。所謂做車頭，就是做行業(yè)競爭者中的領(lǐng)頭羊。做市場的領(lǐng)跑者、市場領(lǐng)袖。從某種意義上說，并不是任何企業(yè)都可以選擇做車頭的。這不僅取決于企業(yè)規(guī)模、市場占有率等硬性指標(biāo)，更取決于企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的眼光與能力等軟性指標(biāo)。缺乏戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的企業(yè)是沒法做好領(lǐng)跑的。

所謂做車廂，就是做追隨者，跟在領(lǐng)跑者后面揀廉價，領(lǐng)跑者篳路藍(lán)縷，開創(chuàng)出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費(fèi)力地快速前進(jìn)。這是做車廂的好處?？梢怨?jié)省許多研發(fā)本錢以及市場開拓費(fèi)用。但它永遠(yuǎn)只能跟在別人屁股后面。

策略取決于資源與能力，做車頭還是車廂，只有綜合分析盤存企業(yè)資源與能力之后才能決定。頭啖湯法那么：

喝頭啖湯是善于煲湯的廣東飲食文化的特殊講究。指喝湯要喝老火煲就的、原汁原味的第一道濃湯，才能保證其純美與營養(yǎng)都先為我所得。其后二道、三道摻了水的湯，不僅味道全無，營養(yǎng)大減，食者還不免有所謂“拾人牙〞或“殘羹剩水〞的嫌疑。比喻只有搶占先機(jī)，才能獲得最大效益。故，英雄多敢為天下先。俗語所謂：先下手為強(qiáng)。亦競爭之一策也。鮑魚法那么〔眾星捧月法那么〕：

所謂鮑魚法那么的靈感，也來自于粵菜。

鮑魚者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，那么其他都屬于配菜，略上一些，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜表達(dá)出來。所以，鮑魚作為主菜，實(shí)在是不能不重視的。

籌劃一個工程，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚〞，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的。必須突出一個主題，也就是這里所謂的鮑魚。這鮑魚實(shí)際就是月亮，其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在眾多的競爭者中將自己做成鮑魚，以他人為配菜。由此，眾星捧月，不僅逃離同質(zhì)性競爭的窘境，反獲烘云托月之妙。所以鮑魚法那么也可以說是眾星捧月法那么。層層剝筍法那么：

筍子在成為竹子之前，是有多層外皮包裹的，剝筍時總得一層層的剔開才能剝到所需的筍心。所謂造化天工，為我們提示了一種有益的籌劃方法。

這就是我們在籌劃的時候，可以把工程策略設(shè)計(jì)得環(huán)環(huán)相扣而天衣無縫，使之逐層展開時令人有大開眼界、覽之不盡、層出不窮的縱深感。也使得策略設(shè)計(jì)可以如孫子所謂"無窮如天地，不絕如江河"，可以相互支撐得巧妙而長久。而不是一覽無余，了無伸展余地。

從另一方面說，層層剝筍也可以是對工程或企業(yè)資源的一種利用方式。即從某個立足點(diǎn)生發(fā)開去，把藏在深處的核心資源給挖掘出來。而其周圍資源也因此而得到更合理的利用與整合。一蝦三吃法那么：

高明的廚師可以把一種菜做出多種味道與吃法來。高明的食客更善于把一道菜做多種享受。三吃只是中國數(shù)字里習(xí)慣的虛指而已。指對同一事物，分解開來，換一種思路和做法，可能會得到額外的收獲?；I劃實(shí)踐中對于一個特定的工程或工程資源，顯然要努力做到價值最大化利潤最大化本錢最小化。這就需要對工程和資源做最正確的安排和利用。一是如何把資源用到最適宜的地方上，二是如何把資源做最正確的多層次使用。拔蘿卜法那么：

撥出蘿卜帶出泥，這是生活里的常例。

它說明，在你致力于獲取所需目標(biāo)的時候，會不經(jīng)意帶出許多隱藏的、關(guān)聯(lián)的、具有深層次意義的東西。如何有意識地挖掘這些背后的奧秘，有效利用這些順帶的成果，那么顯示出不同的境界。這也正是我們有別于他人的一種功力吧。剝牛皮法那么：

俗話說一頭牛身上剝五張皮，比喻盡最大可能挖掘潛力，可以爭取多元和超值效益。對于任何工程而言，在策略設(shè)計(jì)之初就應(yīng)考慮如何能最大限度地獲取多重效益，這種對資源和成果的多層次利用法那么，正是我們一貫追求的重要原那么之一。摟柴打兔子法那么：

這是農(nóng)業(yè)文明社會里生活的哲理——上山收集柴草，驚出了草中的兔子，順便打一只，反而成了主要收獲。

我們的籌劃人員奔波于全國各地，為各種工程出謀劃策的同時，接觸了大量第一手的社會經(jīng)濟(jì)信息和各種不同的地域文化，以及各種類型的企業(yè)和老板。這本身就是一種難得的時機(jī)。我們應(yīng)逐漸形成這樣的習(xí)慣：不要放棄看似與眼前工程無關(guān)的東西，籌劃成果之外的順帶收獲也許能派上大用場。籌劃的工夫在籌劃外。老火靚湯法那么：

老火靚湯，慢工出細(xì)活。這是形容煲湯的火候與品質(zhì)的關(guān)系。同樣，一個工程的成功引爆不是一日之功；一個好的籌劃絕非急功近利、一招一式所能成就；一個品牌更需精心打磨，方成大器。

老火靚湯其深層次的意義更在于老火靚湯所表現(xiàn)出的“湯〞的狀態(tài)——你再也區(qū)分不出湯里的營養(yǎng)或味道究竟是哪種配料的奉獻(xiàn)。這已經(jīng)是所有的湯料一體化了的綜合結(jié)果。

這是所謂爐火純青、臻于化境的狀態(tài)，是無招勝有招的狀態(tài)。政企雙贏法那么：

一般說來，政府是經(jīng)濟(jì)法律、市場標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)行為準(zhǔn)那么等等的制定者、評判者、監(jiān)督者，而不是商業(yè)行為的參與者。正如體育比賽，政府是裁判員，而不是運(yùn)發(fā)動。政府本身不應(yīng)該參與經(jīng)營活動，而只是履行法律賦予的標(biāo)準(zhǔn)和裁決市場的職能。但是在中國社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，在由政府高度集權(quán)的方案經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向地方分權(quán)、企業(yè)擁有更多的自主權(quán)的多元化市場經(jīng)濟(jì)體制的時期，政府是不可無視的市場要素。市場籌劃必須充分考慮政府行為，有效調(diào)動和發(fā)揮政府的積極性，到達(dá)企業(yè)和政府的雙贏。

