回龍觀北大區(qū)-2017Q2述職報告-王聰

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-回龍觀北大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路→三季度大區(qū)經(jīng)營思路主要集中在二手、租賃、新房、旅居、萬鏈

Q1Q2Q3預計運營總業(yè)績35157351500店均業(yè)績21151--人均業(yè)績3.4690015000

二手業(yè)績3062559960二手業(yè)績占比87%76%64%

人均買賣單量1.20.30.5

全市成交量537227--目標市場成交量271200--

租賃業(yè)績150185400

租賃業(yè)績占比4%25%27%

人均租賃單量14.77.110

普租單量201162400

自如收房量106130200自如出房量131148150

Q1Q2Q3預計

新房業(yè)績297-18120

新房業(yè)績占比8.5%-2.4%8%新房單量451420

新房破蛋率

78.6%50.0%100%

旅居業(yè)績--1.130旅居業(yè)績占比--5.6%2%旅居單量--120萬鏈業(yè)績--0.920萬鏈業(yè)績占比--0.43%1.6%萬鏈單量--120

金融業(yè)績69--

金融業(yè)績占比0.2%1.3%--金融單量1921--季度回顧-KPI→對比上季度與本季度各項指標的變化情況，綠色代表已達成指標,紅色代表未達成指標指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務指標市場占有率74.9%66.5%72.1%

重點盤市占率78.3%69.2%66.9%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報盤率94.1%92.0%86.7%

報盤成交效率

79.6%72.3%70.3%

規(guī)模占比46.7%44.0%--

店數(shù)141111經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)299343360

效率占比------

聚焦準確率37.0%49.4%26.7%

聚焦成功率32.3%17.0%30%

人均帶看量141015一帶三看占比26.97%22.51%29.08%

總價匹配度94.1%98.7%95.4%

費率2.553%2.295%2.55%人力指標單邊比6.336.416.24合作指數(shù)77.271.970

經(jīng)紀人流失率1.7%4.1%3%A0-A2占比77.78%71.11%68.68%A0-A2流失率3.15%6.93%7.22%統(tǒng)招本科占比48.22%45.72%34.79%經(jīng)紀人平均在職時長2.02.32.5內(nèi)部糾紛率--1.50%1.91%指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--40653196講師積分（個人）--876239經(jīng)紀人搏學成績71.2274.0174.21學習晨會參考率98.91%95.35%88.32%學習晨會平均分90.3488.1471.28講盤通關參考率--85.63%87.66%講盤通關成績--78.0976.56客服品質(zhì)客戶投訴單量000.32%糾紛單24H處理率--27.78%--業(yè)主滲透率53.13%63.37%42.18%客戶滲透率56.04%57.71%58.55%經(jīng)紀人約看占比91.11%97.39%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率98.0%93.6%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.17%100.0%99.3%標準戶型圖在售掛接率72.96%78.07%70.55%實勘率74.36%88.70%84.33%業(yè)務合規(guī)帶看真實率99.7%99.3%99.3%備件完備率71.74%85.07%75.15%外部市場-市場交易熱點上季度述職預測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置流星花園三區(qū)B11B11天露園一區(qū)B22B22預測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因流星花園三區(qū)B11高端品質(zhì)盤，小區(qū)庫存優(yōu)質(zhì)房多，戶型適合各個層次客戶需求，有剛需一居、適合改善3居-4居、最主要降幅空間大房源比較多佰嘉城B22庫存優(yōu)質(zhì)3居比較多，電梯房和低樓層房源充足，是中端客戶換房最佳選擇，價位區(qū)域比較低的3居在此盤占主流飄出分析：二季度新飄出樓盤為風雅園一區(qū)，原位置B33，現(xiàn)位置B44，該樓盤屬于2000年經(jīng)濟適用房小區(qū)，小區(qū)規(guī)模比較小，賣點較低，1季度市場節(jié)奏快，小區(qū)放量，由于戶型差、導致?lián)Q手率高，本身戶型差，在本商圈價位低，成交量高。2季度市場放緩，受政策影響，換手率低，報盤量小。當下市場總結(jié)：當下市場政策原因目前成交主流剛需換房業(yè)主為主，二季度成交戶型90-120平大兩居和三居為主流，由于回龍觀大部分樓盤是經(jīng)濟適用房且屬于板樓多層大部分房子不帶電梯，在當前房價下行趨勢市場下成交的業(yè)主在高位上出售房源后會在3季度出售換高品質(zhì)樓盤、低樓層和電梯房成為主流成交趨勢，由于佰嘉城小區(qū)部分樓盤帶有電梯且都是120平3居2衛(wèi)的戶型，比較適合2居換3居的換房客戶需求價格在同商圈樓盤里比較有優(yōu)勢，會成為3季度主流，流星花園三區(qū)在本區(qū)是商品房樓盤，當前下行市場下，2季度與1季度對比部分樓盤房價下行8-12%的降幅，成交案例流星花園三區(qū)102平2居6已成交價格610萬，同小區(qū)同戶型8層議價70萬最終540萬成交。在3月份政策前部分業(yè)主由于價格持續(xù)下滑原因?qū)е麓罅砍鍪?，價格比較好談，與本區(qū)其他低端樓盤差距在減少，客戶可選擇戶型比較充足，還在放量，3季度在價格和品質(zhì)優(yōu)勢會成為本區(qū)成交量高的樓盤。

