銀保KPI管理辦法講義

銀行保險(xiǎn)企劃培訓(xùn)班2024年元月.北京銀行保險(xiǎn)KPI管理目錄KPI的根本概念銀行保險(xiǎn)KPI指標(biāo)如何進(jìn)行KPI分析及追蹤KPI〔Key

Performance

Indication〕即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的根底。什么是KPIKPI管理系統(tǒng)：通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以價(jià)值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)根底建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。SKPI－(短期關(guān)鍵指標(biāo))(Short-termKeyPerformanceIndicator)LKPI－(長期關(guān)鍵指標(biāo))(Long-termKeyPerformanceIndicator)方案達(dá)成率渠道、網(wǎng)點(diǎn)效率指標(biāo)業(yè)務(wù)人員績效指標(biāo)保費(fèi)增長率市場占有率客戶滿意度部門運(yùn)作狀況機(jī)構(gòu)短期經(jīng)營健康狀況公司長期競爭能力經(jīng)營目標(biāo)SKPI與LKPILKPI與SKPI的定位使命抱負(fù)經(jīng)營理念戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營計(jì)劃具體實(shí)施LKPI強(qiáng)調(diào)未來業(yè)績的驅(qū)動(dòng)因素目標(biāo)及衡量方法來源于使命、抱負(fù)、經(jīng)營理念和戰(zhàn)略規(guī)劃是連接長期戰(zhàn)略規(guī)劃和短期經(jīng)營方案的紐帶SKPI強(qiáng)調(diào)過去短期經(jīng)營的結(jié)果目標(biāo)及衡量方法來源于年度以內(nèi)的短期經(jīng)營方案是追蹤落實(shí)經(jīng)營目標(biāo)的診斷工具價(jià)值最大化短跑vs馬拉松LKPISKPI最終達(dá)成公司的經(jīng)營目標(biāo)管理程序之間相互密切聯(lián)系公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營資本方案完成公司經(jīng)營方案制定資本預(yù)算根據(jù)目標(biāo)評估業(yè)績經(jīng)營方案業(yè)績管理投資管理流程制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)績管理是貫穿管理流程的核心設(shè)立年度業(yè)績目標(biāo)；簽定業(yè)績合同監(jiān)控業(yè)績達(dá)成戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營方案/預(yù)算程序人力資源管理程序業(yè)務(wù)單元經(jīng)理與總裁之間簽訂的對業(yè)績負(fù)責(zé)的合同跨越組織等級的、透明的、公開的業(yè)績評估信息系統(tǒng)及其他相關(guān)責(zé)任部門對業(yè)績的監(jiān)控的支持對管理層有重大影響并且可行的鼓勵(lì)機(jī)制確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)績評估基于對業(yè)務(wù)單元深入了解根底上的戰(zhàn)略看法個(gè)人業(yè)績目標(biāo)與鼓勵(lì)機(jī)制掛溝業(yè)績管理應(yīng)與公司的戰(zhàn)略及組織相匹配組織架構(gòu)崗位定義業(yè)績管理闡述企業(yè)對客戶的價(jià)值定位，成長目標(biāo)和資源需求決定企業(yè)組織和運(yùn)作的設(shè)計(jì)必須每年進(jìn)行回憶和更新支持企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)并隨之進(jìn)行調(diào)整定義企業(yè)運(yùn)作所需的功能單位和工作關(guān)系決定崗位定義和業(yè)績管理定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績要求必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致必須每年進(jìn)行回憶和更新確定業(yè)績指標(biāo)并將之與薪酬掛鉤必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致必須每年進(jìn)行回憶，更新并達(dá)成共識戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)組織架構(gòu)崗位定義定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表確定評價(jià)單位的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以指標(biāo)為中心進(jìn)行工作管理兩大根本功能分析、計(jì)劃分析問題的工具方案工作的重點(diǎn)匯報(bào)、指導(dǎo)向上匯報(bào)的重點(diǎn)向下指導(dǎo)的方向?qū)嵤㎏PI管理確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建立業(yè)績指標(biāo)包括以下幾個(gè)步驟為關(guān)鍵崗位做工作定義定義業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計(jì)原那么確定業(yè)績指標(biāo)的主要框架制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)制定能力指標(biāo)逐級下到達(dá)每一個(gè)崗位明確公司使命及戰(zhàn)略目標(biāo)建立公司的ROE樹,并明確公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)建立衡量公司成功的指標(biāo)建立衡量個(gè)人成功的指標(biāo)建立衡量業(yè)績的主要工程建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系明確遠(yuǎn)景目標(biāo)及價(jià)值驅(qū)動(dòng)建立崗位定義定義設(shè)計(jì)原那么起草、討論，逐級下達(dá)業(yè)績指標(biāo)可衡量性重大影響可操作性平衡性性質(zhì)是否可以得到這個(gè)數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達(dá)指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量定義和計(jì)算方法是否明確、統(tǒng)一量化的易于衡量明確定義并易理解對價(jià)值的驅(qū)動(dòng)力相關(guān)性有重點(diǎn)的且經(jīng)優(yōu)先排序可控制可計(jì)算公正、公平整體性平衡取舍支持各個(gè)職能說明問題關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，防止了過多地強(qiáng)調(diào)了業(yè)績的單個(gè)方面關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否表達(dá)了平衡取舍(如市場份額與利潤)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個(gè)職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致指標(biāo)測量的是短期價(jià)值創(chuàng)造還是長期價(jià)值創(chuàng)造并與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的創(chuàng)造相連關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵(lì)了所期望的行為所負(fù)責(zé)的具體單位或個(gè)人的努力是否會影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績業(yè)績是否可以輕易地造假或歪曲好的KPI應(yīng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)并建立客戶數(shù)據(jù)庫最大限度地留住客戶到達(dá)最高的客戶滿意程度穩(wěn)定目前的經(jīng)營狀況提高客戶質(zhì)量能力提高獲利能力不斷提高效勞能力建立核心能力：后臺運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)管理管理多種渠道組合保持效勞水平，穩(wěn)住目前已有的客戶留住頂尖人才，使?fàn)I業(yè)部保持穩(wěn)定積極爭取新客戶樹立新品牌提高各營業(yè)部的利潤率嚴(yán)格控制運(yùn)營本錢不斷改進(jìn)各營業(yè)部的效勞工作提供增值效勞，滿足客戶需求建立網(wǎng)上交易能力，抓住機(jī)遇為各個(gè)分行建立并管理最有效、最高效的銷售渠道組合在大陸各地及香港建立一體化后臺建立系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)構(gòu)與流程短期成效核心技能長遠(yuǎn)成效KPI應(yīng)該以明確的管理重點(diǎn)作為根底目錄KPI的根本概念銀行保險(xiǎn)KPI指標(biāo)如何進(jìn)行KPI分析及追蹤保費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)均績效渠道開拓增加和脫落網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)輔導(dǎo)培訓(xùn)公關(guān)公關(guān)價(jià)值評估簽約指標(biāo)設(shè)定活動(dòng)率活動(dòng)網(wǎng)均客戶經(jīng)理走訪量網(wǎng)點(diǎn)人員促成能力銷售人員意愿認(rèn)同度積極性件均保費(fèi)有效件數(shù)目標(biāo)市場促成概率產(chǎn)品組合客戶分類保費(fèi)＝人力

