項目售前的管理與投標(biāo)操作技巧(2014)

項目售前技能與投標(biāo)

操作技巧

六、投標(biāo)文件的裝訂打印四、投標(biāo)文件的編制三、投標(biāo)文件的編寫過程的管理一、售前的項目跟蹤五、投標(biāo)文件編制完成后的檢查二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作

項目售前跟蹤的7步驟

發(fā)改委財廳設(shè)計、可研立項業(yè)主需求申請資金招標(biāo)競標(biāo)中標(biāo)

Close發(fā)改委業(yè)主擬定招標(biāo)文檔安排招標(biāo)機(jī)構(gòu)這就是一場戰(zhàn)斗客戶----三層10%比例中標(biāo)機(jī)率局長、總經(jīng)理、行長等主任【信息中心、科技處（科）、辦公室】科員、專責(zé)【信息中心、科技處（科）、辦公室】業(yè)主項目人員KeyMAN40%比例50%比例三個層面的關(guān)系下上級關(guān)系形社會用戶的需求---冰山臺面上臺下銷售的目標(biāo)10%比例中標(biāo)機(jī)率KeyMAN40%比例50%比例招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)書擬定、修改、影響牌局牌托打牌的人（布局者）人家手中的牌觀局者發(fā)牌者角色---裁判打牌的人（布局者）廠家98佬集成商業(yè)主我最牛廠家A廠家C廠家B集成商X集成商Y集成商Z角色的學(xué)問牌托人家手中的牌觀局者發(fā)牌者打牌的人（布局者）業(yè)主業(yè)主、廠家、集成商、98佬廠家、集成商、98佬廠家、集成商、98佬廠家、集成商、98佬裁判業(yè)主、招標(biāo)公司、評委

項目售前跟蹤的7步驟

你是何角色？

設(shè)計、可研立項業(yè)主需求申請資金招標(biāo)競標(biāo)中標(biāo)

Close這就是一場戰(zhàn)斗例1：廠家找你有個標(biāo)---例2：在招標(biāo)網(wǎng)上看到---例3：98佬找你---我認(rèn)識某領(lǐng)導(dǎo)例4：集成商找你---

在這個局里----

你是何角色？

才能知己知彼、百戰(zhàn)不敗例5：兩個真實的案例---角色的轉(zhuǎn)換案例10%比例中標(biāo)機(jī)率

A(A1\A2)BC業(yè)主項目人員KeyMAN40%比例50%比例施工標(biāo)：7100萬設(shè)備標(biāo)：5300萬施工標(biāo)：5200萬設(shè)備標(biāo)：7200萬局中局布局者所要具備的------

設(shè)計、可研立項業(yè)主需求申請資金招標(biāo)競標(biāo)中標(biāo)

Close招標(biāo)法招標(biāo)公司的規(guī)則自己的優(yōu)勢優(yōu)劣條件競爭對手的優(yōu)劣條件嘻我拿到……高手的局商務(wù)的談判時機(jī)

設(shè)計、可研立項業(yè)主需求申請資金招標(biāo)競標(biāo)中標(biāo)

Close擬定招標(biāo)書出來之前業(yè)主擬定招標(biāo)文檔安排招標(biāo)機(jī)構(gòu)讓別人喜歡你讓別人信任你成為打牌的人SuperSales我們甲方要……誰能幫我們實現(xiàn)…….

我倆要……Sales新娘？（臺下）哼！哼！搞定！有KEY了！銷售的關(guān)鍵影響

權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)把關(guān)評估關(guān)鍵操作及使用需求關(guān)鍵銷售引導(dǎo)關(guān)鍵KeyMAN六、投標(biāo)文件的裝訂打印四、投標(biāo)文件的編制三、投標(biāo)文件的編寫過程的管理一、售前的項目跟蹤五、投標(biāo)文件編制完成后的檢查二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作一、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作投標(biāo)小組商務(wù)組員（商務(wù)）組領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)組員（技術(shù)）標(biāo)書檢查人財務(wù)支持（財務(wù)）小組負(fù)責(zé)人Sales我們是一個團(tuán)隊！要好好干！拿到招標(biāo)文件后首先要注意的問題投標(biāo)截止日期保證金的遞交方式提醒銷售最后報價時要考慮的因素標(biāo)書的份數(shù)、封裝要求等有無投標(biāo)保證金項目名稱、項目編號、甲方名稱、聯(lián)系方式等有無中標(biāo)服務(wù)費(fèi)標(biāo)書的遞交要求仔細(xì)閱讀并理解招標(biāo)文件的評分標(biāo)準(zhǔn)《貴港人民醫(yī)院》評分標(biāo)準(zhǔn)如下：1.1閱讀標(biāo)書注意：每一個字都要看哦！評標(biāo)方法1、價格分………48分2、品牌分……9分3、設(shè)備性能分…12分4、技術(shù)方案分………12分5、售后服務(wù)分………9分6、公司信譽(yù)、業(yè)績分………4分7、資質(zhì)分………3分8、子項目價格結(jié)構(gòu)合理性評價………………3分評標(biāo)方法1、價格分………48分1.1