→通過目標市場的交易熱點進行回顧，判斷市場的交易熱點，并對市場變化進行總結(jié)Q1Q2目標市場占比50.5%88.1%九宮格占比79.0%75.0%飄入率15.4%0.0%飄出率7.7%--外部市場-市場分析

→通過對市場交易量、價格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當前市場的變化指標核心指標一季度二季度量二手簽約單量25085日均新增房源量7.04.9日均新增客源量100.369.6新增房客比14.314.2新增房源中A房占比44.8%30.6%價成交均價4813248115降價成交比16.8%45.9%新增房源掛牌均價4988852403議價空間2.3%4.4%成交節(jié)奏客戶成交周期3243業(yè)主成交周期3345客戶新增客戶三日首看率48.6%38.2%新增客戶15日二看率16.6%16.0%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比31.8%89.2%降價房源中降價幅度3.4%5.0%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化外部市場-市占率整體分析

→針對市占率達成結(jié)果，從規(guī)模效率、報盤率報盤成交效率、丟盤分析進行總結(jié)分析找問題一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率74.91%66.50%二季度市占率目標72.1%，實際達成66.50%，達成率92.21%對手麥田二季度市占13.8%，對比一季度上升0.6%，最主要競爭對手麥田成交樓盤是龍回苑小區(qū)和流星花園二區(qū)，龍回苑主要原因是（1）業(yè)主資料真實率低，導致晚報盤、無報盤。（2）本商圈人員規(guī)模小，業(yè)主粘性、互動比較少，業(yè)主認可度不高。（3）商圈和人員規(guī)模覆蓋率低。二季度東亞上北商圈關了3家店，人員分配至其他商圈店面，導致臨近樓盤人員壓強及帶看降低改進舉措：（1）調(diào)整季度持續(xù)降幅部分店面禧樂匯人員架構(gòu)，將帶隊能力強的商圈經(jīng)理調(diào)入相應店面，增加人員規(guī)模。從原來22人增加到40人（2）加強社區(qū)駐守，重點時段開發(fā)提升報盤量。（3）在售房源加強面訪和粘合度，與業(yè)主粘合度加強。把控在售房成交加速。（4）社區(qū)講盤通關，陪看講盤加強經(jīng)紀人對盤的熟悉度。（5）更新業(yè)主資料，提升真實率。

目標達成率105.04%92.21%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率46.7%44.0%人員覆蓋率39.8%46.5%效率占比

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報盤率報盤成交率報盤率94.1%92.0%業(yè)主資料完備率

--64.3%業(yè)主資料確認率--

38.6%報盤成交率79.6%72.3%競爭主要競爭對手麥田麥田主要競爭對手市占率13.2%13.8%總價匹配度94.1%98.7%丟盤分析未報盤占比23.5%23.9%A房占比50.0%41.2%B房占比15.4%21.6%C房占比34.6%37.3%無鑰匙占比17.3%19.6%無實勘占比15.4%11.8%帶看少占比34.6%35.3%無三證兩書占比25.0%19.6%租賃狀態(tài)房源占比28.8%19.6%聚焦房占比50.0%47.1%核無效準確率75.0%58.8%無業(yè)主資料占比50.0%

