營銷創(chuàng)新與團隊建設(經(jīng)銷商培訓)

營銷創(chuàng)新與團隊建設(經(jīng)銷商培訓)22024/1/13中國銀監(jiān)會專職營銷顧問PDP體系高級性格測評專家32024/1/13一個案例美國塔吉特百貨公司與一個15歲的懷孕女孩大數(shù)據(jù)時代的來臨使得產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量呈爆炸式增長，各行各業(yè)均面臨著海量數(shù)據(jù)的分析、處理問題。如何運用大數(shù)據(jù)技術從海量數(shù)據(jù)中挖掘出有價值的信息，將是今后企業(yè)發(fā)展的一個巨大挑戰(zhàn)塔吉特的顧客數(shù)據(jù)分析部門發(fā)現(xiàn)，懷孕的婦女一般在懷孕第三個月的時候會購買很多無香乳液。幾個月后，她們會購買鎂、鈣、鋅等營養(yǎng)補充劑。根據(jù)數(shù)據(jù)分析部門提供的模型，塔吉特制訂了全新的廣告營銷方案，在孕期的每個階段給客戶寄送相應的優(yōu)惠券。結果，孕期用品銷售呈現(xiàn)了爆炸性的增長。2002年到2010年間，塔吉特的銷售額從440億美元增長到了670億美元。大數(shù)據(jù)的巨大威力轟動了全美大數(shù)據(jù)在企業(yè)營銷上的成功，是利用大數(shù)據(jù)技術分析客戶消費習慣，判斷其消費需求，從而進行精確營銷。這種營銷方式的關鍵在于其時機的把握上，要正好在客戶有相關需求時才進行營銷活動，這樣才能保證較高的成功率42024/1/13“In2002humankindgenerated5exabytesofdata.Nowweproduce5exabytesevery2days”——2002年人類生成500萬兆字節(jié)的數(shù)據(jù)需要一年時間，現(xiàn)在我們每2天產(chǎn)生500萬兆字節(jié)

-EricSchmidt,Google谷歌數(shù)量數(shù)據(jù)規(guī)模速度改變的速度多樣化數(shù)據(jù)來源的不同形式真實性數(shù)據(jù)的不確定性52024/1/13BigDatareferstoourabilitytomakeuseofever-increasingvolumes,variety,velocityandveracityofdata.

大數(shù)據(jù)是指我們利用數(shù)據(jù)增長的數(shù)量、種類、速度、和真實性的能力

Everythingwedoisincreasinglyleavingadigitaltrace,generatingdata:

我們做的每件事正越來越留下數(shù)字化痕跡，生成數(shù)據(jù)Dataficationandthedigitalsociety.

數(shù)據(jù)化和數(shù)字化社會Simply:WhatisBigData?

