藥品營銷策劃方案三篇

藥品營銷策劃方案三篇篇一：XX感冒藥營銷策劃案應(yīng)用：本次策劃方案針對我國醫(yī)藥市場感冒藥產(chǎn)品的競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的現(xiàn)狀，對XX感冒藥所處的營銷環(huán)境進(jìn)行分析。盡管XX的產(chǎn)品觀念已經(jīng)深入人心，但銷售較難進(jìn)一步提高，為了在眾多感冒品牌中奪回消費(fèi)者的注意力，以便對XX感冒藥的營銷及其以后的市場拓展有所幫助。一感冒藥行業(yè)分析1、 感冒藥的市場容量目前在中國常見病癥的自我診療比例中最高的是感冒，占常見病癥的85%以上，高企的自我診療率使得眾多的感冒藥目標(biāo)消費(fèi)者不再去醫(yī)院治療感冒，而是去藥店自行買藥。國家統(tǒng)計(jì)部門的相關(guān)資料顯示，全國約75%的人每年至少患一次感冒，這意味著每年全國大約有近10億人左右至少需要服用一次感冒藥物，按照80%的患者每次平均用藥10—20元來計(jì)算，則意味著國內(nèi)感冒藥的潛在市場空間有80—200億元。以上估算尚未考慮重復(fù)服用的情況。而且，隨著我國城鎮(zhèn)人口每年以1000萬的速度增長；我國人口老年化趨勢加快；城鎮(zhèn)居民收入的增加較快；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革；人們自我保健意識的增強(qiáng)，都會促進(jìn)感冒藥市場的快速發(fā)展。從目前實(shí)際容量和潛在容量的對比來看，感冒藥無疑具有巨大的發(fā)展空間。2、 感冒藥的市場規(guī)模據(jù)資料顯示，20XX年中國感冒藥的市場銷售額為15億元，20XX年的市場實(shí)際銷售額為18億元，年增長率為20%,20XX年的市場實(shí)際銷售額超過25億元，20XX年的市場實(shí)際銷售額超40億元，實(shí)際年增長超過20%，所以綜合以上數(shù)據(jù)及市場走勢，預(yù)計(jì)以后幾年中國的感冒藥市場的實(shí)際市場規(guī)模估計(jì)50-100億元之間。3、感冒藥的市場特征第一，具有非常明顯的季節(jié)波動性。感冒引發(fā)的原因是著涼或流感病毒傳染，而這兩方面的原因都具有顯著的季節(jié)性。冬春季節(jié)天氣寒冷，容易著涼，春季由于氣候濕潤、溫度適宜又是流感肆虐的季節(jié)。所以感冒藥的銷售量往往是溫度較低的冬春季節(jié)銷售較多，而溫度較高的夏秋季節(jié)則主要是風(fēng)熱感冒。第二，在感冒藥的產(chǎn)品市場銷售排行中，含西藥成分的品牌占主導(dǎo)地位，其次是中西藥結(jié)合，最后才是純中藥制劑。由于西藥成分中的對乙酰胺基酚、撲熱息痛等成分能迅速解除感冒所引發(fā)的一系列癥狀，因此，西藥與中西藥結(jié)合制劑要比純中藥制劑略勝一籌。第三，在感冒藥生產(chǎn)企業(yè)所占的市場份額中，合資、外資企業(yè)生產(chǎn)的感冒藥占中國感冒藥市場份額的65%，而國內(nèi)企業(yè)則占35%，這一現(xiàn)象可稱之為“外強(qiáng)內(nèi)弱”。終上可知：XX作為西藥速效感冒藥有很大的市場，而且感冒藥的市場規(guī)模和市場容量都很大，但要在眾多的藥品中脫穎而出必須有優(yōu)良的產(chǎn)品外還要有正確、系統(tǒng)的營銷策略。二XX產(chǎn)品分析XX的中文名稱是XX,英文名稱XX,生產(chǎn)企業(yè)是XX有限公司啟東分公司。1、產(chǎn)品功能：適用于緩解普通感冒及流行性感冒引起的發(fā)熱、頭痛、四肢酸痛打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咳嗽、咽痛等癥狀。2、產(chǎn)品最突出特點(diǎn)：白天所服片劑，內(nèi)含對乙酰氨基酚、鹽酸偽麻黃堿、氫溴酸右美沙芬，具有解熱鎮(zhèn)痛、收縮血管、止咳作用，能迅速消除主要感冒癥狀，且絕無嗜睡副作用，服藥后可以正常堅(jiān)持工作和學(xué)習(xí)；晚上所服片劑，加入鹽酸苯海拉明，抗過敏作用更強(qiáng)，能進(jìn)一步減輕由于感冒引起的各種不適，能使患者更好地休息。3、 產(chǎn)品質(zhì)量：XX嚴(yán)格的質(zhì)量體系和高于國標(biāo)的質(zhì)量指標(biāo)，保證絕對領(lǐng)先的質(zhì)量。4、 產(chǎn)品價(jià)格：每盒12片包裝的零售價(jià)訂在了13.20元，符合消費(fèi)者心理價(jià)位定價(jià)。5、 外包裝和藥片色彩：“XX”采取了別具一格的做法，把白天所服片劑做成白色，夜服的為黑色，用黑白兩色制作包裝外盒，并在顏色相應(yīng)的位置分別清楚地寫著：白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。