國際商務(wù)談判必考知識點(diǎn)

第一章國際商務(wù)談判概述

1.談判：是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)

其相互關(guān)系，維護(hù)各自利益的行為過程。

2.商務(wù)談判：商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的

經(jīng)濟(jì)關(guān)系.滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商

協(xié)議到達(dá)交易目的的行為過程。

內(nèi)容包含：商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域

3國際商務(wù)談判：對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的

各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。

4.（1）具有一般貿(mào)易談判的共性：

①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)

③以價格作為談判的核心

（2）國際商務(wù)談判的特別性：

④具有較強(qiáng)的政策性

①應(yīng)按國際慣例辦事

②談判內(nèi)容廣泛

③影響談判的因素復(fù)雜多樣。

5.國際商務(wù)談判的種類：

〔1〕按參加的人數(shù)規(guī)模來劃分（分為個體談判和集體談判）

（2）按參加的談判的利益主體的數(shù)量來劃分（雙方談判和多方談判）

（3）按雙方接觸的方法來劃分（口頭談判和書面談判）

（4）按進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分（主場談判、客場談判和中立地談判202X.10）

（5）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分1讓步型談判、立場型談判和原

則型談判）

（6）按談判的內(nèi)容來劃分（投資談判、租憑及三來一補(bǔ)談判、貨物買賣談判（最

多的一種談判）、勞務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判）

6.讓步型談判202X.4,202X.4（軟式談判）：預(yù)防沖突，隨時打算為了達(dá)成協(xié)議

而讓步，期望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。

立場型談判202X.10,202X.4（硬式談判202X.10）：把任何情況都看做是一場

意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)者，最后的收獲也就越多。

（沒有真正的勝利者）

7.原則型談判（價值型談判）（202X.10）：要求談判雙方首先將對方作為與自己

并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。

8.國際商務(wù)談判的根本原則〔202X.4〕：

（1）公平互利原則（“重合約，守信用〃）

⑵靈敏機(jī)動原則

13）友好協(xié)商原則（“有理，有利，有節(jié)”）

（4）依法辦事原則

9.國際商務(wù)談判的根本程序[202X.10]

（1）打算階段（①對環(huán)境因素的分析2信息的搜集②目標(biāo)和對象的選擇③談判

方案的制定④模擬談判）

（2）開局階段

(3)正式談判階段(是實(shí)質(zhì)性談判，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)

議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時間和過程。一般要經(jīng)

歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié))

(4)簽約階段(主要采納合約和確認(rèn)書)。

10.PRAM談判模式C202X.10)：

方案關(guān)系協(xié)議維持。

制定談判方案建立關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維

持

11.如何建立雙方的信托關(guān)系：

①要堅(jiān)持使對方信任自己的信念

②要表現(xiàn)出自己的誠意

③通過行動最終使對方信托自己

第二章影響商務(wù)談判的因素

英國馬什《合約談判手冊》

1.國際商務(wù)談判的環(huán)境因素：(1)政治狀況因素(2)ZJ信仰因素(3)法律制

度因素(4)商業(yè)習(xí)慣因素(5)社會習(xí)俗因素(6)財(cái)政金融狀況因素［7)根底

設(shè)施以及后勤供給狀況因素18)氣候狀況因素.

2.政治狀況因素：

(1)國家對企業(yè)的治理因素

⑵經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制

(3)政治背景

(4)政局穩(wěn)定性

(5)政府間的關(guān)系。

3.ZJ信仰因素：

(1)ZJ信仰的主導(dǎo)地位

⑵ZJ信仰的影響和作用。

ZJ信仰會對以下事務(wù)產(chǎn)生重大影響：⑴政治事務(wù)⑵法律制度⑶國別政策⑷社會

交往與個人行為⑸節(jié)假日和工作時間

4.法律制度因素：

(1)該國的法律根本概況

(2)法律執(zhí)行情況

(3)司法部門的影響

(4)法院受理案件的時間長短

(5)執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需的程序。

5.商業(yè)習(xí)慣因素(202X.4)：

(1)企業(yè)的決策程序

(2)文本的重要性

(3)律師的作用

(4)談判成員的談話次序

(5)商業(yè)間諜的問題

(6)是否存在賄賂的現(xiàn)象

(7)競爭對手的情況

(8)翻譯及言語問題

6.財(cái)政金融狀況因素(202X.10)：

(1)外債狀況

⑵外匯儲藏情況

13)貨幣的自由稅換

(4)支付信譽(yù)

⑸稅法方面的情況。

大陸法的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。

7.談判主體的資格問題［202X.10］：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的

簽約能力和履行能力。

8.法人［202X.10J：是指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承

當(dāng)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實(shí)體。

9.國際商務(wù)談判常見法律問題〔202X.4〕：

(1)談判主體的資格問題

(2)合約的效力問題

(3)合約條款問題

⑷爭端的解決方法.

