營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)課件

營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)主講：王延廣精選ppt本課程大家將學(xué)到：1、超級(jí)贊美：方法、技巧和秘訣；2、銷售流程?六脈神劍?：迎賓-尋機(jī)-開場(chǎng)-體驗(yàn)-開單-送客；3、售后效勞：客人投訴處理技巧;從理念到動(dòng)作和語言：具體動(dòng)作、語言的學(xué)習(xí)；精選ppt為什么培訓(xùn)？士兵商場(chǎng)導(dǎo)購精選ppt培訓(xùn)什么？銷售技巧——客人效勞態(tài)度——自己貨品知識(shí)——貨品精選ppt專題1：成功銷售員必備的心態(tài)老板的心態(tài)；鈍感的心態(tài)；寬容的心態(tài)；積極的心態(tài)；精選ppt超級(jí)贊美之不露痕跡培訓(xùn)第一大局部精選ppt現(xiàn)代的白領(lǐng)女人最缺什么？女人逛商場(chǎng)買喜歡的東西是為了什么？男人呢？請(qǐng)問:精選ppt花兒不能沒有水，客人不能沒有贊美?！胺耆藴p歲，逢物加價(jià)〞的本領(lǐng)；超級(jí)贊美之不露痕跡精選ppt習(xí)慣贊美含蓄、深藏不露贊美和奉承、拍馬屁等同導(dǎo)購和客人破冰精選ppt尋找贊美點(diǎn)男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音……女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰……即興發(fā)揮的贊美:公交車司機(jī)案例發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美精選ppt贊美五步秘訣：尋找一個(gè)點(diǎn)：具體贊美一個(gè)點(diǎn)〔小孩、老人〕這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的長(zhǎng)處這是個(gè)事實(shí)：真誠的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處自己的語言：以自己的語言自然的說出適時(shí)的說出：對(duì)話中適時(shí)的參加贊美精選ppt贊美和奉承的區(qū)別：發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承精選ppt練就溝通高手贊美是后天養(yǎng)成、訓(xùn)練出來精選ppt錯(cuò)誤的贊美：翻來覆去就那幾個(gè)詞：“好漂亮啊〞“真好〞“不錯(cuò)〞“很美〞“很好〞“很適合您〞“很舒服〞精選ppt超級(jí)贊美演練：精選ppt百貨商場(chǎng)銷售技巧六步曲

?六脈神劍?培訓(xùn)第二大局部精選ppt學(xué)習(xí)技巧錢，先研究顧客的購置心理專題2：精選ppt客人購置6個(gè)一般心理階段1、觀察瀏覽：眾里尋他千百度2、引起注意：驀然回首3、誘發(fā)聯(lián)想：那人卻在燈火闌珊處4、產(chǎn)生欲望：衣帶漸寬終不悔5、比照評(píng)價(jià)：為他消得人憔悴6、決定購置：……精選ppt購置的原因客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信貨品本身的款式等精選ppt離去的原因客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的貨品B、導(dǎo)購不了解貨品知識(shí)C、導(dǎo)購靈活推薦技巧缺乏D、效勞態(tài)度精選ppt二、客人購置的特殊心理1、搶購心理客人發(fā)現(xiàn)哪家門店的人多時(shí)，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有好的貨品或?qū)嵒莸呢浧?。如何營造搶購的場(chǎng)面，導(dǎo)購如何運(yùn)用促銷時(shí)興奮的語言？聽說有的品牌專柜在商場(chǎng)里用了很多的“衣托〞。精選ppt2、待購心理服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價(jià)出售時(shí)，客人只會(huì)試穿，不產(chǎn)生購置行為，客人會(huì)問什么時(shí)候打折？客人就會(huì)等待促銷活動(dòng)。導(dǎo)購語言如何解釋，給客人立刻購置的信心，或者制造新款正價(jià)熱銷的氣氛。精選ppt3、從眾心理對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購置的貨品趨之假設(shè)鶩，不假思索。導(dǎo)購運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的語言趁熱打鐵。不停地告訴客人現(xiàn)在流行什么！精選ppt4、逆反心理當(dāng)客人感受到導(dǎo)購急迫推銷貨品的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購置。因此，導(dǎo)購多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關(guān)心客人的需求等方法。不是所有時(shí)候說好了就好，有時(shí)敢于說不好，真誠地告訴客人你的真實(shí)感受，對(duì)于VIP客人的坦誠溝通有益處。忌諱急于成交。精選ppt5：擇優(yōu)心理客人在購置貨品中，希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的余地時(shí)，客人購置欲望會(huì)打折扣。導(dǎo)購多提供選擇的款和顏色，女性顧客要提高三個(gè)以上不超過五個(gè)的選擇貨品。精選ppt6、煩躁心理客人在購置過程中，如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。導(dǎo)購?fù)ㄟ^軟硬件效勞營造舒適的購物氣氛。精選ppt7、好奇心理人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。精選ppt8、其他心理貪多心理；少出心理；炫耀心理；實(shí)用心理；隱秘性心理；自尊心理；疑慮心理；精選ppt百貨銷售技巧六步曲