給人很強(qiáng)的視覺沖擊，一目了然。三XX的SWOT分析1、 優(yōu)勢S：XX組成成分中不含PPA,服用安全；對上呼吸道黏膜血管的選擇性較強(qiáng)，對全身血管以及心率血壓的影響很?。粚儆诜锹樽硇灾袠行枣?zhèn)咳藥，鎮(zhèn)咳作用強(qiáng)，但無成癮性；國內(nèi)第一次采用日夜分開給藥的方法，白天黑夜服用組方成分不同的制劑。“快速治療”、“不含PPA”、“抗病毒”、“白天不嗜睡”、“全面呵護(hù)”等感冒藥治療特點(diǎn)的調(diào)查表明，各主要品牌感冒藥在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成自己獨(dú)特的形象。XX以上述優(yōu)點(diǎn)廣獲廣大消費(fèi)者認(rèn)同。在感冒藥調(diào)查中，XX的品牌提及度位列第一，獲得較高的市場忠誠。2、 劣勢W：有一定的刺激作用，使用時(shí)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照說明來使用，否則易出現(xiàn)不良反應(yīng)，每天服用白片與黑片的總量不宜超過8片，每次服用間隔不宜小于6小時(shí)。不可超過推薦劑量，若超過劑量，可能出現(xiàn)頭暈、嗜睡或精神癥狀。夜用片用藥期間可能引起頭暈、嗜睡。3、 機(jī)會0：市場潛力巨大，資料顯示，20XX年的市場實(shí)際銷售額超40億元，實(shí)際年增長超過20%，預(yù)計(jì)以后幾年中國的感冒藥市場的實(shí)際市場規(guī)模估計(jì)50-100億元之間。XX作為西藥感冒藥市場空間巨大，在治療感冒的藥物中，主導(dǎo)市場的主流就是化學(xué)藥?；瘜W(xué)藥品起效快、作用持久，對于急性感冒患者來說，化學(xué)藥的治療作用是中藥難以替代的。4、 威脅T：市場競爭大，根據(jù)20XX.5.8《中國醫(yī)藥報(bào)》發(fā)布的八大城市感冒藥藥店銷售調(diào)查顯示：感冒藥具體產(chǎn)品銷售情況表：8個(gè)被調(diào)查城市中銷售金額和銷售數(shù)量排名分別占前10位的產(chǎn)品監(jiān)測城市：北京、上海、廣州、杭州、武漢、成都、沈陽、南京等12城市從8個(gè)被調(diào)查城市感冒藥的銷售金額來看，排名前10位的感冒藥均為知名品牌，如“日夜百服寧”、“泰諾感冒片”和“新康泰克”等；而從銷售數(shù)量來看，排名前10位的產(chǎn)品中出現(xiàn)了一些低價(jià)、常規(guī)的感冒藥，如“白云山板藍(lán)根顆?！薄ⅰ半p吉感冒通片”、“百靈鳥VC銀翹片”等。從銷售金額的集中度來看，排名前5位的感冒藥銷售金額份額占近35%，而排名前10位產(chǎn)品的份額超過45%，可謂集中度相當(dāng)高。從銷售數(shù)量與銷售金額的集中度來看，知名感冒藥的價(jià)格偏高。感冒藥市場品牌集中度較高。四消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者基本特征：在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。2、影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：藥品的包裝情況、消費(fèi)者的年齡、企業(yè)的促銷活動、廣告宣傳等成為影響消費(fèi)者購買決定的最主要因素。其次是：1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素，因?yàn)閷τ诟忻八巵碚f，消費(fèi)者在購買它時(shí)目的性很明確 為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。2）口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。3）廣告宣傳：廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費(fèi)者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。3、感冒藥的消費(fèi)特征：第一，隨意性。由于大多數(shù)消費(fèi)者知道感冒即使不治療也會在一周內(nèi)康復(fù)，因此，消費(fèi)者在確認(rèn)自己有了感冒以后，只有55%的消費(fèi)者會即時(shí)購買感冒藥，而45%的消費(fèi)者則會根據(jù)自己癥狀的嚴(yán)重程度，選擇在第2天或第3天購買，如果在第3天出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的話，有10%的消費(fèi)者表示不會購買。所以，從以上數(shù)據(jù)看來，感冒藥的消費(fèi)具有一定的隨意性。第二：速效性。