世紀(jì)城大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-林忠原

林忠原2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-世紀(jì)城大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)39898852600

店均業(yè)績(jī)18743131人均業(yè)績(jī)11.42.77.4

二手業(yè)績(jī)33116331800

二手業(yè)績(jī)占比83%71%68.8%

人均買(mǎi)賣(mài)單量0.60.10.2

全市成交量291210150

目標(biāo)市場(chǎng)成交量276182--

租賃業(yè)績(jī)145176300

租賃業(yè)績(jī)占比4%20%11.5%

人均租賃單量4.43.65

普租單量128164220

自如收房量265560

自如出房量7368100

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)519154474

新房業(yè)績(jī)占比13.0%17.4%19.1%

新房單量971530

新房破蛋率

61.9%42.9%80%

旅居業(yè)績(jī)--1412旅居業(yè)績(jī)占比--1.6%0.5%旅居單量--66萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--36

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--0.3%0.2%

萬(wàn)鏈單量--48

金融業(yè)績(jī)1378

金融業(yè)績(jī)占比0.3%0.8%0.3%

金融單量1917153大區(qū)二季度復(fù)盤(pán)總業(yè)績(jī)2600二手業(yè)績(jī)1800一手業(yè)績(jī)474租賃業(yè)績(jī)300其他264管理難度大，受政策影響大；人員規(guī)模保持在240人，單邊比目標(biāo)7邊，人均業(yè)績(jī)7.4萬(wàn)，月均2.4萬(wàn)管理難度中等，主要看聚焦樓盤(pán)質(zhì)量，按照單均30萬(wàn)計(jì)算，運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)22.5萬(wàn)，則需成交21單管理難度低，人員規(guī)模擴(kuò)充到110人左右，保證人均業(yè)績(jī)3萬(wàn)，月均業(yè)績(jī)1萬(wàn)，平均2單/人/月（含自如）但是對(duì)于人員成長(zhǎng)和人員保留的意義重大。管理難度低，萬(wàn)鏈目標(biāo)8單，業(yè)績(jī)6萬(wàn)；旅居單量6單，業(yè)績(jī)12萬(wàn)；金融產(chǎn)品15單，業(yè)績(jī)8萬(wàn)；奇妙等式：二手業(yè)績(jī)1800萬(wàn)總價(jià)匹配度×費(fèi)率市場(chǎng)占有率×市場(chǎng)成交量門(mén)店占有率×人員占有率××門(mén)店效率×人員能力員工態(tài)度管理能力××資源利用率帶看成交比××帶看數(shù)量員工激勵(lì)行程管理業(yè)務(wù)能力人員管理聚焦效率資源質(zhì)量商圈管理××端口占有率××假設(shè)三季度成交量對(duì)比二季度上漲20%，即150套；三季度市占率目標(biāo)40%，即鏈家成交60套，單筆傭金30萬(wàn)。季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率39.5%35.2%51.06%

重點(diǎn)盤(pán)市占率41.2%47.4%61.3%

紅橙盤(pán)1市占率41.2%47.4%61.3%

紅橙盤(pán)2市占率25.0%0.0%42.8%

紅橙盤(pán)3市占率------

報(bào)盤(pán)率88.0%84.1%

報(bào)盤(pán)成交效率

44.9%41.8%

規(guī)模占比25.7%25.4%

店數(shù)1817經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)322325

效率占比153.7%

135.6%

聚焦準(zhǔn)確率24.0%22.7%

聚焦成功率12.7%2.4%

人均帶看量13.35.0一帶三看占比19.93%23.01%

總價(jià)匹配度90.7%84.1%

費(fèi)率2.459%2.134%人力指標(biāo)單邊比5.616.35合作指數(shù)77.580.8

經(jīng)紀(jì)人流失率3.1%3.8%A0-A2占比78.79%79.49%A0-A2流失率5.83%7.83%統(tǒng)招本科占比36.34%37.80%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.12.3內(nèi)部糾紛率--6.25%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)講師積分（大區(qū)）--18013196講師積分（個(gè)人）--374239經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)72.9773.29

74.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率98.41%96.53%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分66.5566.78

