連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理與實(shí)務(wù)第二章 連鎖超市商品經(jīng)營(yíng)陳列

第二章

連鎖超市商品營(yíng)運(yùn)陳列第一節(jié)商品的分類與編號(hào)一、商品分類的定義商品分類是指為了一定目的或滿足某種需要，根據(jù)商品的屬性或特征，選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志將商品劃分不同類別并形成系統(tǒng)的過程。

我國(guó)通常將商品劃分成門類、大類、中類、小類、品類或品目、以及品種、花色、規(guī)格等。

〔一〕商品結(jié)構(gòu)的定義及分類商品結(jié)構(gòu)是零售企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營(yíng)的商品劃分成假設(shè)干類別和工程，并確定各類別和工程在商品總構(gòu)成中的比重。商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分為不同類型。按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分，可分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。二、商品結(jié)構(gòu)〔二〕確定門店商品結(jié)構(gòu)的依據(jù)1、商品銷售排行榜2、商品奉獻(xiàn)率3、損耗排行榜4、周轉(zhuǎn)率5、新近商品的更新率6、商品的陳列三、編號(hào)原那么1、7碼的編碼原那么采用7碼分類時(shí)，第一碼為大分類，最高使用十大分類，第二碼為中分類，最多可有100個(gè)中分類，也就是每一大分類可以分為十個(gè)中分類，第三四碼為小分類，小分類最多可有1，000個(gè)，每一中分類可分成100個(gè)小分類，第五碼、第六碼為品項(xiàng)，第七碼為檢查碼。２、8碼的編碼原那么采用8碼編號(hào)時(shí)，第一碼為大分類，仍然維持最高十大分類，而第二、三碼為中分類，每一大類可以有1，000個(gè)中分類，第四、五碼為小分類，第六、七碼為品項(xiàng)的流水號(hào)，第八碼為檢查號(hào)碼。四、編號(hào)使用管理與維護(hù)1、分類編號(hào)的連貫性與完整性2、固定時(shí)間刪除不用的號(hào)碼，并加以登錄管理3、由專人從事商品分類、編號(hào)及維護(hù)管理的穩(wěn)固4、分類時(shí)要預(yù)留增設(shè)的空間五、商品國(guó)際條碼編碼原那么1、惟一性惟一性原那么是商品編碼的根本原那么。2、穩(wěn)定性穩(wěn)定性原那么是指商品標(biāo)識(shí)代碼一旦分配，只要商品的根本特征沒有發(fā)生變化，就應(yīng)保持不變。3、無含義性無含義性原那么是指商品標(biāo)識(shí)代碼中的每一位數(shù)字不表示任何與商品有關(guān)的特定信息。第二節(jié)商品配置引言在美國(guó)、日本等零售業(yè)相當(dāng)興旺的國(guó)家，商品配置表應(yīng)用的設(shè)分廣泛，幾乎每家連鎖店的每一個(gè)分店都規(guī)劃有商品配置表，商品配置表是管理控制商品最根本的工具。但十分可惜的是國(guó)內(nèi)零售業(yè)只顧引進(jìn)硬件，卻忽略了軟件的重要性，以致發(fā)生連鎖店未徹底實(shí)施甚至未引入商品配置表的狀況。一、商品配置規(guī)劃

