華聯(lián)信番茄桶醬市場營銷調(diào)查報(bào)告30萬元

目錄研究背景-----------------------------------------------------------------------2研究方法-----------------------------------------------------------------------3研究結(jié)果-----------------------------------------------------------------------4名詞解釋-----------------------------------------------------------------------5研究發(fā)現(xiàn)-----------------------------------------------------------------------6

產(chǎn)業(yè)第一層：生產(chǎn)銷售層---------------------------------------------------9

產(chǎn)業(yè)第二層：采購加工層---------------------------------------------------25

產(chǎn)業(yè)第三層：產(chǎn)品市場層---------------------------------------------------36

產(chǎn)業(yè)第四層：最終消費(fèi)層---------------------------------------------------59結(jié)論和建議-------------------------------------------------------------------62后記----------------------------------------------------------------------------72附表-----------------------------------------------------------------------------73研究背景——屯河股份的紅色產(chǎn)業(yè)新疆屯河股份原是一家以建材業(yè)為主的上市公司。在劇烈的市場競爭環(huán)境中，為了拓寬公司的開展空間，集團(tuán)公司決定尋找一個(gè)有開展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)業(yè)，作為公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。經(jīng)過科學(xué)、周密、細(xì)致的論證，最終選擇了番茄深加工工程，決定依托新疆出產(chǎn)世界上最優(yōu)質(zhì)的番茄這一其它地區(qū)無可比較的資源優(yōu)勢，以產(chǎn)業(yè)國際化的定位開展番茄醬產(chǎn)業(yè)。98年，屯河股份正式確立番茄醬產(chǎn)業(yè)國際化開展思路：充分利用新疆番茄“紅色素高、可溶性固形物含量高〞的資源優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)迅速增長的國際、國內(nèi)市場，確立了“六化〞模式，力爭使新疆成為世界番茄醬主產(chǎn)地、屯河集團(tuán)成為中國番茄醬最大的生產(chǎn)基地。99年，屯河股份相繼以凈資產(chǎn)買斷等形式，收購全疆產(chǎn)量60%以上的番茄醬廠，并陸續(xù)引進(jìn)國外最先進(jìn)的番茄醬加工生產(chǎn)線，逐步建立起亞洲規(guī)模最大、工藝設(shè)備和管理水平最先進(jìn)的生產(chǎn)基地。預(yù)計(jì)到2000年，屯河股份番茄總生產(chǎn)能力將達(dá)日處理番茄26000噸，生產(chǎn)番茄醬20萬噸，占新疆大包裝生產(chǎn)總能力的75%，實(shí)際產(chǎn)量將有可能占全疆產(chǎn)量的80%。然而，企業(yè)長期以來單純依賴出口、等客上門的銷售思路制約著屯河進(jìn)行市場開拓工作。為充分把握國內(nèi)市場的情況，配合開拓國內(nèi)市場，屯河股份特此委托華聯(lián)信市場研究公司進(jìn)行番茄桶醬中國市場營銷籌劃研究。研究方法研究結(jié)果名詞解釋研究發(fā)現(xiàn)：我國番茄制品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)示意圖原料醬生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進(jìn)口消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品市場層采購加工層最終消費(fèi)層出口進(jìn)口番茄飲料市場消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)銷售層出口出口研究發(fā)現(xiàn)：我國番茄制品產(chǎn)業(yè)主要特征生產(chǎn)銷售層采購加工層最終消費(fèi)層1999年我國番茄原料醬產(chǎn)量226706噸。并且受自然條件的影響，主要集中在我國西北、東北地區(qū)的新疆、內(nèi)蒙、甘肅、寧夏、黑龍江等省份。然而，番茄原料醬的整體銷售情況卻不容樂觀，1999年全國番茄醬的銷量129835噸，產(chǎn)銷率只有57.3%。其中，出口10.3萬噸，國內(nèi)消費(fèi)量只有2.7萬噸?？傮w而言，目前消費(fèi)者對各類番茄制品的消費(fèi)習(xí)慣仍處于一個(gè)需要培育和引導(dǎo)的階段，能否在這一過程中樹立一個(gè)主打品牌是企業(yè)成功的關(guān)鍵。深加工企業(yè)翻罐廠家產(chǎn)品市場層研究發(fā)現(xiàn)：99年番茄制品產(chǎn)業(yè)根本數(shù)據(jù)構(gòu)成原料醬銷售國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場出口進(jìn)口消費(fèi)者消費(fèi)者采購加工層最終消費(fèi)層出口出口進(jìn)口番茄飲料市場消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者129835噸33835噸96000噸763噸1761噸9000噸13000噸11835噸約18000噸6900噸61.4噸生產(chǎn)銷售層產(chǎn)品市場層數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計(jì)局\新疆輕工業(yè)局\中國海關(guān)\華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果原料醬銷售國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進(jìn)口消費(fèi)者消費(fèi)者采購加工層最終消費(fèi)層出口進(jìn)口番茄飲料市場消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)業(yè)第一層：生產(chǎn)銷售層生產(chǎn)銷售層產(chǎn)品市場層出口出口1999年我國番茄原料醬產(chǎn)量約226706噸，受自然條件的影響，產(chǎn)地主要集中在西北、東北地區(qū)的新疆、內(nèi)蒙、甘肅、寧夏、黑龍江等省份新疆179906噸甘肅15000噸內(nèi)蒙古22400噸黑龍江8500噸目前我國番茄醬95%以上的產(chǎn)量集中在西北、東北地區(qū)。充足的日照時(shí)間使得新疆等地番茄醬具有“三高二少〞的優(yōu)勢：紅色素含量高，可溶性固形物含量高，單產(chǎn)高；病蟲害少，霉菌少。寧夏900噸各原料醬生產(chǎn)企業(yè)情況詳見分報(bào)告一?全國范圍番茄醬生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)庫?番茄原料醬的整體銷售情況卻不容樂觀，1999年全國番茄醬的銷量約129835噸，產(chǎn)銷率只有57.3%然而，受國際市場波動(dòng)和人民幣堅(jiān)挺的影響，99年番茄醬出口狀況不佳，全國番茄出口量102912萬噸，不及99年產(chǎn)量的一半。