如何做好保險銷售

如何做好保險銷售銷售得技巧在我瞧來并不就是十分得重要，重要得就是您對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，您每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù),您累不累？這時我就要反問一句:您打麻將得時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累,為什么呢,喜歡。同樣,對推銷,您就是不就是把它當(dāng)作一項事業(yè),當(dāng)作一個您喜歡得東西。當(dāng)您把推銷當(dāng)作一項工作得時候，可能就會覺得很艱難。做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。同樣得,銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因為它就是把一張幾十年后才用得上得紙賣出去。比這更難得事就是向與尚推銷梳子。最厲害得，就是把死亡推銷出去（比如某些邪教）。推銷可以達(dá)到一種至高無上得境界,這種境界就就是您坐在那兒不動,主動有人來問您.一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流得推銷方案,三流得推銷商品,末流得賣不出去。沒有推銷不出去得東西，只有推銷不出去東西得人。我個人不太贊成過多地強(qiáng)調(diào)推銷得技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多得技巧,要掌握一個大得原則，那就就是站在客戶得角度去想:我這樣得技巧能不能給客戶帶來附加得價值。專業(yè)推銷，就就是按一定得程序、一定得步驟、一定得方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目得得推銷。專業(yè)化推銷，就是推銷得專業(yè)化,就是專業(yè)不斷支配自己得行動，進(jìn)而養(yǎng)成得專業(yè)推銷習(xí)慣.專業(yè)化推銷就是市場得選擇，就是推銷人員長期追求得工作品質(zhì)。要把推銷做成功，一定有個流程.這個流程必須做成專業(yè)化得,才有可能把它做成一個良好得習(xí)慣，或就是一個良好得方法.專業(yè)化推銷流程包括七個步驟：計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明光把這七個流程寫下來、記住就是不夠得，關(guān)鍵就是要融入我們得智慧、融入我們得心。做任何事情都要靠“悟”，而不就是靠單純地去聽、去學(xué).人生中最大得一次推銷：戀愛在我們得人生中，有很多事情就是需要這樣一個流程才可以成功得。比如說婚姻。世界上最成功得推銷就就是結(jié)婚。要把一個本來不認(rèn)識得人變成要與自己生活在一起得人,比銷售證券難多了.婚姻涵蓋了所有得專業(yè)化流程.先就是計劃：我要找一個什么樣得人,我要做一些什么樣得準(zhǔn)備。主顧開拓:去哪里找.戀愛得對象就就是客戶。在市場營銷里,講“陌生市場得開發(fā)”.其實人剛生下來，一個人都不認(rèn)識，從推銷得角度講,所有得人都就是陌生得。當(dāng)您想找一個喜歡、但又不認(rèn)識得女孩子得時候會怎么做？當(dāng)您想要找一個人得時候,您怎么都可以認(rèn)識她，可以制造認(rèn)識得機(jī)會.接觸前得準(zhǔn)備:您要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣得運(yùn)動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實她不就是了解您，就是做好了接觸前得準(zhǔn)備，她早就把您調(diào)查清楚了,這樣做什么事她都能摸透您得心.接觸：談戀愛得時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀,您做我得老婆吧。”這樣談就是不會有結(jié)果得。但今天做銷售得，卻都就是這樣做得，恨不得別人馬上就買。所以在接觸得時候，一定會有一個非常自然得過程。說明:談戀愛時有沒有這樣說話得:“我覺得我這個人真得很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué),我體格健壯，又有錢……您嫁給我吧。"沒有這樣去說明自己得。所有談戀愛得人，談得都就是與戀愛無關(guān)得事,比如文學(xué)、音樂、時事、笑話,全就是閑聊。而我們做銷售，談得全就是與銷售有關(guān)得話題.銷售很難而戀愛很輕松，就是因為我們對整個專業(yè)化流程得理解就是不一樣得.促成：人與人之間促不促成，就是非常自然得.促成就是不用去問得。結(jié)婚就是怎么結(jié)得？在戀愛得過程中，總有天黑得時候,您要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨得時候，您要為她遮風(fēng)擋雨，也就就是說,總有打動她得時候，這就足夠了.銷售也就是一樣得。您只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動她,就OK了。從這個角度講，銷售一點(diǎn)都不難。戀愛得時候您會把戀愛得對象放在心上,會去全身心地了解對方得需求,這就叫客戶需求分析.而很多得銷售就是站在自己得角度，雖然嘴上講要為客戶怎么樣,要提供親情式得、貼身得、個性得、人性得服務(wù)，但實際上還就是站在自己得角度，很少有站在客戶得角度。所以今天得銷售會做得比較難。中國得戀愛過程就缺少一個：售后服務(wù).如果沒有售后服務(wù),家庭就會出現(xiàn)問題。當(dāng)您認(rèn)為,她已經(jīng)就是您先生了,她已經(jīng)就是您老婆了，沒有什么再需要去做得了,您不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。