以投標(biāo)報價為依據(jù)，將報價從低到高依次排列，報價最低得最高48分，報價最高得最低分。1.2

得分=48*（最低價/報價）2、品牌分……9分（評標(biāo)時由專家根據(jù)品牌的具體情況綜合評定）一檔（0.1—3分）：國內(nèi)一般品牌；二檔（3.1—6分）：國內(nèi)知名品牌；三檔（6.1—9分）：國際知名品牌。3、設(shè)備性能分…12分基本分（3分）：僅滿足標(biāo)書要求設(shè)備性能加分條件：設(shè)備性能一檔（0.1-2分）：A、B分項主要設(shè)備有星號注明的主要性能參數(shù)指標(biāo)優(yōu)于標(biāo)書要求各有1項的；設(shè)備性能二檔（2.1-5分）：A、B、E分項主要設(shè)備有星號注明的主要性能參數(shù)指標(biāo)優(yōu)于標(biāo)書要求各有2項的；設(shè)備性能三檔（5.1-9分）：A、B、E和F分項主要設(shè)備有星號注明的主要性能參數(shù)指標(biāo)優(yōu)于標(biāo)書要求各有3項以上的。4、技術(shù)方案分………12分基本分（3分）：滿足標(biāo)書基本要求，有詳細(xì)培訓(xùn)方案的。技術(shù)方案加分條件：技術(shù)方案一檔（0.1-3分）：方案設(shè)計在系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)可靠性、系統(tǒng)安全性、系統(tǒng)靈活性、操作方便性、系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性、培訓(xùn)方案等主要內(nèi)容上，綜合評判一般的；技術(shù)方案二檔（3.1-6分）：方案設(shè)計在系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)可靠性、系統(tǒng)安全性、系統(tǒng)靈活性、操作方便性、系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性、培訓(xùn)方案等主要內(nèi)容上，綜合評判良好的；技術(shù)方案三檔（6.1-9分）：方案設(shè)計在系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)可靠性、系統(tǒng)安全性、系統(tǒng)靈活性、操作方便性、系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性、培訓(xùn)方案等主要內(nèi)容上，綜合評判優(yōu)秀的。5、售后服務(wù)分………9分基本分（3分）：僅滿足標(biāo)書要求（設(shè)備三年免費(fèi)包修，因設(shè)備質(zhì)量問題一年內(nèi)免費(fèi)退換）。售后服務(wù)加分條件：售后服務(wù)一擋（0.1-2分）：響應(yīng)時間在半小時內(nèi)；到達(dá)現(xiàn)場時間在12小時以內(nèi)，有故障替代品，保修期內(nèi)每年定期回訪二次，保修期后優(yōu)惠服務(wù)，延長質(zhì)保期半年以上的；售后服務(wù)二擋（2.1-4分）：響應(yīng)時間在半小時內(nèi)；到達(dá)現(xiàn)場時間在8小時以內(nèi)，有故障替代品，保修期內(nèi)每年定期回訪二次，保修期后優(yōu)惠服務(wù)，延長質(zhì)保期一年以上的；售后服務(wù)三擋（4.1-6分）：響應(yīng)時間在半小時內(nèi)；到達(dá)現(xiàn)場時間在4小時以內(nèi)，有故障替代品，保修期內(nèi)每年定期回訪二次，保修期后優(yōu)惠服務(wù)，延長質(zhì)保期二年以上的。6、公司信譽(yù)、業(yè)績分………4分6.1信譽(yù)分（2分）公司兩年來獲得省部級以上政府頒發(fā)的獎勵的，每項1分。6.2業(yè)績分（2分）公司在3年以來，完成同類項目合同金額在300萬元以上的，每項0.5分。7、資質(zhì)分………3分7.1國家信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機(jī)信息系統(tǒng)集成二級資質(zhì)的0.3分,一級0.6分；7.2國家有關(guān)部門頒發(fā)的電子工程專業(yè)承包二級資質(zhì)的0.3分,一級0.6分；員工數(shù)量以社保繳納基金記錄為準(zhǔn)50至100人的0.2分,100至200的0.4分,200人以上0.6分；7.3項目經(jīng)理有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4分,9人以上的0.6分；7.4在貴港市內(nèi)有維修機(jī)構(gòu)的0.6分(以營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼和稅務(wù)登記證合法的資質(zhì)證明為準(zhǔn))。8、子項目價格結(jié)構(gòu)合理性評價………………3分評標(biāo)專家根據(jù)投標(biāo)人的子項目設(shè)計方案及子項目報價進(jìn)行綜合評定，評價其子項目價格結(jié)構(gòu)合理性一檔（0.1-1分）：綜合評價為一般；二檔（1.1-2分）：綜合評價為良好；三檔（2.1-3分）：綜合評價為優(yōu)秀。總得分=1+2+3+4+5+6+7+8爭取能拿到的每一分我們會掉進(jìn)人家的陷進(jìn)嗎？評分標(biāo)準(zhǔn)-----技巧金鎖、銀鎖、銅鎖…產(chǎn)品性能參數(shù)鎖技術(shù)鎖廠家授權(quán)鎖資質(zhì)鎖時間鎖招標(biāo)書陷進(jìn)這就是一場戰(zhàn)斗NOKEY我們甲方要……誰能幫我們實現(xiàn)…….