〔一〕商品配置規(guī)劃的含義商品配置規(guī)劃就是將所有的商品根據(jù)一定的規(guī)律在賣場(chǎng)中進(jìn)行合理的安排。商品經(jīng)過科學(xué)的配置后，會(huì)對(duì)整個(gè)賣場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)起到推動(dòng)作用?！捕成唐放渲靡?guī)劃的角度１、顧客的角度：〔１〕方便顧客：賣場(chǎng)中商品要根據(jù)顧客的消費(fèi)層次、品牌定位和商品特性進(jìn)行零活調(diào)整。要按照顧客的購(gòu)物習(xí)慣或商品特點(diǎn)進(jìn)行排列和分類，使賣場(chǎng)呈現(xiàn)一種整齊的秩序感?！玻病澄櫩停涸谏唐放渲弥幸浞挚紤]賣場(chǎng)彩以及造型的協(xié)調(diào)性和美感。２、管理的角度：〔１〕便捷管理：經(jīng)過分類配置之后，賣場(chǎng)空間得到充分利用；其次是將商品按照一定的類別進(jìn)行劃分，使商品的管理具有規(guī)律性，方便導(dǎo)購(gòu)員的管理?！玻病炒龠M(jìn)銷售：在配置中由于考慮的商品營(yíng)銷規(guī)劃，使賣場(chǎng)中的營(yíng)銷活動(dòng)具有更多的針對(duì)性?！踩迟u場(chǎng)商品配置規(guī)劃的因素

1、秩序賣場(chǎng)中秩序就是將賣場(chǎng)的商品按一定規(guī)律進(jìn)行排列和分布，這樣才能使賣場(chǎng)有規(guī)那么，分類清楚、容易尋找。2、美感美感優(yōu)先的商品配置法，實(shí)際上就是按美的規(guī)律進(jìn)行組織性的視覺營(yíng)銷，使商品在視覺上最大程度地展示其美感。3、促銷通常商品品牌都會(huì)將每季的商品分為形象款、主推款、輔助款等類別。2024/1/614二、商品配置表〔一〕商品配置表的含義及功能超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的。商品配置表其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來。〔英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾?，用繪圖表格規(guī)劃出來〕二、商品配置表的功能1.有效控制商品品項(xiàng)每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場(chǎng)效率得以正常發(fā)揮。2024/1/6152.商品定位管理超市賣場(chǎng)內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場(chǎng)中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無規(guī)那么進(jìn)行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。2024/1/6163.商品陳列排面管理商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的那么很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品那么給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。對(duì)滯銷商品那么不給排面，可將其淘汰出去。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)效率，具有很大的作用。2024/1/6184.暢銷商品保護(hù)管理超市中暢銷商品銷售速度很快，假設(shè)沒有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。這種狀況一會(huì)降低商店對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的時(shí)機(jī)并降低了競(jìng)爭(zhēng)力。可以說，在沒有商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和防止。2024/1/6195.商品利潤(rùn)的控制管理超級(jí)市場(chǎng)銷售的商品中，有高利潤(rùn)商品和低利潤(rùn)商品之分，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是希望把利潤(rùn)高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤(rùn)高的商品銷售量提高了。超市的整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供給的齊全性。這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以到達(dá)提高商店整個(gè)利潤(rùn)水平的目的。2024/1/6206.超市連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具連鎖制的超市公司有眾多的門店，到達(dá)各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有方案、有藍(lán)本、高效率地開展。2024/1/621三、商品配置表的制作與修正(一)新開店商品配置表的制作1.消費(fèi)者調(diào)查。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場(chǎng)容量，潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)置習(xí)慣、對(duì)超市商品與效勞的需求內(nèi)容等。經(jīng)過這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的商品。2024/1/622

2.部門構(gòu)成了解到商圈內(nèi)消費(fèi)者對(duì)商品的需求，商品部門要提案，這個(gè)店要經(jīng)營(yíng)哪幾大類〔部門〕的商品。比方說：要不要設(shè)立玩具部門，或餐飲部門、鮮花部門，把適合商圈內(nèi)販賣的大類做幾種型態(tài)的組合，提供給上級(jí)來裁決。。2024/1/6233、部門配置決策單位決定要經(jīng)營(yíng)何種大類后，商品人員會(huì)同營(yíng)業(yè)部、開發(fā)部共同討論決定部門的配置，每一個(gè)部門所占的面積尺數(shù)，都要有一個(gè)最妥善的安排及配置。4.中分類配置