71.28講盤(pán)通關(guān)參考率--87.63%87.66%講盤(pán)通關(guān)成績(jī)--76.3876.56客服品質(zhì)客戶(hù)投訴單量1029糾紛單24H處理率--43.75%40.13%業(yè)主滲透率30.31%34.60%42.18%客戶(hù)滲透率65.46%58.54%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比57.86%71.08%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率86.8%93.9%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率100%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶(hù)型圖在售掛接率61.72%72.61%70.55%實(shí)勘率67.02%80.87%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.2%99.2%99.1%備件完備率63.31%68.39%75.15%→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)碧水云天萬(wàn)泉新新蜂鳥(niǎo)家園新起點(diǎn)嘉園晨月園遠(yuǎn)大園光大花園澗橋泊屋萬(wàn)城華府鋒尚國(guó)際垂虹園春蔭園煙樹(shù)園陽(yáng)春光華、疊翠園時(shí)雨園、觀山園康橋水郡魯藝二區(qū)山水傾城金夕園、世紀(jì)金源怡秀園、魯藝一區(qū)匯新家園、清波園晴雪園光大水墨怡麗南園魯藝上河村三區(qū)綠色:飄入紅色:飄出黃色:潛力盤(pán)紫色:隱形盤(pán)市場(chǎng)動(dòng)向總結(jié)大區(qū)總結(jié)大區(qū)單筆傭金較高，但是整體成交量不大，所以受市場(chǎng)政策影響飄入、飄出比較頻繁；預(yù)計(jì)三季度成交會(huì)比二季度成交上漲20%，主要還是價(jià)格決定成交；Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比94.8%86.7%九宮格占比77.2%54.4%飄入率30.8%0.0%飄出率30.8%30.7%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量12621日均新增房源量7.65.1日均新增客源量57.523.0新增房客比7.54.5新增房源中A房占比34.0%34.3%價(jià)成交均價(jià)114416120130降價(jià)成交比11.1%38.1%新增房源掛牌均價(jià)124273126591議價(jià)空間2.8%4.0%成交節(jié)奏客戶(hù)成交周期4880業(yè)主成交周期5835客戶(hù)新增客戶(hù)三日首看率42.0%31.4%新增客戶(hù)15日二看率18.4%9.9%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比16.7%86.2%降價(jià)房源中降價(jià)幅度4.7%5.7%

→通過(guò)對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶(hù)總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化9外部市場(chǎng)-≥140平米各樓盤(pán)成交量外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率39.5%35.2%1，總價(jià)匹配度下降較多，主要是連環(huán)單的把控不夠；2，未報(bào)盤(pán)的占比在增加，主要集中在自行成交；

澗橋泊屋一個(gè)盤(pán)一個(gè)自己成交4套，我公司均無(wú)報(bào)盤(pán)；3，鑰匙房源丟盤(pán)占比還是較高；4，聚焦不夠準(zhǔn)確；5，效率占比與公司平均值差距較大；總結(jié)：房源端業(yè)務(wù)不夠深入，對(duì)于業(yè)主黏性不強(qiáng)，規(guī)則與業(yè)務(wù)跟商圈的匹配度不高；提升房源維護(hù)能力，加強(qiáng)業(yè)主轉(zhuǎn)客，提高帶看量目標(biāo)達(dá)成率78.84%68.87%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率153.6%138.6%人員覆蓋率26.2%27.0%效率占比44.9%

41.8%

報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交率報(bào)盤(pán)率88.0%84.1%業(yè)主資料完備率--

77.5%業(yè)主資料確認(rèn)率--40.8%報(bào)盤(pán)成交率44.9%41.8%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥田麥田主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率22.5%23.6%總價(jià)匹配度90.7%84.1%丟盤(pán)分析未報(bào)盤(pán)占比19.8%24.6%A房占比32.1%46.1%B房占比18.7%14.6%C房占比49.3%39.3%有鑰匙占比14.2%10.1%無(wú)實(shí)勘占比24.6%31.5%帶看少占比48.5%43.8%無(wú)三證兩書(shū)占比56.0%34.8%租賃狀態(tài)房源占比22.4%23.6%聚焦房占比27.6%31.5%核無(wú)效準(zhǔn)確率67.9%69.7%無(wú)業(yè)主資料占比75.8%37.9%

→針對(duì)市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交效率、丟盤(pán)分析進(jìn)行總結(jié)分析找問(wèn)題內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)遠(yuǎn)大商圈19.4%

