第二章-客戶關(guān)系的價(jià)值分析與管理

第二章客戶關(guān)系管理價(jià)值分析與管理.愛普生公司究竟是如何“創(chuàng)造客戶價(jià)值〞的？(見教材25頁(yè))閱讀完案例后，思考以下問(wèn)題：1、何為“顧客價(jià)值〞？2、如何創(chuàng)造顧客價(jià)值？本章引例2.熟悉客戶關(guān)系開展的四個(gè)階段及其各自特點(diǎn)了解客戶關(guān)系的生命周期曲線及其各種模式掌握客戶關(guān)系生命周期的劃分階段及其特點(diǎn)熟悉客戶讓渡價(jià)值的根本含義及其組成局部了解客戶資產(chǎn)的含義、驅(qū)動(dòng)因素與管理手段掌握客戶終身價(jià)值的含義、組成與影響因素了解客戶終身價(jià)值與客戶資產(chǎn)間的相互關(guān)系掌握客戶價(jià)值細(xì)分矩陣與客戶金字塔的含義學(xué)習(xí)目標(biāo)3.2.1客戶關(guān)系的生命周期2.2客戶關(guān)系的價(jià)值表達(dá)2.3客戶的終身價(jià)值2.4客戶資產(chǎn)及其管理2.5客戶價(jià)值細(xì)分案例討論題本章小結(jié)思考與實(shí)踐本章提綱4.2.1.1客戶關(guān)系開展的階段劃分2.1.2客戶關(guān)系開展的模式類型2.1.3客戶生命周期的劃分階段與特點(diǎn)2.1客戶關(guān)系的生命周期5.客戶生命周期客戶生命周期是指從一個(gè)客戶開始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。客戶的生命周期是企業(yè)產(chǎn)品生命周期的演變，但對(duì)商業(yè)企業(yè)來(lái)講，客戶的生命周期比企業(yè)某個(gè)產(chǎn)品的生命周期重要得多。客戶生命周期描述的是客戶關(guān)系從一種狀態(tài)〔一個(gè)階段〕向另一種狀態(tài)〔另一個(gè)階段〕運(yùn)動(dòng)的總體特征。.客戶關(guān)系開展的階段劃分是客戶生命周期研究的根底。一般來(lái)講，客戶關(guān)系的開展劃分為考察期形成期穩(wěn)定期退化期四個(gè)階段，稱為“四階段模型〞2.1.1客戶關(guān)系開展的階段劃分7.曲型的客戶生命曲線2.1.2客戶關(guān)系開展的模式類型8.2.1.3客戶生命周期的劃分階段與特點(diǎn)9.2.2.1客戶價(jià)值趨向的演變2.2.2客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)的價(jià)值2.2.3客戶的讓渡價(jià)值2.2客戶關(guān)系的價(jià)值表達(dá)10.2.2.1客戶價(jià)值趨向的演變11.客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)的價(jià)值表達(dá)在多個(gè)方面:它是企業(yè)利潤(rùn)的主要源泉是對(duì)付劇烈競(jìng)爭(zhēng)的主要利器同時(shí)還還具有聚客效應(yīng)、口碑效應(yīng)和重要的信息價(jià)值。2.2.2客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)的價(jià)值12.客戶讓渡價(jià)值是指整體客戶價(jià)值與整體客戶本錢之間的差額局部。其中整體客戶價(jià)值是指客戶從給定產(chǎn)品或效勞中所期望得到的所有利益，包括四個(gè)方面:產(chǎn)品價(jià)值〔指產(chǎn)品的質(zhì)量和功能〕效勞價(jià)值〔反映企業(yè)從售前、售中到售后整個(gè)過(guò)程所提供的效勞水平〕人員價(jià)值〔企業(yè)員工與客戶互動(dòng)過(guò)程中所表達(dá)出來(lái)的知識(shí)水平和責(zé)任感〕形象價(jià)值〔與企業(yè)品牌與公眾形象有直接的聯(lián)系〕2.2.3客戶的讓渡價(jià)值13.14.15.2.3.1客戶終身價(jià)值的含義與作用2.3.2客戶終身價(jià)值的組成2.3.3影響客戶終身價(jià)值的因素2.3客戶的終身價(jià)值16.所謂客戶終身價(jià)值，是指企業(yè)與客戶在整個(gè)交易關(guān)系維持的生命周期里,減除吸引客戶、銷售以及效勞本錢并考慮資金的時(shí)間價(jià)值,企業(yè)能從客戶那里獲得的所有收益之和。2.3.1客戶終身價(jià)值的含義與作用17.根據(jù)對(duì)客戶價(jià)值內(nèi)容的研究分析，客戶終生價(jià)值的組成公式如下所示：CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6

其中，各個(gè)變量的含義,請(qǐng)參閱教材第35頁(yè)2.3.2客戶終身價(jià)值的組成18.CLV1：客戶初期購(gòu)置給企業(yè)帶來(lái)的收益；CLV2：以后假設(shè)干時(shí)間內(nèi)客戶重復(fù)購(gòu)置及由于客戶提高支出分配為企業(yè)所帶來(lái)的收益；CLV3：交叉銷售帶來(lái)的收益?？蛻粼陂L(zhǎng)時(shí)期內(nèi)傾向于使用一個(gè)廠家的更多種產(chǎn)品和效勞；19.CLV4：由于廠商和客戶都知道如何在長(zhǎng)期內(nèi)更有效地相互配合，使得效勞本錢降低、并能原諒某些失誤及提高營(yíng)銷效率所帶來(lái)的收益；CLV5：客戶是公司的一個(gè)免費(fèi)的廣告資源，客戶向朋友或家人推薦企業(yè)的產(chǎn)品或效勞所給企業(yè)帶來(lái)的收益，即推薦收益；20.CLV6：隨著時(shí)間推移，重復(fù)購(gòu)置者或忠誠(chéng)客戶對(duì)價(jià)格的敏感性降低，不是等到降價(jià)或不停地討價(jià)還價(jià)才購(gòu)置所獲得的收益21.上面是一個(gè)客戶終生價(jià)值的簡(jiǎn)單計(jì)算公式：影響客戶終身價(jià)值的變量主要有R、r、n三個(gè)，也就是說(shuō)客戶終身價(jià)值的大小，主要受客戶關(guān)系生命周期內(nèi)每個(gè)相關(guān)時(shí)期的客戶盈利值、貼現(xiàn)率以及客戶生命周期長(zhǎng)度的影響。其中，每個(gè)相關(guān)時(shí)期的客戶盈利值的測(cè)算，還需要考慮吸引客戶、銷售以及效勞的本錢等因素。2.3.3影響客戶終身價(jià)值的因素22.如何提升客戶價(jià)值23.2.4.1客戶資產(chǎn)的含義2.4.2客戶資產(chǎn)的決定因素2.4.3客戶資產(chǎn)與客戶終身價(jià)值的關(guān)系2.4.4促進(jìn)客戶資產(chǎn)最大化的管理手段2.4客戶資產(chǎn)及其管理24.國(guó)外學(xué)者在20世紀(jì)80～90年代就提出了“客戶資產(chǎn)〞的概念。所謂客戶資產(chǎn)，就是指企業(yè)當(dāng)前客戶與潛在客戶的貨幣價(jià)值潛力，即在某一方案期內(nèi)，企業(yè)現(xiàn)有的與潛在的客戶在忠誠(chéng)于企業(yè)的時(shí)間里，所產(chǎn)生盈利的折現(xiàn)價(jià)值之和。2.4.1客戶資產(chǎn)的含義25.2.4.2客戶資產(chǎn)的決定因素26.價(jià)值資產(chǎn)：是指通過(guò)從顧客價(jià)值感覺獲得的顧客資產(chǎn)，這些感覺更多是一種認(rèn)識(shí)、客觀的評(píng)價(jià)或理性的判斷；品牌資產(chǎn)：是指通過(guò)對(duì)品牌的主觀評(píng)價(jià)而獲得的顧客資產(chǎn)，這些感覺更多是一種情感、主觀的評(píng)價(jià)或非理性的判斷，它受顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和顧客與品牌的關(guān)系的影響；關(guān)系資產(chǎn)：是通過(guò)維系活動(dòng)和關(guān)系培養(yǎng)活動(dòng)而獲得的顧客資產(chǎn)，對(duì)于重復(fù)購(gòu)置的顧客而言，維系活動(dòng)和關(guān)系培養(yǎng)活動(dòng)能提高這些顧客再次與企業(yè)做生意的時(shí)機(jī)。

27.客戶資產(chǎn)是企業(yè)客戶終身價(jià)值之和，即：“客戶資產(chǎn)=單個(gè)客戶的終身價(jià)值×客戶根底〞以下圖為客戶資產(chǎn)與客戶終身價(jià)值的一個(gè)結(jié)構(gòu)模型。2.4.3客戶資產(chǎn)與客戶終身價(jià)值的關(guān)系28.1．實(shí)施客戶根底管理2．實(shí)施客戶終身價(jià)值管理3．建設(shè)以客戶需求為導(dǎo)向的差異化渠道4．以客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組5．利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)動(dòng)態(tài)管理2.4.4促進(jìn)客戶資產(chǎn)最大化的管理手段29.2.5.1客戶細(xì)分的含義2.5.2客戶細(xì)分的目的2.5.3客戶細(xì)分的方式2.5.4客戶價(jià)值細(xì)分矩陣2.5客戶價(jià)值細(xì)分30.客戶細(xì)分是指將一個(gè)大的客戶群體劃分成一個(gè)個(gè)細(xì)分群(客戶區(qū)隔)的動(dòng)作，同屬于一個(gè)客戶區(qū)隔的客戶彼此相似，而隸屬于不同客戶區(qū)隔的客戶具有差異性。比方說(shuō)，在企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中將客戶信息按照年齡段(20以下、20～30、30～40、40～50、50以上等不同的區(qū)隔)的不同來(lái)組織分析，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的工作就是客戶細(xì)分。2.5.1客戶細(xì)分的含義31.客戶細(xì)分可讓企業(yè)從一個(gè)較高的層次來(lái)分析整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶信息，同時(shí)客戶細(xì)分也使得企業(yè)可以用不同的方式對(duì)待處于不同客戶區(qū)間的客戶，這是客戶細(xì)分的意義所在。客戶細(xì)分的結(jié)果，指出了客戶是誰(shuí)、客戶是什么樣的、客戶與客戶之間是如何不同的，以及他們將被如何區(qū)別對(duì)待。2.5.2客戶細(xì)分的目的32.1．按客戶價(jià)值和周期細(xì)分2．按客戶利益細(xì)分3．按產(chǎn)品和效勞要素細(xì)分4．按人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素細(xì)分5．按照心理因素細(xì)分6．按促銷反響細(xì)分7．基于某一細(xì)分要素的交叉細(xì)分2.5.3客戶細(xì)分的方式33.大客戶市場(chǎng)細(xì)分與策略運(yùn)用--六步市場(chǎng)細(xì)分法.“大客戶細(xì)分〞的六步分析法—第一步金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的開展趨勢(shì)，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大〔如工行的長(zhǎng)途通信線路的備份方案〕工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融效勞的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立平安高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急大力開展銀行卡效勞，繼續(xù)保持市場(chǎng)份額第一主要通信線路力求穩(wěn)定、平安在數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和公司級(jí)別效勞方面，可制定出16個(gè)可能的銷售方案和合作時(shí)機(jī)根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長(zhǎng)期將16個(gè)優(yōu)先時(shí)機(jī)進(jìn)行排序?yàn)楣ば谐兄Z提供超級(jí)別的客戶效勞，包括特殊線路標(biāo)識(shí)、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實(shí)施方案，包括負(fù)責(zé)人，時(shí)間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說(shuō)明和內(nèi)部資源要求制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析金融類客戶—工行舉例.