37.5%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問題商圈，并對商圈存在的問題進行深入分析主要問題商圈的丟盤原因分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭葵溙?690-1202143154商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)云趣商圈42.8%42.8%42.7740.2278.37%69.64%麥田10.81%17.85%52.09%風雅園商圈66.6%66..6%50.4657.7678.89%72.16%我愛我家15.59%14.43%57.73%流星商圈50%40%42.3%52.8%67.04%51.06%麥田21.59%34.04%17.02%問題一c類房源丟盤：主要原因業(yè)主對售房動機不明確報價高于市場成交價、維護人市價及面訪無果，本商圈房源比較多經(jīng)紀人關注力度降低。經(jīng)紀人對業(yè)主動態(tài)了解比較少。解決方案：商圈經(jīng)理通過房源述職管理此房，重點安排M店經(jīng)理和優(yōu)秀經(jīng)紀人維護本房，增加面訪力度和以小團隊微信圈重點維護，2通過面訪后找出業(yè)主出售房主要原因，如業(yè)主換房通過小組討論和分析后找出換房突破口。問題二帶看少的房源丟盤：本商圈降價幅度比較大，房源庫優(yōu)質(zhì)A類房源比較多，房源價格高的房源和不方便看房房源關注力度降低，解決方案：加大一帶多看力度，制定此類房源周帶看目標，要求本商圈經(jīng)紀人在帶看A類房源同時與本房源做對比，并要求所屬人員通過帶看后給業(yè)主反饋及定期市價拿到業(yè)主最新價格和最新動態(tài)。2、針對帶看不方便房源找出主要原因，大部分是合租房看房不及時通過跟業(yè)主面訪和電話反饋把當前市場成交情況給業(yè)主反饋后，把在市場成交下行和房源降價幅度大讓業(yè)主明白道理后跟租戶提前解約方案。已經(jīng)有案例成交。問題三未報盤丟盤：主要丟在精耕社區(qū)關注對手，業(yè)主資料更新不及時導致，解決方案：1.定期更新業(yè)主資料.2.加大人對樓的跟蹤和回訪3.加強社區(qū)駐守。問題四三證兩書：主要是業(yè)主排斥留存證件，同業(yè)在做排它業(yè)務動作，解決方案：1.加強跟業(yè)主面訪頻率，2.通過線下聚焦和經(jīng)紀人及時傳遞。3.針對此內(nèi)房源加強帶看量并制定相關目標。4.所屬人及店面100%陪看并及時給業(yè)主帶看后反饋。內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤報盤率及報盤成交率分析圖，找出問題樓盤，并對樓盤存在的問題進行深入分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%市占低且報盤率過低的樓盤龍禧苑二區(qū)原因：1龍禧苑二區(qū)此盤是大面積房是小區(qū)主流房源，業(yè)主端都是以前天鴻員工和天鴻關系戶，業(yè)主實力比較強。該盤業(yè)主自住率低，此盤業(yè)主資料完備和真實率都比較低，導致該盤報盤率低。2業(yè)主都是在西城和海淀換房比較多，一般都是市里同業(yè)麥田獲取，都是先成交后再報盤，從報盤時間上晚于對手。改進措施：加強社區(qū)人員駐守，完善業(yè)主資料真實率，加強與報盤業(yè)主互動頻率拿到業(yè)主最新報盤價格、增加與物業(yè)及社區(qū)居委會人員互動，關注對手對本盤帶看頻率。市占率低且報盤成交效率過低的樓盤龍回苑原因：禧樂匯店原商圈經(jīng)理和臨時店人員只有22人，人員比較少，人員效率低、守盤意識差、在盤內(nèi)活躍度不夠，且東亞上北麥田和流星2家店面麥田人員都重點駐守此小區(qū)內(nèi)。

