銷售漏斗管理

FunnelManagement(漏斗管理)Byevanhy新浪微博：/u/25178634322012年9月12日2Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規(guī)劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預(yù)測InSummary

總結(jié)2012年9月12日3Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客戶知識CurrentA/CRevenues

當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量Currentopportunities

當(dāng)前的機(jī)會A/CSegmentation客戶分類A/CAssessment客戶評估AccountPlanningProcess客戶規(guī)劃流程2012年9月12日4FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue當(dāng)前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment業(yè)務(wù)發(fā)展BusinessDevelopment業(yè)務(wù)發(fā)展AccountAssessment&SegmentationTools客戶評估及分類工具未來潛力2012年9月12日5LOW低CurrentRevenue當(dāng)前收入High高Averageannualrevenueagreeonabenchmark

基于一個基準(zhǔn)之上的平均年業(yè)務(wù)量

AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的當(dāng)前收入2012年9月12日6Purpose

目標(biāo)Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根據(jù)現(xiàn)有收入和未來前景來評估你的客戶。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.

在你的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對客戶進(jìn)行分類。Output

結(jié)果Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根據(jù)客戶的現(xiàn)有收入和未來前景對你的業(yè)務(wù)進(jìn)行分類。Benefit

收益UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio

理解影響你業(yè)務(wù)量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.

有效的評估業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶，并對他們進(jìn)行優(yōu)先等級的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未來前景2012年9月12日7FuturePotential未來前景=OrganizationCharacteristics

組織特征

MarketGrowthPosition

市場增長定位

Solutionrequirements

方案需求

StrategicMarketValue

有戰(zhàn)略意義的市場價值Trackrecord

記錄

Sponsorship

支持者

Culturalcompatibility

文化兼容性O(shè)pportunities

各種機(jī)會

SolutionFit

解決方案的適用性

CompetitiveAdvantages

競爭優(yōu)勢A/CProfile+客戶概況OpportunityPipeline機(jī)會儲備+Relationship

關(guān)系2012年9月12日8#1OrganizationalCharacteristics

組織特征Howisthea/c’sPerformance(i.e.,Salesgrowth,Profitabilityetc.)?

客戶的業(yè)績?nèi)绾?例如銷售增長和效益等)？

What’stheiremploymenttrend?Growing/declininginsize?

他們的規(guī)模趨勢如何？是擴(kuò)充還是裁員？

Havetherebeenanyrecentmergers/acquisitions/re-ogs?

最近有新的舉動嗎，是合并、并購、還是重組？#2MarketGrowthPosition

市場定位What’sthisa/c’sprimarymarket?此客戶的主要市場是什么？What’stheeconomicclimatefortheirprimarymarket?

現(xiàn)在其主要市場的情況如何，屬于淡季還是旺季？

What’stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?

他們在主要市場中所處的競爭地位如何？

What’sthisa/c’sshort-andlong-termgrowthpotential?

他們的長期和短期的增長潛力如何？#3SolutionRequirements

方案需求

Howwellcanoursolutionsmeetthea/c’sneeds?

我們的解決方案是否能與客戶需求匹配得很好？

Whatdoesthea/cthinkaboutoursolutions?客戶對我們的解決方案有何看法？

Willwehavetomodifyourproducts?一定要修改產(chǎn)品嗎？

Whatexternalres？Doweneedtomeetthea/c’srequirements?

有什么樣的外部資源？我們有必要迎合客戶的這些需求嗎？#4StrategicMarketvalue

戰(zhàn)略價值

Whatisthevalueofthea/ctousbeyondtherevenue?

除了營收，客戶對我們還有什么價值？

Howdoesthea/cfitintoourbusinessplan?此客戶適應(yīng)我們的商業(yè)發(fā)展計劃嗎？

Canweleveragethea/cintorevenuefromothercompaniesormarkets.

我們能幫助客戶從其他市場或競爭對手那里搶來營收嗎？

Howwillthea/chelpusimproveourproductsorservices?

客戶如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品和提升服務(wù)質(zhì)量呢？A/CProfile客戶概況2012年9月12日9OpportunityPipeline機(jī)會儲備#5Opportunities機(jī)會Whatopportunitieswithinthea/ccouldcoverwithinthenextyear?

明年可爭取的客戶的銷售機(jī)會都有哪些？

What’stheprobabilityoftheseopportunitiesoccurring?