大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例，2001年5月萬(wàn)元，百分比886710123514100%=1,360各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品使用結(jié)構(gòu)具有差異性其它科教文衛(wèi)貿(mào)易旅游娛樂黨政軍金融保險(xiǎn)郵政及ＩＴ運(yùn)營(yíng)商35%其中，中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商類的89% 資料來(lái)源：中國(guó)電信其它數(shù)據(jù)電路長(zhǎng)途語(yǔ)音本地語(yǔ)音653320.40.20.7%4.537193919.74911294822251.93.112.914947533546.512.49.4221655030125.51.1運(yùn)營(yíng)商郵政及ＩＴ金融保險(xiǎn)黨政軍旅游娛樂貿(mào)易科教文衛(wèi)其它100%=4791341961611039285109各類客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)要求〔2001年5月〕萬(wàn)元.金融類客戶目前的消費(fèi)與需求分析—工行舉例金融類大客戶的電信費(fèi)用劃分**工商銀行給中國(guó)電信支付的電信費(fèi)用*，2001年1月-11月萬(wàn)元，百分比面臨潛在的競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域工商銀行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)長(zhǎng)話業(yè)務(wù)其它2M數(shù)字電路市話100%=410 資料來(lái)源: 不包括各地洲支行的費(fèi)支出對(duì)中國(guó)電信的啟示金融類客戶目前的需求中，2M數(shù)字電路和DDN電路出租等業(yè)務(wù)占中國(guó)電信收入的主要來(lái)源，約為62%，但增值業(yè)務(wù)源很少數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍將是ICBC今后業(yè)務(wù)需求的主要增長(zhǎng)點(diǎn)長(zhǎng)話業(yè)務(wù)雖面臨潛在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，但總量相對(duì)較少，受沖擊的幅度目前較少金融業(yè)大客戶對(duì)于通信質(zhì)量的要求遠(yuǎn)高于通信價(jià)格.“大客戶細(xì)分〞的六步分析法—第二步行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的開展趨勢(shì)，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大〔如工行的長(zhǎng)途通信線路的備份方案〕工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融效勞的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立平安高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急大力開展銀行卡效勞，繼續(xù)保持市場(chǎng)份額第一主要通信線路力求穩(wěn)定、平安在數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和公司級(jí)別效勞方面，可制定出16個(gè)可能的銷售方案和合作時(shí)機(jī)根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長(zhǎng)期將16個(gè)優(yōu)先時(shí)機(jī)進(jìn)行排序?yàn)楣ば谐兄Z提供超級(jí)別的客戶效勞，包括特殊線路標(biāo)識(shí)、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實(shí)施方案，包括負(fù)責(zé)人，時(shí)間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說(shuō)明和內(nèi)部資源要求制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案.深入分析在不同產(chǎn)品層面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)骨干層傳輸層接入層廣電聯(lián)通鐵通移動(dòng)網(wǎng)通英茂電信備注本地接入客戶少，長(zhǎng)途備份接入在大客戶中占有主導(dǎo)地位〔如工行，建行〕數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)具競(jìng)爭(zhēng)力資費(fèi)政策靈活，如本地網(wǎng)光纖接入價(jià)格低廉本地政府在政策上有一定的支持網(wǎng)通、聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)管理先進(jìn)，技術(shù)更新迅速中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，平安可靠，開發(fā)業(yè)務(wù)種類多目標(biāo)市場(chǎng)為賓館、酒店類客戶以及中國(guó)電信的B級(jí)大客戶主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為193業(yè)務(wù)和IP資費(fèi)政策靈活可以進(jìn)行費(fèi)用返折，返折幅度為每月總使用費(fèi)15%-20%，目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶，業(yè)務(wù)開展從鐵路沿線范圍內(nèi)客戶激進(jìn)地向外擴(kuò)張主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為增值業(yè)務(wù)〔如電視會(huì)議〕和固定產(chǎn)品組合合資費(fèi)政策靈活移動(dòng)通信個(gè)人用戶增長(zhǎng)迅速，是中國(guó)電信語(yǔ)音業(yè)務(wù)最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶，如外企和中國(guó)電信B級(jí)大客戶主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為寬帶和IP營(yíng)銷手段靈活，擁有大量代理商，而直銷產(chǎn)品的返折幅度可達(dá)每月總使用費(fèi)15%-20%。目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶在大客戶領(lǐng)域占有主導(dǎo)的無(wú)線微波數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場(chǎng)并到達(dá)價(jià)值增值競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱**中國(guó)電信本地接入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運(yùn)行穩(wěn)定，長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)接入與廣電網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)，但運(yùn)更穩(wěn)定.充分了解客戶的電信產(chǎn)品使用情況渠道地州市云南省全國(guó)組網(wǎng)方案對(duì)外DON組網(wǎng)PSTN163169IMDDN512KDDN2MPCM128KDDN30B+DISON64KDDN64KDDN64KDDN64K或128KDDN2MDDN64KDDN64K或128KDDN9.6KDDN64KDDN64KDDN64KDDN64KDDN中繼線Bloomberg等財(cái)經(jīng)系統(tǒng)北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心ATM170個(gè)營(yíng)業(yè)總含個(gè)11自動(dòng)銀行自助銀行天大昆鋼企業(yè)集團(tuán)收費(fèi)系統(tǒng)證券交易2個(gè)費(fèi)用結(jié)算POS1000多個(gè)系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會(huì)議省行計(jì)算中心昆明市廣闊支行具余支行地州支行16個(gè)骨干網(wǎng)DDN組網(wǎng)PSTN1631692M數(shù)字電路2MDDN連到香港2MDDN512KDDN64KDDN2MPCM128KDDN30B+DISON64KDDN64KDDN64KDDN64K或128KDDN2MDDN64KDDN64K或128KDDN9.6KDDN64KDDN64KDDN64KDDN64KDDN線國(guó)外銀行1000多個(gè)北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心ATM170個(gè)營(yíng)業(yè)部包括11個(gè)自動(dòng)銀行自助銀行〔云大、昆鋼〕企業(yè)集團(tuán)收費(fèi)系統(tǒng)證券交易機(jī)構(gòu)2個(gè)其余銀行POS590多個(gè)系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會(huì)議省行計(jì)算中心**市7大支行其余支行地州支行16個(gè)廣西工行64KDDN傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)2％69％29％費(fèi)用所占比例業(yè)務(wù)需求線路穩(wěn)定、可靠，速率高實(shí)時(shí)傳輸適合綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)的速率和帶寬要求到達(dá)99.9％的無(wú)故障率線路穩(wěn)定、可靠分布范圍廣，實(shí)時(shí)傳輸網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高對(duì)線路帶寬低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)提速降低重要業(yè)務(wù)的通信線路的故障率昆明舉例**工行目前的通信網(wǎng)絡(luò).“大客戶細(xì)分〞的六步分析法—第三步行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的開展趨勢(shì)，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大〔如工行的長(zhǎng)途通信線路的備份方案〕工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融效勞的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立平安高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急大力開展銀行卡效勞，繼續(xù)保持市場(chǎng)份額第一主要通信線路力求穩(wěn)定、平安在數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和公司級(jí)別效勞方面，可制定出16個(gè)可能的銷售方案和合作時(shí)機(jī)根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長(zhǎng)期將16個(gè)優(yōu)先時(shí)機(jī)進(jìn)行排序?yàn)楣ば谐兄Z提供超級(jí)別的客戶效勞，包括特殊線路標(biāo)識(shí)、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實(shí)施方案，包括負(fù)責(zé)人，時(shí)間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說(shuō)明和內(nèi)部資源要求制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案.