大類配置完成后，根據(jù)大類配置圖，采購(gòu)人員要?jiǎng)幽X筋將每一中分類安排到中分類配置表中，并由采購(gòu)主管確認(rèn)并決定。4.品項(xiàng)商品的決定完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場(chǎng)。此項(xiàng)工作分三個(gè)步驟進(jìn)行。第一個(gè)步驟是收集每一個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng)商品資料，包括單品項(xiàng)商品的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格；第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng)商品進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng)商品，并列出商品臺(tái)帳；第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品做一個(gè)陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)的分析，看是否在商品品種、優(yōu)勢(shì)商品、價(jià)格等方面比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，在分析的根底上對(duì)單品項(xiàng)商品作必要的調(diào)整，并最后決定下來。2024/1/6265.將初步設(shè)想落實(shí)到貨架上〔二〕舊店的配置變更或修正程序

任何一家超級(jí)市場(chǎng)新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場(chǎng)和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對(duì)原來的商品配置表進(jìn)行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的時(shí)間來進(jìn)行，可以是一個(gè)月，一個(gè)季度修正一次，但不宜隨意進(jìn)行修正，因?yàn)殡S意進(jìn)行修正會(huì)出現(xiàn)商品配置凌亂和不易控制的現(xiàn)象。商品配置表的修正可按如下程序進(jìn)行：

2024/1/6291.檢查POS銷售資料超級(jí)市場(chǎng)不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備POS系統(tǒng)的超市會(huì)很快統(tǒng)計(jì)出商品的銷售情況。沒有配備P0S系統(tǒng)的超市那么要從商品的進(jìn)貨量和庫(kù)存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。2024/1/6302.滯銷商品的淘汰經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷商品，但商品滯銷的原因很多，可能是商品質(zhì)量問題，也可能是銷售淡季的影響、商品價(jià)格不當(dāng)、商品陳列的不好，更有可能是供給商的促銷配合不好等。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進(jìn)行改善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來。2024/1/6313.暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入

對(duì)暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。對(duì)由于淘汰滯銷商品而空出的貨架排面，應(yīng)導(dǎo)入新商品，以保證貨架陳列的充實(shí)量。

2024/1/6324.商品配置表的最后修正

在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來完成。新的商品配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行商品調(diào)整的依據(jù)。2024/1/6332024/1/6341.決定每一個(gè)中分類商品的陳列排面

在規(guī)劃整個(gè)大類商品的配置時(shí)，每一個(gè)中分類商品所占的營(yíng)業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。例如：膨化食品要配置高165cm，長(zhǎng)90cm，寬35cm的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項(xiàng)商品。2024/1/6352.商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化

超級(jí)市場(chǎng)所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場(chǎng)尤為重要。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對(duì)所有門店每一分類的商品進(jìn)行配置規(guī)劃時(shí)，只要一種至多2—3種商品配置表就可進(jìn)行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個(gè)門店一種配置或一種陳列的現(xiàn)象。2024/1/6363.單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立

