啤酒業(yè)務(wù)員終端管理手冊(cè)

系統(tǒng)（組織、崗位、職責(zé)、流程、考核、培訓(xùn)等系統(tǒng)（組織、崗位、職責(zé)、流程、考核、培訓(xùn)等業(yè)務(wù)員終端管理手（終端管理工程目錄第一章端策為什么要實(shí)施“終端管理工程（終端管理工程目錄第一章端策為什么要實(shí)施“終端管理工程 如何實(shí)施“終端管理工程 第一端的概終端的定 終端的分 終端的等級(jí)劃 第二節(jié)終端資料收集與整收集有效終端的資 終端資料的收集和整 第三節(jié)終端在路線上的規(guī)線路規(guī)劃的方 線路規(guī)劃的原 第三章終端管理規(guī)范系第一節(jié)終端拜訪的流程規(guī)終端拜訪八步 銷售技 第二節(jié)終端銷售用表的規(guī)客戶 記錄和報(bào) 相關(guān)表 第三節(jié)終端建終端開 終端形象建 第四節(jié)終端開 終端形象建 第四節(jié)終端維終端維護(hù)的基本要求和內(nèi) 客情管 第五節(jié)終端促銷管終端促銷活動(dòng)總 終端促銷活動(dòng)管 促銷活動(dòng)相關(guān)表 第四章終端組織管理系第一節(jié)終端組織架終端組織架構(gòu)說 組織架構(gòu) 第二節(jié)終端組織崗位職責(zé)劃公司銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容和職 公司銷售副經(jīng)理的工作內(nèi)容和職 業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容和職 第三節(jié)終端培 附燕京啤酒銷售人員入職規(guī) 第一章端策3、組織管理系2、終端第一章端策3、組織管理系2、終端規(guī)范系1、終端規(guī)劃系第二端規(guī)劃系第一端的概終端的類第二端規(guī)劃系第一端的概終端的類說業(yè)態(tài)分指批發(fā)商的門市中小型獨(dú)立商與獨(dú)立商超一樣,以滿足每日所需為核心,有社區(qū)定位的發(fā)展趨勢(shì),中低檔啤酒日常銷售量較大,但品牌品類終端類終端等終端等級(jí)劃分標(biāo)特點(diǎn)說ABC面積在終端類終端等終端等級(jí)劃分標(biāo)特點(diǎn)說ABC面積在20A指營(yíng)業(yè)面積在5000平量。在選擇BCAA指營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上A300平方米以上，啤酒量。在選擇BCAA指營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上A300平方米以上，啤酒類人均消費(fèi)在20元以上的高檔BC人均消費(fèi)額在10元以下的小餐A第二節(jié)終端資料收集與整第二節(jié)終端資料收集與整ABCD客戶編客戶終端終端公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌付款1一2一三客戶編客戶終端終端公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌付款1一2一三第三節(jié)終端在路線上的規(guī)1、制作銷售區(qū)域地2、制作線路行程客戶資3、行程線路設(shè)將區(qū)域劃分為若干個(gè)片區(qū)，如01區(qū)、02區(qū)、03將地圖上的終端客戶進(jìn)行編號(hào)，按時(shí)間先后順序編號(hào)由小到大，如01線業(yè)務(wù)員的第一家客戶為01001，第二家客第三節(jié)終端在路線上的規(guī)1、制作銷售區(qū)域地2、制作線路行程客戶資3、行程線路設(shè)將區(qū)域劃分為若干個(gè)片區(qū)，如01區(qū)、02區(qū)、03將地圖上的終端客戶進(jìn)行編號(hào)，按時(shí)間先后順序編號(hào)由小到大，如01線業(yè)務(wù)員的第一家客戶為01001，第二家客戶為01002，依此類推。