我倆要……Sales新娘？哼！哼！搞定！有KEY了！評標(biāo)方法1、價格分………48分1.1

以投標(biāo)報價為依據(jù)，將報價從低到高依次排列，報價最低得最高48分，報價最高得最低分。得分=48*（最低價/報價）A公司：210萬B公司：250萬A=48*210/210=48B=48*210/250=40.321分5萬??！差了8分怎樣利潤多點?策略：價格分比例少點2、品牌分……9分（評標(biāo)時由專家根據(jù)品牌的具體情況綜合評定）一檔（0.1—3分）：國內(nèi)一般品牌；二檔（3.1—6分）：國內(nèi)知名品牌；三檔（6.1—9分）：國際知名品牌。我得：9分ciscoIBM艾默生avayaA公司：6分中興方正臺達(dá)普天品牌鎖敵人好毒！還有這一招！以后我也放點老鼠藥先！藥怎樣放進(jìn)這…看來要找找廠家先..還有評委3、設(shè)備性能分…12分基本分（3分）：僅滿足標(biāo)書要求設(shè)備性能加分條件：設(shè)備性能一檔（0.1-2分）：A、B分項主要設(shè)備有星號注明的主要性能參數(shù)指標(biāo)優(yōu)于標(biāo)書要求各有1項的；設(shè)備性能二檔（2.1-5分）：A、B、E分項主要設(shè)備有星號注明的主要性能參數(shù)指標(biāo)優(yōu)于標(biāo)書要求各有2項的；設(shè)備性能三檔（5.1-9分）：A、B、E和F分項主要設(shè)備有星號注明的主要性能參數(shù)指標(biāo)優(yōu)于標(biāo)書要求各有3項以上的。產(chǎn)品性能鎖31匯聚交換機(jī)5臺華為、北電、思科

*1.24個10/100/1000Base-T,4個comboSFP,自帶兩個堆疊口,1個模塊插槽

2.線速二/三層交換：所有端口支持線速轉(zhuǎn)發(fā)，交換容量為192Gbit/s

*3.包轉(zhuǎn)發(fā)率66Mpps

4.支持4K個符合IEEE802.1Q標(biāo)準(zhǔn)的VLAN，支持基于端口的VLAN

5.IP路由：靜態(tài)路由、RIPv1/2，OSPF，ECMP，BGP

6.組播：IGMPSnooping，IGMPV1/V2，PIM-SM，PIM-DM

7.支持STP/RSTP/MSTP協(xié)議，符合IEEE802.1D、IEEE802.1w、IEEE802.1s標(biāo)準(zhǔn)

