管理溝通課件

第一講溝通概論第一節(jié)溝通的含義第二節(jié)溝通的類型第三節(jié)溝通的意義第四節(jié)溝通與管理第五節(jié)溝通模式第一節(jié)

溝通的含義第一講溝通概論

一、溝通的定義

溝通是資訊憑藉一定符號載體,在個人或群體間從發(fā)送者到接受者進行傳遞,並獲取理解的過程。

二、溝通的內(nèi)涵１.溝通首先是意義上的傳遞。２.要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞,還需要被理解。３.良好的溝通常被錯誤地理解為溝通雙方達成協(xié)議，而不是準確理解資訊的意義。第一講溝通概論

１.“溝通不是太難的事，我們每天不是都在做溝通嗎？”２.“我告訴他了，所以，我已和他溝通了?！保?“只有當我想要溝通的時侯，才會有溝通?！比?、溝通的幾個錯誤觀念

第一講溝通概論

四、全面發(fā)展你的溝通技巧圖１.１基本的溝通技巧知識系統(tǒng)思考

說

寫

非語言發(fā)送

聽

讀

非語言接收組織溝通BACK第一講溝通概論第二節(jié)

溝通的類型

一、溝通的分類１.根據(jù)資訊載體的異同，溝通可分為言語溝通和非言語溝通。２.非言語溝通指通過某些媒介而不是講話或文字來傳遞資訊。包括身體語言溝通、語調(diào)、物體的操縱、甚至於空間距離等多種形式。第一講溝通概論二、口頭資訊溝通絕大部分的資訊是通過口頭傳遞的，口頭資訊溝通是所有溝通形式中最直接的方式。它的優(yōu)點是快速傳遞和即時回饋。缺陷：資訊從發(fā)送者開始的一段段接力式傳送過程中，存在著巨大的失真的可能性。每個人都以自己的偏好增刪資訊，以自己的方式詮釋資訊。第一講溝通概論

1.書面記錄具有有形展示、長期保存、法律防護依據(jù)等優(yōu)點。把東西寫出來，可以促使人們對自己要表達的東西更加認真地思考。

2.缺陷書面溝通耗費時間較長，是不能及時提供資訊回饋。三、書面資訊第一講溝通概論在每一行業(yè)、組織中，都存在一些用於相互溝通的特殊語言。在具有同等知識背景的聽眾進行交流過程中，術語是一種有效的手段，並且對那掌握它的人來說保證了一種接觸狀態(tài)，它也可能成為一種基於不同專業(yè)背景間溝通的障礙。四、語言溝通中的術語問題第一講溝通概論

(一)身體語言溝通身體語言溝通是通過動態(tài)無聲性的目光、表情、手勢語言等身體運動或者是靜態(tài)無聲的身體姿勢、空間距離及衣著打扮等等形式來實現(xiàn)溝通。

(二)副語言溝通副語言溝通是通過非語詞的聲音，如重音、聲調(diào)的變化、哭、笑、停頓來實現(xiàn)的。

(三)物體的操縱人們也能通過物體的運用，環(huán)境佈置等手段進行非言語的溝通。五、非語言溝通BACK第一講溝通概論第三節(jié)

溝通的意義

1.組織是由許多不同的部分、成員構成的一個整體，這一整體有其特定的目的和任務。

2.行為科學及企業(yè)文化理論告訴我們，組織成員並非僅僅為了物質(zhì)的需求而工作，他們還有精神層面的需要，這些精神上的需要包括成就感、歸屬感、榮譽感及參與感等等。

3.現(xiàn)代組織機構龐大，且業(yè)務繁雜。組織成員尤其是管理人員不可能只憑藉自身力量和資訊管道獲得決策所需資訊。4.現(xiàn)代的企業(yè)組織，都是建立在職能分工基礎上的，這對促進管理的專業(yè)化、科學化具有重要的意義。也容易造成專業(yè)及部門壁壘，不同職能部門間“隔行如隔山”，不易相互瞭解和協(xié)作配合，不同部門在制訂決策時，往往不去同時顧及其他部門的利益，從而造成不必要的矛盾衝突。避免這些情況發(fā)生的一個重要途徑，就是加強部門間的聯(lián)繫和溝通，增進相互理解，站在公司共同利益基礎上相互體諒、相互促進、緊密合作，最終達到整體目標優(yōu)化的效果。第一講溝通概論BACK第一講溝通概論第四節(jié)

溝通與管理

1.激勵良好的組織溝通，尤其是暢通無阻的上向、下向溝通，可以起到振奮員工士氣、提高工作效率的作用。

2.創(chuàng)新在人際有效的溝通中，溝通者互相討論、啟發(fā)，共同思考、探索，往往能迸發(fā)出創(chuàng)意的火花。一、溝通在管理中的作用第一講溝通概論

3.交流溝通的一個重要職能就是交流資訊。顧客需求資訊、製造工藝資訊、財務資訊……都需要準確而有效地傳達給相關部門和人員。

4.聯(lián)繫企業(yè)主管可通過資訊溝通瞭解客戶的需要、供應商的供應能力、股東的要求及其他外部環(huán)境資訊。第一講溝通概論

1.命令式。你應向大家說明有哪些工作需要做，告訴他們怎樣去做。

2.指導式。你可以花時間去同職員進行溝通，以友好方式向他們比較詳細地說明工作，並幫助他們理解工作。

3.扶持型。下屬技能嫺熟。

4.委託式。管理者和職員的關係融洽，平等友善。二、管理模式與溝通第一講溝通概論管理的特別技能：

(1)分析技能：評價下屬人員用以完成任務的經(jīng)驗和主動程度。

(2)變通技能：根據(jù)對具體環(huán)境的分析結果，變更並選擇最佳領導模式。

(3)溝通技能：向有關下屬人員解釋為什麼領導模式要隨環(huán)境的不同而發(fā)生變化。BACK溝通程度

控制程度低高大低

員工素質(zhì)扶持型命令型指導型委託型高管理權變理論小第一講溝通概論第五節(jié)

溝通模式一、溝通過程溝通過程就是發(fā)送者將資訊通過選定的管道傳遞給接受者的過程。二、溝通要素

1.編碼與解碼

編碼是發(fā)送者將其意義符號化，編成一定的文字等語言符號及其他形式的符號。

2.通道

通道是由發(fā)送者選擇的、借由傳遞信息的媒介物。第一講溝通概論

溝通總是在一定背景中發(fā)生的，任何形式的溝通，都要受到各種環(huán)境因素的影響。

(1)心理背景

(2)物質(zhì)背景

(3)社會背景

(4)文化背景

(5)回饋3.背景第一講溝通概論

1.影響資訊發(fā)送的因素

(1)表達能力不佳、詞不達意，或者邏輯混亂、艱深晦澀。

(2)“資訊－符號系統(tǒng)”差異。

(3)知識經(jīng)驗的局限。

(4)形象因素。三、雜訊雜訊是妨礙資訊溝通的任何因素，它存在於溝通過程的各個環(huán)節(jié)，並有可能造成資訊失真。第一講溝通概論

2.影響資訊傳遞的因素

(1)資訊遺失。

(2)外界干擾。

(3)物質(zhì)條件限制。

(4)媒介的不合理選擇。

3.影響資訊接受和理解的因素

(1)選擇性知覺。

(2)資訊“過濾”。

(3)接收者的解碼和理解偏差。

(4)資訊過量。

(5)特別需要強調(diào)和說明的是，社會地位的差距對溝通發(fā)生著十分重大的影響。第一講溝通概論四、越過溝通的障礙

1.系統(tǒng)思考，充分準備

2.溝通要因人制宜

3.充分運用回饋

4.積極傾聽

5.調(diào)整心態(tài)

