上地西大區(qū)-2017Q2述職報告-劉旒

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-上地西大區(qū)劉旒目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績390768161410482112902515

店均業(yè)績1831725671658645125人均業(yè)績379761343312650

二手業(yè)績33063304103210409077420二手業(yè)績占比84.61%73.17%70.35%人均買賣單量0.950.290.32全市成交量338281--目標(biāo)市場成交量12611090租賃業(yè)績302367837509863825000租賃業(yè)績占比7.74%26.59%29.64%人均租賃單量9.819.127.07普租單量212308365自如收房量240263240自如出房量343499350

Q1Q2Q3預(yù)計新房業(yè)績2935227房業(yè)績占比7.51%-0.13%5.42%新房單量58917新房破蛋率

76.19%33.33%27.4%旅居業(yè)績1577110100000旅居業(yè)績占比4.03%0%0.77%旅居單量503萬鏈業(yè)績--96000100000萬鏈業(yè)績占比--0.68%0.77%萬鏈單量--1115金融業(yè)績529085159050000金融業(yè)績占比0.14%0.37%0..39%金融單量1117--2017年大區(qū)二手單均13.64萬；租賃單均5000元；

普租人均0.9單；公司新房2季度27%破蛋率單均4.17萬季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場占有率56.25%58.51%56.67%重點盤市占率61.67%51.51%53.3%

紅橙盤市占率61.67%51.51%53.3%

報盤率83.92%86.70%88.10%

報盤成交效率

67.02%67.48%--

規(guī)模占比168.8%204.8%--

店數(shù)2121--經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)352342360效率占比168.8%204.8%--聚焦準(zhǔn)確率25.1%40%--

聚焦成功率23.3%13.8%--人均帶看量13.39.2--一帶三看占比27.86%23.47%--

總價匹配度94.7%90.7%--費率2.499%2.118%--人力指標(biāo)單邊比5.726.096合作指數(shù)67.154.3--經(jīng)紀(jì)人流失率2.9%3.1%3%A0-A2占比87.1%76.47%--A0-A2流失率6.29%6.97%--統(tǒng)招本科占比33.24%31.87%--經(jīng)紀(jì)人平均在職時長2.02.3--內(nèi)部糾紛率--1.82%0%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）282--講師積分（個人）3209--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績72.7577.0374.21學(xué)習(xí)晨會參考率95.0490.95%88.32%學(xué)習(xí)晨會平均分83.7274.6071.23講盤通關(guān)參考率--92.95%86.77%講盤通關(guān)成績--77.3976.61客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率--47.06%40.13%業(yè)主滲透率43.93%44.86%42.18%客戶滲透率60.41%67.39%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比86.9%86.42%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率93.9%98.6%96.4%外網(wǎng)房源真實率100%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率51.59%56.32%70.55%實勘率76.12%89.51%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.4%99.7%99.1%備件完備率61.5%75.21%75.15%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標(biāo)市場占比66.3%66.9%九宮格占比62.9%62.2%飄入率12.5%33.3%（中海，蘭園，竹園）飄出率25%25%(北辰，安和園）上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置北辰香麓B13B34西山壹號院B13B13預(yù)測三季度交易熱點盤/潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因保利西山林語B1116年全年415套交易量

17年半年93套交易量。中小戶型居多，剛需和內(nèi)部置換占主力。在2季度價格降幅比較明顯。菊園，蘭園B33小戶型，公房居多，稅費低，剛需首選，總價在300萬-600萬，首付低，而且價格明顯低于上季度，降幅較大百旺家苑，七彩華園（B54）B33換房首選，317之前很多業(yè)主都賣完房，持幣待購，二季度中百旺家苑的房子試價每套房子都在200萬左右，價格從9萬一平米降到了8萬一平米，七彩更是在7萬左右。而且小區(qū)戶型以兩居三居復(fù)式為主，最小面積在100平米以上，換房首選?？偨Y(jié)：整體市場2季度成交量為64套，相對于1季度的241套，下降了73.45%。整體目標(biāo)市場和九宮格占比沒有太大變化，但在交易結(jié)構(gòu)上的變化比較明顯，60-90平米的交易占比由1季度的39.6%下降23.4%，而140平米以上的大戶型由13.3%增長到26.6%，90-120平也增長了5%。總價結(jié)構(gòu)上，1000萬以上占比由17.8%，增長了近一倍到32.8%，一部分原因是1季度高峰的成交業(yè)主在2季度轉(zhuǎn)化置換購房，受上地西區(qū)域特點影響；另一部分也體現(xiàn)出終端高端客戶受影響的程度相對低一些，成交比小面積旺盛。外部市場-市場分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量24164

