望京北大區(qū)-2017Q2述職報告- 樊明

2017.07樊明2017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-望京北大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍望京北大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績400513312100萬

店均業(yè)績1605587萬人均業(yè)績9.33.35.2萬

二手業(yè)績32539661100萬

二手業(yè)績占比81%73%52%

人均買賣單量0.70.20.23

全市成交量395319150套

目標(biāo)市場成交量284226130

租賃業(yè)績334347600萬

租賃業(yè)績占比8%26%28%

人均租賃單量7.55.97.4

普租單量240257450單

自如收房量9770120套

自如出房量267351400間

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績40568300萬

新房業(yè)績占比10.1%5.2%14%

新房單量63824

新房破蛋率

79.2%29.2%100%

旅居業(yè)績28060萬旅居業(yè)績占比--0%2.8%旅居單量13021單萬鏈業(yè)績1.24.5614萬

萬鏈業(yè)績占比0.0290.34%0.6%

萬鏈單量2518單

金融業(yè)績13815萬

金融業(yè)績占比0.3%0.6%1.1%

金融單量191920單季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場占有率47.2%49.6%60.6%

重點盤市占率25.9%20.8%36.7%

紅橙盤1市占率25.9%20.8%36.7%

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報盤率88.7%83.6%90%

報盤成交效率

53.2%59.3%70%

規(guī)模占比29.8%31.4%31.4%

店數(shù)252222經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)430399400

效率占比158.5%157.7%160%

聚焦準(zhǔn)確率19.0%40.9%50%

聚焦成功率15.5%7.7%20%

人均帶看量14.59.89一帶三看占比23.18%20.79%70%

總價匹配度87.2%92.3%100%

費率2.521%2.261%2.3%人力指標(biāo)單邊比5.485.816合作指數(shù)66.267.768%

經(jīng)紀(jì)人流失率3.3%2.6%3%A0-A2占比88.37%75.76%70%A0-A2流失率7.82%5.85%6%統(tǒng)招本科占比35.85%37.22%40%經(jīng)紀(jì)人平均在職時長232626內(nèi)部糾紛率--1.79%0%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）19281928--講師積分（個人）092---經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績74.4974.5474.21學(xué)習(xí)晨會參考率96.02%83.52%88.32%學(xué)習(xí)晨會平均分79.2567.7271.28講盤通關(guān)參考率--89.94%87.66%講盤通關(guān)成績--76.1376.56客服品質(zhì)客戶投訴單量20--糾紛單24H處理率61%100%--業(yè)主滲透率37.91%34.16%42.18%客戶滲透率59.54%60.05%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比52.16%94.63%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率90.9%95.5%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.75%100%--標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率61.22%67.93%70.55%實勘率71.91%87.02%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率98.5%99.2%99.1%備件完備率74.40%85.04%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標(biāo)市場占比71.9%70.8%九宮格占比83.1%83.2%飄入率5.9%7.1%飄出率29.4%17.8上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置保利中央公園B23B23國風(fēng)上官B23B33東湖灣B11B12北緯四十度B11B11預(yù)測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因東湖灣B111、品質(zhì)：這個盤是品質(zhì)盤，是望京商圈的品質(zhì)代表，故整個商圈住戶都希望在東湖灣有個家。朝廷公寓B221、價格：高性價比

2、低端社區(qū)改善居住環(huán)境的首選3、小區(qū)09年物業(yè)管理較好，居住人群年輕化。北緯四十度B111、學(xué)區(qū)：學(xué)區(qū)的代表2、望京科技園北園區(qū)的受益盤