10.仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自覺達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭議提

交肯定仲裁機(jī)構(gòu)裁決解決的一種方法，裁決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。

11.訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為,

要求法院給予救濟(jì)或懲處另一方當(dāng)事人的法律制度。

12.仲裁與訴訟的區(qū)別：

(1)受理案件的依據(jù)不同

(2)審理案件的組織人員不同

(3)審理案件的方法不同

(4)受理案件的性質(zhì)不同

(5)處理結(jié)果不同

(6)處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。

13.仲裁協(xié)議〔202*.4〕：是指合約當(dāng)事人在合約中訂立的仲裁條款，或者以其他

方法達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。

14.涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：

(1)仲裁意愿

(2)仲裁事項(xiàng)

(3)仲裁地點(diǎn)

(4)仲裁機(jī)構(gòu)

⑸仲裁程序規(guī)則

(6)裁決的效率。

15.個性：指人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和情緒。

16.能力：是指人的心理素養(yǎng)和技能的綜合反響，具體表現(xiàn)為體能、知識、技能、

性格、教養(yǎng)。

17.性格：在社會中逐漸形成的，它決定著人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度意志和情緒。

態(tài)度：是指人心理上對其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為

方法表現(xiàn)出來的態(tài)度。

18.映象:是指人對其接觸的對象所形成的感性認(rèn)識.

19.知覺：是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反響。

20.群體〔202X.10］：是指由兩個以上的個體組成，為了完成共同目標(biāo)，遵守共

同的標(biāo)準(zhǔn)而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組合體。

21.人群的特征：

①由兩人以上組成

②有共同的目標(biāo)

③有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

22.群體效能202X.4：是指群體的工作效率和工作效益。

23.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素〔202X.10〕(202X.10)：

(1)群體成員的素養(yǎng)

(2)群體成員的結(jié)構(gòu)(202X.10)

⑶群體標(biāo)準(zhǔn)(202X.4)

(4)群體的決策方法

⑸群體內(nèi)的人際關(guān)系。

24.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：

(1)合理分配群體成員

(2)靈敏選擇決策程序

(3)建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的鼓勵機(jī)制

(4)理順群體內(nèi)部消息交流的渠道.

25.談判的心理禁忌［202X.4,202X.10)：

(1)信心缺少(2)熱情過度(3)不知所措。

26.與權(quán)力型對手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽取他的建

議讓他得手；不要屈服于他的壓力。

27.與進(jìn)取型對手談判的禁忌：試圖去支配他，操縱他，壓迫他做出過多的讓步,

并提出相當(dāng)苛刻的要求。

28.與關(guān)系型的談判對手的禁忌：不主動進(jìn)攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度

掉以輕心。

第三章國際商務(wù)談判前的打算

國際商務(wù)談判是有方案、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動，是市場營銷的重要組成局

部

1.商務(wù)談判人員的個體素養(yǎng)主要指談判人員對于談判有關(guān)的主客觀情況的了解

程度和解決在談判中所遇到問題的能力。

2.談判人員應(yīng)具備的根本觀念(202X.4］(202X.10)：

忠于職守，

公平互惠的觀念，

團(tuán)隊(duì)精神。

3.氣質(zhì)：人的生理和心理等素養(yǎng)

4.性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素養(yǎng)

5.國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素養(yǎng)主要包含：

(1)敏捷清楚的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力

(2)信息表達(dá)與傳遞的能力

(3)堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心

(4)敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

6.談判組織的構(gòu)成原則〔規(guī)模適度〕：

1、依據(jù)談判對象確定組織規(guī)模(3~4人)。

2、給予談判人員法人或法人代表資格。

3、談判人員應(yīng)層次清楚、分工明確。

4、組成談判隊(duì)伍時要貫徹節(jié)約的原則。

7.在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識大體上可以概括為以下幾個方面：

一是有關(guān)工程技術(shù)方面的知識；

二是有關(guān)價格、交貨、支付條件、風(fēng)險劃分等商務(wù)方面的知識；

三是有關(guān)合約權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識；

四是言語翻譯方面的知識。

8?一支談判隊(duì)伍應(yīng)包含以下幾類人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人

