藥品銷售流程課件

醫(yī)藥銷售流程概述林茂榮2012年10月心得大事是由小事積累起來的，細節(jié)決定成敗。多為客戶著想，一定會有收獲。要有團隊精神，要有整體觀念。樹立公司和個人信譽，造就影響力。不將個人得失看得太重，做好自已的本份工作，該是你的遲早會屬于你。不斷提高自身的專業(yè)素質，多聽多想多學多問。為人處事平和，不卑不亢，不驕不躁。學以致用，厚積薄發(fā)。主講內容藥品各銷售環(huán)節(jié)藥品招投標各階段銷售過程中的資金回流方式藥品進入醫(yī)院的程序產品的購銷程序與相關規(guī)定（GSP）中國醫(yī)藥工業(yè)七大行業(yè)化學原料化學藥品制劑生物制劑醫(yī)療器械衛(wèi)生材料中成藥中藥飲片醫(yī)院終端零售終端醫(yī)藥品的常見銷售環(huán)節(jié)返回藥品招投標簡介什么叫做藥品招投標？以政府主導、以省(區(qū)、市)為單位的藥品招標機構通過網(wǎng)上藥品集中采購平臺將醫(yī)療機構臨床用藥集中采購目錄藥品進行招標，邀請國內藥品生產企業(yè)或進口藥品總代理商在規(guī)定時間、地點參與投標，由生產企業(yè)直接配送或經營企業(yè)配送的一種交易行為?，F(xiàn)行的招標模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進行招投標，即基藥招標及非基藥招標，也就是業(yè)內所謂的基藥招標及省標（或者大標）

當前非基本藥物藥品招標采用最廣的是以下幾種模式一、集中競價模式：全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價掛網(wǎng)模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價；重慶為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價。三、統(tǒng)籌模式（部隊標）：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表?，F(xiàn)行的招標模式而基本藥物招標采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經濟技術標書和商務標書，企業(yè)同時投兩份標書。經濟技術標書主要對企業(yè)生產規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、臨床療效，以及品牌知名度、儲備條件、保障供應及伴隨服務情況等指標進行評審，保證基本藥物質量，商務標即為品種的投標報價。只有經濟技術標書評審合格的企業(yè)才能進入商務標書評審，商務標書評審由價格最低者中標。招標流程

無論是非基藥招標還是基藥招標，不管是掛網(wǎng)競價議價采購，還是雙信封模式，藥品招標都有一個規(guī)定的流程，只有掌握流程的核心，我們才能更好的把握招標，掌握自己的命脈。歸納各地掛網(wǎng)，通常過程包括六個階段：報名、分組限價、報價、議價、確標、勾標。這六個階段循序漸進，不可跳躍，在個別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細節(jié)，只有把握好細節(jié)，才能實現(xiàn)好的掛網(wǎng)結果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網(wǎng)過程中的補充規(guī)定。

藥品招投標工作流程采購公告、文件發(fā)布生產企業(yè)領取用戶名企業(yè)網(wǎng)上維護、資料遞交質量層次、限價公示報價解密公布中標結果生產企業(yè)澄清及確認專家評審競價/議價流程企業(yè)網(wǎng)上點擊配送商醫(yī)院勾標、確標進藥返回藥品資金流向的幾種方式1.廠家（高開票）→配送公司（中標價普票）→醫(yī)院→配送公司→廠家廠家直接操作