工商銀行主要的業(yè)務(wù)開展目標(biāo)為通訊系統(tǒng)提出了更高的要求，同時(shí)也帶來(lái)無(wú)限的時(shí)機(jī)工行技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的總體目標(biāo)以大機(jī)集中工程、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)推廣和網(wǎng)絡(luò)提升改造為重點(diǎn)，建立起以市場(chǎng)需求和業(yè)務(wù)開展的導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新速度快，運(yùn)行平安高效的電子銀行體系，為廣闊客戶提供不受時(shí)間、地點(diǎn)、方式等因素制約的平安優(yōu)質(zhì)高效的電子化金融效勞主要舉措“9991工程〞綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)電子化網(wǎng)絡(luò)電子銀行資金劃匯清算系統(tǒng)主要內(nèi)容建立北京、上海兩個(gè)數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國(guó)的40多個(gè)計(jì)算中心，幾萬(wàn)個(gè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)連接各個(gè)分行，在同一平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，跨區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化實(shí)時(shí)處理95期間，工行將實(shí)現(xiàn)全行電子化網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)100％，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集中到一級(jí)分行、直屬分行計(jì)算中心處理，各項(xiàng)信息自動(dòng)化處理及網(wǎng)上傳輸處理銀行、銀行、網(wǎng)上銀行快速推出.工商銀行的組織結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的電信業(yè)務(wù)購(gòu)置決策流程總行**省工行**省行營(yíng)業(yè)部及時(shí)個(gè)支行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)〔分理處、儲(chǔ)蓄所〕工行電子化的建設(shè)目標(biāo)技術(shù)高度集成營(yíng)銷高度集約管理高度集中電信業(yè)務(wù)購(gòu)置的決策部門購(gòu)置決策范圍語(yǔ)音：行政處數(shù)據(jù)：省行技保處語(yǔ)音：后勤效勞中心數(shù)據(jù)：技保處語(yǔ)音：行政部門全國(guó)統(tǒng)一的網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)投資方案設(shè)定可考慮運(yùn)營(yíng)商的選擇范圍〔2-3家〕全省網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建的價(jià)格談判全省網(wǎng)建方面最終運(yùn)營(yíng)商的選擇〔在總行核定范圍內(nèi)〕核定下屬支行的通信費(fèi)支出范圍一般語(yǔ)音業(yè)務(wù)或相應(yīng)增值電信業(yè)務(wù)的購(gòu)置在核定的通信費(fèi)用中零星購(gòu)置零星購(gòu)置時(shí)與運(yùn)營(yíng)商談判，確定運(yùn)營(yíng)商對(duì)象工行目前的全國(guó)集中，大省集中采購(gòu)的策略需中國(guó)電信配備相應(yīng)營(yíng)銷隊(duì)伍支持針對(duì)關(guān)鍵決策部門制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案對(duì)中國(guó)電信的啟示.“大客戶細(xì)分〞的六步分析法—第四步行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的開展趨勢(shì)，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大〔如工行的長(zhǎng)途通信線路的備份方案〕工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融效勞的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立平安高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急大力開展銀行卡效勞，繼續(xù)保持市場(chǎng)份額第一主要通信線路力求穩(wěn)定、平安在數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和公司級(jí)別效勞方面，可制定出16個(gè)可能的銷售方案和合作時(shí)機(jī)根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長(zhǎng)期將16個(gè)優(yōu)先時(shí)機(jī)進(jìn)行排序?yàn)楣ば谐兄Z提供超級(jí)別的客戶效勞，包括特殊線路標(biāo)識(shí)、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實(shí)施方案，包括負(fù)責(zé)人，時(shí)間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說(shuō)明和內(nèi)部資源要求制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案.在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們應(yīng)針對(duì)工行采取策略和舉措數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)〔DDN〕目前業(yè)務(wù)額(年)競(jìng)爭(zhēng)狀況描述我們的策略可能的舉措可行性長(zhǎng)途〔省到總行〕及省內(nèi)DDN本地網(wǎng)內(nèi)DDN51萬(wàn)元/年192萬(wàn)元/年廣電、聯(lián)通長(zhǎng)途光纖網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)。已使用廣電、聯(lián)通作為備份線路無(wú)劇烈競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫無(wú)舉措質(zhì)量至上，增強(qiáng)工行對(duì)電信線路的信任度和依賴性通過(guò)優(yōu)惠措施提高工行的使用量，不直接打折保持現(xiàn)有份額批量?jī)?yōu)惠，凡新增10條DDN電路即全免費(fèi)贈(zèng)送1條同等速率DDN電路；對(duì)ICBC的重點(diǎn)通信線路〔七大支行2MDDN電路及省際512K長(zhǎng)途電路〕實(shí)行掛牌效勞，即對(duì)這些電路做出特殊標(biāo)示，提供重點(diǎn)線路保障；根據(jù)ICBC需求提供上門培訓(xùn)、技術(shù)交流效勞，宣傳新業(yè)務(wù)及ICBC使用相關(guān)業(yè)務(wù)的知識(shí)，并提供最新業(yè)務(wù)的技術(shù)資料提高效勞質(zhì)量，制定對(duì)工行的效勞標(biāo)準(zhǔn)〔應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〕不優(yōu)惠打折，在較偏遠(yuǎn)地區(qū)可考慮向工行收取一定的建設(shè)費(fèi)用簡(jiǎn)化辦理手續(xù)，ICBC可進(jìn)行件預(yù)受理，由客戶經(jīng)理上門后補(bǔ)手續(xù)拓展ATM技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供QOS保證可行不可行123418提高效勞質(zhì)量水平在市場(chǎng)上保證絕對(duì)領(lǐng)先地位，確保市場(chǎng)增長(zhǎng)不主動(dòng)推廣替代性業(yè)務(wù)〔如VPN〕暫不考慮在費(fèi)用上的折扣措施56.在語(yǔ)音業(yè)務(wù)領(lǐng)域我們應(yīng)針對(duì)工行采取的策略和舉措語(yǔ)音業(yè)務(wù)目前業(yè)務(wù)額競(jìng)爭(zhēng)狀況描述我們的策略可能的舉措可行性POS長(zhǎng)話業(yè)務(wù)市話業(yè)務(wù)26萬(wàn)元/年39萬(wàn)元/年122萬(wàn)元/年聯(lián)通無(wú)線替代競(jìng)爭(zhēng)各運(yùn)營(yíng)商IP聯(lián)通193競(jìng)爭(zhēng)鐵通本地網(wǎng)移動(dòng)替代競(jìng)爭(zhēng)抓住大商家〔固定經(jīng)營(yíng)〕，降低客戶裝機(jī)費(fèi)用，突出電信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性，平安可靠性及快捷性激量減價(jià)，延長(zhǎng)普遍長(zhǎng)話產(chǎn)品壽命周期，在大勢(shì)所逼情況下，引導(dǎo)客戶使用電信IP增加業(yè)務(wù)使用的粘度，減少價(jià)格透明度，開發(fā)增值業(yè)務(wù)降低POS商戶安裝線路的一次性費(fèi)用贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)，〔大勢(shì)所逼情況下〕按照所用長(zhǎng)話通話時(shí)長(zhǎng)，確定基數(shù)在此基數(shù)上的業(yè)務(wù)贈(zèng)送一定數(shù)額的通話時(shí)長(zhǎng)或贈(zèng)送一定數(shù)額的卡推廣電信IP聯(lián)合終端廠商，電信設(shè)備商開發(fā)捆綁實(shí)現(xiàn)電信增值業(yè)務(wù)的終端和效勞?？砷_發(fā)推廣的增值業(yè)務(wù)包括SMS，語(yǔ)音信箱，收取e-mail，個(gè)人號(hào)碼攜帶投票，主叫號(hào)碼顯示贈(zèng)送話務(wù)量大客戶內(nèi)部通話費(fèi)打折〔包括舉行總行與各支行的內(nèi)部通話〕可行不可行789101112.在公司級(jí)別，與工行其他的可能的合作時(shí)機(jī)合作時(shí)機(jī)聯(lián)名卡捆綁優(yōu)惠銀行到公司網(wǎng)上銀行資金劃撥描述電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務(wù)或銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策對(duì)到工行新開戶的用戶贈(zèng)送一定數(shù)額的卡，或?qū)υ诠ば写婵顫M一定數(shù)額和年限的開戶贈(zèng)送卡或其他電信業(yè)務(wù)優(yōu)惠。這局部卡或電信優(yōu)惠，由電信以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給工行有工行向其公司客戶〔存款額大，業(yè)務(wù)多〕提供桌面式的銀行效勞，可采用專線與工行直接連接：該專線由電信優(yōu)惠地向工行提供，此合作既提供工行的效勞水準(zhǔn)，同時(shí)也增加電信業(yè)務(wù)量由工行向其申請(qǐng)開設(shè)網(wǎng)上銀行賬戶的客戶提供優(yōu)惠的上網(wǎng)方式，如銀行全年上網(wǎng)優(yōu)惠等業(yè)務(wù)采取彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、電信、工行三方合作的形式，既客戶通過(guò)購(gòu)置彩票，使用工行賬戶直接付費(fèi)的形式。此合作一可直接刺激電信話務(wù)量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側(cè)面刺激工行開戶數(shù)的增加適用范圍工行員工既家庭工行個(gè)人客戶工行企業(yè)客戶可行性采用合作時(shí)機(jī)的原那么對(duì)其他銀行不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)合作要符合國(guó)家有關(guān)金融管理制度要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的平安、可靠、穩(wěn)定和快捷合作要符合雙方互惠互利公平合作的原那么1314151617可行不可行.