員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員

9.談判隊(duì)伍的人員包含三個層次〔202X.4〕：

(1)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表(主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作)

(2)懂行的專家和專業(yè)人員(翻譯是實(shí)際的核心人員)

(3)談判必須的工作人員

10.專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是：說明參加談判的意愿和條件；明曉對方的意

圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬

的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供

專業(yè)方面的論證。

11.商務(wù)談判人員的治理〔202X.4〕：

1.人事治理〔主要環(huán)節(jié)是：

①拔談判人員

②②培訓(xùn)談判人員

③③如何調(diào)動談判人員的積極性)

2.組織治理(

①健全談判班子

②②調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)核談判人員的關(guān)系

③③談判人員之間的關(guān)系)

12.企業(yè)的培養(yǎng)包含：打好根底、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)

13.談判信息的分類：

〔1〕按談判信息的內(nèi)容來分：

1自然信息

2社會環(huán)境信

3、市場細(xì)分化信息

4競爭對手信息

5購置力及投向信息

6產(chǎn)品信息

7消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等

⑵按談判信息載體劃分：

1言語信息、2文字信息、3聲像信息和實(shí)物信息

⑶按談判信息的活動范圍劃分：

經(jīng)濟(jì)信息、

政治信息、

社會信息和科技信息

14.談判信息搜集的主要內(nèi)容C202X.10）：

市場信息（202X.4）

有關(guān)談判對手的資料

科技信息

有關(guān)政策法規(guī)

金融方面的信息和有關(guān)貨單

樣品的打算

15.談判風(fēng)格的劃分模式：1）強(qiáng)有力型模式2）軟弱型模式3）合作型模式

16.皮包商〔202X.4〕：特意從事交易中介的中間商

17.對談判對手資信情況的審查：談判對手的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、

公司營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況、公司商業(yè)信譽(yù)情況的審查

【股份是各國組織形式中最重要的一種】

18.從哪幾方面了解對方的商業(yè)信譽(yù)：

①產(chǎn)品質(zhì)量

②技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

③產(chǎn)品的技術(shù)效勞

④商標(biāo)及品牌

⑤廣告的宣傳作用

19.談判實(shí)力：影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各

種因素的總和

20.談判實(shí)力的取決因素：

①交易內(nèi)容對雙方的重要程度

②看各方交易內(nèi)容與交易條件的中意程度

③看雙方的競爭形式

④看雙方的商業(yè)行情的了解程度

⑤看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力

⑥看雙方對談判時間因素的反響

⑦看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用談判信息資料的處理：對資料的整理分類和對

信息資料的交流與傳遞

21.信息資料的整理四個階段：

1、對資料的評價

2、對資料的篩選1方法：①查重法（最簡便的方法〉②時序法③類比法④評估法）

3、對資料的分類

4、對資料的保存

22.談判信息的傳遞方法：明示方法、暗示方法、意會方法。

23.談判主題：參加談判的目的，對于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類

型的談判有不同的主題

24.最高目標(biāo)：也叫最有期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo),

也往往是對方所能忍受的最大程度。

25.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方依據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論

證、預(yù)算和核算后，納入談判方案的談判目標(biāo)。

26.可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一

方的局部需求，完成局部經(jīng)濟(jì)利益。

27.最低接受目標(biāo)：最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須完成的目標(biāo)，是談判的最低要

求，假設(shè)不能完成，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。

最高目標(biāo)》實(shí)際需求目標(biāo)2可接受目標(biāo)》最低目標(biāo)

28.具體談判目標(biāo)要考慮的因素［202X.10)：

CD談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

(2)談判的對象及其環(huán)境

(3)談判工程所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

(4)各種條件變化的可能性、變化的方向及其對談判的影響

(5)與談判緊密有關(guān)的事項(xiàng)和問題等

29.制定談判方案的根本要求C202X.10)：

談判方案要簡明扼要；

談判方案要具體；

談判方案要靈敏。

30.談判方案的主要內(nèi)容(202X.10)：

①確定談判目標(biāo)

②規(guī)定談判期限

③擬定談判議程

④安排談判人員

⑤選擇談判地點(diǎn)