這些機(jī)會發(fā)生的可能性大嗎？

What’sthevalueoftheseopportunities?這些機(jī)會的價值所在？

Whatistheprojectedprofitabilityonthisaccount’sopportunities?這些機(jī)會的收益所在？#6SolutionFit解決方案Whydotheyneedus?他們?yōu)槭裁葱枰覀?/p>

Dotheyfeelthesameway?他們也這樣想嗎？

Howurgentisthisneed?這有多緊迫？

Dotheyhavethissamesenseofurgency?他們同樣感到緊迫嗎？#7CompetitiveAdvantage競爭優(yōu)勢

Whoareourmajorcompetitors?我們的主要競爭對手是誰Whatisthestatusofeachcompetitor’srelationshipwiththeaccount?

他們與客戶的關(guān)系如何？

Whoserelationshipusuallyprovidescompetitiveadvantageforopportunities?

誰與客戶的關(guān)系在競爭中更具優(yōu)勢

Howdoyouandeachofyourcompetitorscomparetotheaccount’sviewsoftheidealrelationship?

你和你的競爭對手們都是怎樣看待與客戶最理想的關(guān)系的2012年9月12日10Relationships關(guān)系#8TrackRecord記錄Whatisourhistorywiththeaccount?我們與客戶的合作歷史？Howareweperceived?我們怎么認(rèn)識這個客戶的？

Whatisthisperceptionbasedon?這種認(rèn)識的基礎(chǔ)是什么？

Ifpositive,howcanweleverageit?Ifnegative,howcanweovercomeit?

如果是有利的，我們?nèi)绾卫?？如果是不利的，我們?nèi)绾慰朔?9Sponsorship支持者Whointhea/c’sorganizationwantsustowin?客戶組織中誰希望我們贏？Whathavetheydonetoindicatetheirsupport?

他們的支持都表現(xiàn)在哪里？

Aretheywillingandabletoactonourbehalf?

他們有愿望和能力站在我們這一邊嗎？

Dotheyhavecredibilitywithintheirownorganization?

他們在客戶組織里的信譽(yù)如何？#10CulturalCompatibility文化兼容性

Whatisthea/c’sculture?客戶的文化是什么？Howdoesthisculturecomparewithourcompany?

這文化與我們的文化相比如何？

Whatistheaccount’sphilosophytowardvendorsandsuppliers?

客戶對于供應(yīng)商和提供商的態(tài)度是怎樣的？

Canweadjustoradapt?Dowewantto?我們能適應(yīng)嗎？我們愿意適應(yīng)嗎？2012年9月12日11-Poor-Poor-Poor-Poor+GoodMarketgrowthposition市場增長定位2+GoodStrategicmarketvalue戰(zhàn)略意義的市場價值4+GoodSolutionRequirements方案需求3+GoodO’Charts圖表1-Poor-Poor-Poor+GoodSolutionfit解決方案6+GoodCompetitiveAdvantage競爭優(yōu)勢7+GoodOpportunity機(jī)會5-Poor-Poor-Poor+GoodSponsorship支持者9+GoodCulturalCompatibility文化適應(yīng)性10+GoodTrackRecord記錄8A/CProfile客戶概況OpportunityPipeline機(jī)會儲備Relationships關(guān)系A(chǔ)/C’sAccountAssessment客戶評估表2012年9月12日12Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客戶認(rèn)知CurrentA/CRevenues

當(dāng)前客戶業(yè)務(wù)量Currentopportunities

當(dāng)前的機(jī)會A/CSegmentation客戶分類A/CAssessment客戶評估AccountPlanningProcess客戶規(guī)劃流程2012年9月12日13FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue當(dāng)前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment業(yè)務(wù)發(fā)展BusinessDevelopment業(yè)務(wù)發(fā)展AccountAssessment&SegmentationTools客戶評估及分類工具未來潛力2012年9月12日14Offerssignificantfuturebusinesspotential.Deservingofsignificantsaleseffort有巨大商業(yè)潛力的，應(yīng)該投入大量的銷售力量Valuedbutdoesnotmakeasignificantcontributionandofferslimitedfuturepotential有價值但是貢獻(xiàn)不大的，且未來的價值不大A/A+Makessignificantcurrentrevenuecontribution.Deliveringontheirpotential.目前對我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力Littleornorevenuecontributiontodayandinsufficientdatatoaccuratelyassesspotential目前和將來都沒什么價值BCDAccountSegmentation--Glossary客戶分類－術(shù)語2012年9月12日15FuturePotentialHighLowA+CBAAccountName未來潛力CurrentRevenues當(dāng)前收入SegmentingYourAccounts細(xì)分你的客戶2012年9月12日16客戶分類未來潛力資源配置介入程度主要策略A/A+高高深度介入發(fā)展業(yè)務(wù)B低中伺機(jī)而動抓住機(jī)會C低低后臺操作發(fā)展業(yè)務(wù)量AccountDevelopmentStrategy客戶拓展策略2012年9月12日17Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規(guī)劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預(yù)測InSummary