改進措施：大區(qū)重新調(diào)整組織架構(gòu)，重新更換商圈將人員從22人增加到40人。重新劃分責任樓盤，加強人對樓占比。將重點樓盤有重點M店經(jīng)理和優(yōu)秀經(jīng)紀人負責，加大人員社區(qū)開發(fā)力度，加強人員對自己責任盤出售力度，培訓經(jīng)紀人講盤能力，加大與大區(qū)其他商圈互動和陪看力度加強，重點宣傳本盤優(yōu)勢。其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率上季度本季度公司上季度本季度云趣園一區(qū)2313鏈家78.3%69.2%麥田8.1%23.1%→請總監(jiān)對大區(qū)的重點盤及所有紅橙盤進行回顧所做業(yè)務動作及效果總結(jié)1、二季度自我銷售本盤能力弱，鏈家9套（本店2套，外店7套）；措施：全店每天聚焦一套房進行集中約看，提升本組責任盤帶看量，提升本盤銷售能力2、丟的房帶看量都很高，提升陪看講盤能力，把本盤的核心優(yōu)點全部提煉，傳達給每一位帶看的同事及帶看的客戶；3、提升回訪力度及反饋力度，雖然帶看多，但是當日反饋不及時，導致與業(yè)主互動頻次不夠；4、沒有報盤1套，提升業(yè)主資料準確率，并15天1次電話洗盤，從而提升報盤率；5、傳遞房源多元化，大區(qū)微信群轉(zhuǎn)發(fā)，維護人到店面?zhèn)鬟f并講房，給本大區(qū)商圈經(jīng)理打電話傳遞并推薦讀懂盤-（云趣園一區(qū)）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布1、2、5、6、9、20、21、22、24、26、27成交1套；15、17、29、30成交2套；12、13、18成交3套；8號樓成交5套，一共成交36套，1套1居，15套2居，19套3居，1套復式成交量大的樓18號樓、8號樓，都是104的三居戶型，18號樓和8號樓都安排兩個人駐守，并提升業(yè)主資料準確率，每周一次短信洗盤，15天一次電話洗盤如何競爭房客比Q2房客比1：13.7分析：對手市占率上升，整體交易量下降，但是對手成交的量沒有變，提升每一套房關注度，提升報客，具體措施如下1、提升房源聚焦成功率，責任盤每一套房報盤后，S+M+A去做面訪，了解業(yè)主急迫度，售房原因，從而判定房源優(yōu)質(zhì)程度，責任盤進行店面日聚焦，集中約看，一個小組不低于1次帶看，并當天對業(yè)主進行面訪反饋。2、提升三證兩書簽署率，三日內(nèi)的帶看率和實勘率，通過鏈家的推廣提升報客量；3、社區(qū)開發(fā)：人對樓全天開發(fā)，社區(qū)開發(fā)第一時間了解對手動向，并反饋到店群，第一時間和對手展開競爭。Q2成交周期30替代與聯(lián)動替代風雅園、龍禧苑聯(lián)動天露園、龍騰苑、龍躍苑業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成90%都是北京戶口，7、8號樓是福田員工的房、21、31是公安部員工的房。房的構(gòu)成板樓、73、77一居、85、88、93、95、105兩居、103、106、110、122三居，140四居，145、158、172的復式盤的集中與分散集中看門人進社區(qū)進社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量2313鏈家市占率78.3%69.2%店數(shù)11人數(shù)2730最強對手名稱：麥田市占率8.7%23.1%店數(shù)11人數(shù)2320讀懂盤-（云趣園一區(qū)）-人盤匹配分析→對重點盤的人盤匹配深入分析，是否做到強人對強盤？分配后的守盤效果如何？樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)未報盤套數(shù)業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)（Q2）（Q2）11號樓胡月(A4)云趣園小區(qū)店481

4868.8%13號樓毛志強(A6)云趣園小區(qū)店481

4679.2%15號樓周曉峰(A1)云趣園小區(qū)店361

3525.0%18號樓朱曉康(A2),左康凱(A4)云趣園小區(qū)店602115668.3%1號樓李瑞鵬(A5)云趣園小區(qū)店601

5233.3%21號樓普國明(A5)云趣園小區(qū)店841

8164.3%22號樓孔相瑞(M7)云趣園小區(qū)店361

3036.1%30號樓劉藝(A3)云趣園小區(qū)店961

9037.5%8號樓朱信坤(A4)云趣園小區(qū)店6032

5346.7%9號樓?？?M6)云趣園小區(qū)店3611

3675.0%匯總

564134152753.0%讀懂盤-（云趣園一區(qū)）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？丟盤原因分析4-6月丟盤明細丟盤總結(jié)公司名稱

樓棟

面積

成交價格

帶看次數(shù)

