汕頭金蝶銷售管理制度

耳咿瘍附演汕頭市金蝶軟件科技有限公司銷售管理制度［汕金發(fā)200702號(hào)］文件版本號(hào)：［V4.0］一、 總則為了積極開金蝶在拓粵東地區(qū)的市場(chǎng)，維護(hù)“金蝶”品牌的良好形象，提高公司銷售部門規(guī)范化管理水平；完成董事會(huì)下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，提高公司銷售業(yè)績(jī)，合理控制銷售費(fèi)用，減少應(yīng)收賬款；保持公司持續(xù)不斷的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，保障公司銷售管理制度穩(wěn)定的執(zhí)行；提高銷售人員的積極性、主動(dòng)性和配合性，充分發(fā)揚(yáng)汕頭金蝶的團(tuán)隊(duì)合作精神；加強(qiáng)培養(yǎng)和提高銷售人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)有任務(wù)、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有反饋的工作；使銷售管理和激勵(lì)規(guī)范化和透明度。加強(qiáng)公司管理規(guī)范化、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、人員專業(yè)化，特制定以下制度，請(qǐng)各部門遵照?qǐng)?zhí)行！二、 客戶注冊(cè)管理1、 名詞定義：（1） 潛在客戶：是指有購(gòu)買意向，預(yù)計(jì)二年內(nèi)能成交的的信息，必須具備詳細(xì)的公司名稱、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人才能是潛在客戶；（2） 線索客戶：是指有明確有需求，有購(gòu)買計(jì)劃，預(yù)計(jì)6個(gè)月內(nèi)成交，必須具備詳細(xì)的公司名稱、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、客戶名片、意向需求，不少于1次拜訪記錄；（3） 商機(jī)客戶（預(yù)算客戶）：是指在線索的基礎(chǔ)上，巳經(jīng)有明確的調(diào)研計(jì)劃或進(jìn)入需求調(diào)研階段，（小客戶巳進(jìn)入產(chǎn)品演示或商務(wù)階段）預(yù)計(jì)本月內(nèi)能成交的客戶，可以納入本月預(yù)算的客戶；（4） 成交客戶：指與公司簽訂銷售合同并在免費(fèi)服務(wù)期內(nèi)的；（5） 老客戶：指與公司簽訂合同非免費(fèi)服務(wù)期內(nèi)的客戶。2、 注冊(cè)管理的范圍：（1） 只有達(dá)到線索客戶的要求才能注冊(cè)，注冊(cè)必須通過(guò)汕頭金蝶CRM系統(tǒng)完成。（2） 達(dá)到線索客戶的4要素：1） 必須有詳細(xì)客戶背景（包括公司名稱、地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人、行業(yè)、規(guī)模）；2） 必須有拜訪記錄（包括拜訪人的名片、拜訪記錄不少于1次）；3） 必須有信息化意向需求（包括需求是否是財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)、制造等）；4） 必須明確的需求時(shí)間（是否是6個(gè)月內(nèi)可以簽訂銷售合同的客戶）。3、 線索客戶注冊(cè)時(shí)效（1） 線索客戶注冊(cè)時(shí)效均為3個(gè)月，即3個(gè)月注冊(cè)保護(hù)期。（2） 如超過(guò)3個(gè)月未關(guān)閉該的線索，只能申請(qǐng)一次續(xù)注，續(xù)注的時(shí)間為3個(gè)月；續(xù)注冊(cè)后不能關(guān)閉的商機(jī)不再受注冊(cè)保護(hù)，其他銷售顧問(wèn)可以跟蹤客戶，以銷售合同為基準(zhǔn)，誰(shuí)先簽訂合同算誰(shuí)的客戶。4、 線索客戶注冊(cè)數(shù)量限制（1）各級(jí)銷售顧問(wèn)每月新增線索數(shù)量；項(xiàng)目試用期客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理戰(zhàn)略客戶經(jīng)理老客戶家數(shù)3456（2）每位銷售顧問(wèn)注冊(cè)新客戶數(shù)量不能超過(guò)100家。