貸款話術(shù)資料

貸款話術(shù)第一篇：貸款話術(shù)第一章、電話開場白話術(shù)一、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請問您最近有無資金周轉(zhuǎn)的需要?客戶：不需要。信貸經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場，你說對不對！二、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現(xiàn)在公司推出一份無抵押無擔保個信用貸款，咨詢下您最近有無資金周轉(zhuǎn)的需要?客戶：不需要。信貸經(jīng)理：好，那無打擾你。88第二章、信貸話術(shù)案例1、信用貸話術(shù)案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？信貸員：是的，無抵押信用借款?？蛻簦涸趺促J款？信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關(guān)系的第一步：例如李蘇黃）信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個人信用良好就可以申請，我們平臺經(jīng)過審核后為你審批貸款！請問你是做生意的還是上班的？（不要先問貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問貸多少錢，客戶接下來會馬上問利息，如果客戶覺得利息高就會直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿6個月以上！要是做生意的話，營業(yè)執(zhí)照要一年以上！（直接了當，避免說了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信貸員：那您在現(xiàn)在這個單位上班多長時間了？客戶：一年多了信貸員：一個月的工資大概有多少呢？客戶：5000多信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？客戶：打卡的信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？客戶：有交社保，沒有公積金。信貸員：您的社保交了多長時間了客戶：一年信貸員：除了社保，你自己有沒有交其他商業(yè)保險呢？客戶：沒有（有，如果有信貸員繼續(xù)問商業(yè)保險交了多少年，每年交多少錢，投保人是誰.）信貸員：那您現(xiàn)在在本地有沒有其他一些固定資產(chǎn)呢?比如商品房、車輛之類的?？蛻簦簺]有，沒房沒車就不能貸款嗎？信貸員：當然不是了，只不過如果您能提供房產(chǎn)或車輛等資產(chǎn)證明，可以提高你的貸款額度和審批通過率?？蛻簦号?，這樣啊信貸員：是的，那您現(xiàn)在打算貸多少錢呢？客戶：5萬左右信貸員：計劃貸多長時間呢客戶：貸1年左右吧。信貸員：你之前有沒有在其他地方貸款過呢？客戶：沒有（有），如果有繼續(xù)問貸款了多少錢，每個月還多少，什么時候到期。信貸員：您有沒有出現(xiàn)貸款或信用卡沒有正常還的情況呢？客戶：有（或沒有）信貸員：是什么時候逾期的？客戶：去年信貸員：逾期了多長時間？客戶：一個多月吧信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？客戶：不多，就一次（多，如果多次要問請逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾期。）信貸員：那問題不大，你看您明天有空嗎？您可以來我們公司進行面談，然后填申請表（給客戶時間選擇，而不是說“您什么時候有時間呢？”）客戶：有（沒有），如果沒有再次給客戶選擇時間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見面之后才具體談，我也會把需要哪些資料的清單發(fā)給你，您按清單材料準備下。客戶：你們的利息是多少？信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在2%左右，稍微比市場低一些，具體要等您提交資料之后才能確定。（通過前面對客戶的了解，再加上對比，打消客戶對利息的疑慮）客戶：客戶2%是多少？信貸員：打個比方你申請的金額是10000元，還款期限是10個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是200，每個月還1200，還10個月就能全部結(jié)清。（利息具體數(shù)字化，簡單易懂）客戶：利息有點高呀，能不能低點？信貸員：因為是無抵押無擔保，所以整個市場的利息都差不多是這個水平，不管您到哪都是一樣的，我們這邊的利息算是比較合理的啦，而且我們這個是綜合費用，沒有其他任何費用的。客戶：那怎么還款呢？信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是容易明白的方式講）客戶：那多長時間審批下來貸款？信貸員：正常情況下，我們會1—3個工作日審批完畢，如果您材料準備的快，最快1個工作都可以放款的。客戶：好，那我準備好了給你電話。2、車輛質(zhì)押話術(shù)案例客戶：我想用車做抵押借5萬。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時候是全款車還是按揭呢？客戶：全款（按揭）我：你裸車價多少錢呢？客戶：10幾萬我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在10萬左右，抵押率50%，能給您提供6萬的金額左右。客戶：這么少？能在高點嗎？我：這個只是初步的估算額度，具體要對你車進行現(xiàn)場評估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請問您的車是個人名下的還是公司名下的呢？客戶：我個人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機動車登記證、行駛證、駕駛證、交強險、商業(yè)險、征信報告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。我：我們最快可以當天放款，有很多客戶幾個小時就放款了。客戶：那你們利息是多少？我：汽車抵押的利息是9厘3?？蛻簦亨?，我回去準備材料。3、房屋抵押貸款常見問題對應話術(shù)（1）我的房子能貸多少錢？偉哥，我們這里100萬以內(nèi)都可以貸，具體要看您房子的價值，您房子評估價越高，能貸到的額度越高，當然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個最終的額度。（2）你們需要哪些材料？需要您提供以下資料：房產(chǎn)證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、個人征信。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證，最近6個月的企業(yè)銀行流水等。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般7-15天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個工作日左右就可以讓您先拿到錢。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在50平方以上，房齡在30年以內(nèi)都可以辦理。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方簽字是沒法通過的，所以我建議您跟您的愛人好好溝通下！4、信用貸款常見問題應對話術(shù)（1）你們的利息太高了這個要看您跟什么貸款機構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實比銀行高，但是我們的門檻要遠遠低于銀行的要求，我們是無抵押無擔保，而且辦理也很簡單，所以是沒法跟銀行比的；但是如果您有過在其他地方借過錢，你就會知道，我們的利息實際上是不算高的，市場上很多貸款機構(gòu)的利息可以達到2分以上！（2）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但是這個額度不是我們能說了算的，是風控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結(jié)果，而且這個我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這么多呢！（3）你們的手續(xù)太復雜了說句實話，我們的手續(xù)真的不復雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復雜。而且我們所有的手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對方是做什么工作的，家住哪里，收入是多少，個人信用怎么樣，對吧！我們也只是簡單了解這幾方面的內(nèi)容而已?。?）銀行的利息2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們是無抵押無擔保的，手續(xù)也很簡便，最快一天就可以放款了，而且我們的風險比銀行高很多，所以利息相對比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡便是銀行不能比的！