16.7%203.1%236.0%39.4%

39.4%麥田31.0%30.3%9.1%世紀(jì)城商圈35.7%33.3%

111.5%115.0%39.8%

38.3%麥田21.5%23.3%15%萬(wàn)柳商圈21.4%

23.8%

183.6%132.3%39.3%

31.5%麥田17.9%21.3%10.2%主要問(wèn)題商圈的丟盤(pán)原因分析效率值下降比較嚴(yán)重，通過(guò)月度丟盤(pán)述職發(fā)現(xiàn)商圈內(nèi)的聯(lián)動(dòng)較差，對(duì)于業(yè)主售房原因不是很清楚；下一步解決動(dòng)作：1，由以前的大區(qū)聚焦改為商圈內(nèi)聯(lián)動(dòng)聚焦，每次聚焦找到聯(lián)動(dòng)盤(pán)與替代盤(pán)；2，通過(guò)房源述職了解維護(hù)人以及商圈經(jīng)理對(duì)于業(yè)主的了解程度，提升業(yè)主轉(zhuǎn)客；3，提升套均房源的帶看次數(shù)，落地帶看后的回訪(fǎng)，增強(qiáng)業(yè)主黏性；內(nèi)部分析-報(bào)盤(pán)率和報(bào)盤(pán)成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤(pán)報(bào)盤(pán)率及報(bào)盤(pán)成交率分析圖，找出問(wèn)題樓盤(pán)，并對(duì)樓盤(pán)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析市占低且報(bào)盤(pán)率過(guò)低的樓盤(pán)萬(wàn)城華府、澗橋泊屋自行成交占比較高，澗橋泊屋一個(gè)月自行網(wǎng)簽4套；市占率低且報(bào)盤(pán)成交效率過(guò)低的樓盤(pán)新起點(diǎn)嘉園、垂虹園店面調(diào)整以及人員變動(dòng)較大，增加守盤(pán)人員，進(jìn)行店盤(pán)匹配泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%樓盤(pán)報(bào)盤(pán)率及報(bào)盤(pán)成交率Q2報(bào)盤(pán)率Q2報(bào)盤(pán)成交率讀懂盤(pán)-丟盤(pán)分析（所有盤(pán)）14業(yè)主轉(zhuǎn)客15責(zé)任盤(pán)市占率報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交效率報(bào)盤(pán)量報(bào)盤(pán)質(zhì)量實(shí)勘五證商圈經(jīng)理理面訪(fǎng)鑰匙新增庫(kù)存網(wǎng)絡(luò)需求了解匹配帶看意向簽約售后規(guī)模質(zhì)量聚焦傳遞首看二看一帶多看業(yè)主轉(zhuǎn)客客源述職下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱(chēng)成交效率低解決方案聚焦房源、業(yè)主轉(zhuǎn)客、提升帶看負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間三季度可衡量指標(biāo)聚焦準(zhǔn)確率、業(yè)主轉(zhuǎn)客及利用率、人均帶看具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱(chēng)衡量指標(biāo)完結(jié)時(shí)間衡量指標(biāo)關(guān)鍵舉措聚焦房源聚焦準(zhǔn)確率聚焦成功率降價(jià)幅度三季度準(zhǔn)確率80%聚焦成功率20%降價(jià)幅度5%1.以商圈為單位聚焦選房；2.聚焦房源跨商圈推廣3.聚焦市價(jià)談判次數(shù)每套房不少于3次；4.策劃帶看（聯(lián)動(dòng)、替代、一帶多看）；5.聚焦房源業(yè)主回訪(fǎng)；業(yè)主轉(zhuǎn)客業(yè)主轉(zhuǎn)客率轉(zhuǎn)客帶看率三季度業(yè)主轉(zhuǎn)客率60%轉(zhuǎn)客帶看率50%1，通過(guò)房源述職找到換房業(yè)主；2，加強(qiáng)業(yè)主維護(hù)，帶看量增加，帶看回訪(fǎng)；3，以房找客；提升帶看人均帶看量三季度6次/月/人1，.店內(nèi)客戶(hù)共享，完善合作聯(lián)盟機(jī)制2，通過(guò)房源述職，促進(jìn)在售業(yè)主的轉(zhuǎn)客率；3.約看一對(duì)一通關(guān)；4，商圈內(nèi)店面組織集中約看；5.鏈家網(wǎng)培訓(xùn)，提升400來(lái)電和link的轉(zhuǎn)化率；租賃端口管理；6.未達(dá)標(biāo)人員的座談季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱(chēng)衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值關(guān)鍵舉措計(jì)劃重點(diǎn)工作房源聚焦聚焦成功率聚焦準(zhǔn)確率成功率20%準(zhǔn)確率60%成功率5%準(zhǔn)確率37%詳見(jiàn)ppt客戶(hù)聚焦聚焦成功率60%10%1，通過(guò)客源述職找到已經(jīng)售房的業(yè)主；2，商圈經(jīng)理跟進(jìn)；3，客戶(hù)售房的信息情況、流程的掌握（聚焦表）；4，商圈經(jīng)理陪看；5，每周例會(huì)做梳理；鏈家網(wǎng)管理詳見(jiàn)下頁(yè)ppt季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題展位多來(lái)電多轉(zhuǎn)化多帶看多展位少來(lái)電少轉(zhuǎn)化少帶看少19問(wèn)題舉措三季度優(yōu)化1、鉆石黃金展位數(shù)量增長(zhǎng)緩慢2、展位數(shù)量低導(dǎo)致鏈家網(wǎng)上戶(hù)少3、鏈家網(wǎng)上戶(hù)轉(zhuǎn)化為帶看的有效量少1、展位數(shù)量和房源數(shù)量息息相關(guān)，業(yè)主資料完備情況和三證兩書(shū)完備（房源述職）2、很多展位的鉆石和黃金展位不是本大區(qū)展位，了解展位規(guī)則，著重關(guān)注經(jīng)紀(jì)人帶看情況（客源述職）3、關(guān)注400接電質(zhì)量和IM聊天質(zhì)量，提高轉(zhuǎn)化能力（后面闡述）