簡單的說：什么是大數(shù)據(jù)？使用大數(shù)據(jù)是最難的大數(shù)據(jù)62024/1/13企業(yè)在“大數(shù)據(jù)經(jīng)濟”中的轉變戰(zhàn)略大規(guī)模經(jīng)濟到適當規(guī)模經(jīng)濟邊際成本定價到“零邊際”成本定價線性增長到幾何增長對信息和知識的有限訪問到充分訪問供應/供應商主導到需求/客戶主導競爭性的“零和”優(yōu)勢到共贏的可持續(xù)關聯(lián)供應與需求價值鏈到平臺支持的價值鏈生態(tài)系統(tǒng)7S組織維度到多面商業(yè)模式72024/1/13企業(yè)競爭的優(yōu)勢來自于客戶導向——無形的市場之手客戶購買產(chǎn)品的時間、地點、方式客戶信息接受的能力、方式市場競爭環(huán)境、因素營銷及推廣方法82024/1/13顧客權力轉移互聯(lián)網(wǎng)革命前今天顧客銷售商顧客銷售商92024/1/13高低時間“地盤”為導向圈地速度與范圍客戶忠誠與承諾品牌為導向競爭的烈度市場發(fā)展與變化降價幅度與時機價格為導向增值業(yè)務客戶關注服務為導向營銷創(chuàng)新的真相是對企業(yè)市場地位及客戶的競爭交叉復現(xiàn)全息可見（無隱私時代重新回來）信息為導向102024/1/13大（全）數(shù)據(jù)時代的“無厘頭”——消失的因果關系“知其然，還要知其所以然？”——沃爾瑪?shù)男畔}庫啤酒與尿布颶風與蛋撻下雨與蛋糕氣溫與三明治直接獲取結果與真相——信息的交叉復現(xiàn)保險公司需要的數(shù)據(jù)Prada的試衣室112024/1/13營銷的創(chuàng)新思維傳統(tǒng)新思維不妨慢一些，謹慎點速度就是一切選擇喜歡的游戲，樹立起一個單點優(yōu)勢，并堅持到底先試圖主動改變現(xiàn)有規(guī)則，發(fā)揮自己優(yōu)勢，然后進行多點競爭準備、瞄準、開火事先開發(fā)多個前景，做好多種方案，然后處于等待狀態(tài)，等待“觸發(fā)點事件”發(fā)生計劃時限3-5年計劃由總部下達轉為由事業(yè)部完成，一般18-24個月122024/1/13營銷的創(chuàng)新思維傳統(tǒng)新思維自上而下，控制命令結構，總部權力較大權力下放到第一線的事業(yè)部，總部以風險投資管理者面貌出現(xiàn)打擊對手才能獲勝先協(xié)作，再競爭大而全外包，專心企業(yè)的專業(yè)能力保持穩(wěn)定的組織結構經(jīng)營組織經(jīng)常改變、重塑、重組132024/1/13營銷的創(chuàng)新思維傳統(tǒng)新思維重視產(chǎn)品開發(fā)能力，以產(chǎn)品為導向正確的技術用到正確的產(chǎn)品上，正確的時機推入市場，客戶關系管理和大數(shù)據(jù)營銷成為重點企業(yè)導向，重視制造管理客戶導向，重視客戶管理142024/1/13渠道的形式經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達成銷售和市場網(wǎng)絡建設的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負有責任批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設不關心代理商在一個區(qū)域內代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權152024/1/13企業(yè)與分銷商合作關系類型合作關系——共同掙錢合伙關系——共同成長戰(zhàn)略聯(lián)盟——百年老店162024/1/13企業(yè)成長過程對渠道伙伴的要求變化從各自為戰(zhàn)的分散式管理到高度一致的正規(guī)軍作戰(zhàn)模型——是否跟的上變化？從短期突擊式作戰(zhàn)方式到長期均衡式作戰(zhàn)方式——是否能配合好節(jié)奏？從轟轟烈烈的攻城掠地到扎扎實實的市場深耕細作——是否耐的住寂寞？從粗放式營銷走向精確型營銷——是否有一只拉得出打得響的隊伍？172024/1/13營銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略思考轉變包括重新思考數(shù)字化真正意味著什么182024/1/13萬物互聯(lián)的概念創(chuàng)造并擴大新市場和服務創(chuàng)造更好的體驗來建立更好的客戶關系放權給客戶/提高效率更深度的解析來更好地決策思科對萬物互聯(lián)的調查下一個10年會有190萬億美元的市場192024/1/13設備聯(lián)網(wǎng)比人聯(lián)網(wǎng)更多世界人口每人擁有的聯(lián)網(wǎng)設備63億68億72億76億5億125億250億500億聯(lián)網(wǎng)的設備設備聯(lián)網(wǎng)比人聯(lián)網(wǎng)更多202024/1/13營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略突破口的選擇萬物互聯(lián)人物數(shù)據(jù)處理家企業(yè)移動設備人對人機器對機器人對機器212024/1/13企業(yè)營銷在新時期競爭中的幾個不足原有的營銷管理模式跟不上客戶需求（人對人、人對機器、機器對機器要素的重新整合）企業(yè)的產(chǎn)品與服務跟不上時代步伐（大數(shù)據(jù)庫建設、分析模型提煉、風險及機會預知能力缺失）營銷人員的意識與能力無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求（大數(shù)據(jù)營銷觀念、落后的人員培養(yǎng)途徑）222024/1/13企業(yè)成長各階段常用的營銷戰(zhàn)略分析游擊戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)進攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)232024/1/13游擊戰(zhàn)使用者：小企業(yè)游擊戰(zhàn)原則：小的別人看不上的地方（市場縫隙）夾起尾巴做事和做人隨時準備逃跑242024/1/13迂回包抄戰(zhàn)使用者：中小企業(yè)迂回包抄戰(zhàn)原則對手沒有設防的陣地出其不意打閃電戰(zhàn)乘勝追擊252024/1/13案例分析美國西南航空公司目標群體：自費旅行、小公司職員原則：短程飛行、機種737、二流機場、點到點長處：節(jié)省時間、輕松活潑、價格低廉（1/2）一樣：安全短處：直接購票、不確定座位、沒有頭等倉、不提供行李轉機服務、不提供餐飲服務營銷戰(zhàn)略：定位目標客戶需求，減少“多余”服務登機牌、公務倉、服務人員少、增加經(jīng)濟座位16個問題：他們的硬件和服務經(jīng)常被投訴262024/1/13進攻戰(zhàn)使用者：市場跟隨者（老二、老三們）進攻戰(zhàn)原則：了解老大的長處長處之中找弱點集中優(yōu)勢、重點突破272024/1/13案例分析立邦漆——處處放光彩長處：門類多、品種全、質量好弱點：產(chǎn)品太多、經(jīng)銷商庫存太大、資金占用多、品牌價值不明顯且價格貴假設你也是一個類似產(chǎn)品的生產(chǎn)商，但你的資金不多（市場地位老二），你的企業(yè)營銷戰(zhàn)略？282024/1/13防守戰(zhàn)使用者：市場領導者防守戰(zhàn)原則：只有市場領先者能玩自己打自己注意對手的行動292024/1/13營銷戰(zhàn)略執(zhí)行應遵守的八大原則目標集聚原則伙伴團隊的效能原則簡單原則重強原則無形資產(chǎn)原則客戶價值最大化原則時間原則實驗原則302024/1/13（一）目標聚集原則做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學的第一原則：集中兵力312024/1/13案例研究：格蘭仕的成功之道322024/1/13