籌劃從某種角度上來說，是一門“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)〞。這就是在算經(jīng)濟(jì)帳的時候，也一定要考慮政治帳，這是中國的國情。工程的成功不僅要有經(jīng)濟(jì)效益，還要有社會效益。政治、經(jīng)濟(jì)可以相互轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換得好，各得其所。把握不好，要栽跟頭。所以杰出的籌劃應(yīng)該努力達(dá)成經(jīng)濟(jì)、政治和社會效益的復(fù)合共升。五出法那么：

我們籌劃的作用不僅表達(dá)在工程的成功和獲得經(jīng)濟(jì)效益上，而是從籌劃的開始就考慮如何讓企業(yè)到達(dá)“五出〞的效果：

出成果——使企業(yè)獲得實(shí)實(shí)在在的效益和工程的成功；

出機(jī)制——是促使企業(yè)逐步形成更高效率的管理和運(yùn)作機(jī)制；

出品牌——建立或者提升企業(yè)的品牌形象；

出人才——在合作的過程中鍛煉出一批高素質(zhì)的籌劃人才；

出網(wǎng)絡(luò)——使企業(yè)建立屬于自己的資源和營銷網(wǎng)絡(luò)。如何認(rèn)識與看待我國的籌劃行業(yè)？“籌劃〞，是西方興旺國家久已存在的外腦行業(yè)的中國式說法。對于中國人來說，籌劃并不是一個陌生的字眼，在中國古代早已有之。但是，籌劃在我國作為一個比較熱門的社會性行業(yè)出現(xiàn)，還是近幾年的事情。近年來，中國之所以出現(xiàn)“籌劃熱〞，是由于社會步入了由方案到市場、由短缺到過剩的轉(zhuǎn)型期。在這個競爭日趨劇烈的社會轉(zhuǎn)型期，不僅企業(yè)在轉(zhuǎn)型、個人在轉(zhuǎn)型，甚至于政府和區(qū)域經(jīng)濟(jì)板塊也在轉(zhuǎn)型。全社會的轉(zhuǎn)型釋放出了前所未有的對外腦行業(yè)的巨大的市場需求。然而，面對這一突如其來的巨大的市場需求，社會卻呈現(xiàn)出非常為難的局面：本應(yīng)提供外腦效勞的傳統(tǒng)的科研機(jī)構(gòu)與學(xué)術(shù)部門，卻大多數(shù)都難以適應(yīng)和滿足市場需求。因?yàn)?，長期以來，中國學(xué)術(shù)界形成了“學(xué)〞與“術(shù)〞兩極分化，各執(zhí)一端的局面。所謂“學(xué)〞，就是指經(jīng)院式的理論研究，追求自成體系，強(qiáng)調(diào)自我完善，即“躲進(jìn)小樓成一統(tǒng)〞的封閉式研究，其目的主要是為了得到圈內(nèi)人士的認(rèn)可和作為評定職稱的資本，與市場需求并不吻合。近年來，有一些知識分子開始走出高樓深院，是十分可喜的事情。但從總體上來說，“學(xué)〞與市場的對接還是一個漫長的過程；所謂“術(shù)〞，那么是指技術(shù)性、實(shí)用性的東西，與“學(xué)〞相比，更易于同市場對接。所以，近幾年有很多長于“術(shù)〞的人們，或從廣告入手，或從市場調(diào)研入手，或從CI入手，或從公關(guān)入手，努力往巨大的籌劃市場上靠，其中不乏優(yōu)秀的人才和卓越的公司。但是，社會不僅需要劍法，作為決策層面的企業(yè)家和各級領(lǐng)導(dǎo)者，還需要兵法。本來嘛，兵法劍法，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)只是社會分工的不同，無所謂上下貴賤。但因少數(shù)害群之馬出于一己之私，或厚此薄彼，或夸大其辭，進(jìn)行過份的自我炒作和包裝，攪渾了水，亂了章法，以至于社會和企業(yè)界也迷了眼，對中國籌劃界糊涂起來。顯然，任其自然，是不能建立和完善同中國轉(zhuǎn)型期的需求相適應(yīng)的外腦行業(yè)的。正由于中國外腦行業(yè)存在先天缺乏，所以，當(dāng)西方咨詢參謀公司從斜刺里殺出來時，便造成“狼來了〞的恐慌。其實(shí)，“狼〞很早就進(jìn)來了，但他們一直找不到感覺。這兩年它們之所以活潑起來，主要有兩個原因：一是西方咨詢參謀公司在中國碰壁后調(diào)整了市場戰(zhàn)略，開始啟用在國外鍍過金，對中國國情也比較了解，能中西合璧的中國人；二是一些國內(nèi)企業(yè)抱著“寧贈友邦，不予家奴〞的心態(tài)，不惜重金聘請西方公司作參謀，明明吃了大虧，還對外大力宣揚(yáng)說是“成功的〞，希望通過“敢吃洋螃蟹〞的“廣告效應(yīng)〞，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，從而造成“逐洋〞熱。以上就是中國社會轉(zhuǎn)型期的籌劃市場的現(xiàn)狀。什么叫籌劃？“條條大路通羅馬，最近的路只有一條，籌劃就是尋找那條路。〞對于轉(zhuǎn)型期的中國企業(yè)來說，四顧茫茫，通往“羅馬〞之路有千條?；I劃人如同登山探險(xiǎn)隊(duì)員，就是為拓荒者〔企業(yè)家〕尋找那條通往目的地的最近的路。西方咨詢參謀行業(yè)的優(yōu)勢是專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和量化，是一種西方成熟經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，尤其在企業(yè)管理方面，是一種有經(jīng)驗(yàn)者給缺乏經(jīng)驗(yàn)者的指導(dǎo)。而中國特殊的社會轉(zhuǎn)型期為籌劃業(yè)提出的，卻是許多極具挑戰(zhàn)性的課題，往往沒有過往的經(jīng)驗(yàn)可尋，在傳統(tǒng)的武庫中找不到利器。特別是我們的籌劃多是原創(chuàng)性的，往往需要從宏觀層面和哲學(xué)層面上進(jìn)行把握，具有創(chuàng)新性和適度超前，這也是我們成功的不二法門。我們做過的很多工程是沒有先例的，早期的“碧桂園〞開創(chuàng)了中國房地產(chǎn)籌劃的先河，后來“昆明世博會〞將一個單純的園藝活動籌劃為撬動區(qū)域板塊騰飛的產(chǎn)業(yè)化模式；現(xiàn)在找上門來的武夷山旅游開發(fā)以及深圳“高交會〞，也都是全新的課題，沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)和成型的路子可走?