并且，由于國內(nèi)下游番茄制品行業(yè)的混亂狀態(tài)以及各地消費(fèi)者之間的口味差異，國內(nèi)市場對番茄醬的吸收能力很弱。1999年國內(nèi)各類番茄制品總消費(fèi)量也僅有2.7萬噸。從90年代初新疆開始大面積種植番茄起，番茄原料醬的生產(chǎn)也隨之迅速崛起，以新疆地區(qū)為主的許多廠家紛紛引進(jìn)番茄醬生產(chǎn)線，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)。99年，僅新疆的番茄醬產(chǎn)量就比98年增加了4萬噸。首先是各個(gè)廠家隸屬關(guān)系不同，設(shè)備良莠不齊，形成條塊分割、地域分割，各自為戰(zhàn)，各行其是，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差，一旦國際市場波動(dòng)，各個(gè)廠家抬價(jià)爭原料，壓價(jià)搶市場，導(dǎo)致噸醬本錢相對加大，從而使外商鉆空子，企業(yè)只能有微利或保本。其二，各番茄醬廠還不能適應(yīng)國際市場，駕馭市場的能力弱。番茄醬依賴出口，局部番茄醬廠家雖然獲外貿(mào)出口權(quán)，但因缺乏外貿(mào)人才，產(chǎn)品依然靠代理出口公司轉(zhuǎn)口銷售，銷售信息慢，途徑雜，利潤薄。其三，番茄產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)優(yōu)勢還未形成。目前新疆各番茄企業(yè)大都是市、縣、鄉(xiāng)、團(tuán)場的下屬企業(yè)，各企業(yè)生產(chǎn)上協(xié)調(diào)不夠，未能形成合力，利潤的大頭都讓中間商和外商拿走了，企業(yè)反而得小頭。其四，各醬廠生產(chǎn)開展不均衡。產(chǎn)品質(zhì)量差異較大，影響了整體利益。其五，產(chǎn)品單一。新疆生產(chǎn)的番茄醬有87%為無菌大包裝，遇到國際市場波動(dòng)，就發(fā)生嚴(yán)重滯留積壓。目前國內(nèi)市場對番茄醬大包裝需求量極少，而小規(guī)格番茄醬又未形成固定的銷售渠道，有些廠商甚至低價(jià)購進(jìn)積壓的大桶裝番茄醬，重新改裝成小包裝，假冒新疆番茄醬商標(biāo)，在內(nèi)地傾銷，從而極大擾亂了市場。以新疆為代表的番茄原料醬生產(chǎn)廠家長期以來存在的諸多問題導(dǎo)致了目前各廠家的經(jīng)濟(jì)效益很低番茄大桶原料醬在生產(chǎn)及銷售中的比例約占80%大包裝220立升小包裝70克至4500克新疆179906噸13%87%20%80%內(nèi)蒙古22400噸99%1%95%5%甘肅15000噸約為100%黑龍江8500噸80%20%80%20%全國生產(chǎn)226706噸全國銷售129835噸寧夏900噸新疆106175噸內(nèi)蒙古11000噸甘肅8000噸黑龍江4000噸寧夏660噸約為100%約為100%約為100%約為100%約為100%129835噸番茄原料醬約有96000噸直接通過各種渠道出口，而國內(nèi)市場上，為深加工廠家所購置生產(chǎn)番茄沙司等深加工產(chǎn)品的只有9000噸，其余24835噸均為小包裝番茄醬番茄原料醬中，有9.6〔74%〕直接出口，包括由一些進(jìn)出口公司和其他企業(yè)代理出口番茄原料醬出口、內(nèi)銷構(gòu)成11835噸〔35%〕為生產(chǎn)基地直接銷售小包裝，其中包括新疆生產(chǎn)的小包裝醬8835噸和黑龍江、寧夏等其他生產(chǎn)基地3000噸只有9000噸〔27%〕為國內(nèi)番茄深加工企業(yè)所購置，主要用于生產(chǎn)番茄沙司等番茄制品內(nèi)銷番茄醬構(gòu)成33835噸〔29%〕在國內(nèi)銷售因此，國內(nèi)番茄醬市場上小包裝醬總共約18000噸1999年番茄醬總體銷售流程示意圖從新疆、內(nèi)蒙古、甘肅、黑龍江等生產(chǎn)基地直接出口的番茄醬約96000噸〔包括一些進(jìn)出口公司從生產(chǎn)基地購置后從其他地區(qū)出口〕生產(chǎn)基地的大桶醬內(nèi)銷22000噸〔包括新疆生產(chǎn)基地的2萬噸和內(nèi)蒙古等其他生產(chǎn)基地2000噸〕其中，約9000噸為全國的深加工企業(yè)所購置，生產(chǎn)沙司、番茄汁等深加工產(chǎn)品全國進(jìn)口番茄醬僅61.4噸新疆：179906噸內(nèi)蒙古：22400噸甘肅：15000噸寧夏：900噸黑龍江：8500噸新疆：106175噸內(nèi)蒙古：11000噸甘肅：8000噸寧夏：660噸黑龍江及其他：4000噸全國產(chǎn)量226706噸全國銷量129835噸銷售總體構(gòu)成情況生產(chǎn)基地內(nèi)銷的小包裝番茄醬11835噸〔包括新疆生產(chǎn)的小包裝醬8835噸和黑龍江等其他生產(chǎn)基地3000噸〕99年中國番茄醬出口數(shù)值層析圖數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)4,500,000到65,800,0001,400,000到4,500,000500,000到1,400,000200,000到500,0000到200,000分層標(biāo)準(zhǔn)（公斤）0國內(nèi)最大的番茄醬出口基地是新疆。其中，新疆地區(qū)出口65764376公斤番茄醬中，90%均為大包裝醬，另有一些新疆廠商的出口量在海關(guān)統(tǒng)計(jì)中計(jì)入了天津等地區(qū)。甘肅高臺(tái)番茄制品廠8000噸左右番茄醬主要通過河北化工進(jìn)出口總公司出口，在海關(guān)統(tǒng)計(jì)中計(jì)入河北地區(qū)。少量番茄深加工企業(yè)也參與番茄醬的出口業(yè)務(wù)，如上海味好美99年出口300噸供國外味好美使用。各地區(qū)出口情況簡要說明99年番茄醬出口量相對98年雖然有所上升，但自去年新疆番茄收獲結(jié)束后，國際番茄市場疲軟之態(tài)就已現(xiàn)端倪，番茄醬價(jià)格那么一直在下滑一方面，由于新疆大局部企業(yè)生產(chǎn)的番茄醬用于出口，受國際市場波動(dòng)影響比較大。99年國際市場上土耳其等地番茄醬大豐收，價(jià)格下滑，使新疆等地番茄醬出口難度加大。另一方面，長期以來國內(nèi)番茄醬后續(xù)加工能力缺乏，國內(nèi)市場沒有得到精心培育，番茄制品產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)斷裂狀態(tài)。893916831029115900.71620.67548000000085000000900000009500000010000000010500000098年99年0.640.660.680.700.72出口量（公斤）出口價(jià)格（美元/公斤）因此，除了進(jìn)一步開拓國際市場外，積極有效地培育國內(nèi)市場是抵御國際市場風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。中國是一個(gè)擁有12億人口的大國，一旦國民的消費(fèi)意識(shí)廣泛形成，其巨大的市場潛力不容無視數(shù)據(jù)來源： 中國海關(guān)國內(nèi)銷售區(qū)域分布示意圖華北：9,836噸華東：11,343噸華南：6,149噸西北：6,507噸受多方因素的影響，各個(gè)銷售片區(qū)銷售市場呈現(xiàn)出明顯不同的特征區(qū)域市場中，華東地區(qū)是目前國內(nèi)番茄醬銷售最大的地區(qū)，包括新疆等地的小包裝番茄醬在內(nèi)的銷售量總共11343噸以上海為中心的沿海興旺城市和江浙地區(qū)聚集了大量的深加工企業(yè)，番茄醬采購總量達(dá)3230噸。由新疆、黑龍江等生產(chǎn)基地直接做成小包裝后流向該地區(qū)的小包裝番茄醬約1500噸。數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計(jì)局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果但以廣州為代表的華南地區(qū)聚集了大量深加工生產(chǎn)企業(yè)，其采購量到達(dá)4536噸。