每一個(gè)單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。

2024/1/6374.設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架商品配置表的制作必須要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，即采購(gòu)人員在制作商品配置表時(shí)，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從排面上來觀察商品的顏色、上下及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對(duì)顧客的吸引力,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。2024/1/6385.特殊商品采用特殊的陳列工具對(duì)特殊陳列的商品不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而無視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特殊商品，可以增強(qiáng)賣場(chǎng)的活性化，改變商品配置和陳列的單調(diào)感。2024/1/6396.單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮一般來說由配送中心送配貨的超級(jí)市場(chǎng)其賣場(chǎng)和內(nèi)倉(cāng)的商品量是日銷售量的1.5倍，對(duì)每一個(gè)單品項(xiàng)商品來說也是如此，即一個(gè)商品平均日銷量是12個(gè)，那么商品量為18個(gè)。但每一個(gè)商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉(cāng)的庫(kù)存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個(gè)商品的陳列量最好是1.5倍的訂貨單位。如一個(gè)商品的最低訂貨單位是l2個(gè)，那么陳列量設(shè)定在18個(gè)。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架6個(gè)時(shí)，再進(jìn)一個(gè)訂貨單位12個(gè)，那么商品可以全部上貨架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫(kù)，做到內(nèi)倉(cāng)的零庫(kù)存。一個(gè)超市的商品需要量與日銷售額的比例關(guān)系是該店銷售的平安保有量。而單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，那么是在保證每天能及時(shí)送貨的條件下的一種零庫(kù)存配置法?？梢哉f我國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。因此內(nèi)倉(cāng)的商品量可適當(dāng)增加。2024/1/6467.商品配置表的設(shè)計(jì)商品配置表是以一座貨架為制作的根底，一張配置表代表一座貨架，貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個(gè)超市的場(chǎng)地和經(jīng)營(yíng)者的理念而定。商品配置表格式的設(shè)計(jì)，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價(jià)表現(xiàn)在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設(shè)計(jì)，其投資就相對(duì)地大。2024/1/647后記商品配置表的用意十分簡(jiǎn)單，即將商品的排面在貨架上作最有效的分配，以求到達(dá)有效控制商品品種、做好商品定位，適當(dāng)管理商品排面、防止滯銷品驅(qū)逐暢銷品、使利潤(rùn)保持在一定水平等目的，由此可知商品配置表在超市管理中的重要性，而這樣重要的軟件遠(yuǎn)比商店外觀、硬件成效顯著。

第三節(jié)商品陳列

從兩個(gè)小故事說起……一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康〞。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起?！捌【婆c尿布〞：沃爾瑪超市的營(yíng)銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。故事說明了什么？一、商品陳列的定義是把具有促進(jìn)銷售機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤?。其目的是?chuàng)造更多的銷售時(shí)機(jī)，從而提高銷售業(yè)績(jī)。合理的商品陳列可以起到展示商品、提升品牌形象、營(yíng)造品牌氣氛、提高品牌銷售的作用。二、商品陳列方法〔一〕定位陳列所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)?！沧岊櫩涂梢钥吹健撤乐故诡櫩涂吹截浖芨舭寮柏浖芎竺娴膿醢?。陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。陳列商品間的間距一般為2～3mm。在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。二、商品陳列方法〔二〕變化性陳列1.投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。適用于此種陳列方法的商品：中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。低價(jià)格、低毛利的商品。二、商品陳列方法(突出陳列)2.突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量防止選用此種陳列方法。陳列效果：打破單調(diào)感，吸引顧客進(jìn)入中央陳列架里。商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺?？蓪?shí)行單品量販。二、商品陳列方法(階梯式陳列)二、商品陳列方法(端架陳列)4.端架陳列陳列的品種可以多達(dá)5個(gè),但品種和品種之間要有一定的關(guān)聯(lián)性,絕對(duì)不可以將無關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一個(gè)端架可以從三個(gè)方向看見陳列在這一位置的商品，因此是商品陳列極佳的位置接力棒作用，引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停的向前走.商品陳列多樣性，一局部是跌幅很大的特價(jià)品，另一局部可以是高利潤(rùn)的商品或新商品?？梢允菃我簧唐返拇罅筷惲?，也可以是幾種商品的陳列組合。5.盤式陳列把非透明包裝商品〔如整箱的飲料、啤酒等〕的包裝的上部切除〔可以用斜切方式〕，將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，也叫割箱陳列法。不是從紙箱中取出一個(gè)一個(gè)整齊的堆積上去，是整箱的堆積上去，也在一定程度上提醒顧客可以整箱購(gòu)置。有些盤式陳列，只在上面做一層盤式陳列，下面的那么不翻開包裝箱而整箱的陳列上去。6.島式陳列在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。從四個(gè)方向觀看到，其效果較好。用具一般用冰柜、平臺(tái)、或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。但用具不能過高影響賣場(chǎng)視野，為使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)選購(gòu)，應(yīng)給予較大空間。假設(shè)空間不大可采用隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。7.不規(guī)那么陳列

整齊陳列易使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感，因此應(yīng)使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架。通過將中央陳列貨架擱板間距靈活的調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，使顧客有一種新鮮感。8.借勢(shì)陳列

