銷售部管理制度規(guī)范 行為規(guī)范 合同管理 回款獎懲 提成管理等全套

銷售部管理制度規(guī)范：行為規(guī)范、合同管理、回款獎懲、提成管理等01銷售人員行為規(guī)范02銷售合同管理制度03銷售回款獎懲辦法04備用金管理辦法05客戶信息管理制度06銷售提成管理制度一、銷售人員行為規(guī)范銷售人員行為規(guī)范第1章總則第1條目的為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員的業(yè)務(wù)活動制度化，特制定本規(guī)定。第2條適用范圍凡本公司銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本制度進(jìn)行管理。第3條權(quán)責(zé)單位1．銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的起草工作。2．總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。第2章日常行為規(guī)范第4條考勤規(guī)定1．銷售人員應(yīng)按照公司的考核制度按時上下班，于每天____點(diǎn)到公司報到。2．確因約見客戶不能來公司者，須提前或電話請示部門主管許可后方可。3．凡不按上述規(guī)定出勤和辦理者，一律視為曠工。第5條儀容儀表1．著裝得體、大方、整潔，不著奇裝異服。2．頭發(fā)梳理整齊，男性不能留長發(fā)，女性原則上不留夸張發(fā)型。3．鞋子要經(jīng)常清擦，保持清潔、光亮。第6條電話接聽規(guī)范1．電話鈴聲一響，必須在三聲以內(nèi)接聽。2．拿起話機(jī)首先用普通話問侯：“您好，公司名稱”。3．認(rèn)真聽清對方講話，電話機(jī)旁應(yīng)常備記事本、筆，作好客戶電話記錄，如對方要找的人不在，必須問明是否需要留言。第7條行為規(guī)范1．儀表整潔，舉止大方，禮貌用語。2．真誠待人，面帶微笑，親切地向顧客打招呼，給顧客留下良好的第一印象。3．認(rèn)真傾聽，仔細(xì)觀察，掌握顧客心理，了解顧客需求。4．認(rèn)真解答顧客提問，熱情解決顧客疑難。5．以實(shí)際行動向顧客提供一切方便。第8條客戶接待及拜訪禮節(jié)1．客戶來訪必須起身迎接。2．待客戶先入座自已再入座。3．入座后必須為客戶送茶。4．接待過程中，坐姿端正，不可背靠座背。5．接待客戶耐心、熱情，不可露出不耐煩的態(tài)度。6．對客人的批評、建議虛心傾聽，作好記錄，不能處理的及時向上反映，并跟蹤針對此意見的改進(jìn)措施的落實(shí)，將結(jié)果告知客戶。7．陪同客戶參觀工地必須給予客戶必要的照顧。8．必須嚴(yán)格按照銷售口徑向客戶解說，不向客戶許下不能完成的承諾。9．在約定的時間內(nèi)接待客人或拜訪客戶，嚴(yán)禁遲到或不到，有事不能按時赴約時應(yīng)提前通知對方。10．客人來訪而需接待的人不在時，應(yīng)禮貌地接待對方，能解決的問題應(yīng)主動為其解決。11．銷售人員在與客戶交往時，不得收受客商的禮品或回扣。第3章工作移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。第9條銷售部門主管1．移交事項：財產(chǎn)清冊，公文檔案，銷售帳務(wù)，貨品及贈品盤點(diǎn)，客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)，已收未繳貨款結(jié)余，領(lǐng)用、借用之公物，其他。2．注意事項：銷售部門主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人（由其上級領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任）共同簽寫《移交報告》；交接報告的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字確認(rèn)。第10條銷售人員1．移交事項：負(fù)責(zé)的客戶名單，應(yīng)收賬款單據(jù)，領(lǐng)用的公物，其他。2．注意事項：應(yīng)收賬款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽簽字確認(rèn)；應(yīng)收賬款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款的責(zé)任；交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字后呈報人力資源部室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。二、銷售合同管理制度銷售合同管理制度第1章總則第1條為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險，特制定本制度。第2條凡公司銷售合同的簽訂及相關(guān)事項均按照本制度辦理。第2章銷售合同編制與審批第3條企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。第4條企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。1．供需雙方全稱、簽約時間和地點(diǎn)。2．產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量和金額。3．運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法。