【S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)盈利探析案例3200字】

S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)盈利分析案例S財險公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)將重點(diǎn)從影響盈利模式的四個方面進(jìn)行深入細(xì)致的剖析，從而總結(jié)出影響互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)盈利模式的主要因素及存在的問題，為后續(xù)提出建議提供參考。（一）利潤源利潤源是指企業(yè)的目標(biāo)市場客戶群，對于S財險公司是購買其保險產(chǎn)品的被保險人，本部分重點(diǎn)分析S財險公司互聯(lián)網(wǎng)保險客戶的特點(diǎn)。首先，按照地域來看，S財險公司的36家分支機(jī)構(gòu)遍布全國，但各分支機(jī)構(gòu)的保費(fèi)貢獻(xiàn)差異特別大。圖4.12020年S財險公司按照地區(qū)分類保費(fèi)貢獻(xiàn)度從2020年互聯(lián)網(wǎng)車險客戶的分布上看，有21家分支機(jī)構(gòu)保費(fèi)貢獻(xiàn)度不足2%，這21家分支機(jī)構(gòu)保費(fèi)貢獻(xiàn)度按照從低到高依次是西藏、寧夏、廈門、大連、深圳、青島、新疆、海南、遼寧、青海、內(nèi)蒙古、福建、天津、上海、山西、甘肅、寧波、云南、吉林、江蘇、貴州。15家分支機(jī)構(gòu)保費(fèi)貢獻(xiàn)度超過2%的如圖4.1所示。從圖4.1的2020年S財險公司按照地區(qū)分類保費(fèi)貢獻(xiàn)度的數(shù)據(jù)可以看出，保費(fèi)貢獻(xiàn)度最大的分支機(jī)構(gòu)為浙江，其次排名前五的分支機(jī)構(gòu)分別是廣東、四川、江蘇、山東。圖4.22019年全國31個省（自治區(qū)、直轄市）的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展指數(shù)綜合排名前十位名單通過對比《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告2019》，發(fā)現(xiàn)保費(fèi)貢獻(xiàn)度排名前五的分支機(jī)構(gòu)均位于上述報告中互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展指數(shù)綜合排名前十位之列。表4.3S財險公司各分支機(jī)構(gòu)成立時間一覽表年份2005年2006年2007年2008年2009年2011年成立機(jī)構(gòu)山東、江蘇

河南、黑龍江

北京、重慶浙江、河北

廣東、遼寧

湖南、云南

四川、天津

上海、青島

貴州、深圳

海南、青海湖北、吉林

陜西、廣西

山西、新疆

寧波、大連

甘肅內(nèi)蒙古

安徽

江西

福建廈門寧夏

西藏數(shù)據(jù)來源：S財險公司內(nèi)部數(shù)據(jù)對比分析表4.3S財險公司各分支機(jī)構(gòu)成立時間一覽表，經(jīng)過與這五家分支機(jī)構(gòu)成立時間進(jìn)行對比，保險貢獻(xiàn)度排名在前五位的分支機(jī)構(gòu)成立時間均比較早，成立于S財險公司成立的當(dāng)年或者第二年。這進(jìn)一步說明互聯(lián)網(wǎng)車險市場不僅需要互聯(lián)網(wǎng)深度的發(fā)展，還需要有良好的配套落地服務(wù)。而對非車險客戶進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)沒有明顯的規(guī)律，基本上取決于合作的場景化渠道的客戶群體，并且受產(chǎn)品的影響較大。其次，按照成交平臺來看，保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)貢獻(xiàn)度最大，其次是第三方網(wǎng)絡(luò)平臺，自營網(wǎng)絡(luò)平臺整體保費(fèi)貢獻(xiàn)度7.49%，對比2020年11月《互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售財產(chǎn)保險月覽》，其低于行業(yè)整體自營網(wǎng)絡(luò)平臺保費(fèi)貢獻(xiàn)度的16.47個百分點(diǎn)，存在差距需要盡快調(diào)整運(yùn)營策略。在短視頻方面，組建單獨(dú)團(tuán)隊運(yùn)營，目前已開設(shè)“陽光保險”抖音藍(lán)V號、快手企業(yè)號，微視企業(yè)號正在申請中；打造“有趣、關(guān)愛、價值”的數(shù)字化傳播人設(shè)，并已發(fā)布短視頻作品數(shù)百部，視頻播放量達(dá)數(shù)百萬次，粉絲數(shù)萬人，評論互動上萬次。秉承社交網(wǎng)絡(luò)是客戶口碑放大器的理念，通過令客戶忍不住說好的產(chǎn)品和便捷的保險服務(wù)以及能提高客戶粘性的增值服務(wù)，如車主服務(wù)、健康服務(wù)等，并通過設(shè)計好客戶轉(zhuǎn)發(fā)功能以及鼓勵轉(zhuǎn)發(fā)的機(jī)制，讓一個滿意的互聯(lián)網(wǎng)老客戶通過社交裂變的方式帶來多個新客戶，通過老客戶背書讓新客戶對公司和產(chǎn)品具有更高的信任。已經(jīng)嘗試過用戶的分享裂變活動，如分享車險海報到朋友圈、領(lǐng)取洗車劵等活動。表4.4S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保費(fèi)成交平臺渠道分類渠道細(xì)項(xiàng)S財險互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)貢獻(xiàn)度互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)財產(chǎn)保險保費(fèi)貢獻(xiàn)度自營網(wǎng)絡(luò)平臺PC官網(wǎng)2.79%5.21%移動APP0.63%12.44%移動官網(wǎng)