時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)【案例分析】指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯(cuò)，但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好。卡通指甲剪，專門提供給兒童用?？ㄍㄐ蜗?，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物。該老板也知道賣不好的原因，賣場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光臨的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。一直都和賣場(chǎng)交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場(chǎng)經(jīng)理就是不容許，請(qǐng)吃飯，洗桑拿也沒有用，因?yàn)橘u場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有！但是時(shí)機(jī)來了，六·一兒童節(jié)，賣場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場(chǎng)經(jīng)理容許了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短〞，何況和賣場(chǎng)規(guī)定不違背——這樣的順?biāo)饲?，不做白不做！結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六·一促銷活動(dòng)過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時(shí)機(jī)說服了賣場(chǎng)經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了。【案例分析】這個(gè)案例至少說明了兩個(gè)問題：其一：對(duì)于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借；第二：對(duì)于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整，會(huì)起到意外的效果。

不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過特定的時(shí)機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時(shí)這兩個(gè)產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個(gè)很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購(gòu)置巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購(gòu)置〞是不是可以提高銷售額？9.關(guān)聯(lián)陳列

相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨【案例分析】一家便利店老板，進(jìn)了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤(rùn)相對(duì)較高，但他原本并不想賣這個(gè)產(chǎn)品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀！開始他將這些酒瓶啟子放在一個(gè)角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。后來，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個(gè)主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會(huì)是以前的幾倍，而且根本就不會(huì)占多少地方。該老板不信，但又覺得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理，試試又不會(huì)死人。結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶的是：有人購(gòu)置酒瓶啟子甚至一次買好幾個(gè)。他問這些消費(fèi)者原因，消費(fèi)者答復(fù)很簡(jiǎn)單：做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！【案例分析】酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品，但是卻是相關(guān)。它們有著根本的區(qū)別：·酒是快速消費(fèi)品，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)置；·酒瓶啟子相對(duì)來說是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者不會(huì)反復(fù)購(gòu)置?！皶r(shí)常被消費(fèi)者看見〞——就是我們?cè)谧鲫惲袝r(shí)要考慮的問題。酒瓶啟子借酒被時(shí)常關(guān)注之勢(shì)，同樣創(chuàng)造了不錯(cuò)是銷售形勢(shì)。當(dāng)然不是所有的賣場(chǎng)都可以這樣陳列，像家樂福這樣的大賣場(chǎng)，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起。但是對(duì)于那些比較小的便利店來說，雖然也根本上的采用類別來陳列，但是由于單品相對(duì)較少，整個(gè)賣場(chǎng)面積也小，陳列也就相對(duì)來說更加靈活。還有一個(gè)值得注意的問題就是：這樣的關(guān)聯(lián)陳列，不適宜在一個(gè)小賣場(chǎng)里廣泛運(yùn)用，因?yàn)橛玫倪^多，賣場(chǎng)會(huì)顯得凌亂，陳列沒有規(guī)律，讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購(gòu)置的商品。知識(shí)窗：要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段〞，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段〞即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：從“中段〞上升到“上段〞+63%。從“中段〞下降到“下段〞-40%。從“下段〞上升到“中段〞+34%。從“下段〞上升到“上段〞+78%。從“上段〞下降到“下段〞-32%從“上段〞下降到“中段〞-20%。知識(shí)窗：要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長(zhǎng)100cm，在這種貨架上最正確的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分，并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最正確陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來講是利益上的一個(gè)重大損失。知識(shí)窗：要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。