；I劃行業(yè)的挑戰(zhàn)性還在于，籌劃人必須不斷超越自我。隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷的標(biāo)準(zhǔn)和完善，中國企業(yè)家群體的素質(zhì)有了整體的提高?；I劃人所效勞的企業(yè)家不僅是本行業(yè)的行家，而且多多少少也具有相當(dāng)?shù)幕I劃能力，只是由于精力所限和行業(yè)及企業(yè)的局限性使他們的眼界、看問題的方法有所局限，因而，他們需要外腦。這就給籌劃人提出了更高的要求，怎樣在更高的層次上與老板對接，怎樣才能與企業(yè)家同頻合拍，優(yōu)勢互補(bǔ)。在這個競爭日趨劇烈的時代，社會在進(jìn)步，企業(yè)在成長，企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人在迅速走向成熟，籌劃人應(yīng)該與中國的企業(yè)共同成長。當(dāng)我們回首中國籌劃業(yè)的開展，在歷史地肯定“點(diǎn)子〞、“CI〞“公關(guān)〞、“廣告〞等中國籌劃智慧的歷史地位與作用的同時，必須看到，市場對籌劃的需求正在由表及里、由淺入深，社會對籌劃的要求越來越高，使籌劃業(yè)呈現(xiàn)出“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春〞的格局。在這一過程，我們也是在不斷摸索、學(xué)習(xí)中前進(jìn)。我們的感覺一直是“如履薄冰，如臨深淵〞。前些年我們獲得了一些成功，總結(jié)我們的實(shí)踐成果并向社會推介的目的，是想展示知識的力量，喚發(fā)知識階層參與市場經(jīng)濟(jì)的熱情。正所謂：“喚起‘知者’千百萬同心干。〞由此，開啟了國人的眼界，這是好事。但近幾年來，隨著籌劃業(yè)逐漸升溫，如火如圖荼，我們那么深藏不露、埋頭做事，從來也不事張揚(yáng)造勢。我們深知中國的籌劃業(yè)還很稚嫩，相對成熟的西方咨詢參謀業(yè)還有一個學(xué)習(xí)和探索的過程。我們既不能妄自菲薄，也不能妄自尊大。值得慶幸的是，我們有對中國國情透徹的了解；我們目睹并親身經(jīng)歷了中國改革開放和社會轉(zhuǎn)型的全過程，與社會開展同頻合拍，我們長期跟蹤和關(guān)注著中國企業(yè)，尤其是民營企業(yè)的興衰，對其開展軌跡了如指掌。更難得的是，在幫助許多企業(yè)提高的同時，我們積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，由于“教學(xué)相長〞，獲得了一次又一次的超越。尤其令我們感到欣慰的是：我們的實(shí)踐為我們的理論研究儲藏了充足的彈藥糧草。我們重實(shí)踐，更重理論；今天拼刺刀，是為了明天不拼刺刀。只有當(dāng)中國籌劃建立起一套理論體系的時候，籌劃作為一門學(xué)科和啟動一個產(chǎn)業(yè)才有了根底，才會真正走上理想的軌道。中國籌劃市場之大足以容納各門各派，需求之廣足以讓不同專業(yè)、不同層次的籌劃人都找到各自的用武之地。海闊憑魚躍，天高任鳥飛。我們深信，最后的裁判--市場，企業(yè)家，社會群眾，會得出公正的評判。籌劃是馬拉松，而不是百米沖刺。這些年，在我們的同路人中，有很多百米好手，跑到現(xiàn)在還有幾人？！為了保持我們的超前性，我們工作室的定位既是公司也不是公司。之所以如此，是因?yàn)椋绻且粋€純粹的公司，就必須追求利潤的最大化，我們就不可能去干那些不掙錢但極富探索性、挑戰(zhàn)性的事和工程。在這個越來越急躁和功利的社會里，要保持“登東山而小魯，登泰山而小天下〞的眼界與胸懷，必須要一步一個腳印地攀登。即沒有什么捷徑可走，更不是那種靠詆毀同行抬高自己，抓著頭發(fā)往上飄的人所能到達(dá)的。我相信，在經(jīng)歷了如同諸子百家各執(zhí)一端的“春秋戰(zhàn)國時代〞之后，中國籌劃業(yè)終將走上產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化之路。最終在中國籌劃業(yè)的排行榜上可能有我們，也可能沒有我們的名字，但不管怎樣，一花引來萬花開，躬逢這個偉大的時代，我們努力過，探索過。僅此，人生亦足矣！中國籌劃業(yè)主要存在哪些問題？中國籌劃業(yè)還是一個比較幼稚的行業(yè)，因而存在的問題較多。首先是起步較晚，起點(diǎn)較低，開展過熱，造成了泥沙俱下、魚龍混雜的局面。在籌劃業(yè)的萌芽階段，社會對籌劃的市場需求非常寵大，當(dāng)有一兩個籌劃人率先成功以后，一時難以滿足寵大的市場需求，加劇了市場的短缺，所以，就有很多人都往籌劃上靠，形成了“籌劃熱〞?；I劃這個行業(yè)如同醫(yī)生和律師一樣，本來是靠口碑吃飯的，越是有責(zé)任感和職業(yè)操守的籌劃人就越是用成功的案例來說話。然而，籌劃這個行當(dāng)也是很容易淺薄的行當(dāng)，越是庸醫(yī)和江湖郎中就越是敢吹牛，聲稱能“包治百病〞。于是乎魚龍混雜、泥沙俱下，“大師〞如云，巫婆神漢滿天飛，這也可以說是社會轉(zhuǎn)型時期正常的現(xiàn)象。然而，值得注意的是，由于籌劃這個行道很容易把人放大，所以導(dǎo)致一些道中人易犯心態(tài)失衡，理念走偏的毛病，想走捷徑，他們不是謀事，而是謀人。就象去峨嵋山金頂看佛光那樣，雖同是香客，真正的香客心地虔誠、一心向佛、用心修煉，追求與佛的心靈溝通；而有些香客那么是為了追求一朝顯赫。所以，當(dāng)佛光出現(xiàn)的時候，前者顯得安祥、喜悅，后者那么很張狂，以為自己羽化而登仙了，于是瘋狂地跳到佛光里擁抱自己，以為自己就是如來佛了，殊不知會掉到舍身崖下跌死。這樣的故事在現(xiàn)實(shí)生活中是很多的，市場總是在無情地篩選和淘汰。在籌劃界，也總是有這樣一些人，當(dāng)籌劃業(yè)熱時，腦袋削個尖拼命往里擠，恨不得踩著別人的頭往上爬；一旦籌劃業(yè)出現(xiàn)困頓，這些害群之馬跑得比誰都快，還給籌劃潑污水。這種“變色龍〞在哪個行道都存在，在籌劃業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。