針對(duì)工行的16個(gè)舉措應(yīng)該分階段實(shí)施立刻行動(dòng)創(chuàng)造條件、靈活善變準(zhǔn)備充分、適時(shí)推出多方聯(lián)合，開發(fā)捆綁電信增值業(yè)務(wù)的終端工行內(nèi)部互撥優(yōu)惠收費(fèi)采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過(guò)購(gòu)置彩票，費(fèi)用由銀行自動(dòng)劃撥，刺激話務(wù)量拓展ATM技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供QOS保證降低POS商戶安裝線路的一次性費(fèi)用贈(zèng)送話務(wù)量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)批量代售提升數(shù)據(jù)效勞質(zhì)量宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚|(zhì)捆綁優(yōu)惠網(wǎng)上銀行合作提高效勞質(zhì)量，制定對(duì)工行的效勞標(biāo)準(zhǔn)〔應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〕推廣電信IP提高業(yè)務(wù)辦理效率對(duì)本地網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地區(qū)使用DDN收取一定的建設(shè)費(fèi)銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務(wù)效勞到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)，聯(lián)合推出聯(lián)名卡實(shí)施原那么各項(xiàng)舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和可行性分階段實(shí)施中、長(zhǎng)期的方案雖然推出時(shí)間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性與工行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時(shí)期的可行性近期中期方案〔6個(gè)月－1年內(nèi)〕遠(yuǎn)期方案〔1年以上〕711123131416965151217101848.針對(duì)工商銀行的中短期舉措可能帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響：2002年月平均收入元，百分比370,0005,00011,4351,1253,000384,56010,1252500397,18535%272783其他長(zhǎng)話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話2M數(shù)字電路2001年省工行每月為中國(guó)電信帶來(lái)的平均收入市話增加數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增加-ATM,自助銀行-ATM提速市話增加業(yè)務(wù)-語(yǔ)音信箱-來(lái)電顯示長(zhǎng)話業(yè)務(wù)減少省工行為中國(guó)電信帶來(lái)的越均收入ISDN業(yè)務(wù)增加－有線POS-ISDN聯(lián)合業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)收入－工行-中國(guó)電信聯(lián)絡(luò)卡潛在的收入增長(zhǎng)總額工行自身的通信支出增加工行、電信合作帶來(lái)的額外電信收入從工行直接獲得的月〔年〕平均收入增長(zhǎng)為４％從工行間接獲得的月均收入增長(zhǎng)為3.3％.“大客戶細(xì)分〞的六步分析法—第五、六步行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析金融類通信業(yè)務(wù)的需求較為單一，以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主隨著管理集中、技術(shù)集中以及客戶需求復(fù)雜性的開展趨勢(shì)，金融類客戶要求具有更加復(fù)雜的一體化通信方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大〔如工行的長(zhǎng)途通信線路的備份方案〕工行的業(yè)務(wù)需求基于其大力推廣電子化金融效勞的理念，推廣綜合化業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立平安高速、穩(wěn)定的電子銀行體系成為當(dāng)務(wù)之急大力開展銀行卡效勞，繼續(xù)保持市場(chǎng)份額第一主要通信線路力求穩(wěn)定、平安在數(shù)據(jù)、語(yǔ)音和公司級(jí)別效勞方面，可制定出16個(gè)可能的銷售方案和合作時(shí)機(jī)根據(jù)不同方案的可行性及工行需求的迫切性，可按短期、中期和長(zhǎng)期將16個(gè)優(yōu)先時(shí)機(jī)進(jìn)行排序?yàn)楣ば谐兄Z提供超級(jí)別的客戶效勞，包括特殊線路標(biāo)識(shí)、快速訂單受理和執(zhí)行、客戶支持特殊通道等根據(jù)短、中期的可行性方案制定工行方案推廣與實(shí)施方案，包括負(fù)責(zé)人，時(shí)間表、重要里程碑以及詳細(xì)的方案說(shuō)明和內(nèi)部資源要求制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案.“六步分析法〞需要循序漸進(jìn)，不斷加深客戶管理的深度和效能循環(huán)往復(fù)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析機(jī)會(huì)需求變化趨勢(shì)技術(shù)政策變化趨勢(shì)關(guān)鍵成功因素行業(yè)1行業(yè)2

總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通……骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求關(guān)鍵購(gòu)買要素在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)狀況IT價(jià)值定位可能的方案業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3方案的可行性評(píng)估可行性技術(shù)政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4財(cái)務(wù)效益實(shí)施原那么方案的實(shí)施時(shí)間方案1方案3方案6方案2方案5技術(shù)方案形成流程方案庫(kù)行業(yè)方案?jìng)€(gè)性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評(píng)估業(yè)務(wù)1客戶需求的完成時(shí)間目前情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3營(yíng)銷規(guī)劃方案1方案2方案3張三李四王五負(fù)責(zé)人具體任務(wù)時(shí)間表/里程碑1xx231xx231234需傳遞的令人振奮的營(yíng)銷信息溝通方案溝通對(duì)象頻率123溝通方案設(shè)計(jì)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特性需求行業(yè)1行業(yè)2業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4199920002001行業(yè)1業(yè)務(wù)開展固定通信市場(chǎng)份額比較IT產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3中國(guó)電信20002001中國(guó)電信產(chǎn)品三增長(zhǎng)率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶1關(guān)鍵成功因素方案1財(cái)務(wù)影響客戶滿意度方案實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措方案效果評(píng)估方案實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措方案2方案3客戶問(wèn)題故障申請(qǐng)中國(guó)電信問(wèn)題客戶效勞支持能力響應(yīng)時(shí)間處理時(shí)間客戶支持能力評(píng)估對(duì)客戶的影響程度故障1故障2短期中期長(zhǎng)期營(yíng)銷效果優(yōu)劣勢(shì)比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營(yíng)銷手段中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通細(xì)分市場(chǎng)中按客戶重要程度再細(xì)分客戶一客戶二各類電信總支出對(duì)中國(guó)電信所占的份額對(duì)中國(guó)電信的潛在影響.總結(jié)：大客戶六步細(xì)分法.第一步：行業(yè)分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析機(jī)會(huì)需求變化趨勢(shì)技術(shù)政策變化趨勢(shì)關(guān)鍵成功因素行業(yè)1行業(yè)2

總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的特性需求行業(yè)1行業(yè)2業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4199920002001行業(yè)1業(yè)務(wù)發(fā)展.第二步：競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通……營(yíng)銷效果優(yōu)劣勢(shì)比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營(yíng)銷手段中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通固定通信市場(chǎng)份額比較產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3中國(guó)電信20002001中國(guó)電信.第三步：個(gè)性化需求分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶一客戶二客戶三業(yè)務(wù)需求關(guān)鍵購(gòu)買要素產(chǎn)品三增長(zhǎng)率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關(guān)鍵客戶的電信需求變化客戶1細(xì)分市場(chǎng)中按客戶重要程度再細(xì)分客戶一客戶二各類電信總支出對(duì)中國(guó)電信所占的份額對(duì)中國(guó)電信的潛在影響.第四步：定制化方案分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析在各領(lǐng)域可能提供的解決方案XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)狀況CT價(jià)值定位可能的方案業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3方案的可行性評(píng)估可行性技術(shù)政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4財(cái)務(wù)效益實(shí)施原那么方案的實(shí)施時(shí)間方案1方案3方案6方案2方案5短期中期長(zhǎng)期.第五步：效勞支持能力分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析技術(shù)方案形成流程方案庫(kù)行業(yè)方案?jìng)€(gè)性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評(píng)估業(yè)務(wù)1客戶需求的完成時(shí)間目前情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3客戶問(wèn)題故障申請(qǐng)中國(guó)電信問(wèn)題客戶服務(wù)支持能力響應(yīng)時(shí)間處理時(shí)間客戶支持能力評(píng)估對(duì)客戶的影響程度故障1故障2.第六步：客戶規(guī)劃分析行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷規(guī)劃方案1方案2方案3張三李四王五負(fù)責(zé)人具體任務(wù)時(shí)間表/里程碑1xx231xx231234溝通方案設(shè)計(jì)需傳遞的令人振奮的營(yíng)銷信息溝通方案溝通對(duì)象頻率123關(guān)鍵成功因素方案1方案2方案3財(cái)務(wù)影響客戶滿意度計(jì)劃實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措方案效果評(píng)估計(jì)劃實(shí)際差異分析改進(jìn)舉措.萬(wàn)科客戶細(xì)分與品類規(guī)劃簡(jiǎn)析1/10/2024.序有什么樣的人，就有什么樣的生活。有多少種生活，就應(yīng)有多少種居住空間。萬(wàn)科，為生而不同的人設(shè)計(jì)各不相同的住宅，四大產(chǎn)品系列——GOLDENCITYTOWNTOP，為四種不同的生活狀態(tài)效勞，全程關(guān)心生命，相伴每段人生的居住理想。.萬(wàn)科客戶細(xì)分成果分享萬(wàn)科品類規(guī)劃成果分享.