總結(jié)2012年9月12日18BuyerCycleAssessProblem/OpportunityDefineObjectivesEvaluateSolutionsInitiativeaProjectNegotiate/CommitProveConceptMeasureResultsImplementQualifyingDiscoverCloseProofSolutionDevelopBuyingandSellingCycle采購和銷售周期DeployVendorCredibleSourceProblemSolverTrustedAdviserSellerCycle2012年9月12日19AccountSellingProcess客戶銷售流程Discover發(fā)現(xiàn)Qualify機(jī)會確認(rèn)Develop關(guān)系建立Proof達(dá)成協(xié)議Solution提出方案Close贏取勝利Deploy實施

InitialValuePropositionSolution&UniqueCustomerValueDevelopValueProposition/BusinessCaseSuccessCriteriaVisionProcessingwithDifferentiatorsCreateInterestwithValue利用價值使客戶感興趣ConvincewithValue用價值說服客戶ConfirmtheValue讓客戶確信你的價值ClosewithValue用價值贏得客戶2012年9月12日20Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規(guī)劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預(yù)測InSummary

總結(jié)2012年9月12日21FunnelAnalysis漏斗分析Discover0%發(fā)現(xiàn)Qualify10%Develop20%SolutionFit40%POC60%Close80%Deploy100%

贏取勝利機(jī)會確認(rèn)實施達(dá)成協(xié)議提出方案關(guān)系建立Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step72012年9月12日22Step1–Discover第一步發(fā)現(xiàn)Purpose目的Investigateopportunityprofile調(diào)查機(jī)會概況Gathersufficientinfo.Tomakeaccurateinitialassessment收集有價值的信息以做出準(zhǔn)確的初步評估Percentage進(jìn)程0%Milestone里程碑Lead引導(dǎo)Evidence證據(jù)OpportunityPlan機(jī)會管理表Tactics戰(zhàn)術(shù)Record記錄在案Action行動Inassignedterritory分配任務(wù)Meetsmarketingcriteria迎合市場Potentialsponsoridentified確定潛在支持者-Whosaystheywanttobuymyproducts?

誰說了想買我的產(chǎn)品？+Whohasaproblemthatwecansolve?

誰目前有問題我們可以解決？2012年9月12日23Step2–Qualify第二步確認(rèn)Purpose目的Identifyapotentialopportunity確認(rèn)潛在機(jī)會Beatoutwhetherwecancompete搞清我們是否能競爭Percentage進(jìn)程10%（一回生）Milestone里程碑Opportunityidentified/B.Iadmitted機(jī)會被確認(rèn)

/找到客戶燃眉之急Evidence證據(jù)Initialcustomercontacts初訪客戶1.關(guān)健需求2.關(guān)健人物3.客戶規(guī)模4.競爭對手

5.規(guī)劃6.預(yù)算Realizecustomer’sstrategy&objective了解客戶的策略和目的Action行動Setupsalesteam建立銷售小組Formalprojectwithtime$

這是一個值多少錢的項目+Howwilluseourrecoursetosolvetheproblem?

如何利用我們的資源去解決客戶的問題？2012年9月12日24Step3–Develop第三步拓展Purpose目的Developcustomer’srelationship發(fā)展客戶關(guān)系Identifycustomer’scriteria確定采購標(biāo)準(zhǔn)Percentage進(jìn)程20%（二回熟）Milestone里程碑Executivesponsorship（獲得）高層支持（找對人）Evidence證據(jù)Budgetidentified清楚預(yù)算Customerrelationshipbuiltup客戶關(guān)系建立Action行動Formal/informalcriteriarewarded切入正反兩方面的標(biāo)準(zhǔn)Focusonevaluation/committee/products/requirements/prices/features注重產(chǎn)品價格/指標(biāo)/要求/評估+Focusoninnercircle,sharetherequirements

注重客戶內(nèi)部溝通，參與要求/標(biāo)準(zhǔn)制定2012年9月12日25Step4–SolutionFit第四步完備的方案Purpose目的Positionasolution確定方案Demoinitialsolution初步展示方案Buildspecificproposal建立定制報告Percentage進(jìn)程40%（三回是朋友）Milestone里程碑Proposedsolution建立方案Evidence證據(jù)Customerconfirmedrequirements客戶確認(rèn)了需求SettingupvisionwithDM給拍板人展示遠(yuǎn)景Action行動Acceleratedcustomerengagement加速客戶互動（吃、喝、玩行動計劃）Focusontomeetrequirement迎合需求+Focusoninformalprocess/UCV.SWOT關(guān)注“真實的”決策進(jìn)程

