《銷售管理第七章》課件

《銷售管理第七章》ppt課件CATALOGUE目錄銷售管理概述銷售策略與技巧銷售人員管理銷售績效評估銷售管理案例分析01銷售管理概述總結(jié)詞銷售管理的定義、特點與核心內(nèi)容詳細描述銷售管理是指通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等手段，協(xié)調(diào)銷售活動的過程，旨在實現(xiàn)銷售目標和提升銷售業(yè)績。它具有目標性、系統(tǒng)性、動態(tài)性和靈活性等特點，需要不斷調(diào)整和優(yōu)化以適應(yīng)市場變化和客戶需求。銷售管理的定義與特點銷售管理對企業(yè)和個人的意義與價值總結(jié)詞銷售管理對于企業(yè)和個人都具有重要意義。對于企業(yè)而言，有效的銷售管理能夠提高銷售業(yè)績、增強市場競爭力、促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。對于個人而言，掌握銷售管理技能有助于提升職業(yè)素養(yǎng)、增強個人綜合能力，為個人職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。詳細描述銷售管理的重要性總結(jié)詞銷售管理的發(fā)展歷程與未來趨勢要點一要點二詳細描述銷售管理伴隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而逐漸興起，經(jīng)歷了傳統(tǒng)銷售管理、現(xiàn)代銷售管理和數(shù)字化銷售管理等階段。未來，隨著信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，數(shù)字化銷售管理將成為主流趨勢，人工智能、大數(shù)據(jù)分析等新興技術(shù)將為銷售管理帶來更多創(chuàng)新和變革。同時，隨著消費者需求和行為的變化，銷售管理將更加注重客戶體驗和服務(wù)質(zhì)量。銷售管理的歷史與發(fā)展02銷售策略與技巧銷售策略明確目標市場，了解客戶需求，分析競爭對手，制定相應(yīng)的銷售策略。根據(jù)市場需求和競爭情況，突出產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，形成差異化競爭優(yōu)勢。根據(jù)成本、市場需求和競爭狀況，制定合理的價格策略，提高產(chǎn)品競爭力。選擇合適的銷售渠道，如直銷、代理商、電商平臺等，提高產(chǎn)品覆蓋面和銷售量。目標市場定位產(chǎn)品差異化價格策略渠道策略善于傾聽、理解客戶需求，用恰當?shù)恼Z言表達產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，增強客戶信任感。溝通技巧談判技巧客戶關(guān)系管理掌握談判技巧，如報價、還價、讓步等，達成雙方滿意的交易條件。建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪、了解客戶需求變化，提供個性化服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。030201銷售技巧了解談判背景、目的、對方需求等信息，制定談判計劃和策略。談判準備運用溝通技巧和談判技巧，爭取自身利益最大化，達成雙方滿意的協(xié)議。談判過程評估談判結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為下一次談判做好準備。談判結(jié)果銷售談判收集客戶基本信息、購買記錄、反饋意見等信息，建立客戶檔案?？蛻粜畔⑹占鶕?jù)客戶價值和需求，將客戶進行分類，制定不同的服務(wù)策略和措施?？蛻舴诸惗ㄆ诨卦L、問候、提供優(yōu)惠活動等，提高客戶滿意度和忠誠度?？蛻絷P(guān)懷客戶關(guān)系管理03銷售人員管理招聘計劃招聘渠道選拔標準面試流程銷售人員招聘與選拔01020304根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求，制定招聘計劃，明確招聘崗位、人數(shù)和要求。選擇合適的招聘渠道，如招聘網(wǎng)站、社交媒體、招聘會等，吸引優(yōu)秀人才。制定選拔標準，包括應(yīng)聘者的基本素質(zhì)、專業(yè)技能、工作經(jīng)驗等方面的要求。設(shè)計面試流程，包括初試、復(fù)試等環(huán)節(jié)，確保選拔的公正性和準確性。分析銷售人員的培訓(xùn)需求，了解他們的知識、技能和經(jīng)驗等方面的不足。培訓(xùn)需求分析根據(jù)培訓(xùn)需求，設(shè)計培訓(xùn)課程和教材，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶關(guān)系管理等。培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計選擇合適的培訓(xùn)方式，如線上培訓(xùn)、線下培訓(xùn)、實戰(zhàn)演練等，提高培訓(xùn)效果。培訓(xùn)方式選擇對培訓(xùn)效果進行評估，了解培訓(xùn)對銷售人員能力和業(yè)績的影響。培訓(xùn)效果評估銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展設(shè)計激勵方式，包括薪酬、獎金、晉升等方面的激勵，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。激勵方式考核標準考核周期反饋與改進制定考核標準，包括銷售額、客戶滿意度、回款率等方面的指標，對銷售人員進行全面評價。確定考核周期，定期對銷售人員進行考核，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施。對考核結(jié)果進行反饋，幫助銷售人員了解自己的不足和改進方向，促進個人成長。銷售人員激勵與考核明確團隊目標，包括銷售額、市場占有率等方面的目標，激發(fā)團隊成員的共同追求。團隊目標建立團隊文化，強調(diào)團隊合作、互相信任、共同成長等方面的價值觀。團隊文化加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作，促進信息共享和資源整合，提高團隊整體效率。溝通與協(xié)作組織團隊建設(shè)活動，如團建活動、拓展訓(xùn)練等，增強團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。團隊建設(shè)活動銷售人員團隊建設(shè)04銷售績效評估衡量銷售人員完成銷售任務(wù)的情況，是評估銷售績效的重要指標。銷售額反映銷售活動的盈利水平，是評估銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造價值的重要依據(jù)。銷售利潤衡量銷售人員滿足客戶需求的能力，是評估銷售績效的重要參考?？蛻魸M意度衡量銷售人員開拓新市場和新渠道的能力，是評估銷售績效的重要指標。銷售渠道拓展銷售績效評估標準ABCD銷售績效評估方法定量評估通過具體的數(shù)字和指標對銷售績效進行量化評估，如銷售額、銷售利潤等。360度評估通過上級、同事、客戶等多個角度對銷售績效進行全面評估，以獲得更客觀的評價結(jié)果。定性評估通過觀察和評價銷售人員的工作表現(xiàn)、溝通能力和團隊合作等方面進行評估。目標管理法通過設(shè)定具體、可衡量的銷售目標，對銷售績效進行評估和管理。激勵措施通過獎勵和激勵手段，激發(fā)銷售人員的積極性和工作熱情，提高其銷售績效。加強客戶關(guān)系管理建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度，促進銷售活動的順利進行。調(diào)整銷售策略根據(jù)市場變化和客戶需求，調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品組合，以提高銷售績效。針對性培訓(xùn)針對銷售人員的不足之處進行專業(yè)培訓(xùn)，提高其銷售技能和知識水平。銷售績效改進措施05銷售管理案例分析案例一華為手機在歐洲市場的成功案例二特斯拉電動汽車的全球銷售策略案例三可口可樂在中國的市場拓展案例四蘋果公司通過體驗店提升銷售業(yè)績成功案例分析案例一谷歌眼鏡的市場定位失誤案例四星巴克在中國市場的品牌形象危機案例三諾基亞手機未能抓住智能手機市場機遇案例二樂視電視在競爭中的失利失敗案