下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。三、商品陳列的原那么1、平安性原那么排除非平安性商品〔超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的〕，保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。三、商品陳列的原那么2、易見易取原那么所謂易見，就是要使商品陳列容易讓顧客看見，一般以水平視線下方20度點(diǎn)為中心的上10度下20度范圍，為容易看見的局部；所謂易取，就是要使商品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選。三、商品陳列的原那么3、區(qū)分定位原那么所謂區(qū)分定位，就是要求每一類、每一項(xiàng)商品都必須有一個(gè)相對(duì)固定的陳列位置。商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動(dòng)，除非因某種營(yíng)銷目的，而修正配置圖表，這既是為了商品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，也是為了便于顧客選購(gòu)商品。三、商品陳列的原那么４、前進(jìn)梯狀原那么包括前進(jìn)陳列和梯狀陳列，所謂前進(jìn)陳列，就是要按照先進(jìn)先出的原那么補(bǔ)貨。營(yíng)業(yè)頂峰過后，貨架陳列的前層商品被買走，會(huì)使商品凹進(jìn)貨架的里層，這時(shí)超市管理人員就必須把凹進(jìn)里層的商品往外一移，從后面開始補(bǔ)充貨源，也應(yīng)進(jìn)行前進(jìn)陳列以保持陳列飽滿、保證商品不過期積壓。所謂梯狀陳列就是要求陳列商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和飽滿感，又不會(huì)使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺。超級(jí)市場(chǎng)中的水產(chǎn)品可以分為三大類：新鮮的水產(chǎn)品、冷凍的水產(chǎn)品以及鹽干類水產(chǎn)品。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。不同類型的水產(chǎn)品其陳列方式各不相同。1.鮮活的水產(chǎn)品陳列法

活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無色的玻璃水箱進(jìn)行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。在日常生活中，水中游弋的魚蝦常常備受消費(fèi)者的喜愛，它們的價(jià)格明顯高于非活著的水產(chǎn)品。2.新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時(shí)間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤或平面木板進(jìn)行陳列。陳列時(shí)在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時(shí)整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的局部不應(yīng)超過魚身長(zhǎng)的1／2；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動(dòng)的感覺，以突出魚的新鮮感。3.冷凍水產(chǎn)品陳列法

冷凍水產(chǎn)品食用時(shí)需要解凍，一般被陳列在冷柜中。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費(fèi)者能夠透過包裝清楚地看到產(chǎn)品實(shí)體。冷柜一般應(yīng)是敞口的，并連續(xù)制冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。

4.鹽干類水產(chǎn)品陳列法

鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過，短期不會(huì)變質(zhì)。例如鹽干貝類、殼類等。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺(tái)陳列，以突出其新鮮感。由于地域的差異，我國(guó)北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的銷售水產(chǎn)的陳列要求(1)陳列原那么：要求視覺飽滿，顏色搭配和諧，裝飾有新意，有正確的貨架標(biāo)簽、POP，商品擺放有利顧客拿取，不易掉落，損耗少。(2)冰臺(tái)：冰臺(tái)的冰不能太多太高，冰面要有傾斜度，讓遠(yuǎn)處的顧客一眼看到冰鮮魚。冰鮮魚的顏色要搭配和諧，裝飾有新意，每天有不同的把戲。冰鮮魚要充分和冰接觸，防止魚因脫水而變質(zhì)。陳列在冰臺(tái)的包裝商品，要高出冰面2／3，不能埋入冰內(nèi)，而且要?dú)w類陳列。三文魚柳、魚頭、北寄貝等即食產(chǎn)品要和冰鱒魚間隔開，防止細(xì)菌感染。每種冰鮮魚要有醒目的價(jià)格牌且一一對(duì)應(yīng)。保持有干凈的檸檬水，方便顧客洗手。冰鮮魚陳列將要風(fēng)干時(shí)，必須用鹽冰水泡5分鐘后再陳列，保證色澤光亮新鮮。水產(chǎn)的陳列要求(3)展示魚池：淡水魚和咸水魚要分開陳列。魚池內(nèi)的魚不能太少，保證每個(gè)品種在晚上8點(diǎn)前不少于陳列標(biāo)準(zhǔn)要求。不能有翻肚的魚、死蝦、死蟹在池內(nèi)。價(jià)格牌正確無誤，每一個(gè)魚池至少有一個(gè)價(jià)格牌。保持魚池、海鮮陳列臺(tái)干凈，魚池玻璃清潔明亮。

