2017社區(qū)拓客執(zhí)行案【精英策劃圈】

公園壹號(hào)拓客執(zhí)行案一、為什么要成立拓客團(tuán)隊(duì)開(kāi)盤(pán)倒計(jì)時(shí)，認(rèn)籌量距開(kāi)盤(pán)目標(biāo)差距很大，大量積累客戶迫在眉睫；媒體效果一般，客戶來(lái)電來(lái)訪渠道很少；前期拉訪效果不明顯，必須采用精準(zhǔn)制導(dǎo)的新拓客方法。二、一期拓客目標(biāo)及分解一共需要意向客戶：216÷10%=2160組一共需要認(rèn)籌客戶：216÷43%≈500組每人每天需要拓客：2160÷55÷36≈1組每組每天需要拓客：2160÷55÷36×7≈8組每人每周需要認(rèn)籌：500÷55÷36×7≈2組每組每周需要認(rèn)籌：500÷55÷36×7×7≈13組三、拓客團(tuán)隊(duì)架構(gòu)渠道經(jīng)理1名渠道組長(zhǎng)1名渠道組長(zhǎng)1名渠道組長(zhǎng)1名渠道組長(zhǎng)1名渠道組長(zhǎng)1名渠道組長(zhǎng)1名專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員專員銷售專員銷售專員銷售專員銷售專員銷售專員銷售人員編制：1+6+30，共37人，人員薪資由許昌漢威發(fā)放?？捶寇?chē)4輛：租3輛+公司別克商務(wù)車(chē)。所有車(chē)輛歸拓客經(jīng)理調(diào)配，沒(méi)有公司允許，其他部分或個(gè)人不得調(diào)動(dòng)看房車(chē)。四、拓客團(tuán)隊(duì)的組建許昌漢威負(fù)責(zé)拓客團(tuán)隊(duì)的招聘、管理和薪資發(fā)放；代理公司、漢威領(lǐng)導(dǎo)層協(xié)助渠道經(jīng)理開(kāi)展拓客團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、考核、管理工作；以原拓客團(tuán)隊(duì)為班底，適當(dāng)補(bǔ)充后，組建第一批拓客團(tuán)隊(duì)；后期根據(jù)拓客效果，逐步調(diào)整人員、編制及激勵(lì)措施；拓客過(guò)程中，原則上在不影響銷售部正常接待前提下，每組每天安排一名置業(yè)顧問(wèn)隨隊(duì)拓客；隨隊(duì)置業(yè)顧問(wèn)必須服從渠道經(jīng)理和渠道組長(zhǎng)的管理，當(dāng)天自己所拓客戶歸自己所有，但不得截留其他團(tuán)隊(duì)成員所拓客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)懲不貸。五、拓客業(yè)務(wù)開(kāi)展1、拓客人員培訓(xùn)企業(yè)認(rèn)知：介紹企業(yè)實(shí)力，讓拓客人員對(duì)公司充分信任。身份歸屬：強(qiáng)調(diào)所有拓客人員屬許昌漢威，不是外人。激發(fā)斗志：年輕就要敢想敢干，愿為高工資承受高壓力。各小組為自己命名，制定各自口號(hào)，每天組織會(huì)議，喊口號(hào)，激發(fā)正能量。薪資待遇：底薪、浮動(dòng)工資、獎(jiǎng)金上不封頂、考核措施、獎(jiǎng)懲措施，團(tuán)隊(duì)聚會(huì)，生日節(jié)日公司福利等。上升空間：干得好，可提拔為組長(zhǎng)，甚至經(jīng)理。在這里發(fā)展空間巨大。強(qiáng)調(diào)紀(jì)律：服從領(lǐng)導(dǎo)安排，按時(shí)上下班，保質(zhì)保量完成工作。工作時(shí)間：每天6個(gè)小時(shí)（7:30-9:00、11:30-14:00、17:00-19:00）。項(xiàng)目介紹：區(qū)位、前景、面積段、項(xiàng)目特色、銷售信息、活動(dòng)邀約等。