大客戶開發(fā)-渠道建設(shè)-團(tuán)隊(duì)管理-森濤培訓(xùn)

PAGEPAGE5營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發(fā)，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)管理）深圳,上海,北京長期開課

適合對(duì)象：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練【贈(zèng)送課外資料】

1.課程講師版ptt；課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；

2.管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記電子檔）；

3.部分知名企業(yè)管理手冊(cè)、員工手冊(cè)；授課風(fēng)格鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。

咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué)—充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué)—講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與—融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂式—通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力

理性實(shí)踐式—通過對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式—角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。學(xué)習(xí)目錄前言：認(rèn)清我們的環(huán)境

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一、價(jià)格不是競爭的唯一方式競爭的三種不同方式

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二、差異化經(jīng)營不同發(fā)展階段的營銷策略

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第一部分：大客戶開發(fā)與維護(hù)中的'診'與'治'

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一、如何發(fā)現(xiàn)需求大客戶需求診斷中的望聞問切：

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二、如何滿足需求大客戶需求滿足過程中的情商與智商

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二、如何維護(hù)客戶大勝以'德'，小勝以'智'我們何以做到基業(yè)長青

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第二部分：渠道建設(shè)與維護(hù)中的'謀'與'略'

-5-

一、我們要市場，渠道要利潤渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮哪些因素：

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二、我們要增長，渠道要穩(wěn)定渠道的激勵(lì)需考慮哪些因素：

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三、我們要業(yè)績，渠道談條件渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素：

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四、我們謀未來，渠道看當(dāng)前渠道業(yè)績是考核唯一的因素嗎：

-6-第三部分：營銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

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一、銷售主管的角色認(rèn)知：

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二、銷售人員的選，育，用，留：

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三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

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實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家--鮑英凱老師

-9-課程大綱前言：經(jīng)營之“道”

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1.消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2.直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3.成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4.知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：

1.不斷的市場投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）

2.面對(duì)同行競爭，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）

3.他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）

4.任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營銷策略的制定

1.策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？

法VS理VS道

2.資訊、信息與情報(bào)如何提供

3.資訊、信息與情報(bào)如何管理

4.資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

1.競爭有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2.客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3.市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

4.抵制誘惑與克服困難誰更不易？第一單元：大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：

1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商：有實(shí)力的？實(shí)力一般的？

2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？

B.哪里尋找：

1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商資源不匹配，配合度？

2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)資源有限，周期較長

3.策反對(duì)手的合作方：怎樣的對(duì)手？資源豐富，效果顯著，有難度！

C.如何管理：

1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道穩(wěn)定性，健康型？

2.客戶是我的，廠家不能接觸！客戶的誰的？如何接觸客戶？

3.今年的銷售計(jì)劃太高，完不成！除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？3.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.貪！求大，求多，求快

2.懶！只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀

3.變！靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！

堅(jiān)持不變，持之以恒！

★案例分析與討論：GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：

1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展

2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理

2.渠道管理所面臨的主要困難：

A.不合適的合作方：

1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對(duì)方有客戶！有難度，有風(fēng)險(xiǎn)

2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對(duì)方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險(xiǎn)；

3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？

B.如何管理：

1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：

2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售：

3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)：

C.項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：

1.為何建立客戶，項(xiàng)目，價(jià)格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)

2.建立的基礎(chǔ)時(shí)間優(yōu)先+地域優(yōu)先原則

3.如何建立組成與細(xì)則

★討論：當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？

D.其他管理制度的建立：

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4.

渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：

1.制度！

時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰

2.均衡！

成熟與落后；大客戶與小客戶

3.人員！

觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！

★案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行四、渠道沖突的管理：

1.渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價(jià)格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

2.渠道沖突的實(shí)質(zhì)：

利益的沖突是

3.渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求第三單元：高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1.銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2.銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實(shí)

★案例：蘋果公司中的管理

3.銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4.銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析二、銷售人員的選，育，用，留：

1.如何選人：

a.積極的態(tài)度

★思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b.團(tuán)隊(duì)的合作精神

★案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c.執(zhí)行力

★案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2.如何育人：

★思考題：銷售人員小張的苦惱

a.關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團(tuán)隊(duì)

及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！

★案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃

b.培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣

積極主動(dòng)

以終為始

要事第一

共贏的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

興趣廣泛，平衡發(fā)展

居安思危

★案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失

c.員工的溝通交流能力

如何提高聽說讀寫的技巧

★視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★互動(dòng)游戲：你擅長問問題嗎？3.如何用人：

★思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a.員工的管理

員工的4種類型:有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道

不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持

★討論題：TCL公司的用人之道

B.員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

提高效率,責(zé)任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

能力+信任+制度

如何授權(quán)

由易到難;由少到多;由內(nèi)到外

★思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c.員工的激勵(lì):

激勵(lì)的誤區(qū)

激勵(lì)的原理

激勵(lì)的內(nèi)容

激勵(lì)的原則

★討論題：阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？

D.如何留人：

用待遇留人：

用職位留人：

用機(jī)會(huì)留人：

用福利留人：

用期權(quán)留人：

用制度留人：

用陷阱留人：

用情感留人：

★討論題：企業(yè)如何才能留住員工？團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：

迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的

偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

妥協(xié)性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理講師介紹實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家--鮑英凱老師北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)?！酒渌髦v課程】

《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》

《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

《中層營銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、