⑥談判現(xiàn)場的安排與安排。

31.集體模擬可采納沙龍式或戲劇式兩種主要形式：

沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分商量，自由發(fā)表意見，共同想象談判全

過程。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競爭心理，使談判者充分發(fā)表意見，相互啟

發(fā)，共同提高水平。戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同,

想象談判主要是談判者個人或集體的思維活動。

戲劇式模擬談判是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角

色，隨著劇情的開展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。能夠使談判的

打算更充分、更精確。確32.定談判中各交易條件的最低可接受限度：

1、價格水平實(shí)在定或影響價格的主要客觀因素(202X.10)(①本錢因素②需求

因素③競爭因素④產(chǎn)品因素)

2、支付方法的選擇

3、交貨及罰金條件實(shí)在定

4、保證其長短的綜合考慮

第四章國際商務(wù)談判各階段的策略

從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場

競爭的環(huán)境變化中求得生存和開展的一系列對策的總稱

1.制定國際商務(wù)談判策略的步驟〔202X.10,202X.10]:

1、了解影響談判的因素

2、尋覓關(guān)鍵問題

3^確定具體目標(biāo)

4、形成假設(shè)性方法

5、深度分析和比擬假設(shè)方法

6.、形成具體的談判策略

7、擬定行動方案草案

2.開局階段談判人員的主要任務(wù)〔策略〕202X.4：

①制造談判氣氛

②交換意見

④開場陳述

④開局階段應(yīng)考慮的因素

3.制造合格良好的合作氣氛，談判人員要注意：

1、做好設(shè)想（談判前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想

對手是什么樣的人）

2、友好態(tài)度（談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公、有好的態(tài)度出現(xiàn)在對

方的面前）3、塑造形象，對對方的尊重（談判人員在服飾禮儀上，要塑造符合

自己身份的形象）

4、分組1在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，

而最好的是自然地把談判雙方分成假設(shè)干小組，每組都有各方的一兩名成員）

5、注意行為說話（行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張）

6、注意手勢和觸碰行為

4.報(bào)價階段的策略主要表達(dá)在三個方面：報(bào)價的先后、如何報(bào)價和怎樣對待對方

的報(bào)價。

報(bào)價的先后，通過分析比擬談判雙方的談判實(shí)力可以采取不同的策略：

⑴如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭我斗一一先下手為強(qiáng)

⑵如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方一一己方報(bào)是有利的

⑶如果談判對方是老客戶一一誰先報(bào)價都無所謂

⑷就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價

⑸如果談判雙方都是談判行家一一誰先報(bào)價均可

⑹如果對方是外行一一自己先報(bào)價較為有利

⑺按照慣例由賣家先報(bào)價

5.先報(bào)價之利：己方如果首先報(bào)價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實(shí)際上

等于為談判劃定了一個框架或是基準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達(dá)成；另一方

面，先報(bào)價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心。

6.先報(bào)價之弊：一方面，賣方了解己方的報(bào)價后，可以對他們原有的想法作出

最后的調(diào)整；另一方面，先報(bào)價后，對方還回試圖在磋商過程中迫使己方按照他

們的路子談下去。

7.先報(bào)價情形：預(yù)期談判氣氛比擬緊張：通過先報(bào)價規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由

此來影清脆面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動。

8.如何報(bào)價：

1、掌握行情是報(bào)價的根底

2、報(bào)價的原則(報(bào)價的根本原則：通過反復(fù)比擬和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來

的利益與被接受的成功率之間的最正確結(jié)合點(diǎn))

3、最低可接受水平

4、確定報(bào)價

5、報(bào)價過程(賣方主動開盤報(bào)價叫報(bào)盤，買方主動開盤報(bào)價叫遞盤)

6、兩種典型報(bào)價

9.兩種典型的報(bào)價術(shù)：

歐式報(bào)價術(shù)一一(202X.4)先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價，然后伺機(jī)調(diào)整價格(報(bào)

高價，有虛頭)

日式報(bào)價術(shù)(202X.10)——將最低價報(bào)給對方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。

10.如何對待對方的報(bào)價

(1)認(rèn)真聽取對方報(bào)價，中間不要打斷。對方報(bào)價結(jié)束后，對不清楚的地方及

時詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解精確無誤。

(2)對對方的報(bào)價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的

效果稍好一些，因?yàn)檫@是對對方報(bào)價所作出的反響，而不是全盤否認(rèn)對方的報(bào)