日均新增房源量9.06.6

日均新增客源量61.233.5

新增房客比6.8

5.1

新增房源中A房占比30.1%

31.7%價成交均價76338

72267

降價成交比19.1%

26.6%

新增房源掛牌均價82107

82729

議價空間2.8%6.3%

成交節(jié)奏客戶成交周期41

63業(yè)主成交周期4942客戶新增客戶三日首看率56.9%53.9%新增客戶15日二看率

18.6%

18.1%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比35.5%

88.5%降價房源中降價幅度3.6%

4.7%

上地西大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化量：二季度受317政策影響簽約量下降73.45%，日均房源下降26.67%，客源下降45.27%。價：從整體數(shù)據(jù)顯示成交價格下降6.3%，交易結(jié)構(gòu)上60-90平米的交易占比由1季度的39.6%下降23.4%，而140平米以上的大戶型由13.3%增長到26.6%，90-120平也增長了5%?？們r結(jié)構(gòu)上1000萬以上占比由17.8%增長了近一倍到32.8%，在二套受限嚴(yán)重的情況下，更多的客戶選擇改善大戶型一步到位。成交節(jié)奏：客戶成交周期明顯拉長，但房源成交周期縮短，主要原因跟這跟1季度的客戶成交滯后性有關(guān)，連環(huán)單客戶選擇大幅降價促進(jìn)成交有關(guān)。總結(jié)：價格是影響交易周期的主要因素，因區(qū)域特殊性有關(guān)，1000萬以上的大戶型更受改善客戶歡迎。成交需求旺盛外部市場-市占率整體分析一級指標(biāo)二級指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率56.25%58.51%

針對市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率進(jìn)行分析，由于二季度國家政策因素，關(guān)閉了6家店面，導(dǎo)致大區(qū)規(guī)模率下降了4.7%，但是人員覆蓋率是提升的，這是因為大區(qū)對紅橙盤的投入和公司的人員支持，以及校招生的入職。這些規(guī)模的增加也帶來了效率的提升。從報盤率來說，數(shù)據(jù)是提升的，這是由于人員數(shù)量增加，對業(yè)主資料完備率和業(yè)主資料確認(rèn)率更加重視，加大了審核檢查的力度，但個別商圈的報盤率是下降的，保利和西北旺商圈。本大區(qū)的主要競爭對手是麥田房產(chǎn)，對手公司在高端盤做的比較深入，優(yōu)勢的是小區(qū)業(yè)主置換和店面聯(lián)動。

從丟盤數(shù)據(jù)分析：由于咱們對C房關(guān)注度不高，導(dǎo)致對手成交房源C房占比提升了11.4%。應(yīng)加強房源述職頻率和市價頻率。其中帶看少的房子被對手賣的主要原因還是不知掉業(yè)主底價。缺少市價。通過第一二季度的聚焦房源被外公司成交的占比分析，我們應(yīng)該做到聚準(zhǔn)房，通過經(jīng)紀(jì)人打分表機制，區(qū)域投票選出優(yōu)質(zhì)好房急攻。商圈經(jīng)理集中面訪。第二季度，核無效準(zhǔn)確率下降了10.9%，這也增加了對手公司的出售此類房源幾率，我們需要做到的是認(rèn)真審核每一套房源，無效之前一定要再次核實確認(rèn)。目標(biāo)達(dá)成率100.96%103.25%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率33.3%28.6%