3、升值居住潛力盤?？偨Y(jié)：1、整個市場目前屬于筑底階段。

2、整個市場會繼續(xù)保持交易量低位的現(xiàn)實

3、預(yù)測三季度市場會呈穩(wěn)重有升趨勢發(fā)展，預(yù)計交易量會上漲15%。

4、通過二季度交易熱點樓盤和客群分析，市場會集中在品質(zhì)盤和學(xué)區(qū)盤上，客戶主要以改善和孩子上學(xué)為主要動力。5、預(yù)測三季度交易熱點樓盤和績優(yōu)度高的特征，價格回到9.30,1000萬到1200萬為主力交易戶型。100平-140平戶型為主。外部市場-市場分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量20145日均新增房源量59.128.3日均新增客源量9.96.2新增房客比6.04.5新增房源中A房占比35.0%24.2%價成交均價8364686421降價成交比14.4%46.7%新增房源掛牌均價9665199427議價空間2.5%5.3%成交節(jié)奏客戶成交周期5549業(yè)主成交周期5658客戶新增客戶三日首看率55.3%47.5%新增客戶15日二看率22.5%19.0%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比20.5%86.1%降價房源中降價幅度3.3%4.2%外部市場-市占率整體分析一級指標(biāo)二級指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率47.2%49.6%一、二季度大區(qū)市占達標(biāo)率只有60.85%,問題很明顯大區(qū)市占率出現(xiàn)了大問題。二、市占率低的原因，有一下幾點:1、9.30政策后到5月大區(qū)市占率一直下滑，原因是大區(qū)對市占不較真，管理松散給了對手機會。2、過往的剔除網(wǎng)簽行為對大區(qū)傷害比較大，市占不是靠競爭而是剔除，所以團隊的人對市占麻木。3、原VIP取消，讓所有伙伴和對手PK的時候失去壁壘，作業(yè)管理失去抓手。4、社區(qū)開發(fā)+洗盤業(yè)務(wù)動作的停止對大區(qū)報盤率產(chǎn)生了一定的問題目前報盤率83%。5、通過述職發(fā)現(xiàn)，目前丟盤的主要集中性問題是；無報盤、帶看少、不修改底價。三、以上的大區(qū)上季度市占率不達標(biāo)的原因。解決方案：在季度重點工作市占管理上呈現(xiàn)。目標(biāo)達成率59.70%60.85%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率29.8%31.4%人員覆蓋率31.1%35.1%效率占比158.5%157.7%報盤率報盤成交率報盤率88.7%83.6%業(yè)主資料完備率--63.5%業(yè)主資料確認(rèn)率--31.8%報盤成交率53.2%59.3%競爭主要競爭對手麥田

麥田主要競爭對手市占率34.2%30.5%總價匹配度87.2%92.3%丟盤分析未報盤占比21.3%32.5%A房占比50.8%45.5%B房占比21.2%22.1%C房占比28.0%32.5%無鑰匙占比

94.1%

87%無實勘占比24.6%23.4%帶看少占比41.5%41.6%無三證兩書占比35.6%39.0%租賃狀態(tài)房源占比22.0%22.1%聚焦房占比28.0%28.6%核無效準(zhǔn)確率61.9%48.1%無業(yè)主資料占比

65.6%

40.5%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)東湖灣

23%

30%25.9%20.8%麥田55.6%54.2%-33.40%澳洲康都

40%

25%

37.5%37.5%麥田45.2%31.8%5.70%北緯四十度25%25%56.5%66.7%麥田30.4%23.8%42.90%融科橄欖城

37.5%

37.5%56.3%37.5%麥田43.8%37.5%0.00%利澤西園

25%

25%41.4%63.3%麥田24.1%13.3%50.00%國風(fēng)北京

16.6%

28%59.1%66.7%麥田36.4%33.3%33.40%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭葵溙?0790-120617121066≥14052616121211主要問題商圈的丟盤原因分析內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析市占低且報盤率過低的樓盤保利公園、朝廷、上京新航線、東湖灣