價。

(3)己方進(jìn)行報(bào)價解釋應(yīng)遵循的原則是(202X.4)：1.不問不答，2.有問必答，

3.避實(shí)就虛，4.能言不書。

11.價格解釋：要求對方對其價格的構(gòu)成，報(bào)價依據(jù)，計(jì)算的根底以及方法方法

等做出詳細(xì)的解釋

12.注意讓步的原則(202X.4,202X.10,202X.10)(1)不作無謂的讓步⑵只

在關(guān)鍵時刻讓步(3)力求對方先讓步(4)不要承諾同等程度的讓步(5)讓步

可以收回(6)要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的(7)一次讓步幅度不

要太大，讓步節(jié)奏不能太快

14.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?/p>

(1)互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ秸f明讓步與本公司的政策或主管的指示相悖,

因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。

(2)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。

(3)絲毫無損的讓步策略：在對方的要求實(shí)在合理的情況下做出讓步。

15.迫使對方讓步的策略(1)利用競爭［2)軟硬兼施(3)最后通牒

16.運(yùn)用最后通牒策略的注意點(diǎn)：

(1)談判人員了解自己處于一個強(qiáng)有力的地位

(2)談判的最后階段或最后關(guān)鍵的時候才宜使用“最后通牒〃

(3)“最后通牒"的提出必須非常堅(jiān)決、明確、毫不模糊

17.阻擋對方進(jìn)攻的策略：

(1)限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。

(2)示弱以求憐憫

(3)以攻對攻

18.成交階段的目標(biāo)：

(1)力求盡快達(dá)成協(xié)議

(2)盡量保證已取得的利益不喪失

(3)爭取最后的利益收獲

19.成交階段的策略：

(1)場外交易

(2)最后讓步

(3)不忘最后的獲利

(4)注意為雙方慶賀

(5)慎重的對待協(xié)議

20.談判中形成僵局的原因(202X.10)：

11)立場觀點(diǎn)的爭吵

(2)一方過于強(qiáng)勢

(3)過分安靜與反響遲鈍

(4)人員的素養(yǎng)低下

(5)信息溝通的障礙

(6)軟磨硬泡式的拖延

(7)外部環(huán)境發(fā)生變化

21.談判中僵局的處理方法〔202X.4〕：

(1)盡力預(yù)防僵局的原則(遵循的原則①堅(jiān)持聞過則喜

②態(tài)度冷靜、誠懇，言語適中

③絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵)

(2)努力建立互惠式談判

22.妥善處理僵局的方法：

23.(1)潛在僵局間接處理法(202X.10)：

先肯定局部，后否認(rèn)全部；

先重復(fù)對方意見，然后再削弱對方；

用對方的意見說服對方；

用提問的方法促使對方自我否認(rèn)。

24.(2)潛在僵局直接處理法：

站在對方立場上說服對方；

歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；

幽默法；場外溝通法。

25.(3)妥善處理僵局的最正確時機(jī)：

及時答復(fù)對方意見；

適當(dāng)拖延答復(fù)；

先發(fā)制人，爭取主動。

26(4)打破僵局的做法(202X.4)：采取橫向式談判；改期談判；改變談判環(huán)境

與氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)：①生活上②工作上③興趣愛好上;更換談判

人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

27(5)處理嚴(yán)峻僵局的做法：適當(dāng)讓步，爭取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。

28.處理談判僵局應(yīng)注意的問題：

1、及時靈敏的調(diào)整和變換談判方法；(①立場式談判，宗旨：一爭，二拖，三得

利。②原則式談判③合作式談判“化干戈為玉帛")

2、回絕對方不合理要求；

3、預(yù)防讓步失誤

29.預(yù)防讓步失誤注意的問題：

1、切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖

2、不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價

3、不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步

4、特長運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路

30.交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上

讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方面

在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)

第五章國際商務(wù)談判中的技巧

1.國際商務(wù)談判技巧概述(202X.10>

1、對事不對人

2、注重利益，而非立場

3、制造雙贏的解決方案

4、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

5、交鋒中的技巧

2.談判者贏得中意的談判結(jié)果必須克服的障礙：

(1)過早的對談判下結(jié)論

(2)只追求單一的結(jié)果

(3)誤認(rèn)為一方所得即另一方所失

(4)談判對手的問題該由對方自己解決

3.談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法(202X.10］；

1將方案的制造與對方

2、建立公平的分割利益的步驟

3、將談判利益的分割問題局限于尋覓客觀依據(jù)

4、特長闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)