人員覆蓋率34.0%36.5%

效率占比168.8%

204.8%

報盤率報盤成交率報盤率83.9%

86.7%

業(yè)主資料完備率--

42.7%

業(yè)主資料確認(rèn)率--

14.4%

報盤成交率67%

67.5%

競爭主要競爭對手麥田

麥田

主要競爭對手市占率29%

26.1%

總價匹配度94.7%

90.7%

丟盤分析未報盤占比36.7%

32.1%

A房占比45.2%32.1%B房占比9.7%11.3%C房占比45.2%56.6%無鑰匙占比79%86.8%無實勘占比21%22.6%帶看少占比40.3%54.7%無三證兩書占比38.7%37.7%租賃狀態(tài)房源占比17.7%20.8%聚焦房占比38.7%22.6%核無效準(zhǔn)確率69.4%58.5%無業(yè)主資料占比69.44%72%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)環(huán)保園區(qū)30.00%30%174.33%119.33%52.3%51.5%麥田46.1%61.2%-15.10%馬連洼區(qū)35.71%38.46%155.70%163.81%55.6%63.0%麥田22.2%13.0%9.20%西北旺區(qū)50.00%50.00%78.20%77.80%39.1%38.9%麥田30.4%36.1%-5.70%肖家河區(qū)33.33%38.46%200.12%190.59%66.7%73.3%麥田24.6%18.3%6.30%主要商圈丟盤原因分析（西北旺）公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕偁帉κ郑溙铮?3120-140254232≥140031121新興競爭對手（麗茲行）3≥140213232合計16≥120498585大區(qū)市占方面大部分丟在西北旺商圈，主要競爭對手是麥田市占從30.4%漲到36.1%原因分析：在四個商圈里面，西北旺商圈的效率只有78%，不到其他商圈的1/2，市占不到40%，丟盤也多丟在未報盤和晚報盤、無效報盤上。

規(guī)模不夠：一共三家店面只有一個汪文才經(jīng)理是穩(wěn)定持續(xù)在職。龍泉經(jīng)理上任一年，曹征經(jīng)理上任半年，一直都在人員規(guī)模上下精力，需要沉淀。王世鵬精力是2月剛調(diào)整過去。報盤低：綜合報盤率在60%-70%人對樓維護(hù)和商圈經(jīng)理房源述職不夠徹底。聯(lián)動差：責(zé)任盤重新劃分過，所屬人和責(zé)任人不是一個店面。沒能做到共同維護(hù)，及時溝通。對手強：區(qū)域是麥田的主營區(qū)域，人員沉淀久規(guī)模等都比鏈家要有優(yōu)勢。尤其是歷史成交房客方面。內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析市占率低且報盤成交效率過低的樓盤樓盤名稱原因及解決方案總成交9套市占率20%報盤率100%報盤成交效率20%西山華府原因：①物業(yè)障礙很大，物業(yè)也做居間服務(wù)。

②業(yè)主深耕不足，成交大部分是連環(huán)單。解決方案：打通物業(yè)關(guān)系，帶看防止跳單?？偝山?1套市占率45.45%報盤率72.73%報盤成交效率62.5西山壹號院原因：人員規(guī)模不足，聯(lián)動不夠。解決方案：①繼續(xù)擴大人員規(guī)模，增加商圈店面之間聯(lián)動。②帶著業(yè)主走出去，提升報盤率，尤其是跟一手的聯(lián)動?？偝山?5套市占率36%報盤率62.5%/76.47%報盤成交效率45%中海楓連百旺茉莉園原因：報盤率低（中海的報盤為62.5%，茉莉報盤76.47%）；報盤成交效率低兩個盤為45%。解決方案：①提升報盤率：加大為主維護(hù)力度，每十天檢查一遍業(yè)主維護(hù)確認(rèn)率。增加人對樓的數(shù)據(jù)考核，增加社區(qū)人員，社區(qū)排班上墻，同時關(guān)注對手官網(wǎng)，第一時間找到我們沒有的房子。

②提升報盤成交效率：二季度對手成交18套，其中無報盤5套，報盤無帶看4套，報盤帶看低于10次的3套，晚報盤7套，正面競爭少！得到對手房源后應(yīng)以同商圈的商圈經(jīng)理為單位一起集中面訪業(yè)主，增加業(yè)主端投入精力。變成有效報盤，其次加大房源推廣力度，第一時間消化對手急攻房源。Q2報盤率Q2報盤成交效率重點樓盤達(dá)成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度保利西山林語6033鏈家61.7%51.5%1、精耕業(yè)主：效果不好，不夠堅持，對手帶看未報盤房源不能第一時間發(fā)現(xiàn)。改進(jìn)方法:社區(qū)上墻，定時定點檢查