（5）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對比較低的產(chǎn)品。（6）你們的利息低一點我們就可以考慮。我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能亂給你說利息能降低，因為這個利息對任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實話告訴你，然后盡量幫你快點把貸款辦下來。（7）為什么要提供征信報告？這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。第三章、貸款異議處理話術(shù)一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率比如說月息的是2.3%，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個月的利息是230塊錢，就一件衣服的價格，這還算高嗎？（避免直接解釋2.3%的利率）。（2）學會給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談論這個問題之前，我想問下，你的利潤率是多少？有10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉(zhuǎn)幾次？”如果客戶說有10%的利潤率，一個周轉(zhuǎn)2次。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有1萬塊錢的話，一個月是可以賺2000塊錢的對吧？那我們借給你1萬塊，您只需要支付給我們230元，你另外還可以賺1770元，您覺得這個不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢一是我們不需要任何抵押擔保；二是我們的貸款不需要請客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用；三是一般只需3天就可以拿到貸款。二、客戶覺得貸款太復雜(1)和銀行做對比，凸顯手續(xù)的簡便。(2)強調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。(3)特別強調(diào)以后再辦理貸款時，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將我們告知的資料準備好，最快當天就可以放款了（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。三、客戶排斥貸款調(diào)查應對方法（1）強調(diào)流程不可避免。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款公司也一樣要調(diào)查。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營情況及實力，有助于加分，提高貸款額度。例如：一般額度超過X萬，都必須是要上門調(diào)查，這是對我們負責，也是對您負責，因為通過實地調(diào)查之后不盡可以增加對您的了解，而且對于提升您的貸款額度也是有幫助的。四、辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低?。?）突出信用卡與貸款額度的區(qū)別（2）突出信用卡辦理時間比較長例如：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短，我們貸款一般3個工作日左右就可以放款了。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費呢。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。六、我現(xiàn)在暫時不需要（我需要考慮下）關(guān)鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計他的貸款方案信息發(fā)給他。例如：請問您對我們哪一點不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實的想法，然后根據(jù)對應的問題話術(shù)進行引導）引申：對于有疑慮的客戶一定要約定時間跟進。例如：XX總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進爭取時間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。（2）再說擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿到錢。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務大機構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對您的負責，我們不敢100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風控審核之后才知道，但是以我經(jīng)驗看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。九、萬一不能貸到款怎么辦？我不敢保證100%一定能下款，只有等您提交資料讓風控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結(jié)果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過1%，也就是說100個人里面最多有一個人還不上，我相信你是其中的99個，而不是那一個，對吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程序解決，絕對不會像高利貸那樣亂搞的。十一、為什么還要收手續(xù)費？因為我們的錢是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取一定的費用，另外我們在辦理貸款過程中也會產(chǎn)生其他費用，比如抵押費，管理費，評估費等。十二、在你們這貸款會不會影響我的征信？這個您可以放心，只要您按時正常還款是不會對您的征信有任何影響的。十三、你是怎么知道我電話號碼的？這是我們按號段隨機撥打的，您的號碼剛好處于158XXXX這個號段，所以就幸運的打到您這邊了！第四章、溝通中判斷重點信息1、了解客戶的真實需求要多少錢？2、了解客戶的基本信息快速掌握客戶的基本信息，如職業(yè)，收入，信用，資產(chǎn)，負債等。3、判斷客戶的資質(zhì)通過信息來了解客戶的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。在這一點上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實會給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都可以開發(fā)到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機會成本。對于不符合條件的要直接了當?shù)木芙^，別那么多廢話。4、給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。因為很多客戶雖然聽了一大推話，其實他們心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。第二篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù)優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C會申請到這么優(yōu)惠的條件）話術(shù)推薦：先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。私營業(yè)主切入點：此類客戶經(jīng)濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧衷捫g(shù)推薦：先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營公司當老板的，您手里的現(xiàn)金應該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術(shù)話術(shù)推薦：先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業(yè)的融資保險經(jīng)理根據(jù)您的個人資質(zhì)情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。攻克6大“抗拒點”抗拒點1–利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講話術(shù)推薦：舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？