另外，中國籌劃界正在出現(xiàn)一種很不好的現(xiàn)象，那就是有些人開始言必稱西了。西方的東西不好？當(dāng)然好；要不要學(xué)？當(dāng)然要學(xué)。但正如毛澤東所說“要把馬克思主義的普遍真理同中國的具體革命實(shí)踐相結(jié)合〞。有些人在國外鍍了些金，喝了些洋墨水，卻沒有擺脫中國人文人相輕的劣根性，往往食洋不化，甚至于對西方社會也并沒有深入了解，就開始回國指手劃腳，看什么都不順眼，張口咨詢管理，閉口MBA，言必稱西，獨(dú)尊“洋〞術(shù)，挾洋人以自重，不僅不屑中國籌劃業(yè)，甚至于還要大加韃伐。有些人將中國籌劃業(yè)片面理解為“點(diǎn)子〞、“廣告〞、“公關(guān)〞和“炒作〞，以為中國籌劃人使的都是小米加步槍。殊不知，實(shí)踐出真知，中國籌劃人在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，“中國籌劃學(xué)〞正呼之欲出。土生土長的中國籌劃人并不排外，正在以超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力與消化能力汲取西方的營養(yǎng)，以海納百川的胸懷包容西方參謀公司的理論和實(shí)踐，探索真正的“哈佛學(xué)不到〞的中國參謀咨詢之道。“籌劃〞是對外腦行業(yè)的最寬泛，也是最有效的界定。應(yīng)該說，中國的籌劃行業(yè)比西方的咨詢參謀業(yè)的范疇更寬泛。西方的咨詢參謀業(yè)是很專業(yè)、很標(biāo)準(zhǔn)的東西，如財(cái)務(wù)咨詢、企業(yè)管理咨詢等等。中國的籌劃業(yè)不僅要答復(fù)常規(guī)的企業(yè)咨詢問題，還要答復(fù)很多中國社會轉(zhuǎn)型期所特有的各種復(fù)雜的、超常規(guī)的問題。比方，在我們的籌劃實(shí)踐中，通常要答復(fù)企業(yè)家所提出的三大類問題：〔1〕答復(fù)企業(yè)從哪里來？今天在哪里，明天向哪里去？即通過對趨勢的分析把握，為企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略定位，并上升至理論的層面。根據(jù)開展階段論及大勢分析，結(jié)合對中國特有的國情及對企業(yè)所處區(qū)域板塊的把握，從“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)〞的角度出發(fā)，透過紛繁復(fù)雜的表象，以苞丁解牛的解剖力，梳理出企業(yè)的筋骨與脈胳，給企業(yè)一個入木三分的說法，界定企業(yè)在時間、空間、行業(yè)三維座標(biāo)系上的位置?！?〕答復(fù)做什么？何時做？即進(jìn)行策略設(shè)計(jì)。根據(jù)各個企業(yè)的特性為企業(yè)量身訂造，揚(yáng)長避短，提出一套企業(yè)開展近、中、遠(yuǎn)期有機(jī)結(jié)合的策略思路，明確企業(yè)的核心能力和階段性目標(biāo)與突破點(diǎn)等；〔3〕答復(fù)誰來做？怎樣做？即進(jìn)行市場組合、整合各種資源，包括顯形的、隱形的，政治、經(jīng)濟(jì)、文化的，人力的、物力的，并調(diào)動組合各專業(yè)公司的力量，使之發(fā)揮應(yīng)有的作用，以各種專業(yè)操作班子為支撐，作為桌子的腿，形成一個實(shí)施整體思路的操作平臺，使內(nèi)外部協(xié)調(diào)一致地推動企業(yè)式工程向目標(biāo)前進(jìn)。在此過程中我們還要進(jìn)行監(jiān)理。即做好企業(yè)或工程的動態(tài)跟蹤，及時反響，適時調(diào)整，發(fā)揮咨詢參謀作用。面對上述問題，未能深諳中國社會實(shí)質(zhì)的外國咨詢參謀公司通常是難以施展，也更不是那些徒有“劍法〞而無“兵法〞的“江湖術(shù)士〞所能解決的。我想告訴企業(yè)家朋友的是，要清醒地看待籌劃。既不要把籌劃捧上天，也不要把籌劃貶下地?；I劃人是人不是神，籌劃不是萬能的，籌劃不能包治百病。對一個企業(yè)的開展來說，最重要的因素是以企業(yè)家為核心的內(nèi)部資源與能力，籌劃人作為外腦只是輔佐性力量。一個工程的成功，主要是企業(yè)自身操作能力的結(jié)果，籌劃充其量只能占30%的功績。再好的籌劃方案，也需要企業(yè)家出色的操作才能變成現(xiàn)實(shí)。企業(yè)家請人籌劃，首先要知彼知己，內(nèi)科病不能到外科就醫(yī)，戰(zhàn)略上的問題要請“兵法〞高手而不能請“劍法〞高手。有些企業(yè)家由于對籌劃和籌劃人存有誤解，或期望值太高、太不現(xiàn)實(shí)，或找錯了“醫(yī)生〞，最終導(dǎo)致合作半途而廢、不歡而散，并從此諱疾忌醫(yī)，染上了“籌劃厭惡癥〞，由一個籌劃大師的追星族走向了“籌劃無用論〞的另一個極端，兩者都是缺乏取的。關(guān)于產(chǎn)業(yè)化，現(xiàn)在已開始出現(xiàn)這種可能性，但最終形成產(chǎn)業(yè)化可能還要一段時間。我相信日后市場將無情揚(yáng)棄與消滅一批投機(jī)者和趕新潮的過渡性人物，從而形成一支有實(shí)力、有操守、有追求、經(jīng)得起市場檢驗(yàn)的籌劃隊(duì)伍。到那時成立行業(yè)協(xié)會加強(qiáng)自律比較現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在還為時過早?，F(xiàn)在東邪西毒、南拳北腿，各拉山頭，各立門派，誰也不服誰，都自稱是“大師〞，“大師〞如云。在這種情況下，即使勉強(qiáng)成立行業(yè)協(xié)會，要么是形同虛設(shè)，要么淪為明爭暗斗的擂臺和相互攻擊的工具，不僅不能進(jìn)行行業(yè)自律，反而適得其反。只有經(jīng)過市場的篩選，水落石出之后，籌劃隊(duì)伍也比較純潔了，那時因勢利導(dǎo)，成立行業(yè)組織才有可能性。社會就象一把篩子，米往哪里走，糠往哪里走，砂子往哪里走，最終會各歸其位，關(guān)鍵是能否把握好自己的行業(yè)定位。