五大類細(xì)分人群.我的地盤，聽我的！清晰、可識(shí)別的細(xì)分人群形象【家庭特征】25-34歲的青年或青年夫妻，無(wú)孩子，家庭成員高學(xué)歷【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】棲息：不喜歡租房，想擁有自己的房子自己享受：買個(gè)房子自己享受【對(duì)房子的態(tài)度】自我享受品味表達(dá)：表達(dá)個(gè)人的品味、情調(diào)甚至個(gè)性社交娛樂：房屋是一個(gè)重要的朋友聚會(huì)、娛樂場(chǎng)所【產(chǎn)品需求】健身娛樂：對(duì)小區(qū)有較好健身場(chǎng)所、臨近大型運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、娛樂休閑場(chǎng)所要求較好的戶型喜歡的建筑風(fēng)格1.社會(huì)新銳.我是幸福的,他們就是快樂的!清晰、可識(shí)別的細(xì)分人群形象2.望子成龍【家庭特征】有0-17歲孩子的家庭【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】孩子成長(zhǎng)：為了讓孩子有更好的生活條件，能夠去更好的學(xué)校學(xué)習(xí)改善住房條件：現(xiàn)有住房不理想【對(duì)房子的態(tài)度】房屋是孩子成長(zhǎng)的地方，也是自己穩(wěn)定感和歸屬感的來(lái)源【產(chǎn)品需求】與孩子成長(zhǎng)相關(guān)的文化教育需求和平安需求有高質(zhì)量的幼兒園、小學(xué)；小區(qū)的平安能給孩子的健康成長(zhǎng)創(chuàng)造條件夕陽(yáng)無(wú)限好,環(huán)境最重要!3.健康養(yǎng)老清晰、可識(shí)別的細(xì)分人群形象【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】孝敬老人：為了讓老人就醫(yī)更便利，父母年紀(jì)大了想和他們住在一起自我享受：老人辛苦了一輩子，想買個(gè)房子自己享受【對(duì)房子的態(tài)度】子女照顧老人的地方讓老人安享晚年的地方【產(chǎn)品需求】看重外部環(huán)境，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美比較重要靠近景色優(yōu)美的風(fēng)景，空氣質(zhì)量好小區(qū)或周邊有大規(guī)模的園林和良好綠化山景別墅買兩套，一套住人，一套養(yǎng)狗！清晰、可識(shí)別的細(xì)分人群形象4.富貴之家【家庭特征】家庭高收入，是社會(huì)所認(rèn)同的成功人士【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】社會(huì)地位提升：希望和跟我家社會(huì)地位相當(dāng)?shù)娜俗∫黄皙?dú)立功能：想有一個(gè)單獨(dú)的健身房、一個(gè)單獨(dú)的書房等跟風(fēng)：周圍人都買,自己也想買，消費(fèi)存在一定炫耀心理【對(duì)房子的態(tài)度】社會(huì)標(biāo)簽：是我事業(yè)成功的標(biāo)志、可以給我家掙得面子、表達(dá)我家社會(huì)地位【產(chǎn)品需求】帶有社會(huì)標(biāo)簽意味的房屋特征明顯，周邊小區(qū)的檔次也要很好、擁有高素質(zhì)的小區(qū)居民、有名氣的開發(fā)商清晰、可識(shí)別的細(xì)分人群形象5.務(wù)實(shí)之家【家庭特征】家庭低收入【購(gòu)房動(dòng)機(jī)】大房(提升)：比現(xiàn)在擁有更大的廳、臥室置業(yè)：為了置業(yè)，給后代留下一份產(chǎn)業(yè)【對(duì)房子的態(tài)度】棲身居?。褐皇浅燥埶X的地方，對(duì)房屋價(jià)值無(wú)更高需求，停留在滿足生理需求層面生活保障：是我家的一項(xiàng)重要投資、是未來(lái)生活的保障【產(chǎn)品需求】低的價(jià)格，追求低生活本錢，生活便利方便的公交路線附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市附近或小區(qū)里有中小規(guī)模的醫(yī)療機(jī)構(gòu)5類細(xì)分人群之下的再細(xì)分各類客戶的詳細(xì)描述萬(wàn)科客戶細(xì)分成果分享萬(wàn)科品類規(guī)劃成果分享品類品類劃分品類劃分及對(duì)應(yīng)客戶價(jià)值產(chǎn)品系列核心理念土地屬性項(xiàng)目?jī)r(jià)值品類細(xì)分位置交通配套字母代稱中文名稱城市住宅金色系列GOLDEN都市.時(shí)尚生活市區(qū)或新城區(qū)發(fā)達(dá)生活配套完善便捷的城市生活G1商務(wù)住宅G2城市改善G3城市棲居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市區(qū)（含新城區(qū)）邊緣便利規(guī)劃有完善的生活配套舒適居住(第一居所)C城郊改善郊區(qū)住宅四季系列TOWN大城.豐盛生活郊區(qū)或衛(wèi)星城不便利不完善低價(jià)格T1郊區(qū)棲居舒適居住(第二居所)T2郊區(qū)享受高檔住宅高檔系列TOP墅庭.高尚生活市區(qū)或郊區(qū)，擁有稀缺資源便捷對(duì)配套無(wú)要求占有稀缺資源TOP1城市豪宅TOP2郊區(qū)豪宅在四大品類中，前三類以地理位置〔距市中心的遠(yuǎn)近〕為劃分依據(jù)，交通便捷度與配套完善度隨之降低第四類TOP系列那么以對(duì)稀缺資源的占有為劃分，與前三類形成差異，兩者形成互補(bǔ)品類細(xì)分城市住宅〔GOLDEN系列〕——都市.時(shí)尚生活適合都市人生活的多元化成熟居住模式萬(wàn)科GOLDEN系列精品住宅，打造適合都市人生活的多元化成熟居住模式，鍛造精細(xì)生活細(xì)節(jié)，營(yíng)造成熟人文氣氛與歸屬感，以更為先鋒和現(xiàn)代的中心區(qū)域優(yōu)越居住理念，引導(dǎo)著都市人居新時(shí)尚萬(wàn)科GOLDEN，讓棲居在繁華中的都市居住更富細(xì)膩，溫情，充實(shí)的生活質(zhì)感，在核心版塊引領(lǐng)主流生活2021年深圳GOLDEN系列產(chǎn)品金域華庭〔暫用名〕——商務(wù)住宅東方尊峪——城市改善金域東郡——城市棲居.品類細(xì)分城市住宅類〔GOLDEN系列〕細(xì)分品類項(xiàng)目?jī)r(jià)值土地屬性客戶需求價(jià)值*容積率主力細(xì)分客戶構(gòu)成主力戶型客戶選擇客戶細(xì)分價(jià)值排序比例家庭生命周期年齡(購(gòu)買力)購(gòu)買動(dòng)機(jī)G1商務(wù)住宅便捷的城市生活1.寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，但噪音干擾較大2.享受市中心級(jí)別配套，周邊人群情況較復(fù)雜3.商業(yè)價(jià)值高但居住價(jià)值一般注重工作便利，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)------------商務(wù)人士----投資單房一房頂級(jí)商務(wù)人士投資二房三房G2城市改善1.交通便利，通常較為安靜2.周邊配套完善3.宜居宜住追求居住改善和品質(zhì)約2.0110％孩子三代35-45歲改善四房240％后小太陽(yáng)40-45歲改善三房340％小太陽(yáng)35-39歲改善三房410%老年一代45-50歲空巢二房G3城市棲居1.公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)2.周邊有較完善的生活配套3.