5、不要屈從于對方的壓力

4.交鋒的技巧：

1、多聽少說

2、巧提問題

3使用條件問句

4預(yù)防跨文化交流產(chǎn)生的歧義

5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的精確無

誤。

5.聽的障礙：

1.推斷性障礙

2.精力分散，思路較對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽

3.帶有偏見的聽

4.受收聽者的文化知識、言語水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不

懂對方的發(fā)言內(nèi)容

5.環(huán)境的干擾形成了聽力障礙。

6.如何做到有效的傾聽〔202X.10］：傾聽的技巧可以歸納為“五要”和“五不

要"o

“五要〃(簡述傾聽的規(guī)則202X.10)是：

1.要專心致志、集中精力的聽。2.要通過記筆記來集中精力。3.要有鑒

別地傾聽對方致辭。4.要克服先入為主的傾聽做法。

5.要制造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流。

“五不要”1202XJ0］是:

1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。2.不要使自己陷入爭論。

3.不要為了急于推斷問題而耽誤聽。4.不要回避難以應(yīng)付的話題。5.不

要躲避交往的責(zé)任。

7.問的技巧：

8.商務(wù)談判中發(fā)問的類型：封閉式發(fā)問(202X.10)；澄清式發(fā)問(202X.10)；強(qiáng)

調(diào)式發(fā)問；探究式發(fā)問；借助式發(fā)問；強(qiáng)迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式

發(fā)問；誘導(dǎo)式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問

9.提問的時機(jī)：

①在對方致辭完畢之后提問

②在對方致辭停頓和間歇時提問

③在議程規(guī)定的論辯時間提問

④在己方致辭前后提問

10.提問的要訣［202X.4］：

1.先打算好問題

2.要預(yù)防提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。

3.不強(qiáng)行追問。

4.既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷得提問題。

5.提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方做出答復(fù)。

6.要以誠懇的態(tài)度來提問。

7.提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。

11.提問的其他考前須知：①不應(yīng)在談判中提出以下問題②注意提問的速度③注

意對手的心境

12.答的技巧：

1.答復(fù)以下問題之前，要給自己留有思考的時間

2.針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)

3.不要徹底地答復(fù)以下問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必答復(fù)

4.躲避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他

5對于不了解的問題不要答復(fù)

5.有些問題可以答非所問

6.以問帶答

7.有時可以采取推卸責(zé)任的方法

8.重申和打岔有時也很有效

13.敘的技巧

入題技巧〔202X.4,202X.10)：

①迂回入題(的技巧202X41.從題外話入題2.從自謙入題3.從介紹及方

談判人員入題)

②先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題

③從具體議題入手

14.闡述的技巧［202X.4］：

①開場陳述

&讓對方先談

③正確使用言語

④表達(dá)時發(fā)覺錯誤要及時改正

15.看的技巧

面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動作所傳達(dá)的信息

上肢的動作言語：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫；手與手指

并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸

前；吸手指或指甲；握手所傳達(dá)的信息

下肢的動作言語：足尖一再起落，抖動腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；

16.“辯〃的原則：①觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)決②辨路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)③掌握

大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)④論辯時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度⑤態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密

⑥特長處理論辯中的優(yōu)勢與劣勢⑦注意論辯中個人的舉止和氣度

17.說服的技巧：1、下臺階法2、等待法3、迂回法4、安靜法

第六章文化差異對國際商務(wù)談判的影響

一.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素：1.談判風(fēng)格。

2.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素(202X.10)：

(1)言語及非言語行為；

(2)風(fēng)俗習(xí)慣；

(3)思維差異;

(4)價值觀(具有較強(qiáng)的隱蔽性)：

(5)客觀性；

(6)時間觀；

(7)競爭和公平觀；

(8)人際關(guān)系。

3.美洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：

美國：1.自信樂觀，開朗幽默2.直截了當(dāng)，干脆利落3.態(tài)度誠懇，就事論事

4.重視效率，速戰(zhàn)速決5.具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角

色6.喜歡全線推動式的談判風(fēng)格7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

禮儀和禁忌：忌諱"13”、"星期五”，忌諱談有關(guān)私人性質(zhì)的問題

4.加拿大：英國裔商人慎重、保守、重守信譽(yù)所謂“好事多磨"英國裔商人

日后執(zhí)行時很少出現(xiàn)違約的事情

法國裔商人對于簽約要求比擬隨意

禮儀和禁忌：約會要事先預(yù)約并準(zhǔn)時進(jìn)餐時間可長達(dá)2小時~3小時

在加拿大，人們忌諱白色的百合花加拿大人酷愛楓葉

5.拉丁美洲：1、固執(zhí)，個人人格至上和富于男子氣概，比擬開朗直爽

2、拉美人的生活比擬悠閑和恬淡，他們很不注重物質(zhì)利益，而比擬注重感

情3、拉美人是享樂主義至上者4、拉美國家的教育水平相對較低

5、在拉美做生意至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋覓代理商6、拉美人工作時間普遍較短而