2、房源述職：效果不錯，每周堅持述職能夠提升房源競爭力，避免因為失職造成的丟盤，尤其是沒有任何正面競爭的丟盤。3、房源聚焦：有點形式不夠聚焦，價格傳遞不到位。改進(jìn)方法：商圈經(jīng)理集中面訪經(jīng)紀(jì)人投票打分每周末選出一套急攻房源來消化，以此為中心聯(lián)動其他AB類房源形成一代多看。并對有帶看的A類房源進(jìn)行市價管理。4、丟盤述職：沒有堅持下來，需要加強對紅橙盤的傾斜5、市價跟進(jìn)：每周三次市價頻率找出業(yè)主底價。效果很好，需要堅持做下去。6、商圈經(jīng)理添加100位上下游盤商圈經(jīng)理、店經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人微信。急攻房源進(jìn)行群發(fā)傳遞。效果明顯。麥田35%42.4%讀懂盤-（保利西山林語）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布10號樓-16號樓（樓棟）45平米一居室~90平米二居室報盤不及時，報盤率是關(guān)鍵。成交面積和位置比較集中，有必要人員和資源傾斜。業(yè)主資料更新完備和提升確認(rèn)率，監(jiān)督洗盤頻率和深度。如何競爭房客比Q2房客比1:4.5找出上下游盤，安排商圈經(jīng)理加100名上下游商圈經(jīng)理微信每周進(jìn)行房源推薦，進(jìn)行樓盤推廣。商圈經(jīng)理每周必須集中面訪至少3次以上，每周一次房源述職。每周進(jìn)行一次區(qū)域聚焦，找出重點房源，所有商圈經(jīng)理面訪并且建群跟業(yè)主溝通互動，并制定帶看目標(biāo)。打開樓盤障礙，守盤店面無條件優(yōu)先讓單給其他商圈和大區(qū)經(jīng)紀(jì)人成交，只要成交保利樓盤多分5%維護(hù)業(yè)績。安排經(jīng)紀(jì)人每月兩次到替代盤或聯(lián)動盤進(jìn)行房源空看！對于高成交量的三區(qū)要做到社區(qū)不離人。堅守社區(qū)提高報盤，提高業(yè)主轉(zhuǎn)客。目前保利報盤只有78.79%。每套業(yè)主建微信群維護(hù)商圈經(jīng)理介入，丟盤總監(jiān)立刻實時述職。Q2成交周期房源成交周期54客源成交周期37替代與聯(lián)動替代新龍城、矩陣小區(qū)聯(lián)動保利西山林語，百旺新城，魏公村，中關(guān)村學(xué)區(qū)業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成一期二期主要30%外地投資,40%北京投資,三期主要以小區(qū)周邊產(chǎn)業(yè)人群60%自住。房的構(gòu)成盤產(chǎn)品49平一居到450平別墅都有，主力戶型90平米2居3居。盤的集中與分散集中看門人看房登記可以隨時進(jìn)入進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量6033鏈家市占率61.7%51.5%店數(shù)64人數(shù)10169最強對手-麥田市占率35.0%42.4%店數(shù)53人數(shù)177125讀懂盤-（保利西山林語）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)----保利西山林一語73733套16套7套報盤率78.79%80.1%49.1%----保利別墅店902----保利西山林一臨時店932----西山林語店848----合計3419分析與總結(jié)二季度轉(zhuǎn)了一批經(jīng)紀(jì)人做租賃，沒及時調(diào)整和檢查，人盤匹配做的不好，導(dǎo)致7套沒有報盤，報盤率相對于1季度下降了7%，業(yè)主資料確認(rèn)率也不高。麥田在業(yè)主精耕上比鏈家做的要好，尤其是成交業(yè)主維護(hù)，導(dǎo)致再次出售時候鏈家的未報盤和晚報盤較多。三季度開始，1，每周找AED要一次數(shù)據(jù)，較真一次業(yè)主資料完備和確認(rèn)率。提高報盤率。2，完善業(yè)主維護(hù)資料。3，堅持房源述職，檢查維護(hù)落地動作。樓盤樓號人對戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)Q2目標(biāo)市場成交量丟盤數(shù)未報盤數(shù)業(yè)主資料完備量業(yè)主資料確認(rèn)量業(yè)主資料完備率業(yè)主資料確認(rèn)率保利西山林語18號樓薛鵬飛(A4)保利別墅店29110

1866.2%2.1%保利西山林語11號樓張鑫(A3)保利西山林語臨時店9011

84593.3%5.6%保利西山林語20號樓周迎東(M6)保利別墅店3210

31296.9%6.3%保利西山林語10號樓畢陶利(A5)保利西山林語臨時店8111

711987.7%23.5%保利西山林語24號樓高梓耀(A4)李楊(A4)保利別墅店9511

672670.5%27.4%保利西山林語16號樓郜鵬宇(A4)西山林語店12811

1194393.0%33.6%保利西山林語14號樓朱威潔(A3)西山林語店12810

1264998.4%38.3%保利西山林語8號樓黃滿杜(A8)西山林語店72211682994.4%40.3%保利西山林語31號樓楊佳琪(A4)保利別墅店78111733493.6%43.6%保利西山林語26號樓白祖軍(A5)保利別墅店9411