居住價(jià)值一般低總價(jià)優(yōu)勢(shì)約3.0185％青年之家25-35歲棲居一房二房215%青年持家25-30歲棲居二房共性：現(xiàn)在或未來(lái)規(guī)劃中的市中心區(qū)，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物業(yè)組成主要為高層洋房特性：周邊環(huán)境及居住氣氛的差異，容積率要求也有所不同*注：容積率數(shù)據(jù)有待更多工程實(shí)例支持，在此僅供參考城市住宅案例金域華庭G1商務(wù)住宅——品位與商務(wù)俱享的都市居所工程地處的龍華新城是“深圳城市中心軸帶〞的北延段，未來(lái)將形成被稱為“副都心〞的以大型交通樞紐為依托的城市中心功能拓展區(qū)根本信息位置：深圳市龍華金龍路與新區(qū)大道交匯處東北角工程占地：68300.63平米建筑面積：188934萬(wàn)平米物業(yè)組成：一期為84-88平米的精裝高層，及少量LOFT公寓和聯(lián)排別墅設(shè)施及交通配套西臨新區(qū)大道，南臨金龍路、東臨軌道4號(hào)線商業(yè)、教育、娛樂、醫(yī)療、公園等配套設(shè)施完備工程定位以便捷交通、時(shí)尚商業(yè)、簡(jiǎn)約建筑、新城規(guī)劃，令工程充滿積極進(jìn)取、追求品位、掌握潮流以及國(guó)際視野和前瞻性思維的氣質(zhì)，更將成為會(huì)聚品味與潮流的都市居所.城市住宅案例G1品類特征金域華庭客戶需求價(jià)值注重工作便利，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)地處城市中心功能拓展區(qū)，外部景觀舒適，居者可享受繁華都市生活土地屬性交通：寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，但噪音干擾較大交通：地處城市軸心北延段，多條干道及軌道通達(dá)配套：享受市中心級(jí)別配套，周邊人群情況較復(fù)雜配套：周邊商業(yè)、教育、娛樂、醫(yī)療、公園等配套設(shè)施完善居住價(jià)值：商業(yè)價(jià)值高但居住價(jià)值一般居住價(jià)值：匯聚品味與潮流，商務(wù)氛圍濃厚，居住環(huán)境一般金域華庭設(shè)計(jì)理念規(guī)劃上，寬敞的公共活動(dòng)空間、人車分流設(shè)計(jì)以及開揚(yáng)的外部景觀帶來(lái)的舒適感受，將使本工程居住者享受與福田區(qū)同等品質(zhì)的繁華都市生活建筑上，風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約，高層建筑板塔結(jié)合，空間變化豐富，戶型設(shè)計(jì)新穎，公共空間觀感大氣東方尊峪G2城市改善——城市型生態(tài)山居工程?hào)|臨梧桐山隧道口，西接仙桐體育公園，南靠羅沙路，與香港隔岸相望，北面的梧桐山是一個(gè)以山體和自然植被為景觀主體的城市郊野型自然風(fēng)景區(qū)，空氣質(zhì)量達(dá)國(guó)家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，可俯瞰深圳市區(qū)及大鵬灣海面根本信息位置：深圳市羅湖區(qū)梧桐山半山風(fēng)景區(qū)地塊描述：三面環(huán)山,南望香港大霧山占地面積：11萬(wàn)㎡建筑面積：33萬(wàn)㎡容積率：2.12覆蓋建筑率：16.7%綠化率：67.55%樓層狀況：11-26層車位比：1.1：1物管費(fèi)：3.5元/㎡開發(fā)節(jié)奏：整體開發(fā)城市住宅案例.城市住宅案例東方尊峪交通規(guī)劃深鹽第二快速干道地鐵8號(hào)線及公交車站工程定位上風(fēng)上水之地，兼得寧?kù)o與繁華，生態(tài)與健康的城市休閑山居設(shè)計(jì)理念自然第一，建筑第二整體規(guī)劃住宅：共21棟11-26層高層純住宅會(huì)所：6000平方米中央會(huì)所，設(shè)有室內(nèi)恒溫泳池、紅酒雪茄吧、網(wǎng)球場(chǎng)、SPA水療館、中西餐廳、健身房等泛會(huì)所：規(guī)劃有親子廣場(chǎng)、生態(tài)游樂場(chǎng)等多個(gè)主題泛會(huì)所，并提供休閑器械園林：8萬(wàn)㎡天然溪谷園林商業(yè)：4000平米社區(qū)商業(yè)學(xué)校：自身配備幼兒園，同時(shí)臨近工程規(guī)劃有公立小學(xué).城市住宅案例東方尊峪G2品類特征東方尊峪客戶需求價(jià)值追求居住改善和品質(zhì)半山之中，城市之上，兼得寧?kù)o與繁華，生態(tài)與健康的城市休閑山居土地屬性交通：便利，通常較為安靜交通：臨近地鐵8號(hào)線及交通干道，三面環(huán)山配套：周邊配套完善配套：規(guī)劃有中央會(huì)所，商業(yè)及基礎(chǔ)教育配套居住價(jià)值：宜居宜住居住價(jià)值：地處梧桐山風(fēng)景區(qū)內(nèi)，空氣質(zhì)量好城市住宅案例金域東郡G3城市棲居——都市經(jīng)濟(jì)的舒適居所根本信息位置：深圳市東部新城商務(wù)行政區(qū)中心占地面積：104801㎡容積率：一期3.0，二期A區(qū)2.8，二期B區(qū)3.0覆蓋建筑率：≤25%建筑面積：316660㎡車位規(guī)劃：一期797個(gè)開發(fā)節(jié)奏：2007年第一期，整體共3年設(shè)計(jì)理念整體風(fēng)格上，突出展現(xiàn)了簡(jiǎn)潔、大方的整體工程形象，營(yíng)造了具有城市感的工程整體界面，以創(chuàng)造怡人、舒適的住宅小區(qū)作為設(shè)計(jì)的訴求規(guī)劃設(shè)計(jì)上，采用半圍合的思路，為小區(qū)提供充分的公共活動(dòng)空間，同時(shí)在每棟住宅的首層設(shè)置面積不等的架空層，用以改善小區(qū)內(nèi)通風(fēng)，并提供適應(yīng)深圳炎熱氣候的活動(dòng)場(chǎng)所建筑立面上，極具現(xiàn)代感，以面磚為主，加以一定量的質(zhì)感涂料，以穩(wěn)重大方的白色、灰色為主調(diào)，充分展現(xiàn)了工程整體典雅的氣質(zhì)戶型設(shè)計(jì)上，力求戶型的經(jīng)濟(jì)實(shí)用，通風(fēng)采光良好，并在入戶處設(shè)置了入戶花園，增加空間層次及實(shí)用性.城市住宅案例金域東郡整體規(guī)劃住宅：共7棟高層純住宅商業(yè)：1000余平方米社區(qū)廣場(chǎng)及2100平方米棕櫚風(fēng)情商業(yè)街生活配套教育：坪山中心小學(xué)、飛東小學(xué)、龍山學(xué)校、坪山中學(xué)、坪山機(jī)關(guān)幼兒園等購(gòu)物：三和購(gòu)物商場(chǎng)、萬(wàn)福佳、民樂福、泰華商場(chǎng)、國(guó)惠康百貨醫(yī)院：坪山人民醫(yī)院郵政：深圳郵政局坪山支局銀行：中國(guó)工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，深圳開展銀行等休閑：大工業(yè)區(qū)體育中心、大工業(yè)區(qū)中心公園、聚龍高爾夫練習(xí)場(chǎng)等；城市住宅案例金域東郡G3品類特征金域東郡客戶需求價(jià)值低總價(jià)優(yōu)勢(shì)力求經(jīng)濟(jì)實(shí)用土地屬性交通：公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)交通：位于市東部新城商務(wù)行政區(qū)中心，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)配套：周邊有較完善的生活配套配套：教育，購(gòu)物，醫(yī)院，郵政，銀行，休閑等配套齊全居住價(jià)值：居住價(jià)值一般居住價(jià)值：容積率較高，無(wú)自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)品類細(xì)分城郊住宅〔CITY系列〕——大城.豐富生活將城市邊緣轉(zhuǎn)化為主流人群聚集的高水準(zhǔn)居住群落萬(wàn)科打破城市固有居住觀念和城市格局，打造新移民生活范本，將城市邊緣轉(zhuǎn)化為主流人群聚集的高水準(zhǔn)居住群落，構(gòu)建全新的城市板塊體系，大城崛起，都市人居走向更廣闊的方向，包容與豐富成為新生活的表征萬(wàn)科CITY系列，時(shí)尚元素融合原野的落葉芳，青草香，既富于城市的先鋒精神，又表述著來(lái)自文明根源的質(zhì)樸和親切，繁華又靜謐，豐富又平和2021年深圳CITY系列產(chǎn)品第五園萬(wàn)科城.品類細(xì)分城郊住宅類〔CITY系列〕細(xì)分品類項(xiàng)目?jī)r(jià)值土地屬性客戶需求價(jià)值*容積率主力細(xì)分客戶構(gòu)成主力戶型（平方米）客戶選擇客戶細(xì)分價(jià)值排序比例家庭生命周期年齡(購(gòu)買力)購(gòu)買動(dòng)機(jī)C城郊改善舒適居所(第一居所)1.交通便捷，可快速到達(dá)，離城市成熟區(qū)域較近2.項(xiàng)目基本配套設(shè)施齊備3.