與西方咨詢參謀業(yè)相比，中國的籌劃業(yè)應(yīng)以包容性更大，更綜合、更宏觀、更富于挑戰(zhàn)性和原創(chuàng)性見長。定量固然重要，但更重要的是定性，即對大勢的宏觀把握與動態(tài)分析，給企業(yè)或工程一個準(zhǔn)確的定位。沒有前者的保障，一味強(qiáng)調(diào)后者，難免南轅而北轍。這樣的例子，生活中是不勝枚舉的。中國籌劃業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，還要處理好綜合性〔策略〕公司與專業(yè)化〔操作〕公司的關(guān)系，即“兵法〞與“劍法〞的關(guān)系問題。目前多數(shù)籌劃公司都屬于專業(yè)化公司，其“劍法〞能否有效發(fā)揮作用，不僅在于劍法應(yīng)越來越精，關(guān)鍵還在于能否找到與“兵法〞相銜接的接口，能否實(shí)現(xiàn)兵法與劍法的優(yōu)勢互補(bǔ)，不然籌劃業(yè)的產(chǎn)業(yè)化就難以深化。中國籌劃業(yè)的前景？籌劃作為中國外腦行業(yè)的先導(dǎo)，將與信息時代、知識經(jīng)濟(jì)時代、高科技時代有效嫁接，象原子核裂變一樣在未來的社會引爆一個時代。千百年來，中華民族最不缺的就是智慧，但中國人的智慧一直沒有發(fā)揮其應(yīng)有的能量，現(xiàn)在的籌劃業(yè)也不過是“小荷才露尖尖角〞。雖然今天中國籌劃業(yè)存在著這樣和那樣的問題，但社會對籌劃的巨大需求是顯而易見的?！扒嗌秸诓蛔?，畢竟東流去〞，是太陽就肯定要升起。經(jīng)過市場的篩選、淘汰，最終必將會出現(xiàn)中國的蘭德、中國的羅蘭·貝格和中國的麥肯錫。回首我們做過的碧桂園、世博會等工程，已經(jīng)看到了這種“原子裂變〞的效應(yīng)，但這還只不過是一種行業(yè)性的能量釋放。明天的籌劃業(yè)將通過與決策科學(xué)、思維科學(xué)、行為科學(xué)、成功學(xué)等的融合，在哲學(xué)與方法論的層面上釋放出更大的能量。我們需要什么樣的籌劃人才中國籌劃業(yè)的興起不過三、五年時間，籌劃人已經(jīng)被列為21世紀(jì)十大熱門人才之一。我們注意到：越來越多的企業(yè)在招聘人才時把“籌劃能力〞列為錄取標(biāo)準(zhǔn)之一；許多不同專業(yè)、不同行業(yè)的年輕人也把成為一名職業(yè)籌劃人作為自己的開展目標(biāo)。作為一個籌劃人才應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)？講到籌劃人的素質(zhì)，目前市場上有兩個誤區(qū)：一是把點(diǎn)子當(dāng)作籌劃。這實(shí)際上是把聰明當(dāng)成了智慧，把經(jīng)驗(yàn)、靈感當(dāng)成了科學(xué)。在我的籌劃經(jīng)歷中從來沒有過靠一個點(diǎn)子解決過企業(yè)或是市場問題的?？奎c(diǎn)子打天下說白了是短缺經(jīng)濟(jì)時代的產(chǎn)物，在競爭劇烈的過剩市場上，每一場戰(zhàn)役都必須是海陸空協(xié)同作戰(zhàn)。所以我不看重以點(diǎn)子和聰明自詡的人。另一個誤區(qū)是過份強(qiáng)調(diào)專業(yè)化。有問題找專家，這本來沒有錯，問題出在你以為找到專家一切問題就迎刃而解了。實(shí)際上專家只能解決某個方面的專業(yè)技術(shù)問題，這就是所謂“一技之長〞。但是目前企業(yè)的生存開展、產(chǎn)品的開發(fā)推廣所碰到的都是綜合性問題。有了專家更要有能用專家一技之長，防止局限于專家一行之短，能夠整合各種專業(yè)技術(shù)力量的人，這個人就是我們所說的籌劃人。從以上兩個方面的意義來說，也許別人做事強(qiáng)調(diào)的是點(diǎn)子、點(diǎn)子、點(diǎn)子，我們那么強(qiáng)調(diào)的是系統(tǒng)、系統(tǒng)、系統(tǒng)；別人用人講究的是專業(yè)、專業(yè)、專業(yè)，我們那么講究的是通才、通才、通才。具體而言，要到達(dá)“通〞，是指我非常重視這樣幾個方面的能力：首先是觀察和分析判斷能力?；I劃人要面對各行各業(yè)復(fù)雜紛繁的各種矛盾和問題，要能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，迅速找到問題的癥結(jié)。形象一點(diǎn)說就好象巢絲女工一樣在蠶繭中抓到線頭理出頭緒。對企業(yè)和工程的準(zhǔn)確診斷應(yīng)是籌劃人的根本功。其次是思維能力和文字表達(dá)能力。籌劃人一定是勤干思考并善于思考，有自己獨(dú)到的見解的人。我常說我們是靠出賣思想吃飯的，這是頭腦產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)所決定的。你不光能提出問題，還能想出解決問題的方法。當(dāng)然，對一般籌劃人員的要求也不能太高，如果不具備創(chuàng)造性思維能力，起碼能提出有啟發(fā)性、參考性的想法。同時，有了想法還要能用文字清晰、流暢地表達(dá)出來。文字表達(dá)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是“筆頭好〞那么簡單，表達(dá)的過程本身就是一次再思考、疏理和系統(tǒng)化的過程，能表達(dá)得清晰、流暢、準(zhǔn)確，這就說明你把問題想通了。所謂“文以載道〞，講的就是這個道理。第三，還要有快速學(xué)習(xí)的能力。實(shí)踐證明，作為一名籌劃人并不在乎你大學(xué)所學(xué)什么專業(yè)，關(guān)鍵是能否掌握有效的學(xué)習(xí)方法和科學(xué)的思維方式。即要有廣博的知識又要能在較短的時間內(nèi)領(lǐng)會所涉及新領(lǐng)域、新學(xué)科的要點(diǎn)和實(shí)質(zhì)。你不要指望通過快速充電成為專家，但這并不防礙你同專家的對話，你不僅應(yīng)該聽得懂，更應(yīng)站在巨人的肩膀上實(shí)現(xiàn)超越和升華。關(guān)鍵在于你要有襟三江而帶五湖的包容能力，能夠從更廣闊的哲學(xué)層面去把握問題，能夠舉一反三，觸類旁通。