戰(zhàn)略階段經(jīng)營領域經(jīng)營地域*1978-1992畜毛加工、服裝及制品生產(chǎn)廣東順德/產(chǎn)品出口1993-1997微波爐制造/輕紡產(chǎn)品生產(chǎn)廣東順德/中國市場1998開始微波爐、電飯煲、電風扇制造廣東順德/全球市場*注：經(jīng)營地域包括兩個方面，即：企業(yè)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)基地以及企業(yè)產(chǎn)品的主要市場范圍格蘭仕的戰(zhàn)略變遷332024/1/13（二）伙伴團隊的效能原則遵守承諾與信用是企業(yè)發(fā)展中遠勝過貨幣的最大價值企業(yè)：要不斷地取信于客戶及合作伙伴伙伴：在與企業(yè)的合作中要不斷的創(chuàng)造信用價值軍事學的第二條原則：“團隊永遠勝過個人”342024/1/13案例：企業(yè)渠道戰(zhàn)略焦點的變化結成團隊結成伙伴

競爭調和妥協(xié)業(yè)務目標高低低高關系目標回避常規(guī)大多數(shù)廠家都關注在此！需要領導力溝通信任及長時期觀察352024/1/13（三）簡單原則優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對企業(yè)/個人都適用的一個原則：少就是多科學哲學的原則：最優(yōu)秀的理論是假設最少的理論362024/1/13案例：可樂之戰(zhàn)可口可樂公司是個存續(xù)了120年、世界上最成功的企業(yè)之一，它與百事可樂之間的競爭被人們稱之為“可樂之戰(zhàn)”。隨著美國軟飲料產(chǎn)業(yè)的成熟，可樂之戰(zhàn)早已轉移到了國際市場然而，兩家公司面臨的老問題是：如何在國內維持增長？變化中的產(chǎn)業(yè)環(huán)境如何影響自己的贏利能力？為了應對多樣化和變化無常的海外市場條件，應該如何調整各自的戰(zhàn)略？在相當長的時間里，可口可樂公司一直在經(jīng)營著紅、黃、綠三種碳酸飲料?？墒牵@個世界上最有價值的品牌的經(jīng)銷商正在悄然挺進所有可飲用的東西，試圖把自己改造成為當?shù)鼗摹巴耆嬈饭尽?。亞洲是其新?zhàn)略的零號戰(zhàn)場所謂“完全飲料公司”可以從可口可樂公司最近推出的礦泉水、茶飲料和果汁飲料中得到解讀?？煽诳蓸返囊晃桓吖苌踔琳f：“如果自來水可以賺錢的話，我們也可以考慮經(jīng)營自來水?！?72024/1/13（四）重強原則每個人，每個企業(yè)都不可避免的存在弱點。不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來軍事學的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方382024/1/13華龍方便面的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略392024/1/13（五）無形資產(chǎn)原則無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去402024/1/13案例：何為品牌實力金字塔？412024/1/13（六）客戶價值最大化原則并不是所有客戶都是你的目標客戶目標越少，你的競爭力就越強裁減客戶，集中到一個目標客戶群422024/1/13（七）時間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內幾乎做不成任何事情企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是馬拉松，不是百米賽跑432024/1/13（八）實驗原則制定營銷戰(zhàn)略的過程就是做營銷實驗的過程要根據(jù)成功/失敗的經(jīng)驗調整行動什么叫成功？首先意味著生存！