相對(duì)市中心居住密度低，居住氛圍良好（水質(zhì)及空氣質(zhì)量好）追求舒適居住約為1.0至1.5110％孩子三代35-45歲改善四房150-240220％后小太陽(yáng)40-45歲改善三房130-200330％小太陽(yáng)35-39歲改善三房130-20045％老年一代45-50歲空巢二房90-10055％青年持家30-35歲改善三房110-130630％小小太陽(yáng)25-30歲改善三房110-130共性：位于城市邊緣或新城區(qū)，可快速到達(dá)，根底配套齊備，居住密度較低，物業(yè)組成以別墅，類別墅及多層為主，帶少量高層洋房*注：容積率數(shù)據(jù)有待更多工程實(shí)例支持，在此僅供參考.城郊住宅案例第五園C城郊改善——倡導(dǎo)中式居住理念的城郊舒適居所根本信息位置：布吉街道坂田雅園路占地面積：約44萬(wàn)平方米建筑面積：55萬(wàn)平方米總建筑戶數(shù)為5000戶左右容積率：1.48開發(fā)節(jié)奏：分6期，由04年到08年設(shè)計(jì)定位大膽創(chuàng)新，糅合了中式傳統(tǒng)居住理念的精華與現(xiàn)代建筑的簡(jiǎn)約，通過(guò)瓦屋面、石材墻面、村落空間的運(yùn)用，創(chuàng)造鄉(xiāng)村田園風(fēng)格，人車分流更徹底，竭力倡導(dǎo)對(duì)中式居住生活方式的理性回歸設(shè)計(jì)理念建筑風(fēng)格，原創(chuàng)現(xiàn)代中式建筑，主要建筑形式有庭院別墅、合院洋房、疊院HOUSE和高層園林設(shè)計(jì)，以層次清楚的多重“庭院空間〞為精髓，充分利用中國(guó)傳統(tǒng)造園隔、抑、曲等手法，創(chuàng)造出富有“起、承、轉(zhuǎn)、合〞完整變化的空間序列，配以灰色系基調(diào)的硬質(zhì)鋪裝，將中國(guó)的人文精神與現(xiàn)代人的生活需求有機(jī)結(jié)合，全方位塑造社區(qū)文化和人居環(huán)境，到達(dá)自然景觀與人文景觀的融合，表達(dá)了人與自然的和諧與對(duì)話.城郊住宅案例第五園工程配套五園書院，寧?kù)o致遠(yuǎn)占地1500平方米，文化定位秉承中國(guó)四大書院，縱橫古典與現(xiàn)代；打造深圳及全國(guó)第一家情景式社區(qū)圖書館古色古香，徽州老屋“老房子〞是萬(wàn)科為開掘和保護(hù)中國(guó)傳統(tǒng)民居的一種嘗試，將來(lái)的功能可能為博物館、餐廳、茶館、培訓(xùn)、文化活動(dòng)等中式特色，文化商業(yè)街占地6000平方米，根本功能完備，會(huì)聚了餐飲、華潤(rùn)萬(wàn)家超市、中國(guó)銀行、便利店、一致藥店等商戶，極大地滿足社區(qū)日常生活，形成現(xiàn)代中式特色文化的商業(yè)街蔥蘢覆蓋，園林泳池在社區(qū)中已建成的大型游泳池能給你的夏天帶來(lái)娛樂的好去處便利為上，健身娛樂在社區(qū)中各個(gè)架空層錯(cuò)落著各種健身娛樂設(shè)施，讓飯后的家人擁有自由休閑的空間成長(zhǎng)樂趣，幼兒中心高檔幼兒園，幼齡教育機(jī)構(gòu)，童年最大的樂趣.城郊住宅案例第五園C品類特征第五園客戶需求價(jià)值追求舒適居住綜合配套及功能完善的，反映中式居住精髓的生態(tài)園區(qū)土地屬性交通：便捷，可快速到達(dá)，離城市成熟區(qū)域較近交通：地處深圳城市發(fā)展中軸線上的中央地帶，多條公交線，環(huán)島路及快速路可達(dá)配套：項(xiàng)目基本配套設(shè)施齊備配套：項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套十分完善居住價(jià)值：相對(duì)市中心密度低，居住氛圍良好（如水質(zhì)及空氣質(zhì)量好）居住價(jià)值：容積率僅為1.48，園區(qū)環(huán)境注重自然與人的和諧城郊住宅案例萬(wàn)科城C城郊改善——配套完善的大型親地社區(qū)根本信息工程位置：深圳龍崗區(qū)坂雪崗大道東側(cè)占地面積：約46萬(wàn)㎡建筑面積：約53萬(wàn)㎡容積率：1.1--1.3建筑覆蓋率：<<30%綠化率：>>30%物業(yè)組成：別墅及多層為主，帶少量高層開發(fā)節(jié)奏：1-3期已售完，4期別墅及高層正在出售四期根本信息總占地面積：96201.00m2總建筑面積：125816.45m2總商業(yè)面積：3.5萬(wàn)平方米容積率：1.31綠地率：35%總戶數(shù)：827〔TH以及景院別墅157套，高層670套〕停車位：827〔地面420，地下407〕.城郊住宅案例萬(wàn)科城交通規(guī)劃清平高速、梅觀高速和南坪快速三條城市干線通達(dá)CBD附近規(guī)劃有地鐵4、5、16號(hào)線及BRT2號(hào)線站點(diǎn)工程定位依地勢(shì)上下設(shè)計(jì)的低密度別墅大城，建筑風(fēng)格糅合了西班牙和地中海建筑的精華，為深圳首創(chuàng)的親地別墅社區(qū)設(shè)計(jì)理念大型別墅社區(qū)，教育及商業(yè)配套完善，足不出戶可盡享城市生活戶型大多為深圳萬(wàn)科首創(chuàng)或?qū)＠a(chǎn)品，絕大多數(shù)擁有自己的花園或露臺(tái)，居住的舒適度得到極大滿足工程配套景觀：1.2萬(wàn)平方米市政廣場(chǎng)及7000平米生態(tài)人工湖，可循環(huán)人工濕地系統(tǒng)運(yùn)動(dòng)：2200平米會(huì)所活動(dòng)空間，約5000平米運(yùn)動(dòng)公園及康體中心教育：占地約3.6萬(wàn)平方米的實(shí)驗(yàn)學(xué)校，規(guī)劃有3個(gè)幼兒園商業(yè)：面積達(dá)3.5萬(wàn)平米，包括華潤(rùn)萬(wàn)家、肯德基、名典、丹桂軒等品牌商家.城郊住宅案例萬(wàn)科城C品類特征萬(wàn)科城客戶需求價(jià)值追求舒適居住依地勢(shì)高低設(shè)計(jì)，首創(chuàng)的親地別墅社區(qū)土地屬性交通：便捷，可快速到達(dá)，離城市成熟區(qū)域較近交通：處于深圳中軸，有城市干線通達(dá)CBD，地鐵4-6號(hào)線及BRT2號(hào)線均設(shè)有站點(diǎn)配套：項(xiàng)目基本配套設(shè)施齊備配套：完善，居住舒適性較好居住價(jià)值：相對(duì)市中心密度低，居住氛圍良好（水質(zhì)及空氣質(zhì)量好）居住價(jià)值：容積率僅為1.1-1.3，建有可循環(huán)人工濕地系統(tǒng)品類細(xì)分郊區(qū)住宅〔TOWN系列〕——山水.悠然生活遠(yuǎn)離喧囂與浮華的宜人居所未來(lái)奢侈，將辭別非必需品，而追逐必需品，緊俏的，稀有的，受青睞和尊重的，將不再是哪些昂貴卻隨處可見的物品，而是寧?kù)o的時(shí)光，干凈的水和新鮮空氣萬(wàn)科TOWN系列，反思城市人居模式，以卓越的遠(yuǎn)見與深度的人文關(guān)心，為一顆顆山水田園的新，打造遠(yuǎn)離喧囂與浮華的居所，建筑超凡脫俗的自然人居氣氛，尋覓關(guān)于海的理想，山的文明，還有整座城市對(duì)于悠閑生活的向往2021年深圳TOWN系列產(chǎn)品東海岸——郊區(qū)享受清林徑〔推廣名〕——郊區(qū)享受.品類細(xì)分郊區(qū)住宅類〔TOWN系列〕細(xì)分品類項(xiàng)目?jī)r(jià)值土地屬性客戶需求價(jià)值*容積率主力細(xì)分客戶構(gòu)成主力戶型（平方米）客戶選擇客戶細(xì)分價(jià)值排序比例家庭生命周期年齡(購(gòu)買力)購(gòu)買動(dòng)機(jī)T1郊區(qū)棲居低價(jià)格1.距離目標(biāo)客戶原有居所(工作)地較遠(yuǎn),交通不便利，公共線路缺乏或基本沒有2.項(xiàng)目周邊無(wú)配套，依賴小區(qū)內(nèi)部解決3.地塊條件通常只有三通(水電路)，居住價(jià)值不高價(jià)格務(wù)實(shí)--------50％青年之家25-35歲棲居二房75-8520％小小太陽(yáng)25-30歲棲居二房75-8510％青年持家25-30歲棲居三房90-11010％孩子三代25-30歲棲居三房90-11010％老年一代45歲以上空巢二房75-85T2郊區(qū)享受舒適居住(第二居所)1.距離城市較遠(yuǎn)，但有快速道路可達(dá)2.沒有完善的生活配套，但地塊周邊有休閑配套(或有條件做到)3.