5、 注冊(cè)沖突處理（1） 銷售人員出現(xiàn)注冊(cè)沖突現(xiàn)象，首先由銷售人員向所在的部門經(jīng)理提出申請(qǐng)，由部門經(jīng)理提交銷售行政助理處仲裁，銷售行政助理仲裁結(jié)果雙方不滿意的，提交到公司總經(jīng)理處最終仲裁結(jié)果；（2） 內(nèi)部仲裁原則如下：1） 首先查看是否符合線索標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)先符合線索標(biāo)準(zhǔn)，客戶是誰(shuí)的；2） 如果都符合線索標(biāo)準(zhǔn)，看誰(shuí)先注冊(cè)，誰(shuí)先注冊(cè)就是誰(shuí)的客戶；3） 如果線索注冊(cè)時(shí)間相同，則以商機(jī)為準(zhǔn)。4） 不管是否簽訂銷售合同，都必須按照此制度遵守，巳簽訂銷售合同，如果不符合要求，也必須全部轉(zhuǎn)讓給符合條件的銷售顧問(wèn)。6、 注冊(cè)處罰制度：（1） 明知?jiǎng)e人巳注冊(cè)，并在保護(hù)期內(nèi)的，還去拜訪客戶的，公司將進(jìn)行處罰；（2） 如果不遵守公司流程進(jìn)行注冊(cè)，銷售行政助理有權(quán)取消注冊(cè)，同時(shí)可以進(jìn)行100—500元的罰款；（3） 所有與銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)流程都必須遵守銷售管理制度，其他部門必須按本制度執(zhí)行！三、價(jià)格管理1、KIS價(jià)格權(quán)限管理：編號(hào)銷售級(jí)別KIS迷你版KIS標(biāo)準(zhǔn)版系列KIS專業(yè)版系列1員工26807折以上9折以上2部門經(jīng)理2000以上6折以上8折以上3公司總經(jīng)理2000以下6折以下8折以下4公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的價(jià)格不含勞務(wù)費(fèi)用。2、K/3價(jià)格權(quán)限管理:編號(hào)銷售級(jí)別K/3財(cái)務(wù)、物流含K/3制造、成本含第三方產(chǎn)品1員工6折以上7折以上10折以上2部門經(jīng)理5折以上6折以上9折以上3公司總經(jīng)理5折以下6折以下9折以下4實(shí)施費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)30%40%根據(jù)第三方公司要求5任何人員都沒(méi)有權(quán)限打折實(shí)施費(fèi)。公司總經(jīng)理批準(zhǔn)的價(jià)格不含傭金。3、報(bào)價(jià)管理原則（1） 必須按照汕頭金蝶統(tǒng)一對(duì)外的最新報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，但不得向客戶提供報(bào)價(jià)單，必須通過(guò)公司報(bào)價(jià)方案模板制作報(bào)價(jià)方案，加蓋公司業(yè)務(wù)專用章，才能交給客戶。（2） 公司任何人沒(méi)有得到公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得用電話、傳真、E-mail對(duì)客戶和經(jīng)銷商進(jìn)行報(bào)價(jià)，一經(jīng)違反，將嚴(yán)肅查處，處罰100-500元；（3） 金蝶K/3ERP系統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)必須把實(shí)施費(fèi)用分開報(bào)價(jià)，任何人員都沒(méi)有權(quán)限打折實(shí)施費(fèi)，嚴(yán)禁個(gè)人對(duì)實(shí)施費(fèi)進(jìn)行打折，少收等，違者從個(gè)人工資中扣除；（4） 銷售人員必須遵守報(bào)價(jià)權(quán)限，超出上述權(quán)限必須向所屬銷售部門經(jīng)理請(qǐng)示，部門經(jīng)理超過(guò)自己的權(quán)限，必須向公司總經(jīng)理申請(qǐng)批準(zhǔn)后才可承諾和簽單；（5） 二次開發(fā)軟件以及定向開發(fā)軟件的報(bào)價(jià)，必須由銷售顧問(wèn)提交二次開發(fā)申請(qǐng)表、經(jīng)開發(fā)部經(jīng)理確認(rèn)、公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后可以承諾；（6） 硬件商品按最新的市場(chǎng)價(jià)格底價(jià)加收10-15%的利潤(rùn)報(bào)價(jià)，但報(bào)價(jià)必須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，嚴(yán)禁以個(gè)人的名譽(yù)向任何公司銷售硬件，一經(jīng)公司查處，不管理任何理由，將扣除當(dāng)月全部工資，并給予開除處理；（7） 當(dāng)遇到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，價(jià)格過(guò)低，應(yīng)立即（在15分鐘之內(nèi)）向公司部門經(jīng)理或者總經(jīng)理匯報(bào)，否則丟單，將按照公司相關(guān)制度進(jìn)行處理，處罰100-1000元。