高績效團隊建設452024/1/13成功企業(yè)的發(fā)展途徑觀察（愛迪思）短期業(yè)績（5-10以內）中期業(yè)績（10-30年）長期業(yè)績（30年以上）優(yōu)秀領導人領導人+好團隊企業(yè)文化好機遇清晰的發(fā)展戰(zhàn)略健全的經(jīng)營機制好產(chǎn)品、好技術組織、研發(fā)、營銷等的創(chuàng)新組織學習、創(chuàng)新能力實虛462024/1/13企業(yè)生命周期不同發(fā)展階段，應該實施的成長策略孕育期嬰兒期學步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期官僚期市場導向的產(chǎn)品發(fā)展選擇合適的領導人拓展資金渠道有效資金平衡與控制銷售擴張業(yè)務范圍控制強化市場策略強化銷售控制組織管理體系引入創(chuàng)新精神鞏固強調創(chuàng)新精神業(yè)務組合管理活化創(chuàng)新精神危機刺激企業(yè)活化企業(yè)再造（組織、流程、業(yè)務）472024/1/131極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道的在銷售過程中，行業(yè)過去的經(jīng)驗特別重要只要努力，每個員工都能做好任何事銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點上級對每一個銷售人員應該一視同仁優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標準方法操作受教育程度決定了一個人的內在和外在氣質銷售人員的熱情和信心決定了銷售的成功良好的社會關系可以推斷銷售的成功可能課程測試：你對以下的觀點看法如何？482024/1/1341分-50分完全沒有感覺31分-40分有些基礎常識21分-30分很有選人天賦10分-20分專家級管理者人才管理的思路從根本上決定了銷售人員的工作品質你的得分？492024/1/13首先要學會找到企業(yè)合適的銷售人才！漆刷六面——做生產(chǎn)下午拿回——做策劃承認不會——做財務買一新的——做盜版請人教會——做銷售誰是合適的銷售人才？——就是絕配502024/1/13什么是管理風格？經(jīng)理在對所管轄的任務和人員進行計劃、組織、激勵、掌控時所展現(xiàn)出來的行為特征。管理風格能夠概括一個管理人員在面對繁復的管理情景時的典型行為表現(xiàn)512024/1/13指令式向員工傳達很多指令要求員工的絕對服從對業(yè)務和人員高度控制較多采用負面反饋消極激勵照我說的做！522024/1/13管理風格——指令式經(jīng)理的主要目標立即服從適用的情景處于危機情形下必須嚴格遵守并執(zhí)行的規(guī)章制度，稍有偏差，后果嚴重（如：安全措施）和“問題員工”溝通，且其他風格已不適用時具體表現(xiàn)向員工傳達很多指令要求員工的絕對服從通過對員工的近距離觀察對業(yè)務和人員都高度控制較多采用負面反饋消極激勵——用拒絕服從而導致的消極后果來規(guī)范員工的行為不適用的情景管理積極主動，自我激勵，自我管理的員工管理有才華的知識型員工或某個領域的專家、專業(yè)人士時，他們更加渴望主動駕馭工作，不斷創(chuàng)新面對紛繁復雜的任務532024/1/13權威式為團隊指明清晰的遠景與方向影響員工關注個人\企業(yè)的長期發(fā)展結合遠景目標，設定業(yè)績考核標準與監(jiān)控機制平衡地使用積極\消極的激勵手段我們的方向在那兒,出發(fā)！542024/1/13管理風格——權威式經(jīng)理的主要目標指引團隊長期的發(fā)展方向和遠景適用的情景當團隊有新的遠景和方向要與團隊成員溝通時員工經(jīng)驗不足并有賴于經(jīng)理指導當你是公認的專家或權威人士具體表現(xiàn)為團隊指明清晰的遠景與方向關注員工對該遠景的反應與建議影響員工關注個人\企業(yè)的長期發(fā)展結合遠景目標，設定業(yè)績考核標準與監(jiān)控機制平衡地使用積極\消極的激勵手段不適用的情景與資深員工溝通中，尤其是當他的專業(yè)知識與你相當或更勝于你時當你領導的是一個能夠自我管理的團隊時，或者需要達成團隊參與的共識決策時552024/1/13和睦式關注提升團隊內部的友好互動不太強調團隊發(fā)展方向、目標與業(yè)績標準，而是更加關注員工的情感需要更加關注團隊中的“人”而非“任務”，努力讓團隊中的每個人都快樂極力避免矛盾與沖突你好我好大家好！