*8.支持GE、10G端口匯聚，最多32組端口匯聚組，GE匯聚組最多支持8個端口，10GE匯聚組最多4個端口

9.MAC地址表：最多支持16K個MAC地址，支持1K個靜態(tài)MAC地址

10.支持端口速率限制，GE端口流量限速的粒度為：64Kbit/s，10G端口流量限速的粒度為：1Mbit/s

11.支持IEEE802.1X認(rèn)證，支持基于MAC地址的認(rèn)證，支持SSH，包過濾，支持端口隔離

12.支持SNMP、RMON1，2，3，9組MIB，支持WEB網(wǎng)管，支持系統(tǒng)日志，支持分級告警

*13.千兆多模光模塊=4

*14.認(rèn)證提供信產(chǎn)部入網(wǎng)證書這是一個真的例子*1.24個10/100/1000Base-T,4個comboSFP,自帶兩個堆疊口,1個模塊插槽

*3.

包轉(zhuǎn)發(fā)率66Mpps

*8.

支持GE、10G端口匯聚，最多32組端口匯聚組，GE匯聚組最多支

持8個端口，10GE匯聚組最多4個端口

*13.

千兆多模光模塊=4

*14.

認(rèn)證提供信產(chǎn)部入網(wǎng)證書

66Mpps10個GE有入網(wǎng)證書千兆模塊=472Mpps8個GE無證書千兆模塊=855Mpps4個GE有證書千兆模塊=2H3C北電Cisco我們來分析分析這些******這招更陰毒.我只有進(jìn)一檔了誰教你的？廠家廠家好像越來越重要了哦！4、技術(shù)方案分………12分基本分（3分）：滿足標(biāo)書基本要求，有詳細(xì)培訓(xùn)方案的。技術(shù)方案加分條件：技術(shù)方案一檔（0.1-3分）：方案設(shè)計在系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)可靠性、系統(tǒng)安全性、系統(tǒng)靈活性、操作方便性、系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性、培訓(xùn)方案等主要內(nèi)容上，綜合評判一般的；技術(shù)方案二檔（3.1-6分）：方案設(shè)計在系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)可靠性、系統(tǒng)安全性、系統(tǒng)靈活性、操作方便性、系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性、培訓(xùn)方案等主要內(nèi)容上，綜合評判良好的；技術(shù)方案三檔（6.1-9分）：方案設(shè)計在系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)可靠性、系統(tǒng)安全性、系統(tǒng)靈活性、操作方便性、系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性、培訓(xùn)方案等主要內(nèi)容上，綜合評判優(yōu)秀的。技術(shù)方案鎖KeyMAN業(yè)主評委這么厚的方案，評委怎么評的呢？完全滿足正偏離越多越好主要是技術(shù)偏差表技術(shù)方案的要點是什么呢？別看我吃的是草，擠出來的是…5、售后服務(wù)分………9分基本分（3分）：僅滿足標(biāo)書要求（設(shè)備三年免費(fèi)包修，因設(shè)備質(zhì)量問題一年內(nèi)免費(fèi)退換）。售后服務(wù)加分條件：售后服務(wù)一擋（0.1-2分）：響應(yīng)時間在半小時內(nèi)；到達(dá)現(xiàn)場時間在12小時以內(nèi)，有故障替代品，保修期內(nèi)每年定期回訪二次，保修期后優(yōu)惠服務(wù)，延長質(zhì)保期半年以上的；售后服務(wù)二擋（2.1-4分）：響應(yīng)時間在半小時內(nèi)；到達(dá)現(xiàn)場時間在8小時以內(nèi)，有故障替代品，保修期內(nèi)每年定期回訪二次，保修期后優(yōu)惠服務(wù)，延長質(zhì)保期一年以上的；售后服務(wù)三擋（4.1-6分）：響應(yīng)時間在半小時內(nèi)；到達(dá)現(xiàn)場時間在4小時以內(nèi)，有故障替代品，保修期內(nèi)每年定期回訪二次，保修期后優(yōu)惠服務(wù)，延長質(zhì)保期二年以上的。唉！你不行，還是我來擠…6、公司信譽(yù)、業(yè)績分………………4分6.1信譽(yù)分（2分）公司兩年來獲得省部級以上政府頒發(fā)的獎勵的，每項1分。