834288.3%44.7%匯總

2254331671806110680.1%49.1%讀懂盤-（保利西山林語）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價格帶看次數(shù)報盤率低：樓盤換手率比較高，部分業(yè)主在交易后1到2年的時間會再次換房，原本從對手成交的房子再次置換房屋時，未在鏈家報盤，對手第一時間就接入維護(hù)，失去先機，且后期介入難。針對這個問題，要做好責(zé)任盤的售前精耕維護(hù)，做到先知先覺。丟盤房源帶看低：報盤后缺乏重視程度，沒有第一時間深入了解業(yè)主核心需求，沒加緊時間做成交前的維護(hù)動作，比如面訪市價、聚焦傳遞、集中約看等。麥田三區(qū)10號樓49.163400000--麥田三區(qū)16號樓90.336300000--麥田三區(qū)26號樓100.557000000--麥田三區(qū)24號樓94.36400000--麥田三區(qū)8號樓88.555800000--麥田三區(qū)33號樓99.824200000--麥田三區(qū)15號樓90.9357500002麥田三區(qū)11號樓48.7439000001麥田三區(qū)19號樓91.3161500005讀懂盤-（保利西山林語）-下季度行動方案核心問題名稱報盤率解決方案完善人對樓分配和每周檢查業(yè)主確認(rèn)率數(shù)據(jù)，建立業(yè)主信息維護(hù)表格；社區(qū)盯守，每周核對競爭對手在線房源。負(fù)責(zé)人保利所有商圈經(jīng)理完結(jié)時間三季度可衡量指標(biāo)業(yè)主資料分配率，業(yè)主完備率，撥打確認(rèn)率目標(biāo)從目前的78%提高到90%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物人盤匹配分配率責(zé)任盤商圈7月底總監(jiān)，AED100%業(yè)主資料分配率業(yè)主資料完備責(zé)任盤商圈3季度總監(jiān)，AED83%有業(yè)主信息撥打率業(yè)主資料確認(rèn)責(zé)任盤商圈每周總監(jiān)，AED60%撥打確認(rèn)率表守樓開發(fā)的檢查責(zé)任盤商圈一直在做總監(jiān)，商圈經(jīng)理--社區(qū)排班表，視頻，照片季度重點工作達(dá)成情況重點工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評價計劃重點工作租賃租賃業(yè)績350萬375萬1租賃人員比重增加2自如管理的投入3租賃組織結(jié)構(gòu)快速適應(yīng)變化業(yè)績雖達(dá)標(biāo)，但普租較弱，過于依賴自如。三季度普租被動面訪面訪次數(shù)6次/周平均5次/周未完成的沒有堅持座談處罰,商圈經(jīng)理沒有達(dá)標(biāo)壓力面訪流與形式，質(zhì)量不好，現(xiàn)在主抓商圈經(jīng)理集中面訪一周三次博學(xué)博學(xué)考試成績?nèi)泉劦?3名1后30%人員沒有安排集中學(xué)習(xí)提升班2新人參考得高分的少，加分項很少沒有達(dá)到預(yù)期，得到組織經(jīng)驗，下半年博學(xué)會有提升計劃外重點工作房源述職-每周兩個商圈每周兩個商圈房源述職是檢查所有業(yè)務(wù)動作有沒有落地的主要手段，只有自己檢查了以后才能發(fā)現(xiàn)問題，提升效率商圈經(jīng)理的執(zhí)行力是不一樣的，述職能夠判斷出商圈經(jīng)理對于工作的態(tài)度季度重點工作達(dá)成情況-破題（如何提升400轉(zhuǎn)帶看率和IM轉(zhuǎn)錄入率）①發(fā)現(xiàn)問題線上資源得不到有效轉(zhuǎn)化，經(jīng)紀(jì)人線上意識和技能亟待提升③關(guān)鍵舉措統(tǒng)一線上溝通標(biāo)準(zhǔn)AE團(tuán)隊和商圈經(jīng)理深度參與培訓(xùn)通關(guān)和檢查②解決方案IM聊天制定三項標(biāo)準(zhǔn)：1、設(shè)置并使用個人優(yōu)勢介紹模板；2、必須反推房源；3、主動要三遍電話來電虛擬號存手機通訊錄后五店面的經(jīng)紀(jì)人和商圈經(jīng)理進(jìn)行通關(guān)商圈經(jīng)理每天檢查店面線上數(shù)據(jù)并建群交付。④達(dá)成結(jié)果400轉(zhuǎn)帶看一季度11.69%；二季度14.81%IM轉(zhuǎn)錄入一季度12.74%；二季度20.87%一季度二季度租賃總業(yè)績(萬）302.4375.1租賃人均業(yè)績3.63.3租賃業(yè)績占比8%27%租賃單量8151037租賃人均單量9.89.1存量房6104761047房源利用率18.8%21.9%租賃市占4.7%6.9%租賃總?cè)藬?shù)83114租賃人員占比24%32%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)40M人數(shù)1.016庫存房五證完備率--23.6%庫存房實勘率68.3%74.3%新增房3日實勘率30.2%28.4%新增客3日帶看率56.4%57.0%一帶多看率51.4%57.8%一帶三看率29.2%36.1%租賃業(yè)務(wù)