報盤率和市占低的主要原因：1、業(yè)主轉(zhuǎn)客管理不好2、洗盤人對樓維護不及時3、關(guān)注對手沒有具體動作。4、三證二書完備率低不能呈現(xiàn)問題解決方案：1、業(yè)主服務(wù)管理確保每周人對樓一遍電話一遍短信維護。2、房源述職，解決和業(yè)主關(guān)系及探的底價和走近業(yè)主3、面訪管理：解決三證二書和業(yè)主最新動態(tài)4、人對樓社區(qū)維護，解決所看的每一套房和線上的主推房源我司是否有，價格是否一致。市占率低且報盤成交效率過低的樓盤東湖灣、保利、上京新航線、澳洲康都市占率和成交效率雙低的原因;1.和在售業(yè)主維護不到位2、聚焦房源帶看太少3、帶看后沒有反饋4、房源傳遞不及時5、陪看太少沒有合作，單兵作戰(zhàn)6、晚報盤解決方案;1.每周堅持房源述職，檢查所屬人一周和業(yè)主的維護動作頻率和質(zhì)量。2、商圈面訪，商圈必須面見責(zé)任盤的每個業(yè)主，了解業(yè)主售房急迫度探得底價3、聚焦，每周一次區(qū)域聯(lián)動聚焦會一次樓盤聚焦會，選房傳遞問題4、集攻，聚焦房源每周帶看量不得低于10次，本店5次，每天下午1:30店內(nèi)聚集房源集中約看會管理，提高帶看量。望京北大區(qū)樓盤報盤率及報盤成交率泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤們市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)交付物上季度本季度公司上季度本季度東湖灣2724鏈家75重點盤回顧：1、二季度繼續(xù)在下降降了5.1%2、在規(guī)模上，店面規(guī)模和人員規(guī)模都是對手二倍，而我們的效率非常低。3、這個盤人員沉淀和崗位變化比較大，一直都是大區(qū)落后商圈，多年沒有變化。主對麥田市占一直在60%左右。4、報盤率和報盤成交效率都低于大區(qū)平均值，總價匹配度上也有60%，典型的瘦肉王。二季度重點工作：1、聚焦集攻2、面訪3、資源述職總結(jié)效果：1、整體來看整個競爭格局變化明顯，責(zé)任盤每個業(yè)主S都面訪了一遍，做到了每個房鏈家都能看，業(yè)主也比較信任我們。2、人對樓專人維護，線上電話短信，線下社開卡位,解決了一部分報盤率的問題。3、每周聚焦每天的集攻會，對聚焦房的帶看疊加和商圈聯(lián)動管理，二季度實時成交鏈家市占40%。麥田1513讀懂盤-（東湖灣）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布三期9號樓（樓棟）

88-118平米二居室（居室）1、紅橙盤二季度市占下降了5.1%。2、真實有效報盤率76%低于大區(qū)均值87%。3、報盤成交效率32%均值60%。4、在人員規(guī)模高于對手基礎(chǔ)上，我們?nèi)鄙偌t專人才，對房源管理問題最為明顯。如何競爭房客比Q2房客比146：783在目前區(qū)域內(nèi)，門店數(shù)量和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量鏈家比對手占據(jù)明顯優(yōu)勢，在Q1和Q2季度內(nèi)，市占率弱于對手，主要原因存在于對手從業(yè)人員時間長，對社區(qū)精耕時間久，在資源量的積累上高；對于樓盤內(nèi)，在第二季度成交達24套，當(dāng)前區(qū)域內(nèi)房客比情況（1：5.3），針對當(dāng)下情況，區(qū)域內(nèi)以商圈為主，聚焦選取3-5套，聚焦房源本周內(nèi)房源，統(tǒng)一銷售；針對于區(qū)域內(nèi)可形成聯(lián)動和替代的樓盤，在每周三、四、五三天，安排相應(yīng)責(zé)任樓店經(jīng)理跨店講房，針對于小區(qū)內(nèi)的業(yè)主，在走進社區(qū)的過程中，主要以社區(qū)服務(wù)（免費收發(fā)快遞，免費打印復(fù)?。┻@兩項著重宣傳，通過增加對區(qū)域內(nèi)人員的培訓(xùn)，以及對社區(qū)認(rèn)知的傳承通關(guān)，提高作業(yè)能力及專業(yè)度，做好長期精耕社區(qū)的準(zhǔn)備，針對商圈內(nèi)聚焦出的房源，以面積在140-200平米為主，針對盤內(nèi)客戶，以周為單位給予反饋，利用新房優(yōu)勢，對于所合作的新房項目，在面訪業(yè)主的過程中予以推薦；針對于盤的集中性和看門人，因小區(qū)管理的特殊性，與樓內(nèi)的服務(wù)管家增進情感維護，確保熟知樓內(nèi)的每一套在售房源，以及業(yè)主動態(tài)。效率問題：1、報盤率