×人均績效保險(xiǎn)行業(yè)一個(gè)通用的公式營銷銀行代理保費(fèi)＝網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×網(wǎng)均績效保費(fèi)＝活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×活動(dòng)網(wǎng)均績效總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率×活動(dòng)網(wǎng)均產(chǎn)能新增網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)脫落1網(wǎng)均績效保費(fèi)＝件數(shù)×件均保費(fèi)保費(fèi)＝網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×網(wǎng)均件數(shù)×件均保費(fèi)渠道開拓2網(wǎng)均績效契約質(zhì)量3保費(fèi)＝客戶經(jīng)理數(shù)×人均保費(fèi)保費(fèi)＝活動(dòng)客戶經(jīng)理數(shù)×活動(dòng)人員績效總?cè)藬?shù)×人員活動(dòng)率×活動(dòng)人均產(chǎn)能增員〔招聘〕人均績效4保費(fèi)＝拜訪量×?xí)r間×成功率活動(dòng)量管理品牌、培訓(xùn)、輔導(dǎo)活動(dòng)量頻率從不同緯度關(guān)注KPI指標(biāo)業(yè)務(wù)方案類：方案達(dá)成率銷售隊(duì)伍類：客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率網(wǎng)點(diǎn)績效類：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率有效網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均件數(shù)人員績效類：人員活動(dòng)率有效人員活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均件數(shù)渠道開拓類:人均管轄網(wǎng)點(diǎn)渠道產(chǎn)能目錄KPI的根本概念銀行保險(xiǎn)KPI指標(biāo)如何進(jìn)行KPI分析及追蹤網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率與實(shí)動(dòng)率活動(dòng)率實(shí)動(dòng)率＝?“破零〞“有效活動(dòng)〞不同的階段，可以設(shè)定不同的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)在提升業(yè)績、設(shè)計(jì)競賽方案、制定保費(fèi)方案等方面起著重要的作用網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、實(shí)動(dòng)率的圖標(biāo)表達(dá)折線圖柱狀圖不同的渠道比照不同的月份比照單一渠道活動(dòng)率的走勢按觀察時(shí)間周期分類：月活動(dòng)率、周活動(dòng)率、日活動(dòng)率月活動(dòng)率周活動(dòng)率日活動(dòng)率適合任何規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)群體如：總公司、分公司、業(yè)務(wù)分部、渠道等，包括客戶經(jīng)理管轄的網(wǎng)點(diǎn)的集合。適合分公司銀行代理部對各個(gè)渠道業(yè)務(wù)情況進(jìn)行追蹤；適合渠道經(jīng)理對單個(gè)渠道業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行追蹤；適合客戶經(jīng)理對自己所轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行追蹤。不同點(diǎn)觀察周期不同周活動(dòng)率和日活動(dòng)率穩(wěn)定，是營銷單位的業(yè)績穩(wěn)定的根底。案例分析利用日活動(dòng)率測算保費(fèi)的方法月保費(fèi)＝月工作日*日保費(fèi)＝月工作日*總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*日活動(dòng)率*每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)出單件數(shù)*件均保費(fèi)日活動(dòng)率總網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)出單網(wǎng)點(diǎn)件均日保費(fèi)月保費(fèi)出單件數(shù)保費(fèi)〔30天〕假設(shè)一10％6313.0018.956723.0037.81134假設(shè)二15％6313.0028.35850.5 23.0056.71701假設(shè)三20％6313.0037.8113423.0075.62268假設(shè)四