(4)冷凍陳列柜：陳列整齊有序，且飽滿以方便顧客拿取。不能有包裝破損、漏氣的商品，或者商品結(jié)霜、結(jié)冰現(xiàn)象。有正確的價(jià)簽。五、果蔬的陳列1．果菜陳列的根本方式

超級(jí)市場(chǎng)中果菜的陳列主要有排列、堆積、置放、交疊、裝飾5種根本方式。

(1)排列。將果菜有順序地并排放置在一起，稱為排列。陳列重點(diǎn)是將果菜的根莖分別對(duì)齊，使其根齊葉順，給人留下美觀整潔的印象。

(2)堆積。將商品自下而上放置在一起，稱為堆積。頂層商品數(shù)量較少，底層商品數(shù)量最多，這種商品陳列既穩(wěn)妥，又有一定的立體感，以表達(dá)出商品純粹的自然色

(3)置放。將商品散開放置在容器中稱為置放。容器一般是敞口的。由于容器四個(gè)側(cè)面和底部有隔板，商品不會(huì)散落，只要將上面一層的商品放置整齊就可以了。

(4)交疊。將大小不一、形狀各異的商品進(jìn)行交錯(cuò)排列，稱為交疊。交疊的目的就是為了使商品看起來整齊美觀一些。

(5)裝飾。將一些商品放在另外一些商品上，起陪襯的作用，稱為裝飾。例如用水草裝飾水產(chǎn)品，用假葉裝飾水果，用小樹枝裝飾荔枝等。裝飾的目的就是為了產(chǎn)生良好的視覺效果，使商品顯得更新鮮一點(diǎn)，更整齊一點(diǎn)，以到達(dá)促銷的目的。

六、肉類的陳列要求肉品種類很多，食用的肉品主要有豬肉、牛肉及雞肉、鴨肉4種。不過，每個(gè)人對(duì)肉品的喜愛會(huì)隨著地域與供需的不同而有相當(dāng)大的差異。

肉品的陳列仍要遵守系列化原那么，體積大且重的商品要置于下層，以使顧客易選、易拿、易看，并應(yīng)按家禽、豬肉、牛羊肉三大類來陳列，其陳列要求如下：(1)開店前玻璃要干凈。

(2)肉類商品可做關(guān)聯(lián)陳列，陳列柜上可放相應(yīng)的調(diào)味品。

(3)包裝內(nèi)有血水時(shí)要及時(shí)收回，重新打包。

(4)變質(zhì)商品堅(jiān)決不能上貨架。

(5)肉類商品應(yīng)每小時(shí)整理一次貨架。

(6)肉類陳列區(qū)域要保證地面無積水。七、日配品的陳列超級(jí)市場(chǎng)中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁飲料、冷飲等。這些商品是消費(fèi)者每日生活的必需品，每天都應(yīng)該進(jìn)行配送，以確保其新鮮度。日配品的陳列方法主要有冷藏柜陳列和集中陳列，盡量做到突出陳列或二層次陳列。如：在上述日配品中，豆制品(主要是豆腐)每天周轉(zhuǎn)快，顧客購(gòu)置率較高，就應(yīng)該運(yùn)用集中陳列法，將其交叉重疊堆放起來；面包的陳列，按西式、中式、面包、蛋糕等大類用分隔板隔開，集中陳列；要求一個(gè)商品一縱行梯形陳列，根據(jù)商品生產(chǎn)量確定縱行的寬度；散裝食品應(yīng)該放在較低的陳列位置，且置于有機(jī)玻璃的面包罩里，以保證食品平安衛(wèi)生。

八、陳列檢查的要點(diǎn)1、商品的價(jià)格標(biāo)簽是否為面向顧客的正面？2、商品有無被遮住，無法“顯而易見〞？3、商品上是否有灰塵或雜質(zhì)?4、有無價(jià)格標(biāo)簽脫落或價(jià)格不明顯的商品？5、是否做到了取商品容易，放回也容易？6、商品群和商品部門的區(qū)分是否正確？7、商品分布圖是否處于店內(nèi)明顯易見的地方，是否根據(jù)商品分布的變化，及時(shí)地修正該圖？8、貨架上每一層最上面的商品是否堆放得過高？第四節(jié)連鎖超市理貨員的作業(yè)管理一、理貨員的主要工作職責(zé)