?六脈神劍?精選ppt討論時(shí)間：店里沒有客人，接待客人前你在做什么？精選ppt案例：不一樣的乞丐引起注意〔陳列、方式〕產(chǎn)生憐憫〔購置的欲望〕施舍行為〔購置的行為〕精選ppt吸引客人的方式:動(dòng)作：忙碌精選ppt門店吸引客人的方式:忙碌的景象消費(fèi)者的心理抗拒品牌形象精選ppt錯(cuò)誤的行為站在門店等待客人〔無所事事〕站在門口等待、招攬〔堵住門口〕站在店內(nèi)望著通道上的客人〔引起抗拒〕精選ppt六脈神劍第一式：迎賓精選ppt迎賓語:個(gè)性、時(shí)尚、耳目一新！精選ppt你能每天保持練習(xí)嗎？最好的發(fā)揮；建議：每天上班開始，迎接客人之前，店長(zhǎng)帶著導(dǎo)購，或者導(dǎo)購自己練習(xí)迎賓語，清嗓，相互指正；兩種演練方式精選ppt演練時(shí)間精選ppt討論：對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你干什么？精選ppt六脈神劍第二式：尋機(jī)精選ppt尋機(jī)：動(dòng)作：忙碌吸引客人的舞蹈同時(shí)余光觀察客人；忌諱：“探照燈式〞、“緊跟式〞精選ppt尋找哪些時(shí)機(jī)：A、眼睛一亮；B、停下腳步；C、揚(yáng)起臉來；D、翻看吊牌；E、觸摸感受；F、打量貨品；精選ppt六脈神劍第三式：開場(chǎng)精選ppt開場(chǎng)原那么:通過開場(chǎng)介紹引導(dǎo)到體驗(yàn)來促成成交目的；扣住客人觸動(dòng)-沖動(dòng)-感動(dòng)-行動(dòng)；精選ppt開場(chǎng)技巧一：個(gè)性化開場(chǎng)；精選ppt開場(chǎng)技巧二：新款開場(chǎng)；“小姐，您好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?，看是否適宜！〞〔正確〕精選ppt開場(chǎng)技巧三：賣點(diǎn)開場(chǎng)〔面料、功能〕；精選ppt開場(chǎng)技巧四：