2、盤內(nèi)業(yè)主?？?、商圈聯(lián)動4、責(zé)任盤維護。Q2成交周期2.83替代與聯(lián)動替代大西洋新城融科橄欖城聯(lián)動保利中央公園

CLASS業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成在人的構(gòu)成方面，以企業(yè)高管和單獨開設(shè)公司的群體為主，企業(yè)高管群體占35%，開設(shè)公司占30%，其他部分業(yè)主在社區(qū)內(nèi)擁有多套房產(chǎn)，整體素質(zhì)較高房的構(gòu)成以大戶型為主，三居室面積在160-180㎡盤的集中與分散集中看門人對店長信任度較高增進與樓管的粘合度結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量2724鏈家市占率25.9%20.8%店數(shù)22人數(shù)4259最強對手名稱市占率55.6%54.2%店數(shù)11人數(shù)3536讀懂盤-（東湖灣）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀(jì)人級別門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)東湖灣3號樓1單元高文霞M10東湖灣北門店78戶22192%56%東湖灣3號樓2單元王淵博M7東湖灣北門店78戶30088.46%63%東湖灣3號樓3單元逯營龍M5東湖灣北門店78戶000100%71%東湖灣3號樓4.5單元許鵬A3東湖灣北門店76戶000100%80%東湖灣4號樓1單元高鳴言A5東湖灣北門店56戶00098%54%東湖灣4號樓2單元5號樓3單元劉樂天A6東湖灣北門店91戶00096%62%東湖灣5號樓1單元2單元張利平A4東湖灣北門店84戶00071.4%79%東湖灣11號樓劉云鵬A3東湖灣北門店112戶00088%81%東湖灣12號樓1單元婁喜月M7東湖灣北門店56戶00076%68%東湖灣12號樓2單元李偉A3東湖灣北門店56戶00096.42%58%東湖灣13號樓1單元陳德義A4東湖灣北門店56戶11089.2%65%東湖灣13號樓2單元王松M7東湖灣北門店56戶00084%73%東湖灣14號樓1單元2單元段強A2東湖灣北門店112戶00095%55%東湖灣14號樓3單元吳學(xué)文A2東湖灣北門店56戶00083.92%43%店面匯總14人東湖灣北門店1045戶63090%65%東湖灣6號樓寧振兵A3東湖灣北門臨時店154戶000100%63%東湖灣7號樓左權(quán)月M8東湖灣北門臨時店95戶00076%47%東湖灣8號樓陳曙光M4東湖灣北門臨時店164戶21092%52%東湖灣10號樓權(quán)俊龍A5東湖灣北門臨時店196戶11092%43%店面匯總4人東湖灣北門臨時店609戶32089%51%讀懂盤-（東湖灣）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀(jì)人級別門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)503-1（1-17層）白慧琴M5新航線臨時店5400083.33%77.78%503-1（18-32層）張來福A2新航線臨時店5411184.44%82.22%503-2（1-17層）陳栓占A2新航線臨時店17211083.33%79.63%503-2（18-32層）王彪A3新航線臨時店3900086.67%82.22%505-1趙文龍M5新航線臨時店5810096.55%70.69%505-2李鶴崢A3新航線臨時店58111100%98.28%506-1（1-17層）李成杰A4新航線臨時店5611189.53%66.86%506