30％6313.0056.7170123.00113.43402網(wǎng)點(diǎn)月出單率針對單一網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)月出單率＝網(wǎng)點(diǎn)月出單天數(shù)月工作天數(shù)×100％件數(shù)、網(wǎng)均件數(shù)、網(wǎng)均客戶數(shù)三個(gè)與業(yè)績穩(wěn)定相關(guān)的指標(biāo)保費(fèi)與以上三個(gè)指標(biāo)均成正比網(wǎng)均件數(shù)＝k*網(wǎng)均客戶數(shù)客戶擁有的保單數(shù)量當(dāng)K＝1時(shí)網(wǎng)均件數(shù)＝網(wǎng)均客戶數(shù)穩(wěn)定的件數(shù)、網(wǎng)均件數(shù)、網(wǎng)均客戶數(shù)穩(wěn)定的保費(fèi)收入特別對新機(jī)構(gòu)非常重要件數(shù)、網(wǎng)均件數(shù)一般與網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)率成正比可以在同一圖表中反映出來兩軸線-柱狀圖時(shí)間件數(shù)〔網(wǎng)均件數(shù)〕網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率什么情況下，件數(shù)和網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率不成正比？問題一：網(wǎng)點(diǎn)A：每月5件100萬元20萬元/件網(wǎng)點(diǎn)B：每月20件80萬元4萬元/件哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績穩(wěn)定？問題二：網(wǎng)均產(chǎn)能網(wǎng)均產(chǎn)能=保費(fèi)收入/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)活動(dòng)網(wǎng)均產(chǎn)能=保費(fèi)收入/活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)含不出單網(wǎng)點(diǎn)，反映的是整體情況能真正反映活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的績效對于一個(gè)有一定代理經(jīng)驗(yàn)的渠道，它代理某家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，都有一個(gè)網(wǎng)均產(chǎn)能的經(jīng)驗(yàn)值，不同的渠道、不同的網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)均產(chǎn)能的數(shù)值都不一樣。網(wǎng)均產(chǎn)能對我們進(jìn)行保費(fèi)預(yù)測、下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)、制訂鼓勵(lì)競賽方案都具有實(shí)際的意義。當(dāng)月新增網(wǎng)點(diǎn)從下一個(gè)月開始計(jì)入客戶經(jīng)理達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)客戶經(jīng)理的比例標(biāo)準(zhǔn)：分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)根本法自己設(shè)定追蹤頻率：每季追蹤一次件均保費(fèi)新機(jī)構(gòu)在1年內(nèi)進(jìn)行跟蹤，業(yè)務(wù)初期有一定波動(dòng)，經(jīng)過一段時(shí)間后趨于穩(wěn)定；新產(chǎn)品上市第一年作為關(guān)鍵指標(biāo)，連續(xù)觀察六個(gè)月，對波動(dòng)幅度在5%以內(nèi)的不再作為關(guān)鍵指標(biāo)；保費(fèi)＝件數(shù)×件均保費(fèi)提高保費(fèi)主要靠提升件數(shù)，是重點(diǎn)。但是通過險(xiǎn)種的搭配、銷售技巧的培訓(xùn)、以及銷售中消費(fèi)誘導(dǎo)都會提高件均保費(fèi)，到達(dá)提高保費(fèi)的作用網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率關(guān)鍵是設(shè)定達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績指標(biāo)軟硬件設(shè)施儲蓄情況地區(qū)消費(fèi)能力所處地域性質(zhì)工作人員認(rèn)知度技能狀況公司與銀行的合作關(guān)系……或者以上綜合評分設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)重點(diǎn)方案達(dá)成率、保費(fèi)進(jìn)度與全年的業(yè)務(wù)任務(wù)有關(guān)與每月的方案分解有關(guān)觀察頻率不同年____年度方案達(dá)成率月____月度方案達(dá)成率觀察主體不同公司____公司方案達(dá)成率銷售系列____銀行代理方案達(dá)成率渠道____****渠道方案達(dá)成率個(gè)人____個(gè)人方案達(dá)成率保費(fèi)進(jìn)度年保費(fèi)進(jìn)度月保費(fèi)進(jìn)度通常情況，將方