銷售管理（第2版）第2章

第2章銷售管理基本原理第一節(jié)銷售方格理論第二節(jié)銷售模式與管理風格第三節(jié)銷售漏斗理論與客戶開發(fā)1第一節(jié)銷售方格理論一、銷售方格理論時間：20世紀70年代人物：美國管理學家羅伯特，蒙頓。內(nèi)容：根據(jù)銷售人員在銷售過程中對買賣成敗以及與客戶溝通的重視程度之間的差異，將銷售人員在銷售活動中對客戶和對銷售活動的關(guān)心程度劃分為不同的類型。21.99.95.51.19.1遷就客戶型對客戶的關(guān)心對銷售的關(guān)心強硬銷售型解決問題型無所謂型銷售技巧型3

第一節(jié)銷售方格理論

二、客戶方格理論

在客戶方格中，依據(jù)客戶對待銷售人員和購買商品的重視程度的差異將其劃分為不同類型。41.99.95.51.19.1軟心腸型對銷售人員的關(guān)心對購買商品的關(guān)心防衛(wèi)型尋求答案型漠不關(guān)心型干練型5第二節(jié)銷售模式與管理風格

銷售模式的分類：效能效率分類法效能：個體活動達到了所期望的結(jié)果。效率：個體活動速度快且動作精確。6效率型銷售模式涵義：

銷售過程相對比較簡單，每個定單的數(shù)額小但簽單頻率較高，目標客戶數(shù)量大且分散。適用的商品：

食品、化妝品、照相機、家用電器等。7效率型銷售模式

特點：最終采購方一般為個人或家庭；決策過程快，且基本上是個人決策；價值相對較低，是可以重復購買的產(chǎn)品；銷售過程相對簡單，以柜臺銷售或一對一銷售為主，不需要公司或其他部門過多支持。

8效能型銷售模式

適用產(chǎn)品或服務：

各類問題解決方案工業(yè)用品、大型設備類似產(chǎn)品或相關(guān)服務9效能型銷售模式

特點：

采購方為政府、企業(yè)或社會組織；

客戶決策過程復雜，非個人決策；產(chǎn)品或解決方案的價值相對較高、非低值易耗隨意采購的產(chǎn)品；

銷售過程比較復雜，銷售周期比較長

對售前、售中及售后服務要求較高。10效率與效能的比較

項目效能效率采購對象多為政府、企業(yè)多為個人或家庭客戶群數(shù)量少、集中數(shù)量大、分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標相對集中、貨比三家產(chǎn)品本身價值高相對低銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復雜、需要配合相對簡單、獨立客戶參與程度參與度高參與度低訂單數(shù)量每單的額度大，但訂單數(shù)量少每單額度小，但數(shù)量多11

不同銷售模式對管理風格的要求

效率型銷售對管理風格的要求注重控制整體過程；注重銷售細節(jié)的標準化或程式化（銷售手冊）注重團隊的激勵氛圍；強調(diào)末位淘汰注重內(nèi)部競爭

強調(diào)業(yè)績競賽重獎超額的模范12

效能型銷售對管理風格的要求

控制銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力；注重整體配合；注重長線穩(wěn)定的管理方式；13第三節(jié)銷售漏斗理論銷售漏斗理論：

銷售管理者經(jīng)常使用銷售漏斗圖形來表示銷售活動進度。銷售人員選擇使用銷售漏