-1（18-32層）薛迪A2新航線臨時店56000100%91.07%店面匯總8人新航線臨時店43154190.48%81.09%501-1白保明M5新航線店58110100%96.55%501-2張良浩A4新航線店58000100%94.83%501-3曹學(xué)廣M6新航線店3400091.18%70.59%502-1王艷麗M6新航線店50000100%90%502-2高瑋鍵A4新航線店50000100%88%502-3王玉超A4新航線店58000100%81.03%506-2王猛磊A1新航線店24100100%70.83%店面匯總7人新航線店33221499%84.55%樓盤合計33人東湖灣2577161090.55%71.26%讀懂盤-（東湖灣）-丟盤分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)丟盤總結(jié)：1.樓盤丟盤分析中看到無實勘房源數(shù)量達到11套，無實勘房源在一定程度上鏈家是無法看房的，很大程度上增加了銷售難度，2.根據(jù)成交分析，對手成交的13套，其中7套處于晚報盤，沒有看房以及銷售機會，3.丟盤房源的成交價格與系統(tǒng)內(nèi)的報價差距大，對房源的傳遞與銷售形成障礙，4.因區(qū)域內(nèi)對手進駐時間早，積累了長期精耕社區(qū)的經(jīng)紀(jì)人，在3套房源上形成了獨家，報盤登記后，未看房對手成交改進方案：針對上述情況，在攻盤過程中：1.通過培訓(xùn)及通關(guān)，不定時的檢查，提高經(jīng)紀(jì)人精耕社區(qū)能力；2.提高對業(yè)主的面訪次數(shù)，第一時間獲得業(yè)主信息，并進行有效的傳遞，通過面訪保證在售房源的可看，在價格方面體現(xiàn)優(yōu)勢，3.對于社區(qū)駐守，每天固定時間和地點，有交付有檢查，讓經(jīng)紀(jì)人走進社區(qū)內(nèi)，與社區(qū)內(nèi)的業(yè)主產(chǎn)生交互，精耕社區(qū)。麥田8-1-3202114.56113027麥田10-1-2602170.7818824麥田3-1-100189.54104010麥田3-2-160181880未報盤麥田3-5-901181162無效報盤麥田13-2-2702192.79180022麥田3-2-1903146.741550未報盤麥田3-1-150264.9775012麥田4-2-1901171.3188032麥田3-2-150161.635508麥田3-2-2202167.88158010麥田5-2-501175180012麥田3-2-901818506讀懂盤-（東湖灣）-下季度行動方案核心問題名稱報盤及報盤成交效率解決方案1.人對樓精耕2.商圈面訪3.房源述職4、聚焦集攻5、聯(lián)動聚焦負責(zé)人樊明+S:李孟昊李帥騰張洋魏英芬完結(jié)時間2016-9-30可衡量指標(biāo)報盤率/聚焦成功率，目標(biāo)報盤率95%/聚焦成功率60%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責(zé)人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物聚焦集攻商圈經(jīng)理2017-9商圈經(jīng)理聚焦房源售出比房源聚焦集攻會照片/聚焦房源表/聚焦房源帶看統(tǒng)計表面訪商圈經(jīng)理2017-8樊明責(zé)任盤在售房源面訪比面訪照片/面訪議價（系統(tǒng)體現(xiàn)）/面訪人對樓精耕商圈經(jīng)理2017-9—長期商圈經(jīng)理1、報盤率2、業(yè)主?？捅?、本盤新房帶看量新增房源、盤中客管理表房源述職商圈經(jīng)理2017-7-9樊明1、跟進2帶看后反饋