工作內(nèi)容：宣傳項(xiàng)目、面地面和客戶溝通、尋找甄別意向客戶、促進(jìn)客戶現(xiàn)場(chǎng)到訪、近期活動(dòng)信息傳播、熟練利用道具獲取客戶信息（電話或微信等）、擴(kuò)大項(xiàng)目微信群粉絲量。說(shuō)辭要點(diǎn)：如何簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目？問(wèn)區(qū)位如何答？問(wèn)價(jià)格如何答？問(wèn)開(kāi)盤(pán)如何回答？如何激發(fā)客戶到現(xiàn)場(chǎng)？位置抗性如何解決？（近期理由：5月16日免費(fèi)乘直升機(jī)游許昌和變形金剛展即將開(kāi)始，我們?cè)谡心紙?bào)名者。）經(jīng)理公布目標(biāo)，各小組明確目標(biāo)任務(wù)和地點(diǎn)，準(zhǔn)備開(kāi)戰(zhàn)工作。2、繪制客戶地圖，分配拓客地點(diǎn)（示意圖如下，詳見(jiàn)附件《生活地圖》）區(qū)域日期團(tuán)隊(duì)地點(diǎn)意向客戶認(rèn)籌客戶北區(qū)第一天第一組帝豪花園82第二組家天下、東方雅苑82第三組祥瑞小區(qū)82第四組騰飛花園82第五組三里橋小區(qū)82第六組宇華名郡、菁華名家82原則上每組每天1個(gè)社區(qū)，當(dāng)分配社區(qū)完成拓客后，可向經(jīng)理申請(qǐng)新的社區(qū)。拓客時(shí)，各團(tuán)隊(duì)盡量集中在相近區(qū)域：一、可形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢(shì)，迅速在區(qū)域內(nèi)提升項(xiàng)目知名度和影響力；二、多團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，可重復(fù)影響客戶，宣傳效果更好、區(qū)域滲透更深；三、便于看房車(chē)集中拉訪，節(jié)省時(shí)間、提升效率。3、出發(fā)前的準(zhǔn)備社區(qū)摸排：拓客前2天，渠道經(jīng)理親自帶領(lǐng)渠道組長(zhǎng)去將要拓展社區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，并布置各自組拓客工作。社區(qū)摸排重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問(wèn)題：=1\*GB3①是否能進(jìn)入社區(qū)巡展？=2\*GB3②拓客點(diǎn)放在哪里合適？看房車(chē)放哪里最合適？=3\*GB3③該社區(qū)哪個(gè)時(shí)間段拓客效果最好？拓客時(shí)間是否要調(diào)整？=4\*GB3④該社區(qū)大約能夠拓多長(zhǎng)時(shí)間？如果當(dāng)天拓完，后續(xù)如何做？=5\*GB3⑤如果該社區(qū)拓客效果好，是否要延長(zhǎng)拓客時(shí)間？=6\*GB3⑥如果該社區(qū)拓客效果不好，周邊是否有其他資源可做補(bǔ)充？=7\*GB3⑦社區(qū)規(guī)模？人口？能否通過(guò)物業(yè)拿到該社區(qū)業(yè)主名單號(hào)碼？=8\*GB3⑧小區(qū)物業(yè)公司是哪家？負(fù)責(zé)人及電話是多少？拓客物料準(zhǔn)備=1\*GB3①基礎(chǔ)物料：?jiǎn)雾?yè)、折頁(yè)、人手一個(gè)小便簽本、一支筆。=2\*GB3②拓客禮品：會(huì)所電影票、磨砂水杯、抽紙、鑰匙扣等禮品。=3\*GB3③巡展物料：桌椅X套、移動(dòng)帳篷X個(gè)、音箱X套（數(shù)量根據(jù)實(shí)際需要確定）。