6.注意非言語資訊

7.組織溝通檢查第一講溝通概論五、管理者溝通的基本觀念溝通者誓言：無論我是否同意的你的觀點，我都將尊重你，給予你說話的權利，並且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。

1.如果想進行有效的溝通，必須避免以自己的職務、地位、身份為基礎進行溝通。

2.在溝通過程中，請試著去適應別人的思維架構，並體會他的看法。

3.身為一位管理者，你的目標是要溝通，而不是要抬杠。有效的溝通不是鬥勇鬥智，也不是論辯比賽。第一講溝通概論

分析以下溝通問題：

情景：一個人打算乘公共汽車旅行，汽車上午10:55分離開9號港灣?，F(xiàn)在是10:55分，一輛汽車停在9號港灣站。這個人問：“這是9號港灣站？”另一個乘客回答：“是的”。於是這個人跳上即將開出的汽車。但是他乘錯車了，這是輛晚點的從9號港灣開往另一個方向的汽車。問題：解釋一下出了什麼差錯，溝通過程中什麼地方出現(xiàn)了障礙。（包括第二位乘客的答復）。思考題：BACK第二講

人際溝通

第一節(jié)人際溝通的動因第二節(jié)人際溝通行為第三節(jié)人際衝突第四節(jié)當代社會的人際溝通第一節(jié)

人際溝通的動因

所謂人際溝通，顧名思義就是指人和人之間的資訊和情感相互傳遞的過程。一、人的社會性決定了人們必須相互溝通

人剛出生落地，只是生物意義上的人，只有與親人乃至社會環(huán)境通過各種方式不斷進行溝通，才有可能成為社會意義上的人。從人的情感角度來看，人的情感宣洩是人際溝通的一個主要動因。第二講人際溝通二、社會分工協(xié)作的需要

第二講人際溝通

人際溝通的動因，人際溝通的主要動因有如下幾種：社會屬性通過人際溝通，個人可以完成由自然人向社會人的轉(zhuǎn)變?？梢垣@得社會生存能力和智慧水準的正常發(fā)展，是人的本能。

2.心理滿足和情感交流

人的傷心、孤獨、悲痛、煩悶、苦惱、痛苦等感情體驗必須與人進行溝通才能獲得釋放，從而避免向抑鬱癥、精神病等不健康的方向發(fā)展。

3.克服個人局限性是為了協(xié)調(diào)個人的能力和行為方向、促進效率提高，克服個人力量的局限性，履行和完成任務，達到組織和個人目標。

第二講人際溝通BACK第二講人際溝通一、人際狀態(tài)與處理

1.人際自我狀態(tài)。這些自我狀態(tài)不是行為角色或人工思維的產(chǎn)物，而是由行為反應方式表現(xiàn)出來的思想和感覺的連貫系統(tǒng)。

第二節(jié)

人際溝通的行為第二講人際溝通

(1)父母自我狀態(tài)

這一自我狀態(tài)來自於個人在他四五歲時對其父母或父母輩的人的行為方式的記憶。正是這一部分性格關係和影響著個人在溝通中的關心或控制他人、領導他人、確定規(guī)則和程式等的溝通風格。

(2)成人自我狀態(tài)

人的自我狀態(tài)是從10個月大就開始發(fā)展和養(yǎng)成的。成人自我狀態(tài)，具有主動性，目標明確，而且會運用過去的經(jīng)驗和知識來預測要實施的行為的可能性。

(3)兒童自我狀態(tài)

兒童自我狀態(tài)則是關於情感、感覺和反應等內(nèi)部事件的記憶。(4)需要特別指出的是，人的這三種自我狀

態(tài)與人的年齡和成長階段並沒有必然的

聯(lián)系。是隱含於人的性格之內(nèi)，產(chǎn)生於人的個性並且對人的溝通行為產(chǎn)生很大的影響。

第二講人際溝通父母父母成人成人兒童兒童個體A個體BPCPAPP

APAAACCCCACP互補處理狀態(tài)2.處理。處理這個詞是用來描述兩個或兩個以上的人相遇時發(fā)生的溝通，並由此而產(chǎn)生的社會交互作用，有時也稱之為是一組“社會”。交叉處理：當溝通雙方對對方的期望狀態(tài)與對方的實際狀態(tài)不一致時，形成交叉處理，出現(xiàn)衝突的可能。這是一種惡性溝通狀態(tài)?；パa處理：當溝通雙方對對方的期望狀態(tài)與對方的實際狀態(tài)一致時，形成互補處理，一般不會出現(xiàn)衝突。第二講人際溝通二、自我披露與他人評判

(一)人在溝通中將自己的情況、思想乃至自己的個性特徵，有意或無意地告知別人的過程，便可稱為自我披露（又稱自我暴露、自我展示）。在溝通過程中恰當運用自我披露會增強在交往中溝通的品質(zhì)，自我披露不僅會給對方一些有用的資訊，而且可以從對方的評判與回饋中獲得有處於促進溝通的資訊，從而促進雙方的瞭解，便於有效的溝通。第二講人際溝通

自我披露而產(chǎn)生的正負兩方面的回饋，對自身的提高是十分有益的，而且由此產(chǎn)生的溝通對象的相互瞭解對溝通效果的提高有重大意義。一個人在自我披露過程中常常會呈現(xiàn)出坦蕩、真誠或謹慎、小心等風格，這種風格的不同常常是由自我披露過程中的兩個基本維度決定的。第二講人際溝通1.風險維溝通者在溝通過程中資訊披露後所承受的風險。溝通者可以通過控制資訊披露方式，限制他人對自己披露的資訊做出反應。2.表露維指的是一個人在披露過程中所包含資訊內(nèi)容和暴露程度。(二)在溝通過程中，他人的評判對

溝通者的思想、情緒等方面都會產(chǎn)生重大的影響從而決定著溝通的效率。第二講人際溝通

溝通行為中的他人評判指的是受眾對所接受資訊的反映、評價等，可能是用語言溝通，也可以動作、表情、目光等等非言語的評判。積極的評判會激發(fā)溝通者的潛能，會誘導溝通者的披露更多、更深層次的自我資訊，從而使溝通得以持續(xù)。相反，負面評判往往會打擊溝通者的積極性，使溝通者本來想說出來的思想觀點又咽了回去，而且往往會造成溝通的障礙乃至溝通行為的中斷。第二講人際溝通三、生活態(tài)度

態(tài)度在很大程度上決定著人的工作行為和溝通的方式，決定著溝通的效果。

1.從管理心理學上來看，態(tài)度通常指個體對事物的看法和採取行動的心理傾向。包括認識、情感和行為。

2.態(tài)度對人的行為具有重要的影響。

3.生活態(tài)度則是指人的一種抽象的、概括性的、非指向性的總體態(tài)度傾向。第二講人際溝通四、角色認識

角色認知是有關一個人與對象之間的真實和理想關係的身份、評價和行為規(guī)則的組成部分，從這穩(wěn)定的規(guī)則能夠預言人們的運動。

1.“角色”一詞是指任何佔有特定文化或社會組織位置的個人受社會指定、在特殊環(huán)境中的行為方式。

四層“角色扮演”：①基本性角色扮演；②反映性角色扮演；③趨合性角色扮演；④佔有性角色扮演。

2.一個人的自我認識應該由四種基本

角色均勻分佈組成。3.無論層次相同或?qū)哟尾煌娜藗儯?/p>

想要達成良好的人際溝通，都會產(chǎn)