3040家（5家拜訪頻率：從動(dòng)銷情況上看 序編周客戶負(fù)責(zé)終端終端付款公司產(chǎn)品1一2一3一 三類、C3、業(yè)務(wù)員拜訪終端的線必須從最遠(yuǎn)點(diǎn)開始，向中心（公司、辦事處或配送中心二批客戶第三章終端管理規(guī)范系類、C3、業(yè)務(wù)員拜訪終端的線必須從最遠(yuǎn)點(diǎn)開始，向中心（公司、辦事處或配送中心二批客戶第三章終端管理規(guī)范系第一節(jié)終端拜訪的流程規(guī)張貼POP2、檢查客戶卡資料（客戶卡資料見附表格2、檢查客戶卡資料（客戶卡資料見附表格（1）（2）（3）（4）（5）（4）（5）（6）（7）（8）（9）1.5（1）（1）（2）（3）（4）（4）第二節(jié)終端銷售用表的規(guī)第二節(jié)終端銷售用表的規(guī)資料，形成銷售日?qǐng)?bào)表（銷售日?qǐng)?bào)表見附件相關(guān)表格（區(qū)域分公司銷售日?qǐng)?bào)表匯總表見附件相關(guān)表格客戶銷售記錄 資料，形成銷售日?qǐng)?bào)表（銷售日?qǐng)?bào)表見附件相關(guān)表格（區(qū)域分公司銷售日?qǐng)?bào)表匯總表見附件相關(guān)表格客戶銷售記錄 月銷售日?qǐng)?bào)區(qū)域日?qǐng)?bào)表匯總XX片區(qū)總客活躍客 //// 月月月月月月銷售日?qǐng)?bào)區(qū)域日?qǐng)?bào)表匯總XX片區(qū)總客活躍客 //// 月月月月月月2、數(shù)據(jù)應(yīng)在當(dāng)天下班前更新及填第三節(jié)終端建寶一、終端2、數(shù)據(jù)應(yīng)在當(dāng)天下班前更新及填第三節(jié)終端建寶一、終端開發(fā)的策燕京啤批通路比例5%-通路比例通路比通路70%-通路10%-傳統(tǒng)中小商大賣餐其渠70%-通路比例：中小型商超10%-15%、大型賣場(chǎng)5%-3%二、終端開發(fā)的次通路比例：中小型商超10%-15%、大型賣場(chǎng)5%-3%二、終端開發(fā)的次（1）三、終端開發(fā)的流道開發(fā)政策及確定四、附：商超客戶的開三、終端開發(fā)的流道開發(fā)政策及確定四、附：商超客戶的開發(fā)模式（中小型商超、大型賣場(chǎng)1、渠道開發(fā)目標(biāo)：增加產(chǎn)品品牌形象，提高銷量2、開發(fā)準(zhǔn)備工作：了解客戶及他的客戶店3、相關(guān)表經(jīng)銷商檔案登記名負(fù)責(zé)電商超檔案登記銷售額年/商超檔案登記銷售額年/洽談步主要內(nèi)洽談步主要內(nèi)P0P；終端形象傳統(tǒng)零售形象店（硬件終端形象傳統(tǒng)零售形象店（硬件第四節(jié)終端維第四節(jié)終端維（1）（2）（3）（A類客戶品為主第（2）（3）（A類客戶品為主第五節(jié)終端促銷管管理要主要內(nèi)或差異的促銷活動(dòng)，盡管未必增加銷量，但可以保護(hù)自己的市（見下表（見下表（見下表公司促銷指區(qū)域公司目標(biāo)終端客市場(chǎng)信促銷策劃方促銷策劃（廣告公司提交提交市場(chǎng)公司促銷指區(qū)域公司目標(biāo)終端客市場(chǎng)信促銷策劃方促銷策劃（廣告公司提交提交市場(chǎng)市場(chǎng)與銷售通過與銷售公司討論過下下分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理執(zhí)執(zhí)促銷方促銷方—促銷活動(dòng)申請(qǐng)年月日 促銷活動(dòng)申請(qǐng)年月日 項(xiàng)目 銷 目吸引客戶來到活動(dòng)地點(diǎn)的數(shù)量 人提升 二、DM派發(fā)促銷活動(dòng)通知編號(hào)促銷活動(dòng)通知編號(hào)促銷活動(dòng)評(píng)估期間:年 日至 天促銷活動(dòng)評(píng)估期間:年 日至 天促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢三、123456789促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢三、123456789解第四章終端組織管理解第四章終端組織管理系第一節(jié)終端組織架組織架構(gòu)終端（包括二批N第二節(jié)終端組織崗位職責(zé)劃此崗位職責(zé)劃分是只針對(duì)終端管理部分的，其它部分不論第二節(jié)終端組織崗位職責(zé)劃此崗位職責(zé)劃分是只針對(duì)終端管理部分的，其它部分不論（1）（2）（（1）（2）（3）第三節(jié)終端培附件燕京啤酒業(yè)務(wù)員入職規(guī)作為燕京啤酒銷售人員，在進(jìn)入燕京啤酒公司后，首先必須進(jìn)行以下的相關(guān)內(nèi)訓(xùn)及入職附件燕京啤酒業(yè)務(wù)員入職規(guī)作為燕京啤酒銷售人員，在進(jìn)入燕京啤酒公司后，首先必須進(jìn)行以下的相關(guān)內(nèi)訓(xùn)及入職規(guī)范一公司的概二公司的理三公司的組四公司的行政人事管理制五公司的產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、度數(shù)、規(guī)格等六公司區(qū)