6.2業(yè)績分（2分）公司在3年以來，完成同類項目合同金額在500萬元以上的，每項0.5分。商務(wù)鎖不好！我們這樣的小公司哪來這樣的業(yè)績！7、資質(zhì)分………3分7.1

國家信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機(jī)信息系統(tǒng)集成二級資質(zhì)的0.3分,一級0.6分；7.2國家有關(guān)部門頒發(fā)的電子工程專業(yè)承包二級資質(zhì)的0.3分,一級0.6分；員工數(shù)量以社保繳納基金記錄為準(zhǔn)50至100人的0.2分,100至200的0.4分,200人以上0.6分；7.3項目經(jīng)理有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4分,9人以上的0.6分；7.4

在**市內(nèi)有維修機(jī)構(gòu)的0.6分(以營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼和稅務(wù)登記證合法的資質(zhì)證明為準(zhǔn))。商務(wù)鎖我們資質(zhì)不夠，你們博聯(lián)幫幫我。氣死俺了！你們大公司欺負(fù)人！8、子項目價格結(jié)構(gòu)合理性評價………………3分評標(biāo)專家根據(jù)投標(biāo)人的子項目設(shè)計方案及子項目報價進(jìn)行綜合評定，評價其子項目價格結(jié)構(gòu)合理性一檔（0.1-1分）：綜合評價為一般；二檔（1.1-2分）：綜合評價為良好；三檔（2.1-3分）：綜合評價為優(yōu)秀?？偟梅?1+2+3+4+5+6+7+8爭取能拿到的每一分不是國軍無能，是共軍太狡猾！不好！進(jìn)了共軍的伏擊圈！六、投標(biāo)文件的裝訂打印四、投標(biāo)文件的編制三、投標(biāo)文件的編寫過程的管理一、售前的項目跟蹤五、投標(biāo)文件編制完成后的檢查二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作二、投標(biāo)文件的編寫過程的管理2.1投標(biāo)文件編寫前注意的問題

編寫前仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求列出投標(biāo)文件的大綱與目錄。

《貴港市人民醫(yī)院》項目投標(biāo)文件的目錄如下：目錄第一章商務(wù)文件1、安全生產(chǎn)許可證2、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件3、組織機(jī)構(gòu)代碼證與法定代表人資格證明文件、法人身份證4、稅務(wù)登記證5、國家信息產(chǎn)業(yè)部辦法的計算機(jī)信息系統(tǒng)集成二級資質(zhì)6、國家有關(guān)部門頒發(fā)的電子工程專業(yè)承包二級資質(zhì)7、在廣西區(qū)內(nèi)設(shè)有長期穩(wěn)定或合作代理售后服務(wù)機(jī)構(gòu)8、固定的項目經(jīng)理負(fù)責(zé)人、施工員、主要技術(shù)負(fù)責(zé)人，必須提交項目經(jīng)理資質(zhì)證書及技術(shù)負(fù)責(zé)人職稱證書，提供歷史業(yè)績證明材料原件復(fù)核9、通過ISO系列質(zhì)量體系認(rèn)證復(fù)印件10、投標(biāo)人承諾書11、法定代表人授權(quán)書12、企業(yè)資格聲明13、投標(biāo)人在廣西交納的社保人員證明14、商務(wù)偏離表15、投標(biāo)人認(rèn)為必要提供的聲明及文件資料第二章技術(shù)文件1、投標(biāo)企業(yè)基本情況2、技術(shù)規(guī)格偏離表3、售后服務(wù)承諾書4、公司同類設(shè)備銷售業(yè)績一覽表5、對中標(biāo)有利的其他材料5.1證明貨物合格性的資質(zhì)文件（為了方便評委評標(biāo)及保證標(biāo)書頁碼的連續(xù)性，我公司在此提供貨物證明文件的掃描件。原件另外裝訂成冊隨投標(biāo)文件正本一起提交。）5.1.1綜合布線系統(tǒng)（IBDN）5.1.2計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（CISCO）5.1.3防火墻設(shè)備（東軟）5.1.4安全監(jiān)控系統(tǒng)（?？低暎?.1.5電子大屏幕系統(tǒng)（北京世紀(jì)澄通）5.1.6UPS不間斷電源系統(tǒng)（梅蘭日蘭）5.2貴港市人民醫(yī)院計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及智能化大樓技術(shù)方案5.3貴港市人民醫(yī)院計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)及智能化大樓施工組織計劃第三章價格文件1、投標(biāo)函2、投標(biāo)保證金保函3、投標(biāo)報價一覽表4、投標(biāo)分項報價表售后服務(wù)承諾（技術(shù)）