1、業(yè)主資料線(xiàn)上化，通過(guò)AE的數(shù)據(jù)分析，重視業(yè)主資料的確認(rèn)率和撥打率2、圈經(jīng)講解鏈家網(wǎng)奇妙等式，掌握鉆展和黃金展位的規(guī)則，圈經(jīng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行客源述職3、通過(guò)鏈家網(wǎng)展示房源熱度和客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量（UV和PV）進(jìn)行房源梳理，對(duì)未完備的房源進(jìn)行房源述職4、不僅關(guān)注鏈家網(wǎng)轉(zhuǎn)有效客戶(hù)量，加大對(duì)有效客戶(hù)轉(zhuǎn)有效活動(dòng)量的管理

鏈家網(wǎng)基本邏輯20帶看400錄入客戶(hù)轉(zhuǎn)帶看IM錄入客戶(hù)轉(zhuǎn)帶看搶帶看客戶(hù)的帶看展位房源數(shù)量房源排序鉆石黃金展位小區(qū)吊頂展位經(jīng)紀(jì)人頻道來(lái)電400來(lái)電IM客戶(hù)

搶帶看轉(zhuǎn)化400客戶(hù)轉(zhuǎn)錄入IM客戶(hù)轉(zhuǎn)錄入搶帶看時(shí)效鏈家網(wǎng)展示房源數(shù)量和排序21房源數(shù)量業(yè)主服務(wù)業(yè)主資料的分配率，完備率業(yè)主資料的撥打率和轉(zhuǎn)化率三證完備情況買(mǎi)賣(mài)備件完備租賃備件完備房源排序房源排序五大要素標(biāo)簽量、實(shí)勘質(zhì)量、維護(hù)人房評(píng)質(zhì)量、帶看量、新鮮度業(yè)主活躍度業(yè)主注冊(cè)、業(yè)主自薦、業(yè)主喊話(huà)、提高曝光、銷(xiāo)售周報(bào)22問(wèn)題舉措三季度優(yōu)化

1、完備的三證房源未完備兩書(shū)2、內(nèi)網(wǎng)展示房源未進(jìn)行三證兩書(shū)完備，價(jià)格過(guò)高3、業(yè)主活躍度較低，業(yè)主黏性不強(qiáng)

1、對(duì)未完備兩書(shū)的房源進(jìn)行回訪(fǎng)，了解情況2、價(jià)格過(guò)高導(dǎo)致展示不了的房源，利用鏈家大數(shù)據(jù)定期面訪(fǎng)，圈經(jīng)面訪(fǎng)，進(jìn)行議價(jià)3、加大和業(yè)主的聯(lián)系率和面訪(fǎng)率，利用業(yè)主活躍低和房源展位情況加強(qiáng)與業(yè)主黏性，根據(jù)鏈家網(wǎng)業(yè)主遷徙數(shù)據(jù)介紹業(yè)主換房情況，維護(hù)盤(pán)中客1、房源述職加入業(yè)主活躍度和業(yè)主遷徙情況2、議價(jià)工具的使用3、定期面訪(fǎng)業(yè)主，業(yè)主面訪(fǎng)表的使用，及時(shí)了解業(yè)主情況