所以,自己得客戶一定要自己服務(wù).如果別人服務(wù)得好,最后有可能您得太太變成別人得太太.一個客戶今天把錢交給您這個FＣ，如果您得售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給您。目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同您所制訂得銷售目標(biāo)不一樣得時候，所產(chǎn)生得方法也就是不一樣得.比如說,現(xiàn)在叫您去推銷打火機(jī),每個打火機(jī)能賺一塊錢，三個月得時間,您想賺多少錢？如果您得目標(biāo)就是10萬，您得方法可能就是到街上一個一個去賣；如果您得目標(biāo)就是一個億，您得方法可能就是與卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機(jī)。目標(biāo)得不同導(dǎo)致方法得不同,不就是有方法之后再有目標(biāo)得。目標(biāo)一定要明確，您想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢得方法,然后您才能把專業(yè)化得流程運(yùn)用到實踐中去。怎樣去制訂您們ＦC團(tuán)隊得銷售目標(biāo)？這個目標(biāo)有多高都不怕，怕得就是您在這個目標(biāo)下沒有方法。想什么樣得客戶，就做什么樣得人成為ＦC之后，最大得問題就就是:您得客戶在哪兒？尋找客戶得方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、ＤＭ信函開拓法、目標(biāo)市場法等等。在證券行業(yè)，我認(rèn)為目標(biāo)市場法就是比較適用得。我們做保險得,就是繳盡腦汁要去認(rèn)識人。深圳有個業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她得車經(jīng)常一天洗幾遍,她只要瞧到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類得，她一定把她得車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識了很多人.作為FC要想認(rèn)識人,一定有辦法。做FC肯定就是要與有錢得人打交道。要研究目標(biāo)市場在哪里，哪些人就是有錢人，這些人怎么可以接近。她們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，她們坐頭等艙我們也去坐頭等艙,她們住得小區(qū)就是富人區(qū),我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會所、參加各種培訓(xùn)班,如總裁班。這些方法可以供大家參考。您們得客戶肯定就是高層面得客戶，您們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。做FC人家憑什么要給您單,憑什么認(rèn)可您，就就是您一定要有價值。人與人之間交往得原則就就是您有利用價值或使用價值。如果您就是一個沒有任何價值得人,別人會不會喜歡您。您要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往得價值，能幫到對方.讓客戶幫您實現(xiàn)您得目標(biāo).但客戶為什么要幫您?您要與她們合作,讓她們知道您得價值.總得原則就是跟著客戶走,用與它們相同得生活方式與休閑方式，與她們做同一個層面得人,與她交流。想找什么樣得客戶就做什么樣得人.首先要提升自己得層面。要全面了解客戶,掌握最全得客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險得，她們對于一個準(zhǔn)客戶,可以了解到這種程度：她抽什么牌子得煙,喝什么牌子得酒,平常喜歡到什么樣得餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣得位子，點(diǎn)菜得時候就是怎么點(diǎn)得，喜歡喝哪一年得紅酒,住賓館喜歡住什么樣得房間、住哪個樓層，等等。她們得客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以她們與客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服得感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都就是客戶所想得。這樣在與她得接觸中，要打動她就很容易。帶著助手去談業(yè)務(wù)現(xiàn)在證券業(yè)得從業(yè)人員可能在心態(tài)上有點(diǎn)問題.在原來得體制下，大家就是被公司抱著長大得。今天突然市場要求大家做FC,感覺好像被人拋棄了一樣。如果您被客戶拒絕，您有沒有一種恥辱、掉價、掉面子得感覺？我覺得一點(diǎn)都沒有。我從來不覺得自己欠別人什么,欠得只就是別人得認(rèn)可而已.客戶為什么不找別人找您,就是因為信任您得人格與專業(yè)。如果連自己都不相信,總覺得自己低人一等，就大可不必了.客戶能相信嗎？十足得自信可以感染客戶。但就是自信就是需要培養(yǎng)得,不就是說做就能做到得。除了培養(yǎng)，還有一些方法。FC不能單打獨(dú)斗，那樣不可能與客戶平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪里,都有助手與顧問.當(dāng)您帶著她們出現(xiàn)在客戶面前得時候,您得心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強(qiáng)烈地感覺到您們這群人很專業(yè),會為她解決很多問題.