〔一〕一般理貨員的工作職責(zé)1、及時(shí)提出訂貨建議，保證商品種類、數(shù)量飽滿，防止商品的脫節(jié)、滯銷積壓。以下商品一定要保證供給：商品、公司總經(jīng)銷商品、公司定牌商品、日配送商品、必備小商品。理貨員對(duì)責(zé)任區(qū)的商品品種天天對(duì)照必需商品目錄、小商品目錄進(jìn)行檢查，做到勤翻倉(cāng)、勤補(bǔ)貨，對(duì)斷檔或?qū)鄼n品種勤匯報(bào)。2、認(rèn)真執(zhí)行商品配制表定位陳列標(biāo)準(zhǔn)，做好商品的貨架陳列、落地陳列及冷藏冷風(fēng)柜的陳列。3、正確掌握商品的標(biāo)價(jià)知識(shí)，正確標(biāo)好價(jià)格(商品標(biāo)簽和統(tǒng)一的價(jià)目牌)。4、收貨時(shí)應(yīng)該認(rèn)真清點(diǎn)防止短缺、遺漏，查看商品有效期，防止過期商品上架銷售，并及時(shí)對(duì)收貨商品進(jìn)行標(biāo)價(jià)。5、搞好貨架與通道責(zé)任區(qū)的衛(wèi)生以保證清潔。6、服從門店管理人員關(guān)于輪班、工作調(diào)動(dòng)及其他工作的安排。7、協(xié)助做好商場(chǎng)平安保衛(wèi)工作，隨時(shí)注意設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，假設(shè)有異常，立即通知當(dāng)班經(jīng)理?！捕成r食品崗位理貨員的工作職責(zé)1、員工工作時(shí)必須正確穿著工作服，并保持干凈、整潔、無污染。2、及時(shí)提出訂貨建議，保證生鮮食品的種類和數(shù)量。3、負(fù)責(zé)臺(tái)面的陳列、標(biāo)價(jià)、包裝．監(jiān)督生鮮食品的品質(zhì)、衛(wèi)生和鮮度。4、做好生鮮食品的貨架、水池和周圍責(zé)任區(qū)的衛(wèi)生清潔工作5、以專業(yè)知識(shí)熱忱答復(fù)顧客提問并提供最好的建議。6、服從門店管理關(guān)于上班時(shí)間和其他工作的安排。二、理貨員的工作流程〔一〕補(bǔ)貨工作流程1、補(bǔ)貨前先對(duì)系統(tǒng)的庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行確認(rèn)；2、確定屬于缺貨時(shí)，將暫時(shí)缺貨標(biāo)簽放置在貨架上；3、先檢查核對(duì)一下欲補(bǔ)貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的商品售價(jià)一致；4、將貨架上原有的商品取下；5、清潔貨架〔這是徹底清潔貨架里面的最好時(shí)機(jī)〕；6、將準(zhǔn)備補(bǔ)充的新貨放至貨架的后段；7、清潔原有商品；8、將原商品放于貨架的前段。確保在商品保質(zhì)期內(nèi)將商品銷售出去；9、貨架補(bǔ)齊后，及時(shí)清理通道的垃圾和存貨，垃圾送到指定點(diǎn)，存貨送回庫(kù)存區(qū)；10、補(bǔ)完貨要把卡板送回，空紙皮送到指定的清理點(diǎn)?！捕逞a(bǔ)貨上架應(yīng)注意的問題1、根據(jù)商品陳列圖表，做好商品陳列定位化工作；2、將原有商品取下，清潔貨架及原有商品，接著將準(zhǔn)備補(bǔ)充的新貨