世紀(jì)城3，圈經(jīng)月度述職要講月度鏈家網(wǎng)舉措。每天數(shù)據(jù)差的經(jīng)理群里交付link聊天截圖，共同找聊天問(wèn)題。1，400漏接嚴(yán)重每周安排兩次漏接多的人員培訓(xùn)座談，提高意識(shí)。防止因?yàn)槁┙釉斐傻目蛻?hù)流失2，針對(duì)400新增客源3日7日首看低，大區(qū)實(shí)施三天組內(nèi)共享七天店內(nèi)共享M協(xié)助組內(nèi)伙伴聽(tīng)錄音，挖掘客戶(hù)需求，幫忙約客戶(hù)4，大區(qū)晨會(huì)三必做：必問(wèn)400和link客戶(hù)情況，有沒(méi)有錄入，帶看必宣導(dǎo)鏈家網(wǎng)規(guī)則，AE圈經(jīng)配合講解必宣導(dǎo)近期鏈家網(wǎng)開(kāi)單案例。經(jīng)紀(jì)人商圈經(jīng)理AE總監(jiān)合作M和A分層管理1，配合AE的培訓(xùn)和數(shù)據(jù)管理。2，每周鏈家網(wǎng)客戶(hù)梳理。3，對(duì)數(shù)據(jù)差的M跟進(jìn)提升。問(wèn)題人員座談圈經(jīng)管理1，每周跟進(jìn)各圈經(jīng)鏈家網(wǎng)管理進(jìn)度，后五圈經(jīng)座談定目標(biāo)2,400轉(zhuǎn)帶看低，link轉(zhuǎn)錄入低后40經(jīng)紀(jì)人座談。3，和AED配合定大區(qū)獎(jiǎng)懲，每月目標(biāo)，根據(jù)每個(gè)店面達(dá)成情況激勵(lì)和懲罰。提升意識(shí)，懂規(guī)則培訓(xùn)宣導(dǎo)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品支持1,鏈家網(wǎng)每項(xiàng)規(guī)則產(chǎn)品規(guī)則培訓(xùn)，品質(zhì)問(wèn)題宣導(dǎo)到位，保證每個(gè)人都知曉。2.每周數(shù)據(jù)下發(fā)分析，客源梳理。經(jīng)理溝通。3，提供產(chǎn)品支持和作業(yè)工具協(xié)助鏈家網(wǎng)提升。1，重視自己每一個(gè)鏈家網(wǎng)客戶(hù)2，保證400接聽(tīng)和link及時(shí)響應(yīng)鏈家網(wǎng)問(wèn)題點(diǎn)管理舉措下步優(yōu)化1、400來(lái)電轉(zhuǎn)化為有效活動(dòng)量的率比較低；2、IM聊天不僅需要電話(huà)，更需要轉(zhuǎn)化為帶看；1、針對(duì)400進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人400來(lái)電客戶(hù)未錄入的回訪(fǎng)抽查；2、早會(huì)對(duì)之前的400來(lái)電客戶(hù)進(jìn)行詢(xún)問(wèn)能否帶看以及400錄音的聽(tīng)?。?、IM聊天小技巧的總結(jié)；4、IM話(huà)術(shù)研討和對(duì)IM客戶(hù)的反發(fā)起；1、著重加大對(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人的400和IM上戶(hù)的管理；2、買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人400錄音的回訪(fǎng)抽查；3、圈經(jīng)對(duì)未錄入400客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)反饋；4、IM話(huà)術(shù)的研討；5、重視IM響應(yīng)率，通過(guò)不同經(jīng)紀(jì)人間撞戶(hù)進(jìn)行對(duì)比，引起經(jīng)紀(jì)人重視和圈經(jīng)的重視；6、IM客戶(hù)反發(fā)起的頻次以及反發(fā)起內(nèi)容的跟進(jìn)（加入聚焦房的邀約頻次）；26健康表管理問(wèn)題舉措三季度優(yōu)化交付物1、健康表數(shù)據(jù)很多，統(tǒng)抓問(wèn)題大2、健康表代表一個(gè)大區(qū)的鏈家網(wǎng)使用狀態(tài)