生許多問題。4.通過測定人們?nèi)绾慰创约汉蛣e人,

一個人就可以了解這些人在扮演角

色層次或自我認知的特定內(nèi)容上究

竟是相互衝突還是相互支持的。

第二講人際溝通BACK第二講人際溝通第三節(jié)人際衝突一、人際衝突的產(chǎn)生

衝突是指兩種事物之間關係的一種緊張狀態(tài)。人際衝突主要指兩個以上個體互相作用時導致的衝突。

二、衝突觀念的變遷

1.傳統(tǒng)觀點：人們認為衝突是功能失調(diào)的結果，它出現(xiàn)的原因來自這樣幾個方面：溝通不良，人們之間缺乏坦誠和信任，管理者對員工的需要和抱負不敏感。2.人際關係觀點：認為對於所有群體和組織來說，衝突都是與生俱來的。3.相互作用觀點：衝突可以激發(fā)人的智慧與活力，在一定的程度上鼓勵衝突。二、人際衝突的協(xié)調(diào)

1.輸－輸法指在解決衝突的過程中雙方均受損失的一種方法。①在溝通中相互妥協(xié)或採取折衰的方案。②給衝突的一方提供不合理的補償。③無法溝通而求助於第三方或仲裁人；④求助於現(xiàn)有的規(guī)章制度。

2.“輸－贏”法指在解決衝突中一方利用各種手段獲勝並使另一方受損的一種方法。3、“贏－贏”法在溝通中，雙方都充分運用自己的能力和創(chuàng)造性解決問題,而不是了為擊敗對方，最終的結果是雙方的需要均得到了滿足。三、人際衝突的結果(1)建設性衝突往往會激發(fā)人們的積極性、主動性和創(chuàng)造性，提高人們的主人翁責任感和參與意識，這種良性競爭的結果會給組織帶來活力，形成生動活潑、朝氣蓬勃的局面。

BACK第二講人際溝通(2)破壞性衝突則導致個人主義和本位主義膨脹，造成才智、物資的浪費和工作的受損。良好的溝通環(huán)境是協(xié)調(diào)人際衝突的有效手段。（3）良好的溝通環(huán)境是協(xié)調(diào)人際衝突的有效手段。第二講人際溝通第四節(jié)

當代社會的人際溝通一、先進社會溝通特點：1.人們對文化、團體和個人之間差異的寬容明顯增加。

2.文化間和文化內(nèi)的相互依賴日益增強。

3.資訊技術的飛速發(fā)展使得傳播工具的效率不斷增強。

4.尊重差異作為溝通和協(xié)調(diào)行動的前提。這種社會趨勢顯著增強。第二講人際溝通

二、溝通方式轉(zhuǎn)變

1.溝通方式的原動力已經(jīng)由勸導和促變轉(zhuǎn)化為理解和談判。

2.卓有成效的溝通已由原來的主要依靠屬於同一價值觀體系的象徵符號，轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕾囋诓煌?、有時是對立的價值觀體系中保持中立的象徵。

3.轉(zhuǎn)變是溝通關係的進展和瓦解的條件，已經(jīng)由是否承認共同價值觀為重點轉(zhuǎn)變?yōu)槭欠癯姓J相互依賴為重點。第二講人際溝通

思考題：

1.論述人際衝突與人際溝通之間的關係，良好的人際溝通是否便可以避免人際衝突？

2.案例一中，將扁鵲勸治失敗歸結為其溝通失敗的觀點你是如何看待的？試從溝通色度、溝通態(tài)度、溝通方式等角度分析該案例。第三講

組織溝通第一節(jié)組織溝通管道第二節(jié)組織溝通的影響因素第三節(jié)組織溝通的方式第四節(jié)組織溝通效率的提高第五節(jié)溝通的誤區(qū)

(一)全管道溝通----資訊完全自由流動

1.組織設計並不鼓勵資訊完全自由流動，因為組織不同於偶然的個人集合體，組織內(nèi)有規(guī)定好的“恰當”的管道。

2.組織中許多成員沒有興趣也沒有精力去與其他所有成員進行溝通，有的成員甚至忽略了某些其他成員的存在。一、組織溝通的兩種極端形式

第三講組織溝通第一節(jié)組織溝通管道

第三講組織溝通

從理論上說，組織溝通應堅持這種嚴格的指揮鏈條。在軍隊的管理中，基本上是這種類型的。因此，任何組織中的溝通管道數(shù)目，都處在理論上所有管道的最高限度和被嚴格的指揮鏈條所規(guī)定的最低限度的數(shù)目之間。(二)嚴格的指揮鏈條--資訊在固定管線內(nèi)流動

第三講組織溝通

(一)正式溝通

正式溝通指由組織內(nèi)部明確的規(guī)章制度所規(guī)定的溝通方式，它和組織結構息息相關，主要包括按正式組織系統(tǒng)發(fā)佈的命令、指示、檔，組織召開的正式會議，組織正式頒佈的法令、規(guī)章、手冊、簡報、通知、公告，組織內(nèi)部上下級之間和同事之間因工作需要而進行的正式接觸二、現(xiàn)實的組織溝通管道

第三講組織溝通1.上行溝通

指在組織中資訊從較低的層次流向較高的層次的一種溝通。

2.下行溝通

指組織中資訊從較高的層次流向較低層次的一種溝通。

3.平行溝通和斜向溝通平行溝通指在組織中同一層次不同部門之間的溝通。所謂斜向溝通是指資訊在不同層次之間的不同部門之間流動時的溝通。

第三講組織溝通

非正式溝通是一種以社會關係為基礎，與組織內(nèi)部明確的規(guī)章制度無關的溝通方式。非正式組織是由組織成員的感情和動機上的需要而形成的，所以其溝通管道的是通過組織內(nèi)的各種社會關係，這種社會關係超越了部門、單位及層次。(二)非正式溝通

第三講組織溝通

非正式溝通往往起源於人類愛好閒聊的特性，閒聊時的資訊稱為傳聞或小道消息（並非謠言）。資訊特點：1、不完整性

2、有關感情或情緒化

3、多變性和動態(tài)性

4、不需要遵循組織結構原則

5、無意中進行

第三講組織溝通

1.可以滿足職工情感方面的需要。

2.可以彌補正式通道的不足。

3.可以瞭解職工真正的心理傾向與需要。

4.可以減輕管理者的溝通壓力。

5.可以防止某些管理者濫用正式通道，有效防止正式溝通中的資訊“過濾”現(xiàn)象。

(三)非正式溝通的作用

第三講組織溝通

(一)正式管道的形態(tài)