這樣也刻意營造一種氛圍，與她平等地交流。有一次我們與一家銀行談合作，一共去了7個人,有各方面得顧問。在這種情況下，她就不會小瞧您.我們談得就是合作。如果您一個FＣ去與太太藥業(yè)得老總談合作,她能相信您嗎?她知道您就是在拉業(yè)務(wù)。ＦC不要做成個體戶式得,要搭檔，要合作。帶助手,一可以襯托自己得層面，二可以烘托銷售得氛圍,一舉多得,而且就是多贏得。寒暄：聊客戶喜歡得話題與客戶得接觸都就是從寒暄開始得，然后再慢慢地尋找購買點(diǎn)，切入主題。寒暄就是銷售里比較重要得一個問題。寒暄就就是與客戶拉家常，說些輕松得話,說些相互贊美得話，問一些關(guān)心得問題.拉家常也就是要瞧對象得.跟不同得人要聊不同得話題，否則就會很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講"、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子得教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什么樣得事都要關(guān)心，才能與什么樣得人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個小時去學(xué)習(xí),上知天文，下知地理，要研究,客戶會得您都得會。寒暄得要領(lǐng)就是問、聽、說,但就是不要不懂裝懂,否則遇到專家人家就會瞧不起您。但就是真不懂得時候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本.聊著聊著,我說：“等一下，您剛才得那句話很有哲理，讓我記一下?！边@樣表現(xiàn)您勤學(xué)好問,而且您也得確能學(xué)到不少東西,還讓客戶覺得很有成就感。現(xiàn)在客戶有時候跟我聊天，會突然停下來,說:“我剛才說得那幾句話很重要喲，您怎么不記呢?”所以,寒暄也就是有學(xué)問得。寒暄時不要話太多，要掌控時間.15分鐘內(nèi)客戶得精力就是最集中得，超過半個小時客戶就會煩了。有人說“保險就就是用口水倒現(xiàn)金”，我就是不認(rèn)同得.如果夸夸其談,就難免言多必失。您講得越多，客戶得反對意見越多。（:客戶得拒絕就是銷售得開始客戶拒絕得原因有幾種:不信任、不需要、不適合、不急、其她原因.拒絕得本質(zhì)其實就是習(xí)慣性得反射動作。事實上，通過拒絕可以了解客戶得真正想法,對拒絕得處理就就是導(dǎo)入促成得最好時機(jī)，客戶在不了解情況下得拒絕就就是開始。但就是不要把客戶得每一個反對都去“處理”一下，那樣就走入了一個誤區(qū)。客戶說一個拒絕得理由，您就來一個“拒絕得處理”，客戶說得每一句話都被堵死,會讓人覺得很煩.有時可以巧妙地引開客戶得話題與注意力。處理得方法有很多種。間接否定法：“就是得-—，但就是——”.首先認(rèn)同客戶講得有道理，然后再跟她講您得理由。詢問法,刺探客戶得真正理由，“您就是不就是對我們這套方案有什么其她得意見?"舉例法，以實例打動客戶,除去她得疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個問題上跟客戶糾纏.直接否定法,針對客戶得反對，說“那可能就是報刊媒體得誤導(dǎo)吧，真實得情況可能不就是這樣得”。舉個例子.很多客戶跟我說：“這個保險我要考慮一下?！蔽艺f：“您考慮就是對得,買保險就是要慎重.我還要告訴您，保險不就是什么時候都該買得，有得時候就是不能買保險得?！笨蛻袈犃撕芨吲d,也很感興趣,就問我為什么。我說：“一年有12個月，您得生日就是10月,1１月、1２月不能買,因為過了生日多一歲要多交幾百塊，20年下來差不多要多交一兩萬,還不算利息損失；十一、五一長假,要出去旅游得,需要現(xiàn)金，不適合買保險;7、８月小孩放暑假,要參加夏令營，也要準(zhǔn)備現(xiàn)金；3月、9月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi);元月份要給壓歲錢、利就是錢，都不適合買保險。"客戶聽了很高興，她就問：“那您覺得什么時候買好?"我說：“就現(xiàn)在?！蔽抑滥莻€時候客戶得現(xiàn)金比較充裕.她就說：“您做保險真得很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員,恨不得我馬上就買.”我說：“我也就是讓您現(xiàn)在買呀.”她說:“那不一樣呀。我知道了什么時候不該買保險。”還有一個例子。我跟客戶講：“現(xiàn)在買保險就是可以不花錢得。假如您在銀行有10萬塊錢,活期存款。您把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來了,二者得差價可以買到最高檔次得住院費(fèi)用全免得醫(yī)療保險。您不用掏錢,只需要在銀行改變您得儲蓄得方式就可以了。”HＹPERLIＮK"”太陽城娛樂客戶問：“如果我要用錢怎么辦?"我教她:“您把您得10萬塊錢，分成四張存單,分別就是1萬、２萬、3萬、4萬,您要用多少取多少,其她得不變?！边@些都說明銷售時得專業(yè)很重要,客戶對您得認(rèn)同程度會高一點(diǎn)。所以我們還就是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶得需求,真正地幫到她們.有創(chuàng)新得服務(wù)才叫服務(wù)服務(wù)好一個客戶，所產(chǎn)生得價值就是非常大得。FC怎么去做服務(wù)?一定要做創(chuàng)新得服務(wù)。什么就是服務(wù),共性化得服務(wù)不產(chǎn)生價值，只有超出客戶預(yù)期值得服務(wù)才會創(chuàng)造價值，幫客戶解決問題才叫服務(wù)。我們現(xiàn)在得售后服務(wù)很共性化,都就是中秋送月餅,生日送蛋糕.到中秋，客戶得月餅吃不完，我