562024/1/13管理風格——和睦式經(jīng)理的主要目標創(chuàng)造團隊中的和諧適用的情景面對常規(guī)任務或團隊業(yè)績比較理想時員工因為個人原因或者組織的變革需要個人情感的支持時人員多樣且暗藏矛盾的團隊需要集體協(xié)作時具體表現(xiàn)關注提升團隊內部的友好互動不太強調團隊發(fā)展方向、目標與業(yè)績標準，而是更加關注員工的情感需要更加關注團隊中的“人”而非“任務”，努力讓團隊中的每個人都快樂極力避免矛盾與沖突不適用的情景業(yè)績不佳/業(yè)績急需提升時員工都是任務導向型的，且對團隊關系的培養(yǎng)不感興趣遇到危機或復雜情況，急需清晰明確方向或強有力的控制時572024/1/13民主式信任員工有能力明確自己及組織的發(fā)展方向激發(fā)員工自主工作召開會議或建立溝通平臺，積極傾聽員工意見與建議獎勵主要根據(jù)績效表現(xiàn)，較少給予負面反饋大家都說說，應該怎么辦？582024/1/13管理風格——民主式經(jīng)理的主要目標達成團隊共識的承諾，激發(fā)團隊創(chuàng)新的思路適用的情景員工專業(yè)知識與你相當，或更勝于你員工普遍希望參與決策，并認同團隊的共識決策致力于運用團隊協(xié)作來提升團隊績效、改善相關流程具體表現(xiàn)信任員工有能力明確自己及組織的發(fā)展方向激發(fā)員工自主工作召開會議或建立溝通平臺，積極傾聽員工意見與建議獎勵主要根據(jù)績效表現(xiàn)，較少給予負面的反饋不適用的情景員工的想法與你并不一致員工并不認同建立共識的團隊氛圍，和民主的團隊決策形式，或者沒有接受過相關培訓592024/1/13先鋒式以身作則高標準、嚴要求對授權的可行性與結果有所顧慮若團隊既定的績效考核標準未能達成，會主動承擔責任當員工在工作中遇到難題，會及時前來救場，并詳細給予指導大家跟著我，上！602024/1/13管理風格——先鋒式經(jīng)理的主要目標完成任務，追求卓越適用的情景帶領的員工都是沖鋒陷陣型的你有必要參與協(xié)助員工的工作團隊面臨業(yè)績不佳的窘境具體表現(xiàn)以身作則高標準、嚴要求對授權的可行性與結果有所顧慮若團隊既定的績效考核標準未能達成，會主動承擔責任當員工在工作中遇到難題，會及時前來救場，并詳細地給予指導不適用的情景員工更需要你的反饋和指導以幫助他們成長團隊的發(fā)展方向尚未明確你的工作量超負荷612024/1/13教練式持續(xù)不斷的給予員工指導并及時提出反饋幫助員工明確自身的優(yōu)勢和可發(fā)展空間鼓勵員工樹立更加遠大的發(fā)展目標將員工長期發(fā)展作為評定業(yè)績的主要標準，而不盲目追求短期業(yè)績你打算怎么做？讓我來支持你！622024/1/13管理風格——教練式經(jīng)理的主要目標致力于培養(yǎng)一支職業(yè)化團隊適用的情景你希望員工自己能夠擔起更多的責任，能夠自主自覺地完成工作員工普遍關注自身的職業(yè)發(fā)展員工需要創(chuàng)新地工作時具體表現(xiàn)持續(xù)不斷的給予員工指導并及時提出反饋幫助員工明確自身的優(yōu)勢和可發(fā)展空間鼓勵員工樹立更加遠大的發(fā)展目標將員工長期發(fā)展作為評定業(yè)績的主要標準，而不盲目追求短期業(yè)績不適用的情景面對缺乏經(jīng)驗的新員工時團隊需要明確發(fā)展方向時危機/緊急時刻632024/1/13如何選擇合適的管理風格？應考慮以下因素員工的技能與經(jīng)驗員工的績效（優(yōu)勢及有待于改進的地方）員工對組織目標的理解與認同工作任務的性質與負責程度時間壓力風險評估可利用的資源（例如：時間資源、人力資源、財務資源）642024/1/13如何選擇合適的管理風格？六種管理風格無好壞之分分別適用不同的時機要因時、因地、因人而異652024/1/13高績效團隊的建設策略基本原則能否實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標考慮因素人員的數(shù)量人員的素質個人的風格662024/1/13課堂小測試你大概是什么風格？672024/1/13團隊形成過程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期682024/1/13團隊建設成功團隊=3+1

關系方法目標領導者692024/1/13團隊建設的四條鐵規(guī)允許不允許差異