同時(shí)，海關(guān)數(shù)據(jù)說明，該片區(qū)占據(jù)了全國90%以上的番茄沙司出口，新疆等生產(chǎn)基地流向該地區(qū)的小包裝番茄醬約800噸，相對其他地區(qū)較少。此外，華南地區(qū)的分裝廠也非常少，大局部小包裝產(chǎn)品是由深加工廠家附帶生產(chǎn)，這一局部采購量約813多噸，現(xiàn)根據(jù)調(diào)查已查明新疆企業(yè)：銷往廣州的有：屯河烏蘇〔300噸大桶〕、屯河新浮〔1556噸大桶〕、新疆統(tǒng)一〔100噸大桶\小包裝〕、梧桐維特〔192噸大桶〕、石河子食品廠〔2000噸大桶〕、石河子天業(yè)〔123噸大桶〕、博斯騰〔250噸大桶〕、哈密利通〔200噸大桶〕；銷往廈門的有：奎屯綠葉食品〔250噸大桶〕。雖然華南地區(qū)集中了大量的深加工廠家，但自本身對番茄制品的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他地區(qū)，這與該地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。因此，該地區(qū)對小包裝番茄醬的需求較少。數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計(jì)局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果華北地區(qū)番茄醬銷售比例示意圖9%45%46%由生產(chǎn)基地流向華北地區(qū)的小包裝番茄醬約4500噸左右。此外華北地區(qū)是分裝廠家集中地之一，包括天津的大量分裝廠，以及以中糧進(jìn)出口集團(tuán)的各省分公司進(jìn)行委托加工等。該類市場的采購總量達(dá)4458噸。但華北地區(qū)的深加工企業(yè)較少，采購番茄原料醬總量僅為878噸。數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計(jì)局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果西北地區(qū)的番茄醬銷售那么主要是新疆、內(nèi)蒙古等原料醬生產(chǎn)廠家的小包裝產(chǎn)品直接銷售在該地區(qū)，總市場規(guī)模為6507噸。西北地區(qū)較多的少數(shù)民族使得其小包裝消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他片區(qū)，且絕大局部的小包裝產(chǎn)品來自新疆的生產(chǎn)企業(yè)，這一局部約為5035噸。該地區(qū)的深加工企業(yè)數(shù)量最少，采購量總量約356噸?？鄢陆?、內(nèi)蒙古自身生產(chǎn)小包裝醬以外，該地區(qū)仍有一些采購大桶醬而后分裝的加工企業(yè)，總采購量約為1116噸。數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計(jì)局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果以新疆建設(shè)兵團(tuán)廠家為主的新疆番茄醬生產(chǎn)企業(yè)將成為屯河在國內(nèi)番茄原料醬銷售市場上面對的主要競爭對手第二層：采購加工層原料醬生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進(jìn)口消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)銷售層采購加工層消費(fèi)層出口進(jìn)口番茄飲料市場消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品市場層出口出口翻罐廠家生產(chǎn)小包裝的原料醬廠家江蘇上海警峰旅游食品廠主要受上海食品進(jìn)出口公司委托生產(chǎn)1000克/198克/70克〔20/22〕小包裝，標(biāo)簽為BJF〔上海食品進(jìn)出口公司監(jiān)制〕。99年采購石河子食品廠的大桶醬150噸〔4000元/噸〕，由石河子食品廠在天津的經(jīng)銷商送貨。上海申匯食品公司也受上海食品進(jìn)出口公司委托生產(chǎn)198克/70克〔20/22〕小包裝，標(biāo)簽為B8〔上海食品進(jìn)出口公司監(jiān)制〕。99年采購大桶醬500噸。目前，上海食品進(jìn)出口公司1999年8月已被梅林集團(tuán)所收購，現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品多是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的。天津北京武漢河北河南番茄制品深加工企業(yè)80%以上集中在華南、華東地區(qū)，另有少量在華北、西北地區(qū)深加工企業(yè)廣州和上海是深加工企業(yè)最多的兩個(gè)城市味可美公司等番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)在廣州等地的不斷涌現(xiàn)，已使華南地區(qū)成為我國番茄深加工制品的主要生產(chǎn)基地廈門市海燕調(diào)味品廠除了生產(chǎn)鷺島牌沙司外，還生產(chǎn)鷺島牌小包裝番茄醬；廈門慈光食品生產(chǎn)B.B牌瓶裝番茄沙司，產(chǎn)品大局部出口。其采購220kg包裝原料醬，采購量約為160噸/年。廈門同安百味寶調(diào)味食品生產(chǎn)longfeng牌番茄沙司，采購大桶原料醬。福建廣東在以上海為中心的華東地區(qū)也聚集了大量的番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)山東亨氏食品99年開始投產(chǎn)亨氏番茄沙司，供廣州等地肯德基連鎖店使用，99年采購量共100噸。上海山東南京雨潤公司生產(chǎn)福潤得牌番茄沙司。江蘇華北片區(qū)內(nèi)的番茄深加工企業(yè)主要分布在北京、天津、河北等地北京天津天津調(diào)味品研究所除了生產(chǎn)噴泉牌番茄醬以外，還生產(chǎn)75克袋裝番茄沙司，其使用新疆的28-30度的大桶番茄原料醬，每年采購量不到100噸，由當(dāng)?shù)氐墓┙o商上門推銷。利民集團(tuán)除生產(chǎn)利民牌番茄醬外，還生產(chǎn)利民牌蒜茸辣醬和番茄沙司，其直接向新疆生產(chǎn)廠家在天津的辦事處購置番茄原料醬。約1500噸/年。利民集團(tuán)在全國范圍內(nèi)銷售，但其銷售額70-80%還是集中在天津，其中利民牌蒜茸辣醬的銷路非常好。嘉所華〔天津〕生產(chǎn)乖乖牌番茄雞汁，采購3公斤裝番茄醬。采購量每年約為幾百公斤。天津橙寶鮮橙汁生產(chǎn)橙寶番茄汁，主要供給星級賓館。其在天津港口采購新疆生產(chǎn)的番茄醬，20噸左右/年。日津果菜食品生產(chǎn)日津番茄汁，其在天津港口采購新疆生產(chǎn)的番茄醬，約20噸/年。河北調(diào)查中僅在西北片區(qū)發(fā)現(xiàn)少量番茄深加工企業(yè)，此外，全國其他地區(qū)也均有一些番茄沙司生產(chǎn)廠家，但他們的采購量均較少直接從產(chǎn)地購置從經(jīng)銷商處購置到批發(fā)市場購置長期以來，新疆企業(yè)在銷售番茄原料醬時(shí)一直沿用“等客上門〞的被動(dòng)銷售模式，并沒有建立一個(gè)全面系統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡(luò)，喪失了許多市場時(shí)機(jī)第三層：產(chǎn)品市場層原料醬生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進(jìn)口消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)銷售層采購加工層最終消費(fèi)層出口進(jìn)口番茄飲料市場消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品市場層出口出口三類番茄制品市場：小包裝番茄醬市場、番茄沙司市場、番茄汁市場總體介紹番茄汁市場從無到有，最近幾年有了一定的增長，但目前市場規(guī)模還比較小，在產(chǎn)品口味上也需要進(jìn)一步改進(jìn)，消費(fèi)習(xí)慣也有待培養(yǎng)。