目前存量房是61047套，總成交317套，鏈家市占6.9%，比第一季度增長了2.2%，普租總業(yè)績在164萬，自如業(yè)績212萬，人均3.3萬，在第二季度中，有31人轉(zhuǎn)為租賃經(jīng)紀(jì)人，其中有部分買賣店經(jīng)理轉(zhuǎn)為租賃店經(jīng)理，租賃M由1個人增長為16個人。租賃人員增加之后，相應(yīng)的租賃業(yè)績也有所增加，從一季度的302.4萬到二季度的375萬。遇到的問題：①買賣轉(zhuǎn)租賃如何調(diào)整自己的狀態(tài)？②如何適應(yīng)租賃短頻快的節(jié)奏，如何獲取租賃房客源，帶好租賃的新人？③在新租賃組織架構(gòu)調(diào)整之后如何讓租賃M店經(jīng)理愿意承擔(dān)更多的職責(zé)？第三季度的重點工作：①提升租賃五證完備率；②租賃人員通關(guān)培訓(xùn)；③自如推薦管理；④租賃一帶多看。新業(yè)務(wù)開展-破題（新房&萬鏈）新房措施新房下一步計劃萬鏈措施萬鏈下一步計劃每周三組織集中空看兩個新房項目。店面內(nèi)固定時間預(yù)約新房專員進(jìn)行項目培訓(xùn)。店面內(nèi)固定時間一小時新房項目約看。帶看數(shù)據(jù)天天統(tǒng)計公式，簽約數(shù)據(jù)單單統(tǒng)計公式。租賃和買賣人員在面訪或電話溝通時要多問一句是否有房屋需要裝修。大區(qū)內(nèi)商圈經(jīng)理必須帶領(lǐng)所有經(jīng)紀(jì)人看過萬鏈樣板間?？偙O(jiān)+商圈經(jīng)理+M店經(jīng)理+租賃和買賣經(jīng)紀(jì)人每天晨會前堅持一遍萬鏈廣告朋友圈兒。萬鏈人員下店，對于有可能需要裝修的房屋經(jīng)紀(jì)人帶看或面訪時要邀請萬鏈人員陪同面訪陪看。帶看數(shù)據(jù)天天統(tǒng)計公式，簽約數(shù)據(jù)單單統(tǒng)計公式。將新房量化納入量化考核。大區(qū)成立新房小組，關(guān)注新房重點店面和人員。新房每周集中一小時約看；專門約看新房。增加盤中客的回訪和推薦，把責(zé)任盤業(yè)主帶出去。讓專員每天參加店面晨會，讓經(jīng)紀(jì)人從專員那學(xué)習(xí)產(chǎn)品熟知產(chǎn)品，信任萬鏈品牌。定期去萬鏈體驗店，因為產(chǎn)品有迭代過程；堅持每天發(fā)一遍朋友圈。針對已成交業(yè)主，Link系統(tǒng)內(nèi)業(yè)主重點推薦。每周一小時重點推薦萬鏈產(chǎn)品配合自如推薦一起做。PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)華府禧園店10劉明：1--天秀花園店01--鄭萬果：1解決方案問題具體舉措錯誤號碼商圈經(jīng)理24小時跟進(jìn)地址不符及時實勘核實地址物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實提升方案：1新增房源24小時內(nèi)回訪并跟進(jìn)并完成100%的字段完備率2所屬人和商圈經(jīng)理跟進(jìn)更新置頂3每周二周三房源述職檢查上地西大區(qū)內(nèi)網(wǎng)房源真實率情況（2017.1-2017.6）客