2.廠家→代理商→醫(yī)院→代理商(代理商有配送能力)3.廠家→代理商→配送公司→醫(yī)院→配送公司→代理商(代理商無配送能力)4.廠家→代理商→配送公司→醫(yī)院→配送公司→代理商→客戶(代理商返點操作)5.廠家→代理商→客戶（配送公司）→醫(yī)院→客戶（客戶有配送能力）6.廠家→代理商→客戶公司→配送公司→醫(yī)院→配送公司→客戶公司（客戶無配送能力）備注：高開票部分=中標價-配送費稅票底價票高開票返回產品進入醫(yī)院使用的一般程序1、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單2、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準3、主管醫(yī)院進藥（一般是副院長）的領導對申請進行審核4、醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過5、企業(yè)產品進入醫(yī)院藥庫6、企業(yè)產品由醫(yī)院發(fā)藥人員將產品送到醫(yī)院藥房（門診部、住院部）7、醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥返回GSP藥品經營質量管理規(guī)范認證首營企業(yè)、品種審核首營審核的重要意義藥品的質量是藥品行業(yè)的生命！對首次往來的公司、企業(yè)、客戶進行資質審核是重要的質量控制標準。對首次經營的品種進行審核是保證所經營品種質量的重要手段。通過嚴格規(guī)范的首營審核，可以在一定程度上有效避免假劣藥經過我公司流入市場，可以在一定程度上有效避免藥品流入不具備資質的黑診所、黑藥店。首營審核的范圍對于首次往來的企業(yè)、生產廠家、客戶、醫(yī)療機構進行資質審核，確認對方具備合法的有效的藥品經營資格，方可簽訂合同。首營品種區(qū)分為從生產廠家第一次進貨的品種，以及從本地商業(yè)公司第一次市場調撥的品種。對于從生產廠家直接進貨的品種，我們一定要進行嚴格的首營品種審核。對于本地商業(yè)公司（已經過首營企業(yè)審核）市場調撥的品種，因為所有公司遵循同樣的GSP質量標準，我們可以認為對方已經對品種進行了同樣嚴格的首營審核，所以我們可以不對該品種進行首營審核，直接經營。某些品種生產廠家委托了一個甚至多個醫(yī)藥經營公司作為品種全國總代理。此時我公司依然要進行嚴格的首營審核。包括對生產廠家、代理公司、品種的資質，以及他們之間商業(yè)委托的關系。對首營資料準備的要求供貨企業(yè)所需提供如下資料：1、《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》副本復印件；（需有年檢章）2、《藥品生產（經營）企業(yè)許可證》副本復印件；3、《稅務登記證》；（包括國稅、地稅）4、《企業(yè)組織機構代碼證》復印件（需由年檢章）5、GMP或GSP證書6、《醫(yī)療器械生產（經營）企業(yè)許可證》7、醫(yī)療器械注冊證8、商品條碼證9、藥品注冊批件10、藥品質量標準（必需含有標準號碼）11、省級藥檢報告（最近一次）12、藥品說明書原件13、產品資料及最小包裝14、物價批文15、商標注冊證16、商品名批件17、首營企業(yè)審批表18、首營藥品審批表19、供貨方檔案表20、質量保證協(xié)議書21、銷售人員法人授權書及身份證復印件22、進口藥品需提供進口藥品注冊證及口岸藥檢報告，港、澳地區(qū)需提供醫(yī)藥產品注冊證對首營資料準備的要求銷售企業(yè)需提供如下資料：1、《企業(yè)營業(yè)執(zhí)照》副本復印件；（需有年檢章）2、《藥品經營企業(yè)許可證》副本復印件；（需有年檢章）3、《稅務登記證》；（包括國稅、地稅）4、《企業(yè)組織機構代碼證》復印件5、《醫(yī)療器械經營企業(yè)許可證》6、GSP證書7、銷售人員法人授權書及身份證復印件醫(yī)療機構需提供以下資料：醫(yī)療機構執(zhí)業(yè)許可證醫(yī)療機構營業(yè)執(zhí)照注：以上資料均需加蓋企業(yè)公章返回收貨員收貨驗收員在待驗區(qū)接貨待驗區(qū)檢查包裝并記錄藥品質量檢查驗收程序填寫“藥品拒收通知單據(jù)待驗區(qū)檢查包裝并記錄合格不合格質量管理員確認填寫“藥品入庫驗收記錄”寫明驗收合格結論并簽名合格合格

合格填寫“藥品入庫驗收記錄”寫明驗收不合格結論并簽名封箱復原藥品與保管員辦理交接手續(xù)進入“藥品入庫儲存程序“封箱復原藥品藥品進入不合格庫（區(qū)）進入“不合格藥品的確認和處理程序不合格收貨員收貨驗收員驗收保管員員接貨藥品驗收入庫通知單（合格品）藥品驗收入庫通知單（不合格品）保管員按儲藏條件分庫按劑型分區(qū)按批號碼放按卡記保管帳或錄入電腦進入“在庫藥品養(yǎng)護程序“購進藥品藥品驗收入庫通知單（不合格品）通知購進部門進入“藥品購進退出程序“退供貨單位銷后退回藥品保管員將不合格品入不合格品區(qū)記不合格藥品保管帳進入“不合格藥品的確認和處理程序“保管員將不合格品入不合格品區(qū)藥品入庫儲存程序藥品在庫養(yǎng)護程序合格品庫藥品儲存超過三個的每季度進行檢查儲存超過三個的每季度進行檢查近效期藥品每月進行檢查檢查庫房的溫度、濕度等儲存條件并記錄

不合格品保管員將藥品移入不合格庫有疑問藥品放“暫停發(fā)貨”牌填寫“藥品質量復查通知單質量管理部門確認發(fā)現(xiàn)超出規(guī)定范圍，應立即采取調控措施并記錄質量管理人員確認填寫“藥品質量處理通知單通知業(yè)務部門進行處理記不合格藥品保管帳