我體會，在學(xué)習(xí)上，比書本更重要的是向企業(yè)學(xué)、向市場學(xué)、向?qū)＜覍W(xué)，在實(shí)戰(zhàn)中動態(tài)地學(xué)習(xí)，才能把握鮮活的、內(nèi)在的、關(guān)鍵的、管用的東西。學(xué)習(xí)能力是我們工作室對個人評價的重要指標(biāo)。我開玩笑地講，人的學(xué)習(xí)能力真是差異太大了，有的人就象“吸血僵尸〞一樣能迅速吸取別人的營養(yǎng)和精華。有的人卻象書櫥一樣，閱讀的書本都陳列在自己肚子里了。迫切的學(xué)習(xí)需求是工作室人員感受最深之處，太陽每天都是新的，每天都要面對新的挑戰(zhàn)，每天都要進(jìn)一步，不進(jìn)那么退。除此之外，籌劃人還應(yīng)具備較強(qiáng)的溝通和整合能力。一方面是與客戶，與企業(yè)家溝通；另一方面是與各行各業(yè)的專家溝通。你不僅要善于用形象生動的語言表達(dá)自己，使對方接受你，同時提問也要有相當(dāng)?shù)墓α?。要能通過對話激活對方的思想，使其產(chǎn)生認(rèn)同感、親和感、信任感，自愿將所有問題合盤托出，所思所想一吐為快。只有在雙方深層次了解并達(dá)成默契的根底上，才會有真正的合作?；I劃人不是比別人更高明，而在于能把各種資源要素整合在一盧，協(xié)調(diào)各方的力量形成合力，到達(dá)籌劃目的。再者，籌劃人不僅要勤于思還要敏于行。籌劃人的實(shí)際操作能力也非常重要。籌劃不只是出籌劃方案還要設(shè)計(jì)出切實(shí)可行的操作流程和方式。必要時要指揮或監(jiān)理甚至具體操作執(zhí)行。尤其是基層的籌劃人員，如果說我解決的是定性和定位的問題，我要求他們更多地去考慮定量的問題，他們要參與許多實(shí)際操作的過程，如市場調(diào)查、廣告的推廣制作、媒體的組合，營銷的組織、培訓(xùn)等等。光說不練做不好籌劃人。你看，以上五個方面都不是專業(yè)技術(shù)能力，但每個方面都是根本素質(zhì)，都是綜合能力，可以簡單概括為五個“通〞字：“看通〞、“想通〞、“學(xué)通〞、“溝通〞、“做通〞。強(qiáng)調(diào)這“五通〞，并不是說我們排斥專業(yè)能力。在我們工作室涉及的業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)、市場營銷、企業(yè)管理、投資分析、區(qū)域經(jīng)濟(jì)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境〔包括國家經(jīng)濟(jì)政策〕分析、群眾傳播，這一類問題幾乎每項(xiàng)業(yè)務(wù)都會碰到。我希望助手們各專一項(xiàng)，兼及其它。工作室就能組織起一支知識結(jié)構(gòu)和能力互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)。這就是我常說的“一專多能〞。就象蓋一棟房子一樣，“五通〞是地基，“一專多能〞是框架結(jié)構(gòu)。人才培訓(xùn)是一種組合式的、多元的培養(yǎng)方法。我們首先強(qiáng)調(diào)的是思維方式的訓(xùn)練，是方法訓(xùn)練。倡導(dǎo)人用一種發(fā)散的、動態(tài)的、辯證的思維方式看問題，而不是用封閉的、靜態(tài)的、單一的思維方式看問題。啟發(fā)人跳出問題看問題，“撥出蘿卜帶出泥〞，俯視全局抓要領(lǐng)，在空間上把握宏觀、中觀、微觀，在時間上縱覽過去、現(xiàn)在、未來。我常常跟助手們講：如果說要成為專家，首先要做方法論專家。王志綱工作室是研究方法論的，條條大道通羅馬，最近的路只有一條，籌劃就是要找到最近的這條路。同時，更重要的是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。王志綱工作室最得天獨(dú)厚的條件就是給人提供了一個最正確平臺，在這個平臺上你能接觸到中國市場最具挑戰(zhàn)性的問題，你能與中國企業(yè)界最有代表性、搏殺在第一線的企業(yè)家們推心置腹地溝通，人家把全部底牌亮在你面前，把第一線作戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)、感受、思考坦城相告，你既可以嗅到市場競爭的硝煙味，又能夠冷靜、客觀地審時度勢。你一方面接觸大量活生生的、第一手信息，另一方面在每一個工程調(diào)研過程中你必須接觸對相關(guān)問題深思熟慮的專家、學(xué)者、資深記者和有見地的行業(yè)管理者，領(lǐng)略最前衛(wèi)的觀點(diǎn)。一個人所能到達(dá)的境界，是與他所接觸的人，面對的問題直接相關(guān)的。可以說這是千載難逢的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)時機(jī)。我們工作室會聚了各行各業(yè)的人才，有研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)的博士，有學(xué)經(jīng)濟(jì)管理的碩士，有MBA，對于他們來說，這里提供的是大學(xué)所無法替代的課堂，真正中國式的“哈佛學(xué)不到〞。學(xué)院式教學(xué)搞的是“學(xué)〞，在企業(yè)里做的是“術(shù)〞。中國不缺“學(xué)〞也不乏“術(shù)〞，問題在于往往“學(xué)〞、“術(shù)〞別離，而王志綱工作室是一個“學(xué)〞與“術(shù)〞之間的超級變壓器。我深信，經(jīng)過這樣一個特殊環(huán)境的培訓(xùn)，如果一個人有潛質(zhì)、夠勤奮的話，短那么兩、三年，長那么三、五年，經(jīng)過幾十個工程的磨礪，即使從這里走出去放到企業(yè)或其它行業(yè)里也肯定會有很強(qiáng)的生命力，迅速嶄露頭角成為骨干和擔(dān)負(fù)重任應(yīng)該沒有問題。理論探索思維樹狀圖二、市場調(diào)研資料收集和訪談模塊工程調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方式調(diào)查渠道調(diào)查結(jié)論宏觀