品牌開場(chǎng)：一句話熟練概括；

精選ppt開場(chǎng)技巧五：熱銷開場(chǎng)：

“這款在今年春夏賣得非常好，在南京**店這個(gè)貨已經(jīng)賣斷了，建議你試試，我?guī)湍纯矗袥]有您適宜的碼。〞〔正確〕精選ppt開場(chǎng)技巧七：唯一性開場(chǎng)：“我們做活動(dòng)的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花幾百元，你說是嗎?〞〔正確〕限量出售款精選ppt開場(chǎng)技巧八：促銷開場(chǎng)：“先生，我們正在做8折促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！〞〔正確〕“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買滿1000元就送2個(gè)靠墊！〞〔正確〕精選ppt開場(chǎng)技巧九：贊美開場(chǎng)：“您眼光真好！……〞“您真有品位！……〞“您真是行家！……〞“您說的很對(duì)！……〞精選ppt開場(chǎng)演練：“小姐，這件多少錢？〞“小姐，這件打幾折？〞“小姐，這是什么牌子？〞精選ppt六脈神劍第四式：試穿〔體驗(yàn)〕精選ppt鼓勵(lì)試穿：鼓勵(lì)體驗(yàn)動(dòng)作精選ppt案例：服裝試穿一、效勞試穿動(dòng)作；二、溝通一問二套；三：處理客人異議。精選ppt效勞客人試穿的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:1、目測(cè)碼數(shù)〔專業(yè)效勞〕2、解開扣子〔鼓勵(lì)試穿〕3、取出衣架〔防盜技巧〕4、引領(lǐng)敲門〔防止糾紛〕5、守侯效勞〔提高成交〕6、收拾打理〔感動(dòng)效勞〕精選ppt溝通技巧相對(duì)于同伴，客人更愿意聽誰的？說服力來自哪里？真誠和專業(yè)；精選ppt專題3：陪同購置決策原那么：a、店員不要爭(zhēng)論，一個(gè)人對(duì)兩個(gè)人，贏的概率很??；b、首先判斷跟隨人員的身份和對(duì)購置決策的影響程度；精選ppt陪同購置〔女裝〕決策過程A、女人陪女人購物；朋友關(guān)系時(shí)；親戚關(guān)系時(shí)；B、男人陪女人購物；男朋友；老公；精選ppt陪同購置〔男裝〕決策過程男人自有主張?A、男人陪男人B、女人陪男人女朋友；老婆精選ppt溝通技巧1：?jiǎn)栃枨箐N售就是發(fā)問——需求案例：發(fā)問的技巧；精選ppt首先問客人需求：?jiǎn)柨腿恕靶枨蟥暤膯栴}便于答復(fù)、利于留住客人

“是您自己用(穿)，還是送人？〞〔正確〕“您喜歡淺色還是深色？〞〔正確〕“您喜歡長(zhǎng)的還是短的？〞〔正確〕

精選ppt然后問客人感受的問題:問“您說是嗎〞的問題“如果不適宜，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？〞“買東西質(zhì)量非常重要，您說是嗎？〞“買東西售后效勞非常重要，您說是嗎？〞精選ppt最后問客人的選擇:問“多項(xiàng)選擇一〞的問題〔在銷售流程后期〕忌諱推薦過多的商品

精選ppt記住:問題不要一個(gè)接一個(gè)不連續(xù)發(fā)問〔“查戶口〞會(huì)引起反感〕快速整理客人需求，為客人選適宜的商品精選ppt溝通技巧2：套感情“五同〞行銷法：同姓、同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同窗精選ppt處理客人異議溝通技巧3精選ppt如何處理客人價(jià)格異議？討論：如果客人很早就介入到價(jià)格問題，你怎么辦？精選ppt

如何對(duì)待價(jià)格這一敏感問題？“聲東擊西〞和“價(jià)格談判〞一般的銷售過程無不遇到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購置欲望，通過試穿，感受到商品價(jià)值時(shí)，轉(zhuǎn)移客人對(duì)價(jià)格的關(guān)注度，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。精選ppt“沒關(guān)系，價(jià)格局部今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不適宜您，如果不適宜，再廉價(jià)您也不會(huì)購置，您說是吧？〔打折時(shí)用〕“先看下質(zhì)量！〞聲東擊西：轉(zhuǎn)移精選ppt這是拒絕：1、另外推薦兩款；2、針對(duì)剛剛有興趣的產(chǎn)品做最后談判；3、申請(qǐng)條件：折扣、贈(zèng)品4、留個(gè)聯(lián)系方式，有促銷的話，及時(shí)通知您；5、送她一句話：一句廢話+您說是嗎？