1、教會(huì)圈經(jīng)每項(xiàng)數(shù)據(jù)背后的意義2、26項(xiàng)數(shù)據(jù)中找到關(guān)鍵指標(biāo)3、根據(jù)AE給出的差分項(xiàng)比較大的數(shù)據(jù)重點(diǎn)提升4、找到數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系1、著重給圈經(jīng)講解數(shù)據(jù)背后的邏輯2、鏈家網(wǎng)奇妙等式轉(zhuǎn)化的運(yùn)用3、管理鏈家網(wǎng)健康指標(biāo)結(jié)合經(jīng)紀(jì)人日監(jiān)控表4、租賃經(jīng)紀(jì)人的重視5、聚焦房源的準(zhǔn)確率和成功率

鏈家網(wǎng)管理組織鏈家網(wǎng)指標(biāo)低人員座談（提高經(jīng)紀(jì)人意識(shí)）；成立網(wǎng)絡(luò)小組；會(huì)議管理；總監(jiān)晨會(huì)、午會(huì)、夕會(huì)宣導(dǎo)鏈家網(wǎng)，分享鏈家網(wǎng)標(biāo)桿；協(xié)助AE找到店面鏈家網(wǎng)標(biāo)桿，給予指標(biāo)差人員方法；商圈經(jīng)理數(shù)據(jù)提供；培訓(xùn)方案制定；標(biāo)桿收集、案例分享；AE租賃業(yè)務(wù)新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q171.7%/70.4%62%/63.8%21.7%/20.3%9.3/8.98.4/7.72.7/2.7第三季度租賃重點(diǎn)工作見(jiàn)下頁(yè)ppt無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗

Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）145.5176.2租賃人均業(yè)績(jī)2.82.2租賃業(yè)績(jī)占比4%20%租賃單量227285租賃人均單量4.43.6存量房3356033560房源利用率17.7%17.4%租賃市占4.8%6.8%租賃總?cè)藬?shù)5179租賃人員占比15%24%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)0-M人數(shù)0.71.7庫(kù)存房五證完備率-32.3%庫(kù)存房實(shí)勘率78.9%62.8%新增房3日實(shí)勘率30.1%27.6%新增客3日帶看率61.6%61.0%一帶多看率49.1%52.8%一帶三看率29.5%30.9%新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題租賃管理普租管理房源管理房源新增房源實(shí)勘五證簽署房源述職鑰匙房管理聚焦管理客源管理端口管理報(bào)買(mǎi)標(biāo)題房評(píng)新鮮度鏈家網(wǎng)利用率三日首看率一帶多看率帶看率客源述職人員管理人員規(guī)模M管理人員培訓(xùn)量化管理單邊比自如收房（友家、NC）推薦量實(shí)勘量出房空看呈現(xiàn)一帶多看30新房樓盤(pán)聚焦客戶(hù)描摹樓盤(pán)標(biāo)的（1500萬(wàn)以上）業(yè)主轉(zhuǎn)客庫(kù)存業(yè)主利用陪看推送業(yè)主資料利用活動(dòng)量管理空看管理帶看量管理三季度新房目標(biāo)474萬(wàn)下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱(chēng)成交效率低解決方案聚焦房源、業(yè)主轉(zhuǎn)客、提升帶看負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間三季度可衡量指標(biāo)聚焦準(zhǔn)確率、業(yè)主轉(zhuǎn)客及利用率、人均帶看具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱(chēng)衡量指標(biāo)完結(jié)時(shí)間衡量指標(biāo)關(guān)鍵舉措聚焦房源聚焦準(zhǔn)確率聚焦成功率降價(jià)幅度三季度準(zhǔn)確率80%聚焦成功率20%降價(jià)幅度5%1.以商圈為單位聚焦選房；2.聚焦房源跨商圈推廣3.聚焦市價(jià)談判次數(shù)每套房不少于3次；4.策劃帶看（聯(lián)動(dòng)、替代、一帶多看）；5.聚焦房源業(yè)主回訪(fǎng)；業(yè)主轉(zhuǎn)客業(yè)主轉(zhuǎn)客率轉(zhuǎn)客帶看率三季度業(yè)主轉(zhuǎn)客率60%轉(zhuǎn)客帶看率50%1，通過(guò)房源述職找到換房業(yè)主；2，加強(qiáng)業(yè)主維護(hù)，帶看量增加，帶看回訪(fǎng)；3，以房找客；提升帶看人均帶看量三季度6次/月/人1，.店內(nèi)客戶(hù)共享，完善合作聯(lián)盟機(jī)制2，通過(guò)房源述職，促進(jìn)在售業(yè)主的轉(zhuǎn)客率；3.約看一對(duì)一通關(guān)；4，商圈內(nèi)店面組織集中約看；5.鏈家網(wǎng)培訓(xùn)，提升400來(lái)電和link的轉(zhuǎn)化率；租賃端口管理；6.未達(dá)標(biāo)人員的座談PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；1-6月店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)世紀(jì)金源店12張魯廷1張魯廷1劉逢鶴1垂虹園店1萬(wàn)佳歡1萬(wàn)泉新新店店1丁志皓1碧水云天頤園1解決方案問(wèn)題具體舉措委托取消和錯(cuò)誤號(hào)碼問(wèn)題1、維護(hù)人每天給業(yè)主電話(huà)、微信匯報(bào)房源信息和現(xiàn)在的帶看情況以及目前市場(chǎng)情況；2、圈經(jīng)和維護(hù)人定期面訪(fǎng)業(yè)主，了解業(yè)主的心理動(dòng)態(tài)；3，新增房源商圈經(jīng)理核實(shí)并傳遞；業(yè)主價(jià)格變化、地址不符問(wèn)題1、AE定期宣導(dǎo)真房源真帶看問(wèn)題以及案例的收集；2、圈經(jīng)定期對(duì)房源進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，及時(shí)掌握業(yè)主情況；3、出現(xiàn)問(wèn)題后及時(shí)找業(yè)主了解情況，向AE咨詢(xún)出現(xiàn)問(wèn)題的解決辦法；客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；門(mén)店糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛世紀(jì)城店