由于消費(fèi)者要求感冒藥能迅速消除其癥狀，使其能夠從鼻塞、咳嗽、頭痛等痛苦中解脫出來，所以，在消費(fèi)者眼里，好的感冒藥是迅速治標(biāo)而不是治本。消費(fèi)者追求感冒藥的速效性使得純中藥制劑與西藥制劑競爭時(shí)多了一道檻。第三，品牌傾向性。消費(fèi)者在購買感冒藥時(shí)，一般會傾向于選擇知名度高，有較大影響力的名牌產(chǎn)品，而很少選擇低知名度的品牌產(chǎn)品。但在這一點(diǎn)上有一個(gè)例外，就是那些采用通用名命名的產(chǎn)品第四，非自主性。消費(fèi)者由于對醫(yī)藥產(chǎn)品知識的缺乏，在購買決策上受廣告、醫(yī)生建議、親朋好友的建議和其他外部因素的影響，在消費(fèi)上呈現(xiàn)一定的非自主性。據(jù)調(diào)查分析：感冒藥為家庭常備藥，消費(fèi)者更愿意購買小劑量、保質(zhì)期長、易存放包裝的產(chǎn)品。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求專門生產(chǎn)小劑量、保質(zhì)期長、易存放包裝的產(chǎn)品，并在包裝圖案和顏色上與原有包裝形成系列化。西藥起效快、服用方便、便于攜帶，因而較受生活節(jié)奏快、注重速度和效率的青年人的喜愛；中老年人更相信中成藥的毒副作用小、療效獨(dú)特、治標(biāo)又治本。中老年人傾向于購買藥價(jià)低于10元的中成藥，而青年人則受藥品廣告的影響較大。目前在激烈的市場競爭中，感冒類藥品品牌繁多，消費(fèi)者可選擇的余地很大。XX醫(yī)藥企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者就是25—45歲的城市上班族，白天工作繁忙，需要緩解感冒癥狀而且不能有嗜睡反應(yīng)；晚上需要好好休息，一邊白天有充沛的精力。五競爭對手分析據(jù)調(diào)查資料顯示，目前在中國市場上銷售的感冒藥有：泰諾、感康、新康泰克、康必得、快克、正源丹、日夜百服嚀、必理通、新速達(dá)感冒片、幸福傷風(fēng)素、樂信感冒靈、力克舒等二十多個(gè)品種。1） 按價(jià)格水平來分：價(jià)格在10元以下的藥品占感冒藥總銷售量的62%，總銷售額的28%；價(jià)格在10?15元的藥品占總銷售量的33%,總銷售額的64%；價(jià)格在15?40元的感冒藥占總銷售額的8%。2） 按企業(yè)性質(zhì)來分：合資、外資品牌有泰諾、新康泰克、日夜百服嚀等共16種，其銷售額、銷售量分別占感冒藥市場銷售額、銷售量的61%、75%；國產(chǎn)品牌主要有感康、感冒通等8種，其銷售額、銷售量分別占感冒藥市場銷售額、銷售量的39%、25%。3）按所含成分性質(zhì)來分：西藥有新康泰克、泰諾、百夜百服嚀等20種，占感冒藥品種總數(shù)的79%，中藥有雙黃連口服液、板藍(lán)根沖劑等6種，占感染藥品種總數(shù)的21%。近幾年中國感冒藥市場銷售前5位產(chǎn)品第一位：感康優(yōu)勢：①長期積累的品牌優(yōu)勢；②較好的渠道；③口碑效應(yīng)；第二位：日夜百服嚀優(yōu)勢：①醫(yī)院、藥店雙渠道暢順；②有固定消費(fèi)群體；③品牌效應(yīng)；第三位：板藍(lán)根顆粒（抗病毒口服液）優(yōu)勢：①純中藥制劑；②非典后遺效應(yīng)；③部分廠家的產(chǎn)品已形成品牌；第四位：泰諾感冒片優(yōu)勢：①已經(jīng)形成的品牌效應(yīng)；②良好的療效；③忠實(shí)消費(fèi)群體的形成；第五位：雙黃連口服液優(yōu)勢：①純中藥制劑；②黃連較好的抑菌作用；③同類競爭產(chǎn)品相XX作為國產(chǎn)西藥，針對市場上的抗感冒藥配方陳舊、服后易打瞌睡等不足，在國內(nèi)第一次采取日夜分開的給藥方式。廣告詞“消除感冒，日夜分明”、“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，這一差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新使其在抗感冒藥的激烈競爭中獲得成功。至此XX就和感冒藥緊緊地聯(lián)系在了一起。XX上市僅僅半年，“XX,治感冒”就變得路人皆知，家喻戶曉，銷量占據(jù)了西藥感冒藥市場的16%。為了提升“XX”的品牌價(jià)值，進(jìn)一步提高市場占有率和市場份額，使消費(fèi)者重新看待這個(gè)他們早已熟知的品牌。制定新的市場廣告策略、渠道戰(zhàn)略等。六XX廣告策略從調(diào)查中可以看出，國產(chǎn)品牌的市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合資品牌的市場占有率，國產(chǎn)品牌的數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于合資品牌的數(shù)量。