該市場番茄原料醬的用量較大，但由于該市場餐飲業(yè)用戶的采購量較為穩(wěn)定，同時(shí)又受到了番茄沙司的替代，所以市場根本飽和。整體開展趨于平穩(wěn)。在餐飲用戶市場，進(jìn)口的小包裝醬產(chǎn)品，往往在番茄原醬中，參加了一定的調(diào)味劑，例如，3150g聽裝漢斯茄膏的配料是：濃縮茄醬、檸檬酸、鹽、香料。由于本身品牌具有知名度，又在口味上存在獨(dú)到之處，產(chǎn)品在高檔餐廳賓館中占據(jù)了一席之地。在家庭消費(fèi)市場，除了西北和華北的天津等地具有大量食用番茄醬的消費(fèi)習(xí)慣以外，在其他地區(qū)，尤其是華南和華東農(nóng)村地區(qū)，普通居民都非常缺乏番茄制品的消費(fèi)習(xí)慣。而這些地帶正構(gòu)成了可供開展的空間。另外，在包裝上，目前在很多地區(qū)，仍舊是傳統(tǒng)的馬口鐵包裝，缺乏新穎、便利的包裝形式。番茄沙司市場目前增長速度較快，競爭程度也驟然加劇。從1998年起，尤其是廣東地區(qū)，大量廠家開始生產(chǎn)沙司，到目前全國已有上百家沙司生產(chǎn)廠家，并有一批知名品牌擁有一定知名度和忠誠度，如梅林、味好美、愛之味、家樂等。亨氏、地捫等進(jìn)口產(chǎn)品的參與更加劇了該市場的競爭。三類市場番茄原料醬消耗比例小包裝番茄醬市場——趨于平穩(wěn)番茄汁市場——市場并不明朗番茄沙司市場——快速增長研究認(rèn)為，番茄沙司的市場增長率每年為20%左右，番茄汁可能在今后幾年有大幅度的增長，但總體市場規(guī)模在短期內(nèi)較難有大的突破各類番茄制品番茄原料醬消耗量〔噸〕0100002000030000050100150200250300小包裝番茄醬18000183601872719102194841987320271番茄沙司8800105601267215206182482189726277番茄汁1201221311471692022431999200020012002200320042005年份數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果國內(nèi)市場小包裝番茄醬各類品牌構(gòu)成黑龍江地區(qū)采用新鮮番茄生產(chǎn)的小包裝產(chǎn)品，在國內(nèi)的銷售量約為3000噸左右，主要是佳木斯肉聯(lián)廠生產(chǎn)的冬梅牌，規(guī)格以1000克、198克為主。黑龍江地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售以黑龍江本省為主，另外有少局部流向華北及全國其他地區(qū)，但其品牌知名度不高。新疆番茄原料醬生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)的小包裝產(chǎn)品，主要品牌有：博斯滕、紅爾宏、紅瑪瑙、梨春、天山雪、紅門宴、農(nóng)墾等，大多為4.5公、3公斤、1公斤等規(guī)格的產(chǎn)品。其國內(nèi)銷量大約為8835噸。新疆各品牌在各個(gè)不同的省區(qū)分別占據(jù)了一定市場份額，如：博斯騰在北京、內(nèi)蒙古，紅門宴在上海，天山雪在天津，梨春在西安等。主要賓館。餐廳一類用戶。國內(nèi)市場小包裝番茄醬規(guī)格構(gòu)成75克2%500克5%其他7%198克8%3000克12%1000克13%850克21%4500克32%以上各規(guī)格根本為馬口鐵包裝，也有少量塑料袋包裝和玻璃瓶包裝數(shù)據(jù)來源：新疆統(tǒng)計(jì)局、華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果4500克、850克、1000克、3000克的包裝主要針對賓館、餐廳用戶500克以下包裝主要針對居民消費(fèi)者用戶各大批發(fā)市場廠家及一級經(jīng)銷商賓館、飯店賓館、飯店是小包裝番茄醬的主要購置者，其中，較多使用850g-4500g馬口鐵包裝。他們中有一局部購置番茄醬等調(diào)味品是采取經(jīng)銷商送貨上門的方式，有的那么直接到批發(fā)市場購置。家庭消費(fèi)者家庭購置者主要購置70g-198g的小包裝番茄醬?？紤]使用方便，他們較多的購置塑料袋軟包裝〔70g)或玻璃瓶裝。購置渠道根本是超市等零售機(jī)構(gòu)，少局部也會(huì)到批發(fā)市場購置。超市等零售機(jī)構(gòu)二級經(jīng)銷商各級經(jīng)銷商是小包裝番茄醬市場流通的主體一級經(jīng)銷商依靠一個(gè)有力的經(jīng)銷商建立起的營銷網(wǎng)絡(luò)將是贏得市場的關(guān)鍵二級經(jīng)銷商各批發(fā)市場內(nèi)的眾多個(gè)體攤販。負(fù)責(zé)餐廳賓館調(diào)料配送的個(gè)體經(jīng)銷商和經(jīng)銷公司。二級經(jīng)銷商從一級經(jīng)銷商處進(jìn)貨，一級經(jīng)銷商通過他們增強(qiáng)了產(chǎn)品在市場中的滲透能力。一級經(jīng)銷商往往在區(qū)域內(nèi)具有較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們的銷售對象不僅包括二級經(jīng)銷商，有時(shí)甚至直接面對最終客戶。餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場產(chǎn)品流通產(chǎn)品餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場上海小包裝番茄醬市場品牌：梅林牌占有絕大局部市場份額。包裝規(guī)格：馬口鐵包裝，198克、70克。上海存在大量個(gè)體經(jīng)銷商或經(jīng)銷公司，他們專門為餐廳賓館提供所需要的各類調(diào)料，包括番茄醬。星級賓館和西餐廳往往向該類經(jīng)銷商采購。上海批發(fā)市場向上海本地的廠家進(jìn)貨，他們除了向本地餐廳賓館供貨以外，還供給一局部周邊其他省市，形成以上海為中心向周邊地區(qū)輻射的小包裝醬自然滲透。梅林品牌主要由廠家的銷售公司經(jīng)銷，新疆品牌的一級經(jīng)銷商那么是廠家設(shè)在上海的辦事處，進(jìn)口品牌的一級經(jīng)銷商主要是通過一些進(jìn)出口商，他們同時(shí)直接鋪貨到餐飲業(yè)用戶。超市198g、70g家庭用戶梅林品牌占有將近100%的市場份額梅林食品上海全國土特產(chǎn)經(jīng)銷公司：2000年以前從新疆采購大桶番茄原料醬，銷售給上海和周邊地區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)，并委托一些翻管廠家加工生產(chǎn)梅林牌小包裝產(chǎn)品。2000年以后，其不再委托生產(chǎn)小包裝產(chǎn)品而主要經(jīng)營梅林牌的番茄醬。威發(fā)實(shí)業(yè)上海分公司：主要經(jīng)營國外品牌產(chǎn)品，信譽(yù)較好，擁有很大一批星級賓館、外資餐廳的客戶。品牌：梅林品牌占了將近100%的份額。包裝規(guī)格：198克為主。餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場產(chǎn)品流通產(chǎn)品餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場南京小包裝番茄醬市場批發(fā)市場超市1000g198g餐飲用戶超市198g家庭用戶梅林牌為主，少量河北奧祥和河北蒲河梅林品牌占有將近100%的市場份額一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商局部餐飲用戶直接向超市購置198g的產(chǎn)品，但也有很大一局部餐飲用戶正在改變這種采購習(xí)慣，因?yàn)樗麄円庾R(shí)到購置1000g的產(chǎn)品更加經(jīng)濟(jì)。廣州小包裝番茄醬市場品牌：進(jìn)口品牌Delmonte〔地捫〕、Huntz〔漢斯〕、Heinzs〔亨氏〕，新疆紅門宴等，其中Delmonte等進(jìn)口品牌占有較大的市場份額。包裝規(guī)格： 馬口鐵包裝：Delmonte3260g、Huntz3150g、Heinzs3000g，質(zhì)量：進(jìn)口品牌質(zhì)量較好，往往參加了較多的調(diào)味劑。品牌：上海梅林食品廠生產(chǎn)的梅林牌。包裝規(guī)格：鐵聽裝，198g。

餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場產(chǎn)品流通產(chǎn)品餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場進(jìn)口品牌的總代理商是當(dāng)?shù)氐囊患壗?jīng)銷商。廣州存在較多的經(jīng)銷公司與批發(fā)市場是向餐飲用戶供貨的主要渠道。家庭消費(fèi)主要的購置渠道是超市。廣州寶力牌國際：地捫茄汁的總代理。廣州糖煙酒進(jìn)出口公司：經(jīng)銷21團(tuán)的大桶醬和小包裝醬，品牌是紅門宴，其廠商出口代碼是Y21。其每年銷量約為200噸左右。北京小包裝醬市場品牌：新疆博斯騰占有絕大局部市場份額，另有局部河北天洋食品廠生產(chǎn)的梅林牌和新疆天路牌。包裝規(guī)格：馬口鐵包裝，有4500g、3000g、1000g、850g等規(guī)格，其中以3000g居多。質(zhì)量；質(zhì)量較好，以28-30濃度為主。品牌：天津噴泉、北京祥德，中糧總公司監(jiān)制的梅林牌。包裝規(guī)格： 噴泉：塑料袋包裝，75g

祥德：塑料袋包裝，35g

梅林：馬口鐵包裝，198g餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場產(chǎn)品流通產(chǎn)品餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場批發(fā)市場個(gè)體經(jīng)銷商餐飲用戶總代理商博斯騰總代理商：京疆勝發(fā)商貿(mào)公司，該公司除了代理博斯騰品牌外，還經(jīng)銷一些新疆其他品牌的小包裝產(chǎn)品。其銷售網(wǎng)絡(luò)較廣，99年銷售總量約為1000噸左右。其中銷往北京本地約300多噸。威發(fā)實(shí)業(yè)北京分公司：是香港威發(fā)公司的北京分公司，主要向4星級以上的飯店供貨。家庭消費(fèi)的主要購置渠道是超市。天津小包裝番茄醬市場品牌：以新疆品牌為主，主要有：天山雪、紅爾宏、梨春、新墾、阿地力、博斯騰等，另有局部中糧總公司監(jiān)制的梅林和長城牌〔新疆廠家出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品〕，以及黑龍江佳木斯多多集團(tuán)的冬梅牌，進(jìn)口地捫茄汁。包裝規(guī)格：馬口鐵包裝，有4500g、3000g、1000g、850g等規(guī)格，其中以4500g的居多。質(zhì)量：28-30濃度產(chǎn)品占多數(shù)，質(zhì)量較好。餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場產(chǎn)品流通產(chǎn)品餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場超市和批發(fā)市場是家庭消費(fèi)購置的主要渠道；在天津市場，存在大量的番茄醬重度消費(fèi)者，批發(fā)市場那么是他們大量購置的理想場所。各廠家在天津的代理商和辦事處充當(dāng)了一級代理商的角色批發(fā)市場餐飲用戶習(xí)慣于直接向批發(fā)市場購置提供送貨上門的效勞天津余科工貿(mào)：代理銷售博斯騰、梨春等品牌的番茄醬，是一級經(jīng)銷商，不僅銷售小包裝醬，同時(shí)也銷售大桶原料醬。銷售網(wǎng)絡(luò)較廣，在全國范圍內(nèi)有一定數(shù)量的固定客戶。西安、呼和浩特、銀川、蘭州小包裝市場品牌：品牌眾多，有產(chǎn)自新疆的博斯騰、天路、紅爾宏、農(nóng)墾、西部紅、天鵝湖、鉆石、綠源，新疆出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的梅林牌，寧夏的靈州，內(nèi)蒙古的達(dá)蒙菲、Sonmato、金川，天津的利民、中成，進(jìn)口地捫茄汁，其中，以博斯騰的市場份額最高。質(zhì)量；20-22、22-24、28-30等濃度均占較大比重。包裝規(guī)格：