10萬(wàn)柳店

3新遠(yuǎn)大園店

2新紀(jì)元店

5萬(wàn)泉新新店6

4垂虹園店1

5火器營(yíng)店

12澗橋泊屋一店

1萬(wàn)泉新新東門(mén)店

2萬(wàn)泉新新東門(mén)臨時(shí)二店1

1經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤(pán)點(diǎn)以及流失率分析，找出問(wèn)題店面流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率流失人數(shù)流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警新陽(yáng)春光華店5.63%4.43%225353.961.17.50是世紀(jì)城店1.77%4.91%326181.141.37.00是時(shí)雨園店4.45%5.00%218642.930.512.00是澗橋泊屋一店0.00%5.43%13185.991.06.00是萬(wàn)泉新新東門(mén)店0.00%7.57%33068.290.10.00是萬(wàn)泉新新東門(mén)臨時(shí)二店0.00%7.71%150424.300.06.00是世紀(jì)金源店10.76%9.29%211796.960.23.00是人員流失原因：1.2個(gè)店面商圈經(jīng)理有變動(dòng)，導(dǎo)致人員不穩(wěn)定；2.過(guò)分解讀新政，業(yè)績(jī)不好、工作量低的；3.商圈經(jīng)理管理強(qiáng)硬；下季度目標(biāo)：1.加大培訓(xùn)力度，提升經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)度和積極性；2.商圈經(jīng)理多座談和陪同經(jīng)紀(jì)人帶看，提升對(duì)經(jīng)紀(jì)人的重視度；3.經(jīng)紀(jì)人有調(diào)轉(zhuǎn)店面的權(quán)利；4.大區(qū)組織活動(dòng)，提升歸屬感；經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-店面人均業(yè)績(jī)&破蛋率人均業(yè)績(jī)破蛋率經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人均業(yè)績(jī)、帶看量經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15遠(yuǎn)大園六區(qū)臨時(shí)店孫菲菲P14新紀(jì)元店夏文寶萬(wàn)柳店江濱澗橋泊屋一店吳路祥P13世紀(jì)觀山店劉晗P12碧水云天店謝凱萬(wàn)泉新新店趙新萬(wàn)泉新新店葛開(kāi)燈P11萬(wàn)泉新新店馬卓壯世紀(jì)城店白海洋碧水云天頤園店張金鵬P25匯新家園店胡環(huán)宇新陽(yáng)春光華店郭有俊世紀(jì)城遠(yuǎn)大店邢洲P24匯新家園店董雷世紀(jì)城遠(yuǎn)大店程偉匯新家園店崔久龍P23新陽(yáng)春光華店王心雨新遠(yuǎn)大園臨時(shí)店蘭東文P22世紀(jì)城店范旭光火器營(yíng)店蔡佳佳時(shí)雨園店陳紹勝P21時(shí)雨園店王雷P35P34世紀(jì)觀山店黃開(kāi)俊新遠(yuǎn)大園店宮夢(mèng)典碧水云天店常軍霞P33世紀(jì)觀山店王亞?wèn)|萬(wàn)柳店朱俊琴世紀(jì)金源店姚桂權(quán)P32澗橋泊屋一店張貝貝世紀(jì)觀山店