經(jīng)濟(jì)

背景城市概況：資源，區(qū)位，面積、人口，主要經(jīng)濟(jì)開展指標(biāo)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，主要知名企業(yè)分布，文化特色；資料收集網(wǎng)站：當(dāng)?shù)厝嗣裾?、統(tǒng)計(jì)局、中經(jīng)網(wǎng)。

?城市統(tǒng)計(jì)年鑒?、近兩年社會經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)比照全國和周邊主要城市，了解城市在區(qū)域和全國經(jīng)濟(jì)開展格局中的地位，了解城市經(jīng)濟(jì)增長情況判斷城市經(jīng)濟(jì)開展走勢，以宏觀把握工程的區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展背景和投資環(huán)境。居民消費(fèi)水平：人均可支配，社會消費(fèi)零售，商品價格指數(shù)，居民儲蓄余額，恩格爾系數(shù)；主要開展方案："十五"開展方案|、相關(guān)產(chǎn)業(yè)行業(yè)開展戰(zhàn)略和方案；城市

規(guī)劃

建設(shè)

情況城市開展現(xiàn)狀：總體功能和產(chǎn)業(yè)布局，土地利用，交通情況；

城市總體規(guī)劃：未來開展格局、城市主要開展方向、各組團(tuán)新區(qū)定位、交通規(guī)劃；

城市房地產(chǎn)土地供求情況；

重大城市建設(shè)工程和舊城改造情況；資料收集

訪談?市志?，?市城建志?，?城市建設(shè)年鑒?，?房地產(chǎn)年鑒?

城市規(guī)劃局、國土局權(quán)威人士

重大市政建設(shè)工程現(xiàn)場考察詳細(xì)了解工程區(qū)域的現(xiàn)狀和未來開展定位、交通條件、

分析主要建設(shè)工程對工程的影響。房地產(chǎn)業(yè)開展概況近幾年房地產(chǎn)〔主要是商品住宅〕總體供應(yīng)和成交數(shù)據(jù)、各片區(qū)數(shù)據(jù)、明星樓盤、明星開發(fā)商、價格走勢資料收集

訪談

踩盤調(diào)查?房地產(chǎn)年鑒?、政府房地產(chǎn)期刊、網(wǎng)站

房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)人士，包括開發(fā)、代理、媒體地產(chǎn)版

主要片區(qū)代表性房地產(chǎn)工程調(diào)查了解房地產(chǎn)業(yè)開展歷程、總體供求情況、

了解代表性樓盤情況，分析市場反響和成敗原因企業(yè)企業(yè)管理構(gòu)架、開展設(shè)想、核心資源和能力資料收集

訪談企業(yè)簡介、刊物

企業(yè)主要管理人士了解企業(yè)資源，評估其開發(fā)能力工程地塊現(xiàn)狀地形地貌、地質(zhì)水文根本情況、周邊景觀資源和配套設(shè)施資料收集

訪談

現(xiàn)場踏勘工程資料

企業(yè)訪談了解工程資源條件三、SWOT分析四、工程機(jī)遇與特有優(yōu)勢資源梳理五、工程資源因子分析及工程細(xì)分市場選擇表六、工程定位定位坐標(biāo)系定位雷達(dá)圖七、中國城市房地產(chǎn)階段論八、目標(biāo)市場模型包括模式鎖定的特定目標(biāo)市場群。

總結(jié)目標(biāo)市場群的年齡特征、行為特征，得出：如上圖所示，設(shè)收入水平和文化層次兩個指標(biāo)，按低、中、高三個水平層次，可以將目標(biāo)市場群劃分為9個組群。

以**花園為例，那么，其主流消費(fèi)群由以下5個組群構(gòu)成：

A型：高文化中收入的“知識英才階層〞。

B型：高文化低收入的“前衛(wèi)另類階層〞。

C型：中文化高收入的“社會精英階層〞。

D型：中文化中收入的“高級白領(lǐng)階層〞。

E型：低文化中收入的“普通市民階層〞。

對工程來說，不同組群的角色和作用是不同的：

——A型：主導(dǎo)型。是最核心為的骨干一族，規(guī)模最大，是其主力戶型產(chǎn)品的主要購置者，也是奧園社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進(jìn)者。是其的標(biāo)準(zhǔn)客戶。年齡在30歲左右，職業(yè)以高級專業(yè)人才〔尤其是自由職業(yè)者〕、高級管理人才〔尤其是職業(yè)經(jīng)理人〕和高級公務(wù)員為主。以第二次置業(yè)為主，購置動機(jī)為常住型。