到期藥品質量管理部門確認合格藥品

檢驗不合格藥品檢驗合格藥品“填寫”藥品質量處理通知單“保管員將藥品放入不合格區(qū)記不合格藥品保管帳通知業(yè)務部門進行處理做好養(yǎng)護記錄建立藥品養(yǎng)護檔案“填寫”藥品質量處理通知單“解除暫停發(fā)貨牌藥品銷后退回的處理程序銷售部門開具“銷后退回通知單“保管員憑“銷后退回通知單“對照實物收貨存放在退貨區(qū)并做好退貨記錄按“藥品質量檢查驗收程序“驗收并辦理交接手續(xù)按“藥品入庫儲存程序“辦理入庫手續(xù)保管員出庫憑證進行確認到貨位確定發(fā)貨批號并記錄批號和登記保管帳后將藥品搬運到發(fā)貨區(qū)交發(fā)貨員發(fā)貨員對出庫藥品進行包括藥品質量、包裝、標識、有效期、批號、通用名稱劑型、規(guī)格、數(shù)量的核對和質量檢查發(fā)貨員復核無誤后在庫憑證上記錄質量狀況和簽名，填寫“藥品出庫復核記錄”藥品交顧客或本企業(yè)的運輸部門揀貨復核記錄出庫藥品出庫復核程序在庫檢查發(fā)現(xiàn)的不合格藥品出庫復核發(fā)現(xiàn)的不合格藥品購進發(fā)現(xiàn)的不合格藥品銷后退回發(fā)現(xiàn)的不合格藥品〈質量公報〉中的不合格藥品質量管理人員確認填寫“藥品質量處理通知單“保管員憑“藥品質量處理通知單“將不合格藥品移入不合格藥品庫填寫“藥品質量處理通知單“質量管理人員對不合格藥品進行登記質量管理人員收集信息填寫“藥品質量處通知單“退貨換貨報損銷毀通知藥品購進、銷售部門處理保管員將藥品放入不合格藥品庫記不合格藥品保管帳質量管理部門按要求上報當?shù)厮幤繁O(jiān)督部門按藥品監(jiān)督管理部門進行處理不合格藥品的確認質量管理部人事教育部總經理辦公室根據(jù)《藥品管理法》《藥品經營質量管理規(guī)范》等法規(guī)質量管理文件的編制、修訂、撤消定期對質量管理制度的執(zhí)行情況進行檢查、考核質量領導小組審定主要負責人批準人事教育部總經理辦公室發(fā)布有關部門執(zhí)行落實主要負責人批準質量管理文件編制、修訂、審批及考核程序生產企業(yè)國產藥品首營企業(yè)經營企業(yè)首營企業(yè)非首營企業(yè)企業(yè)證照審查、質量信譽審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質量保證協(xié)議書銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書索取資料：1、生產批件2、法定質量標準3、商標注冊證4、說明書批件5、藥品檢驗報告書6、樣品填寫“首次經營藥品審批表”，質量管理部門審核、主管質量負責人審批非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書首營品種非首營品種進貨做好購進記錄藥品驗收時執(zhí)行合同規(guī)定的質量條款或質量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質量信譽審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質量保證協(xié)議書國產藥品進貨程序國產藥品首營企業(yè)經營企業(yè)非首營企業(yè)銷售人員資格審查：1、企業(yè)法人簽署的銷售人員委托書原件2、身份證復印件3、崗位證書進貨做好購進記錄藥品驗收時執(zhí)行合同規(guī)定的質量條款或質量保證協(xié)議書企業(yè)證照審查、質量信譽審查、填寫“首營企業(yè)審批表”簽定合同或質量保證協(xié)議書進口藥品進貨程序索取資料：該藥品的《進口藥品注冊證》或《醫(yī)藥產品注冊證》及該批號《進口藥品檢驗報告書》或《進口藥品通關單》加蓋供貨單位質量管理印章藥品拆零和拼箱發(fā)貨的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復核對照實物進行項目數(shù)量核對和質量檢查并做好出庫復核記錄按不同的屬性劑型裝箱發(fā)貨給顧客或本企業(yè)的運輸部門分裝中藥飲片的程序待分裝的中藥飲片移入分裝區(qū)，核對品名、規(guī)生產日期（批號）、外觀質量質量品名規(guī)格等有疑問的質量部門復查確認確認質量不合格移入不合格藥品庫（區(qū)）并記錄確認質量合格校準稱量器具并按數(shù)量要求進行分裝抽樣檢查裝量質量包裝封口填寫標簽及有關內容清場并記錄分裝記錄成件包裝移入成品庫藥品拆零和拼箱發(fā)貨的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復核對照實物進行項目數(shù)量核對和質量檢查并做好出庫復核記錄按不同的屬性劑型裝箱發(fā)貨給顧客或本企業(yè)的運輸部門藥品配送的程序發(fā)貨員對出庫憑證確認填制揀貨單，確定拼箱區(qū)貨位，分發(fā)揀貨單保管員在拆零區(qū)揀貨記錄批號和保管帳，藥品送拼箱區(qū)指定貨位復核對照實物進行項目數(shù)量核對和質量檢查并做好出庫復核記錄按不同的屬性劑型裝箱制作含