且松懈7、拉美國家經(jīng)濟(jì)開展落后

歐洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：

1.英國:

①冷靜持重，精明靈敏，特長應(yīng)變，待人和氣，簡單相處。②英國商人十分注

重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。

③在商務(wù)活動中，英國商人招待客人的時間往往較長。④英國人做生意頗講信

用。

⑤英國商人在商務(wù)活動中也有缺點(diǎn)，經(jīng)常不遵守交貨時間，造成延遲，引起直接

的經(jīng)濟(jì)損失。⑥與他們做生意要盡可能的講英語

禮儀和禁忌：赴約時，男士應(yīng)穿禮服，女士應(yīng)穿長裙。忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶。贈

送禮品是交往的禮節(jié)。菊花在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，一般不宜送

人。站著說話時也不可把手插在口袋中，同時不可以在大庭廣眾前耳語以及拍打

肩背。英國人十分回避廁所這個詞，一般用其他暗示的方法。

2.德國〔202X.4.六〕：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追

求完美。

談判風(fēng)格：①嚴(yán)謹(jǐn)保守②非常講究效率③自信而固執(zhí)④德國人素有“契

約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識很強(qiáng)。⑤德國

人非常守時

禮儀和禁忌：重視禮節(jié)，極重視自己的頭銜，交談時不要將雙手插入口袋，也不

要隨地吐痰，德國人在稱呼時，往往在對方姓氏之前冠以"先生”、"夫人”或

“小姐”。對博士學(xué)位獲得者和教授，則在其姓氏之前添加“博士〃、“教授〃。

德國人講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)，他們把浪費(fèi)看成是“罪惡〃。他們忌諱四人交叉握

手，忌諱薔薇、百合，同時認(rèn)為核桃是不祥之物。

3.法國：

①法國商人具有濃厚的國家意識和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感

②性格開朗、眼界開闊，對事物比擬敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)、時而隨和③

法國人對本民族的明媚文化和悠久歷史感到無比驕傲

④法國人為自己的言語而自豪往往習(xí)慣于要求對方同意以法語為談判言語⑤法

國商人談判時思路靈敏，手法多樣

⑥法國商人對商品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，條件比擬苛刻，同時他們也重視商品的

美感⑦法國人的時間觀念不強(qiáng)

禮儀和禁忌：對年長者和地位高的人要稱呼他們的姓。一般則稱呼"先生”、”夫

人”、，，小姐〃等，且不必再加姓氏。

4.西班牙〔202X.10.六〕：生性開朗；略顯傲慢；西班牙人考慮問題很注重現(xiàn)實(shí);

西班牙人一般不肯成認(rèn)自己的錯誤

禮儀和禁忌：認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，因此絕不說“不〃字。西

班牙人認(rèn)為大麗花和菊花與死亡有關(guān)

葡萄牙：特長社交，而且很隨和；葡萄牙人處理問題常以自我為中心；講究裝扮,

葡萄牙商人做生意沒有很強(qiáng)的時間觀念

禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱"13〃和“星期五”，葡萄牙人也不例外

5.希臘人：敬重有錢的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人

禮儀和禁忌：每年的六月至八月，希臘的商務(wù)活動很少，每星期三下午，很難聯(lián)

系到任何人

6.荷蘭、比利時和盧森堡：辦事比擬穩(wěn)重

奧地利和瑞士：奧地利人和氣可親，特長交際，簡單接近；奧地利國有企業(yè)工作

人員素養(yǎng)比擬高，但人浮于事，洽談中往往難以推斷誰是主要負(fù)責(zé)人

北歐〔202X.4。六〕：北歐人是務(wù)實(shí)型的，工作方案性很強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)

規(guī)矩矩；沉著冷靜；北歐傷人在洽談中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易沖動;

自尊心強(qiáng)；北歐人將蒸汽浴視為一般生活中必不可少的一局部

禮儀和禁忌：在北歐代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，沒有代理商的介入,

許多談判活動就難以順利舉行。北歐人普遍喜歡飲酒，商務(wù)談判中以酒作為饋贈

禮品，他們會十分快樂。

7.俄羅斯：憂郁、慎重、拘謹(jǐn)，慎重敏感，雖然待人謙恭，卻缺少信托感。求成

心切，求利心切。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率極低。

與俄羅斯商人交易的注意點(diǎn):①慎重考慮以降低風(fēng)險,愛護(hù)自己②注意利益均衡,

講求實(shí)效

禮儀和禁忌：忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。初次見面時,

不要過問他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡

8,日本202X.4〔202X.10.六〕：

①方案性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益，特長開拓新的市場

②日本商人可謂人際關(guān)系的專家

③日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識在世界上是首屈一指的

④日本人的等級觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序

⑤日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)