切入點二：快捷的流程和審批速度話術(shù)推薦：我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧？切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）話術(shù)推薦：一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？切入點四：多元化服務話術(shù)推薦：我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務和體貼關(guān)懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下?？咕茳c2–手續(xù)費高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任話術(shù)推薦：資質(zhì)評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產(chǎn)生的服務性收費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費（金融服務費）?？咕茳c3–保險費多Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？切入點：幫客戶轉(zhuǎn)移風險,手續(xù)方便,定損更便捷,保險-理賠-維修一體化話術(shù)推薦：您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個險種，也是幫您把這個風險從您身上轉(zhuǎn)移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔事故的費用，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸。全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？我們4S店提供的保險服務操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業(yè)務合作，在今后定損方面會更便捷，保險-理賠-維修一體化，您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到最快速的理賠。抗拒點4–提高首付Q4：為什么當時幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？話術(shù)推薦：其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點首付也時很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？抗拒點5–提前還款違約金Q5：我申請了住房按揭貸款，進行了提前還款，不需要付任何違約金費用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？切入點一：違約金比利息少很多話術(shù)推薦：您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點小錢嗎？如果您確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。切入點二：推薦再貸款退還違約金話術(shù)推薦：您為什么要提前還款呢？是因為還款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請時提出提前還款違約金問題時）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對您來說是非常不劃算的。我們GMAC-SAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。切入點三：銀行住房按揭期限長，在前期已經(jīng)還了大部分利息話術(shù)推薦：XXX先生/小姐，您好，因為房子是一種增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。您應該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時間非常長。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長，大部分利息都分攤到前期的月供中了，所以當您向銀行提前還款時，銀行實際上已經(jīng)收回了大部分的利息費用，所以才不讓貸款客戶再交違約金?？咕茳c6–手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？切入點：專業(yè)保障話術(shù)推薦：GMAC-SAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。再說這些規(guī)范化的手續(xù)對您也是個保障；GMAC-SAIC是國內(nèi)最為領(lǐng)先的汽車金融公司，實力雄厚，完成這點手續(xù)您得到的可是“世界級”信譽，值得的；通過GMAC-SAIC這點手續(xù)，您以后再做其他按揭業(yè)務的時候所需要的資料不就都準備好了嘛。教你電話營銷開場白開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。那么應該怎樣做開場白為合適呢？1、要引起客戶的注意的興趣；2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；4、面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；5、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；6、簡單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯誤的實例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，中國研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長時間，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？”錯誤點：1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡廣告和雜志廣告的，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯誤點：1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？錯誤點：1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）第三篇：貸款話術(shù)一、派單及陌拜話術(shù)小額信貸員：您好！Xx無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。?您好！xx快捷無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。┬☆~信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無抵押的借款，當您需要資金周轉(zhuǎn)的時候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！二、電話話術(shù)小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔保公司提供擔保的無抵押借款產(chǎn)品，手續(xù)簡單快捷，請問您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？貸款客戶：我現(xiàn)在不需要。小額信貸員：沒關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！三、產(chǎn)品介紹話術(shù)貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以幫助您方便快捷地獲取無抵押借款產(chǎn)品。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡單的材料就可以了。貸款客戶：你們的利率（費用）怎么計算？小額信貸員：一般一個萬塊錢200多塊錢的利息。貸款客戶：那具體是多少呢？小額信貸員：根據(jù)個人情況不同，我們的費率也有一定的區(qū)別，先了解一下您的情況，然后根據(jù)您的情況我再介紹具體的費用。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請材料。四、貸款客戶篩選話術(shù)小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或準貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進行初步預估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當加入贊美“您真是個守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當?shù)兀┥疃嗑昧耍?