4．付款方式及付款期限。5．免除責(zé)任及限制責(zé)任條款6．違約責(zé)任及賠償條款。7．具體談判業(yè)務(wù)時的可選擇條款。8．合同雙方蓋章生效等。第5條企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。第6條銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時，根據(jù)實(shí)際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報銷售部經(jīng)理審批。第3章銷售合同的簽訂及管理第7條合同簽訂前，銷售員必須充分了解客戶資信情況，并使用公司統(tǒng)一提供的格式文本。簽訂的合同須經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核，重大合同還應(yīng)組織評審。第8條銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。第9條對已生效的合同，銷售部內(nèi)勤必須在____日內(nèi)提交一份至財務(wù)部相關(guān)人員，作合同應(yīng)收款管理的依據(jù)。第4章銷售合同的修訂與變更第10條在合同簽訂完畢后，如有特殊情況，當(dāng)對方提出修改合同內(nèi)容或增加補(bǔ)充協(xié)議或取消合同時，原合同簽約人必須填發(fā)《合同變更通知單》，將相關(guān)信息傳遞相關(guān)部門，重新按合同評審程序?qū)贤M(jìn)行評審、審核、審批。第11條當(dāng)本公司提出修訂合同條款時，合同當(dāng)事人必須與對方進(jìn)行協(xié)商達(dá)成書面協(xié)議或重新簽訂合同后方可執(zhí)行合同。第12條合同變更的條件按《合同評審程序》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第5章銷售合同管理的責(zé)任追究第13條出現(xiàn)下述情形之一的應(yīng)追究責(zé)任1．對客戶主體資格和資信情況未作充分了解2．擅自對格式合同或示范文本作重大刪改3．隱瞞情況不報或隱藏、遺失相關(guān)資料4．因合同跟蹤管理不力造成經(jīng)濟(jì)損失的5．其他重大過失給公司造成重大損失的第14條具體懲處辦法見公司其他相關(guān)規(guī)定。第6章附則第15條本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。三、銷售回款獎懲辦法銷售回款獎懲辦法第1條目的進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理加大貨款回收和清欠力度，確保銷售貨款及時回收，減少呆、壞賬的數(shù)量。第2條適用范圍本制度適用于銷售部全體銷售業(yè)務(wù)員及相關(guān)人員。第3條回款目標(biāo)的制定1．回款目標(biāo)設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實(shí)際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)（見附表）。2．銷售回款考核（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的____%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的____%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否已100%完成全月指標(biāo)。第3條銷售回款的管理1．當(dāng)接到客戶回款通知后，經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員需在24小時內(nèi)確認(rèn)并填寫《回款確認(rèn)單》，并提交至公司財務(wù)部。2．所有銷售回款的確認(rèn)工作，統(tǒng)一由財務(wù)部核對確認(rèn)。第4條銷售業(yè)務(wù)員獎懲細(xì)則1．企業(yè)將貨款回收、清欠工作納入銷售業(yè)務(wù)員的績效考核范圍并作為今后提拔任免和獎懲的依據(jù)。2．業(yè)務(wù)提成管理辦法。銷售業(yè)務(wù)員在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上采取按提成比例進(jìn)行獎懲（1）貨款回收達(dá)到規(guī)定的考核標(biāo)準(zhǔn)者，給予銷售業(yè)務(wù)員×%的提成獎勵（2）貨款逾期不到位超過×天的銷售業(yè)務(wù)員的提成獎勵降至×%（3）逾期貨款超過×天仍未到賬的取消銷售業(yè)務(wù)員的提成獎勵（4）凡屬銷售業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)導(dǎo)致發(fā)生壞賬的應(yīng)按壞賬金額的×%扣減銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。第5條財務(wù)相關(guān)人員獎懲1．應(yīng)收賬款主管應(yīng)做好應(yīng)收賬款賬齡分析工作并督促和協(xié)助銷售部回收貨款。2．銷售部門應(yīng)收賬款回收率達(dá)××%的給予應(yīng)收賬款主管×%的獎勵。3．因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯或不及時而導(dǎo)致貨款不能及時回收的予以應(yīng)收賬款×%的處罰。附表銷售回款目標(biāo)分解表回款目標(biāo)時間Ⅰ類產(chǎn)品Ⅱ類產(chǎn)品Ⅲ類產(chǎn)品回款額回款率回款額回款率回款額回款率第一季度1月元%元%元%2月元%元%元%3月元%元%元%綜合回款總額