1.鏈式溝通。2.輪型溝通。3.環(huán)型溝通。

4.全管道型。5.Y型溝通。6.倒Y型溝通。

(二)正式溝通形式的比較

(三)非正式溝通的形式

1.單串型。2.饒舌型。

3.集合型。4.隨機型。三、組織溝通管道的表現(xiàn)形式BACK

第三講組織溝通一、組織溝通的結構

1.資訊源即資訊發(fā)送者，是指有資訊並試圖進行溝通的人。

2.資訊指溝通者試圖傳遞給別人的觀念、情感或消息。

3.通道指溝通資訊傳達的方式、途徑和媒介。

4.資訊接受者

5.回饋回饋的作用是使溝通成為一個交互過程。

6.障礙

7.背景第二節(jié)組織溝通的影響因素

第三講組織溝通二、影響組織溝通的一般因素

1.主觀性因素。

2.溝通的環(huán)境。

3.溝通的管道選擇和媒介的不同，對組織溝通也具有重要的影響。三、組織的個性特徵是影響溝通的重要因素

(一)社會環(huán)境是影響組織溝通的基本因素

1.不同的社會環(huán)境具有不同的文化價值觀念，這些價值觀又左右著人們的溝通行為。

2.社會環(huán)境對組織溝通的影響，還表現(xiàn)在社會技術進步所帶來的資訊傳遞手段的變化。

第三講組織溝通

(二)組織的結構形式

1.科層制的特點是具有較嚴格的等級概念，位置職業(yè)化，以非個人感情為主的人際關係，其命令的指示和情況的彙報都具有較嚴格的指揮鏈條。

2.網(wǎng)路化的組織形式可以充分利用現(xiàn)代化的通訊技術，使得溝通更為迅速和便捷。

第三講組織溝通(三)企業(yè)文化

企業(yè)文化具有本企業(yè)特色的精神和某些物化的精神，它包括共同的價值觀念、行為方式及經(jīng)營風格，以及蘊含在企業(yè)制度、企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品及員工行為中的文化特色。

(四)組織角色

組織中的每個人都處在不同的位置，都具有不同的組織角色。

1.領導角色不僅要求上級注意任務職能，而且要注意社會情感

職能。

2.下級出於前途和安全性考慮,在向上溝通時,往往會發(fā)生障礙。BACK

第三講組織溝通

(一)指示與彙報

1.指示是上級指導下級工作，傳達上級決策經(jīng)常採用的一種下行溝通方式，它可以使一個專案啟動、更改或終止。指示一般是通過正式管道進行溝通的，具有權威性、強制性等特點。指示可以具體分為書面指示和口頭指示，一般指示、具體指示、正式指示、非正式的指示等。第三節(jié)

組織溝通的方式一、組織組織的溝通方式

第三講組織溝通2.彙報則多是下級向上反映情況、提出設想、彙報思想而經(jīng)常採用的一種溝通方式。彙報也可分為書面彙報、口頭彙報、專題彙報或一般性彙報、非常正規(guī)的彙報或較為隨意的彙報。

（二）會議與個別交流組織溝通的本質(zhì)是組織成員間交流思想、情感或交換資訊。而採取開會的方式，就是提供交流的場所和機會。個別交流則是指組織成員之間採用正式或非正式的形式，進行個別交談，以交流思想和情感，或徵詢談話對象對組織中存在問題和缺陷提出他自己的看法，或?qū)ζ渌麊T工的看法和意見等。

第三講組織溝通

會議特點：

1.會議可以集思廣益，與會者在意見的交流過程中可以獲得一種滿足，在意見交流後，也會產(chǎn)生一種共同的見解、價值觀念和行動指南，而且還可以密切相互之間的關係。

2.會議可以使人們瞭解決策的過程。

3.通過會議，可能發(fā)現(xiàn)人們所未曾注意到的問題並加以認真研究和解決。

第三講組織溝通

1.內(nèi)部刊物主要是反映組織最近的動向、重大事情、以及一些提醒成員、激勵成員的內(nèi)容。

2.宣傳告示欄則是另外一種類型的溝通方式，許多組織在其公眾場合都有海報欄、資訊欄。這是一種非常有效的組織溝通方式。如：BBS公告牌，電腦網(wǎng)路等等。(三)內(nèi)部刊物與宣傳告示欄

第三講組織溝通(四)意見箱與投訴站

當組織中的溝通出現(xiàn)障礙時，下層員工的各種設想、意見很難反映到上層。即使組織溝通系統(tǒng)正常，也會因為溝通“過濾”、“扭曲”等原因而使員工的思想傳遞受阻，所以一般組織中都設有意見箱，以便高層領導能夠直接收到下層傳來的資訊。

(五)領導見面會與群眾座談會

在組織中還有一種比較重要的溝通方式，便是定期的領導見面會和不定期的群眾座談會。

第三講組織溝通

(一)公關

公關作為組織對外溝通的一種最基本最重要的方式，是組織處理好與顧客、供應者及經(jīng)銷者以及新聞界關係的基本方法。

(二)CI策劃

CI是一種公司有關個性特徵，經(jīng)營理念，經(jīng)營風格的高度濃縮體，具有簡潔明瞭、便於識別和記憶的特點。二、組織之間的溝通方式

第三講組織溝通

(三)商務談判

當組織與其他組織需要進行合作時，往往要相互摸清底細，並相互交流各種的目的、需求，以便能夠使合作對雙方均有所收穫。談判是人們改變相互關係而溝通意見，為取得一致而相互溝通的一種行為。BACK

第三講組織溝通第四節(jié)

組織溝通效率的提高一、合理的溝通管道

要充分考慮組織的行業(yè)特點和人員心理結構，結合正式溝通管道和非正式溝通管道的優(yōu)缺點，設計一套包含正式溝通和非正式溝通的溝通通道，並結合組織結構形式選擇恰當?shù)臏贤ㄐ问?，以使組織內(nèi)各種需求的溝通都能夠準確及時而有效地實現(xiàn)。

第三講組織溝通

(一)溝通的性質(zhì)

1.按照溝通任務的複雜性分類。①傳達命令；②給予或要求資訊或資料；③達成一致意見或決定。

2.按溝通內(nèi)容的合法性分類。①溝通內(nèi)容是依照規(guī)章或慣例行事，大家視為當然；②溝通內(nèi)容與法規(guī)或慣例頗有出入，例如對於公司政策採取變通或彈性的措施之類。

3.按溝通所涉及資源動用的多少分類。必須有人負責這種資源支出及其效果。二、恰當?shù)臏贤ǚ绞?/p>

第三講組織溝通

所謂溝通人員，是指資訊發(fā)出者、接收者、中間傳達者（媒休），以及他們的上級主管人員。

1.目標或手段導向

2.能否信任的程度

3.語文能力

(二)溝通人員特點(三)人際關係的協(xié)調(diào)程度

這是指溝通過程所涉及的人群間存在怎樣的關係。

(四)溝通管道的性質(zhì)

1.速度

2.回饋

3.選擇性

4.接收性

第三講組織溝通

(一)建議和質(zhì)詢制度

通過徵求非管理雇員改進工作的意見來加強上行溝通。

(二)主管人訓練

適當?shù)挠柧毮軌蚋倪M主管人的溝通技能。三、利用改進組織溝通的各種技術

第三講組織溝通

有效的訓練方案通常用錄影形式介紹正確處理典型的溝通問題的模型。然後由主管人對問題進行角色扮演，當他們表現(xiàn)出有效的技能時，訓練人對他們進行強化。

(三)雇員調(diào)查和調(diào)查回饋對現(xiàn)有雇員的態(tài)度和意見進行調(diào)查

第三講組織溝通BACK

第三講組織溝通第五節(jié)

溝通的誤區(qū)