列出目錄后,召開一個標(biāo)前準(zhǔn)備會，邀請技術(shù)部、財務(wù)部、商務(wù)、等相關(guān)人員參加。將目錄中對應(yīng)的問題落實到相應(yīng)的人，并根據(jù)截標(biāo)時間規(guī)定完成時間。需要其部門協(xié)助解決的問題有：施工組織計劃（技術(shù)）圖紙（技術(shù)）設(shè)備成本（商務(wù)）廠家資質(zhì)文件（銷售）銀行資信文件（財務(wù)）技術(shù)偏離表（技術(shù)）技術(shù)建議書（技術(shù)）標(biāo)書編寫人技術(shù)規(guī)范應(yīng)答（技術(shù)）投標(biāo)保證金（財務(wù)）

在投標(biāo)的過程中你不應(yīng)該只是一個文件的編寫者，而應(yīng)該是一個投標(biāo)過程的組織者。通過你主動與各個部門之間的溝通將你需要的文件資料收集完整，再整合進(jìn)投標(biāo)文件中。投標(biāo)是一項只有通過團(tuán)隊之間的緊密配合才能保證順利完成工作。

建議在投標(biāo)過程中建立一個投標(biāo)計劃表例如下表（投標(biāo)時間為14天）

12345678910111213人員投標(biāo)保證金

銀行資信證明

技術(shù)規(guī)范應(yīng)答

技術(shù)偏離表

技術(shù)建議書

售后服務(wù)承諾函

施工組織計劃

圖紙

設(shè)備成本

廠家的資質(zhì)文件

商務(wù)文件

標(biāo)書整合

2.2投標(biāo)文件編寫過程中需要注意的問題1招標(biāo)文件編制大前提是方便評委的審閱。2嚴(yán)格按照招標(biāo)文件提供的“投標(biāo)文件的構(gòu)成”順序編寫投標(biāo)文件的目錄，注意除非有特殊情況的發(fā)生否則不能更改投標(biāo)文件的目錄順序。3如果對投標(biāo)有利但是在招標(biāo)文件中沒有要求的資質(zhì)文件，在不改變目錄順序的前提下，可以在資質(zhì)文件目錄的最后追加。4注意招標(biāo)文件中提出的要求，凡是要求必須提供的,在投標(biāo)文件的目錄中一定要有體現(xiàn)。凡是在評分標(biāo)準(zhǔn)中有加分要求的,在投標(biāo)文件的目錄中一定要有體現(xiàn)。兩個凡是5