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%第二季度4月元%元%元%5月元%元%元%6月元%元%元%綜合回款總額

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%第三季度7月元%元%元%8月元%元%元%9月元%元%元%綜合回款總額

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%第四季度10月元%元%元%11月元%元%元%12月元%元%元%綜合回款總額

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%四、備用金管理辦法備用金管理辦法第1條為加強(qiáng)銷售備用金的管理，控制資金風(fēng)險，提高資金使用效率，有效控制資金占用，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于銷售部全體員工。第3條職責(zé)1．財務(wù)部門負(fù)責(zé)備用金的審核、發(fā)放和收回。2．各有關(guān)部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)備用金發(fā)放的初審及協(xié)助備用金的收回。3．總經(jīng)理負(fù)責(zé)備用金的審批。第4條備用金申請額度1．營銷總監(jiān)經(jīng)總經(jīng)理審批同意后可按要求申請備用金____元。2．區(qū)域銷售主任經(jīng)營銷總監(jiān)審批同意后可按規(guī)定申請備用金____元。3．地區(qū)銷售主管經(jīng)區(qū)域銷售主任審批同意后可按規(guī)定申請備用金____元。4．銷售代表經(jīng)地區(qū)銷售主管審批同意后可按規(guī)定申請備用金____元。第5條備用金的核定與申請銷售系列員工根據(jù)業(yè)務(wù)情況，需要借用備用金時，需填寫申請，經(jīng)部門經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批后辦理借款手續(xù)。第6條備用金報銷備用金支取后，必須按規(guī)定用途使用并取得報銷憑證，在每月____前到財務(wù)部辦理報賬核銷手續(xù)。第7條其他相關(guān)規(guī)定1．備用金作為公司的財產(chǎn)，僅限用于各級銷售人員用于日常銷售工作之中，不得挪作它用。2．員工借用備用金后而申請離職者，應(yīng)自覺清還借款，人力資源部憑財務(wù)部門簽發(fā)的清債確認(rèn)單才給予辦理離職手續(xù)，若借款人未清還債款而離職的，其債務(wù)由所在部門負(fù)責(zé)。第8條附則本制度自頒布之日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時廢止。五、客戶信息管理制度客戶信息管理制度第1章總則第1條目的為使企業(yè)對客戶信息的管理規(guī)范化、有效化，保證企業(yè)各項工作的運(yùn)作有序開展，特制定本制度。第2條適用范圍與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商和經(jīng)銷商。第3條管理部門1．公司銷售部負(fù)責(zé)公司所有客戶信息、資料、數(shù)據(jù)的分類、匯總、整理。2．公司建立客戶檔案，指定專人負(fù)責(zé)，規(guī)定統(tǒng)一格式、內(nèi)容。第2章客戶信息收集的內(nèi)容第4條客戶基礎(chǔ)資料1．客戶資料的獲取，主要是通過營銷人員對客戶進(jìn)行的電話訪問和電子郵件訪問收集來的。在信息庫管理系統(tǒng)中，大多以建立客戶數(shù)據(jù)庫的形式出現(xiàn)。2．客戶基礎(chǔ)資料主要包括客戶的基本情況、所有者、管理者、資質(zhì)、創(chuàng)立時間、與本公司交易時間、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、資產(chǎn)等方面。第5條客戶特征記錄的客戶特征包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、公司文化、?jīng)營方針與政策、企業(yè)規(guī)模（員工人數(shù)、銷售額等）、經(jīng)營管理特點(diǎn)等。第6條業(yè)務(wù)狀況客戶的業(yè)務(wù)狀況主要包括目前及以往的銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競爭公司的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。第7條交易活動現(xiàn)狀其包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)信譽(yù)與形象、信用狀況、交易條件和以往出現(xiàn)的信用問題等。第3章客戶信用管理第8條客戶信用調(diào)查渠道1．通過金融機(jī)構(gòu)調(diào)查2．利用專業(yè)資信機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查3．通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查第9條客戶信用調(diào)查結(jié)果的處理1．