馬口鐵：博斯騰850克、3000克占最大比例。其次梅林198克。另外還有4500克、425克

塑料袋：75克、35克、500克。包裝規(guī)格：馬口鐵：以靈州牌的425g占最大比例。另外198g、1000g和3000g也占有較大比重。

玻璃瓶：500g，以金島牌為主。質(zhì)量；濃度以22-24度為主，另外金達(dá)牌有局部28-30濃度的產(chǎn)品。呼和浩特蘭州包裝規(guī)格：馬口鐵：以梅林和凱鹿的198g、850g占有最大比重，3公斤以上包裝規(guī)格比較少。玻璃瓶：500克。塑料袋：30克。。質(zhì)量；濃度較低，以22-24和20-22濃度的番茄醬為主。品牌：新疆梨春、紅瑪瑙、紅門宴等。其中梨春牌占有較大的市場份額。包裝規(guī)格：

馬口鐵，有3000g、850g等規(guī)格，其中以3000g居多。質(zhì)量：以22-24度為主。品牌：新疆六合、梅林、天津玉川居等，其中六合的市場份額最大。包裝規(guī)格： 塑料袋：六合30g、玉川居75g

馬口鐵，梅林198g質(zhì)量：以22-24度為主。

餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場西安銀川各地區(qū)小包裝番茄醬市場價(jià)格比較需要注意的是，各地區(qū)內(nèi)產(chǎn)品品牌、濃度、包裝等因素對市場價(jià)格有較大影響數(shù)據(jù)來源： 華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果番茄沙司、番茄汁等番茄深加工制品的生產(chǎn)目前在我國仍處于起步階段，但番茄沙司消費(fèi)量的快速增長已顯示出該市場的巨大潛力番茄沙司的主要生產(chǎn)企業(yè)集中在華南和華東地區(qū)。在番茄沙司市場，梅林、味好美、愛之味等品牌的生產(chǎn)企業(yè)都是番茄沙司市場較早的進(jìn)入者，目前擁有較高的市場占有率和知名度。近年來，沙司市場被普遍看好，局部知名品牌的涉足，以及在華南和華東地區(qū)新生的很大一批番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)，使該市場的競爭驟然加劇。目前番茄汁的生產(chǎn)企業(yè)較少，主要是廣州、天津、上海等地的一些果汁生產(chǎn)廠家，如廣州都樂、天津橙寶、天津日津、上海麒麟、上海廣太源等?？傮w而言，番茄汁的市場規(guī)模較小，并且，目前大多番茄汁生產(chǎn)廠家開發(fā)番茄汁目的是不斷拓展其產(chǎn)品領(lǐng)域，從而保持其高檔、時(shí)尚的品牌形象。但沒有專門在番茄汁飲料上做大量的宣傳投入或促銷。番茄沙司番茄汁其他番茄制品番茄沙司及其他番茄調(diào)味汁的出口數(shù)據(jù)說明，廣州是目前我國該類產(chǎn)品最大的出口基地，其他地區(qū)出口量極少98-99年我國番茄沙司及番茄調(diào)味汁出口情況〔公斤〕98年99年廣東省廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)17414541737426北京市朝陽區(qū)其他437760天津港保稅區(qū)324000廣東省中山市其他161171088廣東省廣州市其他5231306全國合計(jì)18342701760855出口地區(qū)實(shí)際上，目前我國番茄沙司的出口根本為味可美〔廣州〕食品所獨(dú)占數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)我國番茄沙司和番茄調(diào)味汁制品進(jìn)口量99年比98年有了較大幅度的下降，說明國內(nèi)番茄制品產(chǎn)業(yè)已開始起步浙江四川吉林河南云南遼寧福建北京上海天津廣東702450186000679710200183813068525234126774998年00008072651327541776531365710359033799年98-99年我國番茄沙司及番茄調(diào)味汁進(jìn)口數(shù)據(jù)〔公斤〕進(jìn)口的減少主要是目前國內(nèi)番茄沙司等深加工制品生產(chǎn)企業(yè)的逐漸興起，并預(yù)示著番茄制品產(chǎn)業(yè)在我國已開始起步1446883762972數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)對上海、北京、廣州三個(gè)城市1210戶普通家庭調(diào)查顯示，上海兩類沙司消費(fèi)量最大，其次是北京，廣州那么遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這兩個(gè)城市5874196139449814278上海北京廣州辣味沙司原味沙司上海、北京、廣州番茄沙司消費(fèi)量比較示意圖數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳3個(gè)城市的1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查1%1%1%1%2%2%4%6%12%70%美國廚師媽媽之選海天亨氏地捫家樂牌泰康黃牌愛之味味好美梅林1%2%11%11%16%16%42%美極媽媽之選梅林地捫味好美家樂牌愛之味上海作為華東地區(qū)的中心城市，年消費(fèi)原味番茄沙司5874噸，辣味番茄沙司498噸，是我國最大的番茄制品消費(fèi)城市對上海404戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有331戶曾經(jīng)在過去12個(gè)月中購置過原味沙司，占所調(diào)查家庭的82%，其中購置較多的規(guī)格為397g、340g和160g其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司辣味沙司對上海404戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有60戶曾經(jīng)在過去12個(gè)月中購置過原味沙司，占所調(diào)查家庭的15%，其中購置較多的規(guī)格為160g、340g和180g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳3個(gè)城市的1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查北京消費(fèi)番茄制品的量那么較低于上海，年消費(fèi)原味番茄沙司1961噸，辣味番茄沙司142噸對北京400戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有292戶曾經(jīng)在過去12個(gè)月中購置過原味沙司，占所調(diào)查家庭的73%，其中購置較多的規(guī)格為340g、397g和10g*16其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司辣味沙司對北京400戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有124戶曾經(jīng)在過去12個(gè)月中購置過原味沙司，占所調(diào)查家庭的31%，其中購置較多的規(guī)格為340g、160g和325g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：1%1%1%3%3%4%5%6%9%21%44%其他媽媽之選美國廚師泰康黃牌噴泉亨氏地捫致美齋家樂梅林味好美1%4%6%7%7%10%19%47%巨樹梅林愛之味媽媽之選李錦記美極家樂味好美數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳3個(gè)城市的1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查廣州與上海以及北京相比，其對番茄制品的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這兩個(gè)城市，年消費(fèi)原味番茄沙司394噸，辣味番茄沙司僅78噸對廣州406戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有260戶曾經(jīng)在過去12個(gè)月中購置過原味沙司，占所調(diào)查家庭的64%，其中購置較多的規(guī)格為225g、330g和340g其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司辣味沙司對廣州406戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有49戶曾經(jīng)在過去12個(gè)月中購置過原味沙司，占所調(diào)查家庭的12%，其中購置較多的規(guī)格為340g、260g和380g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：2%2%3%7%9%10%24%43%味好美梅林其他美極家樂媽媽之選海天巨樹1%1%1%1%2%3%4%6%8%15%19%39%泰康黃牌美國廚師勁霸媽媽之選其他亨氏梅林味好美地捫海天家樂致美齋數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳3個(gè)城市的1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查番茄汁的市場前景不容樂觀：整個(gè)果汁飲料市場在中國開展較為緩慢，其中番茄汁的市場份額更是偏低菠蘿汁3.1%桃汁7.8%檸檬汁9.7%蘋果汁11.4%橙汁34.3%其它19.6%草莓汁4.0%荔枝汁3.6%芒果汁3.0%葡萄汁2.2%梨汁1.2%蕃茄汁0.2%國內(nèi)果汁和果汁飲料的開展比較平淡，總量徘徊不前。我國的果汁和果汁飲料開展嚴(yán)重滯后，主要原因是消費(fèi)者對果汁有益于健康的作用尚缺乏深入的了解，且其價(jià)格相對較高。此外，由于缺乏適宜加工果汁的水果品種，果汁產(chǎn)品質(zhì)量欠佳，影響了果汁工業(yè)的正常開展。而番茄汁與其他果汁飲料相比，所占的比例更是偏低，根據(jù)對北京、廣州、成都、濟(jì)南、南京、上海、天津、沈陽、武漢、西安十個(gè)城市99年度消費(fèi)者購置情況調(diào)查，番茄汁的消費(fèi)量只占所有果汁飲料中的0.2%。目前國內(nèi)市場上現(xiàn)有的番茄汁生產(chǎn)廠家也不多，市場上番茄汁的主要品牌有都樂、匯源、LOTTE、開普敦、凱力德、老鄉(xiāng)、立佳爽、閩中、日津、園之夢、正廣和、統(tǒng)一、橙寶等。中國飲料工業(yè)的格局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有定型，隨時(shí)都可能殺出“黑馬〞，隨時(shí)都可能后來者居上，每個(gè)飲料企業(yè)都有開展的空間，都有落伍的可能，但有一定是肯定的：任何一個(gè)企業(yè)、品牌的成功都要有一定時(shí)間的積累、經(jīng)驗(yàn)的積累和資金的積累。數(shù)據(jù)來源：央視調(diào)查中心消費(fèi)者固定樣組調(diào)查〔1999年〕從流通渠道來看，在上海、北京、廣州等大城市，超市這一商業(yè)業(yè)態(tài)已逐漸成為廣闊居民購置番茄沙司、番茄汁等各類食品時(shí)首選的場所