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛壹號院店008圓明園西路店101圓明園西路臨時002博雅西園店1015華府禧園店008華府禧園臨時店005億城西山華府店001百旺茉莉園一店1115百旺茉莉園臨時421西北旺城鐵店0010天秀花園店0212天秀花園臨時店003肖家河店2020保利別墅店005保利西山林語店009保利西山林語臨時006北辰香麓店116北辰香麓臨時店003尚峰尚水店005西山林語店018林語公館店017億城國際店009潤千秋店1013馬連洼城鐵店003七彩華園店004保利別墅臨時店117經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警壹號院店1.49%6.99%3129737.7925551.655.25是圓明園西路店2.56%6.97%14207.425154.40--是北辰香麓店1.82%6.09%257801.739648.446是百旺茉莉園一店1.54%4.84%234978.177975.786.5是組織建設(shè)總結(jié)人員結(jié)構(gòu)1、大區(qū)人員構(gòu)成主要是A3-A10級別經(jīng)紀(jì)人，占比44.09%。統(tǒng)招?？茖W(xué)歷占比37.90，統(tǒng)招本科學(xué)歷占比17.50%，人員學(xué)歷構(gòu)成主要為?？?。2、上地西大區(qū)經(jīng)紀(jì)人平均在職時長為2.5年，A0-A2級別平均在職時長為0.9年，A3-A10級別平均在職時長為2.8年，M級別平均在職時長為3.6年，商圈經(jīng)理平均在職時長5.4年。3、離職人員大部分集中在A0-A2級別，這個級別的人員在職時間短，專業(yè)沉淀不足，收入較少，主要是校招生為主，回校達(dá)標(biāo)以后易產(chǎn)生離職心理。招聘校園招聘是主要入職來源，大區(qū)規(guī)定低于15人的店面，商圈經(jīng)理每季度至少進(jìn)行一次校招；M店經(jīng)理自己在招聘的人員，大區(qū)承諾晉升時可帶走；經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介紹入職，商圈經(jīng)理給予獎勵；網(wǎng)絡(luò)招聘作為輔助，大區(qū)組織招聘培訓(xùn)。保留1、轉(zhuǎn)租賃：二季度轉(zhuǎn)租賃人員在50人左右，在當(dāng)前的租賃市場下，以保證有業(yè)績，不喪失信心；2、單邊比：大區(qū)要求買賣單邊比在6邊以上（房源端和客源端都至少3邊以上），提倡合作；3、培訓(xùn)：當(dāng)前市場下，多做專業(yè)性的培訓(xùn)和新房、萬鏈、旅居等的培訓(xùn)，在提升自身專業(yè)度的同時，多線發(fā)展；并邀請公司大咖每個月兩次做分享。4、文化：大區(qū)創(chuàng)造公平公正的文化氛圍，以保證每位經(jīng)紀(jì)人在透明的環(huán)境下作業(yè)，每個月一次全員研討，把好的和不好的方面都提出來，大區(qū)做優(yōu)化。5、活動：大區(qū)每月舉辦動員會，表彰優(yōu)秀人員，鼓勵員工，提升工作信心。舉辦籃球賽，豐富業(yè)余生活。培養(yǎng)