手機(jī)WAP1.89%0.88%微信公眾號2.17%5.43%保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)54.81%33.04%第三方網(wǎng)絡(luò)平臺（包括PC端和移動端）37.71%43.00%數(shù)據(jù)來源：《互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售財產(chǎn)保險月覽》2020年11月刊及S財險公司內(nèi)部數(shù)據(jù)（二）利潤點(diǎn)根據(jù)前文所述利潤點(diǎn)是指向目標(biāo)客戶群提供的產(chǎn)品和服務(wù)，S財險公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)是指在互聯(lián)網(wǎng)上成交的保費(fèi)收入。根據(jù)表4.5S財險公司2018年-2020年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況可知，S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入增速18.45%，其中車險同比負(fù)增長17.89%；意健險同比正增長58.63%,近三年業(yè)務(wù)平均增速80.99%；財產(chǎn)險同比正增長21.76%,近三年業(yè)務(wù)平均增速29.22%；意健險成為S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支柱。表4.5S財險公司2018年-2020年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況單位：萬元險種年度保費(fèi)收入綜合賠付率經(jīng)營成本率綜合成本率車險2018年79,09150.60%89.44%93.95%2019年60,78451.25%105.48%99.13%2020年49,91256.04%102.68%98.62%意健險2018年23,32818.84%89.46%91.93%2019年50,43510.61%89.62%89.78%2020年80,00310.06%88.77%102.69%財產(chǎn)險2018年35,64366.74%93.89%95.54%2019年54,93060.15%85.32%86.39%2020年66,88454.33%91.09%93.66%小計2018年138,06149.71%90.91%94.04%2019年166,14942.48%94.70%92.66%2020年196,79941.63%97.95%97.92%數(shù)據(jù)來源：S財險公司內(nèi)部經(jīng)營管理數(shù)據(jù)整理車險業(yè)務(wù)占比由2018年57.29%下降至25.36%，一方面基于監(jiān)管部門對車險市場亂象頻出的整治，“保險姓?！笔管囯U業(yè)務(wù)逐步回歸其本質(zhì)；另一方面隨著商車費(fèi)改車險市場進(jìn)入了調(diào)整期，件均保費(fèi)持續(xù)下降，影響車險整體保費(fèi)收入?；ヂ?lián)網(wǎng)車險業(yè)務(wù)定位逐步清晰，公司加強(qiáng)了對業(yè)務(wù)品質(zhì)的管控，在價值發(fā)展的前提下進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，基本實(shí)現(xiàn)各年承保盈利。意健險業(yè)務(wù)占比由2018年16.9%上升至40.65%，主要是在健康險行業(yè)的大發(fā)展及新型冠狀病毒疫情影響下，S財險公司2020年共計上線了200余款產(chǎn)品，極大的滿足了客戶對保險個性化、多樣化的需求，實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)收入的快速增長。與此同時，由于新拓渠道固定費(fèi)用的投入、新產(chǎn)品開發(fā)上線成本及賠付率提轉(zhuǎn)差導(dǎo)致承保虧損1313萬元，但經(jīng)營成本率僅為88.77%，存在較大的盈利空間。財產(chǎn)險業(yè)務(wù)占比由2018年的25.82%上升至33.99%，主要是淘寶的退運(yùn)貨險，保費(fèi)收入3.6億元，保單數(shù)據(jù)量4.88億件，為財產(chǎn)險保費(fèi)收入的重要貢獻(xiàn)產(chǎn)品。財產(chǎn)險綜合成本率93.66%、經(jīng)營成本率91.09%，均處于盈利區(qū)間，為S財險公司互聯(lián)網(wǎng)保險利潤的重要貢獻(xiàn)。