1%24小時(shí)便利店1%食品店/糧店2%副食品商店2%菜市場/自由市場3%其他4%雜貨店7%百貨商店/商場（包括百貨商店/商場內(nèi)的超市）9%倉儲(chǔ)型超市71%超級市場（不包括百貨商店/商場內(nèi)的超市）根據(jù)對上海、北京、廣州三個(gè)城市1210戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，他們所食用的番茄沙司及番茄汁，有71%是從超級市場所購置數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳3個(gè)城市的1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查第四層：最終消費(fèi)層原料醬生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進(jìn)口消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)銷售層采購加工層最終消費(fèi)層出口進(jìn)口番茄飲料市場消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品市場層出口出口兩類集團(tuán)購置群體〔賓館、餐廳；麥當(dāng)勞、肯德基〕是不容無視的市場，而居民消費(fèi)者那么隨著各地的飲食文化的不同而表現(xiàn)出較大差異性麥當(dāng)勞、肯德基賓館、餐廳賓館和餐廳是番茄制品的主要采購群體，包括購置小包裝番茄醬〔850克/3000克/4500克等規(guī)格〕用于廚房；此外，賓館和餐廳也大量購置番茄沙司在大堂供客戶食用〔也用作烹調(diào)〕。實(shí)際上，就小包裝番茄醬而言，他們是主要的購置者。許多賓館和餐廳都傾向于選擇經(jīng)銷商統(tǒng)一供給包括番茄醬、番茄沙司在內(nèi)的各類調(diào)料品。因此，建立一個(gè)有力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)對賓館和餐廳進(jìn)行統(tǒng)一配送是贏得這一塊市場的關(guān)鍵。麥當(dāng)勞、肯德基主要購置小包裝番茄醬，他們在一個(gè)地區(qū)一般都有統(tǒng)一的供給商。如上海賣當(dāng)勞全部由廣州味可美供給，上?？系禄坑筛铇愤\(yùn)輸公司配送泰國亨氏的番茄沙司、北京肯德基、南京肯德基等那么采用上海憶霖的，由此可見，對于麥當(dāng)勞、肯德基之類的集團(tuán)用戶可以爭取成為他們的供給商，應(yīng)該重點(diǎn)予以突破。居民消費(fèi)者賓館餐廳的采購習(xí)慣、使用習(xí)慣以及對產(chǎn)品評價(jià)采購習(xí)慣賓館餐廳采購方式大致有兩種：向批發(fā)市場購置：通常采取這種方式購置的多是規(guī)模較小賓館餐廳，番茄醬的用量大多比較少。采取這種方式購置的原因通常有：本身規(guī)模比較小，希望購置價(jià)格廉價(jià)的產(chǎn)品臨時(shí)性少量購置采購量非常少，經(jīng)銷商不作為送貨的對象向個(gè)體經(jīng)銷商或經(jīng)銷公司配送：通常采取這種采購方式的多是大中型賓館、西餐廳外資賓館餐廳。采取這種方式購置的原因通常有：所有的配料統(tǒng)一由專門為餐廳賓館配貨的經(jīng)銷商提供，番茄醬屬于附帶采購用量大，經(jīng)銷商提供送貨上門的效勞，并采取一段時(shí)間后定期結(jié)賬的方式在經(jīng)銷商處購置質(zhì)量有保證此外，有的專營性餐廳由于要大量使用到番茄醬，而直接向廠家定制所需規(guī)格的產(chǎn)品〔類似于肯德基的小包裝沙司〕使用習(xí)慣番茄醬用量比較大的菜肴是西式羅宋湯、烤牛肉、炒面，中式新疆拌面等菜肴上。所以一般來說，西北地區(qū)和西北地區(qū)風(fēng)味的餐廳，以及西餐廳番茄醬用量都比較大。而不同類型的餐廳賓館對番茄醬的用量差異較大。例如：南京的江蘇飯店，餐飲部年?duì)I業(yè)額約700萬元，以經(jīng)營中餐為主，兼營中式快餐和西餐，其番茄醬用量約為280公斤左右。而上海硬石酒吧是以西餐為主的餐廳，其年?duì)I業(yè)額約為800多萬元，其使用進(jìn)口漢斯茄膏，每年用量近1噸。另外，一局部西餐廳和外資餐廳對進(jìn)口產(chǎn)品具有很大的忠誠度。產(chǎn)品評價(jià)多數(shù)餐廳賓館傾向于購置濃度高，味道好的小包裝產(chǎn)品。總的來說，進(jìn)口的番茄醬得到了最高的評價(jià)，但是由于其高昂的價(jià)格，也使較多的餐廳賓館望而興嘆。新疆一些品牌的番茄醬，如：博斯騰、紅門宴、天山雪等價(jià)廉物美的產(chǎn)品也受到用戶的好評。而梅林品牌的番茄醬在華東地區(qū)的餐廳賓館中占據(jù)了一定份額。有關(guān)賓館餐廳的詳細(xì)情況，可參見分報(bào)告三?賓館、飯店番茄醬使用調(diào)查結(jié)果?