1新人下店的入職見面會2

普租業(yè)務(wù)的單邊比要求3師徒制的宣導(dǎo)4商圈經(jīng)理的五個1計劃5實勘鑰匙必須是A1以下經(jīng)紀(jì)人來做，自如管家匹配一個入職新人。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14P13P12P11P25安文錄梁軍峰楊帥P24張孝龍P23馮田田高旭亮宋萬勝P22孫向兵牟緯濤李建飛P21

龍運江P35杜慶寬封栓寶P34焦向文楊洪標(biāo)郭正午P33許寶全梁春江P32李龍馮永寧岳喜龍P31

張瑞濤P45高海云趙陽薄新迪P44黃東P43羅洋P42楊杰周迎東金廣靜P41師熙旭陳繼武雷蒙P55宋振興徐文浩劉國軍P54葛洪鵬P53郭鵬躍朱晶王洋袁博P52P51高海建高占方郄丹丹組均業(yè)績組均WI分曹江武凱張志強李增祿范東昂張建平高園蔡國梁薛建軍閆穎炬人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能-學(xué)習(xí)晨會人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能-講盤通關(guān)PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決①鑰匙管理混亂②自如管家和運營溝通不暢，不同管家報價不一致③租賃實勘沒有戶型圖④作業(yè)規(guī)范有待提升（私藏房源&走私單）⑤經(jīng)紀(jì)人服務(wù)意識⑥房源跟進(jìn)不詳細(xì)⑦房源交流少本次文化研討的初步共識①鑰匙：大區(qū)制定規(guī)則，鑰匙放在責(zé)任盤店面，每家店面任命一位負(fù)責(zé)人(租賃店經(jīng)理）管理鑰匙。試行中，希望公司提供鑰匙領(lǐng)取和歸還的線上支持。②自如：自如主管每周商圈經(jīng)理例會匯報，解決問題，商圈經(jīng)理和主管，經(jīng)紀(jì)人和管家做好溝通，減少隔閡③實勘戶型圖：大區(qū)制定規(guī)則，沒有戶型圖的實勘取消實勘業(yè)績，實勘人和維護(hù)人為同一人時，同時取消維護(hù)業(yè)績，大區(qū)鼓勵舉報，舉報人24小時內(nèi)掛接戶型圖，業(yè)績歸屬舉報人。④作業(yè)規(guī)范：大區(qū)提倡帶看時兩人一上一起去，鼓勵舉報。有明確證據(jù)證明私藏房源和走私單，上報公司紅線辭退。⑤多宣導(dǎo)提升服務(wù)意識，帶看和空間時注意鏈家人形象，堅決不出現(xiàn)在業(yè)主房屋里吸煙上廁所等不文明行為，一經(jīng)投訴，大區(qū)勸退處理。⑥房源：商圈經(jīng)理及時核銷無效房源和超期房源，維護(hù)人做到及時和詳細(xì)跟進(jìn)。⑦由原租賃商圈經(jīng)理牽頭組織租賃房源聚焦會，及時傳遞房源，增進(jìn)跨商圈合作。⑧培訓(xùn)：培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人綜合能力，自如出房、收房和普租及附加業(yè)務(wù)全方位發(fā)展；加強鏈家網(wǎng)培訓(xùn)，增強經(jīng)紀(jì)人線上獲取房客源的能力。從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)①服務(wù)意識②行為規(guī)范③鏈家網(wǎng)的使用④一代多看⑤綜合能力提升⑥跨區(qū)合作⑦管家溝通01研討一：租賃業(yè)務(wù)破題組織文化與氛圍—文化研討會02研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人，如何在一張單子上發(fā)揮作用本次文化研討的初步共識①簽前：商圈經(jīng)理—帶頭標(biāo)桿作用，當(dāng)前市場下以身作則，和經(jīng)紀(jì)人一起奮斗；分析單子可能出現(xiàn)的問題和解決方法；面訪業(yè)主，協(xié)助做好維護(hù)。M店經(jīng)理—多做接地氣的業(yè)務(wù)動作，如責(zé)任盤維護(hù)，陪看面訪，幫助A經(jīng)紀(jì)人梳理房客源。A—熟悉業(yè)務(wù)，帶看找M店經(jīng)理或商圈經(jīng)理陪看，增加簽約成功率。②簽中：商圈經(jīng)理—把控風(fēng)險和費率，參與談單斡旋。M店經(jīng)理—主導(dǎo)談單，講解簽約及簽后流程和備件。A經(jīng)紀(jì)人—學(xué)習(xí)談單斡旋技巧和簽單流程，幫忙打印合同。③簽后：商圈經(jīng)理：把控單邊比，跟進(jìn)單子流程，把控風(fēng)險，提醒建立微信維護(hù)群。M—自己的單子找A經(jīng)紀(jì)人協(xié)助辦理后續(xù)，起到帶教作用。A經(jīng)紀(jì)人的單子指導(dǎo)辦理后續(xù)，叮囑每一個流程節(jié)點。A經(jīng)紀(jì)人—學(xué)習(xí)或者協(xié)助M店經(jīng)理辦理后續(xù)，維護(hù)成交客戶業(yè)主，積累資源。組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰5大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）6人（曠工1博學(xué)3消極負(fù)能量2）組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題案例工作1考勤檢查糾正經(jīng)紀(jì)人掐點到崗和遲到行為，敬畏規(guī)