=4\*GB3④活動(dòng)配合：免費(fèi)乘直升機(jī)游許昌招募、3D影院門(mén)票派發(fā)、變形金剛參觀門(mén)票、冰雕節(jié)入場(chǎng)券、免費(fèi)磨菜刀、免費(fèi)擦皮鞋、游泳培訓(xùn)班招募免費(fèi)會(huì)員、斗地主大賽招募參賽者、乒乓球邀請(qǐng)賽、免費(fèi)美容講座入場(chǎng)券、高考備戰(zhàn)講座門(mén)票等等……=5\*GB3⑤公關(guān)費(fèi)用：如果必要，公司將進(jìn)行小規(guī)模公關(guān)活動(dòng)，以促進(jìn)拓客順利進(jìn)展。=6\*GB3⑥成立公園壹號(hào)獵豹突擊隊(duì)拓客微信群，將所有渠道成員全部拉入該微信群。方便后期聯(lián)系。渠道經(jīng)理以后將利用該微信群，每15分鐘發(fā)送一次最新拓客動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，開(kāi)展各小組間時(shí)時(shí)競(jìng)賽，激發(fā)各組比拼斗志，促進(jìn)目標(biāo)任務(wù)完成。正式開(kāi)始拓客看房車(chē)準(zhǔn)時(shí)將拓客團(tuán)隊(duì)送到提前計(jì)劃好的社區(qū)地點(diǎn)，并在指定地點(diǎn)待命。渠道專員按組長(zhǎng)分配到各自指定崗位開(kāi)展拓客工作。拓客工作的主要內(nèi)容有：=1\*GB3①尋找客戶，發(fā)放資料，宣傳項(xiàng)目；=2\*GB3②和客戶交流，解答客戶疑問(wèn)，判斷客戶意向；=3\*GB3③盡量邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地參觀；=4\*GB3④邀請(qǐng)客戶掃描項(xiàng)目二維碼，加項(xiàng)目微信，并告知要經(jīng)常關(guān)注項(xiàng)目微信；必要時(shí)可利用禮品誘惑。=5\*GB3⑤免費(fèi)乘直升機(jī)游許昌及變形金剛展活動(dòng)宣傳，報(bào)名預(yù)約。=6\*GB3⑥項(xiàng)目認(rèn)籌等銷售信息傳播。=7\*GB3⑦意向較強(qiáng)，但又沒(méi)有時(shí)間來(lái)的客戶，需要留下客戶電話號(hào)碼。=8\*GB3⑧插單、掃街、巡展等。=9\*GB3⑨若做巡展，置業(yè)顧問(wèn)留守，其他拓客人員全部出去拓客。渠道組長(zhǎng)在拓客同時(shí)，監(jiān)督、鞭策、指揮、幫助、指導(dǎo)渠道專員保質(zhì)保量完成拓客工作。銷售案場(chǎng)每15分鐘發(fā)送一次拓客來(lái)訪、拓客成交數(shù)據(jù)到微信群，激發(fā)各組比拼斗志，同時(shí)給予拓客團(tuán)隊(duì)以鼓勵(lì)和感謝，增強(qiáng)拓客團(tuán)隊(duì)的內(nèi)心歸屬感和動(dòng)力。渠道經(jīng)理不停巡視各組，監(jiān)督、鞭策、鼓勵(lì)各組工作，解決拓客過(guò)程中的問(wèn)題。同時(shí)提前考察、安排部署第二天拓客社區(qū)。拓客人員應(yīng)盡量利用培訓(xùn)時(shí)教授的話術(shù)、說(shuō)辭和客戶交流，盡可能多的和客戶形成互動(dòng)，在更多推介項(xiàng)目同時(shí)，了解判斷客戶意向。有意向客戶去現(xiàn)場(chǎng)看房的，致電相應(yīng)看房車(chē)司機(jī)來(lái)拉客戶，等車(chē)間隙，拓客人員應(yīng)自己先將客戶姓名電話登記在便簽本上；距離近的，可親自將客戶帶到看房車(chē)，待客戶走后繼續(xù)拓客。在客戶較少時(shí)段，拓客人員可自行休息吃飯。但在規(guī)定上班時(shí)間必須上班。渠道組長(zhǎng)每天上午或下午客戶較少期，必須召開(kāi)一次小組會(huì)議，傾聽(tīng)渠道組員心聲，對(duì)拓客表現(xiàn)好的組員給予表彰，同時(shí)鼓勵(lì)組員交流成功拓客經(jīng)驗(yàn)，以幫助團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步；對(duì)于表現(xiàn)較差組員，及時(shí)給予激勵(lì)，并分析原因，幫忙找到對(duì)策。