3、陪看4五證完備等、房源述職表、維護交付物季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實際值原因分析（未達成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達成目標(biāo)）工作效果評價交付物計劃重點工作帶看量管理4月人均4.3次9次9.8次目標(biāo)達成108%1、聚焦集攻管理對帶看提升比較大2、商圈聯(lián)動聚焦空看對帶看有幫助。1、人均帶看9.6次比較4月人均帶看量翻倍。2、解決了店內(nèi)沒有工作氛圍，沒有人工作的問題，以及意向客戶和破蛋率提升，3、流失率減少2.3%市占管理一季度47.2%50%49.6%市占達標(biāo)率99.2%1、房源述職，市占述職，丟盤實時述職的堅持管理對市占有幫助2、面訪集攻，聚焦房源疊加帶看量管理賣了6套房。1、通過2個月對市占管理目前大家基本形成了很好的守盤意識2、人對樓維護和在售業(yè)主維護也建立了良好的體系。3、實時成交鏈家市占率55%，有明顯的市占提升。網(wǎng)簽滯后4-6個月鏈家網(wǎng)4項重點數(shù)據(jù)管理公司后5名50名47名目標(biāo)達成1、AED的加持培訓(xùn)2、商圈經(jīng)理每周三鏈家網(wǎng)述職3、鏈家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)小組研討對技巧和方法對這個業(yè)主管理幫助比較大?？傮w來看在四項重點管理項和總健康值上都有了很大的提升，但是大區(qū)在鏈家網(wǎng)上的問題還是很多，三季度繼續(xù)作為重點管理提升。季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措業(yè)主服務(wù)破題管理：計劃通過對業(yè)主服務(wù)的管理達到以下目標(biāo)：

1、提高報盤率2、洗盤，線下線上標(biāo)準(zhǔn)化管理3、提高租賃報盤率4、服務(wù)前置，管理商機挖掘5、商機管理后提高業(yè)務(wù)的多元化營銷6、成為業(yè)主身邊專業(yè)的管家7、成為社區(qū)的好鄰里（體現(xiàn)鏈家綠價值）租賃業(yè)務(wù)新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q177%/72%63%/58.1%20.1%/15.3%14.1/9.811.4/83/2.6第三季度租賃重點工作無實勘和無鑰匙房源望京北大區(qū)2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗租賃市占=存量房X出租比X鏈家市占租賃業(yè)績=3.2萬套x35%*12X0.8=740萬一、大區(qū)月租賃市場740萬目前市占18.9%三季度目標(biāo)租賃市占25%-30%租賃月業(yè)績目標(biāo)220萬，。二、目前大區(qū)租賃120人人均2萬目標(biāo)可實現(xiàn)，規(guī)模基本夠，主要問題是人效，5月和6月后調(diào)整的租賃經(jīng)紀(jì)人和返校租賃經(jīng)紀(jì)人預(yù)計在三季度會起作用。三、大區(qū)租賃問題：1人效人均低。2、資源沒有管理起來。3、組織框架M和S配合在磨合期。4、三證二書37%大部分房子沒有呈現(xiàn)5、聚焦傳遞做的不好6、鑰匙收取和租賃陪看以及一帶三看率低。四：三季度租賃工作管理項1、五證完備目標(biāo)70%2、租賃陪看率80%3、一帶三看率80%4、租賃培訓(xùn)每周一次5、三日內(nèi)實勘率目標(biāo)50%。6、季度租賃規(guī)模200人。7、聚焦管理8、房源述職9、報盤率新業(yè)務(wù)-改變-轉(zhuǎn)型新業(yè)務(wù)類型業(yè)績目標(biāo)總業(yè)績目標(biāo)占比單量目標(biāo)下一步計劃新房100萬14.2%8旅居20萬2.8%7萬鏈4.6萬0.65%5二手買賣新房普租旅居萬鏈金融….自如合格S原商圈=二手業(yè)務(wù)+市占現(xiàn)合格商圈=二手買賣+新房+普租+自如+旅居+萬鏈+金融PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)融科橄欖城二店11董穎：1侯金明：1解決方案問題具體舉措董穎：名下房源回訪不及時，核銷不及時，房主明確不賣。1、店內(nèi)新上房源商圈經(jīng)理24小時內(nèi)回訪。2、每周一遍房源述職逐套檢查確保真實。3、以上二位在有一次大區(qū)紅線淘汰，并公告大區(qū)每一位伙伴。候金明：改變售房計劃，回訪不及時，占坑獲取展位。1、店內(nèi)新上房源商圈經(jīng)理24小時內(nèi)回訪。2、每周一遍房源述職逐套檢查確保真實。3、以上二位在有一次大區(qū)紅線淘汰，并公告大區(qū)每一位伙伴。物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛上京新航線店