結(jié)論和建議目前我國的番茄制品產(chǎn)業(yè)已逐漸由起步期進(jìn)入成長期。最明顯的標(biāo)志是番茄沙司已開始步入眾多消費(fèi)家庭并為消費(fèi)者所接受。但是，從整個(gè)市場份額而言，小包裝番茄醬產(chǎn)品領(lǐng)域目前依然是番茄制品消費(fèi)市場的主體局部，不應(yīng)該輕易予以放棄。而對于番茄汁，現(xiàn)階段那么由于種種原因難以為消費(fèi)者所廣泛接受，還是一個(gè)需要培育和引導(dǎo)的產(chǎn)品。目前我國番茄制品產(chǎn)業(yè)正步入成長期，但仍需要大力培育，對消費(fèi)者也要進(jìn)行廣泛的宣傳和引導(dǎo)，促使消費(fèi)習(xí)慣的形成起步期成熟期成長期市場規(guī)模時(shí)間起步時(shí)期，人們主要是源于當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕瑫?huì)在日常餐飲中使用一些小包裝番茄醬產(chǎn)品，主要是調(diào)味用。這時(shí)的消費(fèi)是被動(dòng)的，無意識(shí)的。不久的將來，“綠色食品〞這一名詞將更為廣泛的接受并得到認(rèn)可，消費(fèi)者將充分意識(shí)到番茄制品的影響價(jià)值，包括番茄汁等各類番茄制品也將在市場上所普及，這時(shí)人們的消費(fèi)是積極主動(dòng)的，并逐漸成為一種消費(fèi)習(xí)慣。隨著番茄沙司的出現(xiàn)，其口味、口感都相對小包裝番茄醬有了很大的改進(jìn)，從而為更多的消費(fèi)者所接受，并對原來的番茄小包裝醬起著很強(qiáng)的替代作用。這時(shí)人們主要是出于對口味的追求而去消費(fèi)番茄沙司，這時(shí)的消費(fèi)成為一種偏好，是一種時(shí)尚和追求。屯河在番茄制品產(chǎn)業(yè)上游的原料醬方面已形成一定的優(yōu)勢所在。99年，屯河股份相繼以凈資產(chǎn)買斷等形式，收購全疆產(chǎn)量60%以上的番茄醬廠，并通過陸續(xù)引進(jìn)國外最先進(jìn)的番茄醬加工生產(chǎn)線，逐步建立起亞洲規(guī)模最大、工藝設(shè)備和管理水平最先進(jìn)的生產(chǎn)基地。99年屯河集團(tuán)下屬各廠家〔包括昌通、烏蘇、科林、新孚、華新、凱澤〕的生產(chǎn)86902噸，總共銷售37493噸，國內(nèi)銷售約3121噸，其中大桶醬2984噸。而開發(fā)一系列迎合消費(fèi)者的終端產(chǎn)品，是立足于市場的根本。在下游三類番茄制品〔小包裝番茄醬、番茄沙司、番茄汁〕市場層，屯河目前仍缺乏一個(gè)強(qiáng)有力的競爭產(chǎn)品，這已成為限制其有力開拓國內(nèi)市場的一個(gè)嚴(yán)重障礙。此外，就現(xiàn)有的消費(fèi)習(xí)慣而言，包括小包裝番茄醬和番茄沙司，對于廣闊消費(fèi)者而言畢竟是作為一種調(diào)味品，國內(nèi)市場容量規(guī)模依然有限，番茄汁市場現(xiàn)有的消費(fèi)量更是微乎其微。因此，當(dāng)務(wù)之急是要在產(chǎn)品品種、口味、工藝、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，形成系列高品質(zhì)的產(chǎn)品載體。在此根底上，通過增加宣傳和促銷力度，以一個(gè)廣泛健全的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍來進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作，培育消費(fèi)市場，引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣，并樹立起一個(gè)屯河自己的品牌。此外，能否在三類產(chǎn)品根底上創(chuàng)新出更為符合國內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣、并為消費(fèi)者普遍接受的番茄制品，將極大程度上推進(jìn)整個(gè)國內(nèi)市場番茄消費(fèi)量的增長。三類番茄制品市場有其各自的特征：小包裝番茄醬是目前份額最大，消耗番茄原料醬最多的一類產(chǎn)品，但市場規(guī)模增長較慢，且已逐步受到番茄沙司的替代，而在以西北各城市為代表的區(qū)域市場上，受到來自新疆、內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、黑龍江等生產(chǎn)基地小包裝醬以及個(gè)體偽劣低價(jià)產(chǎn)品的沖擊，市場品牌混亂，競爭呈現(xiàn)無序化的格局；番茄沙司增長速度較快，但眾多知名品牌角逐市場，競爭劇烈，屯河要在其中切取一塊屬于自己的“蛋糕〞，需要較高的投入；番茄汁那么是一個(gè)有待開發(fā)的潛在市場，但受產(chǎn)品口味、價(jià)格等因素的影響，存在著高風(fēng)險(xiǎn)性。小包裝番茄醬市場上，建立一個(gè)完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是贏得市場的關(guān)鍵，并應(yīng)該改進(jìn)產(chǎn)品配料、包裝，實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略小包裝番茄醬是三類番茄制品中所占比重最大的產(chǎn)品〔國內(nèi)市場約18000噸〕。其主要是依靠一級經(jīng)銷商通過各區(qū)域批發(fā)市場中的二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及眾多小型調(diào)料品經(jīng)銷商流通到賓館、餐廳等用戶中。因此，屯河目前駐各片區(qū)的銷售代表應(yīng)著力于尋找或建立這樣的一個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品能迅速滲透到市場中。在產(chǎn)品促銷方面，不主張針對小包裝醬搞大量的廣告宣傳，但可以采取贈(zèng)送的方式供用戶免費(fèi)使用，使賓館、飯店以及個(gè)人逐漸接受屯河的產(chǎn)品，這樣，也經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷屯河的產(chǎn)品。要改進(jìn)產(chǎn)品的配料與包裝，使產(chǎn)品更大程度上滿足用戶的需求。目前，市場上3公斤裝的進(jìn)口番茄膏〔也稱茄汁〕受到賓館、餐廳用戶的歡送，且價(jià)格明顯高于一般的番茄醬〔只有番茄配料〕。實(shí)際上，味好美、百仕富以及博斯騰等也已開始在生產(chǎn)含其他一些配料的小包裝番茄醬，使其在口味上更加適合用戶的