經(jīng)辦人員完成客戶信用調(diào)查后，應(yīng)編制客戶信用調(diào)查報告。2．確定信用額度（1）根據(jù)客戶信用調(diào)查結(jié)果，依照公司相關(guān)規(guī)定，確定各類客戶的信用額度，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。（2）銷售人員所負(fù)責(zé)的客戶超過規(guī)定的信用額度時，須向銷售經(jīng)理匯報。第4章客戶信息庫系統(tǒng)的建立第10條客戶信息渠道的建立客戶經(jīng)理應(yīng)該建立多種信息渠道，對每一個現(xiàn)實(shí)和潛在的客戶通過了解和調(diào)查，建立真實(shí)可靠的客戶信息檔案。其信息渠道來源主要包括如下三方面。1．客戶企業(yè)的年度報告、廣告、宣傳冊、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、網(wǎng)站等。2．由行業(yè)分析者提供的署名報告、行業(yè)刊物、專業(yè)公司出版的對行業(yè)進(jìn)行深度分析的市場調(diào)查報告、行業(yè)會議的會刊、政府報告和公開的數(shù)據(jù)。3．從客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或從其他一些與該客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲取。第11條客戶信息檔案的建立公司每發(fā)展、接觸一個新客戶，均應(yīng)建立客戶檔案并對其進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理。第12條客戶信息檔案的管理1．銷售部應(yīng)及時跟蹤客戶情況的變化，及時填寫、更新客戶信息檔案的內(nèi)容。更新內(nèi)容應(yīng)及時書面提供營銷部及企業(yè)其他相關(guān)部門。2．建立客戶信息查閱權(quán)限制，未經(jīng)許可，不得隨意調(diào)閱客戶檔案。3．公司每半年度對客戶信息保管的狀況進(jìn)行一次檢查，以確?？蛻粜畔⒌耐旰眯?。4．員工調(diào)離公司時，不得將客戶資料帶走，其主管部門將其客戶資料接收、整理、歸檔。5．建立客戶信息查閱權(quán)限制，未經(jīng)許可，不得隨意調(diào)閱客戶檔案。第5章客戶資料保密管理第13條客戶資料保密范圍1．企業(yè)主要客戶的重要信息2．企業(yè)與客戶重要業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)3．企業(yè)對重要客戶的特殊營銷策略第14條保密措施1．對于密集的客戶資料和文件，應(yīng)采取以下措施。（1）在設(shè)備完善的保險箱中保存（2）非經(jīng)總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)，不得復(fù)制和摘抄。（3）收發(fā)、傳遞和外出攜帶，由指定人員擔(dān)任，并采取必要的安全措施。2．屬于公司秘密的文件、資料和其他物品的制作、收發(fā)、傳遞、使用、復(fù)制、摘抄、保存和銷毀，由總經(jīng)理辦公室或主管副總經(jīng)理委托專人執(zhí)行。3．公司工作人員在發(fā)現(xiàn)客戶資料泄漏或者可能泄漏的情況時，應(yīng)立即采取補(bǔ)救措施并及時通知公司相關(guān)部門。第6章附則第15條本辦法由銷售部負(fù)責(zé)解釋、補(bǔ)充，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。六、銷售提成管理制度銷售提成管理制度第1章總則第1條目的為了提高銷售人員的銷售業(yè)績及工作積極性，規(guī)范公司銷售提成管理工作，保障公司和銷售人員的利益，特制定本管理制度。第2條適用范圍本制度適用于公司所有銷售人員。第2章銷售提成比例確定第3條公司銷售主管根據(jù)產(chǎn)品銷售進(jìn)度計劃、銷售難易程度等因素，制定一線銷售人員提成比例方案，提交銷售經(jīng)理。方案具體內(nèi)容具體如下所示。1．公司自主生產(chǎn)產(chǎn)品的保底銷售提成底額為____萬元/月，達(dá)到保底銷售額，發(fā)放____元底薪；達(dá)到保底銷售額的____%，發(fā)放____元底薪；未達(dá)到保底銷售額的____%，發(fā)放____元底薪（不得低于當(dāng)?shù)卣?guī)定的最低工資水平）。2．當(dāng)月達(dá)到保底銷售額____萬元的，按銷售毛利潤額的____%計算提成，未達(dá)到銷售保底額的，不予計算提成。3．外調(diào)產(chǎn)品的銷售提成，按銷售收入減去采購成本的____%計算提成，并且稅點(diǎn)和其他相關(guān)費(fèi)用如物流費(fèi)等必須扣除。4．銷售業(yè)務(wù)外包時，不計提一線銷售人員的提成。第4條公司銷售經(jīng)理接到銷售主管提交的銷售提成比例方案后，會同人力資源部、財務(wù)部審核一線銷售人員的提成方案，報銷售總監(jiān)和總經(jīng)理審核、審批后，下發(fā)銷售部執(zhí)行。第5條銷售部將公司審批通過后的一線銷售人員提成比例方案交人力資源部、財務(wù)部備案，便于日后執(zhí)行。第3章提成申報審批程序第6條銷售業(yè)績的申報1．銷售主管按照銷售專員的銷售業(yè)績制訂銷售業(yè)績報表，報銷售經(jīng)理審核。每月申報一次。2．銷售經(jīng)理審核銷售業(yè)績報表后，