采購終極談判培訓(xùn)課程

采購終極談判培訓(xùn)

華西ＫＡ部陳曉碧培訓(xùn)課程：談判目的：使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)訓(xùn)練課程結(jié)束后，你將有能力做到：１．進(jìn)行事前規(guī)劃２．運(yùn)用有效的方式３．堅(jiān)決成功的信心有關(guān)人員：助理、組長以上人員訓(xùn)練方式：投影膠片 –小組討論 –互動(dòng)式訓(xùn)練者：處長、主管時(shí)間：１５小時(shí)談判的定義這是我們與供給商之間的交易。供給商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但我們只愿以折扣價(jià)采購高回轉(zhuǎn)率的商品我們應(yīng)該在談判過程中竭力為好又多爭取利益。作為談判員，您應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓(xùn)的目的所在。通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及/或績效。原那么談判分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備： 談判：花費(fèi)80%的時(shí)間 花費(fèi)20%的時(shí)間供給商分為三類全國性供給商區(qū)域性供給商地方性供給商如何準(zhǔn)備會(huì)面收集信息1．市場調(diào)查2．市場報(bào)價(jià)3．詢問團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供給商解決的問題〔內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯(cuò)誤〕4．從其他店、其他分公司那里得到供給商的信息設(shè)定目標(biāo)：1．沒有目標(biāo)=無成效=失敗 2、設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)范列：１．理想目標(biāo)：你所能爭取到最好的２．合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的３．必要時(shí)采購助理與采購主管一起談自信有禮貌要準(zhǔn)時(shí)–否那么一開始你便處于下風(fēng)相互介紹*確認(rèn)你會(huì)見的人有決策權(quán)*非適當(dāng)?shù)娜栓C>盡快結(jié)束會(huì)談表現(xiàn)出足夠的尊敬陳述會(huì)談的目的*端架陳列費(fèi) *促銷費(fèi) *爭議告訴供給商，與我們合作是互利的強(qiáng)調(diào)同我們合作后供給商可以得到的益處，同時(shí)盡量夸大其收益自信別讓對(duì)方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)提問*收集那些能夠左右供給商決策的信息范列供給商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時(shí)王牌*探聽常見信息––關(guān)于供給商及我們的競爭者––市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場〕自信是你最大的資產(chǎn)假設(shè)無法接受供給商的提議保持沉默詢問供給商的原由試著反駁這些理由向其說明他所提供的條件無法實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而后說出你理想的目標(biāo)合作關(guān)系談判是種交換，其中您應(yīng)有一定的付出〔營業(yè)額、市場占有率〕，而供給商提供最好的進(jìn)價(jià)、促銷價(jià)、端架陳列費(fèi)、退傭。。。。。。切記，供給商供貨，沒有供給商就沒有貨物有四種不同的談判結(jié)果–供給商認(rèn)為你在耍他們 輸家/贏家–所以，下次他會(huì)試著贏回來 贏家/輸家

–而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都有不好 輸家/輸家–雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家/贏家盡可能爭取更多的東西，但同時(shí)也讓供給商明白他也達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易牢記雙贏觀念合作關(guān)系范列：某個(gè)單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供給商的可能性。無論如何，供給商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。增加要求要求，得到越到。例如：*對(duì)供給商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求到達(dá)3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求到達(dá)10%折扣要容易接受。對(duì)每個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由：*理由明確讓供給商明白你的意思。假設(shè)有任何疑問，馬上詢問，防止誤解，對(duì)每個(gè)條件說明*不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱

供給商會(huì)“哭窮訴苦〞+指責(zé)、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補(bǔ)償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應(yīng)付方法：*他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找時(shí)機(jī)以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅(jiān)持自己的利益供應(yīng)商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應(yīng)付方法：*提出問題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？〞供給商經(jīng)常會(huì)吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒有好應(yīng)付方法*建議集中在關(guān)鍵問題上，細(xì)節(jié)問題可以以后再談供給商會(huì)拖延、控制談判時(shí)間信號(hào)：*“我們需要你們現(xiàn)在決定〞*在作出保證之前，我得和我的老板談?wù)??！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！皯?yīng)付方法*事先周密方案*堅(jiān)守你們的目標(biāo)供給商會(huì)以最后通牒的形式給予壓力信號(hào)：*“要么接受，要么算了〞*我已盡全力了“*“價(jià)錢不能再低了“為什么？*試探你們的反響*為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？應(yīng)付方法*不要做任何反響，你的對(duì)手此刻正密切注視著你*尋找一個(gè)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上*如果對(duì)方是認(rèn)真的，那么考慮放棄供給商使用紅臉/白臉策略

為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點(diǎn)應(yīng)付方法*根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人供給商以“我的職權(quán)有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以次來否決應(yīng)付方法*建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談?wù)f明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成“原那么“上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受供應(yīng)商態(tài)度堅(jiān)決為什么*他們想尋求輸–贏的局面應(yīng)付方法*分析一下所面臨的威脅 –能起作用嗎？ –對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià)*不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開當(dāng)供應(yīng)商做出讓步時(shí)反問自己：對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？這是否是他們所用的一種手段，以防止做出對(duì)我方真正有利的讓步？可交換的條件除價(jià)格外，可商議的問題可以怎樣改變產(chǎn)品？針對(duì)不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數(shù)量質(zhì)量–意味著什么？對(duì)于誰？對(duì)于不同的質(zhì)量水平增加價(jià)格差距可以加上或去掉什么運(yùn)輸?shù)陌才啪S修、效勞、售后效勞保證或擔(dān)保談判主題交易條件促銷談判/端架陳列費(fèi)新產(chǎn)品談判其它新商品的洽談１．我們何時(shí)必須采購新商品配套商品〔地區(qū)性、區(qū)域性、全國性〕季節(jié)性商品取代銷售量小的商品２．確定一系列單品依據(jù)全國性商品組織來采購商品依據(jù)市場動(dòng)向來采購商品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對(duì)我們而言 *更加便于管理*執(zhí)行補(bǔ)貨方便 *防止缺貨*提高回轉(zhuǎn)率 *增加利潤*便于計(jì)數(shù)/下定單結(jié)論何謂成功的談判完善的準(zhǔn)備妥善的原那么、策略〔雙贏〕良好的態(tài)度績效總結(jié)總結(jié)吸引顧客迅速擴(kuò)大市場占有率以最優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行競爭遵照我們的協(xié)議，由此來為合作伙伴樹立典范家樂福采購談判技巧

要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售時(shí)機(jī)。

時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。

記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。

在沒有提出異議前不要讓步。

當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

別忘記觀察每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，找出他的弱點(diǎn)．

注意：要求建議的銷售人員通常更有方案性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。

毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

不斷的重復(fù)反對(duì)意見即使他們是荒唐的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。假設(shè)銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對(duì)手做了交易。

假設(shè)銷售人員同其上司一起來，要求更多的折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆У艨蛻簟Ｗ⒁庹劭塾衅渌Q：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，都受歡送。

隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤。

每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替