1、第一套鏈家賣了，由于新政出臺，退單，后來被麥田出售，沒有獲取到這個客戶，開發(fā)要安排更密集

2、第二套收了鑰匙，中間談過3次，屬于沒有競爭過，業(yè)主動態(tài)沒有及時關注到

3、第三套是4年前通過鏈家買的，當時起訴了，對服務有不滿，屬于晚報盤，后期通過維護收了鑰匙，客戶的出價在450左右，業(yè)主460售出。

4、第四套屬于沒報盤，我愛我家房管，業(yè)主資料電話不準確，找過租戶，租戶也沒有電話，業(yè)主資資料準確率要提升?？偨Y(jié)：現(xiàn)象：丟盤主要集中在103平三居，主要原因是沒有報客。問題:關注103戶型的樓，提升報客率措施：對7、8、11、12、18號樓進行一周一次洗盤，全是104三居戶型，社區(qū)開發(fā)需要把對手帶的客戶拍照并傳遞，看鏈家是否有此客戶，買云趣園三居客戶多為老舊小區(qū)業(yè)主（龍華、慧華、華龍苑）業(yè)主，針對這些小區(qū)在售業(yè)主進行回訪，提升轉(zhuǎn)客率。麥田8號樓103.14497126麥田8號樓103.14475274麥田9號樓88.8446099我愛我家18號樓103.274800

→通過以上分析的問題，明確下一步開展的行動方案讀懂盤-（云趣園一區(qū)）-下季度行動方案核心問題名稱提升報客、提升業(yè)主資料準確率解決方案駐守社區(qū)負責人

完結(jié)時間可衡量指標每日10：00-12:00,15:00-18:00樓下都有人精耕社區(qū)目標報客100%，業(yè)主資料準確率90%具體實施計劃：階段任務名稱負責人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物社區(qū)精耕S、M、A每天S每日不定時檢查3次開發(fā)照片業(yè)主資料準確率S本月底S系統(tǒng)業(yè)主資料更新系統(tǒng)更新數(shù)據(jù)季度重點工作達成情況→請總監(jiān)對第二季度的重點工作（行動方案）進行簡要總結(jié)和分析，并評價工作效果重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作帶看量人均帶看量人均：15個|月10.3個|月市場下行，一些客戶和經(jīng)紀人心態(tài)觀望改變經(jīng)紀人心態(tài)，讓經(jīng)紀人走進換房業(yè)主，讓業(yè)主理解降價市場換房的成本和好處，促進成交。新增客戶人均新增8個8.7個鏈家網(wǎng)，外網(wǎng)端口，開發(fā)，老客戶轉(zhuǎn)介紹，多渠道運用，S和M每天提醒新增客戶量。經(jīng)紀人意識強了，能獲取到，也能錄入，自然就提高了。FD撥打每人每月?lián)艽蛄棵咳嗣吭?20個131個大區(qū)有撥打FD找到換房業(yè)主，經(jīng)過面訪，帶看，成交了，經(jīng)紀人意愿就強了，所以能達成。成交案例分享，多宣導，讓經(jīng)紀人感到干這事會有結(jié)果。計劃外重點工作業(yè)主活躍度總得分80%66.5%業(yè)主說，提升曝光，召喚經(jīng)紀人，每一項指標都要提升，提升本區(qū)房源在大商圈的排序，獲取更多的客戶。安排S和M做房源述職，一套房一套房去過，提升指標季度重點工作達成情況-破題-資源長期維護A市場交易量：交易量少，交易周期長，政策前每個店每月10單左右，現(xiàn)在每個店每月2-3單。B政策：換房業(yè)主擔心被政策卡住，部分客戶因為政策原因無法購買。C競爭：主要對手麥田擅長做業(yè)主維護，對報盤前的業(yè)主做的比較多，給鏈家做排他。D看長：資源積累，當成事業(yè)來做。管理背景資源長期維護商圈經(jīng)理M店長A經(jīng)紀人總監(jiān)短信洗盤成交反饋業(yè)主資料完備社區(qū)精耕面訪業(yè)主資源盤點建群維護資源跟進表到人新增房源回訪連環(huán)單業(yè)主面訪資源述職鏈家網(wǎng)述職周例會資源盤點市價陪看季度重點工作達成情況-破題-資源維護租賃業(yè)務1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績目標2、針對目標，對現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務指標，確定第三季度租賃重點方向及舉措計劃