結論：1.並不是溝通越多越好。

2.溝通困難常常是組織問題的癥狀或結果而不是原因。

3.我們所有的人都有運用溝通解釋某些事情的傾向。BACK案例一三星的組織制度與溝通效率第二講人際溝通案例二、管理溝通案例分析——角色扮演第一出：

古代扁鵲的故事

角色：國王：在科學及經(jīng)濟不發(fā)達的年代，人們崇拜神權及暴力，社會等級森嚴。扁鵲：專家、深受民間尊重。司儀：國王等級的表現(xiàn)形式。

討論：1.角色所處的社會環(huán)境。

2.為什麼中國知識份子經(jīng)常以此種方式表達意見？第二講人際溝通3.儘管幾千年來，中國文化都要求當權者

聽諫，吸納賢言，為什麼做不到？4.現(xiàn)代人怎麼辦？如何和各類人物溝通？

第二出：傳統(tǒng)企事業(yè)單位上下級溝通實況角色：領導：傳統(tǒng)國有企業(yè)，事業(yè)單位，政

府部門領導。

辦公室主任：善於瞭解上級意圖，對

自身利益同樣關注。第二講人際溝通下屬：提拔不久的中層幹部，總想有一番作為話題：關於單位人事改革（或業(yè)務發(fā)展）的意

見或建議。討論：1.傳統(tǒng)制度下創(chuàng)新的困難是什麼？

2.用什麼方法能夠使企業(yè)負責人注

重股東利益，保障企業(yè)發(fā)展？

3.如何說服這類領導接受新思想？第二講人際溝通第三出：有限責任公司上下級溝通實況背景：該公司由10個股東私人投資建立，並

組成董事會，經(jīng)理為董事會選派的職

業(yè)經(jīng)理人。

角色：經(jīng)理：現(xiàn)代型老闆，有知識、收入高、制度嚴格。下屬：新招聘不久的部門負責人（MBA）秘書：擁有相應知識的年輕女士。話題：意見—與老闆不同的觀點及老闆未注意到

的業(yè)務不良發(fā)展傾向

建議---提出新方案或新思想討論：1.該體制下經(jīng)理關注什麼？

2.上下級溝通時各自的立場及態(tài)度有什

麼不同？

3.無法溝通時，怎麼辦？BACK第二講人際溝通第四講並購財務——理論與財務決策分析——公司財務中最引人注目、最富爭議的論題莫過去公司的收購和兼併活動了。並購活動因此成為評論者製造夢想的題材，也成為令人尷尬的醜聞的來源。（摘自羅斯（ROSS）所著《公司理財》）

——兼併和收購的狂熱不斷地引起與19世紀40年代的淘金熱相類似的結果。一些人在投資過程中獲得了巨大的收益，而另一些人則失去了一切。（摘自克拉林格Krallinger著《兼併與收購：交易管理》小資料：(資料1）我國的企業(yè)兼併最早於1984年出現(xiàn)在河北保定市，當年保定市80%的預算內(nèi)國有企業(yè)處於虧損狀態(tài)。同時，一些亟待發(fā)展的企業(yè)又苦於缺乏資金和場地。保定市政府為擺脫這一困境，大膽探索並採用了大企業(yè)帶動小企業(yè)，優(yōu)勢企業(yè)兼併劣勢企業(yè)的做法。1984年7月，在政府部門的參與下，保定市紡織機械廠以承擔目標企業(yè)全部債務的方式，兼併了保定市針織器材廠。之後，又有9家優(yōu)勢企業(yè)對10家劣勢企業(yè)實行了兼併。這些兼併在改善企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、減少虧損或扭虧為盈方面起到了積極作用，收到了良好效果。

（資料2）1993年9月29日，寶安上海公司持有延中公司股票為4.56%，而1993年9月28日，寶安華陽保健用品公司和深圳龍崗寶靈燈飾公司所持延中股份分別達到4.52%和1.57%。三者同為深圳寶安集團的子公司，而寶安上海公司直到9月30日其所持的延中公司股票已達16%時才公告。…，依據(jù)《股票條例》規(guī)定，對寶安公司給以了警告並罰款100萬元的處罰。該例收購開創(chuàng)了我國二級市場收購的先河。（資料3）1998年6月，清華同方股份公司採取股權交換方式合併了山東魯穎電子股份公司，即清華同方向山東魯穎定向發(fā)行人民幣普通股，按照一定的折股比例，換取魯穎電子股東所持有的全部股份，魯穎電子的全部資產(chǎn)併入清華同方，其現(xiàn)有的法人資格隨之注消。該例收購開創(chuàng)了我國換股票並購的先河。一、企業(yè)並購的概念與分類（一）兼併與收購1、概念2、相同之處3、主要區(qū)別（二）分類1、按照行業(yè)相關性劃分：橫向並購、縱向並購和混合並購2、按照支付方式劃分：現(xiàn)金支付方式、承債方式和股票交換方式3、按照是否友好協(xié)商劃分：善意並購與敵意並購4、按照是否通過證券交易所劃分：協(xié)議收購與要約收購二、企業(yè)並購的基本理論1、交易費用理論：並購能夠節(jié)省交易費用⑴企業(yè)之所以存在，是因為企業(yè)在內(nèi)化市場交易過程中節(jié)省了交易費用，進而也能提高經(jīng)濟系統(tǒng)的效率；⑵隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，市場交易成本在降低，但同時組織交易成本在上升，企業(yè)的最佳規(guī)模是邊際市場交易成本與邊際組織交易成本相等的均衡點；（3）並購在節(jié)約交易費用方面的具體表現(xiàn)是：①可以節(jié)約流通費用；②可以提高組織協(xié)調(diào)效率,節(jié)約管理費用；③減少風險成本。

2、效率理論⑴差別效率理論(橫向並購的理論基礎）：並購能夠提高管理效率——效率差別理論的通俗表述：A公司的管理層比B公司更有效率，在A公司收購B公司後，B公司的效率便能夠提高到A公司的水準?！什顒e理論的前提：現(xiàn)實中總存在著效率低於平均水準或沒有充分發(fā)揮其經(jīng)營潛力的企業(yè)?！什顒e理論的更嚴格表述：管理協(xié)同假說，即如果一家公司有一個高效率的管理隊伍，存在著剩餘管理能力，則它可以通過收購一家管理效率低的公司來充分利用多餘感到管理資源。這一假說包括著以下假設：①管理層是一個不可分割的整體，具有潛在的規(guī)模效益；②存在著行業(yè)內(nèi)部能力擴張與市場擴張的矛盾，對外收購是緩解這一矛盾的合理選擇；③有必須的被收購企業(yè)的非管理性組織資本。⑵經(jīng)營協(xié)同理論該理論基本要點是：①並購可以獲得規(guī)模效益，包括資產(chǎn)利用上的規(guī)模效益和管理資源利用上的規(guī)模效益兩個方面；②並購可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，包括管理、行銷和技術等；③可以避免相關的聯(lián)絡費用和各種形式的交易費用。。⑶多元化經(jīng)營理論①多元化經(jīng)營可以使經(jīng)營者獲得更多的專屬性知識，提升工作的安全感。這如同股東可以通過多元化投資分散風險一樣。②多元化經(jīng)營可以保證公司業(yè)務活動的平穩(wěn)過渡和公司團隊組織的連續(xù)性，同時也可以保護公司的聲譽資本。⑷財務協(xié)同理論①可以靈敏地捕捉市場信號和有效的進行投資分配，②可以建立公司內(nèi)部的資本市場，將外部市場的資金供給功能內(nèi)在化；