（按相關(guān)規(guī)則，必須在當?shù)厣?個月以上才能申請）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？Ａ、貸款客戶：在單位上班小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個月以上。針對工作三年以上的可以適當運用贊美詞句）小額信貸員：您的月收入大概有多少？*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？*（如果是銀行發(fā)放，進入下一個環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您有存款習慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？*（如果有，平均額度大于3000元，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）B、貸款客戶：自己開公司小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營什么？（此處可以適當運用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進行對比）小額信貸員：您公司注冊多久？*（按相關(guān)規(guī)則，私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營時間必須達到１年以上）小額信貸員：您公司和個人的資金流轉(zhuǎn)有通過銀行嗎？*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據(jù)相關(guān)規(guī)定預估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）貸款客戶：**元。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費用的問題。您可以購買**產(chǎn)品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔保費、利息每期應該還款**元，（其中，擔保費**元，銀行利息**元。）小額信貸員：您在當?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務的時候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。）五、異議處理話術(shù)1、貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。具體分析：角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標準材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明--這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項資料已經(jīng)是最基本最簡單的了。私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。2、貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產(chǎn)生高額罰息，您將會產(chǎn)生額外的費用。如果透支金額過大導致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。3、貸款客戶：你們的費用太高了，簡直就是高利貸！小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔保的小額貸款。跟擔保公司和典當行比，那我們的費用就低多了，一般擔保公司的月?lián)ＹM率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔保。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸??！具體分析：（1）就費用說費用-說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風險較大，產(chǎn)品費率的制定需要與風險的高低相匹配，所以費用方面要比需有擔保、有抵押的銀行費用略高。也有人說我們產(chǎn)品費用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產(chǎn)品費用這么低?。。?）打比方-將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費用是***元，其實也就是相當您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？（3）描繪藍圖-闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費用成本是值得的。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關(guān)；否則，您將還是會比較被動。相對您付出的這點兒費用來說，還是很值得的。（4）著眼未來信用資質(zhì)-說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價值。（5）舉例比較小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應該是銀行有抵押貸款公布的標準利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。（6）行業(yè)慣例小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應該了解風險和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時間最長，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達到60%，就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內(nèi)業(yè)務剛剛開展，費用要比國外同類產(chǎn)品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個人的情況綜合決定的，當然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應提高。6、貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負責。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。7、貸款客戶：我現(xiàn)在暫時不需要。關(guān)鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計他的貸款方案信息發(fā)給他。小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因后，再說明，再促成）暫時的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。8、貸款客戶：你們的利息可以少一點嗎？小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費用在第一次合作的時候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請減少費用的！9、貸款客戶：你們收費這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。（1）維護尊嚴：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒?，F(xiàn)在這個社會，每個人都好面子，想維護自己的尊嚴，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預約？（2）保護隱私：我們公司是正規(guī)機構(gòu)，有嚴格的信息安全措施保護您的隱私，不會給您帶來麻煩。10、貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？（1）比時效：信用卡需要花費您1-2個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計算利息，并且是復利，我們將您的款項直接打入您的借記卡，供您自由支配。（3）比計費方式和使用風險：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費且按日計息按月計復利。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失！（4）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬，期限靈活，審批時間短。