汽車顧問式銷售 課件 8-2 異議處理和議價成交

汽車顧問式銷售項目八

異議處理和議價成交任務8-2議價成交、簽約

銷售環(huán)節(jié)①售前準備

客戶開發(fā)

顧客接待

需求分析

試乘試駕

車輛交付

售后跟蹤汽車銷售標準流程

車輛推薦

議價成交學習目標1.能夠熟練運用汽車報價方法；2.能夠適當處理客戶異議，引導客戶成交；3.能夠獨立填寫訂單、銷售合同；汽車報價價格談判技巧成交簽約最終客戶購車需要付出的費用，即汽車落地價：包括裸車價、車輛購置稅、保險費、上牌費等費用。汽車報價1、汽車價格組成2、報價方法1）初期報價——組合報價【兩種報價方案比較，報裸車優(yōu)惠價還是報組合優(yōu)惠價？】汽車報價2、報價方法1）初期報價——組合報價【組合報價的優(yōu)勢】①提升水平事業(yè)：金融、保險、精品等綁定銷售②提高單車利潤③避免首次報價，價格過高，流失客戶汽車報價2、報價的方法2）進入實質報價——三明治報價法產(chǎn)品給客戶帶來的價值產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的后續(xù)價值【三明治式報價法】指先不急于報價，多宣傳某個產(chǎn)品的價值，減輕客人敏感度的報價方法.即“利益-價格-利益”的三步報價模式。第一步針對顧客需求，總結顧客選定車型的主要配備及顧客利益。第二步明確地報出價格，明確說明顧客應付的款項與所有費用及稅金。第三步重點強調顧客選定的車型對顧客生活或工作帶來的正面變化，指出超越顧客期望的地方。汽車報價2、報價的方法【三明治報價法話術舉例】一般的客戶開始都和您一樣的看法，即使我也不例外，但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品質量非常好，歐洲五星標準安全認證。這款車空間大，乘坐舒適性好，完全符合你家庭用車的需求（結合客戶的需求，哪些配置是他喜歡的，多說點讓他心動的美好事物）?，F(xiàn)在價格非常優(yōu)惠，只需要145000元，上牌保險全幫您搞定（備注：報出客戶關注車型的價格）。而且我們還提供超長的質量保障，日常維護費用也低，很多客戶購買后都推薦身邊親朋好友再次購買，（備注：指出超出期望的地方）您這樣做生意如此成功的客戶是不會選擇錯誤的。一般的客戶開始都和您一樣的看法，即使我也不例外，但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品質量非常好，歐洲五星標準安全認證。這款車空間大，乘坐舒適性好，完全符合你家庭用車的需求（備注：結合客戶的需求，哪些配置是他喜歡的，多說點讓他心動的美好事物）。汽車報價2、報價的方法3）進入實質報價——博弈報價法價格談判的過程也就是一個與客戶之間心理博弈、壓力傳遞和最終雙方達成妥協(xié)的過程。讓價原則：先多后少、先快后慢先“多與快”，讓客戶感知我們的誠意，而后“少與慢”則是讓客戶感知我們的底線，打消客戶的非分之想。汽車報價2、報價的方法3）進入實質報價——博弈報價法手中有什么牌？出牌的順序是什么？廠家政策經(jīng)銷商政策活動特惠主管優(yōu)惠銷售顧問感情牌汽車報價2、報價的方法3）進入實質報價——博弈報價法【注意要點】①切勿洽談開始就草率讓價②對離譜的出價表示驚訝的態(tài)度③無論對方出什么價，避免對抗性的拒絕④通過表情讓客戶感覺讓價已經(jīng)很堅難汽車報價4）報價后期2、報價的方法訂單行動法1假設成交法2二選一法3壓力法4暗示法汽車報價

實訓：報價方法演練實訓要求（詳細內容見學習工作頁項目8任務8-2）1.每兩人為一組（一位扮演顧客，一位扮演銷售）2.利用所學的三明治報價法和博弈報價法進行演練3.10分鐘時間組內準備4.10分鐘時間上臺分享5.各小組及講師點評實訓任務汽車報價價格談判技巧汽車報價成交簽約價格談判技巧【客戶對價格異議分為以下幾種】1.客戶電話中詢問底價

價格談判技巧【客戶對價格異議分為以下幾種】2.

客戶與競爭對手比價

價格談判技巧【客戶對價格異議分為以下幾種】3.客戶威脅壓價

價格談判技巧【客戶對價格異議分為以下幾種】4.客戶持幣觀望

成交簽約汽車報價價格談判技巧銷售顧問要敢于要求成交。1、銷售顧問要敢于要求成交否則，就會出現(xiàn)延誤戰(zhàn)機，眼睜睜看著顧客離開，最終以失敗告終。通過試乘試駕，您已經(jīng)充分感受到車輛的性能，您也挺滿意的?？梢钥紤]購買一輛呀。成交簽約成交信號是指顧客做購買決定時在無意中流露出來的信號,是指顧客在洽談的最后階段，通過語言、行為等表現(xiàn)出來的，對產(chǎn)品感興趣，并愿意采取購買行為的信息。成交信號可分為行為信號和語言信號兩種?！竞x】2、銷售顧問要把握好成交信號成交簽約大家可以換位思考一下，如果你是購車客戶，你在想買車和不想買車的時候，都會有什么不一樣的肢體動作？【思考】（1）行為信號行為信號包括顧客在購買過程中所表現(xiàn)出來的肢體動作、表情變化和態(tài)度轉變等。成交簽約（1）行為信號想買車時，消費者往往表現(xiàn)出極大的興趣，所以在動作上，可能會有一下這些表現(xiàn)。拿手上的汽車樣本資料做筆記，拿出計算器計算，并開始熱烈討論時對銷售顧問的說明開始點頭時深呼吸一下，然后沉靜下來思考時攤開手掌或伸展雙臂，頭偏向一側或不斷點頭、身體前傾、研究宣傳資料等成交簽約（1）行為信號“表情”也是傳達客戶購買意愿的一種表現(xiàn)方式。顧客表情比較愉快時，說明銷售顧問和顧客的溝通是被認可的顧客表情比較緊張嚴肅時，說明顧客對銷售顧問的意見倍加重視顧客表情比較心不在焉時，說明銷售顧問的意見并沒有被顧客所重視成交簽約（1）行為信號另外，當顧客對人或對物的態(tài)度發(fā)生較大改變時，可以判斷顧客購車的真實意圖。大家可以試著判斷一下，以下的這些情況，說明了客戶什么樣的心理狀態(tài)呢？顧客的反應變得積極，從先前的冷淡、被動逐漸轉化或者突然變得熱情時對銷售顧問的態(tài)度比平常親切時顧客主動問話時銷售顧問拿出訂購合同顧客也不說什么時成交簽約（2）語言信號語言信號包括顧客在購買過程中,通過語言所表現(xiàn)出來的贊嘆、喜愛，吃驚、欣賞、請教等語氣變化,有時也會通過提出反對意見體現(xiàn)出來。比如：客戶由關注車輛性能，轉變?yōu)殚_始認真地殺價時當客戶主動談及具體的支付條件、贈送品、車身顏色、交貨期時當客戶主動詢問有關保修、售后、各種費用、保險等問題時當客戶從主動了解產(chǎn)品轉變?yōu)橐儐柕谌咭庖姇r成交簽約3、捕捉成交信號注意事項01顧客對產(chǎn)品有好感時，就會