③可以降低資產(chǎn)負債率的整體水準，從而提高負債融資能力，進而也可以獲得稅收節(jié)省。④可以提高公司的財務支付能力，降低財務風險。3、資訊與信號理論資訊假說的兩種形式：①“坐在金礦上”的解釋。（即收購活動會散佈關於目標企業(yè)股票被低估的資訊，並且促使市場對這些股票重新進行估價，目標企業(yè)和其他各方不用採用特別的行動來促進價值的重估。）②“背後鞭策”的解釋。（即收購要約會激勵目標企業(yè)的管理層自身貫徹更有效的戰(zhàn)略，而不需要任何外部動力來促進價值的重新高估。）

4、代理問題理論——由於委託代理關係，代理人的目標經(jīng)常會偏離所有者的目標，即作為代理人的經(jīng)營者不僅可能在正常經(jīng)營過程中產(chǎn)生對委託人的道德風險和相對於委託人的逆向選擇，而且在實施並購時可能存在與委託人不盡相同的動機：①追求規(guī)模的增加，因為他們的報酬、津貼、地位和權力是企業(yè)規(guī)模的函數(shù)；②展現(xiàn)他們不經(jīng)常使用的管理才能和技能；③分散風險及避免被收購——由於上述動機，經(jīng)營者可能會不考慮委託人的目標而不適當?shù)剡\用閒置現(xiàn)金，儘管並購的淨現(xiàn)值可能為負值?！毴丝刂拼眙Y爭的機制有內(nèi)部控制和外部控制兩個方面。其中，內(nèi)部控制包括股東——管理者聯(lián)盟策略和管理者的補償合同；外部控制包括產(chǎn)品市場約束、股票市場約束、經(jīng)理市場約束和接管市場約束等。這裏，市場接管約束被認為是對經(jīng)營者實施外部控制的最後手段?！柏惪耍˙eeker）等人的報告表明，美國公司，補償同企業(yè)規(guī)模的平均彈性是0.3,也就是說,企業(yè)銷售額每增長10%,管理人員的補償增長3%。這表明管理人員的補償隨著企業(yè)規(guī)模的增加而增加，即便股東財富並沒有隨之增加。”（薩德沙納姆著、洪玫譯《兼併與收購》第24頁）——“上述研究可以總結為，從得到補償?shù)慕嵌瓤?，管理者採取收購行動一定得益，即使這樣的收購並不總能為股東帶來收益?！保ㄍ系?6頁）——“最近對235家英國公司的調(diào)查表明，超過一半以上的非執(zhí)行董事的任命都是董事長個人作出的。該調(diào)查還顯示，超過一半以上的非執(zhí)行董事感覺他們並沒有全面地瞭解公司財務和非財務（例如公司戰(zhàn)略）方面的資訊。另一項調(diào)查則表明，非執(zhí)行董事並沒有被機構股東作為十分有效的方法來接受?！保ㄍ系?3頁）二、並購的定價問題在企業(yè)估價中，並不存在某個總是正確的或最為關鍵的單一因素或公式。交易價格和條款中的智慧只有未來才能證實。（摘自克拉林格《兼併與收購：交易管理》）（一）確定並購價格應考慮的主要因素1、目標企業(yè)的內(nèi)部因素:（1）獲利的現(xiàn)狀以及獲利的持久性和穩(wěn)定性；（2）風險水準（包括經(jīng)營風險和財務風險）；（3）消費者的情況（主要客戶及客戶群的情況）；（4）資產(chǎn)品質(zhì)狀況以及表外負債與或有負債情況；（5）員工素質(zhì)、經(jīng)驗以及預計的人事變動；（6）產(chǎn)品技術性能的獨特性與壽命週期等.2、外部環(huán)境因素（1）行業(yè)的市場趨勢以及目標企業(yè)的份額；（2）競爭對手的規(guī)模和實力以及新競爭對手進入市場的難易程度；（3）目標產(chǎn)品與服務市場的未來成長性；（4）宏觀經(jīng)濟走勢及其對目標企業(yè)可能產(chǎn)生的影響；（5）供給與需求對目標企業(yè)產(chǎn)品或服務的價格衝擊；（6）影響企業(yè)及消費者的物價趨勢和利率趨勢。

（二）目標企業(yè)的估價方法1、市盈率法:（1）選定標準市盈率?？蛇x擇並購時點目標企業(yè)的市贏率，與目標企業(yè)具有可比性的其他企業(yè)的市贏率或目標企業(yè)所處行業(yè)的平均市贏率，但無論如何選擇，都必須確保在風險和成長性方面具有可比性。（2）檢查、調(diào)整目標企業(yè)近期的利潤業(yè)績。在對目標企業(yè)淨利潤進行分析時，應考慮以下因素，並進行調(diào)整：①目標企業(yè)所使用的會計政策，主要看有無隨意調(diào)整；②剔除非正常專案和特殊業(yè)務對淨利潤的影響；③調(diào)整由於不合理的關聯(lián)交易造成的利潤增減金額。

2、淨資產(chǎn)帳面價值法 淨資產(chǎn)帳面價值法是以目標企業(yè)按會計準則確定的淨資產(chǎn)帳面價值為基礎，根據(jù)目標企業(yè)的行業(yè)特點、成長性、獲利能力以及價格談判結果等，對帳面價值進行必要調(diào)整，以確定並購價值的方法。公式為： 並購價值=目標企業(yè)淨資產(chǎn)帳面價值×（1＋調(diào)整係數(shù)）×擬收購的股份比例該方法的優(yōu)點是資料易獲取，計算簡單，有一定程度的客觀性。缺陷是：（1）資產(chǎn)帳面價值易被目標企業(yè)管理當局的人為操縱（主要是利用會計政策的可選擇性）；（2）資產(chǎn)帳面價值作為歷史數(shù)據(jù)不能代表資產(chǎn)未來的獲利潤能力；（3）忽視了企業(yè)內(nèi)在的一些價值驅(qū)動因素，如人力資本因素。

3、折現(xiàn)現(xiàn)金流量法（拉巴波特模型RappaportModel）（1）確定預測期（n）。通常的做法是預測5年內(nèi)的現(xiàn)金流量，再將5年後的現(xiàn)金流量按資金成本率進行資本化。（2）預測合併的現(xiàn)金流量（CFt）。公式如下：

CFt=S0（1+gt)Pt(1-T)+Dt-(?Ft+?Gt)式中，CFt：第年的現(xiàn)金淨流量；S0:購並年度的銷售額；gt：第t年的銷售增長率；pt：第年的銷售利潤率；T:所得稅率；Dt：第年的折舊及攤銷；⊿Ft：第年追加的固定資產(chǎn)投資；⊿Gt：第年追加的流動資產(chǎn)投資。

（3）估算資本成本（k）：根據(jù)目標企業(yè)的預期風險確定。這裏所指的資金成本不是並購方企業(yè)自身的加權平均逐步成本，而是並購方投資於目標企業(yè)的資金的邊際成本。（4）預測目標企業(yè)價值（CV）。公式如下：式中：CV：目標企業(yè)價值；SV：殘值的現(xiàn)值；De：負債總額；Se：與經(jīng)營無關的有價證券。（5）確定可接受的最高支付價格。三、並購成本（一）並購成本的內(nèi)容廣大地講，企業(yè)並購成本是指因並購而發(fā)生的成本、費用、支出和損失，它包括並購完成成本、並購整合成本和並購退出成本等。1、並購完成成本