——B型：標(biāo)志型。是其生活方式的追捧者和標(biāo)榜者，年齡在25歲左右，收入不高，但年輕、前衛(wèi)、時尚、新潮，喜愛運(yùn)動，追求新的生活方式，多屬超前消費(fèi)一族，是其中小戶型產(chǎn)品的主要購置者。以第一次置業(yè)為主，購置動機(jī)為過渡型。

——C型：提升型。數(shù)量不多，但購置力強(qiáng)，落定迅速，是奧園大戶型產(chǎn)品的產(chǎn)要購置者，對奧園產(chǎn)品檔次、品牌形象形成有力的提升和拉動。以第二次置業(yè)為主，購置動機(jī)為度假型。

——D型：跟進(jìn)型。是A、C型的市場追隨者，隨著市場推廣力度的加大和社區(qū)品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增加較快，潛力較大。

——E型：邊緣型。數(shù)量較少，其作用是補(bǔ)充性的，其中往往又以投資型〔炒家〕購置動機(jī)為主。**花園目標(biāo)消費(fèi)者分析表〔例〕購置類型定位文化收入作用年齡職業(yè)行為和心理特征置業(yè)類型置業(yè)動機(jī)A型：

主導(dǎo)型知識英才階層高中標(biāo)準(zhǔn)客戶、市場主流、

市場領(lǐng)頭羊；主要銷售對象；核心骨干一族，規(guī)模最大；

多購主力戶型社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進(jìn)者。三十歲歲左右高級專業(yè)人才〔尤其是自由職業(yè)者〕、高級管理人才〔尤其是職業(yè)經(jīng)理人〕和高級公務(wù)員為主有自己獨(dú)特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，要求體面、文化感、情調(diào)，又希望在享受豪華、舒適的同時享受不高的價格；事業(yè)已根本定型，正處于上升期。三口之家居多。二次置業(yè)常住型B型：

標(biāo)志型前衛(wèi)另類階層高低市場領(lǐng)頭羊；對樹立品牌有重要作用；

品牌與生活方式的追捧者和標(biāo)榜者；

中小戶型產(chǎn)品的主要購置者。二十五歲左右專業(yè)人才，尤其是從事與信息經(jīng)濟(jì)有關(guān)的專業(yè)人才、自由職業(yè)者年輕、前衛(wèi)、時尚、新潮，喜愛運(yùn)動，追求新的生活方式，多屬超前消費(fèi)一族，多為單身或夫妻二人小家庭。一次置業(yè)為主過渡型C型：

提升型社會精英階層中高主要銷售對象；數(shù)量不多；

多買大戶型；

對產(chǎn)品檔次、品牌形象形成有力的提升和拉動四十歲左右私營企業(yè)家

金領(lǐng)階層

〔“打工皇帝〞〕購置力強(qiáng)，落定迅速二次置業(yè)為主度假型D型：

跟進(jìn)型高級白領(lǐng)階層中中市場主流；主要銷售對象；A、C型的市場追隨者；隨市場推廣力度和品牌效應(yīng)的擴(kuò)大，其數(shù)量增加較快，潛力較大三十五歲左右中高級管理人員正處于轉(zhuǎn)型期，向高品味英才階層靠擾，易受傳媒影響。二人之家或子女幼小。要求高素質(zhì)低價格。一、二次置業(yè)均有常住型E型：

邊緣型普通市民階層低中數(shù)量較少，其作用是補(bǔ)充性的投資型炒家總之，從規(guī)模數(shù)量來看，A、D型所構(gòu)成的中產(chǎn)階級是市場主流；從市場拉動作用來看，A、B起市場領(lǐng)頭羊的作用；從銷售的角度來說，A、D、C型是主要打擊對象；從品牌的角度來說，B型是不可無視的重要因素。九、開發(fā)模式選擇如下列圖，按功能價值〔有形的、實(shí)物的、實(shí)用的、根本的價值〕和文化價值〔無形的、心理的、理念的、品牌的、附加的價值〕兩個指標(biāo)，以及高、中、低三個水平層次，可以將房地產(chǎn)開發(fā)模式劃分為不同的類型：

合生創(chuàng)展：高功能價值低文化價值。

碧桂園：中高功能價值低文化價值。

萬科、麗江：中高功能價值中高文化價值。

奧園：高功能價值高文化價值。

現(xiàn)代城：中功能價值高文化價值。

上河城：低功能價值高文化價值。

可見，不同的房地產(chǎn)開發(fā)商對房地產(chǎn)有不同的開發(fā)理念和競爭策略。奧龍方案：復(fù)合型概念地產(chǎn)開發(fā)模式

房地產(chǎn)業(yè)、社區(qū)健康產(chǎn)業(yè)、社區(qū)產(chǎn)業(yè)，三者之間你中有我，我中有你，相互交叉融合，三者交叉疊加的局部，就是奧龍公司“品牌核心〞之所在。只有將三者有機(jī)結(jié)合在一起，奧龍方案才有生命力，才能形成我們的核心競爭力。十、開發(fā)方案選擇4種開發(fā)方向方案1方案2方案3方案4建筑形式洋房、小高層洋房、小高層洋房、小高層山地洋房目標(biāo)客戶白領(lǐng)中產(chǎn)階層小白領(lǐng)、工薪富裕階層容積率1.0建筑面積〔萬m2〕2723.52717.5主力戶型面積100-120100-12060-80150-200單價〔元/m2〕2200320022003000單元總價25萬40萬15萬45萬本錢〔元/m2〕1500240015001800投入〔億元〕4.055.644.053.15靜態(tài)收益率46%33.5%46%66.7%風(fēng)險(xiǎn)中較高較低中品牌同質(zhì)化超越性超越性超越性針對各方案分析時機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。

提出如果工程要啟動的話，綜合考慮品牌、利潤、風(fēng)險(xiǎn)、投入，建議采用方案