10利澤西園店

116東湖灣北門店

6融科橄欖城二店

8嘉美風(fēng)尚中心店

11國風(fēng)北京店

112北緯四十度店

216保利公園店

5北緯四十度一期店

2望京花園店

9果嶺里店

1遠洋萬和公館店

15嘉美風(fēng)尚一店

12融科橄欖城一店1123新澳洲康都店

14寶星國際店

8望京花園西區(qū)店

11融科橄欖城三店113寶星中心店

12新航線店

11華彩國際店

4東湖灣北門臨時店

4利澤西園西門店

6望京北大區(qū)27209經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警北緯四十度店1.35%4.33%220918.4823910.865.89是嘉美風(fēng)尚一店2.84%4.55%231975.816238.186.50是利澤西園西門店0.00%4.59%11815.1416287.116.50是東湖灣北門臨時店8.84%4.76%139102.7110939.875.00是華彩國際店12.45%5.98%210285.2213178.044.00是東湖灣北門店5.97%6.05%324488.0711217.147.50是遠洋萬和公館店0.00%6.49%10.009043.164.50是果嶺里店7.96%10.63%212751.2216981.196.00是經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15人數(shù)2左全月（大專及以下）廖晶（本科統(tǒng)招）P14人數(shù)1杜瀟（本科統(tǒng)招）P13人數(shù)5李萬利（?？品墙y(tǒng)招）、程繼（大專以下）、付全貴（大專以下）許玉芳（大專以下）李磊（本科非統(tǒng)）P12人數(shù)3張金龍（大專以下）李任杰（大專以下）張麗麗（大專以下）P11人數(shù)2

高松（大專以下）韓政帥（本科）P25人數(shù)1楊朝峰（專科統(tǒng)招）、P24人數(shù)3孫潔靜（?？品墙y(tǒng)招）、李德佳（大專以下）杜慶慶（?？品墙y(tǒng)招）P23人數(shù)2高文霞（大專以下）、王敬堂（?？平y(tǒng)招）、P22人數(shù)4奎國翠（?？品墙y(tǒng)招）、李井輝（大專以下）徐厚興（專科統(tǒng)招）劉貝貝（?？平y(tǒng)招）P21人數(shù)3宋斌斌（?？平y(tǒng)招）李昌紅（專科統(tǒng)招）李霖（大專以下）P35人數(shù)4高旭（大專以下）高俊國（大專以下）、李沃龍（大專以下）、梁秋生（大專以下）P34人數(shù)2王淵博（大專以下）、逯營龍（?？平y(tǒng)招）、P33人數(shù)3李宏亮（本科統(tǒng)招）杜勇峰（大專以下）葛松利（大專以下）、P32人數(shù)3李俊波（大專以下）、鄭邱元（專科統(tǒng)招）龍瑞榮（大專以下）、P31人數(shù)1李文強、（?？平y(tǒng)招）P45人數(shù)2白慧琴（專科統(tǒng)招）、白保明（大專以下）婁喜月（?？平y(tǒng)招）P44人數(shù)5徐立臣（大專以下）張凱（大專以下）郭艷剛（?？品墙y(tǒng)招）程培澤（?？平y(tǒng)招）P43人數(shù)2陳國超（?？平y(tǒng)招）、馬鷗（?？平y(tǒng)招）P42人數(shù)3張蕊（專科統(tǒng)招）曹學(xué)廣（?？平y(tǒng)招）、嘉美風(fēng)尚中心店程培澤、P41人數(shù)2白杰（大專以下）胡金玉（大專以下）P55人數(shù)3楊金澤（大專以下）劉貴宗（大專以下）王艷麗（本科統(tǒng)招）P54人數(shù)3趙文龍（本科統(tǒng)招）李輝（?？品墙y(tǒng)招）李艷玲（?？品墙y(tǒng)招）P53人數(shù)1朱武（本科非統(tǒng)招）P52人數(shù)1陳曙光（大專以下）P51人數(shù)5白云鶴（專科非統(tǒng)招）、馬文（?？埔韵拢﹦⒔ɡ祝ù髮Ｒ韵拢徚ⅲù髮Ｒ韵拢┐M（大專以下）組均業(yè)績組均WI分高