“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)〞精選ppt一線萬金給個(gè)理由，留下：“禮品登記〞、“活動(dòng)通知〞、“申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)〞、“新款到貨〞聯(lián)系時(shí)機(jī)：1-3天內(nèi)精選ppt專題4：顧客管理建立自己的顧客數(shù)據(jù)庫；自有〔姓名、性別、、、E-mail、生日、通信地址、購置日期及款式、二次購置日期及款式、月度購置頻次、購物偏好、愛好、建檔人〕+拿來；VIP顧客的特殊效勞；維護(hù)：短信、、郵件，關(guān)鍵是持續(xù)；追查顧客流失原因；精選ppt客人異議正確的認(rèn)識(shí)：如何對(duì)待拒絕——積極的心態(tài)是最重要的！精選ppt處理常見反對(duì)問題討論精選ppt“沒有聽說過這個(gè)牌子〞注重品牌，是想了解品牌詳細(xì)情況；介紹精選ppt我們比較喜歡**品牌的產(chǎn)品巧妙的攻擊——行業(yè)內(nèi)幕；質(zhì)量、產(chǎn)地、貼牌；語言技巧——先、后順序；精選ppt客人“你們參加商場(chǎng)的活動(dòng)嗎？〞錯(cuò)：“不好意思，我們不參加活動(dòng)，但是我們……〞錯(cuò)：“我們不參加商場(chǎng)的活動(dòng)，我們……〞錯(cuò)：“沒有，我們不參加……〞精選ppt對(duì)：“我們直接給您打折，讓您購物更實(shí)惠，我們還買滿…送…的促銷活動(dòng)〞對(duì)：“我們有活動(dòng)，十一期間，我們直接給您打88折，讓您購物不必多花錢，同時(shí)……〞對(duì)：“我們活動(dòng)力度更大，十一期間直接打…折，同時(shí)我們有買有送〞討論:導(dǎo)購所有關(guān)于“不參加〞的語言以及“抱歉〞是錯(cuò)誤的，直接給客人一種誤導(dǎo)，我們沒有別人家優(yōu)惠的印象?，F(xiàn)場(chǎng)的客人都會(huì)扭頭就走。正確的答復(fù)：精選ppt正價(jià)情況下客人問“打折嗎？〞對(duì)：“我們品牌的很多款式限量生產(chǎn)，從來不打折，不會(huì)象其他品牌，買過時(shí)間不長(zhǎng)就開始打折了。〞對(duì)：〞我們新款是從來不打折！“

客人反問說：“上月就見你們打了折的！〞對(duì)：“那是我們的一些個(gè)別老款，回饋老客戶的優(yōu)惠活動(dòng)。〞對(duì)：“那是廠家讓利舉辦的活動(dòng)，我們商場(chǎng)是從來都不打折的！〞精選ppt六脈神劍第五式：開單精選ppt主動(dòng)要求〔保持冷靜〕：處理完反對(duì)問題，在客人最興奮的時(shí)刻，主動(dòng)提出：或者用動(dòng)作來嘗試成交，拿出定單或小票，看對(duì)方三秒鐘：對(duì)：“小姐，我?guī)湍饋怼晫?duì)：“先生，我現(xiàn)在給您開單……〞對(duì)：“先生，您現(xiàn)金還是刷卡？〞精選ppt成交一件之后干什么？送客？精選ppt不要忘記的9種附加推銷方式：1、當(dāng)顧客選中單件貨品時(shí)；2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；3、有促銷活動(dòng)時(shí)；4、上新季貨品時(shí)；5、和同伴一起購物時(shí)；6、朋友家人推廣方式；7、收銀時(shí)：湊整數(shù)；

8、當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí)；9、款式收藏：同色、不同款；同款不同色；精選ppt六脈神劍第六式：送客精選ppt六脈神劍第六式：送客對(duì)：“歡送再來×××！〞對(duì)：“我叫小紅，下次來了找我；請(qǐng)慢走！〞對(duì)：“滿意的話，下次帶上朋友一起來挑選〞不斷地強(qiáng)化客人對(duì)品牌潛意識(shí)，加深記憶！錯(cuò)：“謝謝〞、“有問題來找我〞精選ppt培訓(xùn)第三大局部處理客人投訴精選ppt處理客人投訴討論：無理取鬧式的投訴你如何應(yīng)對(duì)？精選ppt及時(shí)匯報(bào)，快速處理！北京某知名商場(chǎng)某鞋品牌投訴處理不當(dāng)?shù)暮蠊“咐壕xppt重慶釘子戶事件：精選p