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要1-2個月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。11、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/典當/銀行貸款有什么區(qū)別？思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認識到捷越信貸是目標貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。（2）再說典當行或者其它擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿到錢。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務大機構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。12、貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。或者：針對您的收入情況以及負債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會根據(jù)您的還款能力來審批金額的，您申請36期可能額度還會更高一些。六、貸款客戶被拒后的話術(shù)貸款客戶:為什么沒通過？小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據(jù)我們的后臺評估，您尚未達到我們的審核要求。暫時不能為您辦理,謝謝您的支持也請您理解。如果您實在有需要，可以嘗試過兩個月再來公司提交申請試試看。貸款客戶追問:為什么?小額信貸員:不好意思XX先生，我很體諒您的心情。我們公司有非常嚴格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。因為這些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進行粉碎處理。若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：小額信貸員:謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會向上級領(lǐng)導反映，祝您工作愉快!（處理要點：1、一定不要將拒絕原因透露給申請人；2、對貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。）第四篇：貸款營銷話術(shù)貸款客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？經(jīng)理：是的，我們是做無抵押免擔保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個人征信良好，就可以為你申請一筆信用貸款客戶：哦經(jīng)理：請問你貴姓？客戶：我姓*經(jīng)理：**先生，你目前是在公司上班還是自己經(jīng)營？客戶：我是在單位上班。經(jīng)理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？客戶：銀行，你們利息是怎么算的？經(jīng)理：（不用針對客戶的問題做證明的回答）請問你大概需要多少資金呢？客戶：5萬左右經(jīng)理：那你目前有房產(chǎn)嗎?當然房產(chǎn)只是一個財力證明，不需要你提供抵押的?？蛻簦河械?，當然有。經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費率和還款方式好嗎？客戶：你說吧！經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費率（如果說，企事業(yè)單位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000元，還款期限是10個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月還1220，還10個月就能全部結(jié)清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是容易明白的方式講）客戶：那么我需要提供什么資料呢？經(jīng)理：資料很簡單。你只需要提供??客戶：哦，那我回去準備一下小微貸款配套話術(shù)我：您好，請問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請問你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳?？蛻簦赫垎柺裁词拢课遥何倚凶钚峦瞥鰝€經(jīng)營貸款的產(chǎn)品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡單，利率又低，我給您簡單介紹一下??.A客戶：我不需要貸款，謝謝。我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時，很有可能會涉及到貸款業(yè)務，不耽擱您太久，讓我簡單介紹一下這個貸款產(chǎn)品，您就當增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個底，以后貸款時也清楚容易些。放心吧，不會太久的?？蛻簦汉冒?，你快說。B客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒有收到過短信的，你們系統(tǒng)是怎么搞的??？我：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統(tǒng)上打印的，在手機沒錯的情況下按理是不可能收不到的。客戶：確實是收不到，你幫我查查吧。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點前我會給您處理好，過幾天再給您做個電話回復，看看您有沒有收到短信。放心好了，這是小問題?？蛻簦汉玫?，那就謝謝你了。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現(xiàn)在推出個新的信貸產(chǎn)品，非常適合您?..1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機會申請到這么優(yōu)惠的條件）話術(shù)推薦：先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦。現(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。2私營業(yè)主切入點：此類客戶經(jīng)濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧衷捫g(shù)推薦：先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營公司當老板的，您手里的現(xiàn)金應該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術(shù)話術(shù)推薦：先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業(yè)的融資保險經(jīng)理根據(jù)您的個人資質(zhì)情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。攻克6大“抗拒點”抗拒點1–利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講話術(shù)推薦：舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？切入點二：快捷的流程和審批速度話術(shù)推薦：我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧？切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）話術(shù)推薦：一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導航系統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？切入點四：多元化服務話術(shù)推薦：我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務和體貼關(guān)懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下?？咕茳c2–手續(xù)費高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任話術(shù)推薦：資質(zhì)評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產(chǎn)生的服務性收費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費（金融服務費）?？咕茳c3–保險費多Q3：你們金融公司要求按揭