Q1Q2租賃總業(yè)績(萬）150.1184.7租賃人均業(yè)績5.13.0租賃業(yè)績占比4%25%租賃單量436438租賃人均單量14.77.1存量房3407234072房源利用率30.1%24.6%租賃市占10.1%8.3%租賃總?cè)藬?shù)3061租賃人員占比9%17%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)1-M人數(shù)0.01.3庫存房五證完備率-42.0%庫存房實勘率56.1%78.8%新增房3日實勘率31.1%29.9%新增客3日帶看率56.7%56.6%一帶多看率44.7%43.7%一帶三看率24.8%25.6%新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q173.3%/66.7%60.7%/60.4%27.6%/29.4%19.2/10.417.4/8.68.5/3.9第三季度租賃重點工作無實勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗232(27.13%)623(72.87%)租賃業(yè)務Q2季度新增客戶1865，其中鏈家網(wǎng)232，鏈家網(wǎng)上戶量855個，轉(zhuǎn)委托占比27.13%，從兩個點出發(fā)：客戶新增量&鏈家網(wǎng)轉(zhuǎn)化占比背景：1.人均效率低，提升人均業(yè)績2.業(yè)績多元化，提升經(jīng)紀人作業(yè)能力3.給客戶提供多項選擇，一二手聯(lián)動新業(yè)務開展-破題→結(jié)合當前市場交易量及人員規(guī)模背景下，大區(qū)在新業(yè)務(新房、旅居、萬鏈等)突破上展開了哪些措施？以及下一步的行動計劃。問題：1經(jīng)紀人對新房關注不高，對項目不了解，作業(yè)范圍局限2.對大房不關注，推薦意識不強。3.一二手沒有形成聯(lián)動。新業(yè)務開展-破題新房PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)上北鑫座店1(瑕疵房源)0姜江：10嘉城店2(瑕疵房源)0孔德錄：10馬亞如：1流星花園臨時店1（瑕疵房源）1（瑕疵房源）張?zhí)锍?李榮剛：1流星花園店01（瑕疵房源）:0高陳忠：1天露園店01（瑕疵房源）0崔國輝：1云趣園小區(qū)店01（虛假房源）鄭海波：1冠庭園店01（虛假房源）劉強：1解決方案問題具體舉措沒能第一時間得到業(yè)主不出售的信息維護人對于業(yè)主的維護力度提高，和業(yè)主強調(diào)專屬維護人出售意向改變第一時間告知，根據(jù)業(yè)主情況，設定定期維護時間，以第一時間把握業(yè)主動態(tài)錄入房源信息有誤和業(yè)主認真確認房源的每一項基本信息，盡力拿到業(yè)主房本，確認房源信息無誤，日常維護撥打系統(tǒng)內(nèi)號碼，確保錄入手機號業(yè)主的正常使用物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率→請總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實率核查數(shù)據(jù)明細，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；客戶服務品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預防糾紛單的發(fā)生；店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛流星花園店40102流星花園臨時店7056流星花園臨時二店006流星花園臨時一店001龍禧店0061龍禧臨時一店004上北西門店3035上北鑫座店0098上北中心店80108天露園店100禧樂匯店0020禧樂匯臨時店003云趣園小區(qū)店00127佰嘉城店007天慧園店009風雅園西門店0084冠庭園西門店0064冠庭園店0060上北社區(qū)一店130164經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對大區(qū)店面進行人才結(jié)構(gòu)盤點以及流失率分析，找出問題店面店面人員結(jié)構(gòu)Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預警天慧園店0.00%4.14%219815.173023.38.33是冠庭園西門店0.00%4.39%2107441.2916470.76.70是云趣園小區(qū)店1.32%4.89%154347.9710809.66.43是冠庭園店2.52%4.89%162921.891425.88.00是禧樂匯店2.28%5.31%133604.467367.16.50是上北鑫座店1.40%7.73%340113.407652.87.00是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1.定期召開大區(qū)動員會，獎勵優(yōu)秀伙伴。2.利用大區(qū)公眾號和朋友圈傳遞標桿精英，每周一個標桿，用標桿的力量感染他人。3.迎新會：新人入職第一天，由HR和HRBP組織新人迎新會，文化的力量。4.定期培訓+小場景培訓。店面每周至少一次小場景培訓，形式不限。5.3季度開始，加入同期會和轉(zhuǎn)正會，讓新人從內(nèi)心愛上這個集體。經(jīng)紀人品質(zhì)-人員保留正能量傳遞生日祝福大區(qū)培訓迎新會人員保留經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析大區(qū)每周組織一次低效M座談，制定階段目標，每天公示，針對長期不能完成的團隊降職處理。大區(qū)6月份降職兩名M，針對缺少M的店面，大區(qū)內(nèi)組織HM跨店面競聘，保證優(yōu)秀人才能在大區(qū)內(nèi)高效流動。組均業(yè)績組均WI分P15P14宋隆邦P13張巨龍李征?？蚉12王子貝劉偉徐利娟P11王京杰王金亮吳相楠張?zhí)锍邆25胡偉靜P24王藝文史海洋張德斌吳佳曼P23孔相瑞戴欣宇P22陳艷莉國小娜張建梅何鵬博P21朱莉P35趙海亮P34P33孔德錄唐彪王建平張夢超P32李琪峰馮彥斌譚均P31張云艷趙秋菊張志強湯曉川P45王文臣張喬李亞衛(wèi)P44方光東P43盛起云吳貴臣李明剛P42郎清濤崔國輝胡凱旋P41張磊P55