並購完成成本是指並購行為本身所發(fā)生的直接成本和間接成本。直接成本是指並購過程中直接支付的成本，主要是支付給被並購企業(yè)的購並價格。間接成本是指並購過程中發(fā)生的除直接成本以外的其他支出，具體包括：（1）債務成本；（2）交易成本；（3）更名成本。2、並購整合成本並購整合成本是並購後使被並購企業(yè)正常營運並健康發(fā)展而需要支付的長期營運成本。這些成本包括：（1）整合改制成本；（2）注入資金成本

3、並購退出成本一個企業(yè)在通過並購實施外部擴張時，還必須考慮一旦擴張不成功如何以最低代價撤退的成本問題。（二）成本與收益分析1、並購成本與收益的一般分析設A公司並購B公司，並購前兩公司的價值分別為VA和VB，並購後的聯(lián)合企業(yè)價值為VAB。則並購的經(jīng)濟收益R為：

R=VAB-VA-VB

設並購成本為C，它是主並企業(yè)因並購發(fā)生的全部支出減去所獲得的目標企業(yè)價值後的餘額。即：

C=C1（並購的間接成本）+C2（並購的直接成本）-VB

設主並企業(yè)的淨收益為NRA，目標企業(yè)的淨收益為NRB，則：

NRA=R-CNRB=C2-VB2、現(xiàn)金支付方式下的並購成本在現(xiàn)金支付方式下，確定並購成本的關鍵是確定C2，其理論下限為目標公司的內(nèi)在價值VB，上限則是R=C時的價款。即：

VAB-VA-VB=C1+C2-VB

得：C2=VAB-VA-C1

這樣，支付給目標公司的價款區(qū)間為：（VB，VAB-VA-C1）

3、股票支付方式下的並購成本設並購完成後原B公司股東持有並購後A公司的股票數(shù)量占總數(shù)的百分比為X，則並購成本為：

C=（XVAB-VB)+C1

式中，X=yNB/（yNB+NA）(y為換股比例）由於並購成本介於C1和R之間，因此有：

C1≤yNBVAB/(yNB+NA)-VB+C1≤VAB-(VA+VB)解不等式得：

NAVB/NB(VAB-VB)≤y≤NA(VAB-VA-C1)/NB(VA+C1)

例：（參見羅斯《公司理財》615頁）A與B企業(yè)的價值分別為500美元和100美元，預期並購後聯(lián)合企業(yè)價值為700美元，考察以下幾種情況：1、A企業(yè)以現(xiàn)金支付的並購價款為150美元，不考慮間接成本則：A企業(yè)的並購收益（協(xié)同收益）R=700-500-100=100美元

A企業(yè)的並購成本C=150-100=50美元

A企業(yè)的並購淨收益NRA=100-50=50美元

B企業(yè)並購的淨收益NRB=150-100=50美元2、假如市場有效，兩公司採用換股並購的方式。其中並購前A公司股票為25股，每股價值為20元，B公司股票為10股，每股價值為10元，雙方約定的並購價款為150美元。則：A企業(yè)對B企業(yè)的交換比率y為0.75（即20y=15)，A企業(yè)需增發(fā)7.5股新股。B企業(yè)股東所獲得的實際價值為:700/32.5X7.5=161.54美元。即A企業(yè)實際的並購成本是

54為161.54美元，而不是150美元。原因在於這種並購完成後，B企業(yè)股東分享了A企業(yè)的增值11.54美元(50X7.5/32.5)?？梢?，若要將成本控制在150美元，則交換比率y的計算如下：700X10y/(10y+25)=150；計算y=0.68183、用不等式NANB/NB(VAB-VB)≤y≤NA(VAB-VA-C1)/NB(VA+C1)確定交換比率的區(qū)間

y的下限=NAVB/NB(VAB-VB)=25X100/10X（700-100）=0.4167y的上限=NA(VAB-VA-C1)/NB(VA+C1)=25X（700-500）/10X（500+0）

=1檢驗：若按0.4167的比例交換,則B企業(yè)股東所獲得的股票價值=700X4.167/29.167=100美元;若按1的比例交換,則B企業(yè)股東所獲得的股票價值=700X10/35=200美元。四、並購支付方式及其比較（一）選擇支付方式應考慮的主要因素

1、從並購方看：（1）流動性的變化；（2）控制權的變化；（3）每股收益的變化；（4）資本結構的變化；（5）融資成本的變化；（6）當前的股價水準。

2、從被並購方看：（1）收入的穩(wěn)定性；（2）稅收因素。（二）各種支付方式優(yōu)缺點比較

1、現(xiàn)金支付方式從並購方看，優(yōu)點：①直接、迅速；②能保持資本結構與股權結構的穩(wěn)定。缺點：①存在融資風險；②可能影響並購規(guī)模。從被並購方看：優(yōu)點是收入穩(wěn)定，缺點在於：①不能享受稅收優(yōu)惠；②股東喪失對並購後企業(yè)的控制權。

2、承擔債務方式從並購方看，優(yōu)點：①節(jié)省現(xiàn)金流出；②穩(wěn)定股權結構；③可以獲得杠桿收益。缺點是影響資本結構，增大財務風險。從被並購方看，優(yōu)點是：①減輕債務支付壓力；②防範破產(chǎn)所帶來的負面影響。

3、普通股支付方式從並購方看，優(yōu)點是①節(jié)省現(xiàn)金流出，降低融資風險；②在並購方股票市盈率高於被並購方股票市盈率，且並購後市盈率不變的情況下，可以使並購方的股東獲得資本利得。缺點是：①股票價格的不確定性，導致並購成本不確定；②原有股東的股權被稀釋。

從被並購方看，優(yōu)點是：優(yōu)點是①可以使其股東享有對並購後企業(yè)的股權；②並購的市場效應，往往能使被並購企業(yè)的股東獲得資本利得（特別是在並購方業(yè)績優(yōu)良的情況下）；③能給被並購方帶來稅收利益（延遲納稅的好處）。缺點是收入具有不確定性。

五、並購中的策略問題（一）選擇目標企業(yè)的策略1、充分瞭解市場供給情況（包括同行業(yè)等待並購的數(shù)量及分佈範圍，不同行業(yè)企業(yè)希望被並購的情況，等待並購企業(yè)的規(guī)模與組織模式等）；2、比較目標企業(yè)的現(xiàn)金流、獲利能力以及資產(chǎn)重置成本與股價或帳面價值；3、充分瞭解目標企業(yè)所在地方的投資環(huán)境以及管理當局的態(tài)度與持股比例；4、盡可能選擇行業(yè)相同或相近以及規(guī)模大小適當?shù)钠髽I(yè)；5、全面分析並購風險（包括營運風險、資訊風險、融資風險等