S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)近三年經(jīng)營成本率雖然均在100%以下，但逐年在提升，這說明其業(yè)務(wù)的盈利能力在逐步降低，需要不斷重新審視其盈利模式，緊跟市場、客戶的變化，才能保證其競爭力。S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)2020年綜合成本率97.92%，承保利潤3403.49萬元；其傳統(tǒng)渠道綜合成本率100.06%，承保利潤-1662.14萬元；從數(shù)據(jù)上看，傳統(tǒng)渠道基本處于盈虧平衡，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是其主要的盈利渠道。表4.62020年S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盈利情況一覽表單位：億元項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入19.68301.99綜合成本率97.92%100.06%綜合賠付率41.63%56.74%費(fèi)用率56.29%43.32%數(shù)據(jù)來源：S財險公司內(nèi)部經(jīng)營管理數(shù)據(jù)整理而對比專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司，從表4.6可知，S財險公司的綜合賠付率與費(fèi)用率均優(yōu)于其他專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司，S財險互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的盈利能力強(qiáng)勁。根據(jù)表4.6和表4.7數(shù)據(jù)可知，S財險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的成本不僅優(yōu)于其傳統(tǒng)渠道，更優(yōu)于專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司。表4.7專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司與S財險公司2019年經(jīng)營情況對比一覽表單位：億元公司保費(fèi)收入綜合成本率綜合賠付率費(fèi)用率眾安保險146.30113.30%67.40%45.90%泰康在線51.3121.56%58.19%63.37%易安保險11.3114.78%59.59%55.19%安心保險27.21153.57%70.47%83.10%S財險公司16.6192.66%42.48%50.18%數(shù)據(jù)來源：各公司年報及S財險公司內(nèi)部經(jīng)營管理數(shù)據(jù)整理（三）利潤杠桿如前文所述利潤杠桿是指企業(yè)一系列經(jīng)營活動反應(yīng)投入產(chǎn)出效果，通過資源整合實(shí)現(xiàn)增值。由S財險公司的價值鏈流程圖可以看到，價值鏈包含的盈利措施有許多，本文就S財險公司的客戶服務(wù)、財務(wù)管理及信息化管理進(jìn)行分析。S財險公司在客戶服務(wù)方面，出險報案、查勘、估損、賠付有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，在出險現(xiàn)場有“一把傘、一張報紙、一件大衣”的“三個一”貼心服務(wù)，但是對于互聯(lián)網(wǎng)保險客戶沒有個性化、差異化的服務(wù)；對于自營網(wǎng)絡(luò)平臺的非保險客戶也沒有具體的服務(wù)流程，雖然每年客服節(jié)會通過活動發(fā)放一些小的禮物，但客戶沒有得到及時的關(guān)注，其感受度并不好。信息化管理對于互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要，一方面在內(nèi)部運(yùn)營管理方面上可以大大的提高工作效率，外部渠道對接上標(biāo)準(zhǔn)化的接口可以實(shí)現(xiàn)渠道低成本的快速對接，輔助銷售人員的業(yè)務(wù)拓展；另一方面在自營網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)上更是需要做好規(guī)劃，最大程度的提升客戶在自營網(wǎng)絡(luò)平臺上瀏覽、投保等活動的體驗(yàn)感，通過提升各類業(yè)務(wù)的直通效率來打造S財險公司的互聯(lián)網(wǎng)自有品牌。圖4.3S財險公司價值鏈?zhǔn)疽鈭D（四）利潤屏障利潤屏障是指防范同行業(yè)內(nèi)的競爭對手搶奪本企業(yè)利潤的“屏障”活動，是一種事前的成本投入，保證可以維持住自身的盈利而不被掠奪并一直保