強(qiáng)

⑥日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的觀點(diǎn)，往往

給人以模棱兩口的印象

⑦日本人十分通曉“吃小虧占大廉價”和“放長線釣大魚”的談判哲理

⑧日本人吃苦耐勞，他們在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食

禮儀和禁忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱他人使用“先生”、

“夫人”

“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)。日本商

人也忌諱代表團(tuán)中用律師、會計(jì)師和其他職業(yè)參謀。一旦發(fā)出邀請，就要耐心等

待。日本人自己往往開價太高，但是他們不喜歡別人報(bào)價高。不要當(dāng)面公開批判

日本人。日本人非常講面子，他們不情愿對任何事情說“不〃字。日本人在談判

中往往會不斷點(diǎn)頭并說：“哈依！〃這樣常常是告訴對方他們在聽，并不是表示

“同意〃。

9.韓國〔202*.4.六］：西方興旺國家稱他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)手〃

①“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，韓國商人深諳此道。他們非常重視商務(wù)談判的

打算工作

②韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧

③使用“聲東擊西"、"勞累戰(zhàn)術(shù)”、"先苦后甜”等策略不斷的討價還價，

并顯得十分堅(jiān)韌

④韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合約的使用文字即對方

國家言語、朝鮮語和英語

禮儀和禁忌：

①一般走,翥前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者②韓國

商人重視在會談初始階段就制造友好的談判氣氛③交換禮物是常見的禮節(jié)

④韓國人的個性中，既有愛面子、缺少坦誠的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，發(fā)言直率的

一面⑤與韓國商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。⑥

與韓國人談判是，最好找個中間人做介紹

⑦韓國人忌諱“4〃這個數(shù)字。對姓李的韓國人不能稱作“十八子〃李。

10.南亞商人和東南亞商人：

印度尼西亞的ZJ信仰十分堅(jiān)決；與印度尼西亞的人打交道，不能性急，要花時

間努力與其建立友誼。

新加坡華裔有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈。他們的勤勞能

干舉世公認(rèn)。他們注重信義、友誼，講面子。

泰國商人崇尚艱難奮斗和勤奮節(jié)儉；生意大都由家族操縱，不信賴外人。

菲律賓人天性和氣可親，特長交際，作風(fēng)落落大方；最簡單取得溝通的途徑是入

鄉(xiāng)隨俗。

印度是一個古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；

印度社會層次清楚、等級森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)峻而普遍。

新加坡以企業(yè)精神和勤奮而聞名，通常談判是快節(jié)奏的

11.阿拉伯：①以ZJ劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣

也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易信任別人②在阿拉伯人看來信譽(yù)

是很重要的③談判節(jié)奏較緩慢④非常重視談判的早期階段⑤在阿拉伯國家

中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級談判人員向上司提供的意見或建議卻得

到高度重視⑥代理商的地位極為重要；極喜討價還價⑦注重小團(tuán)體和個人利

益⑧阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。

禮儀和禁忌：談判時要尊重對方的教義和習(xí)俗；盡量預(yù)防派女性去阿拉伯國家談

生意

12.猶太人〔202X.10］：認(rèn)為:

①男人賺錢，女人花錢

②如果不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意，那么第二條最正確生財(cái)之道就是做與“吃”有

關(guān)的生意③猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而鞏固，對于不守信譽(yù)的行為不會寬容④猶太

人非常精明，并且交易條件比擬苛刻，很難討價還價

⑤猶太人在洽談商務(wù)時友好而坦誠，剛見面會談，他們會笑容可掬的向?qū)Ψ絾?/p>

候⑥猶太人的態(tài)度非常認(rèn)真和誠懇，但不會輕易成認(rèn)自己有失誤的地方⑦猶

太人善變，并以此操縱對方的心理

13.大洋洲：澳大利亞商人待人隨和誠懇，不拘束，樂于接受招待

非洲：非洲各部族內(nèi)部的生活，具有濃重的大家庭色彩；在非洲諸國中，南非的

經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，黃金和鉆石的生產(chǎn)流通是其經(jīng)濟(jì)的最大支柱；在非洲婦女