能力確實(shí)較差的，可以向渠道經(jīng)理申請(qǐng)辭退，并招聘新成員。每天晚上，渠道經(jīng)理必須將當(dāng)天的拓客成果公布于眾，通過(guò)小組排名，刺激落后小組。對(duì)于連續(xù)落后的小組，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)專員不行的，換專員；組長(zhǎng)不行的，可從本組或其他組中選拔戰(zhàn)績(jī)穩(wěn)定領(lǐng)先的專員調(diào)任渠道組長(zhǎng)。既履行了前期關(guān)于晉升空間的承諾，也有利于拓客總體目標(biāo)按時(shí)足量完成。每天晚上渠道經(jīng)理和渠道組長(zhǎng)召開(kāi)會(huì)議，漢威營(yíng)銷口、代理公司策劃、銷售經(jīng)理參加，對(duì)當(dāng)天拓客團(tuán)隊(duì)反應(yīng)的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整、解決、改進(jìn)。每周一下午5點(diǎn)前，召開(kāi)一次拓客團(tuán)隊(duì)全體員工大會(huì)，漢威營(yíng)銷口、代理公司、策劃、銷售經(jīng)理參加，公布周考核結(jié)果，發(fā)放周考核獎(jiǎng)金，同時(shí)傾聽(tīng)拓客團(tuán)隊(duì)反饋問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整、總結(jié)；同時(shí)鼓勵(lì)大家再接再厲，必要時(shí)可請(qǐng)拓客團(tuán)隊(duì)吃飯。營(yíng)銷上，每周盡量做活動(dòng)以配合拓客，同時(shí)利用活動(dòng)，積極邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)，加強(qiáng)體驗(yàn)，檢驗(yàn)客戶。六、考核及激勵(lì)體系1、拓客團(tuán)隊(duì)薪資體系渠道經(jīng)理：5000元/月+1000元/月浮動(dòng)底薪渠道組長(zhǎng)：3000元/月+1000元/月浮動(dòng)底薪渠道專員：2000元/月+1000元/月浮動(dòng)底薪2、拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系拓客團(tuán)隊(duì)按組每周、每月的考核指標(biāo)為：意向客戶量和認(rèn)籌量。渠道專員，如果本月全部或超額完成規(guī)定意向客戶量的，發(fā)放2000元底薪；未完成的，按完成比例乘以2000元，發(fā)放底薪；渠道專員，如果本月全部完成當(dāng)月規(guī)定認(rèn)籌量的，發(fā)放1000元浮動(dòng)底薪；未完成的，按照完成比例乘以1000元，發(fā)放浮動(dòng)底薪；超額完成者，按照完成比例乘以1000元，發(fā)放浮動(dòng)底薪，多勞多得，上不封頂；渠道組長(zhǎng)，如果本組本月累計(jì)全部或超額完成規(guī)定意向客戶量的，發(fā)放3000元底薪；未完成的，按完成比例乘以3000元，發(fā)放底薪；渠道組長(zhǎng)，如果本組本月累計(jì)全部完成規(guī)定認(rèn)籌量的，發(fā)放1000元浮動(dòng)底薪；未完成的，按照完成比例乘以1000元，發(fā)放浮動(dòng)底薪；超額完成的，按照完成比例乘以1000元，發(fā)放浮動(dòng)底薪，多勞多得，上不封頂；渠道經(jīng)理，如果拓客團(tuán)隊(duì)本月累計(jì)全部或超額完成規(guī)定意向客戶量的，發(fā)放5000元底薪；未完成的，按完成比例乘以5000元，發(fā)放底薪；渠道經(jīng)理，如果拓客團(tuán)隊(duì)本月累計(jì)全部完成規(guī)定認(rèn)籌量的，發(fā)放1000元浮動(dòng)底薪；未完成的