（二）談判中的策略1、瞭解談判對手的代價可能獲得杠桿收益

2、找準決策人

3、現(xiàn)金收購時不要輕易透露你的整合和發(fā)展規(guī)劃

4、提高關鍵人員待遇的承諾或許是名智的

5、區(qū)分談判價值與談判條款的A與C6、談判的其他技巧（如：合理安排談判場所、控制對方的談判人數(shù)、不要輕易透露你的時間安排等）

（三）並購後的整合策略

1、合理構建納稅主體（參考CPA考試《稅法》第235頁與第243頁）；

2、儘快瞭解誰是說話具有號召力或煽動性的人

3、不要輕易更換關鍵人員；

4、儘快處置淨現(xiàn)值為負的設備和結構；

5、不要大幅度地修改原有的管理制度；

6、不要怕為維持和優(yōu)化外部環(huán)境花代價；

7、在某些部門安置一般員工比更換主觀人員更重要。

六、關於並購的其他問題（一）股東如何減少由於共同保險效應而遭受的損失例：（見羅斯〈公司理財〉P612）。A、B兩公司合併前的預期價值與期望價值如下：單位：美元淨現(xiàn)值專案經(jīng)濟繁榮經(jīng)濟一般經(jīng)濟蕭條市場價值概率0.50.30.2

合併前A公司：80502560

負債40402537

權益4010023B公司50401540

權益50401540合併後

AB公司1309040100

負債40

404040

權益80500

60

可見,本例中，股東因風險降低損失了3美元，而債權人獲得了3元的增值。股東避免損失的辦法：

1、在合併公告日前購回債券，然後再發(fā)行等量的債券；

2、增加負債，這樣，一方面可以獲得抵稅價值，另一方面可以加大財務風險，降低債券價值。如上例，假定公司負債由40美元提高到50美元，提高負債後，聯(lián)合企業(yè)的價值如下：

淨現(xiàn)值專案經(jīng)濟繁榮經(jīng)濟一般經(jīng)濟蕭條市場價值AB公/p>

負債50502044

權益10050065可見，負債面值增加了25%，可債券價值僅增加10%，股東的投資價值因此增加了近9%。（二）企業(yè)並購的會計處理企業(yè)並購的會計處理方法有兩種類，即購買法與權益結合法1、購買法的特點第一，實施合併的企業(yè)要按公允價值記錄所收到的資產(chǎn)和承擔的債務，取得被並企業(yè)的成本要按與其它經(jīng)濟業(yè)務相同的方法加以確定，即按合併日各自的公允價值，將合併成本分配到所取得的和所承擔的可辨認資產(chǎn)和債務；第二，合併成本超過所取得淨資產(chǎn)公允價值的差額記為商譽，在規(guī)定年限內(nèi)分期攤銷，記入各期損益，或者將其作為實施合併企業(yè)留存收益的減項，於合併當期沖減所有者權益；如果有負商譽則分攤到除長期有價證券的非流動資產(chǎn)（注意：在控股合併方式下，在投資的分錄中不記錄屬譽）。第三，合併時的相關費用分別情況處理，如是換股並購的，登記和發(fā)行成本減少超面值繳入資本，法律費用、諮詢費用等直接費用增加淨資產(chǎn)或投資成本，其他間接費用則作為當期費用。第四、合併企業(yè)的收益包括合併企業(yè)當年的收益與被合併企業(yè)在合併日後所實現(xiàn)的收益。

第五，實施合併企業(yè)的留存收益有可能因為合併而減少，當不能增加，被合併企業(yè)的留存收益不能轉(zhuǎn)人合併企業(yè)中。2、權益結合法的特點第一、沒有新的計價基礎，參與合併的企業(yè)，其淨資產(chǎn)均按帳面價值記價；第二、企業(yè)合併不視為購買行為，沒有購買價格，因而也就不存在商譽；第三、不論合併發(fā)生在會計年度的哪一個時點，參與合併企業(yè)的整個年度的損益要全部包括在合併後的企業(yè)；同樣，參與合併企業(yè)的整個年度的留存收益均應轉(zhuǎn)人合併後的企業(yè)；第四、企業(yè)合併時發(fā)生的相關費用，不論是直接的還是間接的，均確認我當期費用；第五、如果參與合併的會計方法不一致，應予追朔調(diào)整，並編前期財務報表。3、兩種方法對報表影響的比較（1）對合併當年的影響導致權益結合法下收益高於購買法下收益的因素：①年度收益的可合併性；②資產(chǎn)按現(xiàn)行市價變現(xiàn)高於帳面價值的收益。導致權益結合法下收益低於購買法下收益的因素主要是費用的處理方法。（2）對合併後年度的影響由於購買法要確認商譽，且需分期攤銷，因此合併後年度的收益將低於權益法下的收益。可見，權益結合法下，收益較高，所有者權益較低；所有者權益的回報率較高，購買法則相反。（三）關於杠桿收購問題第四講

傾聽第一節(jié)傾聽概述第二節(jié)傾聽中的障礙第三節(jié)傾聽中的回饋第四節(jié)如何提高傾聽的效果第一節(jié)傾聽概述第四講傾聽

一、傾聽的重要性

(一)傾聽可獲取重要的資訊

(二)傾聽可掩蓋自身弱點

(三)善聽才能善言

(四)傾聽能激發(fā)對方談話欲

(五)傾聽能發(fā)現(xiàn)說服對方的關鍵

(六)傾聽可使你獲得友誼和信任

第四講傾聽二、管理者傾聽的特點和類型

1.用心去記憶。

2.感受其背後的本義。

3.我們用意識理解本意，用情感體會感情，再用身體語言給予回應。

(一)顧客

1.願意傾聽客戶的需要和意見，就可以取得交易的成功，並且贏得友誼和信任。

2.主動關心顧客能變成一個巨大的利潤中心。

第四講傾聽(二)員工

現(xiàn)代企業(yè)的上級既是領導，又是角色模範，還是教練，顧問，老師和朋友，要扮演這種複合型的角色，學會積極有效的傾聽頗有裨益。聽取員工的意見，最需要克服的障礙是雙方不平等的等級關係。(三)上級

做一個“積極的傾聽者”。這裏面有很多學問。你首先要表現(xiàn)得讓上級覺得你在認真聽取，然後要敏銳地聽出其話外之音，最後，還要對他的話做出簡潔、及時、切中精華的回應。

BACK第四講傾聽一、環(huán)境障礙作用：

干擾資訊傳遞過程，消減、歪曲信號，

影響溝通者的心境。

(一)封閉性

(二)氛圍

(三)對應關係第二節(jié)傾聽中的障礙第四講傾聽二、傾聽者障礙

(一)用心不專

(二)急於發(fā)言

(三)排斥異議

(四)心理定勢由於人都有根深蒂固的心理定勢和成見，很難以冷靜、客觀的態(tài)度接收說話資訊，這也會大大影響傾聽的效果。

(五)厭倦

(六)消極的身體語言第四講傾聽避免粗心大意

1.儘早先列出你要解決的問題。

2.在會談接近尾聲時，與對方核實一下你的理解是否正確，尤其是關於下一步該怎麼做的安排。

3.記下關鍵要點，尤其是與最後期限或工作評價有關的內(nèi)容。第四講傾聽克服誤解障礙

1.不要自作主張地將認為不重要的資訊忽略，最好與資訊發(fā)出者核對一下，看看指令有無道理。

2.消除成見，克服思維定勢的影響，客觀地理解資訊。

3.考慮對方的背景和經(jīng)歷，想想他為什麼要這麼說？有沒有什麼特定的含義？

4.簡要復述一相他的內(nèi)容，讓對方有機會更正你理解錯誤之處。BACK第四講傾聽第三節(jié)

傾聽中的回饋一、回饋的特徵與技巧

(一)語義明確(二)心靈相通(三)探究諮詢二、回饋的障礙源

（1）造成上下級回饋下暢的主要原因是