武李鋒杜環(huán)穎

孫巖申永杰

賈鵬飛P54王永石濤朱亞軍吳楠楠黃彬P53吳軍P52P51王明月人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進的學習晨會、搏學考試等培訓，大區(qū)在對經(jīng)紀人（A&M)不同層級的培訓和培養(yǎng)有哪些？在過去一個季度中持續(xù)在推動后效果如何？PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會→研討：1.租賃業(yè)務的破題每天：每天助理負責數(shù)據(jù)整理，大區(qū)公示，數(shù)據(jù)低的人員反饋原因。每周：每周商圈例會過數(shù)據(jù)，找到問題店面，商圈問責。每月：大區(qū)每月組織一次動員會，數(shù)據(jù)好的優(yōu)秀經(jīng)紀人大區(qū)表彰。租賃M責任制：大區(qū)追蹤跟進租賃M數(shù)據(jù)，責任到人。自如管家：每天管家反饋量化，每周例會匯報數(shù)據(jù)，對于低效人員座談。完備率：Q2庫存房源五證完備率只有42%。庫存實堪率：Q2庫存房源實堪率78%。3日實堪率：Q2庫存房源3日實堪率29.9%一帶多看率：Q2與Q1沒有變化，42.6%自如收房大于出房。1數(shù)據(jù)持續(xù)追蹤目前問題解決方案23普租自如完備率：增加面訪頻次，增加集中邀約，壓力與夢想并行。庫存實堪率：意愿與業(yè)績雙重管理。3日實堪率：新上房源第一時間拍實堪，不拍的取消房源維護資格。一帶多看率：成交周期短，對于一帶多看低的座談加研討。租賃組織文化與氛圍—文化研討會→研討：1.A/M/S如何在一張單子上發(fā)揮作用A跟緊客戶，匹配房源，集中約看，A經(jīng)紀人S重點跟進，把控風險，解決痛點。S商圈經(jīng)理M全程參與陪看鋪墊，把控客戶，聚焦客戶，A經(jīng)紀人新上客戶，M第一時間回訪。陪看過程中給予A經(jīng)紀人信心。M店長D在一個店面，從稱呼開始，M就是店長，S就是商圈經(jīng)理，在給客戶介紹的時候，要隆重介紹一下，烘托重要性。在每張單子上，各個管理者都要發(fā)揮好自己的作用，做好策劃，S做到重點客戶陪看，做好資源述職。M店長最好組內(nèi)深度回訪?？偙O(jiān)總結(jié)→請總監(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰1大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）4組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題“免來電營銷”服務承諾每天助理團隊自查店面合規(guī)7月合規(guī)檢查沒有問題經(jīng)紀人的本經(jīng)常出現(xiàn)在店面學習型大區(qū)每周一次小場景培訓大區(qū)內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)紀人全區(qū)分享新人專業(yè)度低，老人積極性正能量傳遞每周一次公眾號推廣A/M/S全員參與榮譽感強2年以上老經(jīng)紀人案例少組織氛圍和文化傳遞工作計劃舉措預計實現(xiàn)效果TT計劃店面+大區(qū)雙向培訓三季度底大區(qū)所有經(jīng)紀人輪訓一次90后影響力計劃每個店面推薦一位入職一年內(nèi)的新人大區(qū)分享標桿的力量無限大，每個店面都能找到真正的標桿新人保留迎新會+同期會+轉(zhuǎn)正歡迎會三季度新人流失率控制在3%以內(nèi)→請總監(jiān)盤點1-3月總部和大區(qū)陪審團處理的糾紛