有自然資源，居住環(huán)境可塑性高舒適居所，考慮父母養(yǎng)老或休閑1.0至2.0左右150％孩子三代35-45歲空巢三房200-240250％后小太陽(yáng)35-45歲改善一房/二房50-90共性：位于郊區(qū)或衛(wèi)星城鎮(zhèn)，離城區(qū)中心較遠(yuǎn)，且周邊配套設(shè)施較少或根本沒有特性：以交通路網(wǎng)，配套可塑性及環(huán)境資源為依據(jù)，劃分成棲居和享受居所兩類，棲居類以120方以下的多層或小高層為主，享受類那么會(huì)出現(xiàn)200方以上的別墅物業(yè)*注：容積率數(shù)據(jù)有待更多工程實(shí)例支持，在此僅供參考.郊區(qū)住宅案例東海岸T2郊區(qū)享受——背山面海的濱海居所工程位于鹽壩高速公路與周圍的坡地間，距羅湖商業(yè)中心區(qū)約30公里，距離大梅沙海灘約1.5公里，背倚青山，面朝大海，自然環(huán)境極佳工程用地屬于山地類型，地形由東南向西北逐漸走高，東南側(cè)地形比較平緩，西北部地形陡峭，沿鹽壩高速公路呈弧形東西向帶狀分布根本信息總占地面積：約34.3萬(wàn)平方米總建筑面積：27.5萬(wàn)平方米容積率：0.8總戶數(shù)：1949戶開發(fā)節(jié)奏：共分4期，03-05年開1-3期，07年開售第4期周遍配套：娛樂：7個(gè)高級(jí)大梅沙酒店，2個(gè)游艇會(huì)，2個(gè)高爾夫球場(chǎng)，2個(gè)直升機(jī)停機(jī)坪，5個(gè)大梅沙高端工程，7大公園，4大沙灘，2所學(xué)校，6大高端餐飲交通：深鹽第二通道、鹽壩高速、鹽排高速、大梅沙公交總站醫(yī)療：梅沙醫(yī)院、社區(qū)健康效勞中心.郊區(qū)住宅案例東海岸規(guī)劃定位城市之中的天然山海資源，成熟的大型濱海社區(qū)設(shè)計(jì)理念規(guī)劃上，采用熱帶簡(jiǎn)約〔TropicalModern〕的設(shè)計(jì)理念，選擇自由生長(zhǎng)形的“葉脈狀〞布局形式進(jìn)行社區(qū)規(guī)劃景觀上，充分利用地形、山勢(shì)及水體資源，引水入境，營(yíng)造人工湖水景、溪水水系，依水建房，構(gòu)筑了鄰水生活的情趣和意境工程配套生態(tài)公園：小區(qū)內(nèi)外有山脊公園、珊瑚公園、郊野公園、運(yùn)動(dòng)公園，還毗鄰大梅沙海濱公園和華僑城生態(tài)公園康體休閑：區(qū)內(nèi)建有泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、沙灘排球、足球場(chǎng)、室內(nèi)籃球館、乒乓球館、棋牌室、會(huì)議室等休閑設(shè)施商業(yè)配套：小區(qū)商業(yè)面積約5800平米，已建設(shè)海岸兒童天地、招商銀行、華潤(rùn)超市、海岸咖啡廳、名廚飯?zhí)眉熬肥罪椀甑?郊區(qū)住宅案例東海岸T2品類特征東海岸客戶需求價(jià)值舒適居住(第二居所)，考慮養(yǎng)老或休閑城市之中的天然山海資源，成熟的大型濱海社區(qū)；土地屬性交通：距離城市較遠(yuǎn)，但有快速道路可達(dá)交通：距羅湖商業(yè)中心約30公里，有鹽壩等多條高速路及大梅沙公交總站配套：沒有完善的生活配套，但地塊周邊有休閑配套(或有條件做到)配套：區(qū)外有娛樂，醫(yī)療等機(jī)構(gòu)，區(qū)內(nèi)有公園，會(huì)所及商業(yè)街等配套居住價(jià)值：有自然資源，居住環(huán)境可塑性高居住價(jià)值：背倚青山，面朝大海，自然環(huán)境極佳郊區(qū)住宅案例清林徑T2郊區(qū)享受——與自然交融的養(yǎng)生居所根本信息位置：深圳龍崗清林徑森林公園南側(cè)山腳總占地面積：約200000m2總建筑面積：約360000m2容積率：約1.8商業(yè)配套：1.5萬(wàn)平方米山地情景商業(yè)街一期根本信息建筑面積：48760平方米物業(yè)組成：80套260-300平方米別墅，2棟32層75-150平方米洋房及局部65-90平方米商業(yè)公寓.郊區(qū)住宅案例清林徑整體規(guī)劃工程整個(gè)社區(qū)沿坡地自然排布，從入口到會(huì)所，從泳池到專用自行車道，從森林SPA到田園風(fēng)情，在這里，身體、自然、心靈、建筑相互融合T2品類特征清林徑客戶需求價(jià)值舒適居住(第二居所)，考慮養(yǎng)老或休閑趣味天然的養(yǎng)生大宅

土地屬性交通：距離城市較遠(yuǎn)，但有快速道路可達(dá)交通：與中心城區(qū)有一定距離，有高速路可達(dá)配套：沒有完善的生活配套，但地塊周邊有休閑配套(或有條件做到)配套：項(xiàng)目帶有會(huì)所及商業(yè)街，附近有清林徑森林公園可供游憩居住價(jià)值：有自然資源，居住環(huán)境可塑性高居住價(jià)值：位于清林徑森林公園山腳，空氣清新品類細(xì)分高檔住宅〔TOP系列〕——墅庭.高尚生活獨(dú)占稀缺資源，具有創(chuàng)造力的個(gè)性居所未隨著城市居住空間的不斷擴(kuò)展，高端人群對(duì)居住的追求，已漸漸從空間，環(huán)境等物理層面剝離出來(lái)，轉(zhuǎn)而追求精神的高貴，建立在不可復(fù)制的空間，獨(dú)占型的稀缺自然資源上的那些獨(dú)具創(chuàng)造力的個(gè)性居所，成為新時(shí)代頂級(jí)生活方式的象征萬(wàn)科TOP系列，解讀稀缺景觀與城市資源的真正關(guān)系，以智慧，意志和知識(shí)，在物質(zhì)與精神之間找尋最富詩(shī)意的建筑語(yǔ)言，讓思想與心靈交融，品質(zhì)與品位結(jié)合，打造滿足頂層人士心靈追求的居住空間2021年深圳TOP系列產(chǎn)品蘭喬圣菲〔推廣名〕——城市豪宅棠樾〔推廣名〕——郊區(qū)豪宅.品類細(xì)分高檔住宅類〔TOP系列〕細(xì)分品類項(xiàng)目?jī)r(jià)值土地屬性客戶需求價(jià)值

*容積率主力細(xì)分客戶構(gòu)成主力戶型客戶選擇客戶細(xì)分價(jià)值排序比例家庭生命周期年齡(購(gòu)買力)購(gòu)買動(dòng)機(jī)TOP1城市豪宅占有稀缺資源位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源銷售價(jià)格在市區(qū)均價(jià)2倍以上----------------------------TOP2郊區(qū)豪宅位于郊區(qū)，占有稀缺景觀資源或通過(guò)獨(dú)棟等產(chǎn)品形式占有土地資源------------------------共性：占有稀缺資源，有一定的交通通達(dá)性，密度低，售價(jià)高，根本以別墅物業(yè)為主，居住舒適特性：以工程所在地理位置為依據(jù)，劃分為城市及郊區(qū)工程兩類*注：容積率數(shù)據(jù)有待更多工程實(shí)例支持，在此僅供參考.高檔住宅案例蘭喬圣菲TOP1城市豪宅——富于異域風(fēng)情的家族式大宅工程位于寶安中心區(qū)核心位置，是深圳西岸稀有的純別墅區(qū)，住所擁有完整私人院落，以卓越尺度完美演繹家族傳承與大宅生活

根本信息總占地面積：約72500平方米總建筑面積：約43500平方米容積率：約0.6綠化率：約63.4%建筑覆蓋率：約30%物業(yè)組成：獨(dú)棟及雙拼別墅總戶數(shù)：94戶設(shè)計(jì)定位工程著重強(qiáng)調(diào)人與環(huán)境的關(guān)系，營(yíng)造人與自然的交流空間，堅(jiān)持地方性和場(chǎng)所感并重，最大限度地利用和發(fā)揮環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)，表達(dá)地域特色、人文精神和綠色生態(tài)建設(shè)的理念在尊重周邊環(huán)境的同時(shí)，突顯建筑與生活、土地優(yōu)雅舒適的關(guān)系，并使用有著時(shí)光斑駁印記、充滿歷史積淀感的石材來(lái)表現(xiàn)建筑原生特色，鍛造一席可傳承的家族領(lǐng)地.高檔住宅案例蘭喬圣菲設(shè)計(jì)理念規(guī)劃上，外圍設(shè)置雙拼大宅，劃地為圈，形成強(qiáng)烈的領(lǐng)域感和不動(dòng)聲色的優(yōu)雅氣場(chǎng)；內(nèi)部聯(lián)院住宅排布巧妙自如，讓所有建筑均獲取最大的景觀資源和開敞的氣勢(shì)風(fēng)格上，來(lái)自托斯卡納與安德魯西亞的歐洲風(fēng)格建筑靈感，低調(diào)的尊崇于隨意處自然流露，厚重的質(zhì)感，大氣的拙樸，原生建筑材質(zhì)讓生活衍生非凡