4、 報(bào)價(jià)管理流程：（1） 報(bào)價(jià)流程1：（10萬(wàn)元以下的方案）由銷售人員根據(jù)報(bào)價(jià)模板制作報(bào)價(jià)方案，經(jīng)過(guò)部門經(jīng)理審核，銷售行政助理蓋業(yè)務(wù)專用章，送達(dá)客戶。（2） 報(bào)價(jià)流程2：（10萬(wàn)元以上的方案）由銷售人員根據(jù)報(bào)價(jià)模板制作報(bào)價(jià)方案，經(jīng)過(guò)部門經(jīng)理審核，公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，銷售行政助理蓋業(yè)務(wù)專用章章，送達(dá)客戶。（3） 不按照此流程規(guī)定操作，公司將處罰100-300元。5、 老客戶升級(jí)報(bào)價(jià)：（1） 同產(chǎn)品升級(jí)：（KIS升級(jí)到KIS，K/3升級(jí)到K/3）1） 如果同類產(chǎn)品升級(jí)，有差價(jià)的應(yīng)補(bǔ)取差價(jià)；2） 如果客戶交過(guò)年費(fèi)，可進(jìn)行免費(fèi)升級(jí)；3） 如果客戶不交年費(fèi)，按照軟件報(bào)價(jià)的30%收取升級(jí)費(fèi)。（2） 不同產(chǎn)品升級(jí)（金蝶KIS升到K3）1） 金蝶KIS產(chǎn)品購(gòu)買在1年以內(nèi)，可以抵去原購(gòu)買產(chǎn)品成交價(jià)格的60%；2） 在1年以上，3年以下，可扣除原購(gòu)買價(jià)格的30%；3） 購(gòu)買在3年以上，原購(gòu)買價(jià)不能扣除。（3） 老客戶升級(jí)加站點(diǎn)：1） 必須按照公司最新報(bào)價(jià)和不低于原折扣進(jìn)行報(bào)價(jià)；2） 老客戶的升級(jí)加站點(diǎn)的收款必須軟件交貨時(shí)付清全款。（4） 異地服務(wù)的老客戶報(bào)價(jià):、1） 異地服務(wù)轉(zhuǎn)來(lái)的老客戶升級(jí)按照老客戶升級(jí)來(lái)處理；2） 異地服務(wù)轉(zhuǎn)來(lái)的老客戶加站點(diǎn)：按照汕頭金蝶報(bào)價(jià)單的第一個(gè)站點(diǎn)乘以并發(fā)用戶數(shù)，不得改變，如有特殊情況，應(yīng)向公司總經(jīng)理請(qǐng)示批準(zhǔn)。6、 經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)：（1） 經(jīng)銷商由各區(qū)域銷售人員自行發(fā)展，由部門經(jīng)理控制其數(shù)量，每一經(jīng)銷商購(gòu)軟件時(shí)必須簽訂軟件銷售合同；（2） 我公司與經(jīng)銷商的軟件成交價(jià)格不得低于部門經(jīng)理權(quán)限；（3） 所有經(jīng)銷商如果由我公司與客戶簽訂銷售合同，如果客戶不需開具發(fā)票，我公司可以把多余部分收取3%的手續(xù)費(fèi)后，其余全額返還經(jīng)銷商；如果客戶需要我司開具發(fā)票，我公司應(yīng)按照勞務(wù)費(fèi)用進(jìn)行處理，必須扣取票點(diǎn)和稅點(diǎn)。四、合同管理1、合同的制作（領(lǐng)?。?） 由公司統(tǒng)一印制的合同或由銷售人員根據(jù)公司《2007年最新合同模板》進(jìn)行修改。制作完成以后，經(jīng)過(guò)銷售部經(jīng)理審閱，檢查是否正確，然后到銷售部行政助理備案代總經(jīng)理審批并由銷售行政助理統(tǒng)一到行財(cái)部蓋取《合同專用章》。（2） 沒(méi)有部門經(jīng)理的核準(zhǔn)，代公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)，行財(cái)部不得辦理蓋章。（3） 蓋取《合同專用蓋》時(shí)，行財(cái)部必須對(duì)必須登記備案和備查。（4） 合同必須制作一式叁份，客戶留一份，帶回公司兩份。