SWOT分析2012年9月12日26Step5–POV第五步證明價值Purpose目的Democapability顯示實力Exceedcustomer’srequirement超出客戶需求Percentage進(jìn)程60%（已經(jīng)是哥們了）Milestone里程碑SolutionDemo方案展示Evidence證據(jù)Verbalapprovalreceived得到口頭承諾Customer’srequirementmet客戶需求被滿足Action行動Proposalissueddecisiondue依據(jù)客戶標(biāo)準(zhǔn)的方案發(fā)出Delivervalue提供價值+sellUCV銷售獨有客戶價值

ConnectB.Itoseniorexecutive

把客戶的燃眉之急與高層管理者聯(lián)系起來

Exec.’spresentation與客戶高層溝通－Technicalpresentation/DEMO/reference

技術(shù)演講2012年9月12日27Step6–Close第六步簽約Purpose目的Finalizeagreement最終的合同Implementplan實施計劃ConfirmUCV確認(rèn)UCVPercentage進(jìn)程80%Milestone里程碑Win!贏了！Evidence證據(jù)Signagreement簽約Action行動Getcredit邀功Settingupprojectteam&owner建立項目小組和負(fù)責(zé)人－Gettheordertofinishselling

把簽單作為銷售的結(jié)束+Gettheordertostart

簽單是銷售的開始2012年9月12日28Step7–Deploy第七步實施Purpose目的Updateopportunitymap更新機(jī)會圖Percentage進(jìn)程100%Milestone里程碑Logistic物流、送貨Evidence證據(jù)Deploymentinprocess按流程實施Action行動Updatedatabase更新用戶數(shù)據(jù)庫－Don’tcareandchangetoanewjob

+Accountable,getcreditandstarttonextsalesoppo.2012年9月12日29AnswerTheseQuestions回答下列問題注意:—

把規(guī)劃和行動相結(jié)合

—真實、準(zhǔn)確、可證明Discover:發(fā)現(xiàn)Qualify:確認(rèn)Close:簽約Proof:價值Solution:方案Develop:拓展你如何正確確認(rèn)一個支持者？構(gòu)成支持文件最有效的因素是什么？描述出項目評估計劃的時間、內(nèi)容、目的。達(dá)到預(yù)期目的的最好辦法是什么？針對你的計劃，要得到口頭同意必須做什么？成功的簽約是你的目標(biāo)，達(dá)到這個目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是什么？2012年9月12日30Manager

銷售經(jīng)理Validates與銷售員一起確認(rèn)機(jī)會的狀況Focus

關(guān)注個人業(yè)績和機(jī)會的提升

Performs實施漏斗分析Sales

銷售Provides提供可核實的結(jié)果、證據(jù)和更新Collaborates

與經(jīng)理同心協(xié)力Executes

執(zhí)行協(xié)商好的計劃并返回報告Updates

更新機(jī)會漏斗HowtoimprovethequalityofFunnel?如何提升漏斗的質(zhì)量?2012年9月12日31Agenda目錄FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客戶規(guī)劃流程AccountSellingProcess

客戶銷售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

銷售預(yù)測InSummary

總結(jié)2012年9月12日32BalanceSheet平衡表SaleStep銷售步驟Revenue收入Yield產(chǎn)量IdealBalance%理想平衡ActualBalance%實際平衡Differentiation差距Quality10%1020+10Develop20%2029+9Solution40%2519-6Proof60%2523-2Close80%209-11Total100%100%Whereistheproblem,ifany?Why?有什么問題嗎？為什么？Isitanopportunityorperformanceproblem?Why?是機(jī)會還是業(yè)績問題？為什么？Ifthereisaproblem,whatwillyoudotofixit?如果真是問題，你將怎樣解決？Whatistheadvantagetoyouforfixingit?問題解決了對你有哪些好處？2012年9月12日33FunnelBased“SalesForecast”以“漏斗”為基礎(chǔ)的銷售預(yù)測DiscoverLead0%QualityOpportunity10%DevelopQualifiedExecutivesponsorship20%SolutionVerifiedSolution40%ProofProposedSolution60%CloseValidate80%DeployWin100%FBSFPre-booked預(yù)測+CurrentFunnelyield漏斗產(chǎn)量+Year-to