從產(chǎn)品成分上分析，產(chǎn)品的內(nèi)在差異性并不大，國內(nèi)企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競爭觀念和市場運(yùn)作水平上，國內(nèi)企業(yè)急需提高的是營銷水平，因?yàn)镺TC市場不同于處方藥市場，無論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國內(nèi)企業(yè)做的早、做的好。所以各醫(yī)藥企業(yè)紛紛加大廣告投入，利用廣告對消費(fèi)者進(jìn)行狂轟濫炸，提高品牌知名度，從而最終影響消費(fèi)者的購買決定。廣告對人們的影響是不言而喻的。1、廣告投放策略廣告創(chuàng)意仍是“XX”這一品牌的重中之重?！癤X”的廣告創(chuàng)意，一句“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”的廣告語，獲得廣告界專家的一致贊許，以極強(qiáng)的沖擊力，震撼廣大感冒患者的心靈。所以此次仍以此廣告創(chuàng)意為基點(diǎn)以“XX的力量，黑白分明更有效”為此次廣告訴求主要還是以是影視廣告為主，其次是報(bào)紙廣告，平面廣告等，都以主題簡潔，明晰為主。2、 配套宣傳品的設(shè)計(jì)所有配套宣傳品，包括POP、消費(fèi)者服務(wù)手冊、宣傳單頁、柜臺展示牌、宣傳條幅等全部圍繞“XX的力量”展開，務(wù)必“集中所有的元素傳播同一個(gè)聲音”。3、 終端維護(hù)1）在每一個(gè)零售終端的銷售中，感冒藥的銷售額及購買頻率都是較高的。感冒藥雖然售價(jià)不高，但累積的銷售額卻不容忽視，而且持續(xù)穩(wěn)定。2）終端店員的推薦對消費(fèi)者的購買決策影響較大。廣告僅僅使得消費(fèi)者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費(fèi)者的購買興趣，但是店員推薦、賣場陳列在促使消費(fèi)者做出最終購買決策上顯然更有影響力。因而，終端維護(hù)將是影響我們的銷售業(yè)績至關(guān)重要的一環(huán)。為此我們采取了一些積極的終端維護(hù)手段。七促銷實(shí)施大多數(shù)消費(fèi)者在購買感冒藥時(shí)易受廣告宣傳的影響。好的廣告創(chuàng)意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷在促使消費(fèi)者購買方面起的作用更大。市場推廣工作將一、二、三級城市作為了重點(diǎn)戰(zhàn)區(qū)。1） 店堂氣氛。藥品陳列規(guī)范而醒目。藥店門口可懸掛條幅，醒目打出“XX的力量”之獨(dú)特理念。POP張貼務(wù)求在最顯眼的位置，離地高度1.5——1.7米高為好。2） 集中店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，發(fā)放禮品。這樣店員可以很好地回答消費(fèi)者對的疑問，讓這一理念更加深入人心，并廣為傳播。3） 盡最大限度讓利于經(jīng)銷商，在允許的范圍內(nèi)，盡可能讓利于終端銷售點(diǎn)，這可當(dāng)作廣告費(fèi)，共同創(chuàng)造出一個(gè)與眾不同的感冒藥品牌。4） 可選擇大型零售點(diǎn)門前舉行趣味有獎(jiǎng)問答活動，以寓教于樂的方式將“XX的力量”的新概念傳播給消費(fèi)者。5） 散發(fā)有獎(jiǎng)問卷。以問卷為名，傳播“XX的力量”的理念。凡填了問卷，交回指定零售點(diǎn)的消費(fèi)者可獲得小禮品，以一種主動溝通、謙虛求教的方式向消費(fèi)者傳播信息，收效大，成本低且形象好。6）鋪貨要足量，否則，一旦缺失，消費(fèi)者一般不會尋找第二家藥店，而是轉(zhuǎn)為購買其他品牌。7）增加終端促銷費(fèi)用，實(shí)施終端攔截方案。八營銷實(shí)施計(jì)劃1、執(zhí)行與控制措施1）影視作品、報(bào)紙廣告內(nèi)容由宣傳部在完成并發(fā)布；2）采購部準(zhǔn)備好所有活動所需物品；3）各藥店市場部選取一名具有藥品展業(yè)知識的主持人，支持活動期間現(xiàn)場活動的問答；4）督查部負(fù)責(zé)賣場所有活動的監(jiān)督工作，保證工作順利進(jìn)行；5）做好網(wǎng)絡(luò)廣告提交各大網(wǎng)站運(yùn)營商，并監(jiān)督廣告的執(zhí)行度。2、經(jīng)費(fèi)預(yù)算1） 傳單：2000X0.5；2） 宣傳畫：30X3.0；3） POP藥盒：8X10；4） 報(bào)紙廣告：2X2X1000；5） 促銷員費(fèi)用（主持人與現(xiàn)場促銷員）1X15X100+3X15X50；6） 禮品準(zhǔn)備費(fèi)：2500；7） 網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)：2000；8） 促銷品折算：2275；9） 影視投放：50000.