（5） 合同蓋章時(shí)必須蓋取“騎縫章”，沒(méi)有蓋此章，合同無(wú)效。2、 合同的填寫（1） 銷售合同中應(yīng)由甲方填寫的內(nèi)容、名稱、地址、電話、傳真、郵編等須督促對(duì)方填寫完整，或者由我公司銷售人員代為填寫。銷售產(chǎn)品的名稱、版本號(hào)、站點(diǎn)數(shù)、單位數(shù)量、單價(jià)、金額要按規(guī)范填列，由對(duì)方簽字蓋章的地方要清楚明確。（2） 合同不得隨意涂改，增減條款，如客戶對(duì)合同有異議或涉及硬件網(wǎng)絡(luò)工程，需另行簽屬補(bǔ)充協(xié)議，作為合同的附件。（3） 一般情況下不得答應(yīng)客戶增加補(bǔ)充合同，如特殊情況，客戶一定要更改合同，需要進(jìn)行補(bǔ)充合同制定時(shí)，必須通過(guò)公司總經(jīng)理進(jìn)行批準(zhǔn)。3、 合同的審批（1） 公司所有的銷售合同、實(shí)施合同、服務(wù)合同、開發(fā)合同必須由部門經(jīng)理審核，銷售行政助理備案，公司行財(cái)部蓋章。（2） 合同金額在10萬(wàn)元以內(nèi)的銷售合同由部門經(jīng)理初審，分管銷售的副總經(jīng)理終審，交公司銷售部行政助理進(jìn)行保管；（3） 合同金額在10萬(wàn)元以上的銷售合同由分管銷售的副總經(jīng)理初審，公司總經(jīng)理終審；（4） 合同審批流程：由銷售人員制作（領(lǐng)?。┖贤?，提交部門（副總經(jīng)理）初審，公司副總經(jīng)理（總經(jīng)理）終審，完成后，到行財(cái)部書處蓋取《合同專用章》，行財(cái)部對(duì)合同進(jìn)行登記備案，銷售人員領(lǐng)走合同。4、 合同的保存：（1） 銷售人員簽訂銷售合同后，兩份合同一起交由公司行財(cái)部；（2） 銷售人員領(lǐng)取合同到客戶處簽訂合同時(shí)，不能把合同留到客戶處；（3） 公司行財(cái)部收到銷售合同后，由銷售人員在蓋章登記單上簽字確認(rèn)合同巳交回行財(cái)部；（4） 行財(cái)部接到合同以后，對(duì)合同按照公司要求進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)后，分成兩份，一份保存到總經(jīng)理室，備查閱，一份交行財(cái)部經(jīng)理，進(jìn)行賬務(wù)處理和存檔備案，沒(méi)有公司總經(jīng)理的允許，任何人不得借閱行財(cái)部存檔合同。（5） 合同存檔時(shí)，必須在合同上標(biāo)明所領(lǐng)軟件加密卡號(hào)、發(fā)貨單號(hào)、合同附件（如勞務(wù)費(fèi)用單、實(shí)施計(jì)劃）必須齊全，否則不予存檔及心發(fā)提成。5、 合同的借查（1） 各部門人員需要借閱合同進(jìn)行查詢時(shí)，必須在行財(cái)部進(jìn)行登記，然后由公司行財(cái)部到總經(jīng)理室領(lǐng)取合同；（2） 合同查詢時(shí)間不得超越30分鐘，超過(guò)30分鐘借閱合同必須由公司副總經(jīng)理以上人員批準(zhǔn)，方可借閱。五、勞務(wù)費(fèi)管理1、勞務(wù)費(fèi)用的申報(bào)：（1） 如涉及勞務(wù)費(fèi)用，銷售人員必須在簽訂合同之前填寫“領(lǐng)不到憑證單據(jù)表”，必須填寫大項(xiàng)目費(fèi)用，提交到財(cái)務(wù)部備案，合同簽訂以后不能再申請(qǐng)、增加、修改勞務(wù)費(fèi)用。（2） 銷售人員到銷售部行政助理處加蓋合同專用章時(shí)，如有勞務(wù)費(fèi)用，必須一同交與銷售行政助理處備案，如果沒(méi)有交取備案，以后不能申請(qǐng)勞務(wù)費(fèi)用。（3） 合同簽訂后，銷售人員附上填制好的“勞務(wù)費(fèi)用審批表”，經(jīng)部門經(jīng)理簽字后和銷售合同一起交行財(cái)部由會(huì)計(jì)審核及扣除個(gè)人所得稅（一定得扣個(gè)人所得稅）后交總經(jīng)理審批，如果銷售合同交回時(shí)沒(méi)有報(bào)公司書面同意或者銷售合同未附勞務(wù)費(fèi)用申請(qǐng)審批表，日后銷售人員不得再申報(bào)勞務(wù)費(fèi)用或者由合同簽訂人承擔(dān)該費(fèi)用，財(cái)務(wù)部必須從嚴(yán)執(zhí)行。（4）勞務(wù)費(fèi)用審批單必須先報(bào)部門經(jīng)理簽字，分管副總同意，會(huì)計(jì)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，才能簽訂銷售合同。