為了保持投標(biāo)文件的頁碼連續(xù)性我公司提供的資質(zhì)文件都應(yīng)該已掃描件的形式出現(xiàn)在投標(biāo)文件中，正本另外裝訂成冊已附件的形式提供。6投標(biāo)文件的編制應(yīng)該注意字體的統(tǒng)一，行間距的統(tǒng)一。各級目錄應(yīng)該采用不同的字號，但是同級目錄的字號應(yīng)該相同。正文的字號、字體、行間距一定要統(tǒng)一。*７在一個投標(biāo)文件中目錄的級別最多建議4級，級別太多不利于評委的審閱。*8價格文件的編制要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件提供的格式編寫，盡量完整的填寫價格表。如何編寫價格文件后面將會詳細(xì)介紹。*六、投標(biāo)文件的裝訂打印四、投標(biāo)文件的編制三、投標(biāo)文件的編寫過程的管理一、售前的項目跟蹤五、投標(biāo)文件編制完成后的檢查二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作三、投標(biāo)文件的編制1仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求文件提供順序編寫投標(biāo)文件。凡是招標(biāo)文件要求必須提供的資料一定要提供例如《貴港人民醫(yī)院項目》中招標(biāo)文件62頁要求提供的文件。投標(biāo)文件的編制應(yīng)該按照下表的要求及順序編排目錄。序號材料名稱具體要求第一冊商務(wù)文件裝訂成一冊（每頁需加蓋投標(biāo)人公章）1投標(biāo)人主體冊（封面）格式見附表12生產(chǎn)（或經(jīng)營）許可證復(fù)印件加蓋生產(chǎn)（或經(jīng)營）企業(yè)公章3營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件需提供清晰可辨復(fù)印件4組織機(jī)構(gòu)代碼證生產(chǎn)（或經(jīng)營）企業(yè)必須提供5稅務(wù)登記證加蓋企業(yè)公章6國家信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機(jī)信息系統(tǒng)集成三級（含三級，不包括臨時三級）以上資質(zhì)加蓋企業(yè)公章7國家有關(guān)部門頒發(fā)的電子工程專業(yè)承包三級（含三級，不包括臨時三級）以上資質(zhì)加蓋企業(yè)公章8在廣西區(qū)內(nèi)設(shè)有長期穩(wěn)定或合作代理售后服務(wù)機(jī)構(gòu)（必須出具合法資料和技術(shù)支持能力加蓋企業(yè)公章9固定的項目經(jīng)理負(fù)責(zé)人、施工員、主要技術(shù)負(fù)責(zé)人，必須提交項目經(jīng)理資質(zhì)證書及技術(shù)負(fù)責(zé)人職稱證書，提供歷史業(yè)績的證明材料原件復(fù)核加蓋企業(yè)公章10通過ISO系列質(zhì)量體系認(rèn)證復(fù)印件(加蓋公章)加蓋企業(yè)公章11承諾書(投標(biāo)人必須是唯一法人，不允許聯(lián)合投標(biāo)，中標(biāo)后不允許轉(zhuǎn)讓本標(biāo))加蓋企業(yè)公章,法定代表人簽字12法定代表人授權(quán)書格式見附表213企業(yè)資格聲明生產(chǎn)企業(yè)格式見附表3，經(jīng)營企業(yè)格式見附表4第二冊技術(shù)文件設(shè)計內(nèi)容其使用的產(chǎn)品材料裝訂成一冊7生工程主體冊封面格式詳見附表511投標(biāo)企業(yè)基本情況格式見附表712技術(shù)規(guī)格偏離表格式詳見附表813售后服務(wù)承諾書格式詳見附表914公司同類設(shè)備銷售業(yè)績一覽表格式詳見附表1015對中標(biāo)有利的其他材料獲獎證書參加社會公益活動的材料其他有利材料第三冊價格文件裝訂成一冊（每頁需加蓋投標(biāo)人公章）16投標(biāo)函冊封面格式詳見附表1117投標(biāo)函格式詳見附表1218投標(biāo)保證金保函格式詳見附表1319投標(biāo)報價一覽表格式詳見附表1420投標(biāo)分項報價表按《全國統(tǒng)一安裝工程預(yù)算定額廣西基價表》、《廣西建筑安裝工程費(fèi)用費(fèi)用定額》及現(xiàn)行有關(guān)的預(yù)結(jié)算文件規(guī)定。嗯!看起來沒什麼問題!2提交資格證明文件時應(yīng)該注意的問題A編寫投標(biāo)文件前應(yīng)該仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，因為招標(biāo)文件中可能有不止一處提到資格證明文件的遞交要求。要盡可能完全完整的遞交我公司的資格證明文件。B注意資格證明文件的有效性。C注意資格證明文件的遞交要求。D盡可能按照招標(biāo)文件的要求遞交設(shè)備生產(chǎn)廠家的資質(zhì)文件。E與財務(wù)有關(guān)的資質(zhì)文件。注意注意：別被廠家給玩了！3編寫商務(wù)偏差表時應(yīng)該注意的問題1、對應(yīng)招標(biāo)文件中的商務(wù)要求逐一應(yīng)答。2、注意商務(wù)偏差與技術(shù)偏差的區(qū)別，不要重復(fù)回答。3、盡量滿足招標(biāo)文件的要求。個人認(rèn)為這是一個很無聊的要求要中標(biāo),技術(shù)文件就要這樣寫原則：1、技術(shù)文件的編寫一定要參考評分標(biāo)準(zhǔn)，要按最高檔評分的要求來寫。2、對招標(biāo)文件的應(yīng)答一定要等于或優(yōu)于招標(biāo)文件的要求，優(yōu)于項越多越好3、一定不能出現(xiàn)低于招標(biāo)文件要求的應(yīng)答，即使實際情況低于招標(biāo)要求。4、注意設(shè)備廠家提供的技術(shù)應(yīng)答與建議書中第一人稱的使用，要以博聯(lián)公司的身份去投標(biāo)。4、編寫技術(shù)文件時要注意的問題4.1編寫技術(shù)建議書時要注意的問題A按照招標(biāo)文件的技術(shù)要求編寫，需要參考招標(biāo)文件中的供貨范圍、評分標(biāo)準(zhǔn)等。B結(jié)合現(xiàn)場實際勘查結(jié)果，在技術(shù)方案中要求突出方案的穩(wěn)定性、可靠性、安全性、靈活性、方便性、經(jīng)濟(jì)性等問題。C結(jié)合項目甲方的實際需求，編寫技術(shù)方案時要把項目的特點、難點、及重點交代清楚。盡量用圖文并茂的型式敘述，方案要寫的通俗易懂。深挖客戶的需求，盡量滿足她4.2編寫施工組織計劃時需要注意的問題A不管招標(biāo)文件有沒有要求都要提供項目實施組織計劃示意圖（系統(tǒng)集成類）例如《貴港人民醫(yī)院》項目中的實施組織計劃示意圖一圖勝千言