賀彬世紀(jì)城店穆連德萬(wàn)泉新新東門(mén)店王衛(wèi)華垂虹園店黃彥君P31萬(wàn)泉新新店陳歡顏新紀(jì)元店劉琳琳P45火器營(yíng)店張國(guó)平新遠(yuǎn)大園臨時(shí)店衛(wèi)巍新陽(yáng)春光華店王飛世紀(jì)城遠(yuǎn)大店孫洪波P44匯新家園店華倩P43碧水云天頤園店劉志賓萬(wàn)泉新新東門(mén)店藺文強(qiáng)P42世紀(jì)金源店劉歡歡P41世紀(jì)金源店張亞輝世紀(jì)觀山店劉春雨新紀(jì)元店史東東世紀(jì)金源店侯善高P55新遠(yuǎn)大園店劉桂平新遠(yuǎn)大園店趙迪新遠(yuǎn)大園臨時(shí)店鄧淋文世紀(jì)金源店許海亮碧水云天店潘建偉P54新遠(yuǎn)大園店劉冰P53萬(wàn)泉新新東門(mén)臨時(shí)二店宋凱德萬(wàn)泉新新東門(mén)臨時(shí)二店張迪萬(wàn)泉新新東門(mén)臨時(shí)二店景小亮垂虹園店范飛龍火器營(yíng)店王德勝P52P51垂虹園店萬(wàn)佳歡碧水云天頤園店彭先成組均業(yè)績(jī)組均WI分38改進(jìn)措施1-目標(biāo)管理（量化、業(yè)績(jī)目標(biāo)）2-轉(zhuǎn)型租賃團(tuán)隊(duì)（利用租賃氛圍帶動(dòng)其他店面和經(jīng)紀(jì)人）3-培養(yǎng)（培訓(xùn)、研討、通關(guān)）人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能四個(gè)一一對(duì)一輔導(dǎo)1，針對(duì)過(guò)往問(wèn)題項(xiàng)，總監(jiān)輔導(dǎo)商圈經(jīng)理，商圈經(jīng)理輔導(dǎo)M，M復(fù)輔導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人；2，通過(guò)數(shù)據(jù)找問(wèn)題，有據(jù)可依；一份工作計(jì)劃分階段、分層級(jí)制定工作計(jì)劃，監(jiān)督實(shí)施一次集中培訓(xùn)1，根據(jù)當(dāng)下團(tuán)隊(duì)面臨的問(wèn)題，做一次集中培訓(xùn)，解決當(dāng)下急需解決的問(wèn)題；2，培訓(xùn)可跨部門(mén)、跨序列、跨層級(jí)；一次座談1，一對(duì)一座談、團(tuán)隊(duì)研討相結(jié)合的模式進(jìn)行；2，研討業(yè)務(wù)、管理、氛圍方面的各種問(wèn)題；3，落實(shí)工作思路與重點(diǎn)工作；PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)亟待解決問(wèn)題維護(hù)人跟進(jìn)信息不全；超過(guò)30天的房源錄入還存在；經(jīng)紀(jì)人在帶看過(guò)程中合作不好；端口首頁(yè)占比不好；租賃房源聚焦少；提升租賃業(yè)務(wù)角度業(yè)主端：帶看后及時(shí)反饋；維護(hù)人陪看；客戶(hù)端：房源庫(kù)干凈，傳遞快；達(dá)成共識(shí)店面商圈經(jīng)理做房源述職；維護(hù)跟進(jìn)信息制定固定的模板并要求制定；帶看要求維護(hù)人、帶看人、合作人參加，并錄入系統(tǒng)；端口，商圈經(jīng)理檢查并制定刷新點(diǎn)；每周進(jìn)行租賃房源聚焦會(huì)；商圈組織房源聚焦；進(jìn)行房源述職；檢查大區(qū)規(guī)則的執(zhí)行情況；管理租賃M并給予指導(dǎo)；M帶看前的策劃；帶看中陪看，帶看后陪簽；組織開(kāi)夕會(huì)；A房源簽三證；及時(shí)跟進(jìn)回訪(fǎng)；多接受培訓(xùn)，提高專(zhuān)業(yè)度；不同角色的作用→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開(kāi)展的工作及傳