2、 勞務(wù)費(fèi)用審批權(quán)限：（1） 員工可決定傭金金額為5%，超過(guò)應(yīng)向部門經(jīng)理請(qǐng)示；（2） 部門經(jīng)理可決定傭金金額為10%，超過(guò)應(yīng)向公司總經(jīng)理匯報(bào)和批示；（3） 金蝶KIS價(jià)格低于5.5折，K/3價(jià)格低于8折，不得再的申請(qǐng)勞務(wù)費(fèi)用；3、 勞務(wù)費(fèi)用的支付：（1） 勞務(wù)費(fèi)用應(yīng)根據(jù)國(guó)家稅務(wù)局個(gè)人所得交納個(gè)人所得稅，嚴(yán)格計(jì)算應(yīng)交納的個(gè)人所得稅，同時(shí)扣除5%發(fā)票費(fèi)用；（2） 財(cái)務(wù)部收到各銷售部門上報(bào)的勞務(wù)費(fèi)用審批表及銷售合同后，由財(cái)務(wù)部確認(rèn)收款情況后，由業(yè)績(jī)所在的銷售部門經(jīng)理填寫申請(qǐng)單，交財(cái)務(wù)部經(jīng)理，由財(cái)務(wù)部經(jīng)理提交到公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后支付。4、 勞務(wù)費(fèi)用的計(jì)算（1） 所有的勞務(wù)費(fèi)用支付，只能是軟件部分的報(bào)價(jià)計(jì)算，實(shí)施費(fèi)用不得支付勞務(wù)費(fèi)，不論大小，必須按照稅法規(guī)定人工代扣代繳個(gè)人所得稅，不允許用發(fā)票抵扣稅金，個(gè)人所得稅計(jì)算方法如下：（2） 應(yīng)付勞務(wù)費(fèi)稅金=（勞務(wù)費(fèi)金額一代扣稅金）大25%5、 勞務(wù)費(fèi)用的限制：（3） 禁止直接在貨款收取同時(shí)抵扣勞務(wù)費(fèi)用，否則所扣勞務(wù)費(fèi)用在相關(guān)業(yè)務(wù)員提成和工資中扣回；（4） 合同金額在10萬(wàn)元以下的合同，必須在全款收回以后，才能支付勞務(wù)費(fèi)用，10萬(wàn)元以上的可根據(jù)實(shí)際情況向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。六、銷售與實(shí)施交接1、 銷售與實(shí)施的移交：（1） 銷售員工與客戶服務(wù)部交接以簽合同為標(biāo)準(zhǔn)，由銷售員填寫客戶交接單一式叁聯(lián)，由管理咨詢中心經(jīng)理審核后，送交客戶服務(wù)中心經(jīng)理，由實(shí)施部經(jīng)理和培訓(xùn)部經(jīng)理簽字確認(rèn)，客戶服務(wù)中心收到交接單以后，可了解詳細(xì)情況，并和用戶進(jìn)行一次聯(lián)系和傳真一份服務(wù)通知函，通知用戶下步工作將由實(shí)施部進(jìn)行實(shí)施；（2） 銷售合同簽訂后5個(gè)工作日之內(nèi)沒(méi)有辦理銷售與實(shí)施的交接手續(xù)的，公司將不計(jì)銷售提成于該銷售人員，業(yè)績(jī)不能計(jì)入到該銷售部門，作為公司業(yè)績(jī)處理。（3） K/3由于實(shí)行項(xiàng)目小組銷售，本組成員銷售后，移交給實(shí)施人員，進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施人員必須嚴(yán)格按照公司實(shí)施規(guī)范進(jìn)行實(shí)施。（4） 金蝶K/3移交時(shí)，必須同時(shí)提交客戶需求報(bào)告到實(shí)施部門；（5）以上的移交可以使用郵件方式處理。2、 銷售人員移交以后工作：（1） 售人員移交以后，前6個(gè)月必須每月給客戶打一個(gè)電話，了解實(shí)施和培訓(xùn)及使用情況，及時(shí)向分管技術(shù)的部門經(jīng)理匯報(bào)，6個(gè)月以后，必須每2個(gè)月打一次電話溝通。（2） 加強(qiáng)收款工作，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回貨款。（3） 技術(shù)部門反饋工作：技術(shù)部門必須及時(shí)向銷售部門反饋實(shí)施進(jìn)度，按照六步法每一部為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，每步完成以后，必須告之相關(guān)銷售人員，如果不及時(shí)告之銷售人員，收不回款項(xiàng)責(zé)任由實(shí)施部人員負(fù)責(zé)。七、業(yè)務(wù)費(fèi)用1、一般情況下，銷售人員的應(yīng)酬費(fèi)自己負(fù)擔(dān)，公司不予報(bào)銷。2、特殊情況，必須提