真正的施工組織計劃正文評委是沒有時間去仔細(xì)過目的，但是組織計劃示意圖評委會認(rèn)真檢查其完整性和合理性。

一定要說明是該項目的實施計劃B對應(yīng)實施組織計劃示意圖中相應(yīng)的職位提供對應(yīng)的工程師，如下表

提供對應(yīng)工程師的履歷與資質(zhì)文件（工作經(jīng)歷、參與的類似項目及在項目中的職位、學(xué)歷、項目經(jīng)理證書、職稱證書、技術(shù)等級證書等）職務(wù)姓名項目經(jīng)理1人黃林技術(shù)組組長人1人吳群質(zhì)檢組長1人黃彩霞專業(yè)組長4人布線組：劉智機(jī)房組：黃彩霞網(wǎng)絡(luò)組：李彥安防組：龐少昆培訓(xùn)組長1人孫劍影商務(wù)采購2人葉華虹、鄒毅文倉儲運(yùn)輸1人黃顯華預(yù)算員1人張煬安全員1人黃家雄廠家工程師若干人C要提交一份施工項目進(jìn)度表

《貴港人民醫(yī)院》項目施工項目進(jìn)度表如下：做的不好是能力問題，有沒有是態(tài)度問題。這個表一定要提供哦！4.3編寫技術(shù)偏離表時注意的問題A按照招標(biāo)文件提供的格式編寫。B偏離表“投標(biāo)規(guī)格”中的技術(shù)參數(shù)嚴(yán)禁照抄招標(biāo)文件提出的要求，不允許出現(xiàn)>、>=、<、<=等符號，對所有的技術(shù)指標(biāo)都要有明確的答復(fù)。對有具體參數(shù)要求的要根據(jù)實際情況回答。C偏離表“偏離說明”只能用“正偏離”、“無偏離”、“負(fù)偏離”來回答，不允許出線“部分滿足”的模糊不清的回答。D偏離表中提供的設(shè)備型號與技術(shù)參數(shù)應(yīng)該與價格表中的一致。E為了保證中標(biāo)率，在投標(biāo)時提供的設(shè)備應(yīng)該一定要滿足招標(biāo)文件的要求，最低標(biāo)準(zhǔn)用“無偏離”回答。在價格允許的情況下盡量用“正偏離”回答。這個表很重要很難做，還好的技術(shù)人員寫的！Sales4.4編寫售后服務(wù)承諾函要注意的問題：

仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，找出招標(biāo)文件中售后服務(wù)要求。

例如：在《貴港市人民醫(yī)院》項目中除了評分標(biāo)準(zhǔn)中對售后服務(wù)有要求外、在招標(biāo)文件第45頁對“計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備”也有附加要求：

1、廠家必須在廣西有長駐辦事機(jī)構(gòu)，并有專業(yè)技術(shù)人員，提供身份證復(fù)印件供審核。

2、廠家核心設(shè)備最近兩年內(nèi)在廣西的三甲醫(yī)院有2家以上的成功使用案例，并提供用戶聯(lián)系方式。

3、為了便于服務(wù)和管理，同類網(wǎng)絡(luò)設(shè)備必須統(tǒng)一品牌。

4、可選用其他與“參考