合計(jì)：65695元3、注意事項(xiàng)1）在推廣現(xiàn)場若出現(xiàn)問題時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知負(fù)責(zé)人，及時(shí)解決；2）顧客產(chǎn)生疑問時(shí)，及時(shí)解答，讓顧客感到放心和滿意；3）若宣傳不到位，廣告無法傳遞到消費(fèi)者時(shí)，可以采用發(fā)放宣傳單頁的形式進(jìn)行補(bǔ)救；4）現(xiàn)場安全問題要維護(hù)好，當(dāng)出現(xiàn)顧客與顧客之間產(chǎn)生矛盾時(shí)，及時(shí)溝通雙方；5）嚴(yán)格選取促銷員，避免促銷員與顧客產(chǎn)生矛盾?？偨Y(jié)：實(shí)施計(jì)劃預(yù)測，XX在很長時(shí)間保持相對持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展，廣告和促銷跟消費(fèi)者對其的信賴是分不開的。在廣大消費(fèi)者中樹立了品牌形象，可見品牌的成功離不開與消費(fèi)者的密切聯(lián)系。作為感冒藥，XX的成功不僅僅體現(xiàn)在廣告方面，同時(shí)依賴于它的產(chǎn)品的差異能夠讓消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品、使用產(chǎn)品。在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)一步加大宣傳力度，提升品牌形象。經(jīng)過此次營銷活動，通過廣告策劃和促銷，使XX的品牌價(jià)值提高，提高品牌形象，為企業(yè)帶來更大的收益。此外，加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間的溝通，便于了解消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)并解決藥品在制作及銷售中存在的問題，為進(jìn)一步完善藥品，更貼近消費(fèi)者服務(wù)埋下基礎(chǔ)，提升消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。篇二：藥品營銷策劃書一、SWOT分析（一） 機(jī)會分析現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。（二） 產(chǎn)品優(yōu)勢XX具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多．（三）劣勢分析獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此XX還需要解決以下幾個(gè)問題：1、 品牌知名度不夠2、 產(chǎn)品定價(jià)不合理3、 包裝設(shè)計(jì)無特色4、 營銷渠道不暢通為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場．（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析XX作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。藥品營銷組合4P方案1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好XX的質(zhì)量關(guān)。2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，XX應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為XX進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，XX在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。三、 營銷方案1） 要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。2） 可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。3） 廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi)。4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速XX的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。四、營銷戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級，比如普通消費(fèi)者、高級消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。（二）目標(biāo)市場選擇現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：1、 形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。2、 形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的'信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。（三）市場定位1、 產(chǎn)品的主要功能XX是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。2、 該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢（1） 、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；（2） 、具有提高機(jī)體免疫作用。五、營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。篇三：otc藥品營銷策劃方案一、 皮膚類otc產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀我國的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢、靠特色填補(bǔ)市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。此外，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。二、 產(chǎn)品與品牌提升策略由于一般消費(fèi)者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運(yùn)作。皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。1、兩定兩廣兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入。兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場和消費(fèi)群。2、創(chuàng)新求異在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價(jià)值的推動力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。創(chuàng)新的三種形式進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。即一眼看市場，一眼看大廠，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以XX公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。差異求生存，特色求發(fā)展消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言，空隙和機(jī)會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。三、皮膚類Otc產(chǎn)品市場研究無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。1、 市場調(diào)研在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework，與國內(nèi)常見的某某藥廠大大超額完成計(jì)劃之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握。市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場營銷情報(bào)系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。2、 皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)槿绱耍夹g(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場競爭異常激烈。專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力盡