高40%20%低低40%20%

主要問題：1、大區(qū)65個作戰(zhàn)小區(qū)里有30個小組人數(shù)不足4人。2、共性問題4人以下的作戰(zhàn)小區(qū)工作氛圍不好，WI分也是大區(qū)后20居多?；緵]有管理狀態(tài)。3、人均業(yè)績和作戰(zhàn)小組問題最明顯的主要集中在，劉貴宗、王艷麗、白保明、趙文龍.李輝后五。舉措：1、小組淘汰合并，三季度大區(qū)作戰(zhàn)小組最低人數(shù)5人，建立淘汰規(guī)則，市占、人均、人數(shù)三個維度后10%降級。2、劉貴宗、王艷麗、白保明、趙文龍、李輝、一對一座談給予方法，如果意愿問題直接調(diào)整為A。3、M店經(jīng)理要起到標(biāo)桿帶頭作用，帶看目標(biāo)人均15次，活動量WI分值店經(jīng)理前60%。4、每月一次店經(jīng)理動員表彰會。5、每季度一次拓展團建。人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決？：1.房源維護緩慢跟進不及時不全面，與業(yè)主粘合度差2.三證兩書完備率差，導(dǎo)致房源外網(wǎng)不能呈現(xiàn)，客戶不能及時看見最新房源3.在客源方面端口使用量低，導(dǎo)致客源少上戶量低4.房屋核銷不及時，及時核銷已出租的房源；從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)？本次文化研討的初步共識：1、對于新人系統(tǒng)化管理，多給予方法，多培訓(xùn)，最好以案例的形式講述，方便記憶，多給予些關(guān)注，降低工作強度和壓力，新入職的可以在時間安排上給些放松，例如可以提前下班。2、對于情緒有波動的同事可以多溝通、多交流，主動溝通，給予辦法，對癥下藥。商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人，如何在一張單子上發(fā)揮作用房源：新上房源三日內(nèi)必須實勘，對收取備件進行培訓(xùn)新上房源必須收取鑰匙，方便看房社區(qū)內(nèi)多走動，多服務(wù)社區(qū)，增加與業(yè)主的粘合度24小時內(nèi)核銷無效房源，24小時內(nèi)簽完委托加業(yè)主微信，建群管理，定期面訪業(yè)主大區(qū)內(nèi)組織聚焦，聯(lián)動，空看客源：端口的價格優(yōu)惠，加大端口使用客戶共享，以店面為單位建立成交檔案明細提高經(jīng)紀(jì)人的意愿，陪看率100%，珍惜每一個客戶S：參與單子的全程把控，控制風(fēng)險資源管理與整合，例如房源述職，客戶述職；M：簽約前：陪看，在陪看過程中挖掘客戶的需求，更精準(zhǔn)的匹配房源，發(fā)現(xiàn)帶看中的不足及時的改進，斡旋簽約中：陪同簽約，幫助解決談判中的突發(fā)問題，風(fēng)險把控簽約后：售后問題的解讀，后期流程監(jiān)督對A經(jīng)紀(jì)人進行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1黃線處罰8大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文